Ano ang ginagawa ng isang komersyal na direktor? Ano ang istraktura ng komersyal na departamento ng negosyo. Mga pangunahing posisyon ng departamento ng komersyal para sa epektibong paggana ng kumpanya

— direktor ng pagbuo ng mga bagong proyekto sa Yandex. Noong nakaraan, siya ay kasangkot sa pagpapalawak ng rehiyon sa Gett taxi at Vigoda.ru na serbisyo ng kupon, nagtrabaho bilang isang komersyal na direktor sa kumpanya ng transportasyon ng kargamento na Deliver.

Nakipag-usap kami kay Artem tungkol sa kung ano ang responsibilidad ng isang komersyal na direktor at kung anong mga kasanayan ang dapat niyang taglayin upang makabuo ng isang epektibong departamento ng komersyal.

Mayroong stereotype na ang komersyal na direktor ay nakikibahagi lamang sa mga benta.

Sa totoo lang, marami pang responsibilidad. Ang isang komersyal na direktor ay maaaring maging responsable para sa apat na mga lugar sa parehong oras - mga benta, pagbili, logistik at marketing. Ngunit ito ang perpektong sitwasyon.

Sa pagsasagawa, ang lahat ay nakasalalay sa saklaw at istraktura ng organisasyon ng kumpanya. Halimbawa, sa maraming mga kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyo, sa prinsipyo, walang departamento ng logistik, at sa ilang mga kumpanya, ang departamento ng produksyon ay responsable para sa pagkuha. Ngunit ito ay mas mahusay kung ang mga departamentong ito ay pinamamahalaan ng isang tao.

Ang kumpanya ng Deliver ay nakikibahagi sa transportasyon ng kargamento. Sa katunayan, ang logistik ang pangunahing produkto, kaya hindi ito naisa-isa bilang isang hiwalay na lugar. Lahat ng may kaugnayan sa mga benta, pagbili at marketing, iniulat ng kumpanya sa komersyal na direktor.

Sa una, sa Deliver, ang tagapagtatag, shareholder at CEO ng kumpanya ay responsable para sa mga benta. Ngunit kung ang isang negosyo ay nangangailangan ng makabuluhang paglago sa ilang lugar, kumukuha sila ng isang espesyalista sa lugar na ito. Ganun din sa amin. Kapag kinakailangan ang paglipat sa isang bagong antas, nagpasya silang kumuha ng isang komersyal na direktor.

Sa Deliver, responsable siya sa pagbebenta, pagbili at marketing. Binago namin ang bawat isa sa mga lugar na ito.

#1. Pagbabago ng sistema ng pagbebenta

Noong pumasok ako sa kumpanya, nagtatrabaho na ang sales department. Ang mga kontrata ay nilagdaan sa mga unang kliyente, ngunit:

diskarte ay hindi sistematiko

ang mga kinakailangan para sa mga tagapamahala ay hindi makatwiran

Ang istraktura ng departamento ay kumplikado

walang malinaw na taripa at patakaran sa kredito

Una sa lahat, itinayong muli ng departamento: ipinamahagi ang mga gawain sa mga empleyado at sistematikong trabaho sa mga kliyente.

Nakatuon kami sa mga direktang benta, ngunit sinimulan naming subukan ang iba pang mga channel nang magkatulad. Naglunsad kami ng mga benta ng ahente sa pamamagitan ng mga warehouse complex, kalaunan ay kasosyo sa pagbebenta sa mga malambot na site at bangko, kabilang ang Sberbank, Otkritie, at Tinkoff Bank.

#2. Pagpapalawak ng rehiyon

Kasabay nito, ako ay nakikibahagi sa pagpapalawak ng rehiyon. Nagbukas kami ng dalawang opisina - sa St. Petersburg at Yekaterinburg. Ngunit sa mga rehiyon, naging mahirap na makahanap ng mga reverse download para sa aming mga makina. Ang Moscow ay isang hub na nag-iipon ng mga kargamento at ipinamamahagi ito sa mga rehiyon, ngunit ang mga kargamento mula sa mga rehiyon ay hindi dumarating sa parehong dami, higit sa lahat ang intra-city at intra-regional na paghahatid.

Upang malutas ang problemang ito, nagpasya kaming lumaki nang mas malalim sa mga rehiyon. Sinubok sa panahon ng trabaho iba't ibang grupo mga kliyente mula sa mga pribadong indibidwal hanggang sa mga higanteng kumpanya ng FMCG na may daan-daang sasakyan na nagdadala ng kargamento araw-araw.

#3. Makipagtulungan sa mga kliyente

Gusto ng maraming supplier ng mga produkto at serbisyo na maging higante ang kanilang mga customer. Kami ay walang exception. Ngunit sa pagtatrabaho sa mga naturang kumpanya, nakatagpo kami ng mga paghihirap:

mahabang pagkaantala sa mga pagbabayad
indibidwal na daloy ng dokumento
tiyak na mga kinakailangan sa produkto

Nakatuon kami sa malalaking lokal na tagagawa at distributor ng mga lokal na kalakal - pagkain, mga materyales sa gusali. Ang mga katamtamang laki ng kumpanya ay may mas kaunting mga kinakailangan at lahat ng mga proseso ay mas madaling ayusin. Mas mataas ang margin ng negosyo sa kanila.

Ang paglipat sa mga customer ng ibang sukat ay nagbigay ng paglago na nagbigay-daan sa Deliver na makapasok sa mga pinuno ng merkado.

#4. Pagpili ng mga channel sa pagbebenta

Nagsimula kami sa direktang pagbebenta. Pagkatapos ay sinubukan nila ang mga channel sa marketing, gumastos ng malaking halaga sa marketing at PR, lumahok sa mga kumperensya at eksibisyon, sinubukan ang mga programa ng referral ng ahensya at kasosyo at mga programa ng katapatan.

Pagkatapos masuri ang halaga ng pag-akit ng isang kliyente at ang ikot ng buhay nito, napagtanto namin na ang mga direktang benta ay mas kumikita kaysa sa iba. At kaya nakatutok kami sa kanila.

Gumaganap ang marketing ng isang sumusuportang function - hindi ito isang independiyenteng departamento, nakakatulong ito sa mga direktang benta. Ang gawain ay pag-aralan ang mga channel na ito. Mayroon kaming ilang mga koponan: ang isa ay nakikibahagi sa marketing, ang isa ay nakikibahagi sa mga proyekto ng PR, ang pangatlo ay sa aktibidad ng BTL, hindi direktang epekto sa mga mamimili. Sama-sama naming sinuri ang mga resulta at naghanap ng mga pinakaepektibong channel para makaakit ng mga customer.

Ang anumang komersyal na kumpanya ay naglalayong kumita. Sa katunayan, ang komersyal na direktor at ang kanyang departamento ay ang istraktura na bumubuo ng kita na ito. Ang komersyal na direktor ay nakikipag-usap sa mga kliyente, nauunawaan ang mga panloob na proseso ng organisasyon at, siyempre, nakakaimpluwensya sa pagganap ng pananalapi ng kumpanya.

Pinag-aralan ko ang karanasan ng matagumpay na mga komersyal na direktor at tagapamahala sa mga pandaigdigang kumpanya at nakabuo ako ng isang listahan ng limang pangunahing katangian at kasanayan ng isang komersyal na direktor.

#1. Pamumuno

Ang isang komersyal na direktor ay isang pinuno na may kakayahang gumawa ng mabilis na mga desisyon sa isang mabilis na pagbabago ng sitwasyon at humantong sa mga tao sa kanilang mga layunin.

#2. estratehikong pag-iisip

Ang komersyal na direktor ay dapat na kayang tumaas sa itaas ng turnover, sa itaas ng sitwasyon at magpasya kung aling direksyon ang lilipat. Magagawang maglapat ng mga bagong pamamaraan at makabuo ng mga makabagong ideya.

#3. Mga kasanayan sa pagbebenta at komunikasyon

Ang gawain ng isang komersyal na direktor ay malapit na nauugnay sa komunikasyon - sa mga customer, empleyado, supplier at kasamahan. Dapat siyang makipag-ayos at maunawaan ang mga prinsipyo ng pagbebenta.

#4. Mga kasanayan sa organisasyon

Ang isa sa mga pangunahing kakayahan ng isang komersyal na direktor ay ang pagnanais at kakayahang magtrabaho sa isang koponan, upang ayusin ito. Sa pamamagitan ng pagganyak sa mga empleyado, paghikayat at pagkontrol sa kanila, ang komersyal na direktor ay nakakamit ng tagumpay sa kanyang departamento.

#5. Personal na pagiging epektibo

Tulad ng ibang pinuno, ang isang komersyal na direktor ay dapat na may kakayahang umangkop sa isip. Upang gawin ito, mahalaga na patuloy na bumuo, mapabuti ang iyong sarili, kumuha ng mga kurso at pagsasanay.

Sa pangkalahatan, ang paglikha ng isang komersyal na departamento ay binubuo ng tatlong hakbang.

Tukuyin ang profile ng target na kliyente. Mahalagang ilarawan nang detalyado hangga't maaari kung sino, bakit at paano gagamit ng iyong produkto o serbisyo.

Piliin ang mga pangunahing channel sa pagbebenta. Batay sa profile ng kliyente, tinutukoy mo ang mga pangunahing channel sa pagbebenta: direkta, sa pamamagitan ng mga dealer o distributor, na may diin sa online na marketing o mga benta ng ahensya.

Pumili at sanayin ang mga empleyado. Sa sandaling magpasya ka kung kanino at paano ka magbebenta, bubuo ka ng tamang koponan.

Kadalasan, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta, pagbili o logistik ay hinirang sa posisyon ng komersyal na direktor. Ang mga empleyadong ito ay mas nahuhulog sa proseso ng produksyon at sa proseso ng paggawa ng kita, direkta nilang naiimpluwensyahan ito at alam ang ilan sa mga gawain. Mas madali para sa kanila na gawin ang iba pang mga gawain.

Ang komersyal na direktor ay nakikipag-ugnayan din sa marketing. Ngunit ang hanay ng mga tool na dapat niyang makabisado ay nakasalalay sa industriya at mga produkto ng kumpanya.

Ang mga online na tool ay madalas na ginagamit sa marketing - mahalagang maunawaan ang mga ito kahit sa isang pangunahing antas. Bilang isang komersyal na direktor, kailangan mong maunawaan ang mga pangkalahatang prinsipyo ng pagpapatakbo at ang mga pangunahing sukatan na sumusukat sa pagiging epektibo ng mga kampanya. At hindi mo dapat paghiwalayin ang marketing at PR - sila ay magkakaugnay.

Ang pangunahing gawain ng komersyal na direktor ay upang matukoy ang pangkat ng mga kliyente na ma-target ng mga kampanya sa marketing at subukan ang mga tool, paghahanap ng pinakamurang at pinaka-malawak na mga channel sa pagkuha.

Ang komersyal na direktor ay nakikipag-ugnayan sa mga stakeholder - mga taong interesado. Ang mga panloob na stakeholder ay nahahati sa tatlong uri:

mga tagapagtatag
mga mamumuhunan
mga tauhan

Mga mamumuhunan At mga tagapagtatag naiimpluwensyahan ng mga kumpanya ang kahulugan ng diskarte sa negosyo, negosasyon sa badyet, mga produkto at kita ng kumpanya. Mula sa tauhan ang bilis at kalidad ng trabaho sa paglikha ng isang produkto, ang pagkakaloob ng mga serbisyo at, sa pangkalahatan, ang bilis ng pag-unlad ng kumpanya ay nakasalalay.

Sa pakikipag-ugnayan sa mga tagapamahala - nangungunang pamamahala - sa palagay ko, ang pangunahing bagay ay hindi makisali larong pampulitika. Mahalagang maunawaan ang mga gawain at layunin ng ibang mga departamento at bumuo ng komunikasyon batay sa pangkalahatang layunin ng kumpanya. Kung mayroon kang tamang pangangatwiran at nagsasabi ka ng mga makatwirang bagay, hindi mahirap iparating sa mga kasamahan ang pagiging kapaki-pakinabang ng iyong panukala. Ang pangunahing bagay ay isang tapat at bukas na pag-uusap.

