Odgovornosti komercijalnog direktora u maloj kompaniji. Poslovna zaduženja komercijalnog direktora. Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog i građevinskog preduzeća

Komercijalni direktor je jedna od prvih osoba u bilo kojoj velikoj organizaciji. Možemo reći da je ovo prva osoba nakon glavnog menadžera, jer je odgovoran i za unutrašnje i za eksterno okruženje. Osim prestiža, takva pozicija sa sobom nosi i ogromnu odgovornost. Ponekad se to desi ova osoba u organizaciji postaje praktično ravnopravan sa generalnim direktorom.

Ko je komercijalni direktor

Nesumnjivo je da je svaki zaposleni od neprocjenjive vrijednosti za preduzeće. Međutim, uloga komercijalni direktor u uspješnom funkcionisanju organizacije ne može se precijeniti. Ovo nije samo desna ruka menadžera, već je i lice svake organizacije. On je odgovoran za gotovo sve procese koji su povezani ne samo sa nabavkom i prodajom, već i sa nekim proizvodnim pitanjima.

Unatoč činjenici da postoji općeprihvaćeno uputstvo za komercijalnog direktora koje definira obim njegovih odgovornosti, zapravo su te granice prilično nejasne i zavise od specifičnosti i obima aktivnosti organizacije. Dakle, ako je poduzeće veliko, onda komercijalni direktor ima prilično širok raspon odgovornosti povezanih s gotovo svim odjelima. U manjim organizacijama, ova pozicija vam omogućava da se koncentrišete na rad sa njima spoljašnje okruženje i širenje kanala prodaje.

Također, ne zaboravite na funkciju zamjenika komercijalnog direktora. On ima ista prava i odgovornosti kao i njegovi neposredni pretpostavljeni ako postupa u njegovo ime i po njegovim uputstvima. Komercijalni direktor niz svojih funkcija delegira svom podređenom, koji u isto vrijeme ima manje područje odgovornosti.

Komercijalni direktor DOO, CJSC, OJSC i drugih kompanija je takođe odgovoran za rad sa akcionarima i akcionarima. Bavi se njihovim informisanjem, kao i traženjem novih učesnika.

Opis poslova komercijalnog direktora

Prilikom odabira profesije za sebe, morate jasno razumjeti kakav posao ćete morati raditi. Dakle, opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće odgovornosti:

izrada strateških i operativni planovi o privrednim i proizvodnim aktivnostima organizacije;
analiza tekućeg rada i brzo reagovanje na odstupanja u proizvodnom procesu u cilju normalizacije stanja;
proučavanje finansijskih pokazatelja za potrebe donošenja upravljačkih odluka;
kontrolu usaglašenosti sa budžetom za preduzeće u celini i za njegove divizije;
praćenje izvršenja izrađenih planova ne samo za preduzeće u celini, već i za pojedinačne sektore i odeljenja;
razvoj mjera za proširenje tržišta prodaje i povećanje obima prodaje.

Koja prava ima komercijalni direktor?

Osoba na poziciji komercijalnog direktora ima ne samo odgovornosti, već i niz prava u organizaciji:

donošenje samostalnih odluka o efikasnom marketingu proizvoda iz djelokruga nadležnosti;
mogućnost iznošenja predloga generalnom direktoru za poboljšanje poslovanja preduzeća;
pravo nagrađivanja podređenih za posebne zasluge (ili podnošenje sličnih predstavki menadžeru);
mogućnost da učestvujete u kolektivni organi preduzeća kada je u pitanju unapređenje proizvodnog procesa, proširenje kanala distribucije i pitanja marketinška politika.

Funkcije komercijalnog direktora

Uputstva komercijalnog direktora nam omogućavaju da istaknemo niz obaveznih funkcija koje ova pozicija podrazumijeva:

identificiranje i širenje kanala distribucije robe i usluga;
crtanje obećavajuće strateški planovi;
vođenje pregovora sa dobavljačima i kupcima;
upravljanje prodajnim aktivnostima;
kontrola izvršenja budžeta;
razvoj i sprovođenje marketinške politike;
razvoj mjera za smanjenje troškova.

Šta kandidat za tu poziciju treba da bude u stanju da uradi?

To nije lak posao. Komercijalni direktor mora biti u stanju da igra dovoljno širok raspon odgovornosti. S tim u vezi, kandidat za ovu odgovornu poziciju mora imati niz znanja i vještina:

biti u stanju da reguliše kretanje gotovih proizvoda kako unutar preduzeća tako i van njega;
poznaju zamršenosti budžetiranja;
imaju mogućnost pretraživanja kanala prodaje;
imati osnovno znanje o upravljanju osobljem preduzeća;
imati pregovaračke vještine;
biti upoznati sa razvojem reklamnih projekata.

Također je vrijedno napomenuti neke lične kvalitete koje komercijalni direktor mora imati:

komunikacijske vještine;
otpornost na stres.

Posebno znanje komercijalnog direktora

Komercijalni direktor kompanije mora se detaljno upoznati sa sljedećim podacima o radu organizacije:

pravila zakona koja uređuju delatnost privrednih preduzeća;
organizaciona struktura preduzeća;
sveobuhvatne informacije o asortimanu proizvoda i tehnologiji njihove proizvodnje;
metode istraživanja i analize postojećih tržišta, kao i metode traženja novih;
postojeći, kao i perspektivni ili rezervisani kanali prodaje;
opšte informacije o stanju u industriji u kojoj organizacija posluje;
pravila i procedure za zaključivanje ugovora sa dobavljačima i kupcima;
teorijski aspekti marketinga;
najbolje strane prakse u upravljanju marketinškim i prodajnim aktivnostima;
standarde za osiguranje sigurnosti radnika.

Ovlašćenja komercijalnog direktora

Naravno, glavna osoba koja upravlja svim procesima u organizaciji je generalni direktor. Komercijalni direktor pod svojom kontrolom i podređenošću ima sljedeće odjele preduzeća:

odjeli za oglašavanje i marketing koji stvaraju imidž organizacije u vanjskom okruženju;
odjel za odnose s javnošću, koji osigurava prepoznatljivost preduzeća;
odjel prodaje, koji utvrđuje kanale prodaje, kao i odjel logistike, koji utvrđuje najisplativije načine isporuke robe od proizvođača do potrošača;
skladišni servis, gdje se primaju sirovine i materijal, kao i neotpremljeni proizvodi.

Uslovi rada

Rad komercijalnog direktora ima niz karakteristika i karakteristika:

Režim rada i rutina rada utvrđuju se internim propisi o radu(međutim, zbog velike odgovornosti ponekad je potrebno raditi prekovremeno);
jedna od obaveza komercijalnog direktora je odlazak na poslovna putovanja u vezi sa potrebom poslovnih pregovora sa dobavljačima ili kupcima proizvoda;
u nekim slučajevima, komercijalnom direktoru se obezbjeđuje službeni prevoz ili se pokrivaju troškovi goriva utrošenog tokom službenih putovanja;
komercijalni direktor ima pravo potpisivanja niza dokumenata koji spadaju u područje njegove odgovornosti i radnih obaveza.

Područje odgovornosti komercijalnog direktora

Komercijalni direktor snosi prilično ozbiljnu odgovornost za aktivnosti organizacije. To podrazumeva sledeće tačke:

organiziranje procesa marketinga proizvoda i njihova isporuka posrednim ili krajnjim potrošačima;
poštivanje ne samo vlastite radne discipline, već i kontrole ovih procesa u odnosu na podređene;
osiguranje potpune povjerljivosti svih informacija u vezi sa organizacijom proizvodnje, tehnološkim karakteristikama, finansijskim transakcijama, marketinške metode i tako dalje;
obezbjeđivanje odgovarajućih radnih uslova za svoje podređene;
odgovornost za sigurnost, uključujući sigurnost od požara, u onim prostorijama u kojima se nalaze jedinice koje kontroliše komercijalni direktor.

Nepoštivanje pravila i neispunjavanje dužnosti

Sankcije i kazne se mogu primijeniti na komercijalnog direktora u sljedećim slučajevima:

nepropisno obavljanje svojih dužnosti ili izbjegavanje istih;
nepoštivanje naredbi i uputstava višeg rukovodstva;
zloupotreba službenog ovlaštenja ili korištenje službenog položaja za postizanje materijalnih ili drugih ličnih ciljeva;
davanje lažnih informacija i izvještavanje menadžmenta ili vladinih agencija;
nemaran odnos prema zaštiti od požara i drugim okolnostima koje predstavljaju opasnost po život i zdravlje zaposlenih;
lično nepoštivanje radne discipline, kao i nepreduzimanje mjera za njeno osiguranje među zaposlenima;
krivična, administrativna ili građanska djela;
nanošenje materijalne štete organizaciji, koja je nastala i kao rezultat nezakonitih radnji i kao rezultat nesavjesnog nečinjenja.

