Šta radi komercijalni direktor? Kako izgleda struktura komercijalnog odjela preduzeća? Ključne pozicije u komercijalnom odjelu za efikasno funkcionisanje kompanije

— Direktor za razvoj novih projekata u Yandexu. Prethodno je bio uključen u regionalnu ekspanziju u Gett taxi i kuponskom servisu Vigoda.ru, a radio je kao komercijalni direktor u kompaniji za transport tereta Deliver.

Sa Artemom smo razgovarali o tome za šta je odgovoran komercijalni direktor i koje veštine mora da poseduje da bi formirao efikasan komercijalni odeljenje.

Postoji stereotip da se komercijalni direktor bavi samo prodajom.

U stvarnosti, odgovornosti ima mnogo više. Komercijalni direktor može biti odgovoran za četiri oblasti istovremeno - prodaju, nabavku, logistiku i marketing. Ali ovo je idealna situacija.

U praksi sve zavisi od obima delatnosti i organizacione strukture kompanije. Na primjer, u mnogim kompanijama koje pružaju usluge u osnovi ne postoji odjel za logistiku, au nekim kompanijama odjel proizvodnje je odgovoran za nabavku. Ali efikasnije je ako ovim odjelima upravlja jedna osoba.

Deliver je kompanija za transport tereta. U stvari, logistika je glavni proizvod, tako da nije izdvojena u posebnu oblast. Sve što se tiče prodaje, nabavke i marketinga kompanije bilo je podređeno komercijalnom direktoru.

U početku, u Deliveru, osnivač, dioničar i izvršni direktor kompanije bili su odgovorni za prodaju. Ali ako je nekom poslu potreban značajan rast u nekoj oblasti, angažuju stručnjaka u toj oblasti. Tako je bilo i sa nama. Kada je bilo potrebno preći na novi nivo, odlučili smo da zaposlimo komercijalnog direktora.

U Deliveru je bio odgovoran za prodaju, nabavku i marketing. Transformisali smo svaku od ovih oblasti.

#1. Promjena sistema prodaje

Kada sam se pridružio kompaniji, odjel prodaje je već radio. Potpisani su ugovori sa prvim klijentima, ali:

pristup je bio nesistematičan

zahtjevi koji se postavljaju pred menadžere bili su nerazumni

struktura odjela je bila složena

nije postojala jasna tarifna i kreditna politika

Prije svega, obnovio sam odjel: rasporedio zadatke među zaposlenima i sistematizirao rad sa klijentima.

Fokusirali smo se na direktnu prodaju, ali smo u isto vrijeme počeli testirati i druge kanale. Pokrenuli smo agencijsku prodaju preko skladišnih kompleksa, a kasnije i partnersku prodaju sa tenderskim sajtovima i bankama, uključujući Sberbank, Otkritie i Tinkoff banku.

#2. Regionalna ekspanzija

Paralelno s tim, bavio sam se regionalnom ekspanzijom. Otvorili smo dve kancelarije - u Sankt Peterburgu i Jekaterinburgu. Ali u regionima je bilo teško pronaći povratno opterećenje za naše mašine. Moskva je čvorište koje akumulira teret i distribuira ga po regionima, ali teret ne stiže iz regiona u istom obimu, već postoji uglavnom unutargradska i unutarregionalna dostava.

Kako bismo riješili ovaj problem, odlučili smo da rastemo dublje u regione. Testirano tokom rada različite grupe klijenti - od pojedinaca do gigantskih FMCG kompanija, čiji se teret svakodnevno prevozi stotinama vozila.

#3. Rad sa klijentima

Mnogi dobavljači roba i usluga žele gigante kao svoje klijente. Nismo bili izuzetak. Ali naišli smo na poteškoće u radu sa takvim kompanijama:

dugo odložena plaćanja
pojedinačni tok dokumenata
specifične zahtjeve proizvoda

Fokusirali smo se na velike lokalne proizvođače i distributere domaće robe - hrane, građevinskog materijala. Preduzeća srednje veličine imaju manje zahtjeva i mnogo jednostavnije organiziraju sve procese. Profitna marža poslovanja s njima je veća.

Prelazak na kupce drugačijeg obima omogućio je rast koji je omogućio Deliveru da postane tržišni lider.

#4. Izbor kanala prodaje

Počeli smo s direktnom prodajom. Zatim smo testirali marketinške kanale, potrošili ogromne svote na marketing i PR, učestvovali na konferencijama i izložbama, isprobali agencijske i affiliate programe preporuke i programe lojalnosti.

Procijenivši cijenu privlačenja jednog klijenta i njegov životni ciklus, shvatili smo da je direktna prodaja isplativija od ostalih. I tako smo se fokusirali na njih.

Marketing ima pomoćnu funkciju – nije samostalan odjel, on pomaže direktnu prodaju. Zadatak je bio analizirati ove kanale. Imali smo nekoliko timova: jedan se bavio marketingom, drugi je bio uključen u PR projekte, a treći je bio uključen u BTL aktivnost, indirektni utjecaj na potrošače. Zajedno smo analizirali rezultate i tražili najefikasnije kanale za privlačenje kupaca.

Svaka komercijalna kompanija ima za cilj da ostvari profit. U stvari, komercijalni direktor i njegov odjel su struktura koja stvara ovaj profit. Komercijalni direktor komunicira sa klijentima, razume interne procese organizacije i, naravno, utiče na finansijske performanse kompanije.

Proučavao sam iskustvo uspješnih komercijalnih direktora i menadžera u svjetskim kompanijama i sastavio listu od pet ključnih kvaliteta i vještina komercijalnog direktora.

#1. Liderstvo

Komercijalni direktor je lider koji je sposoban donositi brze odluke u situaciji koja se brzo mijenja i voditi ljude ka njihovim ciljevima.

#2. Strateško razmišljanje

Komercijalni direktor mora biti u stanju da se izdigne iznad rutine, iznad situacije i odluči u kojem smjeru će se kretati. Biti u stanju primijeniti nove tehnike i generirati inovativne ideje.

#3. Prodajne i komunikacijske vještine

Posao komercijalnog direktora usko je vezan za komunikaciju - sa klijentima, zaposlenima, dobavljačima i kolegama. Mora biti sposoban da pregovara i razumije principe prodaje.

#4. Organizacione sposobnosti

Jedna od glavnih kompetencija komercijalnog direktora je želja i sposobnost da radi u timu i da ga organizira. Motivirajući zaposlene, ohrabrujući ih i kontrolirajući ih, komercijalni direktor postiže uspjeh u svom odjelu.

#5. Lična efikasnost

Kao i svaki drugi lider, komercijalni direktor mora imati fleksibilan um. Da biste to učinili, važno je stalno se razvijati, usavršavati, pohađati kurseve i treninge.

Generalno, stvaranje komercijalnog odjela sastoji se od tri koraka.

Odredite profil ciljnog klijenta. Važno je što detaljnije precizirati ko, zašto i kako će koristiti vaš proizvod ili uslugu.

Odaberite glavne prodajne kanale. Na osnovu profila klijenta određujete glavne kanale prodaje: direktne, preko dilera ili distributera, s naglaskom na online marketing ili agencijsku prodaju.

Odaberite i obučite zaposlene. Kada odlučite kome ćete i kako prodati, okupite odgovarajući tim.

Često se na poziciju komercijalnog direktora imenuje šef odjela prodaje, nabavke ili logistike. Ovi zaposleni su više uronjeni u proizvodni proces i proces generisanja profita, direktno utiču na njega i poznaju neke od zadataka. Lakše im je da preuzmu druge zadatke.

Komercijalni direktor također dolazi u kontakt s marketingom. Ali skup alata koje mora savladati direktno zavisi od industrije i proizvoda kompanije.

Online alati se uveliko koriste u marketingu; važno ih je razumjeti barem na osnovnom nivou. Komercijalni direktor treba da razume opšte principe rada i osnovne metrike koje mere efikasnost kampanja. I ne biste trebali razdvajati marketing i PR - oni su međusobno povezani.

Glavni zadatak komercijalnog direktora je da odredi grupu klijenata koji će biti ciljani marketinškim kampanjama i alatima za testiranje, pronalaženje najjeftinijih i najprometnijih kanala akvizicije.

Komercijalni direktor komunicira sa stejkholderima – zainteresovanim stranama. Interni stejkholderi su podeljeni u tri tipa:

osnivači
investitori
osoblje

Investitori I osnivači kompanije utiču na određivanje poslovne strategije, odobravanje budžeta, proizvoda i profita kompanije. Od osoblje Brzina i kvalitet rada na kreiranju proizvoda, pružanje usluga i, općenito, brzina razvoja kompanije zavisi.

U interakciji sa menadžerima – top menadžmentom – po mom mišljenju, najvažnije je ne angažovati se političke igre. Važno je razumjeti zadatke i ciljeve drugih odjela i izgraditi komunikaciju zasnovanu na općim ciljevima kompanije. Ako imate pravi argument i govorite racionalne stvari, nije teško prenijeti kolegama korisnost vašeg prijedloga. Glavna stvar je iskren i otvoren dijalog.

