Mga tungkulin ng komersyal na direktor sa isang maliit na kumpanya. Mga responsibilidad ng Direktor ng Komersyal. Mga responsibilidad ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan at konstruksiyon

Ang komersyal na direktor ay isa sa mga unang tao sa anumang malaking organisasyon. Masasabi nating ito ang unang tao pagkatapos ng punong tagapamahala, dahil siya ang may pananagutan sa parehong panloob at panlabas na kapaligiran. Bilang karagdagan sa prestihiyo, ang naturang posisyon ay may dalang malaking responsibilidad. Minsan nangyayari yan itong tao sa organisasyon ay nagiging halos pantay kaugnay ng CEO.

Sino ang isang komersyal na direktor

Walang alinlangan, ang bawat indibidwal na empleyado ay napakahalaga sa negosyo. Gayunpaman, ang papel komersyal na direktor sa matagumpay na paggana ng organisasyon ay mahirap mag-overestimate. Ito ay hindi lamang kanang kamay ng manager, ngunit ito rin ang mukha ng anumang organisasyon. Siya ay responsable para sa halos lahat ng mga proseso na nauugnay hindi lamang sa supply at marketing, kundi pati na rin sa ilang mga sandali ng produksyon.

Sa kabila ng katotohanan na mayroong pangkalahatang tinatanggap na pagtuturo ng komersyal na direktor, na tumutukoy sa saklaw ng kanyang mga tungkulin, sa katunayan, ang mga hangganan na ito ay medyo malabo at nakasalalay sa mga detalye at sukat ng organisasyon. Kaya, kung ang negosyo ay malaki, kung gayon ang isang medyo malawak na hanay ng mga tungkulin na nauugnay sa halos lahat ng mga departamento ay nahuhulog sa bahagi ng komersyal na direktor. Sa mas maliliit na organisasyon, binibigyang-daan ka ng posisyong ito na tumuon sa pakikipagtulungan panlabas na kapaligiran at pagpapalawak ng mga channel ng pamamahagi.

Gayundin, huwag kalimutan ang tungkol sa ganoong posisyon bilang deputy commercial director. Siya ay may parehong mga karapatan at obligasyon tulad ng kanyang agarang nakatataas kung sakaling kumilos siya sa ngalan niya at sa kanyang mga tagubilin. Ang komersyal na direktor ay nagtalaga ng isang bilang ng kanyang mga tungkulin sa kanyang nasasakupan, na sa parehong oras ay may mas maliit na lugar ng responsibilidad.

Ang komersyal na direktor ng LLC, CJSC, OJSC at iba pang mga kumpanya ay responsable din sa pakikipagtulungan sa mga shareholder at shareholder. Siya ay nakikibahagi sa pagpapaalam sa kanila, pati na rin sa paghahanap ng mga bagong kalahok.

Paglalarawan ng trabaho ng direktor ng komersyal

Kapag pumipili ng isang propesyon para sa iyong sarili, kailangan mong malinaw na maunawaan kung anong uri ng trabaho ang kailangan mong gawin. Kaya, ang paglalarawan ng trabaho ng komersyal na direktor ay naglalaman ng mga sumusunod na responsibilidad:

pagguhit ng estratehiko at mga plano sa pagpapatakbo sa mga aktibidad sa ekonomiya at produksyon ng organisasyon;
pagsusuri ng kasalukuyang gawain at mabilis na pagtugon sa mga paglihis sa proseso ng produksyon upang gawing normal ang sitwasyon;
pag-aaral ng mga tagapagpahiwatig ng pananalapi para sa layunin ng paggawa ng mga desisyon sa pamamahala;
kontrol sa pagsunod sa badyet para sa negosyo sa kabuuan at para sa mga dibisyon nito;
pagsubaybay sa pagpapatupad ng mga binuo na plano hindi lamang para sa negosyo sa kabuuan, kundi pati na rin para sa mga indibidwal na dibisyon at departamento;
pagbuo ng mga hakbang upang palawakin ang mga merkado ng benta at dagdagan ang mga volume ng benta.

Ano ang mga karapatan ng isang komersyal na direktor?

Ang isang taong may hawak na posisyon ng komersyal na direktor ay hindi lamang mga tungkulin, kundi pati na rin ang isang bilang ng mga karapatan sa organisasyon:

paggawa ng mga independiyenteng desisyon tungkol sa epektibong marketing ng mga produkto sa loob ng kakayahan;
ang pagkakataon na maglagay ng mga panukala sa pangkalahatang direktor sa pagpapabuti ng gawain ng negosyo;
ang karapatang magbigay ng gantimpala sa mga nasasakupan para sa mga espesyal na merito (o magsumite ng mga katulad na petisyon sa manager);
pagkakataong makibahagi kolektibong katawan negosyo pagdating sa pagpapabuti ng proseso ng produksyon, pagpapalawak ng mga channel ng pamamahagi, pati na rin ang mga isyu patakaran sa marketing.

Mga tungkulin ng direktor ng komersyal

Ang mga tagubilin ng opisyal na direktor ng komersyal ay nagpapahintulot sa amin na mag-isa ng isang bilang ng mga ipinag-uutos na pag-andar, ang pagpapatupad nito ay nagpapahiwatig ng posisyon na ito:

kahulugan at pagpapalawak ng mga channel ng pamamahagi para sa mga kalakal at serbisyo;
pagguhit ng prospective mga estratehikong plano;
pakikipag-ayos sa mga supplier at mamimili;
pamamahala ng mga aktibidad sa pagbebenta;
kontrol sa pagpapatupad ng badyet;
pagbuo at pagpapatupad ng patakaran sa marketing;
pagbuo ng mga hakbang upang mabawasan ang paggasta.

Ano ang dapat gawin ng isang aplikante

Ito ay hindi isang madaling trabaho. Ang komersyal na direktor ay dapat na makapagsagawa ng sapat malawak na saklaw mga responsibilidad. Kaugnay nito, ang aplikante para sa responsableng posisyon na ito ay dapat magkaroon ng ilang kaalaman at kasanayan:

magagawang ayusin ang paggalaw ng mga natapos na produkto sa loob ng negosyo at sa labas nito;
alamin ang mga intricacies ng pagbabadyet;
may kakayahang maghanap ng mga channel ng pamamahagi;
may pangunahing kaalaman sa pamamahala ng tauhan ng enterprise;
magkaroon ng mga kasanayan sa negosasyon;
maging pamilyar sa pagbuo ng mga proyekto sa advertising.

Dapat ding tandaan ang ilang mga personal na katangian na dapat taglayin ng isang komersyal na direktor:

pakikisalamuha;
paglaban sa stress.

Espesyal na kaalaman ng commercial director

Ang komersyal na direktor ng kumpanya ay dapat na lubusang pamilyar sa sumusunod na impormasyon tungkol sa gawain ng organisasyon:

ang mga pamantayan ng batas na kumokontrol sa mga aktibidad ng mga komersyal na negosyo;
istraktura ng organisasyon ng kumpanya;
komprehensibong impormasyon tungkol sa hanay ng mga produkto at teknolohiya ng paggawa nito;
mga pamamaraan ng pananaliksik at pagsusuri ng mga umiiral na merkado, pati na rin ang mga paraan upang maghanap ng mga bago;
umiiral, pati na rin ang mga promising o reserbang mga channel ng pamamahagi;
pangkalahatang impormasyon tungkol sa estado ng mga gawain sa industriya kung saan nagpapatakbo ang organisasyon;
mga tuntunin at pamamaraan para sa pagtatapos ng mga kontrata sa mga supplier at mamimili;
teoretikal na aspeto ng marketing;
dayuhang pinakamahusay na kasanayan sa pamamahala ng mga aktibidad sa marketing at pagbebenta;
mga pamantayan para sa pagtiyak ng kaligtasan ng mga manggagawa.

Mga kapangyarihan ng komersyal na direktor

Siyempre, ang pangunahing tao na namamahala sa lahat ng mga proseso sa organisasyon ay ang CEO. Ang komersyal na direktor, sa kabilang banda, ay nasa ilalim ng kanyang kontrol at sa kanyang subordination ang mga sumusunod na dibisyon ng negosyo:

mga departamento ng advertising at marketing na lumikha ng imahe ng organisasyon sa panlabas na kapaligiran;
departamento ng relasyon sa publiko, na nagsisiguro ng pagkilala sa negosyo;
ang departamento ng pagbebenta, na tumutukoy sa mga channel ng pagbebenta, pati na rin ang departamento ng logistik, na tumutukoy sa mga pinaka-pinakinabangang paraan upang maihatid ang mga kalakal mula sa tagagawa patungo sa mamimili;
serbisyo sa bodega, na tumatanggap ng mga hilaw na materyales at materyales, pati na rin ang mga produktong hindi naipadala.

Mga kondisyon sa pagtatrabaho

Ang trabaho ng isang komersyal na direktor ay may ilang mga katangian at tampok:

ang mode ng trabaho at ang iskedyul ng araw ng trabaho ay tinutukoy ng panloob iskedyul ng trabaho(gayunpaman, dahil sa mataas na responsibilidad, kung minsan ay kinakailangan na manatili sa overtime);
isa sa mga tungkulin ng commercial director ay ang paglalakbay sa mga business trip na may kaugnayan sa pangangailangan para sa negosasyon sa negosyo sa mga supplier o mamimili ng mga produkto;
sa ilang mga kaso, ang komersyal na direktor ay binibigyan ng opisyal na transportasyon o ang halaga ng gasolina na natupok sa mga paglalakbay sa negosyo ay sakop;
Ang komersyal na direktor ay may karapatang pumirma ng isang bilang ng mga dokumento na nasa loob ng kanyang lugar ng responsibilidad at mga opisyal na tungkulin.

Lugar ng responsibilidad ng direktor ng komersyal

Ang komersyal na direktor ay may isang seryosong responsibilidad para sa mga aktibidad ng organisasyon. Ito ay nagpapahiwatig ng mga sumusunod na punto:

organisasyon ng mga proseso para sa pagbebenta ng mga produkto at ang kanilang paghahatid sa intermediate o panghuling mamimili;
pagsunod hindi lamang sa kanilang sariling disiplina sa paggawa, kundi pati na rin sa kontrol ng mga prosesong ito tungkol sa mga nasasakupan;
pagtiyak ng kumpletong pagiging kumpidensyal ng lahat ng impormasyon tungkol sa organisasyon ng produksyon, mga tampok na teknolohikal, mga transaksyon sa pananalapi, paraan ng marketing at iba pa;
pagtiyak ng tamang kondisyon sa pagtatrabaho para sa kanilang mga nasasakupan;
responsibilidad para sa kaligtasan, kabilang ang kaligtasan sa sunog, sa mga lugar kung saan matatagpuan ang mga dibisyong kontrolado ng commercial director.

Pagkabigong sumunod sa mga tuntunin at obligasyon

Ang mga parusa at parusa ay maaaring ilapat sa komersyal na direktor sa mga sumusunod na kaso:

hindi wastong pagganap ng kanilang mga tungkulin o pag-iwas sa kanila;
hindi pagpapatupad ng mga utos at tagubilin ng mas mataas na pamamahala;
paglampas sa opisyal na awtoridad o paggamit ng opisyal na posisyon upang makamit ang materyal o iba pang personal na mga layunin;
pagbibigay ng maling impormasyon at pag-uulat sa pamamahala o mga ahensya ng gobyerno;
pabaya na saloobin sa kaligtasan ng sunog at iba pang mga pangyayari na nagdudulot ng banta sa buhay at kalusugan ng mga empleyado;
personal na hindi pagsunod sa disiplina sa paggawa, pati na rin ang kabiguang gumawa ng mga hakbang upang matiyak ito sa mga empleyado;
kriminal, administratibo o sibil na pagkakasala;
pagpapataw ng materyal na pinsala sa organisasyon, na lumitaw kapwa bilang resulta ng mga iligal na aksyon at bilang isang resulta ng kapabayaan na hindi pagkilos.