Ang komersyal na direktor ay responsable para sa: — ang wastong organisasyon ng trabaho sa pagbebenta ng mga produkto alinsunod sa mga naaprubahang programa (mga plano) ng Kumpanya; - pagganap at disiplina sa paggawa ng mga empleyado ng mga komersyal na serbisyo; — kaligtasan ng impormasyon (mga dokumento) na naglalaman ng impormasyong bumubuo sa lihim ng kalakalan ng Kumpanya, iba pang kumpidensyal na impormasyon, kabilang ang personal na data ng mga empleyado ng Kumpanya; – pagtiyak ng ligtas na mga kondisyon sa pagtatrabaho, pagpapanatili ng kaayusan, pagsunod sa mga patakaran kaligtasan ng sunog sa mga opisina ng pagbebenta. 1.6. Ang mga taong may mas mataas na propesyonal (pang-ekonomiya o inhinyero) na edukasyon at karanasan ay maaaring italaga sa posisyon ng komersyal na direktor gawaing pangkabuhayan sa mga posisyon sa pamumuno hindi bababa sa 5 taon. 1.7.

Mga karapatan at obligasyon ng komersyal na direktor

Tiyakin ang paghahanda ng mga ulat sa mga resulta ng mga komersyal na aktibidad, pag-uulat ng istatistika, pati na rin ang pagsusumite ng mga ito sa inireseta na paraan sa mga kaugnay na awtoridad. 2.15. Magbigay maaasahang proteksyon impormasyon (mga dokumento) na naglalaman ng impormasyong bumubuo sa lihim ng kalakalan ng Kumpanya, iba pang kumpidensyal na impormasyon, kabilang ang personal na data ng mga empleyado ng Kumpanya. 2.16. Pamahalaan ang pagsasanay ng mga subordinates, lumikha ng mga kondisyon para sa kanila upang mapabuti ang kanilang mga kasanayan, propesyonal na paglago, pag-unlad karera sa negosyo at promosyon alinsunod sa personal na merito at antas ng kasanayan.
2.17. Subaybayan ang pagsunod ng mga nasasakupan sa mga alituntunin ng proteksyon at kaligtasan sa paggawa, pang-industriya na kalinisan at proteksyon sa sunog. 2.18. Gamitin na may kaugnayan sa mga nasasakupan ang ipinagkaloob na mga karapatan upang hikayatin sila (dalhin sila sa responsibilidad). 2.19.

Direktor ng komersyal: mga tungkulin, kinakailangan at personal na katangian

Ang pangunahing negosyo ng empleyadong ito sa kasong ito ay ang promosyon ng tatak at mga produkto ng negosyo sa merkado para sa layuning kumita. Upang makamit ang mga layuning ito, ang trabaho ay nakaayos sa maraming direksyon:

kahulugan at pagbuo ng patakaran sa marketing;
kontrol sa mga natatanggap;
pagbuo ng mga plano para sa mga pagbili at pagbebenta, pangangasiwa ng kanilang pagpapatupad;
pagpili at pagsasanay ng koponan sa pagbebenta;
paglikha ng isang sistema ng pagganyak at sertipikasyon ng mga tagapamahala;
inspeksyon ng proseso ng pagbebenta;
pagsubaybay sa mga kahilingan ng customer.

Ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng pangangalakal ay kinabibilangan din ng pagpaplano at pamamahala ng patakaran sa assortment, kaalaman sa logistik at mga pangunahing kaalaman sa pamamahagi ng produkto, pakikipag-ugnayan sa mga pangunahing customer na mahalaga para sa negosyo, pakikilahok sa mga negosasyon na responsable para sa organisasyon.

Direktor ng Komersyal

Mga responsibilidad ng isang taong humahawak ng posisyon na ito sa isang major kumpanya ng konstruksiyon ay karaniwang ang mga sumusunod:

naghahanap siya ng mga bagong customer na nangangailangan ng mga serbisyo sa konstruksiyon;
ay nakikibahagi sa pagbuo ng mga naturang lugar ng kumpanya bilang konstruksiyon, disenyo;
pakikipag-ayos sa mga supplier at customer;
sinusuri ang mga nakikipagkumpitensyang organisasyon;
naghahanda ng dokumentasyon, mga komersyal na alok na may kaugnayan sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa konstruksiyon;
naghahanda ng mga dokumento para sa pakikilahok sa mga tender;
kinokontrol ang kalidad at oras ng mga serbisyo sa konstruksiyon na ibinibigay ng kumpanya.

Ang mga pangunahing gawain ng komersyal na direktor sa isang kumpanya ng kalakalan ay medyo naiiba, dahil ang lahat ng kanyang mga aktibidad ay naglalayong marketing at itaguyod ang mga kalakal na ibinebenta sa merkado upang madagdagan ang mga benta at kita.

Mga tungkulin ng komersyal na direktor, ang kanyang tungkulin sa organisasyon at mga pangunahing gawain

Ang komersyal na direktor ay isa sa mga susi at makabuluhang numero sa sistema ng pamamahala ng bawat negosyo. Sa parehong oras karaniwang pagkakaunawaan wala ang dapat niyang gawin. Dapat sabihin na sa ilang mga organisasyon ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay nagsasangkot ng pamamahala ng marketing, benta, pagkuha, advertising, kaya ang posisyon ay maaaring minsan ay magkaiba, halimbawa, direktor ng mga benta at marketing.

Sa ibang mga kumpanya, ang naturang departamento bilang marketing ay hindi nag-uulat sa kanya. Kung pinag-uusapan natin ang mga maliliit na organisasyon, kung gayon, bilang panuntunan, wala silang ganoong posisyon. Nagre-recruit lang sila ng mga indibidwal na tagapamahala para sa iba't ibang departamento, habang ang tagapamahala ay maaaring kumuha ng mga tungkulin ng isang komersyal na direktor.

Kapansin-pansin na ang direktor ng komersyal ay direktang nag-uulat sa pinuno ng kumpanya.

Mga responsibilidad ng Direktor ng Komersyal

Ang pangunahing bagay ay hindi ang pagkakaroon ng isang diploma, ngunit ang pagkakaroon ng mga kinakailangang katangian, kasanayan at kakayahan. Bilang karagdagan sa propesyonal programa ng Computer, ang aplikante para sa posisyon ay dapat may karanasan sa pag-promote ng iba't ibang mga produkto, alam ang sikolohiya ng mga mamimili, maunawaan ang aparato at ang mga detalye ng mekanismo ng pagbebenta. Minsan ang isang espesyalista na nagmula sa hanay ng mga ordinaryong tagapamahala ay maaaring magdala ng mas maraming benepisyo sa kumpanya kaysa sa isang empleyado na tinanggap mula sa labas.
Ang pangunahing bagay ay ang kandidato ay may mga kasanayan sa pangangasiwa at nagpapakita ng mga resulta upang madagdagan ang kita. Pagkatapos ng lahat, ang isang komersyal na direktor ay hindi isang performer, ngunit isang organizer at pinuno.

01.04.2016

Basahin din

Direktor ng komersyal: mga tungkulin at tungkulin.

Mga Responsibilidad Gaya ng nabanggit sa itaas, ang posisyon ng komersyal na direktor ay napakarami, kaya ang kanyang mga tungkulin ay maaaring kabilang ang mga sumusunod na lugar:

Kasama ang mga shareholder at CEO - pagbuo ng isang plano sa trabaho (kasalukuyan at prospective) para sa organisasyon, na tinitiyak epektibong paggamit lahat ng mapagkukunan.
Pag-unlad ng mga diskarte, maghanap ng mga bagong pagkakataon para sa matagumpay na pag-unlad ng kumpanya sa merkado.
Pagpapasiya ng patakaran sa pangangalakal ng kumpanya batay sa pagsusuri sa merkado at nakaraang pagganap ng mga benta, pagpapasiya ng mga heyograpikong lugar ng trabaho ng kumpanya, pagpapatupad ng pinakabagong mga diskarte sa pagbebenta.
Ang komersyal na direktor, na ang mga tungkulin ay medyo iba-iba, ay responsable din sa pagbuo at epektibong pagsasanay sa koponan ng pagbebenta.
Pamamahala ng departamento ng pagbebenta, pagpili ng mga channel ng pamamahagi, pamamahala ng network ng dealer.

Ano ang mga responsibilidad sa trabaho ng isang Direktor ng Komersyal?

Ano ang tungkulin ng commercial director? Dahil mayroon itong manager isang malawak na hanay mga tungkulin at gawain, medyo posible na ipalagay na siya ay gumaganap ng isa sa mga nangungunang at makabuluhang tungkulin sa kumpanya. Walang magagawa kung wala ang kanyang partisipasyon. mahalagang pagpupulong shareholders ng kumpanya, mga plano at mga prospect para sa pag-unlad ng organisasyon ay hindi tinalakay, ang badyet para sa pinansiyal na taon ay hindi nabuo, tanging sa pag-apruba nito ay ang mga kontrata na natapos sa mga supplier at service provider. Dahil sa katotohanan na ang komersyal na direktor ay isang taong may ilang mga kapangyarihan, mahalaga kapag kumukuha ng pansin sa kanyang mga personal na katangian upang hindi mo kailangang harapin ang kanyang paggamit ng kanyang opisyal na posisyon para sa mga personal na layunin.

Mga personal na katangian Ang isang kandidato para sa ganoong mataas na posisyon bilang isang komersyal na direktor, na ang mga tungkulin ay nagsasangkot ng patuloy na pakikipag-ugnayan sa mga tao, ay dapat magkaroon ng tiyak mga personal na katangian. Namely:

Kakayahang makipag-ugnayan sa mga tao, mga kasanayan sa komunikasyon.
Ang mga katangian ng isang organizer at pinuno.
Madiskarteng pag-iisip.
Mataas na kahusayan.
Kakayahang magtrabaho sa mga numero at iba pang data, mga kasanayan sa analytical.
Mobility, ang kakayahang gumawa ng mga desisyon nang mabilis.
Responsibilidad, inisyatiba, nakatuon sa resulta.
Mataas na pagtutol sa mga nakababahalang sitwasyon.
Nagsusumikap para sa pag-unlad at pag-unlad ng sarili.

Sino ang nag-uulat sa komersyal na direktor ng negosyo

Upang lumikha ng pinakamainam na kondisyon para sa napapanahon at mataas na kalidad na pagganap ng serbisyo sa pagbebenta ng mga pang-araw-araw na gawain na itinalaga dito sa mahigpit na alinsunod sa naaprubahang pamamaraan ng trabaho (mga regulasyon), mga teknolohiya sa marketing, mga plano sa pagbebenta ng produkto. 2.3. Pamahalaan ang gawain sa pagbuo ng patakaran sa pagbebenta at diskarte sa marketing, ang kahulugan ng mga pangunahing direksyon nito alinsunod sa diskarte sa pag-unlad ng Kumpanya at mga hakbang para sa pagpapatupad nito. 2.4. Makilahok sa pagbuo ng mga plano sa negosyo ng organisasyon ng Kumpanya sa mga tuntunin ng pagtugon sa kasalukuyan at hinaharap na mga pangangailangan nito sa pagbebenta ng mga produkto ng isang tiyak na kalidad, dami, saklaw at saklaw. 2.5. Upang matiyak ang kinakailangang antas ng pag-unlad ng imprastraktura ng pagbebenta at ang patuloy na paglago nito, ang wastong pagiging epektibo ng mga desisyon sa marketing, at ang tuluy-tuloy na pagtaas sa kahusayan ng serbisyo sa pagbebenta. 2.6.

Pansin

Ang isang komersyal na direktor ay isang tao na, sa pamamagitan ng kanyang mga aksyon, ay nagpapakilos, nagkokontrol at naglalayon sa mga kawani ng kumpanya na mapakinabangan ang kita. Depende sa direksyon ng aktibidad ng produksyon o organisasyon ng kalakalan, mga kinakailangan para sa mga katangian at kakayahan ng isang kandidato para sa posisyong ito at mga pananagutan sa pagganap komersyal na direktor ng negosyo ay maaaring bahagyang mag-iba. Ang papel at mga pangunahing gawain ng komersyal na direktor Sa kabila ng kahalagahan ng figure na ito sa sistema ng pamamahala ng negosyo, ang kanyang mga tungkulin at tungkulin ay hindi palaging malinaw.

Kadalasan, ang mga tao mula sa departamento ng pagbili ay nag-aaplay para sa posisyon na ito. Sino, kung hindi isang sales manager, alam ang mga detalye ng komunikasyon sa mga customer, may karanasan sa pagtatapos ng mga kontrata, nauunawaan ang mga kakaiba ng kanyang organisasyon.

Ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng pangangalakal, ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang dealership ng kotse, ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng konstruksiyon, pati na rin ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng pagmamanupaktura, ay naiiba sa bawat isa lamang sa ilang hindi gaanong mahalaga at medyo tiyak na mga aspeto ng aktibidad na katangian ng industriya.

Sa pangkalahatan, ang isang komersyal na direktor ay isang pinuno na ang layunin ay lumikha ng isang matatag na daloy ng kita. Ang pangkalahatang layuning ito ay naisasakatuparan sa pamamagitan ng pamamahala ng tauhan sa konteksto ng 5 pangunahing tungkulin: pagpaplano ng aktibidad, pagganyak, organisasyon, kontrol at pagsasanay.

Mga Responsibilidad sa Trabaho ng Sales Director: 3 Hakbang sa Pagpaplano

Ang isang komersyal na direktor ay maaaring maging sopistikado sa mga usapin ng pamamahala. Gayunpaman, kung hindi niya isinasaalang-alang ang sikolohikal na bahagi ng pagpaplano, kung gayon ang mga magagandang plano ay mananatili sa papel. Samakatuwid, maaari mong gamitin ang algorithm na ito.

1. Maging abala sa mga numero

Sa katunayan, sa simula pa lang, kailangan mong planuhin ang mga aktibidad ng mga empleyado sa paraang nauunawaan mo kung anong mga aksyon at kung anong dami ang dapat gawin ng bawat empleyado araw-araw upang makamit ang buwanang layunin sa pananalapi para sa kita. Ang mga tagapagpahiwatig na ito ay maaaring kalkulahin gamit ang nakaplanong paraan ng pagkabulok ng tubo.

Una, nagtakda ka ng inaasahang kita na halaga batay sa panloob at panlabas na mga kadahilanan. Pagkatapos ay hanapin ang kita sa pamamagitan ng porsyento ng kita dito. Pagkatapos nito, sa pamamagitan ng average na bill, madali mong makalkula ang bilang ng mga transaksyon na kailangang isara sa panahon ng pagpaplano. Tinutukoy ng kabuuan ang bilang ng mga lead na kailangang iproseso upang maabot ang nakaplanong bilang ng mga deal. Pagkatapos noon, ang intermediate na conversion sa pagitan ng mga yugto ay magbibigay-daan sa iyong mahanap ang pang-araw-araw na bilang ng mga pagkilos na dapat gawin ng mga tagapamahala sa bawat isa sa kanila.

2. Alagaan ang mga tagapamahala

Ang tamang pagkalkula sa pamamagitan ng paraan ng agnas ay hindi nangangahulugan na kahit na may sapat na bilang ng mga nagbebenta, ang plano ay matutupad. Samakatuwid, kailangan mong harapin ang sikolohikal na kalagayan ng mga tauhan at maaari itong maitama.

Ang mga tao ay may posibilidad na ang kanilang ulo ay nasa ulap. At ito mismo ang maaaring makagambala sa anumang mga plano. Samakatuwid, dapat kang makipag-usap sa bawat empleyado at alamin kung nahulog siya sa isa sa dalawang pinakakaraniwang bitag: "nabubuhay sa nakaraan" o "nabubuhay sa hinaharap." Parehong ito ay magkakaroon ng masamang epekto sa mga benta. Maaari mong masuri ang estado ng isang alipin sa pamamagitan ng mga sumusunod na marker.

Mga marker ng "pamumuhay sa nakaraan"

"Ang mga tao ay hindi na interesado sa serbisyo/produkto"
“Mataas ang kita ko dati”
"Ngayon hindi na madaling magbenta"

Mga marka ng buhay sa hinaharap

"Ngayon tapos na ang season..."
“Mag-i-install sila ng CRM para sa atin…”
"Dito bibigyan nila ako ng katulong ..."

3. Tumutok sa mga layunin ng empleyado

Ang isang napaka-nasasalat na personal na layunin ay dapat na nakaharap sa harap ng mga empleyado. Ang iyong trabaho ay ilabas ito at ipakita kung paano ito makakamit sa pamamagitan lamang ng paggawa ng iyong trabaho.

1. Tinutukoy namin ang layunin. Karaniwan, ang listahan ng pang-araw-araw na "mga pamantayan" ay kinabibilangan ng: pagbili ng apartment, pagbisita sa Maldives / Bahamas / Seychelles (salungguhitan kung naaangkop), pagbili ng kotse, pag-iipon para sa mga bata na makapag-aral, pagbabayad ng mga utang, atbp. Kung, sa lahat ng iyong mga pagsisikap, patuloy mong naobserbahan ang isang patay na hitsura at isang tiyak na pagkahilo mula sa nagbebenta, kung gayon mas mahusay na palitan ito nang buo.

2. Paggawa ng layunin na matamo. Sa yugtong ito, malaki ang naitutulong ng naturang tool para sa pagtukoy at pagsusuri ng mga layunin bilang SMART. Ipinapasa nito ang target sa pamamagitan ng mga filter ng pamantayan na hindi hahayaang maligaw ka:

Tukoy (pagtukoy ng layunin),
Masusukat (mga tagapagpahiwatig kung saan magiging malinaw na ang isang tao ay gumagalaw sa tamang direksyon),
Achievable (kakayahang maabot bilang resulta ng mga aksyong ginawa),
May kaugnayan (kaugnayan ng layunin),
Timebound (ang oras kung saan makakamit ang layunin).

3. Pagkatapos maitakda ang isang partikular na layunin, dapat mong taasan ang pangkalahatang antas ng pagiging aktibo ng nagbebenta sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa kanya tungkol sa kung ano ang gusto niyang makamit sa loob ng 3, 5, 10 taon.

4. At, sa wakas, "huwag bitawan" ang empleyado nang higit sa isang araw. Palaging ipaalala sa kanya kung ano ang gusto niyang matanggap. Para dito, ang paggamit ng mga "bagong" marker na parirala ay napakahusay na angkop. Ang marker phrase ay ang mga keyword mula sa layuning binuo ng manager: “apartment”, “Maldives”, “car”, atbp.

Mga responsibilidad sa trabaho ng isang komersyal na direktor: 3 antas ng pagganyak

Dapat itong isipin na ang pagganyak ng mga tauhan ay dapat gawin ng komersyal na direktor sa 3 antas.

Ang unang antas ay "I". Ito ang pangunahing antas - materyal na pagganyak, ang laki nito ay nakasalalay sa pagganap ng subordinate. Ito ay binuo sa prinsipyo ng isang "kumplikadong" kita ng nagbebenta: isang nakapirming suweldo (hanggang sa 30-40%) + isang malambot na suweldo para sa mga tagapagpahiwatig ng pagpupulong (10-20%) + mga bonus (50-70%). Well, at, siyempre, huwag kalimutan ang tungkol sa mga parirala ng marker: "kotse!", "Apartment!", "Maldives!".

Ang pangalawang antas ay "ikaw". Dito, ang mga empleyado ay nauudyukan na hindi materyal, na kinasasangkutan ng mga paligsahan, kumpetisyon, o kabaliktaran, pagtutulungan ng magkakasama at mga pista opisyal sa korporasyon. Bilang resulta, ang koponan ay nagiging mas nagkakaisa at palakaibigan.

Ang ikatlong antas ay "Negosyo". Kaya, hindi gagana na ipaliwanag kaagad sa mga empleyado kung bakit dapat nilang isipin ang mga layunin ng kumpanya kung saan sila nagtatrabaho bilang kanilang sarili. Kakailanganin nating bumuo ng isang buong hanay ng mga hakbang upang isulong ang kultura ng korporasyon at etikal na pag-uugali sa mga customer. Advanced na pagsasanay, paghihikayat ng pinaka "kultural", isang naiintindihan na modelo pag-unlad ng karera ay isang mahalagang bahagi ng kumplikadong ito.

Functional na responsibilidad ng commercial director: 3 paraan para mag-organisa

Upang mapanatili ang mga empleyado sa kanilang mga paa, magdaos ng mga pagpupulong. Kung sa tingin mo ang tool sa pamamahala na ito ay isang pag-aaksaya ng oras, hindi mo lang alam kung paano ito gamitin.

Una, maghanda ng agenda.

Pangalawa, hilingin sa mga nagbebenta na ipahiwatig sa publiko ang kanilang mga plano para sa buwan/linggo/araw.

Pangatlo, itala ang kanilang mga pangako.

Pang-apat, ipadala ang mga pangakong ito sa isang pangkalahatang pagpapadala sa lahat ng empleyado.

Ikalima, tanungin ang lahat tungkol sa mga resulta sa susunod na pagpupulong.

Ang mga pagpupulong (conference) ay may 3 uri. At ang bawat isa ay may sariling pag-andar.

Malaking lingguhang pagpupulong
Araw-araw na pagpaplano
Limang minutong pagpupulong kasama ang mga indibidwal na grupo ng mga empleyado

Ano ang responsibilidad ng komersyal na direktor: 4 na uri ng kontrol

Ang komersyal na direktor ay dapat ayusin ang isang tuluy-tuloy na proseso ng pagsasanay at advanced na pagsasanay ng mga salespeople. Mag-hire lang ng isang tao o lecture tungkol sa pangkalahatang mga prinsipyo walang kabuluhan ang pagbebenta. Hindi ka makakakuha ng anumang mga resulta. Ang lahat ng mga pagsisikap sa larangan ng edukasyon ng mga tagapamahala ay dapat na naka-target, nakatutok. Paano ito gagawin?

1. Bumuo ng isang modelo ng kasanayan - isang dokumento na naglalarawan ng isang hanay ng mga partikular na kasanayan na kailangan upang gumawa ng mga deal sa iyong lugar.

2. Mag-record at makinig sa mga tawag. Kaya, ang isang database ng mga kaso ay naipon para sa pag-aayos ng mga tipikal na pagtutol at pagkakamali.

3. Mag-ayos ng isang serbisyo ng kontrol sa kalidad na susuriin ang mga kasanayan ng mga nagbebenta ayon sa mga sheet ng pag-unlad (mga teknolohikal na mapa), kolektahin ang mga ito sa mga folder ng pag-unlad, at pagkatapos ay pag-aralan ang gawain ng mga customer gamit ang "Traffic Light" na sistema.

Tiningnan namin ang 5 pangunahing responsibilidad ng isang commercial director. Gamitin ang mga iminungkahing algorithm at punan ang mga ito ng iyong mga detalye.

Ang mga pangunahing responsibilidad ng isang komersyal na direktor sa iba't ibang mga organisasyon ay magkatulad, at ang mga kinakailangan para sa kanyang mga propesyonal na kasanayan at pag-andar ay nakasalalay sa mga katangian ng mga industriya kung saan nagpapatakbo ang mga negosyo. Bilang isang patakaran, ang espesyalista na ito ay kumokontrol at nag-coordinate ng mga aktibidad ng mga empleyado upang ito ay mas mahusay hangga't maaari at nag-aambag sa pagtaas ng kita ng negosyo.

Kit mga tungkulin ng isang komersyal na direktor medyo mahirap tukuyin nang malinaw, bagama't tiyak na mayroon ang posisyong ito malaking halaga. Sa karamihan ng mga kaso, hinahangad ng mga tagapamahala ng benta na kunin ang lugar ng tagapamahala ng mga benta at supply ng negosyo, dahil sila ang nakakaalam ng mga tampok ng kanilang kumpanya nang mahusay at bihasa sa mga nuances ng pakikipag-usap sa mga customer at pagtatapos ng mga kontrata.

Ang mga tampok ng trabaho ng komersyal na direktor tungkol sa kanyang mga responsibilidad sa trabaho ay nababagay depende sa mga pangangailangan ng organisasyon at ang mga sumusunod salik:

Pinakamahusay na Artikulo ng Buwan

Si Marshall Goldsmith, Forbes Business Coach of the Year, ay nagsiwalat ng isang pamamaraan na nakatulong sa mga executive ng Ford, Walmart, at Pfizer na umangat sa mga ranggo. Makakatipid ka ng $5,000 na konsultasyon nang libre.