Komercijalni direktor odgovoran je za: - pravilnu organizaciju rada na prodaji proizvoda u skladu sa odobrenim programima (planovima) Društva; — učinak i radna disciplina zaposlenih u komercijalnim službama; — sigurnost informacija (dokumenata) koji sadrže informacije koje predstavljaju poslovnu tajnu Kompanije, druge povjerljive informacije, uključujući lične podatke zaposlenih u Kompaniji; — obezbeđivanje bezbednih uslova rada, održavanje reda, poštovanje pravila Sigurnost od požara u prodajnim prostorijama. 1.6. Za komercijalnog direktora mogu biti imenovana lica sa višom stručnom (ekonomskom ili inženjersko-ekonomskom) obrazovanjem i iskustvom. ekonomski rad on liderske pozicije najmanje 5 godina. 1.7.

Prava i odgovornosti komercijalnog direktora

Osigurati izradu izvještaja o poslovnim rezultatima, statističko izvještavanje, kao i dostavljanje na propisan način nadležnim organima. 2.15. Obezbedite pouzdana zaštita informacije (dokumenti) koji sadrže informacije koje predstavljaju poslovnu tajnu Kompanije, druge poverljive informacije, uključujući lične podatke zaposlenih u Kompaniji. 2.16. Upravljajte obukom podređenih, stvarajte im uslove za unapređenje kvalifikacija, profesionalni rast i razvoj poslovnu karijeru i unapređenje posla u skladu sa ličnim zaslugama i nivoom kvalifikacija.
2.17. Pratiti pridržavanje od strane podređenih pravila zaštite na radu i sigurnosti, industrijske sanitarne i protivpožarne zaštite. 2.18. Iskoristite data prava u odnosu na podređene da ih ohrabrite (pozovite na odgovornost). 2.19.

Komercijalni direktor: odgovornosti, zahtjevi i lični kvaliteti

Osnovna djelatnost ovog djelatnika je u ovom slučaju je promovisanje brenda i proizvoda preduzeća na tržištu u cilju ostvarivanja profita. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

utvrđivanje i izgradnja marketinške politike;
kontrola nad potraživanjima;
formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovim sprovođenjem;
izbor i obuka prodajnog tima;
stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
inspekcija procesa prodaje;
praćenje zahtjeva kupaca.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovinskog preduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju sa ključnim klijentima koji su važni za preduzeće, te učešće u pregovorima koji su važni za organizaciju.

komercijalni direktor

Odgovornosti osobe na ovoj poziciji su velike građevinsko preduzeće, obično su kako slijedi:

traži nove kupce kojima su potrebne građevinske usluge;
bavi se razvojem oblasti kompanije kao što su izgradnja, dizajn;
pregovara sa dobavljačima i kupcima;
analizira konkurentske organizacije;
priprema dokumentaciju i komercijalne prijedloge u vezi sa pružanjem građevinskih usluga;
priprema dokumentaciju za učešće na tenderima;
kontroliše kvalitet i rokove građevinskih usluga koje pruža kompanija.

Glavni zadaci komercijalnog direktora u trgovačkom društvu su nešto drugačiji, jer su sve njegove aktivnosti usmjerene na prodaju i promociju robe koja se prodaje na tržištu u cilju povećanja prodaje i profita.

Odgovornosti komercijalnog direktora, njegova uloga u organizaciji i glavni zadaci

Komercijalni direktor je jedna od ključnih i značajnih figura u sistemu upravljanja svakog preduzeća. U isto vrijeme zajedničko razumevanje, ono što bi trebao da uradi ne postoji. Treba reći da u nekim organizacijama odgovornosti komercijalnog direktora uključuju upravljanje marketingom, prodajom, nabavkom i oglašavanjem, pa pozicija ponekad može zvučati drugačije, na primjer, direktor prodaje i marketinga.

U drugim kompanijama takav odjel kao što je marketing ne odgovara njemu. Ako govorimo o malim organizacijama, onda, po pravilu, nemaju takvu poziciju. Tamo jednostavno regrutuju individualne menadžere za različite divizije, dok menadžer može preuzeti poslove komercijalnog direktora.

Vrijedi napomenuti da je komercijalni direktor odgovoran direktno šefu kompanije.

Poslovna zaduženja komercijalnog direktora

Glavna stvar je da nemate diplomu, već da imate potrebne kvalitete, vještine i kompetencije. Pored stručnog znanja kompjuterski programi, kandidat za poziciju mora imati iskustvo u promociji različitih proizvoda, poznavati psihologiju kupaca, te razumjeti strukturu i specifičnosti prodajnog mehanizma. Ponekad specijalista koji dolazi iz redova običnih menadžera može donijeti više koristi kompaniji od zaposlenika koji je angažiran izvana.
Najvažnije je da kandidat ima vještine upravljanja i da pokaže rezultate u povećanju profita. Uostalom, komercijalni direktor nije izvođač, već organizator i vođa.

01.04.2016

Pročitajte također

Komercijalni direktor: odgovornosti i funkcije.

Odgovornosti Kao što je gore navedeno, pozicija komercijalnog direktora je veoma raznolika, tako da njegove odgovornosti mogu uključivati sljedeće oblasti:

Zajedno sa akcionarima i generalnim direktorom - izrada plana rada (sadašnjeg i budućeg) za organizaciju, obezbeđivanje efektivna upotreba svim resursima.
Razvoj strategija, traženje novih mogućnosti za uspješan razvoj kompanije na tržištu.
Utvrđivanje trgovačke politike kompanije na osnovu analize tržišta i prošlih prodajnih performansi, određivanje geografskih područja poslovanja kompanije, implementacija najnovijih prodajnih strategija.
Komercijalni direktor, čije su odgovornosti prilično raznolike, također je odgovoran za stvaranje i efikasnu obuku prodajnog tima.
Upravljanje odjelom prodaje, odabir kanala prodaje, upravljanje dilerskom mrežom.

Koje su poslovne obaveze komercijalnog direktora DOO?

Kakvu ulogu ima komercijalni direktor? Pošto ovaj lider ima širok raspon odgovornosti i zadataka, onda se može pretpostaviti da on igra jednu od vodećih i značajnih uloga u kompaniji. Ništa se ne može dogoditi bez njegovog učešća. važan sastanak dioničari kompanije, ne raspravlja se o planovima i perspektivama razvoja organizacije, ne formira se budžet za finansijsku godinu, već se uz njegovo odobrenje sklapaju ugovori sa dobavljačima i kompanijama koje pružaju usluge. S obzirom na to da je komercijalni direktor osoba sa određenim ovlastima, važno je pri zapošljavanju obratiti pažnju na njegove lične karakteristike, kako se ne biste morali baviti njegovim korištenjem službenog položaja u lične svrhe.

Lične kvalitete Kandidat za tako visoku poziciju komercijalnog direktora, čije dužnosti uključuju stalni kontakt sa ljudima, mora imati određene lični kvaliteti. naime:

Sposobnost interakcije s ljudima, komunikacijske vještine.
Kvalitete organizatora i vođe.
Strateško razmišljanje.
Visoka efikasnost.
Sposobnost rada sa brojevima i drugim podacima, analitičke sposobnosti.
Mobilnost, sposobnost brzog donošenja odluka.
Odgovornost, inicijativa, orijentacija na rezultate.
Visoka otpornost na stresne situacije.
Želja za samorazvojem i rastom.

Ko odgovara komercijalnom direktoru preduzeća

Stvoriti optimalne uslove za pravovremenu i kvalitetnu realizaciju svakodnevnih zadataka koje joj prodajna služba zadaje u strogom skladu sa odobrenim radnim procedurama (pravilnicima), marketinškim tehnologijama i planovima prodaje proizvoda. 2.3. Upravlja radom na formulisanju prodajne politike i marketinške strategije, utvrđuje njene glavne pravce u skladu sa strategijom razvoja Kompanije i merama za njeno sprovođenje. 2.4. Učestvuje u izradi poslovnih planova organizacije Kompanije u smislu zadovoljavanja njenih trenutnih i budućih potreba za prodajom proizvoda određenog kvaliteta, količine, asortimana i asortimana. 2.5. Osigurati potreban nivo razvoja prodajne infrastrukture i njen stalni rast, pravilnu efektivnost marketinških odluka i postojano povećanje efikasnosti prodajne usluge. 2.6.

Pažnja

Komercijalni direktor je osoba koja svojim djelovanjem mobilizira, kontrolira i usmjerava kadrove kompanije radi postizanja maksimalnog profita. U zavisnosti od oblasti delatnosti, proizvodnje odn trgovinska organizacija, uslove za kvalitete i sposobnosti kandidata za ovu poziciju i funkcionalne odgovornosti komercijalni direktor preduzeća može se neznatno razlikovati. Uloga i glavni zadaci komercijalnog direktora Uprkos važnosti ove figure u sistemu upravljanja preduzećem, njegove odgovornosti i funkcije nisu uvek jasne.