Sino ang sumusuri sa kalidad ng trabaho ng isang komersyal na direktor

Upang matukoy ang kalidad ng gawain ng komersyal na direktor at ang pagiging matapat sa pagganap ng mga tungkulin, ang mga inspeksyon ay pana-panahong isinasagawa. Ito ay maaaring gawin ng mga sumusunod na tao o katawan:

Ang pang-araw-araw na kontrol ay direktang isinasagawa ng pangkalahatang direktor ng organisasyon, na nakikipag-ugnayan nang malapit sa komersyal na direktor sa halos lahat ng mga isyu na may kaugnayan sa pamamahala;
hindi bababa sa isang beses bawat dalawang taon, sinusuri ng isang espesyal na komisyon sa pagpapatunay ang lahat ng dokumentasyon, pati na rin ang mga resulta ng mga aktibidad ng komersyal na direktor.

Sa una at pangalawang kaso, ang gawain ng espesyalista na ito ay sinusuri ayon sa ilang mga tagapagpahiwatig: ang kalidad ng mga gawain, pati na rin ang pagkakumpleto at katumpakan ng pag-uulat.

Paano makahanap ng trabaho

Siyempre, para sa maraming mga aplikante, ang ganoong posisyon bilang isang komersyal na direktor ay lubos na kanais-nais. Ang mga bakante sa lugar na ito ay palaging magagamit, dahil ang mga kumpanya ay naghahangad na mahanap ang pinaka-propesyonal at mahalagang mga empleyado. Ngunit hindi lahat ay matatanggap para sa ganoong posisyon.

Ang isang paunang kinakailangan para sa trabaho ay ang pagkakaroon ng mataas na edukasyon sa ekonomiya o marketing. Bilang karagdagan, ang pinagsama-samang seniority sa mga posisyon sa pamamahala ay dapat na hindi bababa sa 5 taon. Kaya, kung kakatapos mo lang sa isang unibersidad o wala kang dating karanasan sa pamamahala, malamang na hindi ka kaagad na maging isang komersyal na direktor.

Kung nais mong makapasok sa isang prestihiyosong organisasyon na nagbibigay ng disenteng sahod at mga kondisyon sa pagtatrabaho, hindi ka dapat maghanap ng mga bakante sa Internet o sa mga pahayagan. Karamihan ang pinakamahusay na pagpipilian ay direktang ipadala ang iyong resume sa mga kumpanya kung saan mo gustong magtrabaho.

Sa 80% ng mga kaso, mas gusto ng malalaking organisasyon na magtalaga ng kanilang sariling mga empleyado sa posisyon ng komersyal na direktor, na may sapat na karanasan sa trabaho at pamilyar sa istraktura at mga detalye ng negosyo. Kaya naman, kung hindi mo agad nakuhang makakuha ng mataas na post, hindi ito dahilan para sumuko. Sa pamamagitan ng tapat na pagtupad sa iyong mga tungkulin at pagpapakita ng inisyatiba, mayroon kang bawat pagkakataon sa loob ng ilang taon mula sa isang ordinaryong espesyalista na maging isang mataas na bayad na komersyal na direktor.

Ang isang kagiliw-giliw na katotohanan ay ang isang bilang ng mga negosyo ay hindi nakikita ang pangangailangan para sa isang komersyal na direktor. Pangunahing pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga organisasyong monopolyo kung saan ang pagbebenta ng mga produkto ay hindi isang partikular na problema. Gayundin, ang posisyon na ito ay hindi kinakailangan sa kaso kapag ang mga responsibilidad para sa organisasyon ng mga supply at pagbebenta ay naipamahagi na sa mga indibidwal o departamento. Posible rin ito sa kaso kung ang negosyo ay may ilang mga tagapagtatag na maaaring ipamahagi ang mga lugar na ito ng responsibilidad sa kanilang sarili.

Una sa lahat, ang komersyal na direktor ay responsable para sa lahat ng mga bagay na may kaugnayan sa mga kliyente at ang pangunahing kita ng kumpanya. Ngunit palaging may pagkalito tungkol sa mga responsibilidad sa trabaho ng direktor ng komersyal.

Ang katotohanan ay sa iba't ibang mga kumpanya, ang mga komersyal na direktor ay nagsasagawa ng iba't ibang mga pag-andar. Gayundin, madalas na nalilito ang dalawang magkaibang posisyon - direktor ng komersyal at direktor ng pagbebenta. Ang maximum na segment kung saan maaaring magtrabaho ang isang komersyal na direktor ay ang sabay-sabay na pamamahala ng mga serbisyo sa pagbebenta, logistik, pagkuha at marketing. Madalas ding iniisip na ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay kinabibilangan lamang ng pamamahala ng departamento ng pagbebenta.

Kung saan maaaring kailanganin ang mga kasanayan ng isang komersyal na direktor

Sa ngayon, napakaraming bakante para sa posisyon na ito, ngunit ang mga kinakailangan para sa isang komersyal na direktor ay hindi maliit. Ang buong pagtitiyak ng mga bakante para sa posisyon na ito ay nakasalalay sa katotohanan na sila ay bukas na bukas sa mahabang panahon. Ito ay humahantong sa konklusyon na ang paghahanap mismo at ang karagdagang pagpili ng mga kandidato ay tumatagal ng napakahabang panahon. Gayundin, ang bakante ay napakadalas na bakante dahil sa katotohanan na ang mga bagong komersyal na direktor ay hindi maaaring manatili nang mahabang panahon sa kanilang lugar (hanggang sa isang taon ng trabaho). Ang lahat ng ito ay dahil sa pagiging kumplikado ng pagbuo ng mga relasyon sa mga tagapagtatag ng kumpanya.

Kadalasan, ang bakante ng isang komersyal na direktor ay bukas sa hindi maayos na mga kumpanya sa Russia. Ang dahilan ay ang mga naturang kumpanya ay hindi pa nagkaroon ng mga komersyal na direktor hanggang sa puntong ito. Ang dami ng mga transaksyon sa loob ng kumpanya ay nakakakuha ng dami at ang pamamahala sa kumpanya sa pamamagitan ng parehong mga pamamaraan ay nagiging halos hindi mabisa. Bilang isang resulta, sinusubukan ng mga may-ari ng kumpanya na pataasin ang antas ng kahusayan ng kumpanya sa pamamagitan ng pag-akit ng mga nakaranasang tagapamahala at mga komersyal na direktor.

Nangyayari din na sa buong pag-iral ng kumpanya mayroon lamang itong isang komersyal na direktor, na isa sa mga tagapagtatag ng kumpanya o isang empleyado na nagtrabaho mula sa simula ng pagbubukas ng kumpanya, at pagkatapos ay na-promote sa CEO at ngayon kailangan ng bagong commercial director. Sa kasong ito, ang mga mahigpit na kinakailangan ay ipapataw sa bagong kandidato - karunungan sa pamamahala, mga bagong pamamaraan upang makamit ang layunin.

Pagdating sa mga nakabalangkas na kumpanya, kung gayon sa kasong ito, ang mood o personal na pakikiramay ay gaganap ng isang mas mababang papel kaysa sa antas ng propesyonalismo. Sa posisyon na ito, ang komersyal na direktor ay isang tao na gumaganap ng malinaw na tinukoy na mga function sa istraktura ng mga proseso ng negosyo ng kumpanya.

Kadalasan, ang mga kumpanyang Kanluran lamang ang may malinaw na pangangailangan para sa edukasyon o kasanayan. Tulad ng para sa mga kumpanyang Ruso, nais lamang nilang makahanap ng isang "mago". Iyon ay, kailangan nila ng isang tao na darating at personal na malulutas ang lahat ng mga problema at itaas ang kumpanya sa isang bagong antas.

Mga Pangunahing Responsibilidad ng isang Direktor ng Komersyal

Ang mga pangunahing responsibilidad ng posisyong ito ay kinabibilangan ng mga sumusunod:

Ang komersyal na direktor ay dapat ayusin ang pamamahala ng materyal at teknikal na supply ng negosyo, pati na rin makisali sa mga aktibidad para sa imbakan, transportasyon at karagdagang marketing ng mga produkto.
Dapat i-coordinate ng direktor ang pag-unlad at gumuhit ng mga pangmatagalang plano para sa logistik at kasunod na marketing ng mga produkto.
Pinamamahalaan ang pagbuo ng lahat ng mga pamantayan at pamantayan ng kalidad para sa mga ginawang produkto.
Nagrerekomenda ng karagdagang mga diskarte sa pag-unlad sa mga tagapamahala ng departamento at mga espesyalista ng departamento ng pananalapi. Kinokontrol ang kanilang kalidad ng trabaho.
Responsable para sa napapanahong paghahatid ng mga dokumento sa badyet at pananalapi, mga kalkulasyon, mga ulat sa pagpapatupad ng plano.
Sinusubaybayan ang pagganap sa pananalapi at pang-ekonomiya at paggasta ng mga pondo
Responsable para sa mga negosasyon sa ngalan ng kumpanya sa iba't ibang mga katapat ng kumpanya sa anumang negosyo o aktibidad sa pananalapi
Kumikilos sa ngalan ng kumpanya sa mga auction, stock exchange, mga kampanya sa advertising at iba pang mga kaganapan

Dapat ding tandaan (tulad ng sinabi namin sa itaas), sa ilang mga kumpanya ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay maaaring magkakaiba. Ang kanyang listahan ng mga tungkulin ay maaaring kabilang din ang:

Pagbuo ng isang plano upang i-promote ang isang bagong produkto o serbisyo
Pagtalakay sa badyet at pagkalkula nito kasama ng CEO
Kontrolin ang lahat ng mga channel ng pamamahagi
Paglikha ng isang programa para sa materyal na pagganyak ng mga empleyado ng negosyo
Makilahok sa paglikha ng isang bagong patakaran ng tauhan ng kumpanya
Pamahalaan ang pag-uulat ng mga benta
Makipag-ayos sa mga kliyente
Bumuo ng mga bagong paraan ng patakaran sa pagpepresyo
Gumawa ng mga huling desisyon sa mga kampanya sa advertising

Kapansin-pansin dito na kung ang isang tao ay makakakuha ng trabaho sa isang dayuhang kumpanya, maaaring kailanganin siyang:

MBA diploma
Pag-aari wikang Ingles sa isang magandang antas
Magkaroon ng hindi bababa sa limang taong karanasan sa pamamahala

Mga tungkulin ng direktor ng komersyal

Tulad ng naintindihan na natin, ang pangunahing gawain ng commercial director ay ang organisasyon at direksyon ng mga aktibidad ng lahat ng departamento na nasa kanyang segment. Ito ay nagkakahalaga na sabihin na ang kanyang mga tungkulin ay direktang nakasalalay sa mga detalye ng industriya ng kumpanya at ang laki ng organisasyon.

Sa kurso ng kanyang trabaho, ang komersyal na direktor ay nakikipag-ugnayan sa iba't ibang mga pinuno ng iba't ibang mga departamento ng kumpanya. Maaaring kabilang sa listahang ito ang: accounting, marketing department, IT, logical service, financial department. Kadalasan, ang mga pangunahing pag-andar ng posisyon na ito ay magkasanib maparaang pagpaplano na may iba't ibang mga departamento, ang pagbuo ng marketing, pagpepresyo, pananalapi, patakaran ng tauhan. Obligado din siyang kontrolin ang pagbebenta ng mga kalakal at magplano ng karagdagang pagbebenta. Kasama sa mga tungkulin nito ang pagsubaybay kapaligirang mapagkumpitensya at ang merkado para sa mga kalakal at serbisyo. Dapat ding palawakin at kontrolin ng commercial director ang lahat ng relasyon ng supplier at bumuo ng badyet para sa buong commercial unit.