May bonus ang artikulo: isang sample na liham ng pagtuturo para sa mga empleyado na dapat isulat ng bawat manager upang mapataas ang pagiging produktibo.

laki ng negosyo: sa malalaking kumpanya, ang manager na ito ay pinagkatiwalaan ng mas malawak na hanay ng mga function;
hanay ng produkto at kliyente: ang mabilis at madaling proseso ng pagbebenta ay nagpapahintulot sa pinuno ng mga benta na maglaan ng mas maraming oras at lakas sa mga tungkuling nauugnay sa marketing;
larangan ng aktibidad: sa isang kumpanya ng pagmamanupaktura, ang pinuno ng mga komersyal na bagay ay namamahala sa mga mekanismo ng logistik, mga scheme ng paghahatid ng materyal, pagpapanatili ng mga pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga supplier. Ang mas kaunting oras na inilaan ng kumpanya sa produksyon, mas malawak ang hanay ng mga function ng manager na ito.

Hindi sa lahat ng kumpanya, ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay sumasaklaw sa saklaw ng promosyon ng produkto. Sa mga kumpanya kung saan Aktibidad sa advertising ay isang priyoridad, maaaring iba ang tawag sa posisyong ito: marketing manager.

On-site na espesyalista komersyal na direktor gumaganap ng mga sumusunod na tungkulin:

Pagbuo ng plano ng aktibidad kumpanya: kasalukuyan at mga plano ng pananaw ay pinagsama-sama sa pakikilahok ng mga shareholder at ang tagapamahala ng kumpanya. Kasama sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ang responsibilidad sa pagtiyak na ang lahat ng mga mapagkukunan ay ginagamit nang mahusay hangga't maaari.
Pagbuo ng mga estratehiya: maghanap ng mga bagong paraan upang itaguyod at palakasin ang posisyon ng kumpanya sa merkado.
Pagtukoy sa patakaran sa kalakalan negosyo batay sa pagganap ng merkado at data ng mga benta, naghahanap ng mga pagkakataon upang palawakin ang heograpikal na presensya ng kumpanya, paglalapat ng mga makabagong pamamaraan sa larangan ng marketing ng produkto.
Minsan ang saklaw ng mga tungkulin ng komersyal na direktor ay kinabibilangan ng trabaho sa paglikha at epektibong pagsasanay ng pangkat ng pagbebenta.
Pamamahala ng departamento ng pagbebenta, pagpapasiya ng mga direksyon sa pagbebenta, pakikipagtulungan sa mga dealers.
Kasama sa mga responsibilidad ng Sales Director ang bumuo ng assortment at patakaran sa pagpepresyo sa malapit na pakikipagtulungan sa departamento ng marketing, ang kakayahang lumikha ng iba't ibang mga diskarte upang mapataas ang antas ng pagpapatupad at ang pagpayag na kumuha ng responsibilidad para sa kanilang epektibong pagpapatupad.
Kasama sa mga tungkulin ng komersyal na direktor organisasyon ng logistik: magtrabaho sa packaging, paghahatid, pamamahala ng bodega, pagpaplano para sa mga pangangailangan ng kumpanya para sa pangmatagalang panahon.
Isa sa mga gawain ng naturang pinuno ay ang organisasyon walang patid na pakikipagtulungan sa mga supplier, na kinasasangkutan ng pagpapatupad ng mga komersyal na pagbili, pagtatatag ng mga relasyon sa mga kasosyo sa pagbibigay ng mga serbisyo. Ang espesyalista sa posisyong ito, alinsunod sa kanyang mga tungkulin sa trabaho, ay nakikibahagi rin sa paghahanda ng plano ng badyet ng kumpanya para sa darating na taon ng pananalapi.

Naglista kami ng maikli pangunahing mga responsibilidad ng sinumang komersyal na direktor:

pagpapasiya ng mga direksyon para sa pagbebenta ng mga produkto ng kumpanya at ang pagkakaloob ng mga serbisyo nito;
Paglikha mga estratehikong plano;
komunikasyon sa mga kasosyo-tagatustos;
pamamahala ng mga aktibidad ng mga tagapamahala ng benta;
pamamahala ng pagbabadyet sa lahat ng mga dibisyon ng negosyo;
organisasyon ng mga aktibidad sa marketing;
pagbabawas ng mga gastos sa negosyo.

Ayon sa listahan ng mga tungkulin na ito, makikita na ang komersyal na direktor ay malulutas ang mga madiskarteng problema, na nagpapahintulot sa amin na isaalang-alang siya ang pangalawang pangunahing tao ng kumpanya. Mayroong iba't ibang mga pagkakaiba-iba sa kung anong antas ng responsibilidad ang maaaring italaga sa espesyalistang ito.

Direktor ng Komersyal bilang pinuno ng departamento ng pagbebenta. Sa kasong ito, ang kanyang mga tungkulin ay minimal. Siya ay responsable lamang para sa proseso ng pagpapatupad, kaya mas makatuwirang tawagan ang naturang espesyalista bilang isang direktor ng pagbebenta. Upang maiwasang maramdaman ng isang empleyadong nagtatrabaho sa lugar na ito na siya ay na-demote, maaari mong palitan ang pangalan ng posisyong ito sa sandaling tinanggap ang isang bagong tao para sa posisyong ito.
Direktor ng Komersyal bilang Pinuno ng Sales at Marketing. Ang pagkakaiba-iba na ito ay medyo sikat sa ibang bansa. Ang isang espesyalista na pinagsasama ang mga tungkulin ng isang marketing at komersyal na direktor ay nangangailangan ng kaalaman sa mga tampok at uso ng pag-unlad ng merkado, ang kakayahang maunawaan ang mga nuances ng mga aktibidad ng mga nakikipagkumpitensya na kumpanya at isang pag-unawa sa mga kagustuhan ng consumer. Pamamahala ng proseso ng pagbebenta sa kondisyon sa pamilihan madalas na nangangailangan ng pinakamataas na pamumuhunan ng pagsisikap, upang walang oras at lakas na natitira para sa pagpapaunlad ng marketing: mayroong kakulangan ng mga kinakailangang kasangkapan para sa pagsulong ng mga produkto, ang mga kasanayan sa paggamit ng mga ito, pati na rin ang isang madiskarteng pananaw ng pag-unlad ng merkado sa katamtamang termino.
Direktor ng Komersyal bilang tagapamahala ng mga departamento ng pagbebenta, pagkuha at marketing. Ipinapalagay ng pagsasaayos na ito ang konsentrasyon ng responsibilidad para sa pagbuo ng mga proseso ng promosyon, pagbebenta ng kanilang mga produkto at pagbili para sa mga pangangailangan ng produksyon sa mga kamay ng isang espesyalista. Nagbibigay ito ng isang hanay ng mga makabuluhang pakinabang kapag pumipili ng pinakasikat na produkto sa kasalukuyang yugto ng panahon, na isinasaalang-alang ang mga katangian nito na nakakatugon sa pangangailangan ng mamimili. Ito ang pinakamahalaga para sa mga mangangalakal o mga kumpanyang tagapamagitan. Ang kumbinasyong ito ay dapat gamitin nang may pag-iingat sa mga kumpanyang iyon kung saan walang permanenteng mga supplier. Maaaring walang sapat na pagkakataon ang manager na magtrabaho sa paghahanap ng pinakamainam na estratehiya para sa pakikipag-ugnayan sa mga kontratista. Ito ay kinakailangan upang patuloy na pag-aralan ang merkado upang piliin ang pinaka-angkop na mga kondisyon ng pagkuha.
Komersyal at CEO sa isang tao. Sa ilang mga kaso, ang CEO ay pormal na patuloy na humahawak sa posisyon ng pinuno ng kumpanya, ngunit sa katotohanan ay hindi ito pinamamahalaan. Karaniwan, sa ganitong mga kaso, ang executive director ay tumatagal sa papel ng pinuno. Sa mga kumpanyang iyon kung saan ang aktibidad sa pagbebenta ay isang priyoridad, ang mga gawain sa pamamahala ay kasama sa mga tuntunin ng sanggunian ng komersyal na direktor.

Sa kabila ng katotohanan na ang mga tungkulin ng pinuno ng komersyal na usapin nag-iiba depende sa likas na katangian ng mga aktibidad ng kumpanya, ang isang espesyalista na nag-aaplay para sa posisyon na ito ay dapat, sa anumang kaso, nagtataglay ng ilang mga katangian. Ito ay hindi lamang tungkol sa kakayahang tumuon sa resulta. Sa trabahong ito, mahalagang makapagpasya sa mahihirap na sitwasyon, mahusay na lutasin ang mga salungatan, maging tapat, magkaroon ng mataas na antas ng paglaban sa stress at katapatan. Bilang karagdagan, mahalaga na makahanap ng mga hindi karaniwang paraan ng pag-troubleshoot at ipagtanggol ang iyong opinyon gamit ang mga argumento.

Ang isang potensyal na direktor ng komersyal ay dapat na malinaw na alam ang kanyang mga personal na layunin at layunin ng buong kumpanya, kung saan ang pangunahing lugar ay ibinibigay sa regular na kita. Para sa isang mahusay na espesyalista ang mga katangian tulad ng lawak ng mga pananaw at pag-iisip, isang mataas na antas ng responsibilidad ay mahalaga (pagkatapos ng lahat, siya ay tumatagal ng mga tungkulin ng pamamahala ng lahat ng mga nangungunang departamento ng negosyo at pagkontrol sa paggalaw ng mga daloy ng pera sa loob nito).

Ang mga seryosong pangangailangan ay inilalagay din sa Deputy Director for Commercial Affairs, dahil mahalaga ang kanyang mga tungkulin para sa kumpanya. Kasama sa mga ito ang pagpapatupad ng:

kontrol sa gawain ng mga subordinate na yunit;
pangangasiwa sa materyal at teknikal na suporta ng kumpanya, sa pagtupad sa mga tuntunin ng mga kontrata ng supply, sa tamang paggamit ng mga pondo ng kredito, atbp.;
paglikha ng mga kondisyon sa pagtatrabaho para sa mga tauhan na sumusunod sa mga tuntunin at regulasyon.
kontrol sa napapanahong pagbabayad ng mga kita sa mga espesyalista ng mga subdivision na nasasakupan ng komersyal na direktor;
paglutas ng iba pang mga isyu sa trabaho na tinukoy sa kasunduan sa trabaho o ipinahiwatig sa paglalarawan ng trabaho.

Ang tanong ng pansamantalang paglipat ng mga kakayahan ng komersyal na direktor sa kanyang kinatawan ay ang responsibilidad ng pinuno ng kumpanya.

Mga tungkulin sa pagganap ng komersyal na direktor ng negosyo

Ang komersyal na direktor ay malulutas ang pang-ekonomiya, tauhan, teknolohikal, pampulitika at iba pang mga isyu, bilang isang kailangang-kailangan na katulong sa tagapamahala ng kumpanya. Inilista namin dito ang ilan sa mga pangunahing rekomendasyon para sa mga aktibidad nito.

maging kanang kamay ang unang tao ng kumpanya. Ang isa sa mga pangunahing responsibilidad ng komersyal na direktor ay malapit na pakikipag-ugnayan sa namamahala ng kumpanya: dapat niyang malaman ang lahat ng mabuti mahinang panig CEO at suportahan siya kung kinakailangan. Ito ang pinaka maaasahang paraan upang maging isang kailangang-kailangan na tagapayo sa pinuno ng kumpanya at kumita ng mataas na suweldo. Sa kaso, halimbawa, kung ang pinuno ng kumpanya ay isang malakas, charismatic at pampublikong tao, kung gayon ito ay pinakamahusay para sa komersyal na direktor na maging isang kulay-abo na kardinal, tahimik na tumutulong sa kanyang pinuno. Kasabay nito, kailangan niyang makapag-isip nang analitikal at madiskarteng, tumpak na mahulaan ang pag-uugali ng kanyang amo at idirekta ang kanyang enerhiya sa isang positibong direksyon. Gayunpaman, kung ang pangunahing tao ng kumpanya ay isang pinigilan na tao na may mahinang mga kasanayan sa komunikasyon, ngunit may mahusay na strategic at analytical na pananaw, kung gayon ang komersyal na direktor ay maaaring kumuha ng papel ng moral at pampublikong pinuno sa koponan.
Lumikha ng isang epektibong koponan. Dapat alam ng commercial director mabisang paraan pagganyak ng mga subordinates, makapagplano ng pag-unlad ng kumpanya sa mahabang panahon at magpakita ng malalim na madiskarteng pananaw ng hinaharap ng organisasyon sa kabuuan. Dapat din siyang pumili ang mga tamang espesyalista para sa epektibong operasyon ng negosyo. Ang isa sa mga pangunahing kakayahan ng isang komersyal na direktor ay ang kakayahang maunawaan kung anong mga diskarte ang maaaring magamit upang madagdagan ang kita mula sa mga benta ng produkto.