Za ovu poziciju najčešće se prijavljuju ljudi iz odjela nabavke. Ko, ako nije menadžer prodaje, poznaje specifičnosti komunikacije sa klijentima, ima iskustva u sklapanju ugovora i razumije posebnosti svoje organizacije.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije, odgovornosti komercijalnog direktora auto kuće, odgovornosti komercijalnog direktora građevinske kompanije, kao i odgovornosti komercijalnog direktora proizvodnog preduzeća, razlikuju se od svake ostalo samo u nekim manjim i prilično specifičnim aspektima djelatnosti karakterističnim za industriju.

Generalno, komercijalni direktor je lider čiji je cilj stvaranje stabilnog toka prihoda. Ovaj zajednički cilj se ostvaruje kroz upravljanje kadrovima u kontekstu 5 glavnih funkcija: planiranje aktivnosti, motivacija, organizacija, kontrola i obuka.

Poslovna zaduženja komercijalnog direktora prodaje: 3 koraka u planiranju

Komercijalni direktor može biti sofisticiran koliko god želi u pitanjima upravljanja. Međutim, ako ne uzme u obzir psihološku stranu planiranja, lijepi planovi će ostati na papiru. Stoga možete koristiti ovaj algoritam.

1. Uđite u brojke

Zaista, od samog početka morate planirati aktivnosti svojih zaposlenika na način da shvatite koje radnje i u kojim količinama svaki zaposlenik mora svakodnevno obavljati kako bi ostvario cilj mjesečne finansijske dobiti. Ovi pokazatelji se mogu izračunati dekompozicijom planirane dobiti.

Prvo, postavite projektovanu cifru profita na osnovu internih i vanjski faktori. Zatim pronađite prihod prema postotku profita u njemu. Nakon toga, koristeći prosječnu provjeru, lako možete izračunati broj transakcija koje je potrebno zatvoriti u planiranom periodu. Ukupan broj određuje broj potencijalnih klijenata koje je potrebno obraditi da bi se dostigao planirani broj transakcija. Nakon toga, posredna konverzija između faza će nam omogućiti da pronađemo dnevni broj radnji koje menadžeri moraju izvršiti u svakoj od njih.

2. Angažirajte se sa menadžerima

Ispravan obračun metodom dekompozicije uopće ne znači da će i uz dovoljan broj prodavača plan biti ispunjen. Stoga morate razumjeti psihološko raspoloženje osoblja i možda ga ispraviti.

Ljudi imaju tendenciju da imaju glavu u oblacima. A to je upravo ono što može poremetiti sve planove. Stoga bi trebalo razgovarati sa svakim zaposlenim i saznati da li je upao u jednu od dvije najčešće zamke: „živjeti u prošlosti“ ili „živjeti u budućnosti“. I jedno i drugo će imati štetan uticaj na prodaju. Možete dijagnosticirati stanje podređenog koristeći sljedeće markere.

Oznake "života u prošlosti"

“Ljudi više nisu toliko zainteresirani za uslugu/proizvod”
“Prihodi su mi bili veći prije”
“Nije više tako lako prodati”

Markeri "života u budućnosti"

“Niska sezona se uskoro završava...”
“Instalirat će nam CRM...”
“Ovdje će mi dati pomoćnika...”

3. Uključite se u ciljeve zaposlenih.

Zaposleni treba da imaju na umu opipljiv lični cilj. Vaš posao je da ga identifikujete i pokažete kako se to može postići jednostavnim obavljanjem svog posla.

1. Identifikujte cilj. Obično lista svakodnevnih „standarda“ uključuje: kupiti stan, posjetiti Maldive / Bahame / Sejšele (podvući po potrebi), kupiti auto, uštedjeti za obrazovanje djece, isplatiti dugove itd. Ako, unatoč svim vašim naporima, nastavite promatrati tup izgled i određenu letargiju na licu prodavača, onda je bolje da ga potpuno zamijenite.

2. Učiniti cilj dostižnim. U ovoj fazi, alat za specificiranje i procjenu ciljeva kao što je SMART mnogo pomaže. On propušta cilj kroz filtere kriterijuma koji vam neće dozvoliti da skrenete sa zacrtanog puta:

Specifičan (specifikacija cilja),
mjerljivi (indikatori po kojima će biti jasno da se osoba kreće u pravom smjeru),
Ostvarljivo (ostvarivost kao rezultat preduzetih radnji),
Relevantno (relevantnost cilja),
Vremensko ograničenje (rok do kojeg će cilj biti postignut).

3. Kada se postavi konkretan cilj, trebalo bi da povećate ukupni nivo proaktivnosti prodavca tako što ćete razgovarati sa njim o tome šta bi želeo da postigne za 3, 5, 10 godina.

4. I na kraju, ne „puštajte“ zaposlenog više od jednog dana. Stalno ga podsećajte na ono što želi da dobije. Za to je vrlo pogodna upotreba “novih” fraza markera. Marker fraza su ključne riječi iz cilja koji je formulirao menadžer: “stan”, “Maldivi”, “auto” itd.

Poslovna zaduženja komercijalnog direktora: 3 nivoa motivacije

Treba uzeti u obzir da motivaciju osoblja treba da razradi komercijalni direktor na 3 nivoa.

Prvi nivo je „ja“. Ovo je osnovni nivo – materijalna motivacija, čija veličina zavisi od učinka podređenog. Izgrađen je na principu „složenog“ prihoda za prodavca: fiksna plata (do 30-40%) + meka plata za ispunjavanje indikatora (10-20%) + bonusi (50-70%). Pa, i, naravno, ne zaboravite na fraze markera: "auto!", "stan!", "Maldivi!"

Drugi nivo je „Vi“. Ovdje se zaposleni motiviraju nematerijalno, uključivanjem u takmičenja, takmičenja ili obrnuto, timskim radom i korporativni događaji. Kao rezultat, tim postaje sve ujedinjeniji i prijateljskiji.

Treći nivo je „Posao“. Dakle, zaposlenima neće biti moguće odmah objasniti zašto ciljeve kompanije u kojoj rade treba da doživljavaju kao svoje. Moraćemo da razvijemo čitav niz mera za promovisanje korporativne kulture i etičkog ponašanja kod klijenata. Napredna obuka, podsticanje „najkulturnijeg“, jasnog modela rast karijere sastavni su elementi ovog kompleksa.

Funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora: 3 načina organizacije

Da biste držali zaposlenike na nogama, održavajte sastanke. Ako mislite da je ovaj alat za upravljanje gubljenje vremena, onda jednostavno ne znate kako ga koristiti.

Prvo pripremite dnevni red.

Drugo, zahtijevajte od prodavaca da javno navedu svoje planove za mjesec/tjednu/dan.

Treće, zabilježite njihova obećanja.

Četvrto, pošaljite ova obećanja kao opštu poštu svim zaposlenima.

Peto, provjerite sa svima o rezultatima na sljedećem sastanku.

Postoje 3 vrste sastanaka. I svaki ima svoju funkcionalnost.

Veliki nedeljni sastanak
Dnevni sastanak planiranja
Petominutni sastanci sa odvojenim grupama zaposlenih

Koje su odgovornosti komercijalnog direktora: 4 vrste kontrole

Komercijalni direktor mora organizirati kontinuirani proces obuke i stručnog usavršavanja prodavaca. Samo unajmite nekoga ili o tome predajte opšti principi Prodaja je besmislena aktivnost. Nećete dobiti nikakve rezultate. Svi napori na polju menadžerskog obrazovanja moraju biti usmjereni i fokusirani. Kako uraditi?

1. Kreirajte model vještina – dokument koji opisuje skup specifičnih vještina koje su potrebne za obavljanje transakcija posebno u vašoj oblasti.

2. Snimite i slušajte pozive. Tako se akumulira baza podataka za razradu tipičnih prigovora i grešaka.

3. Organizovati uslugu kontrole kvaliteta koja će procenjivati veštine prodavača korišćenjem razvojnih listova (rutina), prikupljati ih u razvojne fascikle, a zatim analizirati performanse klijenata koristeći sistem „Semafor“.

Razmotrili smo 5 osnovnih odgovornosti komercijalnog direktora. Koristite predložene algoritme i ispunite ih svojim specifičnostima.

Glavne odgovornosti komercijalnog direktora u različitim organizacijama su slične, a zahtjevi za njegovim profesionalnim vještinama i funkcijama zavise od karakteristika djelatnosti u kojima preduzeća posluju. Po pravilu, ovaj stručnjak prati i koordinira aktivnosti zaposlenih kako bi one bile što efikasnije i doprinijele povećanju prihoda kompanije.

Kit odgovornosti komercijalnog direktora prilično teško jasno definisati, iako ova pozicija svakako jeste velika vrijednost. U većini slučajeva, menadžeri prodaje teže da zauzmu mjesto menadžera prodaje i nabave proizvoda preduzeća, jer su oni ti koji dobro poznaju specifičnosti svoje kompanije i dobro su upućeni u nijanse komunikacije sa klijentima i sklapanja ugovora. .

Karakteristike rada komercijalnog direktora u pogledu njegovih radnih obaveza prilagođavaju se u zavisnosti od potreba organizacije i sledećeg faktori:

Najbolji članak mjeseca

Marshall Goldsmith, vrhunski poslovni trener prema Forbesu, otkrio je tehniku koja je pomogla vrhunskim menadžerima u Fordu, Walmartu i Pfizeru da se popnu na ljestvici karijere. Možete besplatno uštedjeti $5K konsultacije.

