Matututo ka:

• Paano magtanong para makuha ang tamang sagot.
• Anong mga katanungan ang itatanong upang madagdagan ang mga benta.
• Paano hindi magtanong.
• Anong mga tanong ang tumutulong sa mga dayuhang kumpanya na kumuha ng mga epektibong empleyado.
• Paano gamitin ang mga taktika ng Ministry of Internal Affairs at ng investigative committee sa pagtatanong upang makilala ang isang sinungaling sa isang panayam.

Kung ang isang tao ay aktibong sumusuporta sa pag-uusap, ay hindi limitado sa mga neutral na parirala, siya ay tila sumusuporta, interesado sa komunikasyon. Para sa nabigong komunikasyon, kadalasan ay sinisisi natin ang kausap. Ilang mga tao ang nag-iisip tungkol sa kung sila mismo ay nagtanong ng mga tamang katanungan upang makamit ang pagkakaunawaan sa isa't isa.

Paano magtanong ng mga tamang tanong para makakuha ng makabuluhang sagot

Ang mga fairy tale mula sa pagkabata ay nagtuturo ng kahalagahan ng malinaw na pagpapahayag ng mga pagnanasa. Lumalaki, natatawa kami sa mga biro kung saan lumitaw ang mga nakakatawang sitwasyon dahil sa kawalan ng kakayahan ng mga karakter na magtanong ng mga tamang tanong.

Ang pinuno ng isang malaking kumpanya ay pumunta sa kagubatan para sa mga kabute. Nagmaneho siya sa kagubatan sakay ng kotse, iniwan ito sa gilid ng kalsada at mas lumalim sa kagubatan. Doon siya naglakad nang mahabang panahon, ngunit pagkatapos ng halos anim na oras na pagala-gala, napagtanto niya na siya ay naliligaw at hindi mahanap ang kanyang daan patungo sa kotse. Sa pampang ng isang batis, sa ilalim ng isang mataas na puno ng pino, nakakita siya ng isang komportableng tuod at naupo dito upang magpahinga. Makalipas ang ilang sandali, lumabas ang isa pang mamumulot ng kabute sa kinauupuan niya. Ang nawala ay nagalak at tinanong siya:

- Excuse me, maaari mo bang sabihin sa akin kung nasaan ako?

Tinitigan siyang mabuti, sumagot ang tagakuha ng kabute:

- Ikaw ay nasa kagubatan, sa pampang ng batis. Nakaupo ka sa isang tuod sa ilalim ng matataas na puno ng pino.

- Dapat ay isang counseling psychologist ka! - sabi nung nawala.

- Wow! Paano mo nalaman? - tanong ng isang dumaan.

- Lahat ng sinabi mo, alam ko na bago ka. Ang iyong sagot ay teknikal na tama, ngunit ganap na walang silbi, at sa katunayan ay hindi ko pa rin alam kung paano lumabas sa aking sasakyan.

- Ahh, well, dapat ay presidente ka ng isang malaking kumpanya! Ngumiti ang consultant.

- Eksakto! At paano mo nahulaan?

- Sundin ang pag-iisip: nakikita mo nang perpekto kung nasaan ka, ngunit hindi mo alam kung nasaan ka, at nagtatanong ka tungkol dito, kahit na alam mo mismo ang sagot na maririnig mo. Hindi mo alam kung saan ang susunod na pupuntahan, ngunit hindi ka na lang nagtatanong tungkol dito. Sa totoo lang, pareho lang ang posisyon mo sa dati nating pagkikita, pero ngayon, ginawa mong pagkakamali ang problema mo at sinisisi mo ako!

Isang pinalaking halimbawa, ngunit naglalarawan, kapag ang isang sapat na sagot ay hindi naglalaman ng anumang kapaki-pakinabang na impormasyon dahil sa maling pagbabalangkas ng tanong.

Ang mga propesyonal na tagumpay sa mga lugar na kinabibilangan ng aktibong pakikipag-ugnayan sa mga tao ay direktang nakasalalay sa kakayahang magtanong nang may kakayahan. Paglago ng karera, ang tagumpay sa negosyo ay nakakamit ng mga may advanced na kasanayan sa komunikasyon, na patuloy na pinapabuti ang mga ito. SA buhay panlipunan hindi mo rin magagawa kung wala ito. Kapag humingi ka ng direksyon sa dumadaan, mas malamang na makarating ka sa iyong patutunguhan kung itatanong mo ang tamang tanong.

Mayroong ilang mga uri ng mga katanungan. Sa ibaba ay ilalarawan namin nang detalyado ang tungkol sa mga pangunahing: sarado at bukas.

1. Mga saradong tanong:WHO? Kailan? saan? alin?

Kasama sa mga saradong tanong ang pagpili ng isang tiyak na sagot, na binubuo ng isang salita o parirala. Ang ganitong mga konstruksyon ay naglilimita sa interlocutor sa loob ng balangkas ng pagbibigay ng impormasyon tungkol sa kanyang sarili, ngunit hindi pinapayagan siyang ihayag ang kanyang opinyon.

Tinulungan kang makahanap ng trabaho karagdagang edukasyon sa kurso?"

"Marunong ka ba ng Spanish?"

"Sumali ka ba sa pagsasanay sa pagbebenta?"

Ang mga sagot ay hindi nangangailangan ng mahabang paghahanda o pagmuni-muni, ang lahat ay nakasalalay sa antas ng katapatan at pagnanais na magbigay ng maaasahang impormasyon tungkol sa iyong sarili.

Sa simula ng pag-uusap, kailangan mong magtanong ng mga saradong tanong upang makabuo ng unang impression batay sa data na natanggap at bumuo ng karagdagang diskarte sa pag-uusap. Sa kanilang tulong, sinusuri din ang pangkalahatang kalagayan ng isang tao para sa aktibong pakikipag-ugnayan.

Ang mga questionnaire, survey, pagsubok ay nagbibigay-daan sa paggamit lamang ng mga saradong tanong. Kung ang iyong layunin ay isang masiglang pag-uusap, kung gayon hindi ka dapat madala sa kanila. SA pinakamagandang kaso makakakuha ka ng isang hanay ng mga tuyong katotohanan, sa pinakamasama - pangangati, pagkabagot, hindi pagnanais na mag-aksaya ng oras sa iyo sa bahagi ng kausap.

2. Bukas na mga tanong:Paano? Bakit? Para saan? Paano? Sabihin ang tungkol sa ..., Ipaliwanag ... at iba pa.

Alternating sarado at bukas na mga tanong.

Ang mga bukas na tanong ay nangangailangan ng isang detalyadong sagot na binubuo ng ilang mga parirala o pangungusap. Pinag-iisipan ng tao ang sagot, nagpapahayag sariling punto view sa isang partikular na paksa, nagpapakita ng emosyonal na reaksyon.

Ang pagnanais na sabihin ang tungkol sa ating sarili ay likas sa karamihan sa atin sa antas ng hindi malay, hindi nagkataon na sila ay napakapopular. Social Media, mga blog, instant messenger. Simula sa pagtatanong ng mga bukas na tanong, pinasisigla mo ang pagkauhaw para sa pagtatanghal ng sarili, tulungan ang kausap na magbukas, makaramdam ng higit na antas ng kaginhawahan.

May mga sitwasyon na may posibilidad na sagutin ng mga tao ang mga saradong tanong nang detalyado, nang hindi naghihintay ng paglilinaw mula sa iyo. Sa ganitong mga kaso, kapag nagsimula kang magtanong ng mga karagdagang tanong, ang mga sagot ay magiging mas detalyado at kumpleto, na nagpapahiwatig na ikaw ay kumikilos nang tama at ang iyong kumpanya ay kaaya-aya.

Ang mga bukas na tanong ay nakakatulong na gabayan ang diyalogo at matukoy ang paksa at direksyon ng pag-uusap. Pagkatapos malaman ang tungkol sa kamakailang paglalakbay ng kausap sa ibang bansa, mula sa iba't ibang opsyon, maaari mong piliin ang mga tanong na iyon na makakaapekto sa mga aspeto ng iyong interes. Halimbawa: mga tanawin, mga tampok ng buhay, antas ng pamumuhay, magagamit na libangan.

Ang kakayahang magtanong ng tamang tanong ay maaaring maiwasan kung minsan kahit na ang mga malalaking salungatan. Ito ay malinaw na ipinakita sa pamamagitan ng kuwento na sinabi ni Heneral Lebed. Si Alexander Ivanovich noong Abril 1989 ay nag-utos sa ika-106 na Tula Airborne Division, na ipinadala sa kabisera ng Georgia upang sugpuin ang mga talumpating anti-Sobyet. "Ang isang pulutong ay nagtitipon sa Tbilisi at nagbubulungan: "Narito, ang iyong paratrooper ay tumakbo pagkatapos ng matandang babae sa loob ng tatlong kilometro at tinadtad siya ng pala! Ito ay nakasulat sa Liwayway ng Silangan!" Sabi ko: "Sisigawan ba tayo o mag-uusap? Kung sumigaw ka, aalis na ako." - "Mag-usap tayo". - "Kung gayon mayroon akong tatlong tanong. Una: anong uri ng lola siya na maaaring tumakbo ng tatlong kilometro? Pangalawa: anong uri ng parasyutista siya na hindi makahabol sa kanyang lola sa loob ng tatlong kilometro? At ang pinakamahalagang tanong, mahal na mga Georgian : paanong sa inyo ay walang lalaking mandirigma na humaharang sa landas ng hamak na ito?"

Bago magtanong, isaalang-alang kung talagang mahalaga ang sagot. Alalahanin ang di-berbal na bahagi ng komunikasyon. Ang iyong mga galaw, intonasyon, mga ekspresyon ng mukha ay magpapakita sa isang matulungin na tao na ang pag-uusap ay pormal, at ang impormasyong tinanong mo ay ganap na hindi mahalaga sa iyo.

Nagiging produktibo lamang ang diyalogo sa kapwa interes ng mga kasangkot na partido. Higit sa lahat, kapag ang parehong kausap ay nagpapabaya sa isa't isa. Ang tanging kahihinatnan ng gayong pag-uusap ay ang pagsisisi sa nasayang na oras.

Sinasabi ng practitioner

Anong 5 tanong ang itatanong sa isang kliyente na mag-order ngayon, at hindi sa ibang araw

Alexey Lutsev, CEO at may-ari ng Alpina72, Tyumen

1. "Kailan iiskedyul ang iyong bagay?"

Ang mga detalye ng aming trabaho ay halos hindi nagbibigay ng hindi planadong mga kagyat na order. Ang force majeure sa anyo ng pangangailangan na i-clear ang bubong ng snow o mapanganib na mga yelo ay bihirang mangyari. Ang mga customer ay kadalasang hindi nag-iisip tungkol sa pagpaplano at bumaling sa amin ng mga order na dapat ay nakumpleto "kahapon". Dati, palagi naming kinakaharap ito. Halimbawa, ang mga paghahanda ay isinasagawa para sa isang mahalagang kaganapan, at biglang lumalabas na kailangan mong maghugas ng mga bintana o chandelier. Nagsisimula ang customer ng isang galit na galit na paghahanap para sa isang kumpanyang handang magtrabaho kaagad. At ang aming mga masters ay nagtatrabaho ayon sa iskedyul at hindi tumayo nang walang ginagawa sa paghihintay para sa mga aplikasyon.

2. "Gusto mo bang umiwas sa mga panganib?" o "Gusto mo bang lutasin ang mga problema ng iyong mga customer?"

Ang prinsipyong "ihanda ang sleigh sa tag-araw, at ang kariton sa taglamig" ay hindi nakansela. Sa panahon ng tag-araw, mas mahusay na maghugas ng mga bintana at mag-insulate ng mga apartment. Ang snow ay dapat na alisin sa isang napapanahong paraan, at hindi sa panahon ng pagtunaw ng tagsibol, kapag ang mga snow avalanches at icicle ay nagsimulang bumagsak sa mga dumadaan. Maaari kaming maghugas ng mga bintana sa taglamig, ngunit ang halaga ng trabaho ay tataas, kahit na may mas mababang kalidad ng trabaho. Ito ang sinusubukan naming iparating sa aming mga customer.

3. "Gusto mo bang kumpletuhin namin ang iyong kahilingan sa loob ng tatlong oras pagkatapos matanggap ito?"

Interesado kami sa customer na magtapos ng isang pangmatagalang kontrata, kaya pinag-uusapan natin ang mga benepisyo na matatanggap niya sa kasong ito.

