Ang Prinsipyo ng Pagtatatag ng Mga Relasyon sa Negosyo sa mga Bata Ano ang ibig sabihin nito? Bumaling tayo sa S. T. Shatsky (kung kanino ko hiniram ang konseptong ito); upang ipaliwanag ang kakanyahan ng mga relasyon sa negosyo sa aralin "... Ang katotohanan ay ang mga isyu sa pedagogical ay ibang-iba sa ordinaryong tao.

Ang impluwensya ng mga pagkakaiba sa kultura sa mga usapang negosyo

Mareeva Anastasia Igorevna

3rd year student ng Department of Ship Mechanics

MGAVT-sangay ng Federal State Budgetary Educational Institution of Higher Education " Pambansang Unibersidad maritime at armada ng ilog ipinangalan kay Admiral S.O. Makarov"

Russian Federation, Moscow e-mail: nasmareeva@rambler. en

3rd year student, faculty ng ship engineering

MSAWT-sangay ng "The Admiral Makarov State University of Maritime and Inland Shipping"

e-mail: nasmareeva@rambler. en

Anotasyon.

Ang artikulo ay nagpapakita ng problema ng impluwensya ng mga katangian ng iba't ibang kultura sa pagsasagawa ng mga negosasyon, ang pinakasikat na mga uri ng pag-uuri ng mga kultura ayon sa iba't ibang mga katangian at mga parameter ay isinasaalang-alang. Ang mga konsepto ng "stereotype" at "prejudice" ay nasuri mula sa punto ng view ng intercultural na komunikasyon, ang kanilang impluwensya sa negosasyon. Ang kahalagahan ng salungatan sa intercultural na komunikasyon, pati na rin ang kakayahang magdala ng mga kalahok sa isang kasunduan, ay tinutukoy. Ang ilang mga kondisyon para sa epektibong negosasyon ay nakabalangkas. Ang proseso ng akulturasyon ay itinuturing na proseso ng pag-master ng ibang kultura. Ang isang maliit na paghahambing na paglalarawan ng dalawang kultura (Russian at German) ay isinagawa sa isang bilang ng mga batayan, para sa isang visual na representasyon ng mga pagkakaiba sa kultura at mga tampok. Ang paglalahat ng mga konklusyon sa isinagawang gawain ay makikita.

Ang pananaw sa problema ng impluwensya ng mga katangian ng iba't ibang kultura sa mga pag-uusap ay ipinakita, ang pinakakaraniwang mga uri ng pag-uuri ng mga kultura sa iba't ibang mga batayan at mga parameter ay isinasaalang-alang dito. Pinag-aaralan ang mga tuntunin ng stereotype at prejudice. Ang halaga ng salungatan sa intercultural na komunikasyon ay minarkahan din sa gawaing ito. Ang proseso ng akulturasyon ay itinuturing bilang isang proseso ng pag-master ng ibang kultura. Ang mga comparative na katangian ng dalawang kultura (Russian at German) ay ginawa sa isang bilang ng mga batayan, upang mailarawan ang mga pagkakaiba sa kultura at mga kakaiba. Ang mga pangkalahatang konklusyon ay makikita sa gawaing ginawa.

Mga keyword Mga keyword: komunikasyon sa pagitan ng kultura, mga katangian ng kultura, pag-uuri ng mga kultura, stereotype, pagkiling, salungatan sa pagitan ng kultura, akulturasyon.

Mga pangunahing salita: komunikasyon sa pagitan ng kultura, mga katangian ng kultura, pag-uuri ng mga kultura, stereotype, pagkiling, salungatan sa pagitan ng kultura, akulturasyon.

Sa kasalukuyan, sa kasalukuyang mga kondisyon ng globalisasyon ng daigdig, kasama ang pag-unlad ng mga korporasyong transnasyonal, ang paglikha ng mga unyon ng integrasyon at ang pagpapabuti ng mga internasyonal na relasyon sa pangkalahatan, ang mga isyu ng internasyonal na negosasyon ay nagiging pinaka-nauugnay.

Sa panahon ng negosasyon sa negosyo, kailangan mong harapin ang mga tao iba't ibang kultura, ibig sabihin. magsagawa ng intercultural na komunikasyon. Ang komunikasyon sa pagitan ng kultura ay isang sangay ng teorya ng komunikasyon na nag-aaral sa pakikipag-ugnayan ng komunikasyon ng iba't ibang kultura, na isinasaalang-alang mula sa isang teoretikal at praktikal na pananaw.

Ito ay kilala na ang bawat bansa ay may isang bilang ng kanilang sariling mga kaugalian at tradisyon, ang ilan ay pinarangalan at sinusunod ng mga kinatawan ng iba't ibang kultura, kahit na sa mga pulong ng negosyo.

Mayroong iba't ibang mga opinyon tungkol sa kung ang mga katangian ng kultura ay nakakaapekto sa kurso ng mga negosasyon. Ang ilan ay naniniwala na kung nais ng mga tao na sumang-ayon, kung gayon walang "mga pagkakaiba" ang maaaring makagambala sa kanila, ngunit kung ayaw nila, kung gayon ang kaalaman sa kultura ay hindi makakatulong dito.

Gayunpaman, mayroong iba pang mga opinyon ayon sa kung saan ang komunikasyon sa pagitan ng mga kinatawan ng iba't ibang kultura ay maaaring magdulot ng ilang mga paghihirap na nauugnay sa pagkakaiba sa mga inaasahan at pag-decode ng mga natanggap na mensahe, mga patakaran para sa pagsusumite at pagtanggap ng impormasyon, pagbibigay-kahulugan sa mga pandiwang at di-berbal na mga palatandaan. Kasabay nito, dapat tandaan na, bilang karagdagan sa mga pagkakaiba sa kultura, ang pag-uugali ng mga negosasyon ay naiimpluwensyahan din ng mga personal na katangian ng isang tao (pagpapahintulot, espiritu ng entrepreneurial, Personal na karanasan).

Kaya, "ang komunikasyon sa pagitan ng kultura ay dapat isaalang-alang bilang isang hanay ng iba't ibang anyo ng mga relasyon at komunikasyon sa pagitan ng mga indibidwal at grupo na kabilang sa iba't ibang kultura."

Sa teorya ng intercultural na komunikasyon, naging karaniwan na ang pag-uuri ng mga kultura sa mga grupo ayon sa iba't ibang parameter. Kabilang sa karamihan kilalang species mga pangkat o tipolohiya, kaugalian na makilala ang sumusunod na tatlo:

1. Ang pag-uuri ng mga kultura ng korporasyon ni Gert Hofstede, na siyang pinakakaraniwan at may kasamang dibisyon sa anim na mga parameter:

Distansya mula sa kapangyarihan;

Indibidwalismo - kolektibismo;

Isang set ng mental, behavioral at body sign na katangian ng mga lalaki/babae;

Pagtanggap - hindi pagtanggap ng kawalan ng katiyakan;

Pragmatismo;

Pagpigil.

Ayon sa pag-uuri na ito, ang isang tiyak na kultura ay tumatanggap ng mga puntos mula 0 hanggang 100.

2. Ang klasipikasyon ni Edward Hall ay ang mga kultura ay nahahati ayon sa katangian ng kanilang paggamit ng espasyo at oras.