Mga personal na kasanayan ng isang komersyal na direktor

Narito ito ay nagkakahalaga ng pagsasabi nang mas detalyado, dahil ang mga personal na katangian ay isa sa mga pangunahing punto kapag pumipili ng isang tao para sa posisyon na ito. Ang mga personal na katangian ng isang komersyal na direktor ay dapat magsama ng isang espesyal na istilo ng pamamahala, delegasyon ng awtoridad, at mga kasanayan sa pakikipag-ugnayan sa mga empleyado ng kumpanya. Naturally, ang ganitong posisyon ay nangangailangan ng mataas na antas ng mga kasanayan sa komunikasyon at ang kakayahang maayos na pamahalaan ang mga tauhan. Anumang kumpanya ay magiging interesado sa mga taong may pangkalahatang mga kasanayan sa pamamahala at ang kakayahang ayusin ang pagtataya at pagbabadyet.

Sa kabila ng nasa itaas, ang bawat kumpanya ay may sariling pamantayan kung saan sinusuri ang mga personal na katangian ng isang komersyal na direktor. Ang lahat ay direktang nakasalalay sa kasalukuyang mga layunin ng kumpanya at sa panahon ng pag-unlad nito. Kaya, ang lahat ay nakasalalay sa siklo ng buhay kung nasaan ang organisasyon ngayon. Depende dito, ang mga kinakailangan ay nagbabago hindi lamang para sa mga posisyon sa pamumuno kundi pati na rin sa lahat ng empleyado ng kumpanya. Pag-uusapan natin ang tungkol sa bawat siklo ng buhay ng kumpanya, at kung anong mga personal na katangian ang dapat magkaroon ng isang komersyal na direktor sa bawat isa sa mga siklo.

Paunang yugto ng pag-unlad

Ang isang tao ay dapat magkaroon ng matagumpay na karanasan sa pagbuo ng mga modelo ng negosyo ng mga kumpanya mula sa simula. Dapat ay makabuo siya ng bagong karanasang koponan. Kabilang sa mga personal na katangian, sa panahong ito, ang inobasyon, pagkamalikhain, katigasan sa mga desisyon, ang pagkakaayos ay pahalagahan. Sa yugtong ito, ang komersyal na direktor ay dapat na mabilis at mahusay na makagawa ng mga kinakailangang desisyon. Magkaroon ng layuning pananaw upang harapin ang mga kakumpitensya.

Ang kasagsagan ng kumpanya

Sa panahong ito, ang mga benta ay lumalaki, mayroon nang mga ideya para sa mga hinaharap na panahon sa pangkalahatang mga uso sa merkado at mga plano para sa pag-unlad ng organisasyon. Sa kasong ito, ang mga may-ari ng kumpanya ay madalas na nangangailangan ng isang tao matagumpay na karanasan magtrabaho sa mga structured na kumpanya, na may malaking karanasan sa pag-optimize ng lahat ng proseso ng negosyo. Sa panahong ito, ang direktor ay dapat na mabilis at may kakayahang magtalaga ng awtoridad at magkaroon ng pamamaraang diskarte sa anumang mga problema. Nasa yugto na ito, higit na pinahahalagahan ang pagiging ganap at pagkakapare-pareho sa pagganap ng trabaho. Ito ay kinakailangan upang gumawa ng malalim sa bawat problema upang mahanap ang pinaka-epektibo at hindi bababa sa mahal na solusyon. Sa yugtong ito, ang direktor ay dapat sumunod sa mga alituntuning normatibo at nakatutok sa sistematikong pagsulong ng layunin.

Ang mga pangunahing responsibilidad ng isang komersyal na direktor sa iba't ibang mga organisasyon ay magkatulad, at ang mga kinakailangan para sa kanyang mga propesyonal na kasanayan at pag-andar ay nakasalalay sa mga katangian ng mga industriya kung saan nagpapatakbo ang mga negosyo. Bilang isang patakaran, ang espesyalista na ito ay kumokontrol at nag-coordinate ng mga aktibidad ng mga empleyado upang ito ay mas mahusay hangga't maaari at nag-aambag sa pagtaas ng kita ng negosyo.

Kit mga tungkulin ng isang komersyal na direktor medyo mahirap tukuyin nang malinaw, bagama't ang posisyong ito ay tiyak na may malaking kahalagahan. Sa karamihan ng mga kaso, hinahangad ng mga tagapamahala ng benta na kunin ang lugar ng tagapamahala ng mga benta at supply ng negosyo, dahil sila ang nakakaalam ng mga tampok ng kanilang kumpanya nang mahusay at bihasa sa mga nuances ng pakikipag-usap sa mga customer at pagtatapos ng mga kontrata.

Ang mga tampok ng trabaho ng komersyal na direktor tungkol sa kanyang mga responsibilidad sa trabaho ay nababagay depende sa mga pangangailangan ng organisasyon at ang mga sumusunod salik:

Pinakamahusay na Artikulo ng Buwan

Si Marshall Goldsmith, Forbes Business Coach of the Year, ay nagsiwalat ng isang pamamaraan na nakatulong sa mga executive ng Ford, Walmart, at Pfizer na umangat sa mga ranggo. Makakatipid ka ng $5,000 na konsultasyon nang libre.

May bonus ang artikulo: isang sample na liham ng pagtuturo para sa mga empleyado na dapat isulat ng bawat manager upang mapataas ang pagiging produktibo.

laki ng negosyo: sa malalaking kumpanya, ang manager na ito ay pinagkatiwalaan ng mas malawak na hanay ng mga function;
hanay ng produkto at kliyente: ang mabilis at madaling proseso ng pagbebenta ay nagpapahintulot sa pinuno ng mga benta na maglaan ng mas maraming oras at lakas sa mga tungkuling nauugnay sa marketing;
larangan ng aktibidad: sa isang kumpanya ng pagmamanupaktura, ang pinuno ng mga komersyal na bagay ay namamahala sa mga mekanismo ng logistik, mga scheme ng paghahatid ng materyal, pagpapanatili ng mga pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga supplier. Ang mas kaunting oras na inilaan ng kumpanya sa produksyon, mas malawak ang hanay ng mga function ng manager na ito.

Hindi sa lahat ng kumpanya, ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay sumasaklaw sa saklaw ng promosyon ng produkto. Sa mga kumpanya kung saan Aktibidad sa advertising ay isang priyoridad, maaaring iba ang tawag sa posisyong ito: marketing manager.

On-site na espesyalista komersyal na direktor gumaganap ng mga sumusunod na tungkulin:

Pagbuo ng plano ng aktibidad mga kumpanya: ang kasalukuyan at pangmatagalang mga plano ay iginuhit sa pakikilahok ng mga shareholder at tagapamahala ng kumpanya. Kasama sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ang responsibilidad sa pagtiyak na ang lahat ng mga mapagkukunan ay ginagamit nang mahusay hangga't maaari.
Pagbuo ng mga estratehiya: maghanap ng mga bagong paraan upang itaguyod at palakasin ang posisyon ng kumpanya sa merkado.
Pagtukoy sa patakaran sa kalakalan negosyo batay sa pagganap ng merkado at data ng mga benta, naghahanap ng mga pagkakataon upang palawakin ang heograpikal na presensya ng kumpanya, paglalapat ng mga makabagong pamamaraan sa larangan ng marketing ng produkto.
Minsan ang saklaw ng mga tungkulin ng komersyal na direktor ay kinabibilangan ng trabaho sa paglikha at mabisang pagkatuto mga koponan sa pagbebenta.
Pamamahala ng departamento ng pagbebenta, pagpapasiya ng mga direksyon sa pagbebenta, pakikipagtulungan sa mga dealers.
Kasama sa mga responsibilidad ng Sales Director ang kakayahang bumuo ng assortment at patakaran sa pagpepresyo sa malapit na pakikipagtulungan sa departamento ng marketing, ang kakayahang lumikha ng iba't ibang mga diskarte upang mapataas ang antas ng pagpapatupad at ang pagpayag na kumuha ng responsibilidad para sa kanilang epektibong pagpapatupad.
Kasama sa mga tungkulin ng komersyal na direktor organisasyon ng logistik: magtrabaho sa packaging, paghahatid, pamamahala ng bodega, pagpaplano para sa mga pangangailangan ng kumpanya para sa pangmatagalang panahon.
Isa sa mga gawain ng naturang pinuno ay ang organisasyon walang patid na pakikipagtulungan sa mga supplier, na kinasasangkutan ng pagpapatupad ng mga komersyal na pagbili, pagtatatag ng mga relasyon sa mga kasosyo sa pagbibigay ng mga serbisyo. Ang espesyalista sa posisyong ito, alinsunod sa kanyang mga tungkulin sa trabaho, ay nakikibahagi din sa paghahanda ng plano ng badyet ng kumpanya para sa darating na taon ng pananalapi.

Inilista namin nang maikli pangunahing mga responsibilidad ng sinumang komersyal na direktor:

pagpapasiya ng mga direksyon para sa pagbebenta ng mga produkto ng kumpanya at ang pagkakaloob ng mga serbisyo nito;
paglikha ng mga estratehikong plano;
komunikasyon sa mga kasosyo-tagatustos;
pamamahala ng mga aktibidad ng mga tagapamahala ng benta;
pamamahala ng pagbabadyet sa lahat ng mga dibisyon ng negosyo;
organisasyon mga aktibidad sa marketing;
pagbabawas ng mga gastos sa negosyo.

Ayon sa listahan ng mga tungkulin na ito, makikita na ang komersyal na direktor ay malulutas ang mga madiskarteng problema, na nagpapahintulot sa amin na isaalang-alang siya ang pangalawang pangunahing tao ng kumpanya. Mayroong iba't ibang mga pagkakaiba-iba sa kung anong antas ng responsibilidad ang maaaring italaga sa espesyalista na ito.