Članak ima bonus: uzorak pisma instrukcije za zaposlene koje svaki menadžer treba da napiše kako bi povećao produktivnost.

veličina preduzeća: u velikim kompanijama ovom menadžeru se povjerava širi spektar funkcija;
asortiman proizvoda i klijentela: brzi i jednostavni prodajni procesi omogućavaju šefu odjela prodaje da posveti više energije i vremena odgovornostima vezanim za marketing;
polje djelatnosti: u proizvodnom preduzeću, komercijalni menadžer upravlja logističkim mehanizmima, šemama isporuke materijala i održava poslovne kontakte sa dobavljačima. Što manje vremena kompanija posvećuje proizvodnji, širi je raspon funkcija datog menadžera.

Ne uključuju sve odgovornosti kompanija promociju proizvoda. U onim kompanijama gde Reklamna djelatnost ima prioritet, ova pozicija se može zvati drugačije: marketing menadžer.

Specijalista na dužnosti komercijalni direktor obavlja sljedeće poslove:

Izrada plana aktivnosti kompanije: tekuće i dugoročnim planovima sastavljaju se uz učešće akcionara i direktora kompanije. Odgovornosti komercijalnog direktora uključuju odgovornost da osigura da se svi resursi koriste što je moguće efikasnije.
Razvoj strategija: traženje novih načina promocije i jačanja tržišne pozicije kompanije.
Definisanje trgovinske politike preduzeća, uzimajući u obzir tržišne pokazatelje i podatke o prodaji, tražeći mogućnosti za proširenje geografskog prisustva kompanije, primjenjujući inovativne metode u oblasti prodaje proizvoda.
Ponekad poslovi posla komercijalnog direktora uključuju rad na kreiranju i efikasna obuka tima prodajnih predstavnika.
Upravljanje odjelom prodaje, određivanje pravaca prodaje, saradnja sa dilerima.
Odgovornosti direktora komercijalne prodaje uključuju sposobnost da razviti asortiman i politiku cijena u bliska interakcija sa odjelom marketinga, sposobnost kreiranja različitih strategija za povećanje nivoa implementacije i spremnost da se snosi odgovornost za njihovu efikasnu primjenu.
Dužnosti komercijalnog direktora uključuju logistička organizacija: rad na pakovanju, isporuci, vođenju skladišta, izradi planova za potrebe kompanije na duži rok.
Jedan od aspekata aktivnosti takvog lidera je organizacija neprekidna saradnja sa dobavljačima, što uključuje komercijalne kupovine i uspostavljanje odnosa sa partnerima za pružanje usluga. Specijalista na ovoj poziciji, u skladu sa svojim radnim funkcijama, učestvuje i u izradi plana budžeta preduzeća za narednu finansijsku godinu.

Nabrojimo ukratko glavne odgovornosti svakog komercijalnog direktora:

utvrđivanje pravaca prodaje proizvoda kompanije i pružanja njenih usluga;
Kreacija strateški planovi;
komunikacija sa partnerskim dobavljačima;
upravljanje aktivnostima menadžera prodaje;
upravljanje budžetom u svim odeljenjima preduzeća;
Organizacija marketinških aktivnosti;
smanjenje troškova poslovanja.

Iz ove liste odgovornosti možete vidjeti da komercijalni direktor rješava strateške probleme, što mu omogućava da se smatra drugom glavnom osobom kompanije. Postoje različite varijacije u stepenu odgovornosti koje se mogu dodijeliti ovom stručnjaku.

Komercijalni direktor kao šef odjela prodaje. U ovom slučaju, njegove odgovornosti su minimalne. On je odgovoran samo za proces implementacije, pa bi bilo logičnije nazvati takvog stručnjaka direktorom prodaje. Kako zaposlenik koji radi na ovoj poziciji ne bi osjećao da je degradiran, ovu poziciju možete preimenovati u trenutku kada se nova osoba zaposli za ovu poziciju.
Komercijalni direktor kao šef odjela prodaje i marketinga. Ova varijanta je prilično popularna u inostranstvu. Specijalistu koji kombinira dužnosti direktora marketinga i komercijale potrebno je poznavanje karakteristika i trendova razvoja tržišta, sposobnost razumijevanja nijansi aktivnosti konkurentskih kompanija i razumijevanje preferencija potrošača. Upravljanje procesom prodaje u tržišnim uslovimačesto zahtijeva maksimalno ulaganje truda, tako da nema vremena i energije za razvoj marketinga: nedostaju potrebni alati za promociju proizvoda, vještine u njihovom korištenju, kao i strateška vizija razvoja tržišta u srednjem roku.
Komercijalni direktor kao rukovodilac sektora prodaje, nabavke i marketinga. Ova konfiguracija pretpostavlja koncentraciju odgovornosti za razvoj procesa za promociju, prodaju svojih proizvoda i nabavku za potrebe proizvodnje u rukama jednog stručnjaka. Ovo pruža niz značajnih prednosti pri odabiru najpopularnijeg proizvoda u trenutnom vremenskom periodu, uzimajući u obzir njegove kvalitete koji zadovoljavaju potražnju potrošača. Ovo je najvažnije za trgovce ili posredničke kompanije. Ovu kombinaciju treba koristiti s oprezom u onim kompanijama u kojima nema redovnih dobavljača. Menadžer možda neće imati dovoljno prilika da radi na pronalaženju optimalnih strategija za interakciju sa izvođačima. Potrebno je kontinuirano analizirati tržište kako bi se odabrali najpovoljniji uslovi kupovine.
Komercijalni i generalni direktor spojeni u jedno. U nekim slučajevima, izvršni direktor i dalje formalno obavlja funkciju šefa kompanije, ali zapravo ne upravlja njome. Tipično, u takvim slučajevima, izvršni direktor preuzima vodeću ulogu. U onim kompanijama u kojima su prodajne aktivnosti prioritet, poslovi upravljanja su uključeni u odgovornosti komercijalnog direktora.

Unatoč činjenici da su funkcije šefa komercijalna pitanja variraju u zavisnosti od prirode aktivnosti kompanije, specijalista koji se prijavljuje za ovu poziciju u svakom slučaju mora imati određene kvalitete. Ne radi se samo o sposobnosti fokusiranja na rezultate. U ovom poslu važno je biti sposoban donositi odluke u teškim situacijama, vješto rješavati konflikte, biti pošten, imati visok nivo otpornosti na stres i lojalnost. Osim toga, važno je znati pronaći nestandardne metode za rješavanje problema i argumentirano braniti svoje mišljenje.

Potencijalni komercijalni direktor mora biti jasno svjestan svojih ličnih ciljeva i ciljeva cijele kompanije, među kojima je glavno mjesto redovno stvaranje prihoda. Za dobar specijalista Takve kvalitete kao što su širina pogleda i razmišljanja, visok nivo odgovornosti su važni (na kraju krajeva, on preuzima funkcije upravljanja svim vodećim odjelima poduzeća i kontrole tokova novčanih tokova unutar njega).

Ozbiljni zahtjevi postavljaju se i zamjeniku direktora za komercijalne poslove, jer su njegove odgovornosti važne za kompaniju. Oni treba da implementiraju:

kontrola rada podređenih odjeljenja;
nadzor nad materijalno-tehničkom podrškom preduzeća, nad ispunjavanjem uslova ugovora o nabavci, nad pravilnim korišćenjem kreditnih sredstava i dr.;
stvaranje uslova za rad osoblja u skladu sa normama i propisima.
kontrola blagovremene isplate plata stručnjacima odjeljenja podređenih komercijalnom direktoru;
rješavanje drugih radnih pitanja navedenih u ugovoru o radu ili navedenih u opisu posla.

Pitanje privremenog prenošenja nadležnosti komercijalnog direktora na njegovog zamjenika je u nadležnosti glavnog lica društva.

Funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća

Komercijalni direktor rješava pitanja ekonomske, kadrovske, tehnološke, političke i druge prirode, kao neophodan pomoćnik direktora preduzeća. Ovdje navodimo neke od glavnih preporuka za njegove aktivnosti.

Postani desna ruka prva osoba kompanije. Jedna od glavnih odgovornosti komercijalnog direktora je bliska interakcija sa menadžmentom preduzeća: on mora sve dobro znati slabe strane generalnog direktora i po potrebi ga podržati. Ovo je najpouzdaniji način da postanete nezamjenjiv savjetnik čelnika kompanije i zaradite visoku platu. Ako je, na primjer, čelnik kompanije jaka, harizmatična i javna ličnost, onda je najbolje da komercijalni direktor postane eminencija grize, tiho pomažući svom vođi. Istovremeno, mora biti sposoban da razmišlja analitički i strateški, da precizno predvidi ponašanje svog šefa i da svoju energiju usmjeri u pozitivnom smjeru. Međutim, ako je glavna osoba kompanije rezervisana osoba sa slabim komunikacijskim sposobnostima, ali sa odličnom strateškom i analitičkom vizijom, onda komercijalni direktor može preuzeti ulogu moralnog i javnog vođe u timu.
Stvorite efikasan tim. Komercijalni direktor mora znati efikasne načine motivisati podređene, biti u stanju da dugoročno planira razvoj kompanije i demonstrira duboku stratešku viziju budućnosti organizacije u cjelini. On takođe mora izabrati potrebne specijaliste za efikasan rad preduzeća. Jedna od ključnih kompetencija komercijalnog direktora je i sposobnost razumijevanja koji se pristupi mogu koristiti za povećanje profita od prodaje proizvoda.