Ko ocjenjuje kvalitet rada komercijalnog direktora

Radi utvrđivanja kvaliteta rada komercijalnog direktora i savjesnosti u obavljanju poslova periodično se vrše inspekcijski nadzori. Sljedeća lica ili tijela mogu biti uključena u ovo:

dnevnu kontrolu vrši direktno generalni direktor organizacije, koji je u bliskoj interakciji sa komercijalnim direktorom po gotovo svim pitanjima vezanim za upravljanje;
Najmanje jednom u dvije godine posebna certifikaciona komisija provjerava svu dokumentaciju, kao i rezultate rada komercijalnog direktora.

I u prvom i u drugom slučaju rad ovog specijaliste ocjenjuje se prema određenim pokazateljima: kvalitetu izvršenja zadatka, kao i potpunosti i tačnosti izvještavanja.

Kako pronaći posao

Naravno, za mnoge kandidate pozicija kao što je komercijalni direktor je prilično poželjna. Slobodna radna mjesta u ovoj oblasti su stalno dostupna, jer kompanije nastoje pronaći najprofesionalnije i najvrijednije radnike. Ali neće svi biti prihvaćeni na takvu poziciju.

Preduslov za zaposlenje biće prisustvo više obrazovanje u ekonomiji ili marketingu. Osim toga, kumulativno iskustvo na rukovodećim pozicijama mora biti najmanje 5 godina. Dakle, ako ste tek diplomirali na fakultetu ili nemate prethodno iskustvo u rukovođenju, onda je malo vjerovatno da ćete moći odmah postati komercijalni direktor.

Ako želite da uđete u prestižnu organizaciju koja pruža pristojne plate i uslove rada, onda ne biste trebali tražiti slobodna radna mjesta na internetu ili u novinama. Većina najbolja opcija- Ovo je da direktno pošaljete svoju biografiju onim kompanijama u kojima želite da radite.

U 80% slučajeva velike organizacije radije postavljaju svoje zaposlenike koji imaju dovoljno radnog iskustva i dobro poznaju strukturu i specifičnosti preduzeća na poziciju komercijalnog direktora. Stoga, ako ne uspijete odmah dobiti visoku poziciju, to nije razlog za odustajanje. Savjesno ispunjavajući svoje dužnosti i pokazujući inicijativu, imate sve šanse za nekoliko godina da od običnog stručnjaka postanete visoko plaćeni komercijalni direktor.

Zanimljiva je činjenica da jedan broj preduzeća ne vidi potrebu za komercijalnim direktorom. Riječ je uglavnom o monopolističkim organizacijama za koje prodaja proizvoda ne predstavlja poseban problem. Takođe, ova pozicija nije neophodna kada su odgovornosti za organizaciju snabdevanja i prodaje već raspoređene među pojedincima ili odeljenjima. To je moguće i u slučaju kada preduzeće ima nekoliko osnivača koji mogu da raspodijele ova područja odgovornosti među sobom.

Prije svega, komercijalni direktor je odgovoran za sva pitanja vezana za klijente i glavni profit kompanije. Ali uvijek postoji zabuna oko toga dužnosti komercijalnog direktora.

Činjenica je da u različitim kompanijama komercijalni direktori obavljaju različite funkcije. Također, vrlo često se brkaju dvije različite pozicije – komercijalni direktor i direktor prodaje. Maksimalni segment u kojem može raditi komercijalni direktor je istovremeno upravljanje uslugama prodaje, logistike, nabavke i marketinga. Također se često misli da odgovornosti komercijalnog direktora uključuju samo upravljanje odjelom prodaje.

Gdje mogu biti potrebne vještine komercijalnog direktora

Danas ima dosta slobodnih radnih mjesta za ovu poziciju, ali zahtjevi za komercijalnog direktora nisu mali. Čitava specifičnost konkursa za ovu poziciju je da su veoma otvoreni dugo vremena. Ovo navodi na zaključak da sama potraga i dalja selekcija kandidata traje jako dugo. Takođe, slobodna radna mjesta su vrlo često upražnjena zbog činjenice da novi komercijalni direktori ne mogu dugo ostati na svom mjestu (do godinu dana rada). Sve je to zbog složenosti izgradnje odnosa sa osnivačima kompanije.

Najčešće je otvoreno radno mjesto komercijalnog direktora u labavo strukturiranim kompanijama u Rusiji. Razlog je što takve kompanije do sada nikada nisu imale komercijalne direktore. Obim poslovanja unutar kompanije se povećava i upravljanje kompanijom istim metodama postaje praktično neefikasno. Kao rezultat toga, vlasnici kompanije pokušavaju da povećaju nivo efikasnosti kompanije privlačenjem iskusnih menadžera i komercijalnih direktora.

Dešava se i da je tokom čitavog postojanja preduzeća imala samo jednog komercijalnog direktora, koji je bio jedan od osnivača preduzeća ili službenik koji je radio od početka otvaranja firme, a potom je unapređen u generalni direktor a sada je potreban novi komercijalni direktor. U ovom slučaju, novom kandidatu će biti postavljeni strogi zahtjevi - upravljačka pismenost, nove metode za postizanje cilja.

Ako govorimo o strukturiranim kompanijama, onda će u ovom slučaju raspoloženje ili lične simpatije igrati manju ulogu od nivoa profesionalizma. U ovoj situaciji komercijalni direktor je osoba koja obavlja jasno definisane funkcije u strukturi poslovnih procesa kompanije.

Najčešće samo zapadne kompanije imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem ili vještinama. Što se tiče ruskih kompanija, one samo žele da nađu „čarobnjaka“. Odnosno, potrebna im je osoba koja će doći i lično riješiti sve probleme i podići kompaniju na novi nivo.

Glavne odgovornosti komercijalnog direktora

Glavne odgovornosti ove pozicije uključuju sljedeće:

Komercijalni direktor mora da organizuje upravljanje logistikom preduzeća, kao i da se bavi skladištenjem, transportom i daljim plasmanom proizvoda.
Direktor mora koordinirati razvoj i izraditi dugoročne planove za logistiku i kasniju prodaju proizvoda.
Upravlja razvojem svih propisa i standarda kvaliteta za proizvedene proizvode.
Predlaže dalje strategije razvoja rukovodiocima odjela i stručnjacima financijskih odjela. Kontroliše njihov kvalitet rada.
Odgovoran za blagovremeno dostavljanje predračunske i finansijske dokumentacije, obračuna, izvještaja o realizaciji zacrtanog plana.
Prati finansijske i ekonomske pokazatelje i utrošak sredstava
Odgovoran za pregovore u ime kompanije sa različitim stranama kompanije o svim poslovnim ili finansijskim aktivnostima
Deluje u ime kompanije na aukcijama, berzama, reklamnim kampanjama i drugim događajima

Također je vrijedno napomenuti (kao što smo već rekli), u nekim kompanijama odgovornosti komercijalnog direktora mogu se razlikovati. Njegove odgovornosti mogu takođe uključivati:

Razvijanje plana za promociju novog proizvoda ili usluge
Rasprava o budžetu i njegovom obračunu zajedno sa generalnim direktorom
Kontrolišite sve kanale distribucije
Izrada programa materijalne motivacije zaposlenih u preduzeću
Učestvujte u kreiranju nove kadrovske politike kompanije
Pratite izvještavanje o prodaji
Voditi pregovore sa klijentima
Razviti nove metode politike cijena
Donesite konačne odluke o reklamnim kampanjama

Ovdje je vrijedno napomenuti da ako se osoba prijavi za ovu poziciju u stranoj kompaniji, može se tražiti da:

MBA diploma
Vlastiti engleski jezik na dobrom nivou
Imati najmanje pet godina iskustva na rukovodećim pozicijama

Funkcije komercijalnog direktora

Kao što smo već shvatili, glavni zadaci komercijalnog direktora su organizacija i usmjeravanje aktivnosti svih odjela koji se nalaze u njegovom segmentu. Vrijedi reći da njegove odgovornosti direktno zavise od specifičnosti industrije kompanije i veličine organizacije.