Direktor ng Komersyal bilang pinuno ng departamento ng pagbebenta. Sa kasong ito, ang kanyang mga tungkulin ay minimal. Siya ay responsable lamang para sa proseso ng pagpapatupad, kaya mas makatuwirang tawagan ang naturang espesyalista bilang isang direktor ng pagbebenta. Upang maiwasang maramdaman ng isang empleyadong nagtatrabaho sa lugar na ito na siya ay na-demote, maaari mong palitan ang pangalan ng posisyong ito sa sandaling tinanggap ang isang bagong tao para sa posisyong ito.
Direktor ng Komersyal bilang Pinuno ng Sales at Marketing. Ang pagkakaiba-iba na ito ay medyo sikat sa ibang bansa. Ang isang espesyalista na pinagsasama ang mga tungkulin ng isang marketing at komersyal na direktor ay nangangailangan ng kaalaman sa mga tampok at uso ng pag-unlad ng merkado, ang kakayahang maunawaan ang mga nuances ng mga aktibidad ng mga nakikipagkumpitensya na kumpanya at isang pag-unawa sa mga kagustuhan ng consumer. Pamamahala ng proseso ng pagbebenta sa kondisyon sa pamilihan madalas na nangangailangan ng pinakamataas na pamumuhunan ng pagsisikap, upang walang oras at lakas na natitira para sa pag-unlad ng marketing: may kakulangan ng mga kinakailangang kasangkapan para sa pagsulong ng mga produkto, ang mga kasanayan sa paggamit ng mga ito, pati na rin ang isang estratehikong pananaw ng pag-unlad ng merkado sa katamtamang termino.
Direktor ng Komersyal bilang tagapamahala ng mga departamento ng pagbebenta, pagkuha at marketing. Ipinapalagay ng pagsasaayos na ito ang konsentrasyon ng responsibilidad para sa pagbuo ng mga proseso ng promosyon, pagbebenta ng kanilang mga produkto at pagbili para sa mga pangangailangan ng produksyon sa mga kamay ng isang espesyalista. Nagbibigay ito ng isang hanay ng mga makabuluhang pakinabang kapag pumipili ng pinakasikat na produkto sa kasalukuyang yugto ng panahon, na isinasaalang-alang ang mga katangian nito na nakakatugon sa pangangailangan ng mamimili. Ito ang pinakamahalaga para sa mga mangangalakal o mga kumpanyang tagapamagitan. Ang kumbinasyong ito ay dapat gamitin nang may pag-iingat sa mga kumpanyang iyon kung saan walang permanenteng mga supplier. Maaaring walang sapat na pagkakataon ang manager na magtrabaho sa paghahanap ng pinakamainam na estratehiya para sa pakikipag-ugnayan sa mga kontratista. Ito ay kinakailangan upang patuloy na pag-aralan ang merkado upang piliin ang pinaka-angkop na mga kondisyon ng pagkuha.
Komersyal at CEO sa isang tao. Sa ilang mga kaso, ang CEO ay pormal na patuloy na humahawak sa posisyon ng pinuno ng kumpanya, ngunit sa katotohanan ay hindi ito pinamamahalaan. Kadalasan, sa ganitong mga kaso, ang executive director ay tumatagal sa papel ng pinuno. Sa mga kumpanyang iyon kung saan ang aktibidad sa pagbebenta ay isang priyoridad, ang mga gawain sa pamamahala ay kasama sa mga tuntunin ng sanggunian ng komersyal na direktor.

Sa kabila ng katotohanan na ang mga tungkulin ng pinuno ng komersyal na usapin nag-iiba depende sa likas na katangian ng mga aktibidad ng kumpanya, ang isang espesyalista na nag-aaplay para sa posisyon na ito ay dapat, sa anumang kaso, nagtataglay ng ilang mga katangian. Ito ay hindi lamang tungkol sa kakayahang tumuon sa resulta. Sa trabahong ito, mahalagang makagawa ng mga desisyon sa mahihirap na sitwasyon, mahusay na lutasin ang mga salungatan, maging tapat, magkaroon ng mataas na antas ng pagpapaubaya sa stress at katapatan. Bilang karagdagan, mahalaga na makahanap ng mga hindi karaniwang paraan ng pag-troubleshoot at ipagtanggol ang iyong opinyon gamit ang mga argumento.

Ang isang potensyal na direktor ng komersyal ay dapat na malinaw na alam ang kanyang mga personal na layunin at layunin ng buong kumpanya, kung saan ang pangunahing lugar ay ibinibigay sa regular na kita. Para sa isang mahusay na espesyalista, ang mga katangian tulad ng lawak ng mga pananaw at pag-iisip, isang mataas na antas ng responsibilidad ay mahalaga (pagkatapos ng lahat, siya ay tumatagal ng mga tungkulin ng pamamahala ng lahat ng mga nangungunang departamento ng negosyo at pagkontrol sa kilusan. mga daloy ng salapi sa loob nito).

Ang mga seryosong pangangailangan ay inilalagay din sa Deputy Director for Commercial Affairs, pagkatapos ng lahat, ang kanyang mga tungkulin ay mayroon kahalagahan Para sa kumpanya. Kasama sa mga ito ang pagpapatupad ng:

kontrol sa gawain ng mga subordinate na yunit;
pangangasiwa sa materyal at teknikal na suporta ng kumpanya, sa pagtupad sa mga tuntunin ng mga kontrata ng supply, sa tamang paggamit ng mga pondo ng kredito, atbp.;
paglikha ng mga kondisyon sa pagtatrabaho para sa mga tauhan na sumusunod sa mga tuntunin at regulasyon.
kontrol sa napapanahong pagbabayad ng mga kita sa mga espesyalista ng mga subdivision na nasasakupan ng komersyal na direktor;
paglutas ng iba pang mga isyu sa trabaho na tinukoy sa kasunduan sa trabaho o ipinahiwatig sa paglalarawan ng trabaho.

Ang tanong ng pansamantalang paglipat ng mga kakayahan ng komersyal na direktor sa kanyang kinatawan ay ang responsibilidad ng pinuno ng kumpanya.

Mga tungkulin sa pagganap ng komersyal na direktor ng negosyo

Ang komersyal na direktor ay malulutas ang pang-ekonomiya, tauhan, teknolohikal, pampulitika at iba pang mga isyu, bilang isang kailangang-kailangan na katulong sa tagapamahala ng kumpanya. Inilista namin dito ang ilan sa mga pangunahing rekomendasyon para sa mga aktibidad nito.

Maging kanang kamay ng unang tao ng kumpanya. Ang isa sa mga pangunahing responsibilidad ng komersyal na direktor ay malapit na pakikipag-ugnayan sa namamahala ng kumpanya: dapat niyang malaman ang lahat ng mabuti mahinang panig CEO at suportahan siya kung kinakailangan. Ito ang pinaka maaasahang paraan upang maging isang kailangang-kailangan na tagapayo sa pinuno ng kumpanya at kumita ng mataas na suweldo. Sa kaso, halimbawa, kung ang pinuno ng kumpanya ay isang malakas, charismatic at pampublikong tao, kung gayon ang komersyal na direktor ay pinakamahusay na maging kulay abong kardinal, hindi mahahalata na tinutulungan ang kanyang pinuno. Kasabay nito, kailangan niyang makapag-isip nang analitikal at madiskarteng, tumpak na mahulaan ang pag-uugali ng kanyang amo at idirekta ang kanyang enerhiya sa isang positibong direksyon. Gayunpaman, kung ang pangunahing tao ng kumpanya ay isang pinigilan na tao na may mahinang mga kasanayan sa komunikasyon, ngunit may mahusay na strategic at analytical na pananaw, kung gayon ang komersyal na direktor ay maaaring kumuha ng papel ng moral at pampublikong pinuno sa koponan.
Lumikha ng isang epektibong koponan. Ang komersyal na direktor ay dapat malaman ang mga epektibong paraan upang mag-udyok sa mga nasasakupan, makapagplano ng pag-unlad ng kumpanya sa pangmatagalan at nagpapakita ng malalim na madiskarteng pananaw para sa kinabukasan ng organisasyon sa kabuuan. Dapat din niyang piliin ang mga tamang espesyalista para sa epektibong operasyon ng negosyo. Ang isa sa mga pangunahing kakayahan ng isang komersyal na direktor ay ang kakayahang maunawaan kung anong mga diskarte ang maaaring magamit upang madagdagan ang kita mula sa mga benta ng produkto.

Diskarte 1. Pag-unawa sa diskarte sa pagbebenta ng kumpanya. Ang patakaran sa marketing sa isang organisasyon ay isang espesyal na dokumento na binuo at binago alinsunod sa kasalukuyang estado merkado, ay regular na pupunan ng mahalagang data tungkol sa proseso ng pagpapatupad. Maraming mga negosyo, sa kasamaang-palad, ay hindi binibigyang pansin ito. Ang isang madaling maunawaan na pag-unawa sa mga proseso ng negosyo ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapagtanto na para sa tagumpay ng isang kumpanya, ang mga benta ay dapat na patuloy na lumago, na ito ay kinakailangan upang sistematikong makipagtulungan sa mga customer at pag-aralan ang data. Gayunpaman, kadalasan ang representasyong ito ay ipinahayag sa isang hanay ng mga aksyon na kahawig ng kaguluhan sa halip na isang sistema. Karaniwan ang resulta ng naturang diskarte ay hindi partikular na kahanga-hanga. Ito ay hindi pangkaraniwan para sa mga kumpanya na mabangkarote, ang sanhi nito ay hindi ang merkado mismo at ang mga pagbabago nito, ngunit ang katotohanan na ang isang sistematikong diskarte sa pamamahala ng mga benta ay hindi nabuo sa isang napapanahong paraan. Upang ang diskarte sa pagbebenta ay maging matagumpay at magdala ng magagandang resulta, dapat itong isama sa mga tungkulin ng komersyal na direktor na makipagtulungan sa mga tagapamahala ng benta: upang masulit ang kanilang mga pakinabang at mahusay na itago ang kanilang mga pagkukulang, gayundin ang gumawa ng mga pagtataya. at mga plano nang tama, upang kunin ang pinakamataas na benepisyo mula sa kasalukuyang sitwasyon, mahusay na pamahalaan ang mga panganib.

Ang aktibidad sa pagsasaayos ng diskarte sa pagpapatupad ay isang patuloy na proseso na naglalayon karampatang paggamit impluwensya sa merkado upang mapabuti ang pagganap ng mga benta sa kumpanya. Ang gawaing ito ay mahalaga sa tatlong pangunahing dahilan.

Dahilan 1. Mga potensyal na kliyente ang mga kumpanya ay patuloy na nagbabago.

Dahilan 2. Hindi dapat pahintulutang mag-relax ang mga salespeople o sales representative.

Dahilan 3. Mula sa merkado at mga nakikipagkumpitensyang kumpanya sa anumang oras, dapat mong asahan ang mga sorpresa, kadalasan ay hindi kasiya-siya.

Sa tulong ng mga tanong na ito, ang komersyal na direktor, sa loob ng balangkas ng kanyang mga tungkulin, ay maaaring I-diagnose ang gawain ng mga espesyalista sa pagbebenta:

Alam ba at naiintindihan ng mga tagapamahala ng benta ang mga patakaran sa pagpapatupad ng kumpanya?
Anong mga personal na gawain at layunin ang gagawin ng mga espesyalista bilang bahagi ng pangkalahatang diskarte sa pagbebenta ng kumpanya?
Paano nauugnay ang mga personal na layunin ng mga tagapamahala at ang pangkalahatang layunin ng kumpanya?
Paano ipinapakita ng bawat isa sa mga empleyado sa loob ng departamento ng pagbebenta ang kanilang sarili?(Kadalasan, ang nasabing yunit ay mga indibidwal na espesyalista na nagtatrabaho sa kanilang sarili sa ilalim ng pangkalahatang pamamahala.).
Ano ang pinakamahalagang bagay para sa mga tagapamahala ng benta? Ang sagot sa tanong na ito ay may pinakamahalaga. Medyo bihirang marinig mula sa mga empleyado na ang pinakamahalagang bagay sa kanilang trabaho ay sales at sales promotion. Kadalasan, ang mga tagapamahala ay tumatawag sa ibang bagay na hindi direktang nauugnay sa proseso ng pangangalakal.

Nagbibigay-daan sa iyo ang mga tanong na ito na malaman at makita kung paano ipinoposisyon ng mga sales manager ang kanilang sarili at ang kanilang mga responsibilidad sa loob ng kumpanya. Ang mga sagot at gawain sa mga ito ay nakakatulong upang mabuo ang mga pangkalahatang prinsipyo ng diskarte sa pagbebenta at pag-unawa sa kahalagahan nito para sa tagumpay ng kumpanya.

Itinuturing ng isang mahuhusay na direktor ng komersyal na isa sa kanyang mga tungkulin na bigyang pansin ang mga panloob na hangarin at pagganyak ng mga empleyado, upang palakasin at paunlarin ang mga merito ng mga espesyalista at bawasan ang epekto ng kanilang mga pagkukulang sa daloy ng trabaho. Ang ganitong balanse at karampatang diskarte ay nakakatulong upang mapabuti ang pagganap ng mga benta at dalhin ang pangkat ng pamamahala sa isang buong bagong antas.