Diskarte 1. Pag-unawa sa diskarte sa pagbebenta ng kumpanya. Ang patakaran sa marketing sa isang organisasyon ay isang espesyal na dokumento na binuo at binago alinsunod sa kasalukuyang estado merkado, ay regular na pupunan ng mahalagang data tungkol sa proseso ng pagpapatupad. Maraming mga negosyo, sa kasamaang-palad, ay hindi binibigyang pansin ito. Ang isang madaling maunawaan na pag-unawa sa mga proseso ng negosyo ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapagtanto na para sa tagumpay ng isang kumpanya, ang mga benta ay dapat na patuloy na lumago, na ito ay kinakailangan upang sistematikong makipagtulungan sa mga customer at pag-aralan ang data. Gayunpaman, kadalasan ang representasyong ito ay ipinahayag sa isang hanay ng mga aksyon na kahawig ng kaguluhan sa halip na isang sistema. Karaniwan ang resulta ng naturang diskarte ay hindi partikular na kahanga-hanga. Ito ay hindi pangkaraniwan para sa mga kumpanya na mabangkarote, ang sanhi nito ay hindi ang merkado mismo at ang mga pagbabago nito, ngunit ang katotohanan na ang isang sistematikong diskarte sa pamamahala ng mga benta ay hindi nabuo sa isang napapanahong paraan. Upang ang diskarte sa marketing ay maging matagumpay at dalhin magandang resulta, ay dapat isama ang mga tungkulin ng komersyal na direktor upang makipagtulungan sa mga tagapamahala ng benta: upang masulit ang kanilang mga pakinabang at mahusay na itago ang kanilang mga pagkukulang, pati na rin ang wastong paggawa ng mga pagtataya at mga plano, sulitin ang kasalukuyang sitwasyon, at mahusay na pamahalaan ang mga panganib.

Ang aktibidad sa pagsasaayos ng diskarte sa pagpapatupad ay isang patuloy na proseso na naglalayon karampatang paggamit impluwensya sa merkado upang mapabuti ang pagganap ng mga benta sa kumpanya. Ang gawaing ito ay mahalaga sa tatlong pangunahing dahilan.

Dahilan 1. Ang mga potensyal na customer ng kumpanya ay patuloy na nagbabago.

Dahilan 2. Hindi dapat pahintulutang mag-relax ang mga salespeople o sales representative.

Dahilan 3. Mula sa merkado at mga nakikipagkumpitensyang kumpanya sa anumang oras, dapat mong asahan ang mga sorpresa, kadalasan ay hindi kasiya-siya.

Sa tulong ng mga tanong na ito, ang komersyal na direktor, sa loob ng balangkas ng kanyang mga tungkulin, ay maaaring I-diagnose ang gawain ng mga espesyalista sa pagbebenta:

Alam ba at naiintindihan ng mga tagapamahala ng benta ang mga patakaran sa pagpapatupad ng kumpanya?
Anong mga personal na gawain at layunin ang gagawin ng mga espesyalista bilang bahagi ng pangkalahatang diskarte sa pagbebenta ng kumpanya?
Paano nauugnay ang mga personal na layunin ng mga tagapamahala at ang pangkalahatang layunin ng kumpanya?
Paano ipinapakita ng bawat isa sa mga empleyado sa loob ng departamento ng pagbebenta ang kanilang sarili?(Kadalasan, ang nasabing yunit ay mga indibidwal na espesyalista na nagtatrabaho sa kanilang sarili sa ilalim ng pangkalahatang pamamahala.).
Ano ang pinakamahalagang bagay para sa mga tagapamahala ng benta? Ang sagot sa tanong na ito ay may pinakamahalaga. Medyo bihirang marinig mula sa mga empleyado na ang pinakamahalagang bagay sa kanilang trabaho ay sales at sales promotion. Kadalasan, ang mga tagapamahala ay tumatawag sa ibang bagay na hindi direktang nauugnay sa proseso ng pangangalakal.

Nagbibigay-daan sa iyo ang mga tanong na ito na malaman at makita kung paano ipinoposisyon ng mga sales manager ang kanilang sarili at ang kanilang mga responsibilidad sa loob ng kumpanya. Ang mga sagot at gawain sa mga ito ay nakakatulong upang mabuo ang mga pangkalahatang prinsipyo ng diskarte sa pagbebenta at pag-unawa sa kahalagahan nito para sa tagumpay ng kumpanya.

Itinuturing ng isang mahuhusay na direktor ng komersyal na isa sa kanyang mga tungkulin na bigyang pansin ang mga panloob na hangarin at pagganyak ng mga empleyado, upang palakasin at paunlarin ang mga merito ng mga espesyalista at bawasan ang epekto ng kanilang mga pagkukulang sa daloy ng trabaho. Ang ganitong balanse at karampatang diskarte ay nakakatulong upang mapabuti ang pagganap ng mga benta at dalhin ang pangkat ng pamamahala sa isang buong bagong antas.

Approach 2. Disiplina sa pagbebenta sa iyong kumpanya. Ang proseso ng pamamahala at pagpapaunlad ng kalakalan ay dapat magpapahintulot sa mga tagapamahala na ipakita at gamitin ang kanilang mga pakinabang sa pinakamabisang paraan. Kadalasan, ang mga mahuhusay na espesyalista ay kulang sa disiplina at pagkakapare-pareho sa kanilang mga aktibidad. Ang pagtuturo sa mga empleyado ng sining ng pagbebenta ay hindi madali, ngunit maraming mga tagapamahala ang naniniwala na ang espesyal na pagsasanay, na nagbibigay ng pangkalahatang impormasyon at pangkalahatang kaalaman, ay maaaring malutas ang problemang ito. Gayunpaman, sa halip na ituro sa lahat ang lahat, mas praktikal na bigyang-pansin ang pagbuo ng tamang motibasyon at inspirasyon sa paghahanda ng isang sales manager. Salamat kay mga pagsasanay sa korporasyon sa mga isyu sa kalakalan, posibleng mag-diagnose ng mga espesyalista upang kasunod, alinsunod sa mga datos na ito, ay lumikha ng isang programa sa pagsasanay na may indibidwal na diskarte sa bawat empleyado, gamit ang kanyang tunay na motibo. Tatlong tanong ang makakatulong sa iyo dito:

Bakit nakikibahagi ang mga tagapamahala sa partikular na aktibidad na ito?
Paano nga ba nila ginagampanan ang kanilang mga tungkulin?
Anong mga resulta ang nakakamit?

Kaya, ang tagapamahala ng benta ay sinanay ayon sa isang indibidwal na plano, ang mga resulta nito ay makikita sa mga numero ng benta ng kumpanya, na hindi nagpapahintulot sa kanya na itago ang kanyang mga pagkukulang.

Pagdulog 3. Ipakita gamit ang isang halimbawa. Ang commercial director ang pinaka ang pinakamahusay na sample huwaran para sa mga tagapamahala ng benta. Ngunit maaaring mangyari na, dahil sa mabigat na trabaho na may mga gawain sa pangangasiwa, hindi niya palaging maipapakita sa pagsasanay kung paano propesyonal na gampanan ang kanyang mga tungkulin sa larangan ng pagbebenta ng produkto. Kung hinahangad ng komersyal na direktor na maunawaan ang kanyang mga empleyado, kailangan niyang subukang maglakad ng "kilometro sa kanilang mga sapatos." Ang diskarte na ito ay magiging lalong mahalaga kapag ang isang bagong espesyalista ay pumasok sa posisyon na ito. Ang post na ito ay nagsasangkot ng malawak na hanay ng mga tungkulin, kaya mataas ang hinihingi:

edukasyon: mas mataas na pang-ekonomiya o pananalapi (sa mga bihirang kaso, teknikal);
pagkakaroon ng karanasan bilang pinuno mula sa 3 taon;
praktikal na aktibidad sa larangan ng pamamahala ng tauhan - mula sa 3 taon;
karanasan sa pag-aayos at pamamahala ng gawain ng departamento ng pagbebenta;
malalim na kaalaman sa larangan ng marketing at advertising;
mahusay na mga kasanayan sa komunikasyon at pamumuno;
karanasan sa negosasyon at pagbebenta.

Bilang karagdagan, madalas itong tinatanggap:

karanasan sa trabaho sa profile ng kumpanya (halimbawa, mas pinipili ng isang organisasyon ng konstruksiyon ang mga espesyalista na nagtrabaho na sa larangan ng konstruksiyon);
Kahusayan sa Ingles;
karanasan sa larangan ng automation ng proseso ng negosyo (madalas na mga benta).

Bilang karagdagan sa mga kinakailangan sa itaas, ang kandidato ay dapat magbigay ng isang mahusay na pagkakasulat buod.

Walang impormasyon ang hiring party tungkol sa mga natatanging kakayahan, talento at kaalaman ng aplikante. Ang sinumang espesyalista na nag-aaplay para sa nais na trabaho ay dapat na maipakita ang kanyang resume sa pinaka-kanais-nais na liwanag para sa kanya. Sa maraming aspeto, ito ay nakasalalay dito kung siya ay tatanggapin para sa post na ito o hindi.

resume ng commercial director dapat maglaman ng sumusunod na impormasyon:

personal na data (petsa ng kapanganakan, address ng pagpaparehistro o lugar ng paninirahan, atbp.);
edukasyon (mga institusyong mas mataas na edukasyon at lahat ng kurso);
karanasan sa trabaho (pangalan ng mga kumpanya, posisyon at responsibilidad);
propesyonal na mga kasanayan at kakayahan (sa puntong ito mahalaga na ipahiwatig ang mga bentahe ng mapagkumpitensya);
karagdagang impormasyon(kaalaman sa mga programa at wika).

Kapag nagsusulat ng resume, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na rekomendasyon:

Subukang ilarawan ang iyong mga propesyonal na tagumpay gamit ang mga numero at partikular na data.
Ipahiwatig ang direksyon ng aktibidad ng mga organisasyon kung saan ikaw ay dating empleyado.
Subukang makita ang iyong resume sa pamamagitan ng mga mata ng isang potensyal na employer.

Ang pagpapatupad ng diskarte sa pag-unlad ng kumpanya, ang komersyal na direktor ay sa parehong oras coordinator at pinuno ng ilang departamento:

departamento ng marketing;
departamento ng pagbebenta;
departamento ng supply;
departamento ng logistik.

Bilang karagdagan, ang komersyal na tagapamahala ay gumaganap bilang isang tagapayo para sa mga bagong empleyado.

Opinyon ng eksperto

Ang mga komersyal na direktor sa 80% ng mga kaso ay mga espesyalista na may karanasan sa mga departamento ng pagbebenta

Ilya Mazin,

Pangkalahatang Direktor ng ZAO Office Premier, pangkat ng mga kumpanya ng ErichKrause, Moscow

Madalas na nangyayari na ang mga espesyalista na gumaganap ng mga tungkulin ng isang komersyal na direktor nang ilang panahon ay naging mga unang tao o may-ari ng mga kumpanya. Halimbawa, para sa mga pinansiyal o administratibong tagapamahala, ang gayong mga pagtaas sa karera ay hindi gaanong nangyayari.

Sa karamihan ng mga kaso (80%), ang mga karanasang propesyonal sa pagbebenta na nanguna bilang mga manager o executive sa mga VIP na lugar ay nagiging mga komersyal na direktor. Minsan ang mga propesyonal mula sa departamento ng pagbili ay maaari ding lumaki bilang isang tagapamahala ng ranggo na ito.

Ang saklaw ng mga tungkulin ng komersyal na direktor ay nangangahulugang paglutas ng mga problema sa iba't ibang lugar ng aktibidad. Iminumungkahi nito na ang isang espesyalista na matagumpay na nakayanan ang mga pag-andar na ito ay maaaring maghawak ng mas mataas na posisyon. Kaya, ang pagtatrabaho bilang isang komersyal na direktor ay isang napakahalagang karanasan sa mga tuntunin ng pagkuha ng mahahalagang kasanayan at propesyonal na mga katangian, pati na rin ang pagbuo ng mga kapaki-pakinabang na contact para sa karagdagang mga aktibidad.