U toku svog rada komercijalni direktor komunicira sa različitim rukovodiocima različitih odjela kompanije. Ova lista može uključivati: računovodstvo, marketing, IT, logičku službu, finansijsku službu. Najčešće su glavne funkcije ovog položaja zglobne strateško planiranje sa različitim odjelima, formiranje marketinške, cjenovne, finansijske, kadrovske politike. Takođe je dužan da kontroliše prodaju robe i planira dalju prodaju. Njegove funkcije uključuju praćenje konkurentsko okruženje i tržište roba i usluga. Komercijalni direktor također mora proširiti i kontrolirati sve odnose sa dobavljačima i formirati budžet za cijelu komercijalnu jedinicu.

Lične vještine komercijalnog direktora

Ovdje vrijedi ići detaljnije, jer su lični kvaliteti jedna od ključnih tačaka pri odabiru osobe za ovu poziciju. Lične kvalitete komercijalnog direktora treba da uključuju poseban stil upravljanja, delegiranje ovlaštenja i vještine u interakciji sa zaposlenima u kompaniji. Naravno, takva pozicija zahtijeva visok nivo komunikacijskih vještina i sposobnost pravilnog upravljanja osobljem. Svaka kompanija će biti zainteresovana za ljude koji imaju opšte menadžerske veštine i sposobnost da organizuju predviđanje i budžetiranje.

Uprkos navedenom, svaka kompanija ima svoje kriterijume po kojima se ocjenjuju lični kvaliteti komercijalnog direktora. Sve će direktno zavisiti od trenutnih ciljeva kompanije i perioda njenog razvoja. Dakle, sve zavisi od životnog ciklusa u kojem se organizacija trenutno nalazi. Ovisno o tome, zahtjevi ne samo za liderske pozicije, ali i svim zaposlenima u kompaniji. Govorit ćemo o svakom životnom ciklusu kompanije, te o tome koje lične kvalitete komercijalni direktor treba da ima u svakom ciklusu.

Početna faza razvoja

Osoba mora imati uspješno iskustvo u izgradnji poslovnih modela za kompanije od nule. Mora biti u stanju da formira novi iskusan tim. Među ličnim kvalitetima u ovom periodu će se cijeniti inovativnost, kreativnost, rigidnost u odlukama i struktura. U ovoj fazi, komercijalni direktor mora biti u stanju da brzo i efikasno donosi potrebne odluke. Imajte objektivnu tačku gledišta za borbu protiv konkurenata.

Uspon kompanije

U ovom periodu prodaja raste, već postoje ideje za naredne periode u opštim tržišnim trendovima i planovi razvoja u organizacionom smislu. U ovom slučaju vlasnicima kompanija najčešće je potrebna osoba sa uspješno iskustvo rad u strukturiranim kompanijama, koji ima značajno iskustvo u optimizaciji svih poslovnih procesa. U tom periodu direktor mora biti u stanju da brzo i kompetentno delegira ovlašćenja i da ima metodičan pristup svim problemima. Već u ovoj fazi se više cijeni temeljitost i dosljednost u obavljanju poslova. Potrebno je duboko proučiti svaki problem kako bi se pronašlo najefikasnije i jeftinije rješenje. U ovoj fazi, direktor se mora pridržavati normativnih smjernica i biti posvećen sistematskom promoviranju cilja.

Glavne odgovornosti komercijalnog direktora u različitim organizacijama su slične, a zahtjevi za njegovim profesionalnim vještinama i funkcijama zavise od karakteristika djelatnosti u kojima preduzeća posluju. Po pravilu, ovaj stručnjak prati i koordinira aktivnosti zaposlenih kako bi one bile što efikasnije i doprinijele povećanju prihoda kompanije.

Kit odgovornosti komercijalnog direktora To je prilično teško jasno definisati, iako je ova pozicija svakako od velikog značaja. U većini slučajeva, menadžeri prodaje teže da zauzmu mjesto menadžera prodaje i nabave proizvoda preduzeća, jer su oni ti koji dobro poznaju specifičnosti svoje kompanije i dobro su upućeni u nijanse komunikacije sa klijentima i sklapanja ugovora. .

Karakteristike rada komercijalnog direktora u pogledu njegovih radnih obaveza prilagođavaju se u zavisnosti od potreba organizacije i sledećeg faktori:

Najbolji članak mjeseca

Marshall Goldsmith, vrhunski poslovni trener prema Forbesu, otkrio je tehniku koja je pomogla vrhunskim menadžerima u Fordu, Walmartu i Pfizeru da se popnu na ljestvici karijere. Možete besplatno uštedjeti $5K konsultacije.

Članak ima bonus: uzorak pisma instrukcije za zaposlene koje svaki menadžer treba da napiše kako bi povećao produktivnost.

veličina preduzeća: u velikim kompanijama ovom menadžeru se povjerava širi spektar funkcija;
asortiman proizvoda i klijentela: brzi i jednostavni prodajni procesi omogućavaju šefu odjela prodaje da posveti više energije i vremena odgovornostima vezanim za marketing;
polje djelatnosti: u proizvodnom preduzeću, komercijalni menadžer upravlja logističkim mehanizmima, šemama isporuke materijala i održava poslovne kontakte sa dobavljačima. Što manje vremena kompanija posvećuje proizvodnji, širi je raspon funkcija datog menadžera.

Ne uključuju sve odgovornosti kompanija promociju proizvoda. U onim kompanijama gde Reklamna djelatnost ima prioritet, ova pozicija se može zvati drugačije: marketing menadžer.

Specijalista na dužnosti komercijalni direktor obavlja sljedeće poslove:

Izrada plana aktivnosti kompanija: izrađuju se tekući i dugoročni planovi uz učešće akcionara i direktora kompanije. Odgovornosti komercijalnog direktora uključuju odgovornost da osigura da se svi resursi koriste što je moguće efikasnije.
Razvoj strategija: traženje novih načina promocije i jačanja tržišne pozicije kompanije.
Definisanje trgovinske politike preduzeća, uzimajući u obzir tržišne pokazatelje i podatke o prodaji, tražeći mogućnosti za proširenje geografskog prisustva kompanije, primjenjujući inovativne metode u oblasti prodaje proizvoda.
Ponekad poslovi posla komercijalnog direktora uključuju rad na kreiranju i efektivna nastava timovi prodajnih predstavnika.
Upravljanje odjelom prodaje, određivanje pravaca prodaje, saradnja sa dilerima.
Odgovornosti direktora komercijalne prodaje uključuju sposobnost da razviti asortiman i politiku cijena u bliska interakcija sa odjelom marketinga, sposobnost kreiranja različitih strategija za povećanje nivoa implementacije i spremnost da se snosi odgovornost za njihovu efikasnu primjenu.
Dužnosti komercijalnog direktora uključuju logistička organizacija: rad na pakovanju, isporuci, vođenju skladišta, izradi planova za potrebe kompanije na duži rok.
Jedan od aspekata aktivnosti takvog lidera je organizacija neprekidna saradnja sa dobavljačima, što uključuje komercijalne kupovine i uspostavljanje odnosa sa partnerima za pružanje usluga. Specijalista na ovoj poziciji, u skladu sa svojim radnim funkcijama, učestvuje i u izradi plana budžeta preduzeća za narednu finansijsku godinu.

Nabrojimo ukratko glavne odgovornosti svakog komercijalnog direktora:

utvrđivanje pravaca prodaje proizvoda kompanije i pružanja njenih usluga;
kreiranje strateških planova;
komunikacija sa partnerskim dobavljačima;
upravljanje aktivnostima menadžera prodaje;
upravljanje budžetom u svim odeljenjima preduzeća;
organizacija marketinške aktivnosti;
smanjenje troškova poslovanja.

Iz ove liste odgovornosti možete vidjeti da komercijalni direktor rješava strateške probleme, što mu omogućava da se smatra drugom glavnom osobom kompanije. Postoje različite varijacije u stepenu odgovornosti koje se mogu dodijeliti ovom stručnjaku.