Approach 2. Disiplina sa pagbebenta sa iyong kumpanya. Ang proseso ng pamamahala at pagpapaunlad ng kalakalan ay dapat magpapahintulot sa mga tagapamahala na ipakita at gamitin ang kanilang mga pakinabang sa pinakamabisang paraan. Kadalasan, ang mga mahuhusay na espesyalista ay kulang sa disiplina at pagkakapare-pareho sa kanilang mga aktibidad. Hindi madaling sanayin ang mga empleyado sa sining ng pagbebenta, ngunit maraming mga tagapamahala ang naniniwala na ang mga espesyal na pagsasanay, kung saan ito ay ibinibigay. Pangkalahatang Impormasyon at unibersal na kaalaman, ay maaaring malutas ang problemang ito. Gayunpaman, sa halip na ituro sa lahat ang lahat, mas praktikal na bigyang-pansin ang pagbuo tamang motibasyon at inspirasyon sa pagsasanay sa sales manager. Salamat kay mga pagsasanay sa korporasyon sa mga isyu sa kalakalan, posibleng mag-diagnose ng mga espesyalista upang kasunod, alinsunod sa mga datos na ito, ay lumikha ng isang programa sa pagsasanay na may indibidwal na diskarte sa bawat empleyado, gamit ang kanyang tunay na motibo. Tatlong tanong ang makakatulong sa iyo dito:

Bakit nakikibahagi ang mga tagapamahala sa partikular na aktibidad na ito?
Paano nga ba nila ginagampanan ang kanilang mga tungkulin?
Anong mga resulta ang nakakamit?

Kaya, ang tagapamahala ng benta ay sinanay ayon sa isang indibidwal na plano, ang mga resulta nito ay makikita sa mga numero ng benta ng kumpanya, na hindi nagpapahintulot sa kanya na itago ang kanyang mga pagkukulang.

Pagdulog 3. Ipakita gamit ang isang halimbawa. Ang commercial director ang pinaka ang pinakamahusay na sample huwaran para sa mga tagapamahala ng benta. Ngunit maaaring mangyari na, dahil sa mabigat na trabaho na may mga gawain sa pangangasiwa, hindi niya palaging maipapakita sa pagsasanay kung paano propesyonal na gampanan ang kanyang mga tungkulin sa larangan ng pagbebenta ng produkto. Kung hinahangad ng komersyal na direktor na maunawaan ang kanyang mga empleyado, kailangan niyang subukang maglakad ng "kilometro sa kanilang mga sapatos." Ang diskarte na ito ay magiging lalong mahalaga kapag ang isang bagong espesyalista ay pumasok sa posisyon na ito. Ang post na ito ay nagsasangkot ng malawak na hanay ng mga tungkulin, kaya mataas ang hinihingi:

edukasyon: mas mataas na pang-ekonomiya o pananalapi (sa mga bihirang kaso, teknikal);
pagkakaroon ng karanasan bilang pinuno mula sa 3 taon;
praktikal na aktibidad sa larangan ng pamamahala ng tauhan - mula sa 3 taon;
karanasan sa pag-aayos at pamamahala ng gawain ng departamento ng pagbebenta;
malalim na kaalaman sa larangan ng marketing at advertising;
mahusay na mga kasanayan sa komunikasyon at pamumuno;
karanasan sa negosasyon at pagbebenta.

Bilang karagdagan, madalas itong tinatanggap:

karanasan sa trabaho sa profile ng kumpanya (halimbawa, mas pinipili ng isang organisasyon ng konstruksiyon ang mga espesyalista na nagtrabaho na sa larangan ng konstruksiyon);
Kahusayan sa Ingles;
karanasan sa larangan ng automation ng proseso ng negosyo (madalas na mga benta).

Bilang karagdagan sa mga kinakailangan sa itaas, ang kandidato ay dapat magbigay ng isang mahusay na pagkakasulat buod.

Walang impormasyon ang hiring party tungkol sa mga natatanging kakayahan, talento at kaalaman ng aplikante. Ang sinumang espesyalista na nag-aaplay para sa nais na trabaho ay dapat na maipakita ang kanyang resume sa pinaka-kanais-nais na liwanag para sa kanya. Sa maraming aspeto, ito ay nakasalalay dito kung siya ay tatanggapin para sa post na ito o hindi.

resume ng commercial director dapat maglaman ng sumusunod na impormasyon:

personal na data (petsa ng kapanganakan, address ng pagpaparehistro o lugar ng paninirahan, atbp.);
edukasyon (mga institusyong mas mataas na edukasyon at lahat ng kurso);
karanasan sa trabaho (pangalan ng mga kumpanya, posisyon at responsibilidad);
propesyonal na mga kasanayan at kakayahan (sa puntong ito mahalaga na ipahiwatig ang mga bentahe ng mapagkumpitensya);
karagdagang impormasyon (kaalaman sa mga programa at wika).

Kapag nagsusulat ng resume, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na rekomendasyon:

Subukang ilarawan ang iyong propesyonal na mga tagumpay na may mga numero at konkretong datos.
Ipahiwatig ang direksyon ng aktibidad ng mga organisasyon kung saan ikaw ay dating empleyado.
Subukang makita ang iyong resume sa pamamagitan ng mga mata ng isang potensyal na employer.

Ang pagpapatupad ng diskarte sa pag-unlad ng kumpanya, ang komersyal na direktor ay sa parehong oras coordinator at pinuno ng ilang departamento:

departamento ng marketing;
departamento ng pagbebenta;
departamento ng supply;
departamento ng logistik.

Bilang karagdagan, ang komersyal na tagapamahala ay gumaganap bilang isang tagapayo para sa mga bagong empleyado.

Opinyon ng eksperto

Ang mga komersyal na direktor sa 80% ng mga kaso ay mga espesyalista na may karanasan sa mga departamento ng pagbebenta

Ilya Mazin,

Pangkalahatang Direktor ng ZAO Office Premier, pangkat ng mga kumpanya ng ErichKrause, Moscow

Madalas na nangyayari na ang mga espesyalista na gumaganap ng mga tungkulin ng isang komersyal na direktor nang ilang panahon ay naging mga unang tao o may-ari ng mga kumpanya. Halimbawa, para sa mga pinansiyal o administratibong tagapamahala, ang gayong mga pagtaas sa karera ay hindi gaanong nangyayari.

Sa karamihan ng mga kaso (80%), ang mga karanasang propesyonal sa pagbebenta na nanguna bilang mga manager o executive sa mga VIP na lugar ay nagiging mga komersyal na direktor. Minsan ang mga propesyonal mula sa departamento ng pagbili ay maaari ding lumaki bilang isang tagapamahala ng ranggo na ito.

Ang saklaw ng mga tungkulin ng komersyal na direktor ay nangangahulugang paglutas ng mga problema sa iba't ibang lugar ng aktibidad. Iminumungkahi nito na ang isang espesyalista na matagumpay na nakayanan ang mga pag-andar na ito ay maaaring maghawak ng mas mataas na posisyon. Kaya, ang pagtatrabaho bilang isang komersyal na direktor ay isang napakahalagang karanasan sa mga tuntunin ng pagkuha ng mahahalagang kasanayan at propesyonal na mga katangian, pati na rin ang pagbuo ng mga kapaki-pakinabang na contact para sa karagdagang mga aktibidad.

Sa mga pagbabagong nagaganap sa larangan ng negosyo, at sa pag-unlad ng merkado sa larangan ng komersyo, nagsimulang mabuo ang magkakahiwalay na lugar: marketing, pagbili, pagbebenta. Kaugnay ng mga pagkakaiba-iba na ito, ang papel ng komersyal na direktor sa kumpanya ay napapailalim din sa mga pagbabago at pagsasaayos.

Dapat alalahanin na ang pagbuo ng mga kakayahan ng isang komersyal na tagapamahala ay naiimpluwensyahan ng mga detalye ng industriya kung saan nagpapatakbo ang negosyo. Halimbawa, mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan isama ang:

kaalaman sa mga tuntunin ng pagtanggap, imbakan at sertipikasyon ng mga kalakal;
pag-unawa sa pinagsama-samang mga pangunahing produkto, ang mapagkumpitensyang kapaligiran at mga merkado ng mamimili;
kasanayan sa paggamit ng mga diskarte para sa pagsusuri at pagtataya ng kalakalan: factorial method, SWOT, marginal, at iba pa;
pag-unawa sa mga subtleties ng proseso ng pag-aayos ng pagbebenta ng mga kalakal.

Mga responsibilidad ng Direktor ng Komersyal kumpanya ng konstruksiyon ipagpalagay na ang espesyalista ay bihasa sa:

sa mga serbisyo sa konstruksiyon at inhinyero;
sa mga tampok ng pag-unlad ng merkado ng konstruksiyon at ang kasalukuyang estado nito;
sa paghahanda ng mga dokumento para sa pakikilahok sa mga tender at kumpetisyon;
sa pagbuo ng mga kontrata para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa engineering at konstruksiyon.

Commercial director ng isang food service company gumaganap ng mga tungkulin na katulad ng sa isang katulad na posisyon sa isang kumpanya ng kalakalan. Halimbawa, responsable siya para sa:

organisasyon ng lahat ng gawain ng mga pampublikong negosyo sa pagtutustos ng pagkain, na nagsisimula sa kanilang kagamitan at nagtatapos sa pagbebenta ng mga produkto;
pagpaplano at pag-aayos ng pagbubukas ng mga bagong pasilidad;
pagbuo ng mga bagong direksyon para sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo.

Sa isang manufacturing plant, ang direktor ng mga komersyal na gawain kailangang gampanan ang mga tungkuling may kaugnayan sa kaalaman sa:

mga teknolohiya ng produksyon at sertipikasyon ng produkto;
pang-industriya na pasilidad ng kumpanya;
ekonomiya ng produksyon nito.

Mga responsibilidad ng Direktor ng Komersyal nangangailangan ng mga sumusunod na tampok:

sa isang LLC, siya ay hinirang sa posisyon ng pinuno ng negosyo, kung kanino siya ay direktang nasasakupan, ay tumatagal sa papel ng isa sa mga pinuno ng kumpanya; ang isa sa mga nagtatag ng kumpanya ay maaaring maging isang komersyal na direktor, maaari rin siyang mapili at maaprubahan ng protocol pangkalahatang pulong mga tagapagtatag;
ang komersyal na direktor ng isang pribadong negosyante ay namamahala sa kumpanya o isa sa mga tagapamahala sa ilang mga lugar, na nag-uulat sa may-ari.

Mayroong maraming mga kadahilanan na nakakaapekto sa suweldo ng isang komersyal na direktor. Bilang isang patakaran, ang buwanang kita ay mula 50,000 hanggang 500,000 rubles. Madalas na nangyayari na kung ang kita ng komersyal na direktor ay mababa, kung gayon ang kanyang mga tungkulin ay limitado lamang sa pamamahala ng departamento ng pagbebenta, at sa mas mataas na suweldo, ang espesyalista na ito ay maaaring tumagal sa papel ng pamamahala ng kumpanya. Ang average na antas ng buwanang suweldo ng komersyal na direktor ay nakatakda sa loob ng 100,000 rubles. Ang isang social package ay idinagdag sa halagang ito: ang mga gastos para sa pagpapanatili ng opisyal na transportasyon, ang mga mobile na komunikasyon ay binabayaran, ang mga gastos sa medikal, bakasyon, palakasan, atbp.