• Sa kahilingan ng mga kliyente kung kanino natapos ang kontrata, ang pag-alis ay posible sa loob ng tatlong oras. Dahil hindi na sinasayang ang oras sa pagpapalitan ng mga detalye, pagpapatunay ng katapat at iba pang pormalidad.
• Mula sa mga regular na customer, sapat na ang isang simpleng application sa telepono.
• Para sa mga regular na customer mayroong isang promosyon na "Alpinist bilang regalo". Gumagawa kami ng maliit ngunit kinakailangang trabaho para sa kliyente nang libre. Halimbawa, ang pag-iwas sa bentilasyon.
• Ang isang chocolate bar ay nakakabit sa bawat bayad na invoice sa ilalim ng kasunduan bilang regalo.

4. "Gusto mo bang malaman kung paano pa namin kayo matutulungan?"

Ang gusali ay nangangailangan ng patuloy na pagpapanatili at pagkumpuni. Bilang mga propesyonal, alam namin kung ano ang dapat bigyang pansin, at ipinapaliwanag namin sa customer kung ano ang mga kahihinatnan ng hindi pagkumpleto ng ilang mga gawa. Kung ang mga karagdagang serbisyo ay kasama sa aplikasyon, nagbibigay kami ng diskwento na 5 hanggang 10% sa kabuuang halaga ng invoice. At mas madalas ang mga karagdagang serbisyo ay bonus lamang.

5. "Anong resulta ang gusto mong makuha?"

Minsan ipinapahayag ng mga customer ang kanilang pananaw kung paano namin dapat gawin ang trabaho. Hindi tayo maaaring magtaltalan, ngunit karaniwan nating alam kung paano makatipid ng daan-daang libong rubles sa paglutas ng gawain. Bilang karagdagan sa karanasan ng kanilang sariling mga empleyado, sa mahirap na mga kaso palagi nating magagamit ang payo ng mga kasamahan mula sa ibang mga lungsod at bansa. Hindi kami nag-atubiling magtanong, ito ay isang ganap na normal na kasanayan. Paulit-ulit kaming nag-apply sa Tyumen Civil Engineering Academy, ang Chimney Research Institute.

65% ng aming mga customer ang nagtatapos ng mga kontrata. Dala nila ang 76% ng kita. Kami ay nagtatrabaho sa ilan sa loob ng 20 taon. Sinusubukan ng mga kakumpitensya na manalo sa gastos ng paglalaglag, ngunit mas gusto ng aming mga customer na makatiyak sa kalidad ng mga serbisyo, kung saan sila ay kumbinsido na.

Sa pamamagitan ng malamig na pagtawag, nakakakuha kami ng 18 appointment, 12 nakumpletong appointment, 6 na booking, at 4 na bumalik na customer para sa bawat 100 na tawag.

Ang pagnanais na makakuha ng isang order sa anumang halaga ay puno ng mga pagkalugi sa reputasyon. Kung ang customer ay may pagdududa, mas mahusay na tumanggi na magtrabaho sa kanya, at huwag ituloy ang panandaliang kita.

Paano nakakaapekto ang kakayahang magtanong ng mga tamang tanong sa paglago ng mga benta

Magtanong ng maraming katanungan, linawin ang mga detalye, pagkatapos ang iyong mga pagpupulong sa mga kliyente ay magiging mas produktibo. "Ipinakita ng aming pananaliksik na ang pagtatanong, higit sa anumang iba pang istilo ng komunikasyon, ay nakakaapekto sa tagumpay ng mga benta," sabi ni Neil Rackham, kilalang sales coach at consultant sa buong mundo. Ipapaliwanag namin kung bakit napakahalaga ng kakayahang magtanong para sa mga nagbebenta.

Workshop: Marunong ka bang magtanong?

• I-on sandali ang voice recorder habang nakikipagpulong sa isang kliyente.
• Pagkatapos ay makinig nang mabuti sa pag-record. Tandaan bawat 20 segundo kung sino ang nagsasalita: ang customer o ikaw.
• I-rate ang iyong mga tugon. Tandaan bawat 20 segundo kung ano ang kasalukuyan mong sinasabi: pagtatanong o pagpapaalam sa mamimili.

Pagsusuri ng resulta.

• Kung ikaw ang nagsasalita ng higit sa 50% ng oras, ang iyong mga kasanayan sa pagtatanong ay malayo pa rin sa perpekto.
• Kung higit sa 50% ng oras ay hindi ka nagtatanong, ngunit nagbibigay ng impormasyon sa kliyente, kung gayon ikaw ay kumikilos bilang isang "eksperto" at hindi nakikinig sa kliyente. Binabawasan nito ang posibilidad ng isang deal.

Mga dahilan kung bakit nakakatulong ang mga tanong sa matagumpay na pagbebenta:

1. Sa pamamagitan ng pagsagot sa mga tanong, aktibong nakikilahok ang mamimili sa pag-uusap. Sa panahon ng matagumpay na pagpupulong karamihan sabi ng oras ng kliyente.
2. Tinutulungan ka ng mga tanong na tumuon. Kapag may pangangailangan na sagutin ang mga tanong, ang isang tao ay hindi gaanong nakakagambala at mas malamang na mawala ang thread ng pag-uusap.
3. Ang mga tanong ay isang anyo ng panghihikayat. Ang mga pahayag ay nag-iiwan ng mga pagdududa dahil ibinibigay mo ang iyong pananaw, at sa mga tamang tanong, bibigyan mo ang kliyente ng impresyon na siya mismo ay dumating sa tamang konklusyon.
4. Kung tatanungin mo ang mga tamang katanungan, maaari mong malaman ang mga pangangailangan ng mamimili nang mas detalyado. Nang hindi nauunawaan kung ano ang inaasahan ng customer mula sa pagbili, hindi ka gagawa ng isang natatanging alok, at ang deal ay mabibigo.

MAHALAGA!

Ang pangangailangan ay anumang pagnanais, pangangailangan, o intensyon na nilalayon ng isang customer na masiyahan sa isang produkto o serbisyo. Samakatuwid, sa anumang mga mapagkukunan at mga programa sa pagsasanay, ang tamang pagkakakilanlan ng mga pangangailangan ay naka-highlight bilang ang una milestone benta.

Paano matukoy ang tagumpay ng isang pulong sa isang kliyente

Mayroong ilang mga resulta ng isang pulong sa isang kliyente.

• Umorder(halatang tagumpay): pumapasok ang mamimili sa isang kontrata, bumili, o malinaw na nagpapakita ng intensyon na gawin ito: pasalitang nakikipag-usap sa isang presyo at mga tuntunin.
• Pag-unlad(may mga palatandaan ng tagumpay): walang desisyon na ginawa sa panahon ng pulong, ngunit isang kaganapan ang nagaganap na nagtataguyod ng pag-unlad patungo sa isang deal.

Halimbawa:

• Sumasang-ayon ang mamimili na dumalo sa isang demonstrasyon ng produkto.
• Handa na ang kliyente na tikman o subukan ang mga kalakal.
• Makakakuha ka ng mga contact ng isang gumagawa ng desisyon para sa higit pa mataas na lebel, o access sa mga unit na dati nang hindi maabot.

• Pagpapaliban(walang malinaw na senyales ng tagumpay): Ang mamimili ay hindi tumugon nang may malinaw na pagtanggi, ngunit hindi nagpapakita ng anumang inisyatiba at hindi sumasang-ayon sa mga aksyon na magpapasulong sa mga negosasyon.

Standard na parirala: "Kami ay nasiyahan sa lahat, pag-iisipan namin ito at makikipag-ugnay sa iyo sa aming sarili kapag handa na kaming gumawa ng desisyon."

• Pagtanggi(failure of the meeting): hindi naganap ang pagbebenta. Nilinaw ng kliyente na hindi siya interesado sa pangalawang pagpupulong, at hindi sumasang-ayon na ayusin ito kasama ang pakikilahok ng iba pang mga gumagawa ng desisyon ng kumpanya.

MAHALAGA!

Ang criterion ng tagumpay ay ang mga aksyon, hindi ang mga salita ng kliyente.

Mali ang pagkakabalangkas mo ng mga layunin para sa iyong sarili kung isasaalang-alang mong maging matagumpay ang mga pagpupulong na natapos sa pagkaantala.

Ang layunin ng pagpupulong ay para sa kliyente na gumawa ng mga aksyon na naglalayong lumipat patungo sa pagtatapos ng transaksyon.

• Paano Maging Mapanghikayat at Magising ang Iyong Natutulog na Pinuno

Anong mga tanong ang hindi dapat itanong

1. Masyadong bukas na mga tanong.

Ilarawan natin ang pagkakamaling ito sa pamamagitan ng isang anekdota.

Ang mga daga ay nanirahan sa kagubatan, at pagod na silang masaktan ng lahat. Humingi sila ng payo sa pinakamatalinong naninirahan sa kagubatan - ang kuwago.

- Owl, alam mo ang lahat, tulungan mo kami. Ano ang maaari nating gawin upang maiwang mag-isa at hindi masaktan?

Sumagot si Flynn:

- Mga daga, maging mga hedgehog. Ang mga hedgehog ay may mga karayom, walang nakakasakit sa kanila.

Ang mga tuwang-tuwang daga ay tumakbo pauwi. Halika at isipin:

- At paano tayo magiging mga hedgehog?

Kinailangan kong bumalik sa kuwago.

- Matalinong kuwago, paano tayo magiging mga hedgehog?

Kinawayan sila ni Flynn.

- Ito ay hindi isang tanong para sa akin. Hindi ako tactician, strategist ako.

Parang ganito sila pangkalahatang isyu: "Kamusta ka?", "Sabihin mo sa akin ang tungkol sa iyong sarili", "Ano ang bago?". Mahirap asahan na matanggap bilang tugon ang impormasyon kung saan ito ay nagkakahalaga ng pagtatanong sa kanila. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga ito ay itinuturing na isang paraan lamang upang punan ang isang puwang kapag ang isang tao ay hindi alam kung saan magsisimula ng isang pag-uusap. May isang kilalang biro na tanging isang boring na kausap sa tanong na "Kumusta ka?" nagsisimula na talagang sabihin kung paano siya ginagawa.

2. Masyadong mahirap na mga tanong upang simulan ang isang pag-uusap.

Kung kilalang-kilala mo ang interlocutor, paikutin sa isang larangan ng impormasyon, pagkatapos ay maaari kang magtanong ng mga mahihirap na katanungan sa anumang yugto ng pag-uusap. Kung kailangan mong gumugol ng oras na ipaliwanag ang kakanyahan ng isyu, mas mahusay na huwag magsimula ng isang pag-uusap dito.

3. Mga nagmumungkahi na tanong.

Ang nangungunang tanong ay isang uri ng saradong tanong. Sa katunayan, agad nitong ipinapahiwatig ang iyong opinyon at nagbibigay lamang ng opsyon na sumang-ayon dito.

"Ulan sa kalye. Hindi ka dapat pumunta sa teatro sa ganitong panahon, tama ba?"

"Sa tingin mo hindi ako nagsisinungaling sa iyo, hindi ba?"

"Dalawang ehersisyo sa isang linggo ay sapat na, tama ba?"

Ang mga nangungunang tanong ay kadalasang ginagamit bilang kasangkapan upang manipulahin ang kausap. Sa buhay ng negosyo, ang kakayahang magtanong ng mga nangungunang katanungan ay maaaring maging kapaki-pakinabang upang maidirekta ang kurso ng mga negosasyon ang tamang direksyon. Patuloy na ginagamit ang mga ito sa iyong personal na buhay, hindi mo makakamit ang pag-unawa sa mga mahal sa buhay. Ang sapilitang pagpayag ay magdudulot ng panloob na protesta, at sa katagalan ay hahantong sa mga salungatan.

4. Kilalang hindi pagkakasundo.

Nalaman mo nang detalyado ang opinyon at mga argumento ng kausap, kung saan ang pananaw ay hindi ka sumasang-ayon nang maaga. Pagkatapos lamang na ipahayag mo ang iyong posisyon, inaalis ang iyong kalaban ng pagkakataon na tumugon sa iyong mga pagsasaalang-alang.

5. Maling-isip na paksa.

Ang kakayahang mag-improvise sa panahon ng pag-uusap ay isang malaking plus. Mga taong madali at natural na marunong magtanong nang hindi pre-training, ay bihira. Kung hindi likas na talento ang pinag-uusapan, kadalasan ito ay resulta ng pagsasanay, sistematiko o walang malay na pag-aaral ng mga alituntunin ng komunikasyon.