Ayon sa paggamit ng espasyo, mayroong: mataas na konteksto (ang personal na buhay ay hindi hiwalay sa propesyonal - France, mga bansa sa Gitnang Silangan, Russia, atbp.) at mababang konteksto (isinasaalang-alang ang bawat sektor ng buhay nang hiwalay - ang USA , Canada, Germany, atbp.) kultura.

May kaugnayan sa oras, nakikilala nila ang pagitan ng: monochrome (malinaw na iskedyul, pagkakasunud-sunod ng mga aksyon - Germany, England, USA, Scandinavian na mga bansa) at polychrome (abala sa maraming bagay nang sabay-sabay, walang malinaw na iskedyul - Latin American at Arab na mga bansa , Russia) mga bansa.

3. Ang pag-uuri ni Richard Lewis ay sumasalamin sa mga aktibidad ng mga tao sa isang yugto ng panahon at hinahati ang mga kultura sa:

Monoactive (isang yugto ng oras para sa isang gawain, maagap at masigasig - ang British, Germans, Americans);

Polyactive (emosyonal, nababaluktot, nakatuon sa interpersonal na komunikasyon - mga Italyano, Espanyol, Brazilian);

Reaktibo (pasyente, magalang, hindi nakikipaglaban, mahalaga ang reputasyon - Japanese, Chinese, Koreans).

Karaniwan din na hatiin ang mga kultura ayon sa kanilang kaugnayan sa propesyonal na komunikasyon, halimbawa, na may kaugnayan sa pagpili ng mga negosyador, sa pag-iingat ng mga minuto, sa pandiwang at di-berbal na mga palatandaan, sa kahulugan ng oras, sa panganib, atbp.

Kaya, ito ay nagkakahalaga ng pagsasabi na maraming mga kadahilanan kung saan ang mga kultura ay naiiba sa bawat isa, na maaaring seryosong palalain ang kalubhaan ng mga negosasyon sa negosyo. Pagkatapos ng lahat, ito ay kilala na ang isang tao ay may posibilidad na suriin ang pag-uugali ng iba mula sa posisyon ng kanyang sariling kultura, na kadalasang humahantong sa hindi pagkakaunawaan.

Dapat pansinin na sa panahon ng intercultural na komunikasyon, ang interlocutor ay madalas na tinatasa sa pamamagitan ng mga stereotype. Ang kanilang paglitaw ay dahil sa layunin ng mga kondisyon ng buhay ng mga tao, ang mga kondisyong ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng pag-uulit ng parehong uri ng mga sitwasyon sa buhay. Inaayos ng isip ng tao ang mga paulit-ulit na pangyayari at mga bagay sa anyo ng mga imahe at ideya kung saan ang mga tao ay maaaring makipag-usap, makipagpalitan ng impormasyon at maunawaan ang mga halaga ng bawat isa. Kaya, ang mga stereotype ay salamin ng mga pangkalahatang probisyon sa araw-araw na pagsasanay at isama ang panlipunang karanasan ng mga tao.

Sa intercultural na komunikasyon, ang isang tao ay hindi mapaghihiwalay mula sa kanyang mga aksyon, at salamat sa mga stereotype, posible na bigyang-kahulugan ang mga sanhi at bunga ng kanyang mga salita at desisyon. Gayunpaman, ang pagtatasa ng mga kinatawan ng ibang mga kultura at ang mga katangiang iniuugnay sa kanila ay maaaring hindi palaging tama at sapat, batay sa aming pag-unawa at pagsusuri sa kanilang pag-uugali. Kaya ang mga stereotype ay maaaring makatulong upang maunawaan ang kausap at makapinsala sa mga negosasyon.

Kasama ng konsepto ng "stereotype" sa intercultural na komunikasyon, mayroong terminong "prejudice", na, hindi katulad ng kolektibong imahe - ang stereotype, ay nagdadala lamang ng mga negatibong ideya tungkol sa ibang kultura. Ang pagtatangi sa halip ay humahadlang sa pagsasagawa ng intercultural na komunikasyon.

Ang mga stereotype at prejudices ay bahagi ng bawat kultura at nananatili itong mga larawan ng pang-araw-araw na buhay. Gayunpaman, lahat tayo ay nabubuhay sa ilalim ng impluwensya ng iba't ibang tao at media, kaya ang mga pagtatangi at stereotype ay maaaring mabago, maging mas makatwiran at mauunawaan, ngunit ito ay magtatagal ng mahabang panahon.

Dahil sa intercultural na komunikasyon, tulad ng nalaman na, mayroong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kinatawan ng iba't ibang kultura, na kung saan ay may sariling mga pamantayan sa kultura at mga katangian na ginagamit ng carrier nang hindi sinasadya, maaari itong maging sanhi ng intercultural conflict. Ang salungatan ay "tulad ng pakikipag-ugnayan na may anyo ng paghaharap, sagupaan, paghaharap ng mga indibidwal o pwersang panlipunan, interes, pananaw, posisyon ng hindi bababa sa dalawang panig."

Ang hanay ng mga sanhi ng mga salungatan ay medyo malawak, mula sa mga simpleng hindi pagkakaunawaan hanggang sa higit pa malalim na dahilan na maaaring hindi man lang alam ng mga kalahok mismo. Gayunpaman ang salungatan ay hindi lamang negatibong panig, ngunit kadalasan ay nagkakasundo ang mga kalahok sa pamamagitan ng salungatan. Ayon sa agham na nag-aaral ng mga salungatan - conflictology, pinaniniwalaan na upang magamit ang salungatan para sa mga makatwirang layunin, i.e. upang makahanap ng isang paraan upang malutas ang sitwasyon, ito ay kinakailangan upang matukoy ang unang dahilan ng hindi pagkakaunawaan at makahanap ng isang paraan upang malutas ito.

Kaya, upang maging mabisa ang intercultural na komunikasyon, kinakailangang isaalang-alang ang mga katangian ng kultura kung saan ang mga kinatawan ay pinag-uusapan. Ang ganitong komunikasyon ay itinuturing na epektibo, kung saan ang impormasyon mula sa nagpadala sa tatanggap ay dinadala nang sapat, i.e. hindi lamang positibong impormasyon ang ipinadala, ngunit negatibo rin, sa kasong ito ang layunin ng nagpadala ng mensahe ay nakamit. Gayundin, ang tagumpay ng intercultural na komunikasyon ay tinutukoy ng katotohanan na ang mga kalahok ay nasiyahan sa kinalabasan ng mga negosasyon.

Kabilang sa mga kondisyon para sa pagiging epektibo ng intercultural na komunikasyon ay:

Komunikatibong intensyon, i.e. pagnanais na magpadala at tumanggap ng mensahe;

Kahandaang maunawaan ang mga pagkakaiba sa kultura;

Ang pagnanais na gumawa ng magkasanib na mga desisyon sa mga kinatawan ng iba pang mga kultura;

Pagkadaling madaig ang mga negatibong stereotype at prejudices;

Pagsunod sa mga pamantayang etikal;

Pagmamay-ari at karampatang paggamit paraan ng komunikasyon.

Bilang karagdagan sa mga kundisyong ito, ang tamang pang-unawa sa hitsura at pag-uugali ng isang tao, ang mga personal na kadahilanan ng kapareha (kasarian, edad, katayuan sa pag-aasawa) at ang mga sikolohikal na katangian ng kanyang karakter (contact, adaptability, communicative compatibility) ay wala. maliit na kahalagahan.