Mga karapatan at obligasyon ng komersyal na direktor

Bilang karagdagan sa iniresetang suweldo, ang komersyal na direktor ay nagiging may-ari ng ilang mga karapatan:

kumakatawan sa mga interes ng kumpanya sa mga negosasyon ay isa sa mga pakinabang na nagpapahintulot sa iyo na humiling ng impormasyon at mga papeles na may kaugnayan sa mga komersyal na gawain ng kumpanya;
makilahok sa aktibong bahagi sa paghahanda ng mga order at tagubilin, pagtatantya at kasunduan upang kumita ng kita para sa kumpanya;
patunayan sa kanyang lagda ang mga dokumento na may kaugnayan sa lugar ng kalakalan ng negosyo;
hikayatin at parusahan ang kanilang mga nasasakupan upang mapataas ang kahusayan ng kanilang mga aktibidad, umunlad iba't-ibang paraan kanilang pagganyak;
magpadala ng mga panukala sa pinuno ng kumpanya upang dalhin ang mga empleyado at pinuno ng mga kaugnay na departamento upang isaalang-alang ang disiplina at pinansyal na katangian ng mga empleyado (batay sa mga resulta ng mga inspeksyon).

Ang komersyal na direktor ay responsable para sa proseso ng pagsasanay ng mga tauhan na naglalayong mapabuti ang mga tauhan ng negosyo. Maaari siyang magsagawa ng mga corporate lecture at seminar mismo, mag-organisa at magpasimula ng mga pagsasanay, ipaliwanag sa mga empleyado kung ano ang kahulugan ng pangkalahatang diskarte sa pag-unlad ng kumpanya at ang misyon nito. Kasama sa mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang kumpanyang pangkalakal ang parehong pakikipag-ayos at pag-aayos ng mga pagpupulong sa mga kasosyong kumpanya ng supplier. Ang diskarte sa pagmemerkado ay sumasakop din sa isang mahalagang lugar sa aktibidad ng pinuno na ito: maingat niyang binuo ito at iniisip ito, dahil walang advertising, "ang mint lamang ang maaaring kumita ng pera." Ang isa pang mahalagang tungkulin ng komersyal na direktor ay gumawa ng mga aksyon upang mabawasan ang mga gastos at gastos, lalo na sa panahon ng paglago ng kita ng kumpanya.

Ang mga kumpanyang monopolyo ay maaaring gawin nang walang tulad na isang espesyalista na nagpo-promote ng tatak, dahil hindi nila kailangang mag-advertise o magpasikat ng kanilang tatak. Sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura at pangangalakal na may maliit na sukat, ang posisyon na ito ay madalas ding tinanggal, dahil ang lahat ng mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay maaaring maipamahagi sa mga ordinaryong tagapamahala.

Opinyon ng eksperto

Napakalaki at napakaliit na kumpanya ay hindi nangangailangan ng isang komersyal na direktor

Ilya Mazin,

CEO ng Office Premier holding, pangkat ng mga kumpanya ng ErichKrause, Moscow

Kung ang isang kumpanya ay may pangangailangan na kumuha ng mga kaakit-akit na tuntunin ng supply at marketing, kailangan nito ang posisyon ng komersyal na direktor sa estado. Kung hindi, ang ganoong posisyon ay hindi kinakailangan. Malaki o, sa kabaligtaran, ang maliliit na organisasyon ay maaari ding gumana nang walang komersyal na direktor. Ang halaga ng isang nangungunang tagapamahala ay malaki, at ang mga kumpanyang may mababang kita ay hindi makakapagbayad para sa ganoong posisyon: kadalasan ang may-ari ay tumatagal sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor sa mga naturang kumpanya. Kung ang isang negosyo ay may ilang mga tagapagtatag, maaari silang ipamahagi ang iba't ibang mga pag-andar sa kanilang sarili: ang isang tao ay nakikibahagi sa isang lugar na may kaugnayan sa kita at kita, ang isang tao ay nagsasagawa ng mga isyu sa administratibo at pang-ekonomiya, atbp.

Sa mga kumpanyang kumakatawan malaking negosyo, ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ay ginagampanan ng mga pinuno ng mga indibidwal na lugar. Kasabay nito, ang mga negosyo sa medium-sized na sektor ng negosyo ay nangangailangan ng posisyon ng isang tagapamahala sa komersyal na globo, dahil ang antas ng kita ng buong kumpanya ay nakasalalay sa kanyang aktibidad.

Sa kasamaang palad, sa mas mataas na mga institusyong pang-edukasyon ay walang pagkakataon na pag-aralan ang espesyalidad ng isang komersyal na direktor. Ngunit kahit na ang pagkakaroon ng edukasyon ay hindi nangangahulugan na ang isang tao ay may mataas na propesyonalismo sa kanyang larangan. Ang mas mahalaga kaysa sa isang diploma ay ang tiyak na kaalaman, kasanayan, at kakayahan. Bilang karagdagan sa pagmamay-ari ng mga espesyal na aplikasyon sa computer, ang karanasan sa larangan ng promosyon ng produkto, pag-unawa sa sikolohiya ng consumer, pati na rin ang istraktura at mga tampok ng proseso ng pagbebenta ay mahalaga. Madalas na nangyayari na ang isang ordinaryong empleyado ay magagawang gampanan ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor nang mas mahusay kaysa sa isang espesyalista na nagmula sa labas. pangunahing salik nagiging kakayahang maglapat ng mga kasanayan sa pangangasiwa at makamit ang mga tunay na resulta sa paglago ng kita ng kumpanya. Mahalagang maunawaan na ang gayong pinuno ay, una sa lahat, isang tagapag-ayos at tagapamahala, at pagkatapos ay isang tagapalabas.

Kapag nagsisimula sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor, ang isang espesyalista ay dapat na maingat kilalanin ang impormasyon tungkol sa kumpanya at ang mga tampok ng mga aktibidad nito, ibig sabihin:

pag-aralan ang mga pamantayan ng batas na kumokontrol sa gawain ng mga komersyal na kumpanya;
maunawaan ang istraktura ng organisasyon ng negosyo; bigyan ang iyong sarili ng kumpletong impormasyon tungkol sa hanay ng mga produkto at teknolohiya ng paggawa nito;
maunawaan ang mga pamamaraan ng pagsusuri ng mga umiiral na merkado, pati na rin magkaroon ng ideya kung anong mga pamamaraan ang nagpapahintulot sa iyo na maghanap ng mga bagong diskarte;
alamin ang tungkol sa lahat ng magagamit, pati na rin ang mga promising o alternatibong direksyon para sa pagbebenta ng mga produkto;
makakuha ng ideya ng kasalukuyang sitwasyon sa industriya kung saan nagpapatakbo ang kumpanya;
pamilyar sa mga patakaran at pamamaraan para sa pagtatapos ng mga kontrata sa mga supplier at mamimili; galugarin teoretikal na aspeto marketing;
mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga dayuhang makabagong kasanayan para sa pamamahala ng trabaho ng kumpanya sa larangan ng promosyon at marketing ng mga produkto;
alamin ang mga tuntunin para matiyak ang kaligtasan ng mga tauhan.

Ang mga sumusunod na sitwasyon ay maaaring magkaroon ng mga kahihinatnan para sa komersyal na direktor sa anyo ng mga parusa at multa:

hindi wastong pagganap ng mga opisyal na tungkulin o pag-iwas sa kanila;
hindi pinapansin ang mga utos at tagubilin ng isang superyor na empleyado;
pang-aabuso sa opisyal na posisyon at opisyal na kapangyarihan upang matugunan ang materyal o iba pang personal na pangangailangan;
pagkakaloob ng baluktot na data at pag-uulat sa pinuno o mga katawan ng inspeksyon ng estado;
iresponsableng saloobin sa kaligtasan ng sunog at iba pang mga pangyayari na nagdudulot ng banta sa buhay at kalusugan ng mga empleyado;
hindi pagsunod sa disiplina sa paggawa, gayundin ang kabiguan na gumawa ng mga hakbang upang matiyak ito sa loob ng pangkat ng trabaho;
mga pagkakasala ng administratibo, sibil o kriminal na kalikasan;
nagdudulot ng materyal na pinsala sa kumpanya bilang resulta ng mga iligal na aksyon o kapabayaan na hindi pagkilos.

Ngayon, sa halos bawat kumpanya, ang halaga ng isang empleyado ay namamalagi, una sa lahat, sa pagiging epektibo ng kanyang trabaho. Ang tagapagpahiwatig na ito ay napakahalaga, dahil kadalasan ang laki ay nakasalalay dito. sahod at ang katangian ng mga rekomendasyon mula sa pamamahala.

Ang mga sumusunod na aspeto ay maaaring makatulong sa pagtatasa ng kalidad at pagiging epektibo ng pagganap ng mga tungkulin ng isang komersyal na direktor:

Walang pag-aalinlangan na pagsunod sa bawat item ng paglalarawan ng trabaho.
Pagsunod sa itinatag na kaayusan at pagpapasakop. Ang perpektong direktor ng komersyal ay isang responsableng empleyado na may mataas na antas ng disiplina sa sarili at organisasyon, na alam ang kanyang responsibilidad para sa kasalukuyan at hinaharap na tagumpay ng kumpanya.
Pagkamit ng mga resulta alinsunod sa kasalukuyang plano ng negosyo ng negosyo. Ang mga aktibidad ng kumpanya ay dapat na patuloy na maganap alinsunod sa mga binuo na diskarte at napapailalim sa pag-verify (pati na rin ang mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya). Ang pagkabigong sumunod sa mga deadline para sa pagpapatupad ng anumang item ay maaaring Negatibong impluwensya para sa pag-unlad ng kumpanya sa hinaharap.

Sinusuri ng mga sumusunod na tao o awtoridad ang bisa ng mga tungkulin ng commercial director:

ang pinuno ng kumpanya araw-araw na kinokontrol ang mga aksyon ng kanyang nasasakupan, ay palaging at malapit na relasyon sa kanya sa mga isyu sa pamamahala;
Ang isang espesyal na komisyon sa pagpapatunay ng hindi bababa sa dalawang beses sa isang taon ay sinusuri ang lahat ng dokumentasyon ng negosyo, at sinusuri din ang gawain ng komersyal na direktor para sa pagiging epektibo at kahusayan ng pagganap ng kanyang mga tungkulin.

Sa parehong mga kaso, ang pagtatasa ay nagaganap ayon sa mga partikular na parameter: kung gaano kahusay ang pagharap ng espesyalista sa mga pag-andar na itinalaga sa kanya at kung gaano siya ganap at tumpak na gumuhit ng dokumentasyon ng pag-uulat.

Ang mga pangunahing paghihirap sa gawain ng isang komersyal na direktor

Ang pamamahala sa pagbebenta ay nangangailangan ng walang humpay na atensyon at patuloy na pagsubaybay sa pagganap ng mga benta. Ang isa pang kahirapan sa pagtupad sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay maaaring mag-ugat sa katotohanan na kung minsan ay kailangan mong makipag-away sa iyong sariling mga empleyado.

1. Tingnang mabuti ang iyong mga kalaban.

Ang isang tao mula sa ranggo at file na mga empleyado ng komersyal na departamento o mula sa mga pinuno ng iba pang mga serbisyo ay maaaring lihim na maghanap na kumuha ng posisyon ng isang nakatataas na tao.

mga nasasakupan. Sila ay mga katunggali sa tunay na kahulugan ng salita, habang nagpapakita sila ng aktibidad, ambisyon at tiyaga sa kanilang kilusan tungo sa nilalayon na layunin: ang pumalit sa lugar ng pinuno. Ang mga nasasakupan ay handa sa kanilang mga resulta at mga nagawa upang patunayan na sila ay karapat-dapat na gampanan ang mga tungkulin ng isang boss. Bilang karagdagan, ang mga tagapamahala ay may posibilidad na maging lubhang kritikal sa mga namamahala sa kanila. Ang awtoridad ng komersyal na direktor sa kanilang mga mata ay magiging napakababa kung isasaalang-alang nila na wala siyang talento sa pagbebenta, hindi naiintindihan ang anumang bagay tungkol sa marketing at hindi kayang makipag-ayos sa isang mahalagang kasosyo o kliyente.