Habang nagkakaroon ka ng karanasan, magiging mas madali para sa iyo na mabilis na pumili ng mga tamang tanong habang umuusad ang pag-uusap. Upang magsimula, mas mahusay na pag-isipan ang mga ito nang maaga, upang magkaroon ng mga paghahanda na ginawa sa bahay. Kung gayon sa mga mata ng isang kasosyo sa negosyo ay magmumukha kang isang karampatang espesyalista, at sa isang palakaibigang kumpanya ay magiging komportable ka.

Paano nakakatulong ang mga tamang tanong sa mga dayuhang kumpanya sa pag-hire ng malalakas na salespeople

Ang mga trabaho para sa mga tagapamahala ng benta ay kadalasang matatagpuan sa mga mapagkukunan ng pangangaso. Ang mga malalaking kumpanya ay interesado sa malalakas na nagbebenta nang hindi bababa sa maliliit na pribadong negosyo. Mahalaga na ang empleyado ay hindi lamang may mga kasanayan sa pagbebenta, ngunit sumunod din kultura ng korporasyon ng kumpanya, ay hindi lumikha ng mga sitwasyon ng salungatan sa koponan, sapat na napansin ang mga planong itinakda.

Ang paghahanap ng tamang kandidato ay isang malaking hamon para sa mga HR manager at executive. Ang kalidad ng impormasyon tungkol sa mga kakayahan at mga personal na katangian aplikante. Binabawasan ng maayos na mga panayam ang panganib ng miscasting at nakakatulong na bumuo ng mga epektibong koponan.

karanasan mga dayuhang kumpanya maaari at dapat gamitin sa recruitment. Nasa ibaba ang isang listahan ng mga tanong na karaniwang itinatanong sa mga panayam sa mga kumpanya sa Kanluran. Ang listahan ay binubuo ng tatlong pampakay na mga bloke.

1. Mga tanong tungkol sa kakayahan ng aplikante.

Ano ang ginagawa mo upang manatiling napapanahon sa mga balita sa merkado? Ang isang detalyadong sagot ay magpapakita na ang kandidato ay marunong gumamit ng mga mapagkukunan ng impormasyon, kahit na siya ay nagmula sa ibang lugar.

Magpaliwanag ka sa akin. Ito ay higit pa sa isang gawain kaysa sa isang katanungan. Makakatulong ito upang matukoy kung paano nakabalangkas ang isang tao na makapaghatid ng isang konsepto o naglalarawan sa mga yugto ng isang proseso.

Ilang oras na ang ginugol mo sa pagbuo ng mga relasyon sa mga customer nakaraang lugar trabaho? At magkano - para maghanap ng mga bagong customer? Bakit? Ang marka ng tugon ay nakasalalay sa mga kagustuhan ng kumpanya. Para sa ilan, ang kakayahang magtrabaho kasama ang isang umiiral nang customer base ay mahalaga, habang ang iba ay nangangailangan ng mga manager na mabilis na makakahanap ng mga bagong customer. Kung ang isang kandidato ay gumagamit ng isang taktika sa pagbebenta sa kapinsalaan ng isa pa, kailangan mong maging maingat sa paggawa ng desisyon sa pag-hire.

Anong mga tanong ang gusto mong itanong sa mga potensyal na kliyente? Ang isang sales manager ay ginagamit sa paghawak ng iba't ibang uri ng mga tanong. Hindi bababa sa, dapat mayroong ilang mga bukas na tanong na makakatulong na matukoy ang mga pangangailangan ng isang potensyal na mamimili.

Paano mo hinahawakan ang mga pagtutol? Ang pagharap sa mga pagtutol ay isang mahalagang bahagi ng mga benta. Ang isang makaranasang sales manager ay naghahanda nang maaga para sa mga posibleng pagtutol mula sa mga customer. Ang sagot ng kandidato ay magpapakita kung mayroon siyang ganoong pagsasanay.

Ano ang papel ng mga social network sa iyong trabaho? Ang mga oras na ang mga naghahanap ng trabaho ay natatakot na banggitin ang VKontakte o Facebook sa isang pakikipanayam ay matagal na nawala. Ang social media ay isa na ngayong malakas na channel sa pagbebenta. Kahit na hindi ginamit ng kandidato ang tool na ito sa pagkuha ng customer, nasa kanilang interes na magpakita ng kahandaang makipagtulungan dito.

Anong papel ang nakikita mo sa content sa mga social network sa mga benta? Hindi mahalaga na ang isang tao ay hindi sapat na aktibo sa mga personal na pahina, hindi nagpo-post ng mga larawan o mga post. Ngunit ang aktibong pagkomento o mga publikasyon sa mga propesyonal na paksa ay magsasalita pabor sa kandidato.

Paano mo pinag-aaralan ang isang potensyal na kliyente bago ang isang tawag o pulong? Anong impormasyon ang hinahanap mo? Mahalaga na hindi makalimutan ng kandidato ang tungkol sa personal na impormasyon tungkol sa potensyal na mamimili. Upang magsagawa ng isang produktibong pagpupulong, susubukan ng isang nakaranasang tagapamahala na mangolekta ng maraming impormasyon hangga't maaari.

Kung makukuha mo ang trabahong ito, ano ang gagawin mo sa unang buwan? Mahirap makarinig ng hindi pangkaraniwang bagay bilang tugon sa tanong na ito. Gayunpaman, ito ay magiging isang plus kung ang kandidato ay maaaring sabihin sa iyo hakbang-hakbang tungkol sa mga nakaplanong unang hakbang sa isang bagong lugar. Karamihan sa mga kumpanya ay nagbibigay ng pagsasanay para sa mga baguhan, ngunit ang isang taong makakapag-navigate sa hindi pamilyar na mga kapaligiran sa kanilang sarili ay mas angkop para sa isang posisyon ng salesperson.

Ano sa palagay mo ang kailangang ayusin o pagbutihin ng aming kumpanya? Ang sagot sa tanong na ito ay magpapahintulot sa iyo na suriin ang ilang mga kakayahan: ang kahandaan ng aplikante para sa isang pakikipanayam sa iyong kumpanya, potensyal na malikhain at pangnegosyo, ang antas ng ambisyon at pagpapahalaga sa sarili ng kandidato.

Anong halaga ang ibinibigay ng kumpanya sa customer? Ipapakita ng sagot kung pinag-aralan ng aplikante ang mga produkto at serbisyo ng kumpanya bago ang pakikipanayam, at ipinapakita din ang antas ng katapatan sa lugar ng potensyal na trabaho.

Ano ang natutunan mo kamakailan? Kung ang kandidato ay hindi nagsusumikap na makabisado ang mga bagong kasanayan, ang tanong ay magdudulot sa kanya ng kahirapan, at agad mong mauunawaan na ikaw ay nakaharap sa isang taong hindi hilig sa pag-unlad ng sarili.

Ano ang tatlong tanong sa pagsusuri na itatanong mo sa bawat potensyal na kliyente? Ang kandidato ay maaaring dati nang nagtrabaho sa ibang larangan, ngunit ang sagot sa tanong ay magpapakita kung ang manager ay maaaring mag-uri-uriin ang mga customer.

2. Pagganyak na mga tanong.

Alin ang mas masahol pa: isang hindi natupad na plano sa pagbebenta para sa isang buwan o hindi nasisiyahang mga customer? Ang tanong ay mahirap, dahil ang parehong mga sangkap na ito ay mahalaga. Naiintindihan ng isang karampatang tagapamahala ang kaugnayan sa pagitan ng matatag na kita ng isang kumpanya at ang bilang ng mga nasisiyahang customer. Kung ang sagot ay isang kahandaang isagawa ang plano sa anumang paraan, ang naturang kandidato ay may pagdududa.

Ano ang hindi mo paboritong bahagi ng proseso ng pagbebenta? Ang tanong ay nagsisilbi upang matukoy ang mga kahinaan ng aplikante. Ito ay lalong masama kung ang mga "hindi minamahal" na mga yugto ay ang mga pinaka binibigyang pansin ng kumpanya.

Kung ano ang nag-uudyok sa iyo? Minsan ang tanong ay maaaring itanong sa anyo ng isang listahan kung saan ang kandidato ay dapat ayusin ang mga uri ng pagganyak sa pababang pagkakasunud-sunod ng kahalagahan. Nakakatulong ang pagsubok upang masuri ang pagiging tugma sa kultura ng kumpanya ng kumpanya. Halimbawa, kung ang gawain ng departamento ng pagbebenta ay itinayo sa matinding kumpetisyon sa pagitan ng mga tagapamahala, ang isang tao na naudyukan ng positibong pagsusuri ng mga kasamahan ay hindi komportable sa trabaho.

Ano ang gusto mong makamit sa iyong karera? Ang isa sa mga pangunahing dahilan para sa pagbabago ng mga trabaho, bilang karagdagan sa pananalapi, ay hindi kasiyahan sa mga prospect ng karera sa nakaraang lugar. Ang sagot ng kandidato ay ipaalam sa iyo kung ano ang kanyang mga ambisyon para sa propesyonal na paglago at kung ang iyong kumpanya ay maaaring matugunan ang mga ito.

Bakit ka nagpasya na pumasok sa pagbebenta? Ang sagot ay naglalaman lamang ng pagbanggit ng mga kita - malamang na ang isang tao ay nagtatrabaho sa mga benta nang hindi sinasadya. Ang pag-downplay sa kahalagahan ng materyal na bahagi ay nagpapahiwatig na magiging mahirap para sa kandidato na sumunod sa mga itinakdang plano. O hindi sinsero ang sagot ng aplikante.

Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kasamahan? Ang pinakamabisang tagapamahala ng benta ay maaaring nasa bingit na matanggal sa trabaho kung siya ang mag-udyok sa koponan sa patuloy na mga salungatan. Ang layunin ng tanong ay upang masuri ang mga potensyal na problema sa pakikipag-ugnayan sa ibang mga empleyado ng kumpanya.

Nangyayari ba sa iyo ang mga kabiguan? Ang sagot na "Hindi ako nabigo" ay magdududa sapat na pagtatasa sa sarili aplikante. Ang kwento, gamit ang halimbawa ng isang sitwasyon sa buhay, kung paano siya nakalabas sa isang mahirap na sitwasyon, kung ano ang mga konklusyon na nakuha niya mula sa mga pagkakamali na ginawa, ay magpapakita lakas kandidato, ang kanyang kakayahang kritikal na suriin ang kanyang sariling mga aksyon.

Ano sa palagay mo ang papel ng pagsasanay sa trabaho ng isang sales manager? Kung ang isang tao ay "alam ang lahat tungkol sa mga benta", hindi niya ipapasa ang panahon ng pagsasanay sa iyong kumpanya.

Anong tatlong adjectives ang ilalarawan sa iyo ng isang dating kliyente? Ang sagot ng kandidato ay dapat maglaman ng mga salitang "matulungin", "kakayahang" o mga kasingkahulugan ng mga ito.

Paano mo ilalarawan ang kultura ng korporasyon sa iyong nakaraang trabaho? Ang sagot ay magpapakita ng mga halaga ng kandidato, estilo ng pakikipag-ugnayan sa mga kasamahan at pamamahala, kahandaang sundin ang kultura ng korporasyon. Ang mga kritikal na pagsusuri lamang ng nakaraang kumpanya ay magiging tanda ng babala na sa isang bagong lugar ay magtutuon din ang isang tao sa mga negatibong aspeto ng trabaho.

Ilarawan ang iyong ideal na sales manager. Ang sagot sa tanong na ito ay magsasabi sa iyo tungkol sa mga priyoridad, karanasan at propesyonal na layunin ng aplikante.

Anong mga katangian ang dapat taglayin ng mga tindero? Kung wala kang maririnig sa tugon ng kandidato na parang "pagpigil," "pagkontrol ng emosyon," "kasiyahan ng customer," malamang na wala ka ng malakas na tindero na hinahanap mo.

Anong mga personal na tagumpay ang ipinagmamalaki mo? Ang sagot ay magpapakita ng mga halaga ng buhay at hanay ng mga interes ng kandidato. Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa kung ano ang magiging una sa listahan ng mga nakamit.

3. Mga tanong sa sitwasyon.

Iba ba ang iyong diskarte sa pagitan ng maikli at mahabang ikot ng kalakalan? Una sa lahat, dapat maunawaan ng kandidato kung anong mga uri ng transaksyon ang umiiral. Kahit na dati silang nagtrabaho sa mga retail na benta kung saan nangingibabaw ang mga maiikling deal, imodelo ng isang bihasang salesperson ang kanilang mga aksyon sa mahabang cycle.