Kasabay nito, mahalagang sabihin na sa panahon ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kalahok mula sa iba't ibang bansa, ang kanilang pagkakakilanlan at kahalagahan ay natutukoy, kahanay sa magkaparehong pagpupuno ng kanilang mga kultura, i.e. ang mga kultura ay umaangkop sa isa't isa sa pamamagitan ng paghiram ng mga indibidwal na elemento. Ang resulta itong proseso Ang pag-aangkop ng isang kultura sa isa pa ay nagaganap sa iba't ibang antas. Ang prosesong ito ay tinatawag na akulturasyon.

Ang akulturasyon ay batay sa proseso ng komunikasyon, na may tatlong magkakaugnay na aspeto: cognitive, affective at behavioral, na ipinaliwanag sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mga proseso ng pang-unawa at pagproseso ng impormasyon sa panahon ng komunikasyon, pati na rin ang pagganap ng mga aksyon na naglalayong sa mga tao at mga bagay. . Bilang resulta, mayroong proseso ng pag-aangkop ng isang tao sa umiiral na mga kondisyon (sa kasong ito sa ibang kultura). Kaya, ang adaptasyon ay isang epektibong tagapagpahiwatig ng akulturasyon at isinasaalang-alang mula sa dalawang posisyon: sikolohikal (pagkamit ng sikolohikal na kasiyahan sa loob ng balangkas ng isang bagong kultura) at sociocultural (ang kakayahang madaling mag-navigate sa isang bagong kultura).

1. Verbal na komunikasyon:

- "representasyon at simula ng isang pag-uusap": dalawang variant ng pagtatanghal ang katangian ng kulturang Ruso at Aleman: sa personal

sa isang pulong o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan; ang pag-uusap, bilang panuntunan, ay nagsisimula sa tanong na "kumusta ka?", habang ang mga Aleman ay may maikli at optimistikong sagot, ang mga Ruso ay maaaring magkaroon ng parehong positibo at negatibong mga sagot at mas detalyado;

- "mga imbitasyon at papuri": sa kulturang Ruso at Aleman ay kaugalian na sumang-ayon o hindi sumasang-ayon nang hayagan sa mga opisyal na imbitasyon; sa kultura ng Aleman ay hindi kaugalian na purihin ang mga kababaihan sa isang opisyal na pagbisita, habang sa mga Ruso ito ay isang pangkaraniwan at katanggap-tanggap na kababalaghan;

- "paumanhin": ang mga Aleman ay humihingi ng kapatawaran kahit na posible na gawin nang wala ito (halimbawa, kung hindi mo sinasadyang nahawakan ang ibang tao sa transportasyon), ang mga Ruso ay wala nito;

2. Di-berbal na komunikasyon:

- "personal na distansya": ang personal na distansya sa kultura ng Aleman ay katumbas ng distansya ng isang nakaunat na braso, at ang pagpasok sa zone na ito ay isang tanda ng labis na kawalang-galang, sa kulturang Ruso ito ay ginagamot nang mas madali;

- "ngiti": ang isang taong Ruso ay bihirang ngumiti, dahil para sa kanya, ito ay isang positibong reaksyon sa mga kaganapan sa buhay, at sa mga Aleman, ang isang ngiti ay ginagamit din bilang isang kilos ng pagiging magalang;

"pagkakamay": sa kulturang Ruso, ang pakikipagkamay ay kadalasang tumutukoy sa mga lalaki, bihira sa mga babae, na kung saan ay mapangahas. mga babaeng Aleman kapag ang isang kasosyo mula sa Russia ay bumati lamang sa mga kasosyong lalaki sa ganitong paraan; sa parehong oras, ang isang pagkakamay para sa mga Ruso ay isang ipinag-uutos na katangian, habang para sa mga Aleman ay hindi ito maaaring gamitin;

3. Organisasyon ng daloy ng trabaho: tipikal para sa kultura ng Russia na pagsamahin ang mga relasyon sa personal at trabaho, ang mga mapagkaibigang relasyon ay napakahalaga dito, na ganap na hindi karaniwan sa kultura ng Aleman, kung saan mayroong malinaw na paghihiwalay ng mga lugar na ito ng buhay.

Kaya, sa paggawa ng isang maliit na paghahambing ng mga kulturang Ruso at Aleman, natagpuan ang mga pagkakaiba na kadalasang hindi nauunawaan ng mga tao mula sa punto ng view ng kanilang mga kultura, ngunit sa antas ng negosyo ang mga tampok na ito ay kailangang malaman at isaalang-alang.

Summing up, maaari nating tapusin na ang bawat kultura ay may sariling mga pamantayan at katangian, na kasalukuyang may maraming mga pag-uuri. Ang ilang mga pagkakaiba ay maaaring humantong sa mga salungatan, ngunit ang salungatan ay maaaring makatulong na maabot ang isang kasunduan. Ang mabisang pakikipagtulungan ay nangangailangan ng pagnanais at pagnanais na maunawaan hindi lamang ang alok ng isang kapareha, kundi maging handa na maunawaan ang mga katangian ng kanyang kultura. Dapat ding tandaan na may karampatang komunikasyon sa pagitan ng kultura, nangyayari ang proseso ng akulturasyon.

Bibliograpiya:

1. Gruzikova M.O. Mga Batayan ng teorya ng intercultural na komunikasyon: [proc. allowance] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Lumaki ang Ministri ng Edukasyon at Agham. Federation, Ural. feder. un-t. - Ekaterinburg: publishing house Ural. un-ta, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Mga Batayan ng intercultural na komunikasyon: Textbook para sa mga unibersidad / Ed. A.P. Sadokhin. - M.: UNITI-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 p.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Conflictology: Textbook. M.: Infora-M, 2004 - 33 p.

4. Frick T.B. Mga Batayan ng teorya ng intercultural na komunikasyon: pagtuturo/ T.B. Frick. Tomsk Polytechnic University. - Tomsk: Publishing House, 2013. - 96 p.

Pahina 1

Kasama sa paghahanda para sa mga negosasyon ang mga sumusunod na yugto: pagguhit ng mga patakaran ng negosasyon, paghahanda sa pagpapatakbo ng mga negosasyon, pagpili at sistematisasyon ng mga materyales, pagsusuri ng nakolektang materyal, paghahanda ng isang plano sa pagtatrabaho para sa mga negosasyon, pag-edit, pagproseso ng kurso ng mga negosasyon. Kasama sa proseso ng negosasyon ang simula ng mga negosasyon, ang paglipat ng impormasyon, argumentasyon, pagtanggi sa mga argumento ng kasosyo at paggawa ng desisyon.

Sa sikolohiya

Ang salungatan ay tinukoy bilang isang banggaan ng magkasalungat na direksyon, hindi magkatugma na mga tendensya sa isip ng isang indibidwal, sa interpersonal na pakikipag-ugnayan o interpersonal na relasyon ng mga indibidwal o grupo ng mga tao, na nauugnay sa mga negatibong emosyonal na karanasan.

Ang mga sitwasyon ng salungatan ay nagmumula sa ang mga sumusunod na dahilan: kakulangan ng mga mapagkukunan, pagkakaiba sa mga layunin at ideya tungkol sa mga ito, pagkakaiba sa mga halaga at pag-uugali, paggawa ng imoral na gawain.