Gayunpaman, hindi pinapansin ng mga tagapamahala ang katotohanan na hindi sila nakikipagtulungan sa kanilang boss at samakatuwid ay hindi maaaring masuri ang kanyang mga propesyonal na katangian. Samakatuwid, napakahalaga na mapanatili ang awtoridad ng komersyal na direktor sa mga subordinates sa isang mataas na antas, na nagpapatunay sa kanyang kakayahan sa mga halimbawa ng matagumpay na mga benta o mahahalagang transaksyon.

Mga nangungunang tagapamahala. Hindi sila direktang karibal ng commercial director. Hindi madaling mamuno sa isang komersyal na departamento, ang pinuno nito ay may maraming magkakaibang mga responsibilidad at mataas na antas responsibilidad para sa mga pagkakamali. Kasabay nito, mahalagang malaman na mayroong isang pagbubukod: kung ang mga pag-andar ng benta at advertising ay pinaghiwalay sa kumpanya, kung gayon ang direktor ng marketing ay maaaring gumawa ng mga paghahabol upang maging pinuno ng parehong mga lugar.

Bilang isang patakaran, ang ganitong kumpetisyon ay maaaring lumitaw sa mga kumpanya na kultura ng korporasyon na hindi masyadong mahusay na binuo, ang mga proseso ng negosyo ay hindi binuo, at ang mga empleyado ay hindi lubos na malinaw kung ano ang eksaktong kanilang mga responsibilidad. Walang nakakagulat sa katotohanan na sinusubukan nilang makipagkumpetensya para sa mga mapagkukunan at teritoryo kung saan nanalo sila para sa kanilang sarili ng higit pang mga pagkakataon upang gumawa ng mga desisyon at gumamit ng kapangyarihan. Tanging ang punong ehekutibo ng kumpanya ang maaaring makabuluhang baguhin ang kalagayang ito sa pamamagitan ng paggawa ng mga desisyon sa pamamahala sa isang malinaw na istruktura ng mga aktibidad ng mga empleyado.

2. Maging fit.

Ang komersyal na direktor ay dapat na patuloy na kumpirmahin ang kanyang kakayahan sa kanyang posisyon: magpakita ng epektibong trabaho sa mga kliyente, epektibong pamahalaan ang kanyang departamento, propesyonal na gumanap sa kanyang mga tungkulin. Pipigilan nito ang mga posibleng paghihirap sa larangan ng pamamahala ng tauhan sa simula.

Upang gawin ito, dapat mong regular na suriin ang data na nagmumula sa mga tagapamahala at huwag magtiwala sa 100% ng katotohanan ng kanilang mga ulat. May posibilidad na ang mga nasasakupan ay hindi tutol na kunin ang lugar ng kanilang pinuno at samakatuwid ay sadyang nagbibigay ng maling impormasyon sa kanilang mga ulat tungkol sa mga numero ng benta at ang estado ng mga gawain sa industriya. Mas mabuti para sa isang komersyal na direktor na huwag ikulong ang sarili sa loob ng kanyang sariling opisina at maging aktibong interesado sa kung ano ang nangyayari sa merkado, kung ano ang mga inobasyon at teknolohiya na umuusbong, kung anong mga pagbabago ang naobserbahan sa pag-uugali ng mga mamimili at sa kanilang saloobin sa mga produkto ng kumpanya.

Ang isang pangunahing kakayahan ay kinakailangan para sa sinumang pinuno upang magkaroon ng kumpiyansa at hindi makaharap sa mga paghihirap sa pamamahala ng mga tauhan. Upang maprotektahan ang iyong sarili at ang iyong posisyon, mahalagang kilalanin ang iyong sarili lakas at mga kakayahan na lalo na pahalagahan ng mga empleyado, kasamahan at pamamahala. Halimbawa, kung ang isang komersyal na direktor ay mahusay sa pag-aayos ng mga epektibong relasyon nang walang mga pagtatalo at kontradiksyon sa pagitan ng mga departamento ng pagbebenta, produksyon, marketing at pananalapi, kung gayon ito ay tiyak na kasanayang ito na magpapahintulot sa kanya na mapanatili ang kanyang lugar sa kumpanya.
Kakailanganin. Ang property na ito ay may Ang empleyado ay nagiging kapansin-pansin kapag siya ay nagbakasyon o sick leave. Sa mga sandaling iyon na napapansin ng mga tao sa kumpanya na sa kanyang kawalan ay nahaharap sila sa mga karagdagang problema at paghihirap. Kasabay nito, hindi inirerekomenda na partikular na ipakita sa mga kasamahan na ikaw ay kailangang-kailangan, dahil napakadaling inisin ang iba sa gayong pag-uugali. Maaaring isipin ito ng pamamahala bilang isang potensyal na panganib at subukang alisin ang mga naturang empleyado.

3. Makipagtulungan sa mga tauhan.

Ang isa sa mga pangunahing responsibilidad ng isang komersyal na direktor ay ang bumuo ng mga relasyon sa mga tagapamahala ng benta. Ang kakayahan ay magiging isang tapat na katulong sa kanya sa prosesong ito: dapat itong maipakita sa maikling panahon sa parehong mga empleyado at pinuno ng departamento ng pagbebenta.

Magtatag ng pakikipag-ugnayan sa mga subordinates. Subukang makipag-usap nang mas aktibo at mas madalas sa mga tagapamahala.

4. Bumuo ng isang linya ng depensa.

Ang pagkakaroon ng mas malapit na kaugnayan sa pamamahala ng kumpanya ay maaaring maging susi sa paglutas ng mga problema sa pamamahala ng tauhan, na nangangahulugan ng pinalawak na hanay ng mga pagkakataon sa paglutas ng mga isyu kumpara sa mga kakumpitensya.

Ipakita sa mga tagapamahala ang iyong kakayahan. Sa kaso ng mga komplikasyon, maaari mong ipakita sa mga subordinate ang iyong kakayahang mahusay na alisin ang mga problema sa tulong ng isa. tawag sa telepono ang tamang tao. Sa simpleng pagkilos na ito, ibubunyag mo ang kabiguan ng mga aplikante para sa iyong post sa paglutas ng mga pangunahing isyu.
Banta mo ang iyong kalaban. Minsan ang sitwasyon ay maaaring mangailangan ng mas mapagpasyang aksyon kaugnay ng iyong katunggali: dapat mong linawin na ang kanyang posisyon sa kumpanya ay maaaring maging kumplikado kung ayaw niyang makipag-ugnayan nang mapayapa. Ipaliwanag sa iyong kalaban na dadalo ka sa lahat ng mga pagpupulong kung saan dapat niyang iulat ang lahat ng mga paghihirap at mga aksyon na ginawa. Kung siya ay nagpapakita ng kawalan ng kakayahan tungkol sa kanyang mga gawain sa trabaho, ang desisyon ay sa iyo.
Ipaliwanag ang iyong posisyon sa CEO. Una, dapat mong maunawaan nang eksakto kung ano ang mga aksyon na ginawa ng iyong kalaban upang makayanan ang sitwasyon ng problema. Kung lumalabas na ang isang katunggali ay naglaan lamang ng resulta ng isang aktibidad ng pangkat, halimbawa, bagong diskarte sales, patunayan sa manager kung anong kontribusyon ang ginawa mo sa gawaing ito. Ipakita sa iyong boss na alam mo ang eksaktong oras kung kailan makikita ang mga unang resulta.
Kumuha ng suporta sa board. Subukan na makatwirang ipaliwanag kung ano ang panganib ng naturang mga claim sa karera para sa kumpanya sa kabuuan. Hindi ba't isang banta ang magtakda ng katulad na pamarisan sa diwa na nais din ng ibang mga pinuno ng departamento na tanggalin ang kanilang pamumuno?

5. Magtrabaho nang sistematiko.

Ang epektibong pagsalungat sa mga karibal at pag-aalis ng mga kahirapan sa gawain ng pamamahala ng mga tauhan ay mapadali ng patuloy na pagsubaybay sa sitwasyon sa kumpanya. Ang higit na kalinawan sa pag-unawa sa estado ng mga gawain sa loob ng koponan at aktibong pagpapalitan ng impormasyon sa mga empleyado, mas ligtas ang komersyal na direktor na madarama sa kanyang lugar. Mahalagang maipakita nang hayag at malinaw sa mga subordinates at senior management ang kanilang propesyonalismo at kakayahan.

mga senyales ng panganib. Ang unang senyales ng babala ay isang pagbaba sa dami ng impormasyon na ibinibigay sa iyo ng iyong mga nasasakupan, o ang hindi pagiging maaasahan nito. Ang pangalawang senyales ng panganib ay ang mga paghahabol na ipinahayag sa agresibong anyo ang pinuno ng departamento ng pagbebenta o ang kanyang mga ordinaryong empleyado. Bilang isang patakaran, sinusubukan ng pinuno ng departamento na sisihin ang kanyang mga pagkakamali at pagkakamali sa komersyal na direktor. Ang sitwasyon kung saan ang mga empleyado ay bumaling sa senior management, na lumalampas sa komersyal na direktor, ay nagpapahiwatig ng isang ikatlo tanda ng babala. Upang maiwasan ang mga sandaling ito, mas mahusay na magsikap na magkaroon ng kamalayan sa lahat ng mga nuances ng gawain ng departamento ng pagbebenta at maiwasan ang mga posibleng pag-atake. Papayagan ka nitong makuha ang tiwala ng pamamahala kahit na sa isang mahirap na sitwasyon ng salungatan, na makakatulong sa iyong mapanatili ang iyong posisyon sa kumpanya.