Kailan ka titigil sa panghihikayat sa isang kliyente? Ang sagot ay depende sa kung paano ito kaugalian na magtrabaho sa iyong kumpanya. Ang paghinto ng komunikasyon sa kliyente pagkatapos ng unang pagtanggi ay hindi sapat na pagtitiyaga para sa anumang sitwasyon. Ang walang katapusang mga pagtatangka sa panghihikayat na nagdudulot ng mga negatibong emosyon sa mga customer ay hahantong sa pagkasira ng imahe ng kumpanya sa kabuuan. Ang anim o pitong pagtatangka ay ang pinakakaraniwang kasanayan kapag makatuwirang huminto.

Paano mo sinusuportahan magandang kalooban kung ang araw ay naging mahirap? Ang sagot sa tanong ay magpapakita kung ano ang magiging reaksyon ng manager sa mga nabigong transaksyon, kung gaano katatag ang emosyonal ng kandidato.

Naranasan mo na bang tumanggi sa isang potensyal na kliyente? Kung oo, bakit? Ang tamang sagot ay sang-ayon. Ang pagbebenta ng mga kalakal na hindi nakakatugon sa mga pangangailangan ng kliyente, o ang pagtatapos ng isang transaksyon kung saan hindi matupad ng kumpanya ang mga obligasyon nito, ay puno ng mga sitwasyon ng salungatan at pagkalugi sa pananalapi.

Sino ang pinakamadaling tao na pagbentahan at bakit? Ang isang bihasang nagbebenta ay gumuhit ng isang pangkalahatang larawan ng isang mamimili mula sa isang partikular na target na madla. Ang baguhan ay magsasabi ng ilang mga halimbawa "mula sa buhay".

Bakit hindi natuloy ang deal? Naitanong mo ba ang tanong na ito sa isang potensyal na kliyente na hindi kailanman bumili ng kahit ano? Ang isang tunay na sales manager ay hindi natatakot na magtanong ng mga ganoong katanungan sa mga kliyente. Ang pagnanais na maunawaan kung ano ang hindi angkop sa customer ay nagpapahiwatig ng pagkahilig ng kandidato na pag-aralan ang kanyang mga aksyon at ayusin ang karagdagang trabaho batay dito.

Isipin ang iyong pinakamahirap na prospect. Ang kuwento ng kandidato ay magpapakita kung alam niya kung paano bumuo ng trabaho sa mahihirap na customer. Nagagawa ba niyang kalimutan ang mga personal na ambisyon alang-alang sa resulta.

Paano mo malalampasan ang mga inaasahan ng pamamahala sa posisyong ito? Gusto mo bang lumikha ng isang all-star na koponan? Mag-recruit ng mga manager na na-pre-configure na lumampas sa average na mga resulta ng benta para sa kumpanya. Ang tanong ay makakatulong upang matukoy kung paano iniisip ng kandidato ang kanyang mga tungkulin at lugar sa koponan.

Kung binuksan mo ang iyong sariling negosyo bukas, ano ito? Ang tanong ng sariling negosyo ay natural. Ang pagkakaroon ng isang entrepreneurial mindset ay katangian ng maraming mga sales manager. Ang layunin ng tanong na ito ay upang makita kung ang kandidato ay nakapagpapakita ng mga ideya sa negosyo at nakakaakit ng mga tagapakinig.

Ano ang pinakamahusay na paraan upang kumonekta sa isang potensyal na kliyente?"Mangolekta ng detalyadong impormasyon, pagkatapos ay makipag-ugnayan sa customer sa pamamagitan ng telepono, subukang makipag-ugnayan." Ang isang kandidato na sumasagot sa katulad na paraan ay tama para sa iyo.

Magbenta ka sa akin. Klasikong gawain. Subukang itanong ang tanong sa paraang mapakinabangan ang potensyal ng kandidato sa panahon ng play sale. Mag-alok ng isang pagpipilian ng "produkto", aktibong tumutol, lumikha ng mga hindi karaniwang sitwasyon para sa "nagbebenta".

Ilarawan ang proseso ng pagbebenta mula simula hanggang matapos. Mayroong ilang mga interpretasyon ng mga yugto ng mga benta. Hindi mahalaga kung sino sa kanila ang magsisimulang sabihin ng aplikante. Sinusuri mo kung gaano palagi at ganap na ibubunyag niya ang paksa.

Sabihin sa amin ang tungkol sa pagtutol na pinakamahirap mong harapin. Paano mo ito tinatanggal? Ang sagot ay magpapakita kung paano nakayanan ng kandidato ang mahihirap na gawain.

Turuan mo ako ng isang bagay. Ang simpleng paglilista ng mga benepisyo ng isang produkto o serbisyo ay hindi sapat upang isara ang isang deal. Ang pagbebenta ay isang two-way na proseso. Ang isang malakas na tagapamahala ay nagsasangkot ng mamimili sa prosesong ito. Salamat sa tanong na ito, ibubunyag mo ang kakayahan ng kandidato na maghatid ng impormasyon sa isang kawili-wili at madaling maunawaan na paraan, upang mapanatili ang atensyon ng kausap.

Sinasabi ng practitioner

Dalawang kinakailangang tanong sa panayam

Lydia Spevak, ex-training manager ng Comfort Shoes chain ng mga tindahan

Nagsanay ako ng dalawang mandatoryong tanong kapag nagre-recruit ng mga kandidato para sa posisyon ng sales manager.

Gaano karaming pera ang kailangan mo upang mabuhay sa Moscow. Sumasagot ang mga naghahanap ng trabaho: "Magkano ang babayaran mo, sapat na" ang mga kumpanya ay hindi angkop. Ang advertisement ng trabaho ay nagpapahiwatig ng isang nakapirming bahagi ng suweldo at ang pagkakataon na kumita ng isang porsyento. Ang taong may sapat na suweldo ay hindi magsisikap na kumita ng interes. Pagkatapos ay maaari akong magtanong ng karagdagang tanong: "Handa ka na bang tumanggap ng 5,000 rubles na mas mababa kaysa sa ipinahiwatig sa ad?" Isang apirmatibong sagot ang dahilan ng pagtanggi sa trabaho. Nasiyahan kami sa mga kandidatong nagpahayag ng halagang lumampas sa minimum na tinukoy sa ad. Ang nasabing nagbebenta ay agad na umaasa ng isang porsyento at susubukan na kumita nito.

Anong mga emosyon ang nararanasan ng mamimili kapag nakikipag-usap sa nagbebenta. Nalaman kong kailangan kong itanong ang tanong na ito. Sinusuri nito ang antas ng empatiya ng aplikante. Kung ang listahan ay nangingibabaw negatibong emosyon o nahirapan man lang sumagot ang tao, hindi kami nag-hire ng ganoong empleyado dahil mababang antas pakikiramay.

Mga taktika ng pagtatanong sa Ministry of Internal Affairs, na tumutulong upang makilala ang mga sinungaling

Karaniwang binabanggit ng mga naghahanap ng trabaho negatibong saloobin sa alak, droga, sugal, pagnanakaw, suhol. Sa tulong ng isang scripted na pag-uusap, maaari mong masuri ang pagiging totoo ng isang tao. Ang pangunahing bagay sa pamamaraan ay ang magtanong sa isang naibigay na pagkakasunud-sunod at maingat na subaybayan ang reaksyon sa kanila. Ang mga galaw, ekspresyon ng mukha, intonasyon ay makikita kapag nagsisinungaling.

1. mga neutral na tanong.

Ang mga neutral na tanong ay dapat itanong upang maunawaan kung paano kumilos ang isang tao kalmadong estado. Ito ay isang uri ng "control point". Ang pagkakaiba sa pagitan ng pag-uugali sa panahon ng mga tugon sa mga neutral na tanong at emosyonal na reaksyon sa panahon ng stress ang magiging criterion para sa mga resulta ng pagsusulit.

Mga neutral na tanong: "Ano ang iyong pangalan?", "Ilang taon ka na?", "Ano ang iyong pag-aaral?". Alalahanin ang pag-uugali ng tao kapag siya ay tumugon sa mga simpleng tanong kung saan wala siyang nakikitang huli.

2. Mga tanong na neutral na may kondisyon.

Mga Tanong: "Para saan ka nakatira?", "Bakit kailangan mo ng trabaho?" at katulad sa kanila ay nagpapahintulot sa iyo na matukoy ang sikolohikal na profile ng indibidwal.

Ang uri ng hysteroid ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sagot: "Nagtatrabaho ako upang makapagpahinga sa Maldives" o "Para magsaya."

Ang mga empleyado na may epileptoid na uri ng personalidad ay magsasabi: "Upang magtayo ng bahay."

Ang mga taong paranoid na uri ay magsisimulang magsalita tungkol sa pagpapatupad ng ilang uri ng kanilang sariling proyekto.

Sasagot ang mga emotive: "Para maging maganda ang pakiramdam ng lahat."

Magsisimulang magtalo ang mga manggagawang may schizoid psychotype: “Ano ang ibig mong sabihin diyan! Anong layunin sa 20 ang pinag-uusapan natin?

Ang mga psychologist ay hindi nag-iisa ng masama o mabubuting uri. Ang pangunahing bagay ay ang isang tao, ayon sa kanyang sikolohikal na profile, ay nakakatugon sa mga kinakailangan na ipinahihiwatig ng kanyang posisyon.

Kung hyperthymic ang kandidato, may mobile sistema ng nerbiyos, at nag-aalok ka sa kanya ng monotonous monotonous na trabaho, pagkatapos ay maghanda para sa katotohanang hindi niya ito gagawin o aalis sa loob ng ilang linggo.

Sa pamamagitan ng pagtukoy kung aling psychotype kabilang ang isang empleyado, mahuhulaan mo kung aling diskarte sa kasinungalingan ang pipiliin niya. Ito ay malinaw na buod sa talahanayan sa ibaba.

Kapag nagsisinungaling ang isang tao, siya ay:

• gumugugol ng mas maraming oras sa pag-iisip tungkol sa mga tanong sa pagsusulit kaysa sa mga simpleng tanong;
• sa panahon ng mga tanong sa pagsusulit, siya ay nahihirapan sa kanyang buong katawan, natatakot sa mga direktang;
• paghinga at pulso bumilis, kulay balat pagbabago, ang tao ay madalas na kumukurap, lumulunok, umuubo bago sumagot;
• pawis kahit sa isang malamig na silid;
• madalas na nagbabago ng posisyon, nakasandal at lumiliko patagilid, nakasandal sa upuan.

Ang mga katulad na palatandaan, hindi kinakailangang lahat ng nasa itaas nang sabay-sabay, ay nagpapahiwatig ng isang estado ng stress. Kung ang isang tao ay nagsasabi ng totoo, siya ay mananatiling kalmado sa bloke ng neutral at mga tanong sa pagpapatunay, ang kanyang linya ng pag-uugali ay hindi magbabago.

3. Mga isyu ng panlipunang pagsusuri.

Mga tanong tulad ng "Nais mo na bang kumuha ng isang bagay mula sa iba?", "Nakaisip ka na bang gamitin ang iyong posisyon upang itaguyod ang isang kaibigan sa hagdan ng karera?", "Sa iyong mga kaibigan at kamag-anak, mayroon bang sistematikong uminom ng alak?" tumulong na balangkasin ang hanay ng mga paksang may kinalaman sa isang tao. Kapag sumasagot sa mga tanong tungkol sa mga paksang ito, sinisikap ng mga tao na gawing ideyal ang kanilang sarili.

4. Mga tanong na nakatalukbong.

Sa kaso kapag may pagdududa tungkol sa tunay na motibo ng transaksyon, halimbawa, kapag nagbebenta ng negosyo, mas mabuti na hindi alam ng kausap ang tungkol sa pag-verify. Ang mga tanong ay dapat itanong na parang ito ay isang simpleng pag-uusap.

Upang suriin ang mga kasosyo, maaari kang magtanong:

• "Gaano katagal natin ibabalik ang perang ipinuhunan?"
• "Ano ang mga garantiya ng return on investment?"
• "Anong iskedyul ng pagbabayad ng utang ang inaalok mo?"

Kung potensyal na kasosyo nagbibigay ng mabilis, malinaw na mga sagot, na nagpapatunay sa kanila gamit ang mga numero, ang isang deal ay maaaring tapusin.

Kung ang sinabi ay karagdagang makikita sa papel sa anyo ng mga diagram at kalkulasyon, kung gayon ang kasosyo ay nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala.