SA sikolohiyang panlipunan mayroong isang multivariate na tipolohiya ng salungatan, depende sa pamantayan na kinuha bilang batayan. Kaya, halimbawa, ang salungatan ay maaaring maging intrapersonal (sa pagitan ng mga kamag-anak na simpatiya at isang pakiramdam ng tungkulin ng pinuno); interpersonal (sa pagitan ng ulo at kanyang kinatawan tungkol sa posisyon, mga bonus sa pagitan ng mga empleyado); sa pagitan ng indibidwal at ng organisasyong kinabibilangan niya; sa pagitan ng mga organisasyon o grupo ng pareho o magkaibang katayuan.

Posible ring pag-uri-uriin ang mga salungatan nang pahalang (sa pagitan ng mga ordinaryong empleyado na hindi nasasakop sa isa't isa), patayo (sa pagitan ng mga taong nasa ilalim ng bawat isa) at halo-halong, kung saan pareho ang kinakatawan.

Sa kabila ng kanilang pagiging tiyak at pagkakaiba-iba, ang mga salungatan sa pangkalahatan ay may mga karaniwang yugto ng daloy:

Potensyal na pagbuo ng magkasalungat na interes, halaga, pamantayan;

ang paglipat ng isang potensyal na salungatan sa isang tunay na isa o ang yugto ng kamalayan ng mga kalahok sa salungatan ng kanilang tama o maling naiintindihan na mga interes;

· mga aksyong salungatan;

Pag-alis o paglutas ng salungatan.

Ang bawat salungatan ay mayroon ding higit o hindi gaanong malinaw na tinukoy na istraktura. Sa bawat tunggalian ay may object sitwasyon ng tunggalian nauugnay alinman sa mga paghihirap sa organisasyon at teknolohikal, mga kakaibang sahod, o sa mga detalye ng negosyo at personal na relasyon ng mga magkasalungat na partido. Ang susunod na elemento ng salungatan ay ang mga layunin, ang mga subjective na motibo ng mga kalahok nito, dahil sa kanilang mga pananaw at paniniwala, materyal at espirituwal na mga interes. Dagdag pa, ipinapalagay ng salungatan ang pagkakaroon ng mga kalaban, mga partikular na tao na mga kalahok nito. At, sa wakas, sa anumang salungatan mahalaga na makilala ang agarang sanhi ng banggaan mula sa mga tunay na sanhi nito, na kadalasang nakatago.

Ang nakabubuo na paglutas ng salungatan ay nakasalalay sa mga sumusunod na salik:

Sapat na pang-unawa sa salungatan, iyon ay, isang medyo tumpak na pagtatasa ng mga aksyon, mga intensyon ng parehong kaaway at ng sarili, hindi binaluktot ng mga personal na predilections;

pagiging bukas at pagiging epektibo ng komunikasyon, kahandaan para sa isang komprehensibong talakayan ng mga problema, kapag ang mga kalahok ay tapat na nagpapahayag ng kanilang pag-unawa sa kung ano ang nangyayari at ang paraan sa labas ng sitwasyon ng salungatan;

Paglikha ng isang kapaligiran ng tiwala sa isa't isa at pagtutulungan.

Itinuturo ng mga mananaliksik ang limang pangunahing mga estilo ng pag-uugali sa kontrahan:

Mga yugto ng pag-unlad ng pagkabalisa
Mayroong 6 na yugto (mga antas) ng pag-unlad ng pagkabalisa habang tumataas ang intensity nito. Sa unang yugto, ang hindi bababa sa intensity ng pagkabalisa ay ipinahayag ng isang pakiramdam ng panloob na pag-igting, na ipinahayag sa mga karanasan ng pag-igting, pagkaalerto, at kakulangan sa ginhawa. Hindi pa ito nagdadala ng isang tanda ng pagbabanta, ngunit nagsisilbi lamang bilang isang senyas ng paglapit ng mas malinaw ...

Pag-uuri ng memorya bilang isang proseso ng pag-iisip
"Ang mga anyo ng pagpapakita ng memorya ay lubhang magkakaibang. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang memorya ay kasangkot sa pagpapatupad ng lahat ng uri ng mga aktibidad ng tao. Mayroong iba't ibang klasipikasyon ng mga uri ng memorya ng tao: 1. Pag-uuri ayon sa antas ng volitional regulation ng memorya; 2. Pag-uuri ayon sa mental na aktibidad, na nananaig sa aktibidad (sa pamamagitan ng ...

Comparative analysis ng mga propesyonal na uri ng personalidad sa dalawang grupo
Upang magsimula, binibilang namin ang bilang ng mga positibo, negatibo at zero na pagbabago sa bawat sukat. Ito ay kinakailangan upang matukoy ang "karaniwang" mga palatandaan ng mga pagbabago sa mga pagtatantya. Ang mga halaga ng mga palatandaan ng sukat ay ipinapakita sa Talahanayan 10 - 15. Ang data na nakuha sa panahon ng paghahambing na pagsusuri ay ibinibigay sa Talahanayan 8. Ipinapakita ng talahanayan na ang pinakakaraniwang ay ...

Isa sa pinakamahalagang aspeto kultura ng korporasyon ay tamang komunikasyon sa negosyo. Ang komunikasyon sa negosyo ay isang sining na nagbibigay-daan sa iyong makipag-ugnayan sa mga kasosyo sa negosyo, pagtagumpayan ang mga personal na pagkiling, pagtanggi sa isa o ibang katapat, at makamit ang ninanais na resulta ng komersyal. Ang komunikasyon sa negosyo ay tumutukoy sa anumang komunikasyon na nag-aambag sa isang solusyon komersyal na mga gawain. Sa mga prinsipyo komunikasyon sa negosyo iugnay:

pagkilala sa pagkakapantay-pantay at pagiging natatangi ng bawat isa sa mga kasosyo,

· isang priori na pagkilala sa pagkakaroon ng isa o isa pang "butil ng katotohanan" sa bawat punto ng pananaw;

Mutual na pagpapayaman ng mga kalahok sa komunikasyon.

Ang kultura ng komunikasyon sa negosyo ay nag-aambag sa pagtatatag at pag-unlad ng mga relasyon ng kooperasyon at pakikipagsosyo sa pagitan ng mga kasamahan, tagapamahala at subordinates, mga kasosyo at mga kakumpitensya, higit sa lahat ay tinutukoy ang kanilang (relasyon) pagiging epektibo: kung ang mga relasyon na ito ay matagumpay na maipapatupad sa mga interes ng mga kasosyo o kung sila ay magiging kaunting nilalaman, hindi epektibo, o kahit na ganap na titigil kung ang mga kasosyo ay hindi makahanap ng pag-unawa sa isa't isa. Ang isang partikular na tampok ng komunikasyon sa negosyo ay ang regulasyon nito, i.e. pagsunod sa itinatag na mga tuntunin at paghihigpit.
Ang mga patakarang ito ay tinutukoy ng uri ng komunikasyon sa negosyo, ang anyo, ang antas ng opisyalidad, ang mga tiyak na layunin at layunin na kinakaharap ng mga nakikipag-usap, pati na rin ang mga tradisyong pambansa-kultura at mga pamantayan ng pag-uugali sa lipunan.
Ang mga ito ay naayos, iginuhit sa anyo ng isang protocol (negosyo, diplomatiko), umiiral sa anyo ng pangkalahatang tinatanggap na mga pamantayan ng panlipunang pag-uugali, sa anyo ng mga kinakailangan sa etiketa, at mga limitasyon ng oras para sa komunikasyon.
Depende sa iba't ibang palatandaan Ang komunikasyon sa negosyo ay nahahati sa:

pasalita - nakasulat (sa mga tuntunin ng anyo ng pananalita);

Dialogic - monologue (sa mga tuntunin ng one-way / two-way na pagsasalita sa pagitan ng nagsasalita at ng nakikinig);

interpersonal - pampubliko (sa mga tuntunin ng bilang ng mga kalahok);

direkta - hindi direkta (mula sa punto ng view ng kawalan / pagkakaroon ng isang mediating apparatus);

contact - malayo (mula sa punto ng view ng posisyon ng mga communicants sa espasyo).