TOP 5 kapaki-pakinabang na mga libro para sa isang komersyal na direktor

“Lean na probisyon. Paano bumuo ng epektibo at kapwa kapaki-pakinabang na mga relasyon. Sa kanilang susunod na aklat, ipinakilala nina James P. Womack at Daniel T. Jones ang mga mambabasa sa synthesis ng mga mekanismo ng pagkonsumo at pagbibigay, kung saan ang huli ay gumaganap ng pangunahing papel. Upang lubos na masiyahan ang iyong kliyente, kailangan mong epektibong malutas ang kanyang problema sa pamamagitan ng pagbibigay ng kinakailangan, sa tamang oras at sa tamang lugar, nang buong alinsunod sa mga kagustuhan ng customer. Ang aklat na ito ay magiging kapaki-pakinabang at kawili-wili para sa mga middle at senior manager, negosyante, empleyado ng mga ahensya ng pagkonsulta, mag-aaral at guro ng mas mataas na institusyong pang-edukasyon ng oryentasyong pang-ekonomiya.
"Ang Deal Navigator: Pagsasanay sa Madiskarteng Pagbebenta mula A hanggang...A". ang may-akda ng aklat na ito Alexey Slobodyanyuk nakikitungo sa mga kakaibang katangian ng pagbebenta ng mga produkto sa buong organisasyon at sinusubukang maunawaan ang mga mekanismo ng paggawa ng mga desisyon tungkol sa mga pagbili. Isa sa mga pangunahing rekomendasyon ng may-akda: upang gumuhit ng isang tiyak na plano ng aksyon at makipagtulungan sa kliyente nang mahigpit na alinsunod dito, simula sa unang tawag sa telepono at sa unang pulong.
Gabay sa Kaligtasan: Pagbebenta. Vaughn Aiken John sinusubukang unawain, kasama ng mga mambabasa, nang eksakto kung paano mo madaragdagan ang mga kita sa iyong negosyo sa pamamagitan ng pagsasagawa ng inisyatiba sa proseso ng pagsasara ng mga deal sa iyong sariling mga kamay. Sa pamamagitan ng pagkilos sa ganitong paraan, posible na madagdagan ang mga kita kahit na sa kaganapan ng mga problema sa ekonomiya at kawalang-tatag ng sistema ng merkado, kapag nawala ang mga customer, ang mga badyet ng kumpanya at mga volume ng merkado ay nabawasan.
Paano Maging Sales Wizard: Mga Panuntunan para sa Pag-akit at Pagpapanatili ng mga Customer. Geoffrey Fox nagbibigay ng nakakatawang payo sa kanyang aklat na makakatulong sa mga mambabasa na makayanan ang kanilang mga karibal sa anumang larangan. Ang mga rekomendasyon ng may-akda ay praktikal at hindi walang karunungan, kaya magiging kapaki-pakinabang ang mga ito sa lahat ng interesadong tao, at lalo na sa mga propesyonal sa pagbebenta at nangungunang mga tagapamahala.
"Mahirap na Pagbebenta: Hikayatin ang mga Tao na Bumili sa Anumang Kalagayan." Aklat Dan Kennedy ay magiging isang mahusay na katulong sa landas tungo sa pagkamit ng kayamanan, kalayaan at kapangyarihan. Ang may-akda ay nagbibigay ng payo sa kung paano eksakto ang isang espesyalista sa pagbebenta ay dapat na ngayon upang masakop ang mga propesyonal na taas sa lugar na ito.

- ito ay isang tao na, sa pamamagitan ng kanyang mga aksyon, ay nagpapakilos, kumokontrol at naglalayon sa mga tauhan ng kumpanya na mapakinabangan ang kita. Depende sa direksyon ng aktibidad ng produksyon o organisasyon ng kalakalan, mga kinakailangan para sa mga katangian at kakayahan ng isang kandidato para sa posisyong ito at mga pananagutan sa pagganap komersyal na direktor ng negosyo ay maaaring bahagyang mag-iba.

Ang tungkulin at pangunahing gawain ng direktor ng komersyal

Sa kabila ng kahalagahan ng figure na ito sa sistema ng pamamahala ng negosyo, ang mga tungkulin at tungkulin nito ay hindi palaging malinaw. Kadalasan, ang mga tao mula sa departamento ng pagbili ay nag-aaplay para sa posisyon na ito. Sino, kung hindi isang sales manager, alam ang mga detalye ng komunikasyon sa mga customer, may karanasan sa pagtatapos ng mga kontrata, nauunawaan ang mga kakaiba ng kanyang organisasyon.

SA sa mga pangkalahatang tuntunin Ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang LLC ay ang mga sumusunod:

pangmatagalan at panandaliang pagpaplano ng tubo;
epektibong pamamahala at kontrol sa pagpapatupad ng mga kasalukuyang gawain ng departamento ng pagbebenta;
pagbibigay ng impormasyon;
pagtatakda ng mga gawain para sa lahat ng mga departamento ng negosyo;
kontrol ng mga direktor ng departamento;
pagpapasiya ng patakaran sa marketing ng organisasyon;
komunikasyon sa mga pangunahing customer;
pakikipag-ugnayan sa mga shareholder at kasosyo;
kontrol sa pagtupad ng mga obligasyon at kontrata ng kanilang negosyo na may kaugnayan sa aktibidad ng entrepreneurial;
koordinasyon ng mga kagawaran.

Depende sa direksyon ng aktibidad ng isang partikular na negosyo, ang listahan sa itaas ay maaaring dagdagan o bawasan. Sa anumang kaso, ang aplikante para sa posisyon na ito ay dapat magkaroon ng isang tiyak na hanay ng mga katangian.

Mga katangiang katangian ng kandidato

Ang mga tungkulin at kakaiba ng lugar na inookupahan sa organisasyon ay nangangailangan mula sa isang espesyalista hindi lamang ang kakayahang tumuon sa resulta. Ang kakayahang gumawa ng mga desisyon sa isang mahirap na sitwasyon, ang kakayahan sa pamamahala ng mga salungatan, stress tolerance at katapatan, responsibilidad at katapatan, pagkamalikhain at ang kakayahang ipagtanggol ang sariling opinyon ay dapat taglayin ng isang propesyonal na pinuno ng isang departamento. Ang mga kasanayang ito ay kinakailangan lalo na para sa mga nangungunang tagapamahala ng mga kumpanya ng kalakalan.

Ang isa sa mga mahahalagang katangian ay ang pagkakaroon ng karisma, mga kakayahan sa pamumuno. Ang isang komersyal na direktor, na ang mga tungkulin ay partikular na binanggit sa isang kontrata sa pagtatrabaho, ay dapat na maakit ang isang pangkat ng mga empleyado, hikayatin ang mga tao na magtrabaho nang aktibo. Inirerekomenda ng mga may karanasang opisyal ng tauhan na kumuha ng isang propesyonal na may sapat na gulang, higit sa 30 taong gulang, para sa posisyon na ito. Ang nasabing isang espesyalista, na gumagawa ng matalinong mga desisyon, ay magagawang gabayan at sanayin ang kanyang mga subordinates at empleyado ng mga kaugnay na departamento, na humahantong sa kanila sa direksyon na kinakailangan para sa kumpanya.

Ang isang kandidato para sa bakanteng ito ay dapat magkaroon at maunawaan ang sariling mga layunin at layunin ng kumpanya, kung saan ang pangunahing isa ay regular na kita. Dapat meron ang tao mataas na lebel responsibilidad at lawak ng pag-iisip, dahil ang kanyang posisyon ay konektado sa koordinasyon ng gawain ng lahat ng mga nangungunang departamento, na may kontrol sa paggalaw ng mga resibo ng pera.

At, siyempre, ang espesyalista na ito ay hindi maaaring maging hindi inisyatiba, hindi nakikipag-usap, iresponsable at hindi may layunin.

Responsibilidad para sa pananalapi at ekonomiya ng isang kumpanya ng kalakalan

Sa maraming mga organisasyon, ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng negosyo ay magkakapatong sa mga tungkulin ng direktor sa pananalapi. Pareho ng mga propesyonal na ito ang nagpaplano, nagdidirekta, at nangangasiwa sa pagbili, marketing, at mga aktibidad sa pananalapi ng kumpanya. Anumang mga desisyon at aksyon ng komersyal na direktor ay dapat magkaroon ng pang-ekonomiyang katwiran, na naglalayong kumita bilang isang sa sandaling ito, gayundin sa hinaharap.

Sa katunayan, ang unang deputy chief executive ng organisasyon, literal na kanyang "kanang kamay, mata at tainga", ang pinuno ng departamento ng pagbili ay dapat makipagtulungan nang malapit sa pamamahala. Ang komersyal na direktor, na ang mga responsibilidad ay maaaring bahagyang mag-iba sa bawat kumpanya, ay direktang nag-uulat sa may-ari ng negosyo o CEO. Ang posisyon ng nangungunang manager na ito ay may kaugnayan para sa mga kumpanyang gumagawa sa malalaking volume at nagbebenta ng anumang mga kalakal.

Sa mga malalaking negosyo, ang komersyal na direktor ay pinagkakatiwalaang lutasin ang mga pandaigdigang isyu na nauugnay sa patuloy na pagtaas at pagpapabuti ng mga tagapagpahiwatig ng pananalapi, kasama ang pagbuo ng mga aktibidad na naglalayong dito.

Direktor ng komersyal: mga tungkulin at tungkulin sa isang kumpanya ng kalakalan

Ang pangunahing negosyo ng empleyadong ito sa kasong ito ay ang promosyon ng tatak at mga produkto ng negosyo sa merkado para sa layuning kumita. Upang makamit ang mga layuning ito, ang trabaho ay nakaayos sa maraming direksyon:

kahulugan at pagbuo ng patakaran sa marketing;
kontrol sa mga natatanggap;
pagbuo ng mga plano para sa mga pagbili at pagbebenta, pangangasiwa ng kanilang pagpapatupad;
pagpili at pagsasanay ng pangkat ng pagbebenta;
paglikha ng isang sistema ng pagganyak at sertipikasyon ng mga tagapamahala;
inspeksyon ng proseso ng pagbebenta;
pagsubaybay sa mga kahilingan ng customer.

Kasama rin sa mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan ang pagpaplano at pamamahala ng patakaran sa assortment, kaalaman sa logistik at mga pangunahing kaalaman sa pamamahagi ng produkto, pakikipag-ugnayan sa mga pangunahing customer na mahalaga sa negosyo, pakikilahok sa mga negosasyon na responsable para sa organisasyon.

Pagsusuri ng mga benta para sa buong linya ng produkto, kita at paglilipat ng tungkulin para sa bawat posisyon, seasonality at katatagan ng kita, ang mga pag-andar ng nangungunang merchandiser - lahat ng ito ay namamahala sa komersyal na direktor. Mga Pananagutan sa Trabaho maaaring bahagyang mag-iba, depende sa tiyak na profile ng kumpanya, ngunit ang pangunahing aktibidad ay naglalayong pagsamahin ang posisyon ng kumpanya sa merkado at pagtaas ng kita.

Recruitment para sa isang malaking construction company.

Mga responsibilidad:

Paghahanap at pag-akit ng mga bagong dami ng mga serbisyo sa konstruksiyon at engineering.
Pag-unlad ng konstruksiyon, disenyo at iba pang mga aktibidad ng kumpanya;
Pagsasagawa ng mga komersyal na negosasyon sa loob ng balangkas ng patakaran sa marketing at supply, pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga customer sa interes ng kumpanya.
Pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran ng merkado ng mga serbisyo sa konstruksiyon at engineering.
Pagbubuo ng isang plano sa pagbebenta para sa mga serbisyo ng isang pangkalahatang contracting construction company at tinitiyak ang pagpapatupad nito.
Organisasyon ng trabaho sa paghahanda ng dokumentasyon ng malambot at pakikilahok sa mga tender; paghahanda at pagkalkula ng mga komersyal na alok, pagtatapos ng mga kontrata, pakikipag-ugnayan sa mga Tender Committee.
Pamamahala ng mga aktibidad ng mga istrukturang dibisyon ng kumpanya, pangangasiwa sa mga kasalukuyang proyekto.
Pagsubaybay sa pagsunod sa mga pamantayan ng kalidad ng trabaho, tinitiyak na natutupad ng organisasyon ang mga obligasyon nito.
Pagsubaybay sa pagpapatupad ng mga iskedyul ng disenyo at konstruksiyon.

Mga kinakailangan:

V / o construction ay kanais-nais;
Hindi bababa sa 5 taon ng karanasan sa isang pangunahing posisyon sa pangangasiwa sa industriya ng konstruksiyon;
Karanasan sa mga istruktura ng pangkalahatang kontratista at teknikal na customer;
Kaalaman sa mga proseso at teknolohiya para sa pagtatayo ng mga gusali ng klase A;
Kaalaman sa ekonomiya at pagpepresyo sa konstruksyon;
Karanasan sa pamamahala ng proyekto;
Karanasan sa pamamahala ng konstruksiyon at pagkomisyon ng malalaking pasilidad.
Kaalaman sa PC: gumagamit ng mga aplikasyon sa opisina, AutoCAD;