Ang mga iwas, hindi tiyak na mga sagot, nakakaakit sa mga sitwasyong mahirap i-verify, ay mga palatandaan na malamang na hindi plano ng mga prospective na partner na tuparin ang mga tuntunin ng transaksyon. Mas mabuting iwanan agad ang mga ganitong proyekto.

5. mga tanong sa proyekto.

Isinasagawa ang mga panloob na pag-audit kapag ang isang empleyado ay pinaghihinalaan ng pagnanakaw, panunuhol o iba pang mga krimen ng korporasyon. Ang mga projective na tanong ay ginagamit upang malaman ang katotohanan. Halimbawa: "Ano sa palagay mo, paano dapat parusahan ang gumawa ng pagnanakaw na ito?" Ang isang inosenteng empleyado ay malamang na sasagot: "Dapat tayong makulong!" Ang tono ng sagot ay magiging malupit, anuman ang uri ng personalidad. Ang taong nagkasala, na nag-project ng tanong sa kanyang sarili, ay susubukan na palambutin ang sagot: "Siguro, magpataw ng multa sa unang pagkakataon."

6. Mga direktang tanong.

Ang tseke ay nagtatapos sa mga direktang tanong: "Nagnakaw ka ba?", "Kumuha ka ba ng suhol?", "Nagpeke ka ba ng mga dokumento?"

Sa block kontrolin ang mga tanong halos makasigurado ka kung may kasalanan ang tao o hindi. Ang pagtatanong ng mga direktang tanong ay sulit upang makakuha ng pagkilala. Nakaupo sa harap mo ang isang taong naglalarawan ng perpektong empleyado, ngunit isang hindi inaasahang direktang tanong: "Nagnakaw ka ba?" - nagiging sanhi ng isang marahas na reaksyon na walang duda tungkol sa kanyang pagkakasangkot.

Ang isang sinungaling ay natatakot sa mga direktang tanong. Siya ay naghihintay para sa kanila, at ikaw ay artipisyal na inaantala ang oras ng paghihintay sa pamamagitan ng pagtatanong tungkol sa ibang bagay. Sa huling yugto, ang psyche ay naubos, ang isang tao ay halos hindi makontrol ang kanyang mga damdamin at mananatiling malamig ang dugo. Kahit na dati ay nag-aral siya ng iba't ibang lie detector deception techniques o tips mula sa mga NLP books.

Sinasabi ng practitioner

Ano ang gagawin sa may kasalanan

Eugene Spiritsa, superbisor International Center pagtuklas ng kasinungalingan at pag-profile

Paano haharapin ang taong nagkasala? Inirerekomenda namin na timbangin ang mga kalamangan at kahinaan bago tanggalin ang isang empleyado. Hayaan akong sabihin sa iyo ang isang kuwento bilang isang halimbawa. May hinahanap na kaibigan. Natagpuan namin ang isang babae ng isang uri ng emosyonal, na may kinakailangang karanasan, tama at kaaya-aya sa komunikasyon. Inirehistro nila siya para sa trabaho, at pagkaraan ng ilang araw ay nawala ang $10,000 sa cash register. Hiniling sa akin na tumulong na linawin ang lahat ng mga pangyayari.

Nagsisimula akong maunawaan at malinaw na nakikita na ang babae ay sobrang nahihiya at masama. Nanlilisik ang mga mata, balikat at ulo pababa. Tinanong ko kaagad: "Natalya Ivanovna, kinuha mo ba ang pera?" Walang kinakailangang kumplikadong survey. Ang mga emosyonal ay kadalasang gumagawa ng mga krimen hindi para sa kanilang sariling kapakinabangan. Napunta pala sa isang hindi kasiya-siyang kwento ang kanyang anak, at kailangan ng pera para sa isang abogado upang makaiwas sa kulungan ang kanyang anak. Gusto ng isang kakilala na agad siyang tanggalin, ngunit hinikayat ko siyang huwag gawin ito. Ipinaliwanag niya: “Kung bibigyan mo pa siya ng isa pang pagkakataon, hindi ka makakahanap ng mas maaasahang empleyado!” Nakinig siya, tinulungan ang babaeng ito na malutas ang kanyang mga problema, nagpahiram ng pera. Mula noon, nagtrabaho siya para sa kanya ng maraming taon. Kamakailan lang, naging Commercial Director siya.

Tandaan na gumagana ang pamamaraan kung nauunawaan mo ang nakagawiang pag-uugali ng tao bago mag-abot ng hatol. Imposibleng bunutin ang isa o dalawang palatandaan mula sa pangkalahatang sikolohikal na larawan.

Impormasyon tungkol sa mga eksperto

Alexey Lutsev nagtapos sa Tyumen Pambansang Unibersidad majoring sa heograpiya. Nag-organisa ng sport climbing section sa Palace of Creativity. Sa mga mag-aaral noong 2000, itinatag niya ang kasalukuyang kumpanya.

Alpina72 LLC. Larangan ng aktibidad: trabaho sa taas (paghuhugas ng mga bintana at facade, pagkumpuni ng mga interpanel seams, paglilinis ng mga bubong mula sa niyebe, mga gawaing konstruksyon); pang-industriya na paglilinis. Bilang ng mga tauhan: 19; karagdagang 10 tao ang naaakit mga indibidwal na proyekto. Lugar ng mga bintana at facade na hugasan mula noong 2013: 257,000 sq. m. Haba ng interpanel seams na insulated mula noong 2013: 27,000 running meters.

OOO "Directive Consulting". Larangan ng aktibidad: Internet marketing para sa mga kumplikadong merkado. Bilang ng mga tauhan: 31. Bilang ng mga kliyente: higit sa 400 kumpanya (Azbuka Zhilya, mga dealer ng Microsoft, mga tanggapan ng kinatawan ng Russia ng mga pabrika sa Europa, atbp.).

Evgeny Spiritsa Nagtapos sa Tula State University. Mula noong 1994, nagbibigay siya ng mga konsultasyon para sa mga may-ari ng negosyo, mga sikolohikal na diagnostic ng mga tauhan ng negosyo, at mga pagsasanay sa negosyo sa iba't ibang lugar. Itinatag niya ang paraan ng instrumental lie detection. Mula noong 1993, pinapayuhan niya ang mga departamento ng Ministry of Internal Affairs at ang Investigative Committee ng Russian Federation.

International Center para sa Lie Detection at Profiling. Lumaki siya sa batayan ng International Academy for the Study of Lies (itinatag noong 1998). Larangan ng aktibidad - pagsasanay sa larangan sikolohiyang panlipunan, profiling, toolless lie detection, banking at aviation security. Staff - 17 empleyado.

Naisip mo na ba kung anong makapangyarihang sandata ang maaaring maging mga tamang tanong? Ang tanong ay maaaring idirekta ang mga iniisip ng kausap sa tamang direksyon, o kabaliktaran - umakay sa paksa ng pag-uusap. Maaaring malito o magbigay ng kumpiyansa ang isang tanong. Ang sining ng pagtatanong at pagkuha ng mga tamang sagot ay maaaring maging isang ace, ngunit makakatulong din ito sa karaniwan mga sitwasyon sa buhay. Alamin kung paano epektibong magtanong.

Mga saradong tanong

Ang mga saradong tanong ay itinayo sa paraang ang pagpili ng mga posibleng sagot ng kausap ay limitado sa dalawang salita: "Oo" o "Hindi". Sila ay makabuluhang pinaliit ang kanyang "espasyo para sa pagmamaniobra." Ang mga saradong tanong ay mabuti sa lahat ng pagkakataon kung saan kailangan lang nating makakuha ng isang positibong sagot o magtatag ng mga tiyak na katotohanan upang maitama ang ating karagdagang aksyon sa proseso ng komunikasyon.

Mga halimbawa ng mga saradong tanong:

• Nasiyahan ka ba (angkop para sa iyo, gusto mo) ang aking alok?
• Baka kailangan mo ng karagdagang impormasyon?
• Maaari ko bang tanggapin na napawi ko ang iyong mga pagdududa?

Ang isang saradong tanong ay maaaring itanong sa kausap kung:

• ang iyong kausap ay kumikilos nang may pagpipigil at umiiwas sa aktibong komunikasyon;
• kailangan mong makakuha ng maikli at hindi malabo na sagot mula sa kanya;
• gusto mong mabilis na suriin ang kaugnayan nito sa isang bagay;
• sigurado ka na sa pamamagitan ng pagtatanong ng serye ng mga saradong tanong, matatanggap mo ang kinakailangang impormasyon;
• gusto mong tiyaking naiintindihan mo nang tama ang kausap.

Magagamit din ang mga saradong tanong upang pukawin ang mga positibong tugon mula sa kausap sa pamamagitan ng pag-akit sa mga karaniwang kinikilalang halaga. Halimbawa: "Mahalaga ba sa iyo ang kalidad ng produkto?", "Gusto mo bang magtrabaho sa isang maaasahang supplier?", "Gusto mo bang magkaroon ng maaasahang mga garantiya?". Ang pamamaraan na ito ay kapaki-pakinabang kung ang kausap ay negatibong hilig, nag-aalinlangan, o sadyang walang sapat na impormasyon upang makagawa ng desisyon.

Dapat mong tandaan na sa ilang mga kaso ang mga saradong tanong ay maaaring "piliin" ang interlocutor, habang nagpapataw sila ng karagdagang mga obligasyon sa kanya. At sino ang magugustuhan nito?

Isang sitwasyon na marahil ay pamilyar sa sinumang nakalakad na shopping center o isang tindahan, kapag nasa pasukan na sa departamento ng pagbebenta, isang nakangiti at “sinanay” na nagbebenta ang nagtanong: “May maitutulong ba ako sa iyo?” Isang tanong mula sa kategoryang "ipinagbabawal", dahil ang tulong ay dapat lamang ihandog sa mga taong may sakit, at itinuturing nating lahat ang ating sarili na malusog. At sa napakaraming kaso, ang sagot sa tanong na ito ay "Hindi."

Maraming mga "hangal" na mga saradong tanong na may mga predictable na sagot. Narito ang ilan lamang sa kanila:

• Interesado ka ba sa kahit ano? Maaari mo ba akong tulungang pumili? Magmungkahi ng isang bagay? Mga garantisadong sagot sa mga ito at katulad na tanong: "Hindi". Maaari mo ring marinig: Tulong! Pera"; "Mabait na salita"; "Hawakan mo ang iyong mga bag."

• May 5 minutes ka ba para kausapin ako? Ang tanong na madalas nating sinasagot ay: "Hindi"; "Hindi ngayon"; "Mamaya"; "Gawin natin bukas"; "Paumanhin, wala akong oras"; "Hinding hindi magiging" at iba pa.

• Busy ka ba? Sa karamihan ng mga kaso, siyempre: "Oo".

Ang mga tanong na nakapusod ay isang uri ng mga saradong tanong. Ang mga tanong na ito ay ginagarantiyahan ang isang "Oo" na sagot, dahil ipinapalagay nila ang isang naka-program na tugon mula sa kausap sa direksyon na kailangan mo. Bilang isang "buntot" maaaring mayroong mga parirala: "Hindi ba?"; "Hindi ba?"; "Totoo ba?"; "Sumang-ayon ka sa akin?"; "Tama?"; "Ganun ba?". Mga halimbawa:

• Lahat ng tao gustong mabuhay ng maligaya, sang-ayon sa akin?
• Walang gustong mag-overpay, di ba?
• Interesado kang bumili ng de-kalidad na produkto, tama ba?

Sa konklusyon, napapansin ko na madalas, bilang karagdagan sa mga sagot na "Oo" at "Hindi", sinasagot ng mga tao ang mga saradong tanong: "Maaaring"; "Tingnan natin"; "Kailangan mag-isip" atbp. Nakikita namin na positibo ang mga kaparehong sagot sa sikolohikal. Pagkatapos ng lahat, gusto mong maniwala sa mabuti. Dahil "bata", madalas akong mahulog sa pain na ito. Sinabi lang ng kliyente na "baka" siya ay makikipagtulungan sa aming kumpanya. Sa katunayan, hindi siya nangako ng anuman, hindi nagsagawa ng anumang mga obligasyon. Kailangan niya ng oras para "mag-isip", at madali niyang sinabi: "Siguro." At nagsisimula ka nang mabuhay sa pakiramdam na ang lahat ay napagpasyahan. Ang kliyente ay sa iyo. Lumipas ang isang araw, isang linggo. Nagsisimula kang dahan-dahang magalit sa kliyente sa mahabang panahon tawag sa telepono. At kapag, sa wakas, tumawag ka muli sa iyong sarili, malalaman mo na ang ibang mga consultant ay kikita ng pera sa kliyente.