Pristup 1. Razumijevanje prodajne strategije kompanije. Prodajna politika u organizaciji je poseban dokument koji se razvija i modifikuje u skladu sa trenutna drzava tržištu, redovno se ažurira važnim podacima u vezi sa procesom implementacije. Mnoga preduzeća, nažalost, tome ne poklanjaju dužnu pažnju. Intuitivno razumijevanje poslovnih procesa omogućava vam da shvatite da da bi kompanija bila uspješna, prodaja mora stalno rasti, da je potrebno sistematski raditi s klijentima i vršiti analizu podataka. Međutim, najčešće se ova ideja izražava u nizu radnji koje više liče na haos nego na sistem. Obično rezultat takve strategije nije baš impresivan. Nije tako rijetko da preduzeća bankrotiraju, a razlog tome nije samo tržište i njegove promjene, već činjenica da sistemski pristup upravljanju prodajom nije formiran na vrijeme. Kako bi prodajna strategija bila uspješna i donijela dobri rezultati, odgovornosti komercijalnog direktora trebaju uključivati rad s menadžerima prodaje: maksimalno iskorištavanje njihovih prednosti i vješto skrivanje njihovih nedostataka, kao i ispravno sastavljanje prognoza i planova, maksimalno iskorištavanje trenutne situacije i vješto upravljanje rizicima.

Aktivnosti na prilagođavanju strategije implementacije su kontinuirani proces kojem je cilj pravilnu upotrebu uticaj na tržište u cilju poboljšanja performansi prodaje u kompaniji. Tri su glavna razloga zašto je ovaj rad važan.

Razlog 1. Potencijalni klijenti kompanije se stalno mijenjaju.

Razlog 2. Profesionalci u prodaji ili prodajni predstavnici ne smiju biti samozadovoljni.

Razlog 3. Od tržišta i konkurentskih kompanija u svakom trenutku treba očekivati iznenađenja, najčešće neugodna.

Uz pomoć ovih pitanja, komercijalni direktor, u okviru svojih radnih obaveza, može dijagnosticirati rad stručnjaka za prodaju:

Da li je prodajna politika kompanije poznata i razumljiva menadžerima prodaje?
Na kojim će ličnim zadacima i ciljevima raditi stručnjaci kao dio ukupne prodajne strategije kompanije?
Kako su povezani lični ciljevi menadžera i ukupni ciljevi kompanije?
Kako se svaki zaposlenik predstavlja u prodajnom odjelu?(Takva jedinica se najčešće sastoji od pojedinačnih stručnjaka koji rade samostalno pod općim rukovodstvom.).
Šta je najvažnije menadžerima prodaje? Odgovor na ovo pitanje je veliki značaj. Rijetko se može čuti od zaposlenih da je najvažnija stvar u njihovom poslu prodaja i povećanje nivoa prodaje. Menadžeri najčešće imenuju nešto drugo što nije direktno povezano sa procesom trgovanja.

Ova pitanja vam omogućavaju da saznate i vidite kako menadžeri prodaje pozicioniraju sebe i svoje odgovornosti u kompaniji. Odgovori i rad na njima pomažu u formiranju zajedničkih principa prodajne strategije i razumijevanja njenog značaja za uspjeh kompanije.

Talentovani komercijalni direktor smatra da je jedna od svojih radnih obaveza obratiti pažnju na unutrašnje težnje i motivaciju zaposlenih, ojačati i razviti snage stručnjaka i smanjiti uticaj njihovih nedostataka na proces rada. Takav izbalansiran i kompetentan pristup pomaže u poboljšanju prodajnih učinaka i dovodi menadžment tim na potpuno novi nivo.

Pristup 2. Prodajna disciplina u vašoj kompaniji. Proces upravljanja i razvoja trgovine treba da omogući menadžerima da pokažu i najefikasnije iskoriste svoje prednosti u svom radu. Vrlo često talentiranim stručnjacima nedostaje disciplina i dosljednost u svojim aktivnostima. Obuka zaposlenih u prodajnoj umjetnosti nije laka, ali mnogi menadžeri vjeruju da posebna obuka koja pruža opće informacije i univerzalna znanja može riješiti ovaj problem. Međutim, umjesto da sve naučite sve, mnogo je praktičnije posvetiti posebnu pažnju formiranju prave motivacije i inspiracije u pripremi menadžera prodaje. Hvala za korporativne obuke o trgovinskim pitanjima mogu se dijagnosticirati specijalisti kako bi se naknadno, u skladu sa tim podacima, kreirao program obuke sa individualni pristup svakom zaposlenom, koristeći njegove prave motive. Tri pitanja mogu pomoći u tome:

Zašto se menadžeri bave ovim konkretnim aktivnostima?
Kako tačno izvršavaju svoje dužnosti?
Koji rezultati se postižu?

Dakle, menadžer prodaje prolazi obuku prema individualnom planu, čiji se rezultati ogledaju u podacima o prodaji kompanije, što mu ne dozvoljava da sakrije svoje nedostatke.

Pristup 3. Pokažite na primjeru. Komercijalni direktor je najviše najbolji primjer uzor menadžerima prodaje. Ali može se dogoditi da zbog svoje intenzivne zauzetosti menadžerskim poslovima ne može uvijek u praksi pokazati kako profesionalno obavlja svoje poslove u oblasti prodaje proizvoda. Ako komercijalni direktor nastoji razumjeti svoje zaposlenike, mora pokušati prijeći "kilometar u njihovoj koži". Ovaj pristup će biti posebno važan kada novi specijalista preuzme ovu poziciju. Ova pozicija uključuje širok spektar odgovornosti i stoga ima visoke zahtjeve:

obrazovanje: više ekonomsko ili finansijsko (u rijetkim slučajevima tehničko);
iskustvo na rukovodećim pozicijama - od 3 godine;
praktične aktivnosti u oblasti upravljanja kadrovima - od 3 godine;
Iskustvo u organizaciji i vođenju rada odjela prodaje;
duboko znanje iz oblasti marketinga i oglašavanja;
jasno demonstrirane komunikacijske vještine i liderske kvalitete;
Iskustvo u pregovorima i prodaji.

Osim toga, često je dobrodošlo:

iskustvo u profilu kompanije (na primjer, građevinska organizacija preferira stručnjake koji su već radili u građevinskoj oblasti);
poznavanje engleskog jezika;
Iskustvo u automatizaciji poslovnih procesa (najčešće prodaja).

Pored gore navedenih uslova, kandidat mora dostaviti i dobro napisanu sažetak.

Strana koja zapošljava nema informacije o jedinstvenim vještinama, talentima i znanju kandidata. Svaki specijalista koji se prijavljuje za željeni posao mora biti u stanju da svoju biografiju predstavi u najpovoljnijem svjetlu. Na mnogo načina, od toga će zavisiti hoće li biti prihvaćen na ovu funkciju ili ne.

Životopis komercijalnog direktora mora sadržavati sljedeće podatke:

lični podaci (datum rođenja, prijavljena adresa ili mjesto stanovanja, itd.);
obrazovanje (visokoškolske ustanove i svi kursevi);
radno iskustvo (naziv kompanija, pozicija i odgovornosti);
profesionalne vještine i sposobnosti (u ovom trenutku je važno ukazati na konkurentske prednosti);
Dodatne informacije(poznavanje programa i jezika).

Prilikom pisanja životopisa možete koristiti sljedeće preporuke:

Pokušajte opisati svoja profesionalna postignuća koristeći brojeve i specifične podatke.
Navedite smjer aktivnosti onih organizacija u kojima ste prethodno bili zaposleni.
Pokušajte da svoj životopis sagledate očima potencijalnog poslodavca.

Realizujući strategiju razvoja kompanije, ujedno je i komercijalni direktor koordinator i šef više odjela:

marketing odjel;
odjel prodaje;
odjel za nabavku;
odjel za logistiku.

Osim toga, komercijalni menadžer djeluje kao mentor za nove zaposlenike.

Stručno mišljenje

Komercijalni direktori u 80% slučajeva su stručnjaci sa iskustvom u odjelima prodaje

Ilya Mazin,

Generalni direktor Office Premier CJSC, grupa kompanija ErichKrause, Moskva

Nerijetko se dešava da stručnjaci koji neko vrijeme obavljaju poslove komercijalnog direktora kasnije postanu čelnici ili vlasnici preduzeća. Na primjer, finansijski ili administrativni menadžeri doživljavaju takve uspone u karijeri mnogo rjeđe.

U ogromnoj većini slučajeva (80%), komercijalni direktori postaju iskusni stručnjaci za prodaju koji su vodili posao u VIP područjima kao menadžeri ili lideri. Ponekad profesionalci iz odjela nabavke također mogu izrasti u menadžere ovog ranga.