Komercijalni direktor kao šef odjela prodaje. U ovom slučaju, njegove odgovornosti su minimalne. On je odgovoran samo za proces implementacije, pa bi bilo logičnije nazvati takvog stručnjaka direktorom prodaje. Kako zaposlenik koji radi na ovoj poziciji ne bi osjećao da je degradiran, ovu poziciju možete preimenovati u trenutku kada se nova osoba zaposli za ovu poziciju.
Komercijalni direktor kao šef odjela prodaje i marketinga. Ova varijanta je prilično popularna u inostranstvu. Specijalistu koji kombinira dužnosti direktora marketinga i komercijale potrebno je poznavanje karakteristika i trendova razvoja tržišta, sposobnost razumijevanja nijansi aktivnosti konkurentskih kompanija i razumijevanje preferencija potrošača. Upravljanje procesom prodaje u tržišnim uslovimačesto zahtijeva maksimalno ulaganje truda, tako da nema vremena i energije za razvoj marketinga: nedostaju potrebni alati za promociju proizvoda, vještine u njihovom korištenju, kao i strateška vizija razvoja tržišta u srednjem roku.
Komercijalni direktor kao rukovodilac sektora prodaje, nabavke i marketinga. Ova konfiguracija pretpostavlja koncentraciju odgovornosti za razvoj procesa za promociju, prodaju svojih proizvoda i nabavku za potrebe proizvodnje u rukama jednog stručnjaka. Ovo pruža niz značajnih prednosti pri odabiru najpopularnijeg proizvoda u trenutnom vremenskom periodu, uzimajući u obzir njegove kvalitete koji zadovoljavaju potražnju potrošača. Ovo je najvažnije za trgovce ili posredničke kompanije. Ovu kombinaciju treba koristiti s oprezom u onim kompanijama u kojima nema redovnih dobavljača. Menadžer možda neće imati dovoljno prilika da radi na pronalaženju optimalnih strategija za interakciju sa izvođačima. Potrebno je kontinuirano analizirati tržište kako bi se odabrali najpovoljniji uslovi kupovine.
Komercijalni i generalni direktor spojeni u jedno. U nekim slučajevima, izvršni direktor i dalje formalno obavlja funkciju šefa kompanije, ali zapravo ne upravlja njome. Tipično, u takvim slučajevima, izvršni direktor preuzima vodeću ulogu. U onim kompanijama u kojima su prodajne aktivnosti prioritet, poslovi upravljanja su uključeni u odgovornosti komercijalnog direktora.

Unatoč činjenici da su funkcije šefa komercijalna pitanja variraju u zavisnosti od prirode aktivnosti kompanije, specijalista koji se prijavljuje za ovu poziciju u svakom slučaju mora imati određene kvalitete. Ne radi se samo o sposobnosti fokusiranja na rezultate. U ovom poslu važno je biti sposoban donositi odluke u teškim situacijama, vješto rješavati konflikte, biti pošten, imati visok nivo otpornosti na stres i lojalnost. Osim toga, važno je znati pronaći nestandardne metode za rješavanje problema i argumentirano braniti svoje mišljenje.

Potencijalni komercijalni direktor mora biti jasno svjestan svojih ličnih ciljeva i ciljeva cijele kompanije, među kojima je glavno mjesto redovno stvaranje prihoda. Za dobrog stručnjaka važne su kvalitete kao što su širina pogleda i razmišljanja, visok nivo odgovornosti (na kraju krajeva, on preuzima funkcije upravljanja svim vodećim odjelima poduzeća i kontrole kretanja tok novca unutar njega).

Ozbiljni zahtjevi postavljaju se i zamjeniku direktora za komercijalne poslove, uostalom, i njegove obaveze imaju bitan Za kompaniju. Oni treba da implementiraju:

kontrola rada podređenih odjeljenja;
nadzor nad materijalno-tehničkom podrškom preduzeća, nad ispunjavanjem uslova ugovora o nabavci, nad pravilnim korišćenjem kreditnih sredstava i dr.;
stvaranje uslova za rad osoblja u skladu sa normama i propisima.
kontrola blagovremene isplate plata stručnjacima odjeljenja podređenih komercijalnom direktoru;
rješavanje drugih radnih pitanja navedenih u ugovoru o radu ili navedenih u opisu posla.

Pitanje privremenog prenošenja nadležnosti komercijalnog direktora na njegovog zamjenika je u nadležnosti glavnog lica društva.

Funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća

Komercijalni direktor rješava pitanja ekonomske, kadrovske, tehnološke, političke i druge prirode, kao neophodan pomoćnik direktora preduzeća. Ovdje navodimo neke od glavnih preporuka za njegove aktivnosti.

Postanite desna ruka prve osobe kompanije. Jedna od glavnih odgovornosti komercijalnog direktora je bliska interakcija sa menadžmentom preduzeća: on mora sve dobro znati slabe strane generalnog direktora i po potrebi ga podržati. Ovo je najpouzdaniji način da postanete nezamjenjiv savjetnik čelnika kompanije i zaradite visoku platu. Ako je, na primjer, čelnik kompanije jaka, harizmatična i javna ličnost, onda je najbolje da komercijalni direktor postane eminencija grise, tiho pomaže svom menadžeru. Istovremeno, mora biti sposoban da razmišlja analitički i strateški, da precizno predvidi ponašanje svog šefa i da svoju energiju usmjeri u pozitivnom smjeru. Međutim, ako je glavna osoba kompanije rezervisana osoba sa slabim komunikacijskim sposobnostima, ali sa odličnom strateškom i analitičkom vizijom, onda komercijalni direktor može preuzeti ulogu moralnog i javnog vođe u timu.
Stvorite efikasan tim. Komercijalni direktor mora znati efikasne načine da motiviše podređene, biti u stanju da planira razvoj kompanije dugoročno i demonstrirati duboku stratešku viziju za budućnost organizacije u cjelini. On takođe mora odabrati potrebne stručnjake za obavljanje efektivnih aktivnosti preduzeća. Jedna od ključnih kompetencija komercijalnog direktora je i sposobnost razumijevanja koji se pristupi mogu koristiti za povećanje profita od prodaje proizvoda.

Pristup 1. Razumijevanje prodajne strategije kompanije. Prodajna politika u organizaciji je poseban dokument koji se razvija i modifikuje u skladu sa trenutna drzava tržištu, redovno se ažurira važnim podacima u vezi sa procesom implementacije. Mnoga preduzeća, nažalost, tome ne poklanjaju dužnu pažnju. Intuitivno razumijevanje poslovnih procesa omogućava vam da shvatite da za uspješnost kompanije prodaja mora stalno rasti, da je potrebno sistematski raditi s klijentima i vršiti analizu podataka. Međutim, najčešće se ova ideja izražava u nizu radnji koje više liče na haos nego na sistem. Obično rezultat takve strategije nije baš impresivan. Nije tako rijetko da preduzeća odlaze u stečaj, a razlog tome nije samo tržište i njegove promjene, već činjenica da sistemski pristup upravljanju prodajom nije formiran na vrijeme. Kako bi prodajna strategija bila uspješna i donosila dobre rezultate, odgovornosti komercijalnog direktora treba da uključuju rad sa menadžerima prodaje: maksimalno iskorištavanje njihovih prednosti i vješto skrivanje nedostataka, kao i pravilno sastavljanje prognoza i planova, izradu većinu trenutne situacije, vješto upravljati rizicima.

Aktivnosti na prilagođavanju strategije implementacije su kontinuirani proces kojem je cilj pravilnu upotrebu uticaj na tržište u cilju poboljšanja performansi prodaje u kompaniji. Tri su glavna razloga zašto je ovaj rad važan.

Razlog 1. Potencijalni klijenti kompanije se stalno mijenjaju.

Razlog 2. Profesionalci u prodaji ili prodajni predstavnici ne smiju biti samozadovoljni.

Razlog 3. Od tržišta i konkurentskih kompanija u svakom trenutku treba očekivati iznenađenja, najčešće neugodna.

Uz pomoć ovih pitanja, komercijalni direktor, u okviru svojih radnih obaveza, može dijagnosticirati rad stručnjaka za prodaju:

Da li je prodajna politika kompanije poznata i razumljiva menadžerima prodaje?
Na kojim će ličnim zadacima i ciljevima raditi stručnjaci kao dio ukupne prodajne strategije kompanije?
Kako su povezani lični ciljevi menadžera i ukupni ciljevi kompanije?
Kako se svaki zaposlenik predstavlja u prodajnom odjelu?(Takva jedinica se najčešće sastoji od pojedinačnih stručnjaka koji rade samostalno pod općim rukovodstvom.).
Šta je najvažnije menadžerima prodaje? Odgovor na ovo pitanje je veliki značaj. Rijetko se može čuti od zaposlenih da je najvažnija stvar u njihovom poslu prodaja i povećanje nivoa prodaje. Menadžeri najčešće imenuju nešto drugo što nije direktno povezano sa procesom trgovanja.

Ova pitanja vam omogućavaju da saznate i vidite kako menadžeri prodaje pozicioniraju sebe i svoje odgovornosti u kompaniji. Odgovori i rad na njima pomažu u formiranju zajedničkih principa prodajne strategije i razumijevanja njenog značaja za uspjeh kompanije.

Talentovani komercijalni direktor smatra da je jedna od svojih radnih obaveza obratiti pažnju na unutrašnje težnje i motivaciju zaposlenih, ojačati i razviti snage stručnjaka i smanjiti uticaj njihovih nedostataka na proces rada. Takav izbalansiran i kompetentan pristup pomaže u poboljšanju prodajnih učinaka i dovodi menadžment tim na potpuno novi nivo.