Ang kulturang pangkomunikasyon ay batay sa pangkalahatang tinatanggap na mga kinakailangan sa moral para sa komunikasyon, na hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa pagkilala sa pagiging natatangi, ang mga halaga ng bawat tao: pagkamagalang, kawastuhan, taktika, kahinhinan, kawastuhan, kagandahang-loob.

Lalaking kasama mataas na lebel Ang kultura ng komunikasyon ay may:

· pakikiramay- ang kakayahang makita ang mundo sa pamamagitan ng mga mata ng iba, upang maunawaan ito tulad ng ginagawa nila;

· kabutihang loob;pagiging tunay- ang kakayahang maging iyong sarili sa mga pakikipag-ugnayan sa ibang tao; pagiging konkreto; inisyatiba; immediacy pagiging bukas receptivity pagkamausisa.

Ang hindi gaanong mahalagang bahagi ng kulturang pangkomunikasyon ay ang kaalaman, kasanayan at kakayahan na nauugnay sa aktibidad sa pagsasalita, ibig sabihin. isang kultura ng pananalita. Sa aktibidad ng pagsasalita, tatlong aspeto ang maaaring makilala: makabuluhan, nagpapahayag at motivating.

Ang mga tagapagpahiwatig ng kultura ng pagsasalita sa komunikasyon sa negosyo ay: bokabularyo; pagbigkas; gramatika; istilo.

Ang komunikasyon sa korporasyon ay isang proseso ng pagkakaugnay at pakikipag-ugnayan, kung saan mayroong pagpapalitan ng mga aktibidad, impormasyon at karanasan. Ang layunin ng komunikasyon sa korporasyon ay ang pagtatakda ng mga tiyak na layunin at mga tiyak na gawain. Ito ay naiiba sa komunikasyon sa pinakamalawak na kahulugan ng salita.

Sa komunikasyon ng korporasyon ng negosyo, imposibleng tapusin ang isang relasyon sa isang kasosyo (kahit na walang pagkawala para sa parehong partido). Ang isang makabuluhang bahagi ng komunikasyon sa negosyo ay inookupahan ng opisyal na komunikasyon, i.e. pakikipag-ugnayan ng tao sa oras ng pagtatrabaho sa loob ng mga pader ng organisasyon.

Tatlong pangunahing istilo ng komunikasyon sa korporasyon:

estilo ng ritwal, ayon sa kung saan ang pangunahing gawain ng mga kasosyo ay upang mapanatili ang pakikipag-ugnay sa lipunan, na nagpapatibay sa ideya ng sarili bilang isang miyembro ng lipunan. Sa ritwal na komunikasyon, ang isang kasosyo ay isang kinakailangang katangian lamang, ang kanyang mga indibidwal na katangian ay hindi gaanong mahalaga, sa kaibahan sa pagsunod sa isang papel - panlipunan, propesyonal, personal;

Manipulative style, kung saan ang kasosyo ay itinuturing bilang isang paraan upang makamit ang mga panlabas na layunin na may kaugnayan sa kanya. Malaking halaga ang mga propesyonal na gawain ay nagsasangkot ng tiyak na manipulatibong komunikasyon. Sa katunayan, ang anumang pagsasanay, panghihikayat, pamamahala ay palaging kasama ang manipulative na komunikasyon;

Ang istilong humanistic, na naglalayong magkasanib na pagbabago sa mga ideya ng magkapareha, ay nagsasangkot ng kasiyahan ng naturang pangangailangan ng tao bilang isang pangangailangan para sa pag-unawa, pakikiramay, empatiya.

Ang mga anyo ng corporate communication ay kinabibilangan ng pag-uusap sa negosyo; pulong ng negosyo; pagtatalo, talakayan, kontrobersya; pulong ng negosyo; pampublikong pagsasalita; mga pag-uusap sa telepono; sulat sa negosyo.

Ang mga pangunahing pag-andar ng komunikasyon sa korporasyon:

organisasyon ng magkasanib na aktibidad;

pagbuo at pag-unlad ng mga interpersonal na relasyon;

kaalaman ng mga tao tungkol sa isa't isa.

Pagpupulong sa negosyo talagang nangyayari araw-araw sa negosyo, sa pamilya, at maging sa korte, ngunit hindi madaling pamahalaan ang mga ito nang maayos.

May tatlong paraan ng negosasyon: malambot, matigas at may prinsipyo.

malambot na pamamaraan. Gusto ng isang taong may banayad na pag-uugali na iwasan ang personal na salungatan at handang gumawa ng mga konsesyon upang maabot ang isang kasunduan. Gusto niya ng isang mapayapa na denouement, ngunit ang usapin ay madalas na nagtatapos sa katotohanan na siya ay nananatiling nasaktan at nakakaramdam ng hinamak.

mahirap na paraan. Ang isang matigas na negosyador ay nakikita ang anumang sitwasyon bilang isang paligsahan ng mga kalooban kung saan ang partido matinding posisyon at matigas ang ulo na nakatayo sa kanyang lupa ay makakakuha ng higit pa. Gusto niyang manalo, ngunit madalas na nauuwi sa isang mahirap na sitwasyon na umuubos sa kanyang sarili at sa kanyang mga mapagkukunan, pati na rin sa pagsira sa kanyang relasyon sa kabilang panig. Ang prinsipyong negosasyon ay ang pangatlong paraan ng pakikipag-ayos, na kinasasangkutan ng isang posisyon na hindi batay sa kahinaan o katatagan, ngunit sa halip ay isang kumbinasyon ng dalawa.

Ang pamamaraan ng maprinsipyong negosasyon na binuo ng Havard Negotiation Project ay upang harapin ang mga problema batay sa kanilang mga katangian ng husay, iyon ay, sa batayan ng kakanyahan ng bagay, at hindi upang makipagtawaran sa kung ano ang mahahanap o hindi ng bawat panig.

Ipinapalagay ng pamamaraang ito na nagsusumikap kang makahanap ng kapwa benepisyo hangga't maaari, at kung saan ang iyong mga interes ay hindi nagtutugma, dapat mong igiit ang isang resulta na ibabatay sa ilang patas na pamantayan, anuman ang kagustuhan ng bawat isa sa mga partido.