Odgovornosti komercijalnog direktora podrazumijevaju rješavanje problema u različitim područjima djelatnosti. Ovo pretpostavlja da je stručnjak koji se uspješno nosi s ovim funkcijama sposoban zauzeti višu poziciju. Stoga je rad kao komercijalni direktor veoma dragocjeno iskustvo u smislu sticanja važnih vještina i profesionalnih kvaliteta, kao i stvaranja korisnih veza za buduće aktivnosti.

Sa promenama koje se dešavaju u poslovnoj sferi i razvojem tržišta u komercijalnom polju, počele su da se formiraju zasebne oblasti: marketing, nabavka, prodaja. Zbog ovih varijacija, preispituje se i prilagođava i uloga komercijalnog direktora u kompaniji.

Treba imati na umu da na razvoj kompetencija komercijalnog menadžera utiču specifičnosti industrije u kojoj preduzeće posluje. Na primjer, odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije uključuju:

poznavanje pravila za prijem, skladištenje i certificiranje robe;
razumijevanje tržišta specijalizovanih proizvoda, konkurentsko okruženje i potrošačka tržišta;
vještine korištenja tehnika za analizu i predviđanje trgovine: faktorska metoda, SWOT, marža i dr.;
razumijevanje zamršenosti procesa organizacije prodaje robe.

Odgovornosti komercijalnog direktora građevinske kompanije pretpostavimo da je stručnjak dobro upućen u:

u građevinarstvu i inženjering uslugama;
u razvojnim karakteristikama građevinsko tržište i njega trenutna drzava;
u pripremi dokumentacije za učešće na tenderima i konkursima;
u izradi ugovora za pružanje inženjering i građevinskih usluga.

Direktor komercijalnih poslova za ugostiteljsko preduzeće Obavlja poslove slične onima na sličnoj poziciji u trgovačkoj kompaniji. Na primjer, on je odgovoran za:

organizacija svih poslova ugostiteljskih preduzeća, od njihovog opremanja do prodaje proizvoda;
planiranje i organizovanje otvaranja novih objekata;
razvoj novih pravaca prodaje roba i usluga.

U proizvodnom pogonu, komercijalni direktor mora obavljati poslove vezane za poznavanje:

proizvodne tehnologije i certificiranje proizvoda;
industrijski kapaciteti kompanije;
ekonomičnost njegove proizvodnje.

Odgovornosti komercijalnog direktora LLC preduzeća pretpostaviti prisustvo sljedećih karakterističnih karakteristika:

u DOO se postavlja na poziciju rukovodioca preduzeća, kome direktno odgovara i preuzima ulogu jednog od menadžera kompanije; jedan od osnivača društva može postati komercijalni direktor, a može biti izabran i odobren zapisnikom sa skupštine osnivača;
Komercijalni direktor privatnog preduzetnika upravlja kompanijom ili je jedan od rukovodilaca u određenim oblastima, koji odgovara vlasniku.

Na visinu naknade komercijalnog direktora utiče mnogo različitih faktora. U pravilu se mjesečni prihod kreće od 50.000 do 500.000 rubalja. Često se dešava da ako je plata komercijalnog direktora niska, onda su njegove radne obaveze ograničene samo na vođenje odjela prodaje, a uz veću plaću, ovaj stručnjak može preuzeti ulogu menadžera kompanije. Prosječni nivo mjesečne naknade za komercijalnog direktora postavljen je na 100.000 rubalja. Ovom iznosu se dodaje socijalni paket: nadoknađuju se troškovi održavanja službenog prevoza, mobilne komunikacije, plaćaju se medicinski troškovi, godišnji odmori, sport itd.

Prava i odgovornosti komercijalnog direktora

Pored potrebne plate, komercijalni direktor postaje vlasnik određenih prava:

zastupanje interesa kompanije u pregovorima - ovo je jedna od prednosti koja vam omogućava da zatražite informacije i papire vezane za komercijalne poslove kompanije;
aktivno učestvuje u pripremi naloga i uputstava, predračuna i ugovora u cilju ostvarivanja profita za kompaniju;
ovjerite svojim potpisom dokumente koji se odnose na trgovinsku sferu djelatnosti preduzeća;
ohrabrujte i kažnjavajte svoje podređene kako biste povećali efikasnost njihovih aktivnosti, razvijajte se razne načine njihova motivacija;
uputiti predloge rukovodiocu preduzeća da se zaposleni i rukovodioci srodnih službi pozovu na odgovornost iz disciplinskih i materijalnih razloga (na osnovu rezultata inspekcijskog nadzora).

Komercijalni direktor je odgovoran za proces obuke kadrova u cilju unapređenja osoblja preduzeća. On sam može voditi korporativna predavanja i seminare, organizirati i inicirati obuke, objasniti zaposlenima šta je smisao ukupne strategije razvoja kompanije i njene misije. Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije će uključivati pregovore i organizovanje sastanaka sa partnerskim kompanijama dobavljačima. Marketinška strategija također zauzima važno mjesto u aktivnostima ovog lidera: pažljivo je razvija i promišlja, jer bez reklamiranja „samo kovnica novca može zaraditi“. Druga važna odgovornost komercijalnog direktora je da preduzme mjere za smanjenje troškova i izdataka, posebno u periodima rasta profita kompanije.

Monopolističke kompanije mogu bez takvog stručnjaka koji promovira brend, jer ne trebaju reklamirati ili popularizirati svoj brend. U proizvodnji i trgovačke kompanije male veličine i ova pozicija se često ukida, jer se sve odgovornosti komercijalnog direktora lako mogu rasporediti na obične menadžere.

Stručno mišljenje

Veoma velikim i vrlo malim kompanijama nije potreban komercijalni direktor

Ilya Mazin,

Generalni direktor Office Premier holdinga, grupa kompanija ErichKrause, Moskva

Ako kompanija ima potrebu da dobije atraktivne uslove nabavke i prodaje, onda joj je potrebna pozicija komercijalnog direktora u kadru. Inače, takav položaj nije toliko potreban. Velike ili, obrnuto, male organizacije mogu raditi i bez komercijalnog direktora. Troškovi za top menadžera su znatni, a kompanije sa malim prihodima neće moći da plate takvu poziciju: vrlo često odgovornosti komercijalnog direktora u takvim kompanijama preuzima vlasnik. Ako preduzeće ima više osnivača, oni mogu međusobno raspodijeliti različite funkcije: neko se bavi oblastima koje se odnose na profit i prihod, neko preuzima administrativna i poslovna pitanja itd.

U preduzećima koja predstavljaju velike poslove, poslove komercijalnog direktora obavljaju rukovodioci pojedinih oblasti. Istovremeno, preduzećima u sektoru srednjeg poslovanja potrebna je pozicija komercijalnog menadžera, jer od njegovih aktivnosti zavisi nivo prihoda čitavog preduzeća.

Nažalost, u visokoškolskim ustanovama ne postoji mogućnost studiranja specijalnosti komercijalnog direktora. Ali čak i obrazovanje ne znači da osoba ima visoku profesionalnost u svojoj oblasti. Važnije od diplome su posebna znanja, vještine i kompetencije. Pored poznavanja specijalnih kompjuterskih aplikacija, važno je i iskustvo u oblasti promocije proizvoda, razumevanje psihologije potrošača, kao i strukture i karakteristika prodajnog procesa. Često se dešava da običan zaposlenik bolje obavlja poslove komercijalnog direktora od stručnjaka koji dolazi izvana. Ključni faktor postaje sposobnost primjene administrativnih vještina i postizanja stvarnih rezultata u rastu prihoda preduzeća. Važno je shvatiti da je takav lider prije svega organizator i menadžer, a tek onda izvođač.

Prilikom početka obavljanja dužnosti komercijalnog direktora, specijalista mora pažljivo upoznaju se sa podacima o preduzeću i karakteristikama njegovih aktivnosti, naime:

proučavati zakone koji uređuju rad privrednih društava;
razumeti organizacijske strukture preduzeća; obezbediti za sebe potpune informacije o asortimanu proizvoda i tehnologiji njihove proizvodnje;
razumjeti metode analize postojećih tržišta, a također imati ideju o tome koje metode vam omogućavaju da tražite nove tehnike;
saznati o svim postojećim, kao i obećavajućim ili alternativnim pravcima prodaje proizvoda;
dobiti predstavu o trenutnoj situaciji u industriji u kojoj kompanija posluje;
upoznati se sa pravilima i procedurama za zaključivanje ugovora sa dobavljačima i kupcima; studija teorijski aspekti marketing;
prikupljaju informacije o stranim inovativnim praksama u vođenju rada kompanije u oblasti promocije i prodaje proizvoda;
poznaju standarde za osiguranje sigurnosti osoblja.