Pristup 2. Prodajna disciplina u vašoj kompaniji. Proces upravljanja i razvoja trgovine treba da omogući menadžerima da pokažu i najefikasnije iskoriste svoje prednosti u svom radu. Vrlo često talentiranim stručnjacima nedostaje disciplina i dosljednost u svojim aktivnostima. Nije lako obučiti zaposlene u veštini prodaje, ali mnogi menadžeri veruju da posebna obuka koju pruža opće informacije a univerzalno znanje može riješiti ovaj problem. Međutim, umjesto da sve naučite sve, mnogo je praktičnije obratiti posebnu pažnju na formaciju odgovarajuću motivaciju i inspiraciju za obuku menadžera prodaje. Hvala za korporativne obuke o trgovinskim pitanjima mogu se dijagnosticirati specijalisti kako bi se naknadno, u skladu sa tim podacima, kreirao program obuke sa individualni pristup svakom zaposlenom, koristeći njegove prave motive. Tri pitanja mogu pomoći u tome:

Zašto se menadžeri bave ovim konkretnim aktivnostima?
Kako tačno izvršavaju svoje dužnosti?
Koji se rezultati postižu?

Dakle, menadžer prodaje prolazi obuku prema individualnom planu, čiji se rezultati ogledaju u podacima o prodaji kompanije, što mu ne dozvoljava da sakrije svoje nedostatke.

Pristup 3. Pokažite na primjeru. Komercijalni direktor je najviše najbolji primjer uzor menadžerima prodaje. Ali može se dogoditi da zbog svoje intenzivne zauzetosti menadžerskim poslovima ne može uvijek u praksi pokazati kako profesionalno obavlja svoje poslove u oblasti prodaje proizvoda. Ako komercijalni direktor nastoji razumjeti svoje zaposlenike, mora pokušati prijeći "kilometar u njihovoj koži". Ovaj pristup će biti posebno važan kada novi specijalista preuzme ovu poziciju. Ova pozicija uključuje širok spektar odgovornosti i stoga ima visoke zahtjeve:

obrazovanje: više ekonomsko ili finansijsko (u rijetkim slučajevima tehničko);
iskustvo na rukovodećim pozicijama - od 3 godine;
praktične aktivnosti u oblasti upravljanja kadrovima - od 3 godine;
Iskustvo u organizaciji i vođenju rada odjela prodaje;
duboko znanje iz oblasti marketinga i oglašavanja;
jasno demonstrirane komunikacijske vještine i liderske kvalitete;
Iskustvo u pregovorima i prodaji.

Osim toga, često je dobrodošlo:

iskustvo u profilu kompanije (na primjer, građevinska organizacija preferira stručnjake koji su već radili u građevinskoj oblasti);
poznavanje engleskog jezika;
Iskustvo u automatizaciji poslovnih procesa (najčešće prodaja).

Pored gore navedenih uslova, kandidat mora dostaviti i dobro napisanu sažetak.

Strana koja zapošljava nema informacije o jedinstvenim vještinama, talentima i znanju kandidata. Svaki specijalista koji se prijavljuje za željeni posao mora biti u stanju da svoju biografiju predstavi u najpovoljnijem svjetlu. Na mnogo načina, od toga će zavisiti hoće li biti prihvaćen na ovu funkciju ili ne.

Životopis komercijalnog direktora mora sadržavati sljedeće podatke:

lični podaci (datum rođenja, prijavljena adresa ili mjesto stanovanja, itd.);
obrazovanje (visokoškolske ustanove i svi kursevi);
radno iskustvo (naziv kompanija, pozicija i odgovornosti);
profesionalne vještine i sposobnosti (u ovom trenutku je važno ukazati na konkurentske prednosti);
dodatne informacije (poznavanje programa i jezika).

Prilikom pisanja životopisa možete koristiti sljedeće preporuke:

Pokušajte da opišete svoje profesionalna dostignuća koristeći brojeve i specifične podatke.
Navedite smjer aktivnosti onih organizacija u kojima ste prethodno bili zaposleni.
Pokušajte da svoj životopis sagledate očima potencijalnog poslodavca.

Realizujući strategiju razvoja kompanije, ujedno je i komercijalni direktor koordinator i šef više odjela:

marketing odjel;
odjel prodaje;
odjel za nabavku;
odjel za logistiku.

Osim toga, komercijalni menadžer djeluje kao mentor za nove zaposlenike.

Stručno mišljenje

Komercijalni direktori u 80% slučajeva su stručnjaci sa iskustvom u odjelima prodaje

Ilya Mazin,

Generalni direktor Office Premier CJSC, grupa kompanija ErichKrause, Moskva

Nerijetko se dešava da stručnjaci koji neko vrijeme obavljaju poslove komercijalnog direktora kasnije postanu čelnici ili vlasnici preduzeća. Na primjer, finansijski ili administrativni menadžeri doživljavaju takve uspone u karijeri mnogo rjeđe.

U ogromnoj većini slučajeva (80%), komercijalni direktori postaju iskusni stručnjaci za prodaju koji su vodili posao u VIP područjima kao menadžeri ili lideri. Ponekad profesionalci iz odjela nabavke također mogu izrasti u menadžere ovog ranga.

Odgovornosti komercijalnog direktora podrazumijevaju rješavanje problema u različitim područjima djelatnosti. Ovo pretpostavlja da je stručnjak koji se uspješno nosi s ovim funkcijama sposoban zauzeti višu poziciju. Stoga je rad kao komercijalni direktor veoma dragocjeno iskustvo u smislu sticanja važnih vještina i profesionalnih kvaliteta, kao i stvaranja korisnih veza za buduće aktivnosti.

Sa promenama koje se dešavaju u poslovnoj sferi i razvojem tržišta u komercijalnom polju, počele su da se formiraju zasebne oblasti: marketing, nabavka, prodaja. Zbog ovih varijacija, preispituje se i prilagođava i uloga komercijalnog direktora u kompaniji.

Treba imati na umu da na razvoj kompetencija komercijalnog menadžera utiču specifičnosti industrije u kojoj preduzeće posluje. Na primjer, odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije uključuju:

poznavanje pravila za prijem, skladištenje i certificiranje robe;
razumijevanje tržišnih uslova za specijalizovane proizvode, konkurentsko okruženje i potrošačka tržišta;
vještine korištenja tehnika za analizu i predviđanje trgovine: faktorska metoda, SWOT, marža i dr.;
razumijevanje zamršenosti procesa organizacije prodaje robe.

Odgovornosti komercijalnog direktora građevinsko preduzeće pretpostavimo da je stručnjak dobro upućen u:

u građevinarstvu i inženjering uslugama;
u karakteristikama razvoja građevinskog tržišta i njegovom trenutnom stanju;
u pripremi dokumentacije za učešće na tenderima i konkursima;
u izradi ugovora za pružanje inženjering i građevinskih usluga.

Direktor komercijalnih poslova za ugostiteljsko preduzeće Obavlja poslove slične onima na sličnoj poziciji u trgovačkoj kompaniji. Na primjer, on je odgovoran za:

organizacija svih poslova ugostiteljskih preduzeća, od njihovog opremanja do prodaje proizvoda;
planiranje i organizovanje otvaranja novih objekata;
razvoj novih pravaca prodaje roba i usluga.

U proizvodnom pogonu, komercijalni direktor mora obavljati poslove vezane za poznavanje:

proizvodne tehnologije i certificiranje proizvoda;
industrijski kapaciteti kompanije;
ekonomičnost njegove proizvodnje.

Odgovornosti komercijalnog direktora LLC preduzeća pretpostaviti prisustvo sljedećih karakterističnih karakteristika:

u DOO se postavlja na poziciju rukovodioca preduzeća, kome direktno odgovara i preuzima ulogu jednog od menadžera kompanije; jedan od osnivača društva može postati komercijalni direktor, a može biti biran i odobren protokolom generalna skupština osnivači;
Komercijalni direktor privatnog preduzetnika upravlja kompanijom ili je jedan od rukovodilaca u određenim oblastima, koji odgovara vlasniku.

Na visinu naknade komercijalnog direktora utiče mnogo različitih faktora. U pravilu se mjesečni prihod kreće od 50.000 do 500.000 rubalja. Često se dešava da ako je plata komercijalnog direktora niska, onda su njegove radne obaveze ograničene samo na vođenje odjela prodaje, a uz veću plaću, ovaj stručnjak može preuzeti ulogu menadžera kompanije. Prosječni nivo mjesečne naknade za komercijalnog direktora postavljen je na 100.000 rubalja. Ovom iznosu se dodaje socijalni paket: nadoknađuju se troškovi održavanja službenog prevoza, mobilne komunikacije, plaćaju se medicinski troškovi, odmori, sport itd.