Sa mga pagbabagong nagaganap sa larangan ng negosyo, at sa pag-unlad ng merkado sa larangan ng komersyo, nagsimulang mabuo ang magkakahiwalay na lugar: marketing, pagbili, pagbebenta. Kaugnay ng mga pagkakaiba-iba na ito, ang papel ng komersyal na direktor sa kumpanya ay napapailalim din sa mga pagbabago at pagsasaayos.

Dapat alalahanin na ang pagbuo ng mga kakayahan ng isang komersyal na tagapamahala ay naiimpluwensyahan ng mga detalye ng industriya kung saan nagpapatakbo ang negosyo. Halimbawa, mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ng isang kumpanya ng kalakalan isama ang:

kaalaman sa mga tuntunin ng pagtanggap, imbakan at sertipikasyon ng mga kalakal;
pag-unawa sa pinagsama-samang mga pangunahing produkto, kapaligirang mapagkumpitensya at mga merkado ng consumer;
kasanayan sa paggamit ng mga diskarte para sa pagsusuri at pagtataya ng kalakalan: factorial method, SWOT, marginal, at iba pa;
pag-unawa sa mga subtleties ng proseso ng pag-aayos ng pagbebenta ng mga kalakal.

Mga responsibilidad ng komersyal na direktor ng isang kumpanya ng konstruksiyon ipagpalagay na ang espesyalista ay bihasa sa:

sa mga serbisyo sa konstruksiyon at inhinyero;
sa mga tampok na pag-unlad merkado ng konstruksiyon at ang kanyang kasalukuyang estado;
sa paghahanda ng mga dokumento para sa pakikilahok sa mga tender at kumpetisyon;
sa pagbuo ng mga kontrata para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa engineering at konstruksiyon.

Commercial director ng isang food service company gumaganap ng mga tungkulin na katulad ng sa isang katulad na posisyon sa isang kumpanya ng kalakalan. Halimbawa, responsable siya para sa:

organisasyon ng lahat ng gawain ng mga pampublikong negosyo sa pagtutustos ng pagkain, na nagsisimula sa kanilang kagamitan at nagtatapos sa pagbebenta ng mga produkto;
pagpaplano at pag-aayos ng pagbubukas ng mga bagong pasilidad;
pagbuo ng mga bagong direksyon para sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo.

Sa isang manufacturing plant, ang direktor ng mga komersyal na gawain kailangang gampanan ang mga tungkuling may kaugnayan sa kaalaman sa:

mga teknolohiya ng produksyon at sertipikasyon ng produkto;
pang-industriya na pasilidad ng kumpanya;
ekonomiya ng produksyon nito.

Mga responsibilidad ng Direktor ng Komersyal nangangailangan ng mga sumusunod na tampok:

sa isang LLC, siya ay hinirang sa posisyon ng pinuno ng negosyo, kung kanino siya ay direktang nasasakupan, ay tumatagal sa papel ng isa sa mga pinuno ng kumpanya; ang isa sa mga tagapagtatag ng kumpanya ay maaaring maging isang komersyal na direktor, maaari rin siyang mahalal at maaprubahan ng mga minuto ng pangkalahatang pagpupulong ng mga tagapagtatag;
ang komersyal na direktor ng isang pribadong negosyante ay namamahala sa kumpanya o isa sa mga tagapamahala sa ilang mga lugar, na nag-uulat sa may-ari.

Mayroong maraming mga kadahilanan na nakakaapekto sa suweldo ng isang komersyal na direktor. Bilang isang patakaran, ang buwanang kita ay mula 50,000 hanggang 500,000 rubles. Madalas na nangyayari na kung ang kita ng komersyal na direktor ay mababa, kung gayon ang kanyang mga tungkulin ay limitado lamang sa pamamahala ng departamento ng pagbebenta, at sa mas mataas na suweldo, ang espesyalista na ito ay maaaring tumagal sa papel ng pamamahala ng kumpanya. Ang average na antas ng buwanang suweldo ng komersyal na direktor ay nakatakda sa loob ng 100,000 rubles. Ang social package ay idinagdag sa halagang ito: ang mga gastos para sa pagpapanatili ng mga opisyal na sasakyan ay binabayaran, mga mobile na komunikasyon, binabayaran ang mga gastusing medikal, bakasyon, palakasan, atbp.

Mga karapatan at obligasyon ng komersyal na direktor

Bilang karagdagan sa iniresetang suweldo, ang komersyal na direktor ay nagiging may-ari ng ilang mga karapatan:

kumakatawan sa mga interes ng kumpanya sa mga negosasyon ay isa sa mga pakinabang na nagpapahintulot sa iyo na humiling ng impormasyon at mga papeles na may kaugnayan sa mga komersyal na gawain ng kumpanya;
makilahok sa aktibong bahagi sa paghahanda ng mga order at tagubilin, pagtatantya at kasunduan upang kumita ng kita para sa kumpanya;
patunayan sa kanyang lagda ang mga dokumento na may kaugnayan sa lugar ng kalakalan ng negosyo;
hikayatin at parusahan ang kanilang mga nasasakupan upang mapataas ang kahusayan ng kanilang mga aktibidad, umunlad iba't-ibang paraan kanilang pagganyak;
magpadala ng mga panukala sa pinuno ng kumpanya upang dalhin ang mga empleyado at pinuno ng mga kaugnay na departamento upang isaalang-alang ang disiplina at pinansyal na katangian ng mga empleyado (batay sa mga resulta ng mga inspeksyon).

Ang komersyal na direktor ay responsable para sa proseso ng pagsasanay ng mga tauhan na naglalayong mapabuti ang mga tauhan ng negosyo. Maaari siyang magsagawa ng mga corporate lecture at seminar mismo, mag-organisa at magpasimula ng mga pagsasanay, ipaliwanag sa mga empleyado kung ano ang kahulugan ng pangkalahatang diskarte sa pag-unlad ng kumpanya at ang misyon nito. Kasama sa mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang kumpanyang pangkalakal ang parehong pakikipag-ayos at pag-aayos ng mga pagpupulong sa mga kasosyong kumpanya ng supplier. Ang diskarte sa pagmemerkado ay sumasakop din sa isang mahalagang lugar sa aktibidad ng pinuno na ito: maingat niyang binuo ito at iniisip ito, dahil walang advertising, "ang mint lamang ang maaaring kumita ng pera." Ang isa pang mahalagang tungkulin ng komersyal na direktor ay gumawa ng mga aksyon upang mabawasan ang mga gastos at gastos, lalo na sa panahon ng paglago ng kita ng kumpanya.

Ang mga kumpanyang monopolyo ay maaaring gawin nang walang tulad na isang espesyalista na nagpo-promote ng tatak, dahil hindi nila kailangang mag-advertise o magpasikat ng kanilang tatak. Sa produksyon at mga kumpanya sa pangangalakal maliliit na sukat ang posisyon na ito ay madalas ding inaalis, dahil ang lahat ng mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay maaaring ipamahagi sa mga ordinaryong tagapamahala.

Opinyon ng eksperto

Napakalaki at napakaliit na kumpanya ay hindi nangangailangan ng isang komersyal na direktor

Ilya Mazin,

CEO ng Office Premier holding, pangkat ng mga kumpanya ng ErichKrause, Moscow

Kung ang isang kumpanya ay may pangangailangan na kumuha ng mga kaakit-akit na tuntunin ng supply at marketing, kailangan nito ang posisyon ng komersyal na direktor sa estado. Kung hindi, ang ganoong posisyon ay hindi kinakailangan. Malaki o, sa kabaligtaran, ang maliliit na organisasyon ay maaari ding gumana nang walang komersyal na direktor. Ang halaga ng isang nangungunang tagapamahala ay malaki, at ang mga kumpanyang may mababang kita ay hindi makakapagbayad para sa ganoong posisyon: kadalasan ang may-ari ay tumatagal sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor sa mga naturang kumpanya. Kung ang isang negosyo ay may ilang mga tagapagtatag, maaari silang ipamahagi ang iba't ibang mga pag-andar sa kanilang sarili: ang isang tao ay nakikibahagi sa isang lugar na may kaugnayan sa kita at kita, ang isang tao ay nagsasagawa ng mga isyu sa administratibo at pang-ekonomiya, atbp.

Sa mga kumpanyang kumakatawan sa malalaking negosyo, ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay ginagampanan ng mga pinuno ng mga indibidwal na lugar. Kasabay nito, ang mga negosyo sa medium-sized na sektor ng negosyo ay nangangailangan ng posisyon ng isang tagapamahala sa komersyal na globo, dahil ang antas ng kita ng buong kumpanya ay nakasalalay sa kanyang aktibidad.

Sa kasamaang palad, sa mas mataas na mga institusyong pang-edukasyon ay walang pagkakataon na pag-aralan ang espesyalidad ng isang komersyal na direktor. Ngunit kahit na ang pagkakaroon ng edukasyon ay hindi nangangahulugan na ang isang tao ay may mataas na propesyonalismo sa kanyang larangan. Ang mas mahalaga kaysa sa isang diploma ay ang tiyak na kaalaman, kasanayan, at kakayahan. Bilang karagdagan sa pagmamay-ari ng mga espesyal na aplikasyon sa computer, ang karanasan sa larangan ng promosyon ng produkto, pag-unawa sa sikolohiya ng consumer, pati na rin ang istraktura at mga tampok ng proseso ng pagbebenta ay mahalaga. Madalas na nangyayari na ang isang ordinaryong empleyado ay magagawang gampanan ang mga tungkulin ng isang komersyal na direktor nang mas mahusay kaysa sa isang espesyalista na nagmula sa labas. pangunahing salik nagiging kakayahang maglapat ng mga kasanayan sa pangangasiwa at makamit ang mga tunay na resulta sa paglago ng kita ng kumpanya. Mahalagang maunawaan na ang gayong pinuno ay, una sa lahat, isang tagapag-ayos at tagapamahala, at pagkatapos ay isang tagapalabas.

Kapag nagsisimula sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor, ang isang espesyalista ay dapat na maingat kilalanin ang impormasyon tungkol sa kumpanya at ang mga tampok ng mga aktibidad nito, ibig sabihin:

pag-aralan ang mga pamantayan ng batas na kumokontrol sa gawain ng mga komersyal na kumpanya;
maintindihan istraktura ng organisasyon mga negosyo; ibigay ang iyong sarili kumpletong impormasyon sa hanay ng mga produkto at teknolohiya ng produksyon nito;
maunawaan ang mga pamamaraan ng pagsusuri ng mga umiiral na merkado, pati na rin magkaroon ng ideya kung anong mga pamamaraan ang nagpapahintulot sa iyo na maghanap ng mga bagong diskarte;
alamin ang tungkol sa lahat ng magagamit, pati na rin ang mga promising o alternatibong direksyon para sa pagbebenta ng mga produkto;
makakuha ng ideya ng kasalukuyang sitwasyon sa industriya kung saan nagpapatakbo ang kumpanya;
pamilyar sa mga patakaran at pamamaraan para sa pagtatapos ng mga kontrata sa mga supplier at mamimili; galugarin teoretikal na aspeto marketing;
mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga dayuhang makabagong kasanayan para sa pamamahala ng trabaho ng kumpanya sa larangan ng promosyon at marketing ng mga produkto;
alamin ang mga tuntunin para matiyak ang kaligtasan ng mga tauhan.

Ang mga sumusunod na sitwasyon ay maaaring magkaroon ng mga kahihinatnan para sa komersyal na direktor sa anyo ng mga parusa at multa:

hindi wastong pagganap ng mga opisyal na tungkulin o pag-iwas sa kanila;
hindi pinapansin ang mga utos at tagubilin ng isang superyor na empleyado;
pang-aabuso sa opisyal na posisyon at opisyal na kapangyarihan upang matugunan ang materyal o iba pang personal na pangangailangan;
pagkakaloob ng baluktot na data at pag-uulat sa pinuno o mga katawan ng inspeksyon ng estado;
iresponsableng saloobin sa kaligtasan ng sunog at iba pang mga pangyayari na nagdudulot ng banta sa buhay at kalusugan ng mga empleyado;
hindi pagsunod sa disiplina sa paggawa, gayundin ang kabiguan na gumawa ng mga hakbang upang matiyak ito sa loob ng pangkat ng trabaho;
mga pagkakasala ng administratibo, sibil o kriminal na kalikasan;
nagdudulot ng materyal na pinsala sa kumpanya bilang resulta ng mga iligal na aksyon o kapabayaan na hindi pagkilos.