Mga alternatibong tanong

Ang mga alternatibong tanong ay nagbibigay ng tinatawag na "choice without choice" at nagmumungkahi ng ilang (karaniwang dalawa) posibleng sagot ng kausap, na ang bawat isa ay nababagay sa atin. Ang mga tanong na ito ay nangangailangan ng mabilis na desisyon sa bahagi ng iyong kausap. Bukod dito, ang unyon na "o" ay kadalasang pangunahing bahagi ng naturang tanong.

Mga halimbawa ng mga alternatibong tanong:

• Mas interesante ba para sa iyo ang paglalakbay sa Thailand o Egypt?
• Mas gusto mo ba ang paghahatid sa umaga o sa gabi?
• Magkikita ba tayo sa Lunes o Huwebes?

Sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga alternatibong tanong, itinuon namin ang atensyon ng kausap sa mga iminungkahing opsyon. Ginagawa nitong mas madali para sa kanya ang paggawa ng desisyon at pinapadali ang proseso ng pagpili.

Ang isang alternatibong tanong ay maaaring itanong sa kausap:

• kapag nagbubuod ng mga intermediate at huling resulta;
• kapag tinatalakay ang mga plano para sa kasunod na pakikipag-ugnayan;
• upang hikayatin ang mga hindi mapagpasyang kausap na gumawa ng desisyon;
• upang kalmado ang kausap at hayaan siyang piliin ang "pinakamainam" na opsyon para sa karagdagang mga aksyon.

Dapat tandaan na ang alternatibong tanong ay mismong isang pagmamanipula. Samakatuwid, sa isang pakikipag-usap sa isang kausap, gumamit lamang ng isa. Isang serye ng mga katulad na tanong, halimbawa: "Magkikita ba tayo sa una o ikalawang kalahati ng linggo?"; "Paano kung Huwebes o Biyernes?"; "At sa una o ikalawang kalahati ng Miyerkules?" atbp. Walang iba kundi ang lumalaking iritasyon ang magiging sanhi ng iyong katapat, at malamang na may sagot na tatawagan ka rin niya kahit papaano.

Kapag tinanong mo ang iyong kausap ng mga alternatibong tanong, wala kang garantiya na siya ay masisiyahan sa ibinigay na pagpipilian at hindi mag-aalok bilang tugon ng isang "ikatlong" opsyon na hindi na nababagay sa iyo. Halimbawa:

• Dapat ba kitang tawagan muli sa umaga o hapon? Sagot: "Sa gabi".
• Magkikita ba tayo sa Huwebes o Biyernes? Sagot: "Maagang umaga ng Linggo."
• Magbabayad ka ba ng cash o credit? Mga sagot: “Mas maganda sa gastos mo. Kukunin ko ito bilang regalo."

Mga nagmumungkahi na tanong

Ang mga nangungunang tanong ay sadyang binuo sa paraang ang iyong kausap, kapag sinasagot ang mga ito, ay sumasang-ayon sa pahayag na iyong binibigkas. Karaniwan, ang mga pagtatangka ay ginawa upang magkaila ito upang hindi maunawaan ng kausap na siya ay pinipilit.

Ang mga nangungunang tanong ay nakikilala sa pamamagitan ng isang espesyal na interogatibong intonasyon at kadalasang kinabibilangan ng mga sumusunod na salita: "Talagang", "walang alinlangan", "talaga", "Pareho", "Gayundin", "pagkatapos ng lahat", "Sigurado" at iba pa.

Mga halimbawa ng mga nangungunang tanong:

• Tiyak na sumasang-ayon ka na ...?
• Sigurado ka bang gusto mong...?
• Sigurado ka bang gusto mong...?

• kapag nagbubuod ng pag-uusap, kapag ang kausap, tiyak, ay magbibigay ng isang positibong sagot;
• sa kaso kung kailan gusto nating ibalik ang madaldal na kausap sa paksang tinatalakay;
• kung ang ating kausap ay isang taong nagdududa at walang katiyakan.

Kapag nagtatanong ng mga nangungunang tanong, siguraduhing tugunan ang iyong kausap sa pamamagitan ng pangalan. Gayunpaman, sa ibang mga kaso ito ay magiging kapaki-pakinabang. Ang sariling pangalan ay isa sa mga pinakamagiliw na salita na naririnig ng bawat isa sa atin mula pagkabata.

Ang mga nangungunang tanong ay napaka-mapanghimasok. Halos pilitin nila ang kausap na umamin na tama ka. Samakatuwid, gamitin ang mga uri ng mga tanong na ito nang maingat. Tandaan na ang tanong na iyong itatanong ay dapat magdulot ng positibong reaksyon mula sa kausap.

Mga tanong sa paglilinaw

Ang paglilinaw, o, kung tawagin din sila, ang mga semi-open na tanong ay nagmumungkahi na ang kausap ay magbibigay ng maikli at maigsi na mga sagot. Dapat lang silang tanungin kung napalampas mo o naintindihan mo ang isang bagay na sinabi ng kausap, o kung mayroon kang anumang pagdududa kung naiintindihan ka niya.

Nakakatulong ang paglilinaw ng mga tanong:

• tumanggap ng tiyak na impormasyon;
• linawin ang mga hangarin at hangarin ng kausap;
• hikayatin siyang gumawa ng isang bagay.

Ang mga tanong sa paglilinaw ay kinabibilangan ng mga sumusunod na salita at parirala: "Naiintindihan ko ba ng tama..."; “So ibig mong sabihin…”; "Ibig mong sabihin..."; "Sa tingin mo…"; "Sa madaling salita, sa tingin mo..." at iba pa.

Mga halimbawa ng paglilinaw (semi-open) na mga tanong:

• "Bakit?" Isa sa mga pangkalahatang paglilinaw na tanong, matagumpay na ginagamit ng mga bata.
• “Naiintindihan ko ba nang tama na interesado ka sa antas ng serbisyo?”
• “Sa madaling salita, mas gusto mong pumunta sa Lapland. Naiintindihan ba kita ng tama?"

Kapag nakikipag-usap, paraphrase ang mga pahayag ng iyong kausap at linawin kung naiintindihan namin siya nang tama. Kukumpirmahin o tatanggihan Niya ang ating mga pagdududa at ibibigay Karagdagang impormasyon. Kaya, malamang na magbigay tayo ng impresyon ng isang taong nagsusumikap na lubusang maunawaan ang isyung tinatalakay at tumuon sa mahahalagang puntos pag-uusap.

Bukas na mga tanong

Ang mga open-ended na tanong ay mga tanong na hindi masasagot sa isang salita ng "Oo", "Hindi" o "Siguro". Ang mga ito ay naglalayong makakuha ng detalyadong impormasyon mula sa interlocutor at, bilang isang patakaran, magsimula sa mga salita: "Ano?"; "WHO?"; "Paano?"; "Kailan?"; "Saan?"; "Ilan?"; "Alin?".

Mga halimbawa ng bukas na tanong:

• Anong mga impression ang inaasahan mo mula sa paparating na bakasyon?
• Ano ang pinakamahalaga sa iyo kapag pumipili ng bagong supplier?
• Kailan ka magiging handa upang ipakita ang mga resulta ng iyong trabaho?

Mga pakinabang ng bukas na mga tanong:

• hikayatin ang kausap na tumugon;
• pasiglahin na mag-isip, magsuri, magharap ng mga bagong paghatol at ideya;
• bigyan sila ng pagkakataong ipahayag ang kanilang mga opinyon nang hayagan.

Mga disadvantages ng mga bukas na tanong:

• maaaring makapukaw ng isang detalyado at detalyadong sagot, na hindi palaging katanggap-tanggap sa isang limitadong panahon;
• maaaring maging sanhi ng isang nalilito at magulong tugon, mahirap maunawaan;
• magagawang lituhin ang isang hindi secure na kausap;
• kasangkot ang pagtatanong ng mga tanong na nagpapaliwanag. Ang pagkagambala sa interlocutor ay maaaring makasakit sa kanya at humantong sa mga paghihirap sa karagdagang komunikasyon.

Ito ay walang muwang na paniwalaan na, nang marinig ang mga bukas na tanong, ang aming kausap ay tiyak na i-on ang lahat ng kanyang mahusay na pagsasalita at magbibigay ng buo at detalyadong mga sagot sa kanila. Oo, kahit papaano. Ano ang tanong, ito ang maaaring sagot. Minsan, kapag narinig ang isang tanong na nagsisimula sa "paano" , gusto kong tumula agad bilang tugon "hindi pwede" . "Kailan" nagmumungkahi ng pagpapatuloy "hindi" . "Ilan" madaling i-convert at "hindi talaga" , at sa "ang dami" , at sa isang sagot na tanong: "Magkano ba ang kailangan mo?". "saan" hinanap "sa Karaganda". "saan" , well, siyempre, alinman sa Nikolinsky "mula doon" , o "mula sa kamelyo" . At sa "Bakit" katutubong karunungan agad na nag-aalok "oo sa ulo".

Magbibigay ako ng ilang higit pang mga opsyon para sa aking "nakakapinsalang" mga sagot sa mga bukas na tanong, na matagumpay na nagbibigay-daan sa iyong malito ang iyong kausap at sakupin ang inisyatiba sa isang pag-uusap:

• "Ano ang hilig mo?" Mga sagot: "Ikaw lang"; "Wala".
• "Paano kita ipakilala?" Mga sagot: "Katanghaliang lalaki"; "Sa shower"; "Sa tabi mo"; "Sa aking sarili"; "Na may mga bulaklak"; "Kung gusto mo, isipin mo ako" atbp.
• "Bakit mo ito sinasabi sa akin?" Sagot: "Sa telepono".

Tandaan na ang mga bukas na tanong ay nagbibigay ng pagkakataon sa kausap na maiwasan ang isang tiyak na sagot, magbigay lamang ng impormasyon na kapaki-pakinabang sa kanya, iligaw ka, at ilihis pa ang pag-uusap mula sa paksang tinatalakay.

Ang isang mahalagang bahagi ng komunikasyon at pag-aaral ay ang kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan. Ito ay maaaring matutunan. Kinakailangang tama na bumuo ng isang panloob na diyalogo at pag-aralan ang mga pangunahing uri ng mga tanong sa isang panlabas na diyalogo. Mga simpleng pagsasanay ay makakatulong sa pagbuo at pagsasama-sama ng mahalagang kasanayang ito.

Kailangan mong matutunan kung paano magtanong upang:

• lumipat mula sa isang monologo sa komunikasyon patungo sa isang diyalogo;
• makuha ang kinakailangang impormasyon;
• sakupin ang inisyatiba sa komunikasyon;
• magpakita ng pansin sa kausap;
• dalhin ang pag-uusap sa tamang direksyon.

Pag-uuri ng tanong:

✔️ Ayon sa istraktura: simple at kumplikado / sarado at bukas

Simple ang tanong ay hindi maaaring hatiin sa elementarya.

Mahirap ang tanong ay nabuo mula sa mga simple sa tulong ng mga lohikal na unyon "at", "o", "kung, kung gayon", atbp. Halimbawa, "Alin sa mga naroroon ang nakilala ang kriminal, at paano siya tumugon dito?" .

Kapag sumasagot sa isang kumplikadong tanong, mas mainam na hatiin ito sa mas simpleng mga tanong.

saradong mga tanong, ang layunin nito ay makakuha ng hindi malabong sagot (pagsang-ayon o pagtanggi ng kausap), “oo” o “hindi”.

Halimbawa, ang mga ganoong tanong ay mabuti lamang kapag kinakailangan na malinaw at malinaw na matukoy ang pagkakaroon ng isang bagay sa kasalukuyan, nakaraan, at kung minsan sa hinaharap ("Ginagamit mo ba ito?", "Ginamit mo ba ito?", " Gusto mo bang subukan?”) .

Isa sa labas ng paraan ng pagmamanipula ang kausap ay sadyang nagtatanong ng mga saradong tanong. Paano maraming tao sumasang-ayon sa iyo, iyon ay, sumasagot ng "oo", mas pinagkakatiwalaan ka niya.

Ang mga bukas na tanong ay hindi nangangailangan ng isang malinaw na sagot, ngunit nangangailangan ng kausap na linawin o linawin ang impormasyon.

✔️ Sa paraan ng kahilingan: clarifying, supplementing, paraphrasing, summarizing.