Prava i odgovornosti komercijalnog direktora

Pored potrebne plate, komercijalni direktor postaje vlasnik određenih prava:

zastupanje interesa kompanije u pregovorima - ovo je jedna od prednosti koja vam omogućava da zatražite informacije i papire vezane za komercijalne poslove kompanije;
aktivno učestvuje u pripremi naloga i uputstava, predračuna i ugovora u cilju ostvarivanja profita za kompaniju;
ovjerite svojim potpisom dokumente koji se odnose na trgovinsku sferu djelatnosti preduzeća;
ohrabrujte i kažnjavajte svoje podređene kako biste povećali efikasnost njihovih aktivnosti, razvijajte se razne načine njihova motivacija;
uputiti predloge rukovodiocu preduzeća da se zaposleni i rukovodioci srodnih službi pozovu na odgovornost iz disciplinskih i materijalnih razloga (na osnovu rezultata inspekcijskog nadzora).

Komercijalni direktor je odgovoran za proces obuke kadrova u cilju unapređenja osoblja preduzeća. On sam može voditi korporativna predavanja i seminare, organizirati i inicirati obuke, objasniti zaposlenima šta je smisao ukupne strategije razvoja kompanije i njene misije. Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije će uključivati pregovore i organizovanje sastanaka sa partnerskim kompanijama dobavljačima. Marketinška strategija također zauzima važno mjesto u aktivnostima ovog lidera: pažljivo je razvija i promišlja, jer bez reklamiranja „samo kovnica novca može zaraditi“. Druga važna odgovornost komercijalnog direktora je da preduzme mjere za smanjenje troškova i izdataka, posebno u periodima rasta profita kompanije.

Monopolističke kompanije mogu bez takvog stručnjaka koji promovira brend, jer ne trebaju reklamirati ili popularizirati svoj brend. U malim proizvodnim i trgovačkim preduzećima ova pozicija se takođe često ukida, jer se sve odgovornosti komercijalnog direktora lako mogu rasporediti na obične menadžere.

Stručno mišljenje

Veoma velikim i vrlo malim kompanijama nije potreban komercijalni direktor

Ilya Mazin,

Generalni direktor Office Premier holdinga, grupa kompanija ErichKrause, Moskva

Ako kompanija ima potrebu da dobije atraktivne uslove nabavke i prodaje, onda joj je potrebna pozicija komercijalnog direktora u kadru. Inače, takav položaj nije toliko potreban. Velike ili, obrnuto, male organizacije mogu raditi i bez komercijalnog direktora. Troškovi za top menadžera su znatni, a kompanije sa malim prihodima neće moći da plate takvu poziciju: vrlo često odgovornosti komercijalnog direktora u takvim kompanijama preuzima vlasnik. Ako preduzeće ima više osnivača, oni mogu međusobno raspodijeliti različite funkcije: neko se bavi oblastima koje se odnose na profit i prihod, neko preuzima administrativna i poslovna pitanja itd.

U kompanijama koje zastupaju veliki posao, poslove komercijalnog direktora obavljaju rukovodioci pojedinih oblasti. Istovremeno, preduzećima u sektoru srednjeg poslovanja potrebna je pozicija komercijalnog menadžera, jer od njegovih aktivnosti zavisi nivo prihoda čitavog preduzeća.

Nažalost, u visokoškolskim ustanovama ne postoji mogućnost studiranja specijalnosti komercijalnog direktora. Ali čak i obrazovanje ne znači da osoba ima visoku profesionalnost u svojoj oblasti. Važnije od diplome su posebna znanja, vještine i kompetencije. Pored poznavanja specijalnih kompjuterskih aplikacija, važno je i iskustvo u oblasti promocije proizvoda, razumevanje psihologije potrošača, kao i strukture i karakteristika prodajnog procesa. Često se dešava da običan zaposlenik bolje obavlja poslove komercijalnog direktora od stručnjaka koji dolazi izvana. Ključni faktor postaje sposobnost primjene administrativnih vještina i postizanja stvarnih rezultata u rastu prihoda preduzeća. Važno je shvatiti da je takav lider prije svega organizator i menadžer, a tek onda izvođač.

Prilikom početka obavljanja dužnosti komercijalnog direktora, specijalista mora pažljivo upoznaju se sa podacima o preduzeću i karakteristikama njegovih aktivnosti, naime:

proučavati zakone koji uređuju rad privrednih društava;
razumiju organizacionu strukturu preduzeća; pružiti potpune informacije o asortimanu proizvoda i tehnologiji njihove proizvodnje;
razumjeti metode analize postojećih tržišta, a također imati ideju o tome koje metode vam omogućavaju da tražite nove tehnike;
saznati o svim postojećim, kao i obećavajućim ili alternativnim pravcima prodaje proizvoda;
dobiti predstavu o trenutnoj situaciji u industriji u kojoj kompanija posluje;
upoznati se sa pravilima i procedurama za zaključivanje ugovora sa dobavljačima i kupcima; studija teorijski aspekti marketing;
prikupljaju informacije o stranim inovativnim praksama u vođenju rada kompanije u oblasti promocije i prodaje proizvoda;
poznaju standarde za osiguranje sigurnosti osoblja.

Sljedeće situacije mogu imati posljedice po komercijalnog direktora u vidu sankcija i novčanih kazni:

nepravilno obavljanje službenih dužnosti ili izbjegavanje istih;
ignorisanje naredbi i uputstava nadređenog službenika;
zloupotreba službenog položaja i službenih ovlašćenja radi zadovoljavanja materijalnih ili drugih ličnih potreba;
davanje iskrivljenih podataka i izvještavanje rukovodioca ili državnih inspekcijskih organa;
neodgovoran odnos prema zaštiti od požara i drugim okolnostima koje predstavljaju opasnost po život i zdravlje zaposlenih;
nepoštovanje radne discipline, kao i nepreduzimanje mjera za njeno obezbjeđenje u okviru radnog tima;
krivična djela administrativne, građanske ili krivične prirode;
nanošenje materijalne štete preduzeću kao rezultat nezakonitih radnji ili nesavesnog nečinjenja.

Danas, u skoro svakoj kompaniji, vrednost zaposlenog leži, pre svega, u efikasnosti njegovog rada. Ovaj pokazatelj je vrlo važan, jer često veličina ovisi o tome plate i prirodu preporuka menadžmenta.

Sljedeći aspekti mogu pomoći u procjeni kvaliteta i efektivnosti dužnosti komercijalnog direktora:

Neupitno pridržavanje svake tačke opisa posla.
Poštivanje utvrđenog poretka i podređenosti. Idealan komercijalni direktor je odgovoran zaposlenik sa visokim stepenom samodiscipline i organizovanosti, svjestan svoje odgovornosti za sadašnji i budući uspjeh kompanije.
Postizanje rezultata u skladu sa aktuelnim poslovnim planom preduzeća. Aktivnosti kompanije moraju se stalno odvijati u skladu sa razvijenim strategijama i biti podložne verifikaciji (kao i ekonomskim pokazateljima). Nepoštivanje rokova za implementaciju bilo koje stavke može imati Negativan uticaj za razvoj kompanije u budućnosti.

Sljedeća lica ili tijela provjeravaju efektivnost dužnosti komercijalnog direktora:

rukovodilac kompanije svakodnevno prati radnje svog podređenog i sa njim je u stalnom i bliskom odnosu po pitanjima upravljanja;
posebna komisija za sertifikaciju najmanje dva puta godišnje vrši reviziju celokupne dokumentacije preduzeća, a takođe proverava rad komercijalnog direktora za efektivnost i efikasnost obavljanja službenih dužnosti.

U oba slučaja, procjena se odvija prema određenim parametrima: koliko dobro se stručnjak nosi sa funkcijama koje su mu dodijeljene i koliko potpuno i precizno sastavlja izvještajnu dokumentaciju.

Glavne poteškoće u radu komercijalnog direktora

Upravljanje prodajnim procesom zahtijeva nemilosrdnu pažnju i stalno praćenje uspješnosti prodaje. Još jedna poteškoća u ispunjavanju dužnosti komercijalnog direktora može biti ukorijenjena u činjenici da se ponekad morate boriti sa svojim zaposlenima.

1. Pažljivije pogledajte svoje protivnike.

Neki od običnih službenika komercijalnog odjela ili šefovi drugih službi mogu potajno nastojati da zauzmu mjesto višeg ranga.