Ngayon, sa halos bawat kumpanya, ang halaga ng isang empleyado ay namamalagi, una sa lahat, sa pagiging epektibo ng kanyang trabaho. Ang tagapagpahiwatig na ito ay napakahalaga, dahil kadalasan ang laki ay nakasalalay dito. sahod at ang katangian ng mga rekomendasyon mula sa pamamahala.

Ang mga sumusunod na aspeto ay maaaring makatulong sa pagtatasa ng kalidad at pagiging epektibo ng pagganap ng mga tungkulin ng isang komersyal na direktor:

Walang pag-aalinlangan na pagsunod sa bawat item ng paglalarawan ng trabaho.
Pagsunod sa itinatag na kaayusan at pagpapasakop. Ang perpektong direktor ng komersyal ay isang responsableng empleyado na may mataas na antas ng disiplina sa sarili at organisasyon, na alam ang kanyang responsibilidad para sa kasalukuyan at hinaharap na tagumpay ng kumpanya.
Pagkamit ng mga resulta alinsunod sa kasalukuyang plano ng negosyo ng negosyo. Ang mga aktibidad ng kumpanya ay dapat na patuloy na maganap alinsunod sa mga binuo na diskarte at napapailalim sa pag-verify (pati na rin ang mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya). Ang pagkabigong matugunan ang mga deadline para sa pagpapatupad ng anumang item ay maaaring magkaroon ng negatibong epekto sa pag-unlad ng kumpanya sa hinaharap.

Sinusuri ng mga sumusunod na tao o awtoridad ang bisa ng mga tungkulin ng commercial director:

ang pinuno ng kumpanya araw-araw na kinokontrol ang mga aksyon ng kanyang nasasakupan, ay palaging at malapit na relasyon sa kanya sa mga isyu sa pamamahala;
Ang isang espesyal na komisyon sa pagpapatunay ng hindi bababa sa dalawang beses sa isang taon ay sinusuri ang lahat ng dokumentasyon ng negosyo, at sinusuri din ang gawain ng komersyal na direktor para sa pagiging epektibo at kahusayan ng pagganap ng kanyang mga tungkulin.

Sa parehong mga kaso, ang pagtatasa ay nagaganap ayon sa mga partikular na parameter: kung gaano kahusay ang pagharap ng espesyalista sa mga pag-andar na itinalaga sa kanya at kung gaano siya ganap at tumpak na gumuhit ng dokumentasyon ng pag-uulat.

Ang mga pangunahing paghihirap sa gawain ng isang komersyal na direktor

Ang pamamahala sa pagbebenta ay nangangailangan ng walang humpay na atensyon at patuloy na pagsubaybay sa pagganap ng mga benta. Ang isa pang kahirapan sa pagtupad sa mga tungkulin ng isang komersyal na direktor ay maaaring mag-ugat sa katotohanan na kung minsan ay kailangan mong makipag-away sa iyong sariling mga empleyado.

1. Tingnang mabuti ang iyong mga kalaban.

Ang isang tao mula sa ranggo at file na mga empleyado ng komersyal na departamento o mula sa mga pinuno ng iba pang mga serbisyo ay maaaring lihim na maghanap na kumuha ng posisyon ng isang nakatataas na tao.

mga nasasakupan. Sila ay mga katunggali sa tunay na kahulugan ng salita, habang nagpapakita sila ng aktibidad, ambisyon at tiyaga sa kanilang kilusan tungo sa nilalayon na layunin: ang pumalit sa lugar ng pinuno. Ang mga nasasakupan ay handa sa kanilang mga resulta at mga nagawa upang patunayan na sila ay karapat-dapat na gampanan ang mga tungkulin ng isang boss. Bilang karagdagan, ang mga tagapamahala ay may posibilidad na maging lubhang kritikal sa mga namamahala sa kanila. Ang awtoridad ng komersyal na direktor sa kanilang mga mata ay magiging napakababa kung isasaalang-alang nila na wala siyang talento sa pagbebenta, hindi naiintindihan ang anumang bagay tungkol sa marketing at hindi kayang makipag-ayos sa isang mahalagang kasosyo o kliyente.

Gayunpaman, hindi pinapansin ng mga tagapamahala ang katotohanan na hindi sila nakikipagtulungan sa kanilang boss at samakatuwid ay hindi maaaring masuri siya nang totoo. propesyonal na kalidad. Samakatuwid, napakahalaga na mapanatili ang awtoridad ng komersyal na direktor sa mga subordinates sa isang mataas na antas, na nagpapatunay sa kanyang kakayahan sa mga halimbawa ng matagumpay na mga benta o mahahalagang transaksyon.

Mga nangungunang tagapamahala. Hindi sila direktang karibal ng commercial director. Ang pamumuno sa isang komersyal na departamento ay hindi madali; ang pinuno nito ay may maraming magkakaibang mga responsibilidad at isang mataas na antas ng responsibilidad para sa mga pagkakamali. Kasabay nito, mahalagang malaman na mayroong isang pagbubukod: kung ang mga pag-andar ng benta at advertising ay pinaghiwalay sa kumpanya, kung gayon ang direktor ng marketing ay maaaring gumawa ng mga paghahabol upang maging pinuno ng parehong mga lugar.

Bilang isang patakaran, ang ganitong kumpetisyon ay maaaring lumitaw sa mga kumpanya na kultura ng korporasyon na hindi masyadong mahusay na binuo, ang mga proseso ng negosyo ay hindi binuo, at ang mga empleyado ay hindi lubos na malinaw kung ano ang eksaktong kanilang mga responsibilidad. Walang nakakagulat sa katotohanan na sinusubukan nilang makipagkumpetensya para sa mga mapagkukunan at teritoryo kung saan nanalo sila para sa kanilang sarili ng higit pang mga pagkakataon upang gumawa ng mga desisyon at gumamit ng kapangyarihan. Tanging ang punong ehekutibo ng kumpanya ang maaaring makabuluhang baguhin ang kalagayang ito sa pamamagitan ng paggawa ng mga desisyon sa pamamahala sa isang malinaw na istruktura ng mga aktibidad ng mga empleyado.

2. Maging fit.

Ang komersyal na direktor ay dapat na patuloy na kumpirmahin ang kanyang kakayahan sa kanyang posisyon: magpakita ng epektibong trabaho sa mga kliyente, epektibong pamahalaan ang kanyang departamento, propesyonal na gumanap sa kanyang mga tungkulin. Pipigilan nito ang mga posibleng paghihirap sa larangan ng pamamahala ng tauhan sa simula.

Upang gawin ito, dapat mong regular na suriin ang data na nagmumula sa mga tagapamahala at huwag magtiwala sa 100% ng katotohanan ng kanilang mga ulat. May posibilidad na ang mga nasasakupan ay hindi tutol na kunin ang lugar ng kanilang pinuno at samakatuwid ay sadyang nagbibigay ng maling impormasyon sa kanilang mga ulat tungkol sa mga numero ng benta at ang estado ng mga gawain sa industriya. Mas mabuti para sa isang komersyal na direktor na huwag ikulong ang sarili sa loob ng kanyang sariling opisina at maging aktibong interesado sa kung ano ang nangyayari sa merkado, kung ano ang mga inobasyon at teknolohiya na umuusbong, kung anong mga pagbabago ang naobserbahan sa pag-uugali ng mga mamimili at sa kanilang saloobin sa mga produkto ng kumpanya.

Ang isang pangunahing kakayahan ay kinakailangan para sa sinumang pinuno upang magkaroon ng kumpiyansa at hindi makaharap sa mga paghihirap sa pamamahala ng mga tauhan. Upang maprotektahan ang iyong sarili at ang iyong posisyon, mahalagang kilalanin ang iyong sarili lakas at mga kakayahan na lalo na pahalagahan ng mga empleyado, kasamahan at pamamahala. Halimbawa, kung ang isang komersyal na direktor ay mahusay sa pag-aayos ng mga epektibong relasyon nang walang mga pagtatalo at kontradiksyon sa pagitan ng mga departamento ng pagbebenta, produksyon, marketing at pananalapi, kung gayon ito ay tiyak na kasanayang ito na magpapahintulot sa kanya na mapanatili ang kanyang lugar sa kumpanya.
Kakailanganin. Ang property na ito ay may Ang empleyado ay nagiging kapansin-pansin kapag siya ay nagbakasyon o sick leave. Sa mga sandaling iyon na napapansin ng mga tao sa kumpanya na sa kanyang kawalan ay nahaharap sila sa mga karagdagang problema at paghihirap. Kasabay nito, hindi inirerekomenda na partikular na ipakita sa mga kasamahan na ikaw ay kailangang-kailangan, dahil napakadaling inisin ang iba sa gayong pag-uugali. Maaaring isipin ito ng pamamahala bilang isang potensyal na panganib at subukang alisin ang mga naturang empleyado.

3. Makipagtulungan sa mga tauhan.

Ang isa sa mga pangunahing responsibilidad ng isang komersyal na direktor ay ang bumuo ng mga relasyon sa mga tagapamahala ng benta. Kakayahan ay tapat na katulong kanya sa prosesong ito: dapat itong ipakita sa maikling oras parehong empleyado at ang sales manager.

Magtatag ng pakikipag-ugnayan sa mga subordinates. Subukang makipag-usap nang mas aktibo at mas madalas sa mga tagapamahala.

4. Bumuo ng isang linya ng depensa.

Ang pagkakaroon ng mas malapit na kaugnayan sa pamamahala ng kumpanya ay maaaring maging susi sa paglutas ng mga problema sa pamamahala ng tauhan, na nangangahulugan ng pinalawak na hanay ng mga pagkakataon sa paglutas ng mga isyu kumpara sa mga kakumpitensya.

Ipakita sa mga tagapamahala ang iyong kakayahan. Sa kaso ng mga komplikasyon, maaari mong ipakita sa mga subordinate ang iyong kakayahang mahusay na alisin ang mga problema sa tulong ng isa. tawag sa telepono ang tamang tao. Sa simpleng pagkilos na ito, ibubunyag mo ang kabiguan ng mga aplikante para sa iyong post sa paglutas ng mga pangunahing isyu.
Banta mo ang iyong kalaban. Minsan ang sitwasyon ay maaaring mangailangan ng mas mapagpasyang aksyon kaugnay ng iyong katunggali: dapat mong linawin na ang kanyang posisyon sa kumpanya ay maaaring maging kumplikado kung ayaw niyang makipag-ugnayan nang mapayapa. Ipaliwanag sa iyong kalaban na dadalo ka sa lahat ng mga pagpupulong kung saan dapat niyang iulat ang lahat ng mga paghihirap at mga aksyon na ginawa. Kung siya ay nagpapakita ng kawalan ng kakayahan tungkol sa kanyang mga gawain sa trabaho, ang desisyon ay sa iyo.
Ipaliwanag ang iyong posisyon sa CEO. Una, dapat mong maunawaan nang eksakto kung ano ang mga aksyon na ginawa ng iyong kalaban upang makayanan ang sitwasyon ng problema. Kung lumalabas na ang isang katunggali ay naglaan lamang ng resulta ng isang aktibidad ng pangkat, halimbawa, bagong diskarte sales, patunayan sa manager kung anong kontribusyon ang ginawa mo sa gawaing ito. Ipakita sa iyong boss na alam mo ang eksaktong oras kung kailan makikita ang mga unang resulta.
Kumuha ng suporta sa board. Subukan na makatwirang ipaliwanag kung ano ang panganib ng naturang mga claim sa karera para sa kumpanya sa kabuuan. Hindi ba't isang banta ang magtakda ng katulad na pamarisan sa diwa na nais din ng ibang mga pinuno ng departamento na tanggalin ang kanilang pamumuno?