Paglilinaw ang mga tanong (o "kung" - mga tanong) ay naglalayong ibunyag ang katotohanan ng mga paghatol na ipinahayag sa kanila. Sa lahat ng mga tanong na ito, mayroong isang butil na "kung", kasama sa mga pariralang "totoo ba", "talaga ba", "kailangan ba", atbp.

Halimbawa, "Totoo ba na matagumpay na ipinagtanggol ni Ivanov thesis? atbp.

Nagpupuno muli Ang mga tanong ay idinisenyo upang makakuha ng bagong impormasyon. Ang grammatical sign ay isang tanong na salita tulad ng "Sino?", "Ano?", "Bakit?", "Kailan?", "Saan?" at iba pa.

Halimbawa, "Paano magtapos ng isang kontrata para sa pagkakaloob ng mga legal na serbisyo?", "Kailan ginawa ang krimeng ito?", "Ano ang ibig sabihin ng salitang "broker"?" atbp.

Paraphrasing- isang tanong na may pag-uulit ng sinabi, ngunit hindi verbatim, ngunit bahagyang binago.

Halimbawa, “Sa madaling salita, sa tingin mo ba…”, “Maaari mo akong itama kung ako Nagkamali ako…”, “Naiintindihan ko ba kayo nang tama na…”, “Sa tingin mo ba…”, atbp.

Buod- isang paglalahat ng sinabi sa buong pag-uusap o sa bahagi nito.

Halimbawa, "Kaya, masasabi natin na ...", "Sa kabuuan kung ano ang sinabi mo, kung gayon ...", "Sa pagkakaintindi ko, ang iyong pangunahing ideya ay iyon ...".

mapanukso- ay itinakda upang mailabas ang kausap sa emosyonal na balanse, upang ibigay ng tao ang impormasyon na maingat niyang itinago.

Mga Nakalilitong Tanong- ilipat ang atensyon sa mainstream ng mga interes ng nagtatanong.

Mga panuntunan para sa pagtatanong:

• Ang mga tanong ay dapat itanong nang tama (magalang).
• Ang tanong ay binigkas nang maikli at malinaw.
• Ang tanong ay dapat na simple, ngunit hindi primitive.
• Dapat may logic sa pagtatanong.
• Kailangan mong makinig nang mabuti sa iyong kausap.

• Subukang itakda ang mga layunin ng aralin patanong. Una sa iyong sarili, pagkatapos ay ilipat ang function na ito sa mga mag-aaral.
• Lumikha ng mga artipisyal na sitwasyon kung saan kinakailangan na bumaling sa iyo ang mga mag-aaral na may tanong.
• Kasama ng mga kalahok, suriin ang mga sitwasyon kung saan angkop na magtanong.

Halimbawa, mas mabuting itanong muna ang tanong na “Bakit?”, pagkatapos ay “Bakit?” At kung paano?"

Mga pagsasanay sa pagtatanong

№1. “Simple at mahirap na mga tanong.

Ang grupo ay nahahati sa mga pares.

Sa unang yugto ng trabaho isa sa mga kalahok ay nagtatanong sa iba pang bukas na mga tanong na nangangailangan ng detalyadong sagot. Kasama sa tagatugon sa kanyang sagot ang anumang impormasyon tungkol sa kanyang sarili - hindi kinakailangang direktang nauugnay sa itinanong. Ang bawat isa sa mga kasosyo ay nananatili sa kanilang tungkulin sa loob ng limang minuto. Pagkatapos ay lumipat sila ng mga tungkulin upang ang bawat isa ay magkaroon ng pagkakataong magsanay sa pagtatanong ng mga bukas na tanong at ang kakayahang sagutin ang mga naturang tanong, habang nagbibigay ng random na napiling impormasyon.

Sa ikalawang yugto Ang pagsasanay sa isa sa mga kalahok ng bawat pares ay nagsisimula sa pamamagitan ng pagsasabi ng isang bagay tungkol sa kanyang sarili o paglalarawan ng ilang personal na karanasan. Sinusubukan ng pangalawa na ipagpatuloy ang pag-uusap sa pamamagitan ng paghingi ng paglilinaw o sa pamamagitan ng paraphrasing. Pagkatapos ng limang minuto, ang mga kalahok sa diyalogo ay nagbabago ng mga tungkulin.

Sa pagitan ng dalawang hakbang kinakailangang magbigay ng oras para sa mga kalahok nito na magpalitan ng mga impresyon at sabihin sa isa't isa ang tungkol sa mga paghihirap na kanilang naranasan. Habang nagiging mas may kakayahan ang mga kalahok at handang magbunyag ng sarili, matututo silang magtanong na nagbibigay ng mas maraming pagkakataon para sa mga sagot. Ang kakayahang magsagawa ng isang pag-uusap ay maaaring makuha sa pamamagitan ng pag-master ng pamamaraan ng aktibong pakikinig.

№2. “Feedback".

Magtakda ng feedback (Talahanayan 1), suriin ang katumpakan ng perception ng impormasyon o alamin ang karagdagang impormasyon gamit ang mga tanong (2 opsyon para sa bawat item).

Talahanayan 1. Paunang datos para sa ehersisyo

№3. "Kailangan ng Pagkakakilanlan".

Ang guro ay kumuha ng isang papel at sumulat ng isang parirala dito. Anuman.

Halimbawa: "Ang batang babae ay pumasok sa paaralan noong asul na damit at may pulang backpack", "Nais kang kumbinsihin, magsimula hindi sa mga tanong na naghahati sa iyo, ngunit sa kung ano ang sinasang-ayunan mo ng iyong kapareha", "

Kailangang magtanong ang grupo para mahulaan ang parirala.
Ipinapakita ang bisa ng mga bukas na tanong.

№4."Serbisyo ng katalinuhan".

Nakatuon kami sa pagbabalangkas ng iba't ibang uri ng mga tanong.

Ang kakanyahan ng ehersisyo- alamin mula sa interlocutor ang ilang paunang natukoy na impormasyon (maghanda ng mga piraso ng papel na may nakasulat na mga gawain).

Halimbawa, ang isang kalahok ay tumatanggap ng gawain upang malaman mula sa iba kung anong uri ng toothpaste ang kanyang ginagamit, at siya, sa turn, ay dapat malaman kung ang kausap ay mayroon sa bahay Wall Clock, alagang hayop, pamatay ng apoy. Ang bawat kalahok ay dapat gumawa ng lahat ng pagsisikap upang malaman ang kinakailangang impormasyon at huwag pahintulutan ang kausap na malaman ang kanyang gawain.

Ang gawain ay ginagawa sa triplets at sa mga pares, at ang isa ay palaging isang tagamasid.

Ang kalidad ng sagot ay nakasalalay hindi lamang sa kung kanino natin itatanong ang tanong, kundi pati na rin sa kung paano natin ito itatanong. Sa pagtatanong ng maling tanong, halos garantisadong makakakuha ka ng maling sagot. Ang mga tamang tanong ay makabuluhang nagpapataas ng pagkakataon ng isang konsultasyon, kapaki-pakinabang na impormasyon. Subukan nating alamin kung ano ang kailangang gawin para dito.

5 Mga Pagkakamali sa Nagtatanong

1. Magtanong ng isang tanong na mayroon nang sagot

Kadalasan ang nagtatanong ay may sariling bersyon ng sagot, at gusto niyang suriin ito. Sa kasong ito, mahalaga na ang tanong ay hindi naglalaman ng mga indikasyon ng "tamang" sagot. Ang mga halimbawa ng mga ganoong tanong ay: "Kailangan ba nating tanggapin ang utos na ito?", "Sa tingin ko magtatagal ito, sa palagay mo rin ba?", "Sumasang-ayon ka ba na gagana ito?" at iba pa. Kapag ang tanong ay nakadirekta mula sa boss hanggang sa subordinate, ang posibilidad na makuha ang nais na sagot ay tataas ng maraming beses. Kung talagang gusto mong malaman ang opinyon ng kausap, at hindi lamang nagpasya na ibahagi sa kanya, huwag ipaalam sa amin na naghihintay ka lamang para sa kanyang pag-apruba.

2. Magtanong ng saradong tanong

Ang mga saradong tanong ay yaong may limitadong bilang ng mga sagot. Kadalasan dalawa o tatlo. Karamihan sikat na halimbawa- Shakespeare "na maging o hindi na." Kung hindi ka si Shakespeare, hindi mo dapat itulak ang sumasagot sa balangkas. Posibleng marami pang posibilidad na higit pa. Isang simpleng halimbawa: binibigyan ka ng iyong boss ng dagdag na trabaho. "Pumayag o tumanggi?" - magtanong ka sa isang kaibigan, sa gayon ay nawawala ang opsyon na "Sumasang-ayon, ngunit para sa pagtaas ng suweldo."

3. Magkunwaring naiintindihan ang sagot, bagama't hindi.

Hindi lahat ng sagot ay pantay na malinaw. Walang silbi ang isang hindi malinaw na sagot. Kung hindi ka sigurado na naiintindihan mo ang kausap, hindi mo dapat itago ang katotohanang ito. Kadalasan ang mga tagapamahala ay natatakot na humingi ng mga paglilinaw, dahil ito ay nagpapakita ng kanilang kawalan ng kakayahan. Samantala, ang dating CEO ng GE na si Jack Welch ay nakipagtalo sa kanyang aklat na Winning na ang mga executive ay dapat ang mga nagtatanong ng pinakamaraming tanong at ang kanilang mga tanong ay dapat ang pinakamahusay.

4. Lagyan ng pressure ang tumutugon

"Anong ginagawa mo sa project?" "Magtatrabaho ka pa ba?", "Ano ba ang ipinapakita mo sa akin?" - sa lahat ng mga kasong ito, ang nagtatanong ay makakatanggap lamang ng . Kung ang iyong layunin ay upang aminin ng empleyado ang pagkakasala, kung gayon ginagawa mo ang lahat ng tama. Kung ang layunin ay maunawaan ang problema, kung gayon ang presyon sa respondent ay masasaktan lamang. Isinulat ng consultant ng negosyo na si Michael Marquardt na kapag nagtatanggol, ang mga tao ay may posibilidad na makita ang kanilang sarili bilang bahagi ng problema sa halip na isang mapagkukunan ng mga posibleng solusyon.

wittaya2499/depositphotos.com

5. Magtanong ng serye ng mga tanong

Napakahusay ng pamamaraang ito na sadyang ginagamit kapag ayaw nilang marinig ang sagot. Magtanong lamang sa kausap ng maraming magkakasunod na tanong, mas mabuti na makagambala sa kanya. At ayun na nga. Siya, at hindi ka makakatanggap ng sagot sa alinman sa mga tanong.

Kakayahang magtanong ang mga tamang tanong inaalis ang pangangailangang malaman ang lahat ng mga sagot.

Donald Peterson, CEO ng Ford (1985–1989)

5 magandang ideya para sa mga tamang tanong

1. Maghanda

Kung mayroon kang isang pag-uusap kung saan magtatanong ka ng mga mahahalagang katanungan, makatuwiran na maghanda nang maaga: matukoy ang kakanyahan ng problema at ang layunin ng pag-uusap, mag-sketch ng isang listahan ng mga tanong.

2. Bumuo ng tanong sa isang pangungusap

Iminumungkahi ng consultant ng negosyo na si Jeff Haden ang paggamit ng diskarteng ito upang maalis ang "mga pahiwatig" sa mga tanong. Dagdag pa, ang mga maiikling tanong ay malamang na mas madaling maunawaan. Sinusubukang panatilihin sa loob ng isang pangungusap, mas mauunawaan mo mismo ang kakanyahan ng problema.

3. Bumuo ng ilang mga opsyon para sa tanong

Sa proseso ng paghahanda, ipinapayong pumili ng ilang mga opsyon para sa parehong tanong. Papayagan ka nitong tingnan ang problema mula sa iba't ibang mga anggulo. Maaari itong maging kapaki-pakinabang upang itakda ang pareho para sa iba't ibang mga agwat ng oras. Halimbawa, hindi "Ano ang maaaring gawin upang madagdagan ang mga benta?" Ngunit "Ano ang maaaring gawin upang madagdagan ang mga benta sa susunod na buwan?".

eteimaging/Depositphotos.com

4. Magsimula ng mga tanong sa salitang "bakit"

Ang ganitong mga katanungan ay naglalayong makilala ang dahilan. Napakahusay na pinapalambot ng "Bakit" ang mga direktiba na tanong. Halimbawa, sa halip na “Hindi mo pa naisumite ang proyekto. Anong nangyayari?" mas mabuting itanong "Bakit hindi ko maihatid ang proyekto sa oras?". Mayroong kahit isang espesyal na pamamaraan para sa pag-detect nakatagong dahilan - .