Sljedeće situacije mogu imati posljedice po komercijalnog direktora u vidu sankcija i novčanih kazni:

nepravilno obavljanje službenih dužnosti ili izbjegavanje istih;
ignorisanje naredbi i uputstava nadređenog službenika;
zloupotreba službenog položaja i službenih ovlašćenja radi zadovoljavanja materijalnih ili drugih ličnih potreba;
davanje iskrivljenih podataka i izvještavanje rukovodioca ili državnih inspekcijskih organa;
neodgovoran odnos prema zaštiti od požara i drugim okolnostima koje predstavljaju opasnost po život i zdravlje zaposlenih;
nepoštovanje radne discipline, kao i nepreduzimanje mjera za njeno obezbjeđenje u okviru radnog tima;
krivična djela administrativne, građanske ili krivične prirode;
nanošenje materijalne štete preduzeću kao rezultat nezakonitih radnji ili nesavesnog nečinjenja.

Danas, u skoro svakoj kompaniji, vrednost zaposlenog leži, pre svega, u efikasnosti njegovog rada. Ovaj pokazatelj je vrlo važan, jer često veličina ovisi o tome plate i prirodu preporuka menadžmenta.

Sljedeći aspekti mogu pomoći u procjeni kvaliteta i efektivnosti dužnosti komercijalnog direktora:

Neupitno pridržavanje svake tačke opisa posla.
Poštivanje utvrđenog poretka i podređenosti. Idealan komercijalni direktor je odgovoran zaposlenik sa visokim stepenom samodiscipline i organizovanosti, svestan svoje odgovornosti za sadašnji i budući uspeh kompanije.
Postizanje rezultata u skladu sa aktuelnim poslovnim planom preduzeća. Aktivnosti kompanije moraju se stalno odvijati u skladu sa razvijenim strategijama i biti podložne verifikaciji (kao i ekonomskim pokazateljima). Nepoštovanje rokova za implementaciju bilo koje stavke može imati negativan uticaj na razvoj kompanije u budućnosti.

Sljedeća lica ili tijela provjeravaju efektivnost dužnosti komercijalnog direktora:

rukovodilac kompanije svakodnevno prati radnje svog podređenog i sa njim je u stalnom i bliskom odnosu po pitanjima upravljanja;
posebna komisija za sertifikaciju najmanje dva puta godišnje vrši reviziju celokupne dokumentacije preduzeća, a takođe proverava rad komercijalnog direktora za efektivnost i efikasnost obavljanja službenih dužnosti.

U oba slučaja, procjena se odvija prema određenim parametrima: koliko dobro se stručnjak nosi sa funkcijama koje su mu dodijeljene i koliko potpuno i precizno sastavlja izvještajnu dokumentaciju.

Glavne poteškoće u radu komercijalnog direktora

Upravljanje prodajnim procesom zahtijeva nemilosrdnu pažnju i stalno praćenje uspješnosti prodaje. Još jedna poteškoća u ispunjavanju dužnosti komercijalnog direktora može biti ukorijenjena u činjenici da se ponekad morate boriti sa svojim zaposlenima.

1. Pažljivije pogledajte svoje protivnike.

Neki od običnih službenika komercijalnog odjela ili šefovi drugih službi mogu potajno nastojati da zauzmu mjesto višeg ranga.

Podređeni. Oni su takmičari u pravom smislu te riječi, jer pokazuju aktivnost, ambiciju i istrajnost u svom kretanju ka zacrtanom cilju: da zauzmu mjesto lidera. Podređeni su spremni da svojim rezultatima i dostignućima dokažu da su vrijedni preuzimanja odgovornosti šefa. Osim toga, menadžeri imaju tendenciju da budu vrlo kritični prema onima koji njima upravljaju. Autoritet komercijalnog direktora u njihovim će očima biti vrlo nizak ako vjeruju da on nema talenta za prodaju, ne zna ništa o marketingu i nije u stanju da se dogovori sa važnim partnerom ili klijentom.

Međutim, ono što menadžeri zanemaruju je činjenica da ne rade rame uz rame sa svojim šefom i stoga ga ne mogu objektivno ocijeniti. profesionalni kvalitet. Stoga je izuzetno važno održavati autoritet komercijalnog direktora među svojim podređenima na visokom nivou, potvrđujući njegovu kompetentnost primjerima uspješne prodaje ili sklapanja važnih transakcija.

Top menadžeri. Oni nisu direktni konkurenti komercijalnom direktoru. Voditi komercijalni odjel nije lako, njegov menadžer ima mnogo različitih odgovornosti i visok stepen odgovornosti za greške. Istovremeno, važno je znati da postoji izuzetak: ako su prodajna i reklamna funkcija kompanije razdvojene, onda direktor marketinga može podnijeti tužbu s ciljem da postane šef oba područja.

Takva konkurencija po pravilu može nastati u kompanijama korporativne kulture koji nisu posebno dobro razvijeni, poslovni procesi nisu postavljeni, a zaposlenima nije sasvim jasno šta su tačno njihove odgovornosti. Nije iznenađujuće što pokušavaju da se takmiče za resurse i teritoriju, u kojima dobijaju više mogućnosti za donošenje odluka i moć. Samo izvršni direktor kompanije može značajno promijeniti ovo stanje donošenjem upravljačkih odluka o jasnoj strukturi aktivnosti zaposlenih.

2. Ostanite u formi.

Komercijalni direktor mora kontinuirano potvrđivati svoju kompetentnost na svom radnom mjestu: pokazati efikasan rad sa klijentima, efikasno upravljati svojim odjelom i profesionalno obavljati svoje poslove. Ovo će pomoći da se sklone moguće poteškoće u oblasti upravljanja osobljem u početku.

Da biste to učinili, trebali biste redovno provjeravati podatke koji dolaze od menadžera i ne vjerovati 100% u istinitost njihovih izvještaja. Postoji mogućnost da podređeni ne zaziru da zauzmu mjesto svog vođe i da stoga u svojim izvještajima daju namjerno lažne informacije o ciframa prodaje i stanju u industriji. Za komercijalnog direktora je bolje da se ne izoluje unutar vlastitog ureda i da se aktivno zanima za ono što se događa na tržištu, koje se inovacije i tehnologije pojavljuju, koje promjene se primjećuju u ponašanju potrošača i njihovom odnosu prema proizvodima kompanije. .

Ključna kompetencija neophodna je svakom menadžeru kako bi se osjećao samopouzdano i ne bi naišao na poteškoće u upravljanju osobljem. Kako biste zaštitili sebe i svoju poziciju, važno je identificirati svoj snage i sposobnosti koje će posebno cijeniti zaposleni, kolege i menadžment. Na primjer, ako je komercijalni direktor odličan u organizaciji učinkovitih odnosa bez sporova i kontradikcija između odjela prodaje, proizvodnje, marketinga i financija, onda će mu ova vještina omogućiti da zadrži svoje mjesto u kompaniji.
Neizostavnost. Ovo je nekretnina sa Zaposlenik postaje uočljiv kada ode na godišnji odmor ili bolovanje. U takvim trenucima ljudi u kompaniji primjećuju da se u njegovom odsustvu suočavaju s dodatnim problemima i poteškoćama. Istovremeno, nije preporučljivo kolegama posebno demonstrirati da ste nezamjenjivi, jer je takvim ponašanjem vrlo lako iznervirati druge. Menadžment to može shvatiti kao potencijalnu opasnost i pokušati da se riješi takvih zaposlenika.

3. Rad sa osobljem.

Jedna od glavnih odgovornosti komercijalnog direktora je uspostavljanje odnosa sa menadžerima prodaje. Kompetencija će biti vjerni asistent njega u ovom procesu: to se mora pokazati u kratko vrijeme oba zaposlenika i šefa odjela prodaje.

Uspostavite kontakt sa podređenima. Pokušajte aktivnije i češće komunicirati sa menadžerima.

4. Izgradite liniju odbrane.

Ključ za rješavanje HR problema može biti bliži odnos sa menadžmentom kompanije, što znači prošireni spektar mogućnosti za rješavanje problema u odnosu na konkurenciju.

Pokažite menadžerima svoju kompetenciju. U slučaju komplikacija, svojim podređenima možete pokazati svoju sposobnost da kompetentno otklonite probleme uz pomoć jednog telefonski poziv pravoj osobi. Ovom jednostavnom akcijom otkrit ćete nesposobnost kandidata za vaše mjesto u rješavanju ključnih problema.
Zaprijeti svom protivniku. Ponekad situacija može zahtijevati odlučniju akciju protiv vašeg konkurenta: morate jasno staviti do znanja da njegov položaj u kompaniji može postati teži ako ne želi mirno komunicirati. Objasnite svom protivniku da ćete biti prisutni na svim sastancima na kojima mora prijaviti sve poteškoće i preduzete radnje. Ako pokaže nekompetentnost u pogledu svojih radnih zadataka, odluka će biti vaša.
Objasnite svoju poziciju generalnom direktoru. Prvo, morate razumjeti koje je točno akcije vaš protivnik poduzeo da se nosi sa problematičnom situacijom. Ako se otkrije da je takmičar jednostavno prisvojio rezultat timske aktivnosti, npr. nova strategija prodaje, dokažite menadžeru kakav ste doprinos ovom poslu dali. Pokažite svom šefu da tačno znate kada će biti vidljivi prvi rezultati.
Dobijte podršku odbora. Pokušajte na razuman način objasniti kakva je opasnost od takvih karijernih težnji za kompaniju u cjelini. Hoće li stvaranje sličnog presedana predstavljati prijetnju u smislu da će drugi šefovi odjela htjeti da se riješe svog vodstva?