Podređeni. Oni su takmičari u pravom smislu te riječi, jer pokazuju aktivnost, ambiciju i istrajnost u svom kretanju ka zacrtanom cilju: da zauzmu mjesto lidera. Podređeni su spremni da svojim rezultatima i dostignućima dokažu da su vrijedni preuzimanja odgovornosti šefa. Osim toga, menadžeri imaju tendenciju da budu vrlo kritični prema onima koji njima upravljaju. Autoritet komercijalnog direktora u njihovim će očima biti vrlo nizak ako vjeruju da on nema talenta za prodaju, ne zna ništa o marketingu i nije u stanju da se dogovori sa važnim partnerom ili klijentom.

Međutim, menadžeri gube iz vida činjenicu da ne rade rame uz rame sa svojim šefom i stoga ne mogu objektivno procijeniti njegove profesionalne kvalitete. Stoga je izuzetno važno održavati autoritet komercijalnog direktora među svojim podređenima na visokom nivou, potvrđujući njegovu kompetentnost primjerima uspješne prodaje ili sklapanja važnih transakcija.

Top menadžeri. Oni nisu direktni konkurenti komercijalnom direktoru. Voditi komercijalni odjel nije lako, njegov menadžer ima mnogo različitih odgovornosti i odgovornosti visok stepen odgovornost za greške. Istovremeno, važno je znati da postoji izuzetak: ako su prodajna i reklamna funkcija kompanije razdvojene, onda direktor marketinga može podnijeti tužbu s ciljem da postane šef oba područja.

Takva konkurencija po pravilu može nastati u kompanijama korporativne kulture koji nisu posebno dobro razvijeni, poslovni procesi nisu postavljeni, a zaposlenima nije sasvim jasno šta su tačno njihove odgovornosti. Nije iznenađujuće što pokušavaju da se takmiče za resurse i teritoriju, u kojima dobijaju više mogućnosti za donošenje odluka i moć. Samo izvršni direktor kompanije može značajno promijeniti ovo stanje donošenjem upravljačkih odluka o jasnoj strukturi aktivnosti zaposlenih.

2. Ostanite u formi.

Komercijalni direktor mora kontinuirano potvrđivati svoju kompetentnost na svom radnom mjestu: pokazati efikasan rad sa klijentima, efikasno upravljati svojim odjelom i profesionalno obavljati svoje poslove. Ovo će pomoći da se sklone moguće poteškoće u oblasti upravljanja osobljem u početku.

Da biste to učinili, trebali biste redovno provjeravati podatke koji dolaze od menadžera i ne vjerovati 100% u istinitost njihovih izvještaja. Postoji mogućnost da podređeni ne zaziru da zauzmu mjesto svog vođe i da stoga u svojim izvještajima daju namjerno lažne informacije o ciframa prodaje i stanju u industriji. Za komercijalnog direktora je bolje da se ne izoluje unutar vlastitog ureda i da se aktivno zanima za ono što se događa na tržištu, koje se inovacije i tehnologije pojavljuju, koje promjene se primjećuju u ponašanju potrošača i njihovom odnosu prema proizvodima kompanije. .

Ključna kompetencija neophodna je svakom menadžeru kako bi se osjećao samopouzdano i ne bi naišao na poteškoće u upravljanju osobljem. Kako biste zaštitili sebe i svoju poziciju, važno je identificirati svoj snage i sposobnosti koje će posebno cijeniti zaposleni, kolege i menadžment. Na primjer, ako je komercijalni direktor odličan u organizaciji učinkovitih odnosa bez sporova i kontradikcija između odjela prodaje, proizvodnje, marketinga i financija, onda će mu ova vještina omogućiti da zadrži svoje mjesto u kompaniji.
Neizostavnost. Ovo je nekretnina sa Zaposlenik postaje uočljiv kada ode na godišnji odmor ili bolovanje. U takvim trenucima ljudi u kompaniji primjećuju da se u njegovom odsustvu suočavaju s dodatnim problemima i poteškoćama. Istovremeno, nije preporučljivo kolegama posebno demonstrirati da ste nezamjenjivi, jer je takvim ponašanjem vrlo lako iznervirati druge. Menadžment to može shvatiti kao potencijalnu opasnost i pokušati da se riješi takvih zaposlenika.

3. Rad sa osobljem.

Jedna od glavnih odgovornosti komercijalnog direktora je uspostavljanje odnosa sa menadžerima prodaje. Kompetentnost će mu biti vjerni pomoćnik u ovom procesu: to se mora u kratkom roku pokazati i zaposlenima i šefu odjela prodaje.

Uspostavite kontakt sa podređenima. Pokušajte aktivnije i češće komunicirati sa menadžerima.

4. Izgradite liniju odbrane.

Ključ za rješavanje problema s ljudskim resursima može biti bliži odnos sa menadžmentom kompanije, što znači prošireni spektar mogućnosti za rješavanje problema u odnosu na konkurenciju.

Pokažite menadžerima svoju kompetenciju. U slučaju komplikacija, svojim podređenima možete pokazati svoju sposobnost da kompetentno otklonite probleme uz pomoć jednog telefonski poziv pravoj osobi. Ovom jednostavnom akcijom otkrit ćete nesposobnost kandidata za vaše mjesto u rješavanju ključnih problema.
Zaprijeti svom protivniku. Ponekad situacija može zahtijevati odlučniju akciju protiv vašeg konkurenta: morate jasno staviti do znanja da njegov položaj u kompaniji može postati teži ako ne želi mirno komunicirati. Objasnite svom protivniku da ćete biti prisutni na svim sastancima na kojima mora prijaviti sve poteškoće i preduzete radnje. Ako pokaže nekompetentnost u pogledu svojih radnih zadataka, odluka će biti vaša.
Objasnite svoju poziciju generalnom direktoru. Prvo, morate razumjeti koje je točno akcije vaš protivnik poduzeo da se nosi sa problematičnom situacijom. Ako se otkrije da je takmičar jednostavno prisvojio rezultat timske aktivnosti, npr. nova strategija prodaje, dokažite menadžeru kakav ste doprinos ovom poslu dali. Pokažite svom šefu da tačno znate kada će biti vidljivi prvi rezultati.
Dobijte podršku odbora. Pokušajte na razuman način objasniti kakva je opasnost od takvih karijernih težnji za kompaniju u cjelini. Hoće li stvaranje sličnog presedana predstavljati prijetnju u smislu da će drugi šefovi odjela htjeti da se riješe svog vodstva?

5. Radite sistematski.

Kontinuirano praćenje stanja u kompaniji doprinijeće efikasnom suprotstavljanju rivalima i otklanjanju poteškoća u upravljanju kadrovima. Što je više jasnoće u razumijevanju stanja u timu i aktivnoj razmjeni informacija sa zaposlenima, to će se komercijalni direktor moći osjećati sigurnije na svom mjestu. Važno je da budete u mogućnosti da otvoreno i jasno pokažete svoj profesionalizam i kompetentnost i podređenima i višem rukovodstvu.

Signali opasnosti. Prvi znak upozorenja je smanjenje količine informacija koje vam podređeni pružaju ili njihova nepouzdanost. Druga crvena zastavica su tvrdnje izražene u agresivan oblikšef službe prodaje ili njegovi obični zaposlenici. Za svoje greške i promašaje šef odjela po pravilu pokušava okriviti komercijalnog direktora. Situacija u kojoj se zaposleni obraćaju višem menadžmentu, zaobilazeći komercijalnog direktora, ukazuje na treće znak upozorenja. Da biste izbjegli ove trenutke, bolje je nastojati biti svjestan svih nijansi rada odjela prodaje i spriječiti moguće napade. To će vam omogućiti da čak iu teškoj konfliktnoj situaciji steknete povjerenje menadžmenta, što će vam pomoći da zadržite svoju poziciju u kompaniji.