Ang pamamaraan ng may prinsipyong negosasyon ay nangangahulugan ng isang matigas na diskarte sa pagsasaalang-alang ng mga merito ng kaso, ngunit nagbibigay ng isang malambot na diskarte sa mga relasyon sa pagitan ng mga kalahok sa mga negosasyon.

Ipinapakita sa iyo ng may prinsipyong negosasyon kung paano makamit kung ano ang nararapat sa iyo habang nananatili sa loob ng mga hangganan ng pagiging disente. Binibigyang-daan ka ng paraang ito na maging patas habang pinoprotektahan ka mula sa mga maaaring samantalahin ang iyong integridad.

Ang paraan ng may prinsipyong negosasyon ay maaaring gamitin upang malutas ang isang isyu o ilan, sa mga pangyayari na itinakda ng ritwal, o sa isang hindi mahuhulaan na sitwasyon, tulad ng kaso sa mga negosasyon sa mga hijacker. Ang pamamaraang ito ay nakasalalay sa mga pamamaraan ng magkasalungat na panig.

Ang prinsipyong negosasyon ay isang diskarte na idinisenyo upang makamit ang lahat ng mga layunin.

Bilang karagdagan sa prinsipyong pamamaraan, mayroong isang posisyonal na pamamaraan, isang paraan ng posisyonal na mga talakayan, kung saan ang diin ay hindi sa esensya ng hindi pagkakaunawaan, ngunit sa posisyon ng bawat isa sa mga partido. Ang pamamaraang ito ay hindi nakakatugon sa mga pangunahing pamantayan: hindi ito epektibo, hindi nakakamit ang layunin, sinisira ang relasyon sa pagitan ng mga partido.

Ang maprinsipyong pamamaraan ay bumubuo ng isang alternatibo sa positional na diskarte at nilayon para sa epektibo at magiliw na negosasyon at ang pagkamit ng isang makatwirang resulta. Ang pamamaraang ito ay maaaring ibuod sa apat na pangunahing punto:

Mga Tao - ang pagkakaiba sa pagitan ng mga negosyador at ng negosyador;

Mga Pagpipilian: bago magpasya kung ano ang gagawin, i-highlight ang hanay ng mga posibilidad;

Mga interes - tumuon sa mga interes, hindi sa mga posisyon;

Pamantayan - igiit na ang resulta ay batay sa ilang layunin na pamantayan.

Ang bawat isa sa mga pangunahing elemento ng may prinsipyong negosasyon ay tatalakayin sa ibaba.

Kadalasan, ang mga pag-uusap sa negosyo ay nagaganap sa isang impormal na setting (cafe, restaurant). Nangangailangan ito ng kakayahang pagsamahin ang solusyon ng mga isyu sa negosyo sa pagkain. Usually may business breakfast, lunch, dinner. Pinag-isa sila ng ilan pangkalahatang mga prinsipyo, naaangkop sa lahat ng tatlong kaso, sa partikular, ang karaniwang tinatanggap na mga tuntunin ng pag-uugali sa talahanayan. Gayunpaman, ang bawat isa sa mga anyo ng komunikasyon sa negosyo ay may sariling mga katangian.

Ang pang-negosyong almusal ay ang pinaka-maginhawang oras para sa pakikipagkita sa mga nagtatrabaho nang husto sa araw. Tagal - mga 45 minuto. Hindi inirerekomenda para sa isang business meeting sa pagitan ng isang lalaki at isang babae.

Ang isang business lunch ay nagpapahintulot sa iyo na magtatag magandang relasyon sa mga kasosyo, mas kilalanin ang mga customer. Sa tanghali, ang isang tao ay mas aktibo at nakakarelaks kaysa sa 7-8 ng umaga. Ang tagal ng isang business lunch ay hindi mahigpit na kinokontrol at karaniwang isa hanggang dalawang oras, kung saan hanggang kalahating oras ay sekular na pag-uusap, kadalasang nauuna sa isang pag-uusap sa negosyo.

Ang isang business dinner ay mas pormal kaysa sa almusal o tanghalian, at mas malapit sa isang reception sa mga tuntunin ng antas ng regulasyon. Tinutukoy nito ang uri ng mga imbitasyon (nakasulat, hindi telepono), mga tampok ng pananamit (madilim na kulay na suit). Ang tagal ng isang business dinner ay dalawang oras o higit pa.

Kapag nagpasya na ayusin (tanggapin ang isang imbitasyon sa) isang pang-negosyong almusal, tanghalian o hapunan, kailangan mong isipin ang iyong mga gawain at alamin kung ang isang mas nakakarelaks na kapaligiran ng kapistahan ay makakatulong sa kanilang solusyon. Maaaring mas madaling lutasin ang mga isyung ito sa isang institusyon o sa telepono. Ang bawat pagpupulong na nauugnay sa isang kapistahan ay maaaring tumagal mula isa hanggang tatlong oras, at kailangan mong maging lubhang magalang sa iyong sarili at oras ng ibang tao.

Kapag pumipili ng isang lugar ng pagpupulong, kinakailangan upang ipakita ang mahusay na pag-aanak at taktika. Kapag interesado ka sa isang pag-uusap, maaari mong bigyang-diin ang iyong paggalang sa tao sa pamamagitan ng pag-aayos ng isang lugar ng pagpupulong na mas malapit sa kanilang lugar ng trabaho. Ang antas ng restaurant ay dapat tumugma sa posisyon na inookupahan ng mga taong inimbitahan mo.

Kinakailangang mahigpit na sundin ang mga kasunduan na napagkasunduan nang maaga sa lugar, oras at komposisyon ng mga kalahok sa pagpupulong (sino, saan at kailan magkikita). Kapag talagang kinakailangan ang mga pagbabago sa isang paunang inaprubahang plano. Kaya, kung balak mong makipagkita sa isang tao nang harapan sa almusal, at tinawag ka ng inanyayahan at ipahayag na balak niyang sumama sa kanyang sekretarya at ibang tao, dapat kang magpasya kung ang pagpupulong sa naturang komposisyon ay para sa iyong mga interes at ito ba sulit talaga.

Kung magpareserba, mabuting asal na maghintay hanggang ang lahat ng mga panauhin ay magtipon at pagkatapos ay maupo sa hapag. Kung kailangan mong ikalat ang mga papel, at nakikipagpulong ka sa isang tao lamang, mas mainam na umupo sa isang mesa para sa apat, at hindi para sa dalawa. Sa kasong ito, magkakaroon ng magandang dahilan para anyayahan ang tao na umupo sa iyong kanan sa halip na sa tapat mo.

Alinman sa taong unang nagmungkahi ng pulong, o ang nasa mas mataas na posisyon, ay dapat magbayad ng bayarin. Kung ang sitwasyon ay maaaring maling kahulugan bilang isang pagtatangka na manalo ng espesyal na pabor ng isang tao, dapat itong imungkahi na ang lahat ay nagbabayad para sa kanyang sarili. Ito ay totoo lalo na para sa mga kinatawan ng media at mga tagapaglingkod sibil sa lahat ng antas: ang almusal ng isang mamamahayag o opisyal sa gastos ng ibang tao ay maaaring ituring na isang pagtatangka na impluwensyahan ang pamamahayag o isang pagpapakita ng katiwalian sa mga awtoridad. kapangyarihan ng estado. Gayunpaman, ang pinakakaraniwang diskarte ay ito pa rin - ang nag-imbita ay sasagutin ang lahat ng mga gastos.