5. Radite sistematski.

Kontinuirano praćenje stanja u kompaniji doprinijeće efikasnom suprotstavljanju rivalima i otklanjanju poteškoća u upravljanju kadrovima. Što je više jasnoće u razumijevanju stanja u timu i aktivnoj razmjeni informacija sa zaposlenima, to će se komercijalni direktor moći osjećati sigurnije na svom mjestu. Važno je da budete u mogućnosti da otvoreno i jasno pokažete svoj profesionalizam i kompetentnost i podređenima i višem rukovodstvu.

Signali opasnosti. Prvi znak upozorenja je smanjenje količine informacija koje vam podređeni pružaju ili njihova nepouzdanost. Druga crvena zastavica su tvrdnje izražene u agresivan oblikšef službe prodaje ili njegovi obični zaposlenici. Za svoje greške i promašaje šef odjela po pravilu pokušava okriviti komercijalnog direktora. Situacija u kojoj se zaposleni obraćaju višem menadžmentu, zaobilazeći komercijalnog direktora, ukazuje na treće znak upozorenja. Da biste izbjegli ove trenutke, bolje je nastojati biti svjestan svih nijansi rada odjela prodaje i spriječiti moguće napade. To će vam omogućiti da čak iu teškoj konfliktnoj situaciji steknete povjerenje menadžmenta, što će vam pomoći da zadržite svoju poziciju u kompaniji.

TOP 5 korisnih knjiga za komercijalnog direktora

“Lean Provisioning. Kako izgraditi efikasne i obostrano korisne odnose." U svojoj sljedećoj knjizi, James P. Womack i Daniel T. Jones upoznaju čitaoce sa sintezom mehanizama potrošnje i opskrbe, u kojoj glavnu ulogu imaju potonji. Da biste u potpunosti zadovoljili svog kupca, potrebno je da efikasno rešite njegov problem tako što ćete mu pružiti ono što je potrebno pravo vrijeme i na pravom mjestu, u potpunosti u skladu sa željama kupca. Ova knjiga će biti korisna i zanimljiva srednjim i višim menadžerima, poslovnim ljudima, zaposlenima u konsultantskim agencijama, studentima i nastavnicima visokog obrazovanja. obrazovne institucije ekonomska orijentacija.
"Deal Navigator: Strateška prodajna praksa od A do... A." autor ove knjige Alexey Slobodyanyuk razumije specifičnosti prodaje proizvoda cijelim organizacijama i pokušava razumjeti mehanizme donošenja odluka o kupovini. Jedna od glavnih preporuka autora je da se sačini konkretan akcioni plan i radi sa klijentom u strogom skladu s njim, počevši od prvog telefonskog poziva i prvog sastanka.
"Vodič za preživljavanje: Prodaja." Vaughn Aiken John pokušava da zajedno sa čitaocima shvati kako tačno možete povećati profit u svom poslovanju preuzimanjem inicijative u procesu sklapanja transakcija u svoje ruke. Ovakvim djelovanjem moguće je povećati profit čak iu slučaju ekonomskih problema i nestabilnosti tržišnog sistema, kada se gube kupci, smanjuju budžeti preduzeća i obima tržišta.
“Kako postati prodajni čarobnjak: pravila za privlačenje i zadržavanje klijenata.” Jeffrey Fox daje duhovite savjete u svojoj knjizi koji mogu pomoći čitaocima da se nose sa svojim rivalima u bilo kojoj oblasti. Preporuke autora su primijenjene prirode i ne lišene mudrosti, pa će biti od koristi svim zainteresiranim osobama, a posebno prodajnim stručnjacima i top menadžerima.
"Teška prodaja: natjerajte ljude da kupuju pod bilo kojim okolnostima." Book Dana Kennedy biće odličan pomoćnik na putu do bogatstva, nezavisnosti i moći. Autor daje savjete kakav stručnjak za prodaju danas treba biti da biste osvojili profesionalne visine u ovoj oblasti.

je osoba koja svojim djelovanjem mobilizira, kontrolira i usmjerava kadrove kompanije za postizanje maksimalnog profita. Ovisno o smjeru djelatnosti proizvodne ili trgovinske organizacije, zahtjevi za kvalitetima i sposobnostima kandidata za ovu poziciju i funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća mogu se neznatno razlikovati.

Uloga i glavni zadaci komercijalnog direktora

Uprkos važnosti ove figure u sistemu upravljanja preduzećem, njegove odgovornosti i funkcije nisu uvek jasne. Za ovu poziciju najčešće se prijavljuju ljudi iz odjela nabavke. Ko, ako nije menadžer prodaje, poznaje specifičnosti komunikacije sa klijentima, ima iskustva u sklapanju ugovora i razumije posebnosti svoje organizacije.

IN generalni nacrt Odgovornosti komercijalnog direktora LLC preduzeća su sljedeće:

dugoročno i kratkoročno planiranje dobiti;
efektivno upravljanje i kontrolu realizacije tekućih zadataka od strane službe prodaje;
pružanje informacija;
postavljanje zadataka za sve odjele preduzeća;
kontrola direktora divizija;
utvrđivanje marketinške politike organizacije;
komunikacija sa ključnim klijentima;
interakcija sa akcionarima i partnerima;
kontrolu nad ispunjavanjem obaveza i ugovora Vašeg preduzeća u vezi sa poslovanjem;
koordinacija rada odjeljenja.

U zavisnosti od oblasti delatnosti određenog preduzeća, gornja lista se može dopuniti ili smanjiti. U svakom slučaju, kandidat za ovu poziciju mora imati određeni skup kvaliteta.

Karakteristične kvalitete kandidata

Odgovornosti i posebnosti pozicije u organizaciji zahtijevaju od stručnjaka ne samo sposobnost fokusiranja na rezultate. Sposobnost donošenja odluka u teškoj situaciji, vještine upravljanja konfliktima, otpornost na stres i lojalnost, odgovornost i poštenje, kreativnost i sposobnost odbrane vlastitog mišljenja mora posjedovati stručni šef odjeljenja. Ove vještine su posebno potrebne vrhunskim menadžerima trgovačkih kompanija.

Jedna od važnih osobina je prisustvo karizme i liderskih sposobnosti. Komercijalni direktor, čije su obaveze izričito navedene u ugovoru o radu, mora biti u stanju da očara tim zaposlenih i podstakne ljude na aktivan rad. Iskusni kadrovi preporučuju angažovanje profesionalno zrele osobe, starije od 30 godina, za ovu poziciju. Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će usmjeravati i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za kompaniju.

Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve kompanije, među kojima je glavni redovan profit. Osoba mora imati visok nivo odgovornosti i širine razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana s koordinacijom rada svih vodećih odjela i kontrolom toka novčanih primanja.

I, naravno, ovaj specijalista jednostavno ne može biti neaktivan, ne komunikativan, neodgovoran i nesvrsishodan.

Odgovornost za finansije i ekonomiju trgovačke kompanije

U mnogim organizacijama, odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća preklapaju se sa funkcijama finansijskog direktora. Oba ova stručnjaka planiraju, usmjeravaju i nadziru nabavku, marketing i finansijske aktivnosti kompanije. Svaka odluka i radnja komercijalnog direktora mora imati ekonomsko opravdanje i biti usmjerena na ostvarivanje dobiti kao a ovog trenutka, iu budućnosti.

Budući da je, u stvari, prvi zamjenik izvršnog direktora organizacije, doslovno njegova “desna ruka, oči i uši”, šef odjela nabavke mora blisko sarađivati sa menadžmentom. Komercijalni direktor, čije se odgovornosti mogu neznatno razlikovati od kompanije do kompanije, odgovara direktno vlasniku preduzeća ili generalnom direktoru. Pozicija ovog top menadžera je relevantna za kompanije koje proizvode i prodaju bilo koju robu u velikim količinama.

U velikim poduzećima, komercijalnom direktoru je povjereno rješavanje globalnih pitanja vezanih za konstantno povećanje i poboljšanje finansijski pokazatelji, uz razvoj aktivnosti u tom cilju.

Komercijalni direktor: odgovornosti i funkcije u trgovačkom društvu

Osnovni posao ovog zaposlenog u ovom slučaju je da promoviše brend i proizvode preduzeća na tržištu kako bi ostvario profit. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

utvrđivanje i izgradnja marketinške politike;
kontrola nad potraživanjima;
formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovim sprovođenjem;
izbor i obuka prodajnog tima;
stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
inspekcija procesa prodaje;
praćenje zahtjeva kupaca.

Analiza prodaje po cijeloj liniji asortimana, dobit i promet za svaku poziciju, sezonalnost i stabilnost prihoda, funkcije vodećeg robnog stručnjaka - za sve to zadužen je komercijalni direktor. Poslovna zaduženja mogu se neznatno razlikovati u zavisnosti od specifičnog profila kompanije, ali glavna aktivnost je usmjerena na učvršćivanje pozicije kompanije na tržištu i povećanje prihoda.