5. Magtanong ng mga paglilinaw

Among mahahalagang isyu may iilan na nag-aalok ng maikli, malinaw, at iisang sagot. Mas madalas, nahaharap tayo sa mga problema na maraming solusyon, at ang mga kahihinatnan ay mahirap masuri. Ilang magkakasunod mga tanong, na ang bawat isa ay bubuo at pinipino ang nauna, ay nagbibigay-daan sa iyong makakuha ng mas malalim at mas kapaki-pakinabang na mga sagot. Kung ang isang tanong ay nagiging okasyon para sa diyalogo, talakayan, talakayan, ito ay isang magandang tanong.

Para sa karamihan ng mga tao, ang pagtatanong ay kasing natural ng paglalakad o pagkain. Hindi nila iniisip kung ito ba ay mabuti o masama para sa kanila. Ngunit kung ito ay nakasalalay sa tamang sagot, makatuwirang gawin ang kalidad ng mga tanong. Gumagamit ka ba ng kahit ano mga espesyal na trick para magtanong ng magandang tanong?

Sa artikulong ito mula sa aking lumang archive, tatalakayin natin ang 5 pangunahing uri ng mga tanong. Tingnan natin kung paano sila nagkakaiba at kung paano ginagamit ang bawat isa sa 5 uri ng mga tanong. Pag-uusapan din natin kung ano ang gagawin kung ang kliyente ay umiiwas sa mga sagot ... Sa prinsipyo, maraming mga pag-uuri ng mga uri ng tanong, sa iba pang mga tala ay makikilala natin ang iba pang mga uri ng mga tanong, at hindi palaging magiging 5 sa kanila. Sa klasipikasyong ito, ang sumusunod na 5 uri ng mga tanong: bukas, sarado, retorika, kritikal, mga tanong para sa pagmuni-muni.

Sa personal, ang pag-uuri na ito ay hindi tila sa akin ang pinakamatagumpay, ngunit isang bagay na kapaki-pakinabang mula sa artikulong ito, pagkatapos ng lahat, ay maaaring makuha ...

Kaya, 5 uri ng mga tanong.

Bukas na mga tanong ay mga tanong na hindi masasagot ng oo o hindi at nangangailangan ng ilang paliwanag. Karaniwang nagsisimula sila sa mga salitang tanong: "ano", "sino", "paano", "magkano", "bakit", "ano ang iyong opinyon".

Sa ganitong uri ng mga tanong, pinapayagan mo ang iyong kausap na magmaniobra: maaari niyang piliin ang impormasyong gusto niyang sabihin sa iyo sa sarili niyang paghuhusga. Kung pakikinggan mo ang sagot sa isang bukas na tanong sa tama emosyonal na estado at mula sa tamang posisyon sa tungkulin, upang ang sumasagot ay makaramdam ng komportable - kung gayon ang isang tao ay maaaring madala sa kanyang sariling sagot at sabihin sa iyo kahit na kung ano ang hindi niya pupuntahan.

Kahit na hindi ito mangyari, kung gayon sa anumang kaso, ang isang bukas na tanong ay ililipat ang pag-uusap mula sa isang monologo patungo sa isang diyalogo.

Ang mga bukas na tanong ay kailangang-kailangan kapag kailangan mo ng karagdagang impormasyon o kapag gusto mong malaman ang tunay na motibo at posisyon ng kausap.

Ang panganib ng mga bukas na tanong ay maaari kang mawalan ng kontrol sa pag-uusap at wala kang oras upang mabawi ang kontrol sa mga negosasyon.

Mga saradong tanong Ito ay mga tanong na maaaring sagutin ng "oo" o "hindi". Mahigpit nilang pinaliit ang "maneuvering space" ng iyong kausap.

Kung magtanong ka ng mga saradong tanong nang sunud-sunod, at kahit na may isang tiyak na intonasyon, kung gayon ang interlocutor ay maaaring makakuha ng impresyon na siya ay tinanong. Ito ay maaaring humantong sa isang maigting na pag-uusap. Samakatuwid, ang lambot ng intonasyon ay mahalaga dito - isa, ang paghalili ng mga saradong tanong sa iba pa - dalawa ...

Kung gaano karaming mga saradong tanong sa isang hilera ang maaari mong itanong nang walang panganib na lumitaw na "pagtatanong" ay isang bagay ng iyong mga kasanayan sa negosasyon. :) Marami kang magagawa - kung ibibigay ang mga ito sa malinaw na lohikal na paraan at may tamang intonasyon...

Malinaw na ang mga saradong tanong ay nagpapahintulot sa iyo na panatilihin ang mga negosasyon sa iyong mga kamay, ang control center ng pag-uusap ay nagbabago sa iyong direksyon, bilang isang resulta kung saan ang interlocutor ay nawalan ng pagkakataon na ipahayag ang kanyang opinyon.

Inirerekomenda na magtanong ng mga saradong katanungan hindi kapag kailangan mong makakuha ng impormasyon, ngunit sa mga kaso lamang kung saan nais mong mapabilis ang pagkuha ng pahintulot o kumpirmasyon ng isang naunang kasunduan. O kailangan mong "pisilin" ang ilang tanong sa eksaktong mga salita.

Mga retorika na tanong nagsisilbing mas malalim sa mga isyu. Ang mga tanong na ito ay hindi direktang sinasagot, dahil ang layunin ng mga ito ay maglabas ng mga bagong tanong at ituro ang hindi nalutas na mga isyu, o upang makakuha ng suporta para sa iyong posisyon mula sa mga kalahok sa pag-uusap sa pamamagitan ng lihim na pag-apruba. Halimbawa: "Maaari ba nating isaalang-alang ang mga naturang aksyon bilang normal?", "Pareho ba tayo ng opinyon sa isyung ito?"

Mga tanong sa tip panatilihin ang pag-uusap sa isang nakapirming direksyon o maglabas ng mga bagong isyu. Ibinibigay ang mga ito sa mga kasong iyon kapag nakatanggap ka na ng sapat na impormasyon sa isang problema at gustong lumipat sa isa pa, o kapag naramdaman mo ang pagtutol ng kausap at sinusubukan mong malampasan ito.

Kung sasagutin ng kausap ang mga ganoong tanong, kadalasang ipinapakita ng mga sagot ang mga kahinaan ng kanyang posisyon. Halimbawa: "Ano sa palagay mo, kailangan ba ...", "Paano mo talaga nangyari ...", "Paano mo iniisip ..."

Mga Tanong para sa Pagsasaalang-alang pilitin ang kausap na magmuni-muni, mag-isip ng mabuti at magkomento sa sinabi. Bibigyan siya ng pagkakataong amyendahan ang nakasaad na posisyon. Bilang resulta, ang isang kanais-nais na kapaligiran ay nilikha batay sa isang karaniwang diskarte sa problema. Mga halimbawa ng ganitong mga tanong: "Sa palagay mo ba ...?", "Naiintindihan ko ba nang tama ang iyong opinyon na ...?"

Ito ang 5 uri ng mga tanong sa klasipikasyong ito... Ngayon ay pag-usapan natin ang kanilang paggamit nang mas detalyado. Marahil ito ay isang bahagyang pinasimple na diskarte, at hindi ako handa na lubos na sumang-ayon sa lahat ng mga punto - at gayon pa man ...

Bago magtanong sa mga naroroon, kailangan mong ilagay ang iyong sarili sa kanilang lugar at isipin kung ano ang maaaring interesante sa kanila, kung ano ang kanilang sasang-ayon at kung ano ang hindi nila gusto.

Sa simula ng pag-uusap, gumawa ng inisyatiba at subukang lumikha ng isang positibong kapaligiran na may mga saradong tanong. Sa kasong ito, dapat kang magtanong lamang ng mga ganoong katanungan, kung saan sigurado kang makakakuha ng mga positibong sagot. Ito ay magiging mas madali para sa iyo na makakuha ng pahintulot at makuha ang tiwala ng kausap.

Sa susunod na yugto, kapag ang mga hangganan ng mga lugar ng paglilipat ng impormasyon ay pinalawak at ang mga opinyon ay ipinagpapalit, kinakailangan na magtanong sa karamihan ng mga bukas na tanong.

Pagkatapos nito ay dumating ang yugto ng pag-verify ng natanggap na impormasyon. Nanaig dito ang mga retorikang tanong at tanong para sa deliberasyon.

Sa pagtatapos ng pag-uusap, kapag nagbabalangkas ng isang bagong direksyon para sa pagpapaalam, gumamit ng mga tanong na tipping.

Ano ang sinusubukan mong magawa sa pamamagitan ng pagtatanong sa 5 uri ng mga tanong na ito?

Iniiwasan mo o makabuluhang bawasan ang posibilidad ng isang "pag-uusap-away". Pagkatapos ng lahat, ang anumang pahayag (lalo na hindi suportado ng mga katotohanan) ay nagbubunsod sa kausap ng diwa ng kontradiksyon at kontraargumento sa isang saradong o bukas na anyo. Kung ibibigay mo ang iyong mga pahayag sa anyo ng isang tanong, sa gayon ay palambutin o neutralisahin ang pagnanais ng kausap na sumalungat sa iyo.

Kung maantala ang kliyente sa pagtugon, maaari kang gumamit ng dalawang taktikal na galaw, depende sa mga pangyayari.

1. Manahimik hanggang sa makakuha ka ng sagot o hanggang sa sabihin ng kliyente na ayaw niyang sagutin ang tanong na ito. SA kasong ito Ang katahimikan ay nagiging ginto, dahil kapag ang lahat ay tahimik, ang isang tao ay napipilitang sagutin ang isang mahirap na tanong para sa kanya, o direktang tumanggi na sagutin.

2. Itanong muli ang iyong tanong, naghihintay ng isang paborableng sandali. Kung sulit ang tanong, maaari itong ulitin.

Kung mabilis ang takbo ng negosasyon at ang impormasyong itinatanong mo ay kritikal sa iyong desisyon, gamitin ang unang pamamaraan. Kung hindi mo kailangan agad ang impormasyon, gamitin ang pangalawang paraan - ulitin ang iyong tanong sa unang pagkakataon. Ang pangalawang paraan ay nag-aalok ng higit na kakayahang umangkop at binabawasan ang posibilidad ng paghaharap. Gayunpaman, kung kailangan mo lang malaman ang ilang data, huwag matakot na igiit: "Maghintay, kailangan ko pa ring malaman ..."

Kapag ang kliyente ay nagpatuloy at ayaw sagutin ang tanong, kung minsan ay angkop na i-defuse ang sitwasyon sa isang magaan na biro. Maaari mong sabihin nang may ngiti: "At ikaw ay isang matigas na baliw!" O: "Eh, mag-iingat ako, magiging Rockefeller ako." Gaano man kaseryoso ang paksa ng talakayan, ang kaunting katatawanan ay hindi kailanman masakit. Lalo na kung hindi ka natatakot na pagtawanan ang iyong sarili.

Kung ang iyong kliyente ay tumugon ng isang biro ngunit umiiwas pa rin, kailangan mong bumalik sa seryosong tono at patuloy na itulak, at sa huli ay makakakuha ka ng tugon o siguraduhing hindi ka magniningning dito. Ang isang negatibong resulta ay isa ring resulta, kung saan kasunod nito na kailangan mong maghanap ng iba pang mga mapagkukunan ng impormasyon.

Kung ang isang tao ay nangako sa iyo na babalik sa ibang pagkakataon upang talakayin ang isyu ng interes sa iyo, sa karamihan ng mga kaso ay wala kang magagawa kundi maghintay (nang hindi malinaw na nagpapakita ng iyong mga pagdududa tungkol sa kanyang pagiging disente). Ang isyu ay maaaring may pantay na kahalagahan sa magkabilang panig. Ngunit kung ang isang partido ay interesado sa hindi pagbibigay ng anumang impormasyon, kung gayon ang isa pa (sa kasong ito, ikaw) ay maaaring hindi gaanong interesado sa pagtanggap ng isang sagot. Dapat mong direktang itanong ang tanong na: "Kailan ako makakaasa ng sagot mula sa iyo?" At siguraduhing isulat ang ipinangakong petsa at ang eksaktong mga salita ng taong ito.

Anong iba pang mga opsyon ang maaari mong idagdag sa listahang ito ng 5 uri ng mga tanong?

Ano ang gagawin mo kung hindi sinasagot ng kausap ang iyong mga tanong?