TOP 5 korisnih knjiga za komercijalnog direktora

“Lean Provisioning. Kako izgraditi efikasne i obostrano korisne odnose." U svojoj sljedećoj knjizi, James P. Womack i Daniel T. Jones upoznaju čitaoce sa sintezom mehanizama potrošnje i opskrbe, u kojoj glavnu ulogu imaju potonji. Da biste u potpunosti zadovoljili svog kupca, potrebno je da efikasno rešite njegov problem tako što ćete mu obezbediti ono što je potrebno, u pravo vreme i na pravom mestu, u potpunosti u skladu sa željama kupca. Ova knjiga će biti korisna i zanimljiva srednjim i višim menadžerima, poslovnim ljudima, zaposlenima u konsultantskim agencijama, studentima i nastavnicima visokoškolskih ustanova ekonomskog usmjerenja.
"Deal Navigator: Strateška prodajna praksa od A do... A." autor ove knjige Alexey Slobodyanyuk razumije specifičnosti prodaje proizvoda cijelim organizacijama i pokušava razumjeti mehanizme donošenja odluka o kupovini. Jedna od glavnih preporuka autora je da se sačini konkretan akcioni plan i radi sa klijentom u strogom skladu s njim, počevši od prvog telefonskog poziva i prvog sastanka.
"Vodič za preživljavanje: Prodaja." Vaughn Aiken John pokušava da zajedno sa čitaocima shvati kako tačno možete povećati profit u svom poslovanju preuzimanjem inicijative u procesu sklapanja transakcija u svoje ruke. Ovakvim djelovanjem moguće je povećati profit čak iu slučaju ekonomskih problema i nestabilnosti tržišnog sistema, kada se gube kupci, smanjuju budžeti preduzeća i obima tržišta.
“Kako postati prodajni čarobnjak: pravila za privlačenje i zadržavanje klijenata.” Jeffrey Fox daje duhovite savjete u svojoj knjizi koji mogu pomoći čitaocima da se nose sa svojim rivalima u bilo kojoj oblasti. Preporuke autora su primijenjene prirode i ne lišene mudrosti, pa će biti od koristi svim zainteresiranim osobama, a posebno prodajnim stručnjacima i top menadžerima.
"Teška prodaja: natjerajte ljude da kupuju pod bilo kojim okolnostima." Book Dana Kennedy biće odličan pomoćnik na putu do bogatstva, nezavisnosti i moći. Autor daje savjete kakav stručnjak za prodaju danas treba biti da biste osvojili profesionalne visine u ovoj oblasti.

je osoba koja svojim djelovanjem mobilizira, kontrolira i usmjerava kadrove kompanije za postizanje maksimalnog profita. U zavisnosti od oblasti delatnosti, proizvodnje odn trgovinska organizacija, uslove za kvalitete i sposobnosti kandidata za ovu poziciju i funkcionalne odgovornosti komercijalni direktor preduzeća može se neznatno razlikovati.

Uloga i glavni zadaci komercijalnog direktora

Uprkos važnosti ove figure u sistemu upravljanja preduzećem, njegove odgovornosti i funkcije nisu uvek jasne. Za ovu poziciju najčešće se prijavljuju ljudi iz odjela nabavke. Ko, ako nije menadžer prodaje, poznaje specifičnosti komunikacije sa klijentima, ima iskustva u sklapanju ugovora i razumije posebnosti svoje organizacije.

IN generalni nacrt Odgovornosti komercijalnog direktora LLC preduzeća su sljedeće:

dugoročno i kratkoročno planiranje dobiti;
efektivno upravljanje i kontrolu realizacije tekućih zadataka od strane službe prodaje;
pružanje informacija;
postavljanje zadataka za sve odjele preduzeća;
kontrola direktora divizija;
utvrđivanje marketinške politike organizacije;
komunikacija sa ključnim klijentima;
interakcija sa akcionarima i partnerima;
kontrolu nad ispunjavanjem obaveza i ugovora Vašeg preduzeća u vezi sa poslovanjem;
koordinacija rada odjeljenja.

U zavisnosti od oblasti delatnosti određenog preduzeća, gornja lista se može dopuniti ili smanjiti. U svakom slučaju, kandidat za ovu poziciju mora imati određeni skup kvaliteta.

Karakteristične kvalitete kandidata

Odgovornosti i posebnosti pozicije u organizaciji zahtijevaju od stručnjaka ne samo sposobnost fokusiranja na rezultate. Sposobnost donošenja odluka u teškoj situaciji, vještine upravljanja konfliktima, otpornost na stres i lojalnost, odgovornost i poštenje, kreativnost i sposobnost odbrane vlastitog mišljenja mora posjedovati stručni šef odjeljenja. Ove vještine su posebno potrebne vrhunskim menadžerima trgovačkih kompanija.

Jedna od važnih osobina je prisustvo karizme i liderskih sposobnosti. Komercijalni direktor, čije su obaveze izričito navedene u ugovoru o radu, mora biti u stanju da očara tim zaposlenih i podstakne ljude na aktivan rad. Iskusni kadrovi preporučuju angažovanje profesionalno zrele osobe, starije od 30 godina, za ovu poziciju. Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će usmjeravati i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za kompaniju.

Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve kompanije, među kojima je glavni redovan profit. Osoba mora imati visoki nivo odgovornost i širinu razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana sa koordinacijom rada svih vodećih odjela i kontrolom toka novčanih primanja.

I, naravno, ovaj specijalista jednostavno ne može biti neaktivan, ne komunikativan, neodgovoran i nesvrsishodan.

Odgovornost za finansije i ekonomiju trgovačke kompanije

U mnogim organizacijama, odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća preklapaju se sa funkcijama finansijskog direktora. Oba ova stručnjaka planiraju, usmjeravaju i nadgledaju nabavne, marketinške i finansijske aktivnosti kompanije. Svaka odluka i radnja komercijalnog direktora mora imati ekonomsko opravdanje i biti usmjerena na ostvarivanje dobiti kao a ovog trenutka, iu budućnosti.

Budući da je, u stvari, prvi zamjenik izvršnog direktora organizacije, doslovno njegova “desna ruka, oči i uši”, šef odjela nabavke mora blisko sarađivati sa menadžmentom. Komercijalni direktor, čije se odgovornosti mogu neznatno razlikovati od kompanije do kompanije, odgovara direktno vlasniku preduzeća ili generalnom direktoru. Pozicija ovog top menadžera je relevantna za kompanije koje proizvode i prodaju bilo koju robu u velikim količinama.

U velikim poduzećima, komercijalnom direktoru je povjereno rješavanje globalnih pitanja vezanih za konstantno povećanje i poboljšanje finansijskih performansi, uz razvoj aktivnosti u tom cilju.

Komercijalni direktor: odgovornosti i funkcije u trgovačkom društvu

Osnovna djelatnost ovog djelatnika je u ovom slučaju je promovisanje brenda i proizvoda preduzeća na tržištu u cilju ostvarivanja profita. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

utvrđivanje i izgradnja marketinške politike;
kontrola nad potraživanjima;
formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovim sprovođenjem;
izbor i obuka prodajnog tima;
stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
inspekcija procesa prodaje;
praćenje zahtjeva kupaca.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovinskog preduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju sa ključnim klijentima koji su važni za preduzeće, te učešće u pregovorima koji su važni za organizaciju.

Analiza prodaje po cijeloj liniji asortimana, dobit i promet za svaku poziciju, sezonalnost i stabilnost prihoda, funkcije vodećeg robnog stručnjaka - za sve to zadužen je komercijalni direktor. Poslovna zaduženja može neznatno varirati ovisno o specifičnom profilu kompanije, ali glavna djelatnost je usmjerena na konsolidaciju pozicije kompanije na tržištu i povećanje prihoda.

Zapošljavanje kadrova za veliku građevinsku kompaniju.

odgovornosti:

Traženje i privlačenje novih obima građevinskih i inženjerskih usluga.
Razvoj građevinarstva, projektovanja i drugih oblasti delatnosti kompanije;
Vođenje komercijalnih pregovora u okviru politike prodaje i nabavke, poslovne korespondencije sa Kupcima u interesu kompanije.
Analiza konkurentskog okruženja tržišta građevinskih i inženjerskih usluga.
Formiranje plana prodaje usluga generalnog izvođača radova i osiguranje njegove realizacije.
Organizacija poslova na pripremi tenderske dokumentacije i učešća na konkursima; priprema i obračun komercijalnih ponuda, zaključivanje ugovora, interakcija sa Tenderskim komisijama.
Upravljanje aktivnostima strukturnih odjela kompanije, nadzor tekućih projekata.
Praćenje usklađenosti sa standardima kvaliteta rada, osiguravanje da organizacija ispunjava svoje obaveze.
Praćenje izvršenja planova projektovanja i izgradnje.

Zahtjevi:

Građevinska oprema je poželjna;
Iskustvo na ključnoj upravljačkoj poziciji u građevinarstvu najmanje 5 godina;
Iskustvo u radu u strukturama generalnog izvođača i tehničkog naručioca;
Poznavanje procesa i tehnologija za izgradnju objekata klase A;
Poznavanje ekonomije i cijena u građevinarstvu;
Iskustvo u upravljanju projekt menadžerima;
Iskustvo u vođenju izgradnje i puštanju u rad velikih projekata.
Poznavanje računara: korisnik kancelarijskih aplikacija, AutoCAD-a;