Pagkatapos ng isang negosyong almusal, tanghalian o hapunan, kaugalian na magpasalamat man lang sa inanyayahan. Gayunpaman, mas angkop ang isang pasasalamat, bagama't ang elementong ito ay nasa relasyon sa negosyo madalas napapabayaan.

Dahil ang mga pagkakaiba sa kultura ay umiiral at maaaring masukat dahil gumagana ang mga ito sa iba't ibang antas, ang tanong ay lumitaw kung paano ito nakakaapekto sa mga negosasyon. Batay sa gawa nina Weiss at Stripp, Foster, at iba pa, naniniwala kami na ang kultura ay maaaring makaimpluwensya sa mga internasyonal na negosasyon sa hindi bababa sa walong magkakaibang paraan.

2. Pagpili ng mga negosyador. Ang pamantayang ginamit sa pagpili ng negosasyon ay nag-iiba ayon sa kultura. Maaaring kabilang sa mga pamantayang ito ang kaalaman sa paksa, katandaan, relasyon sa pamilya, kasarian, edad, karanasan at katayuan. Iba-iba ang pagpapahalaga ng iba't ibang kultura sa mga pamantayang ito, na humahantong sa iba't ibang mga inaasahan tungkol sa kung ano ang naaangkop para sa iba't ibang uri ng negosasyon.

3. Protocol. Magkaiba ang mga kultura sa kahalagahan ng protocol, o ang pormal na relasyon sa pagitan ng dalawang partido sa isang negosasyon. Ang kulturang Amerikano ay isa sa hindi gaanong pormal na kultura sa mundo. Ang pamilyar na istilo ng komunikasyon ay karaniwan sa pangkalahatan; halimbawa, tawagan ang isa't isa sa pamamagitan ng pangalan, hindi pinapansin ang mga pamagat. Sa ibang kultura, ang sitwasyon ay kabaligtaran. marami mga bansang Europeo(France, Germany, England) ay napaka-pormal, at hindi gumagamit ng eksaktong titulo (master, doktor, propesor, lord) kapag tinutukoy ang isang tao ay itinuturing na nakakasakit. Ang mga pormal na business card o business card, na karaniwan sa maraming bansa sa Pacific Rim (China, Japan), ay halos mandatory doon sa pagtatanghal. Ang mga negosyador na nakakalimutang kumuha ng mga business card o gamitin ang mga ito para sa mga tala ay kadalasang labis na lumalabag sa protocol at iniinsulto ang katapat. Kahit na ang paraan kung saan ipinakita ang isang business card at ang pakikipagkamay, o ang mga kinakailangan sa pananamit ay napapailalim sa interpretasyon ng negotiator: ang lahat ng ito ay maaaring maging batayan para sa paghatol sa paghahanda at personalidad ng katapat.

4. Komunikasyon. Ang kultura ay nakakaimpluwensya sa istilo ng ating mga komunikasyon - parehong berbal at di-berbal. Mayroong mga pagkakaiba sa wika ng katawan depende sa kultura: ang parehong pag-uugali ay maaaring ituring na nakakasakit sa isang kultura at ganap na hindi nakakapinsala sa iba. Upang hindi masaktan ang kabilang panig sa mga internasyonal na negosasyon, kailangang maingat na sundin ng mga negosyador ang mga alituntuning pangkultura ng komunikasyon. Halimbawa, kung ang isang negosyador ay inilalagay ang kanyang mga paa sa isang mesa sa US, ito ay nagpapahiwatig ng lakas o pagpapahinga; sa Thailand, ang gayong pag-uugali ay lubhang nakakasakit. Walang alinlangan, maraming impormasyon tungkol sa kung paano makipag-usap, at dapat tandaan ito ng internasyonal na negosasyon upang hindi masaktan, magalit o mapahiya ang kabilang panig sa panahon ng negosasyon. Ang mga aklat at artikulo sa kultura ay maaaring mag-alok ng mga internasyonal na negosyador mahalagang payo sa kung paano makipag-usap sa iba't ibang

mga kultura; ang paghahanap para sa naturang impormasyon ay isa sa mga pangunahing aspeto kapag nagpaplano ng mga internasyonal na negosasyon.

5. Oras. Tinutukoy ng iba't ibang kultura ang kahulugan ng oras at ang epekto nito sa mga negosasyon sa ibang paraan. Sa United States, ang mga tao ay may posibilidad na maging matalino sa oras: nagpapakita sila para sa mga appointment sa mga naka-iskedyul na oras, subukang huwag kunin ang oras ng ibang tao, at sa pangkalahatan ay iniisip na ang "mas mabilis" ay mas mahusay kaysa sa "mas mabagal" dahil ito ay sumisimbolo ng mataas na produktibo. Sa ibang mga kultura, ang saloobin sa oras ay ganap na naiiba. Sa mas tradisyonal na mga lipunan, lalo na sa maiinit na mga bansa, ang takbo ng buhay ay mas mabagal kaysa sa Estados Unidos. Binabawasan nito ang pagtutok sa oras, kahit man lang sa maikling panahon. Sa ibang mga kultura, ang mga Amerikano ay nakikita bilang mga alipin sa kanilang mga relo dahil ang mga Amerikano ay nagbabantay ng malapit sa oras at binabantayan ito bilang isang mahalagang mapagkukunan. Sa ilang kultura, tulad ng China at Latin America, ang panahunan na "per se" ay hindi mahalaga. Ang mga negosasyon ay nakatuon sa gawaing nasa kamay, gaano man ito katagal. Sa panahon ng intercultural negotiations, may mataas na posibilidad ng hindi pagkakaunawaan dahil sa iba't ibang mga saloobin sa oras. Ang mga Amerikano ay maaaring maisip na laging nagmamadali at tumatalon mula sa isang gawain patungo sa isa pa, at sa mga Amerikano ay maaaring tila ang mga negosyador mula sa China o Latin America ay walang ginagawa at nag-aaksaya ng kanilang oras.

6. Panganib na gana. Iba-iba ang mga kultura sa antas ng kanilang kahandaang makipagsapalaran. Ang ilang mga kultura ay may posibilidad na gumawa ng bureaucratic, konserbatibong mga gumagawa ng desisyon na gusto ng maraming impormasyon bago gumawa ng desisyon. Ang ibang mga kultura ay gumagawa ng mas mahilig makipagnegosasyon, mas handang kumilos at makipagsapalaran kapag walang sapat na impormasyon (halimbawa, "walang panganib, walang champagne"). Ayon kay Foster, ang mga Amerikano ay nasa panganib sa isang continuum, tulad ng ilang mga kulturang Asyano (hal., mga bansang dragon), habang ang ilang mga kulturang European ay medyo konserbatibo (Greece). Ang oryentasyon ng kultura patungo sa panganib ay makabuluhang nakakaapekto sa paksa ng mga negosasyon at sa nilalaman ng kanilang mga resulta. Ang mga negosyador sa isang kulturang nagdudulot ng panganib ay may posibilidad na dumiretso sa punto at malamang na kumuha ng higit pang mga panganib. Karaniwang hinahanap ng mga kulturang umiwas sa panganib Karagdagang impormasyon at maghintay at tingnan ang saloobin.