5. Magtrabaho nang sistematiko.

Ang epektibong pagsalungat sa mga karibal at pag-aalis ng mga kahirapan sa gawain ng pamamahala ng mga tauhan ay mapadali ng patuloy na pagsubaybay sa sitwasyon sa kumpanya. Ang higit na kalinawan sa pag-unawa sa estado ng mga gawain sa loob ng koponan at aktibong pagpapalitan ng impormasyon sa mga empleyado, mas ligtas ang komersyal na direktor na madarama sa kanyang lugar. Mahalagang maipakita nang hayag at malinaw sa mga subordinates at senior management ang kanilang propesyonalismo at kakayahan.

mga senyales ng panganib. Ang unang senyales ng babala ay isang pagbaba sa dami ng impormasyon na ibinibigay sa iyo ng iyong mga nasasakupan, o ang hindi pagiging maaasahan nito. Ang pangalawang senyales ng panganib ay ang mga paghahabol na ipinahayag sa agresibong anyo ang pinuno ng departamento ng pagbebenta o ang kanyang mga ordinaryong empleyado. Bilang isang patakaran, sinusubukan ng pinuno ng departamento na sisihin ang kanyang mga pagkakamali at pagkakamali sa komersyal na direktor. Ang sitwasyon kung saan ang mga empleyado ay bumaling sa senior management, na lumalampas sa komersyal na direktor, ay nagpapahiwatig ng isang ikatlo tanda ng babala. Upang maiwasan ang mga sandaling ito, mas mahusay na magsikap na magkaroon ng kamalayan sa lahat ng mga nuances ng gawain ng departamento ng pagbebenta at maiwasan ang mga posibleng pag-atake. Papayagan ka nitong makuha ang tiwala ng pamamahala kahit na sa isang mahirap na sitwasyon ng salungatan, na makakatulong sa iyong mapanatili ang iyong posisyon sa kumpanya.

TOP 5 kapaki-pakinabang na mga libro para sa isang komersyal na direktor

“Lean na probisyon. Paano bumuo ng epektibo at kapwa kapaki-pakinabang na mga relasyon. Sa kanilang susunod na aklat, ipinakilala nina James P. Womack at Daniel T. Jones ang mga mambabasa sa synthesis ng mga mekanismo ng pagkonsumo at pagbibigay, kung saan ang huli ay gumaganap ng pangunahing papel. Upang ganap na masiyahan ang iyong customer, kailangan mong epektibong malutas ang kanyang problema sa pamamagitan ng pagbibigay ng kung ano ang kinakailangan, sa Tamang oras at sa tamang lugar, nang buong alinsunod sa kagustuhan ng customer. Ang aklat na ito ay magiging kapaki-pakinabang at kawili-wili para sa mga middle at senior manager, negosyante, empleyado ng consulting agencies, mag-aaral at guro ng mas mataas institusyong pang-edukasyon oryentasyong pang-ekonomiya.
"Ang Deal Navigator: Pagsasanay sa Madiskarteng Pagbebenta mula A hanggang...A". ang may-akda ng aklat na ito Alexey Slobodyanyuk nakikitungo sa mga kakaibang katangian ng pagbebenta ng mga produkto sa buong organisasyon at sinusubukang maunawaan ang mga mekanismo ng paggawa ng mga desisyon tungkol sa mga pagbili. Isa sa mga pangunahing rekomendasyon ng may-akda: upang gumuhit ng isang tiyak na plano ng aksyon at makipagtulungan sa kliyente nang mahigpit na alinsunod dito, simula sa unang tawag sa telepono at sa unang pulong.
Gabay sa Kaligtasan: Pagbebenta. Vaughn Aiken John sinusubukang unawain, kasama ng mga mambabasa, nang eksakto kung paano mo madaragdagan ang mga kita sa iyong negosyo sa pamamagitan ng pagsasagawa ng inisyatiba sa proseso ng pagsasara ng mga deal sa iyong sariling mga kamay. Sa pamamagitan ng pagkilos sa ganitong paraan, posible na madagdagan ang mga kita kahit na sa kaganapan ng mga problema sa ekonomiya at kawalang-tatag ng sistema ng merkado, kapag nawala ang mga customer, ang mga badyet ng kumpanya at mga volume ng merkado ay nabawasan.
Paano Maging Sales Wizard: Mga Panuntunan para sa Pag-akit at Pagpapanatili ng mga Customer. Geoffrey Fox nagbibigay ng nakakatawang payo sa kanyang aklat na makakatulong sa mga mambabasa na makayanan ang kanilang mga karibal sa anumang larangan. Ang mga rekomendasyon ng may-akda ay praktikal at hindi walang karunungan, kaya magiging kapaki-pakinabang ang mga ito sa lahat ng interesadong tao, at lalo na sa mga propesyonal sa pagbebenta at nangungunang mga tagapamahala.
"Mahirap na Pagbebenta: Hikayatin ang mga Tao na Bumili sa Anumang Kalagayan." Aklat Dan Kennedy ay magiging isang mahusay na katulong sa landas tungo sa pagkamit ng kayamanan, kalayaan at kapangyarihan. Ang may-akda ay nagbibigay ng payo sa kung paano eksakto ang isang espesyalista sa pagbebenta ay dapat na ngayon upang masakop ang mga propesyonal na taas sa lugar na ito.

- ito ay isang tao na, sa pamamagitan ng kanyang mga aksyon, ay nagpapakilos, kumokontrol at naglalayon sa mga tauhan ng kumpanya na mapakinabangan ang kita. Depende sa direksyon ng aktibidad ng isang organisasyon ng produksyon o kalakalan, ang mga kinakailangan para sa mga katangian at kakayahan ng isang kandidato para sa posisyon na ito at ang mga responsibilidad sa pagganap ng komersyal na direktor ng isang negosyo ay maaaring bahagyang magkakaiba.

Ang tungkulin at pangunahing gawain ng direktor ng komersyal

Sa kabila ng kahalagahan ng figure na ito sa sistema ng pamamahala ng negosyo, ang mga tungkulin at tungkulin nito ay hindi palaging malinaw. Kadalasan, ang mga tao mula sa departamento ng pagbili ay nag-aaplay para sa posisyon na ito. Sino, kung hindi isang sales manager, alam ang mga detalye ng komunikasyon sa mga customer, may karanasan sa pagtatapos ng mga kontrata, nauunawaan ang mga kakaiba ng kanyang organisasyon.

SA sa mga pangkalahatang tuntunin Ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng isang LLC ay ang mga sumusunod:

pangmatagalan at panandaliang pagpaplano ng tubo;
epektibong pamamahala at kontrol sa pagpapatupad ng mga kasalukuyang gawain ng departamento ng pagbebenta;
pagbibigay ng impormasyon;
pagtatakda ng mga gawain para sa lahat ng mga departamento ng negosyo;
kontrol ng mga direktor ng departamento;
pagpapasiya ng patakaran sa marketing ng organisasyon;
komunikasyon sa mga pangunahing customer;
pakikipag-ugnayan sa mga shareholder at kasosyo;
kontrol sa pagtupad ng mga obligasyon at kontrata ng kanilang negosyo na may kaugnayan sa aktibidad ng entrepreneurial;
koordinasyon ng mga kagawaran.

Depende sa direksyon ng aktibidad ng isang partikular na negosyo, ang listahan sa itaas ay maaaring dagdagan o bawasan. Sa anumang kaso, ang aplikante para sa posisyon na ito ay dapat magkaroon ng isang tiyak na hanay ng mga katangian.

Mga katangiang katangian ng kandidato

Ang mga tungkulin at kakaiba ng lugar na inookupahan sa organisasyon ay nangangailangan mula sa isang espesyalista hindi lamang ang kakayahang tumuon sa resulta. Ang kakayahang gumawa ng mga desisyon sa isang mahirap na sitwasyon, ang kasanayan sa pamamahala ng mga salungatan, paglaban sa stress at katapatan, responsibilidad at katapatan, pagkamalikhain at ang kakayahang ipagtanggol ang sariling opinyon ay dapat taglayin ng isang propesyonal na pinuno ng isang departamento. Ang mga kasanayang ito ay kinakailangan lalo na para sa mga nangungunang tagapamahala ng mga kumpanya ng kalakalan.

Ang isa sa mga mahahalagang katangian ay ang pagkakaroon ng karisma, mga kakayahan sa pamumuno. Ang isang komersyal na direktor, na ang mga tungkulin ay partikular na binanggit sa isang kontrata sa pagtatrabaho, ay dapat na maakit ang isang pangkat ng mga empleyado, hikayatin ang mga tao na magtrabaho nang aktibo. Inirerekomenda ng mga may karanasan na opisyal ng tauhan ang pagkuha ng isang propesyonal na may sapat na gulang, higit sa edad na 30, para sa posisyong ito. Ang nasabing isang espesyalista, na gumagawa ng matalinong mga desisyon, ay magagawang gabayan at sanayin ang kanyang mga subordinates at empleyado ng mga kaugnay na departamento, na humahantong sa kanila sa direksyon na kinakailangan para sa kumpanya.

Ang isang kandidato para sa bakanteng ito ay dapat magkaroon at maunawaan ang sariling mga layunin at layunin ng kumpanya, kung saan ang pangunahing isa ay regular na kita. Ang isang tao ay dapat magkaroon ng isang mataas na antas ng responsibilidad at lawak ng pag-iisip, dahil ang kanyang posisyon ay nauugnay sa koordinasyon ng gawain ng lahat ng mga nangungunang departamento, na may kontrol sa daloy ng salapi.

At, siyempre, ang espesyalista na ito ay hindi maaaring maging hindi inisyatiba, hindi nakikipag-usap, iresponsable at hindi may layunin.

Responsibilidad para sa pananalapi at ekonomiya ng isang kumpanya ng kalakalan

Sa maraming mga organisasyon, ang mga tungkulin ng komersyal na direktor ng negosyo ay magkakapatong sa mga tungkulin ng direktor sa pananalapi. Pareho ng mga propesyonal na ito ang nagpaplano, nagdidirekta, at nangangasiwa sa pagbili, marketing, at aktibidad sa pananalapi mga kumpanya. Anumang mga desisyon at aksyon ng komersyal na direktor ay dapat magkaroon ng pang-ekonomiyang katwiran, na naglalayong kumita bilang isang sa sandaling ito, gayundin sa hinaharap.

Sa katunayan, ang unang representante na punong ehekutibo ng organisasyon, na literal na kanyang "kanang kamay, mata at tainga", ang pinuno ng departamento ng pagbili ay dapat makipagtulungan nang malapit sa pamamahala. Ang komersyal na direktor, na ang mga responsibilidad ay maaaring bahagyang mag-iba sa bawat kumpanya, ay direktang nag-uulat sa may-ari ng negosyo o CEO. Ang posisyon ng nangungunang manager na ito ay may kaugnayan para sa mga kumpanyang gumagawa sa malalaking volume at nagbebenta ng anumang mga kalakal.

Sa mga malalaking negosyo, ang komersyal na direktor ay pinagkakatiwalaang lutasin ang mga pandaigdigang isyu na nauugnay sa patuloy na pagtaas at pagpapabuti mga tagapagpahiwatig ng pananalapi, sa pagbuo ng mga aktibidad na naglalayong dito.

Direktor ng komersyal: mga tungkulin at tungkulin sa isang kumpanya ng kalakalan

Ang pangunahing negosyo ng empleyadong ito sa kasong ito ay upang i-promote ang tatak at mga produkto ng negosyo sa merkado upang kumita. Upang makamit ang mga layuning ito, ang trabaho ay nakaayos sa maraming direksyon:

kahulugan at pagbuo ng patakaran sa marketing;
kontrol sa mga natatanggap;
pagbuo ng mga plano para sa mga pagbili at pagbebenta, pangangasiwa ng kanilang pagpapatupad;
pagpili at pagsasanay ng koponan sa pagbebenta;
paglikha ng isang sistema ng pagganyak at sertipikasyon ng mga tagapamahala;
inspeksyon ng proseso ng pagbebenta;
pagsubaybay sa mga kahilingan ng customer.

Pagsusuri ng mga benta para sa buong linya ng produkto, kita at paglilipat ng tungkulin para sa bawat posisyon, seasonality at katatagan ng kita, ang mga pag-andar ng nangungunang merchandiser - lahat ng ito ay namamahala sa komersyal na direktor. Ang mga responsibilidad sa trabaho ay maaaring bahagyang mag-iba, depende sa partikular na profile ng kumpanya, ngunit ang pangunahing aktibidad ay naglalayong pagsamahin ang posisyon ng kumpanya sa merkado at pagtaas ng kita.