7. Grupo at personalidad. Ang mga kultura ay nag-iiba depende sa kung sila ay nagbibigay ng higit na kahalagahan sa indibidwal o lipunan. Estados Unidos- Napaka kulturang nakasentro sa tao, kung saan nila pinahahalagahan at sinasang-ayunan pagsasarili at tiyaga . Ang mga kulturang nakatuon sa grupo, sa kabaligtaran, ay naghahayag ng higit na kahusayan ng grupo at isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng indibidwal bilang pangalawa sa mga pangangailangan ng grupo. Pinahahalagahan ng mga kulturang nakatuon sa grupo ang mga taong may kaparehong pag-iisip at nagbibigay ng gantimpala sa mga dedikadong manlalaro ng koponan; ang mga naglalakas-loob na tumayo ay itinatakwil, isang mataas na presyo sa isang lipunang nakatuon sa grupo. Ang ganitong mga pagkakaiba sa kultura ay maaaring makaapekto sa mga negosasyon sa iba't ibang paraan. Ang mga Amerikano ay may posibilidad na ilagay ang responsibilidad para sa huling desisyon sa isang tao, habang ang mga kulturang nakatuon sa grupo, halimbawa, Intsik- mas gusto responsibilidad ng grupo para sa ganoong desisyon. Ang paggawa ng desisyon sa mga kulturang nakatuon sa grupo ay nagsasangkot ng pinagkasunduan at maaaring mas matagal kaysa karaniwan para sa mga negosyador ng Amerika. Bilang karagdagan, dahil ang mga negosasyon sa mga kulturang nakatuon sa grupo ay maaaring kasangkot malaking bilang ng mga kalahok at, dahil ang kanilang paglahok ay maaaring sunud-sunod sa halip na sabay-sabay, ang mga negosyador ng US ay maaaring humarap sa isang serye ng mga talakayan sa parehong mga isyu at materyales sa maraming iba't ibang mga tao. Isa sa mga may-akda ng aklat na ito sa mga negosasyon sa Tsina, araw-araw, ay nakatagpo ng higit sa kalahating dosenang iba't ibang tao, tinalakay ang parehong bagay sa iba't ibang mga negosasyon hanggang sa makumpleto ang mga negosasyon.

8. Ang kalikasan ng kasunduan . Ang kultura ay mayroon ding mahalagang impluwensya sa parehong pagtatapos ng isang kasunduan at ang anyo ng kasunduan. Sa United States, ang mga kasunduan ay karaniwang nakabatay sa lohika (halimbawa, ang isang deal ay ginawa ng isang mababang-badyet na producer), ay madalas na pormal, at ang kanilang pagpapatupad sa kaso ng paglabag sa mga obligasyon ay ginagarantiyahan ng legal na sistema. Sa ibang mga kultura, gayunpaman, ang paggawa ng isang deal ay maaaring nakabatay sa kung sino ka (tulad ng iyong pamilya o pulitikal na koneksyon) sa halip na kung ano ang maaari mong gawin. Gayundin, ang mga kombensiyon ay hindi pareho ang ibig sabihin sa lahat ng kultura. Sinabi ni Foster na madalas na ginagamit ng mga Tsino ang memorandum ng kasunduan upang gawing pormal ang relasyon at ipahiwatig ang pagsisimula ng mga negosasyon x (mutual disposition at willingness to compromise). Gayunpaman, kadalasang binibigyang-kahulugan ng mga Amerikano ang naturang memorandum ng kasunduan bilang pagtatapos ng mga negosasyon, isang resulta na maaaring ipatupad sa pamamagitan ng korte ng batas. Muli, ang iba't ibang kultural na pag-unawa sa kung paano tapusin ang isang kasunduan at kung ano ang eksaktong ibig sabihin ng kasunduang ito ay maaaring humantong sa pagkalito at hindi pagkakaunawaan sa mga cross-border na negosasyon.

Summing up, tandaan namin ang sumusunod. Marami nang naisulat tungkol sa kahalagahan ng kultura sa mga negosasyong cross-border. Habang ang mga iskolar at practitioner ay maaaring gumamit ng salita kultura upang mangahulugan ng iba't ibang mga bagay, sumasang-ayon sila na ito ay bumubuo ng isa sa mga mapagpasyang aspeto sa internasyonal na negosasyon, na maaaring magkaroon ng malawak na epekto sa maraming aspeto ng proseso at kinalabasan ng mga cross-border na negosasyon.

Mokshantsev R.I. Ang konsepto ng pambansang istilo ng negosasyon.

ANG KONSEPTO NG PAMBANSANG ESTILO NG NEGOTIATIONS. Anumang bansa ay may sariling kaugalian, tradisyon, kultura, katangian ng estado at istrukturang pampulitika. Ito ay may tiyak na epekto sa negosasyon. Ang pambansang istilo ay sumasalamin sa mga pinakakaraniwang tampok ng pakikipag-ayos, na hindi palaging tipikal para sa lahat ng mga kinatawan ng bansa. Ito ay sa halip posibleng mga uri ng pag-uugali sa mga negosasyon.

May tatlong major pangkat ng mga salik pagtukoy sa mga katangian ng pambansang istilo ng negosasyon. Ang unang pangkat ay nauugnay sa mga mekanismo sa paggawa ng desisyon . ito - ang antas ng kalayaan at kalayaan ng pinuno sa mga negosasyon , na nauugnay sa desisyon, ang antas ng pag-asa nito sa mga tagubiling ibinigay dito ng mas mataas na pamamahala, ang katigasan ng mga tagubilin mismo. Ang pangalawa ay may kaugnayan sa mga oryentasyon ng halaga , ideolohikal at relihiyosong mga saloobin, mga kakaibang pang-unawa at pag-iisip. Ang pambansang istilo ng negosasyon ay naiimpluwensyahan, halimbawa, ng mga pagkakaiba sa mga priyoridad sa pagitan ng makatotohanang bahagi ng usapin, sa isang banda, at mga pamantayang etikal, sa kabilang banda. Ang ikatlong pangkat ay mga tampok ng pag-uugali sa mga negosasyon , ang pinaka-katangiang taktika na karaniwang ginagamit ng mga kinatawan ng isang partikular na kultura.

Kasama sa iba pang mga tampok ng pambansang istilo ng negosasyon ang mga detalye ng wika ng di-berbal na bahagi ng komunikasyon sa panahon ng mga negosasyon, pati na rin ang isang malakas o, sa kabilang banda, mahinang impluwensya ng antas ng konteksto sa pandiwang bahagi ng mga negosasyon. Ito ay pinaniniwalaan na may mga kultura na may parehong mababa at mataas na antas ng kontekstwal na impluwensya. Ang mga kinatawan ng Kanluran, maliban sa France, ay nailalarawan sa pamamagitan ng mababang antas ng impluwensya ng konteksto sa mga negosasyon, kapag ang mga binigkas na salita ay halos literal na nakikita. Halos walang ibang nakatagong kahulugan sa mga salitang ito.

Gayunpaman, ito ay kapaki-pakinabang upang isaalang-alang ang katotohanan na pambansa ipinahiwatig mga istilong partikular sa mga bansa sa halip na mga nasyonalidad . Ibig sabihin nito ay Chinese American , bilang isang kalahok sa mga negosasyon, ay nagpapatupad sa kanila ng Kanluraning istilo ng pag-uugali kaysa sa Silangan. Gayunpaman, ito, siyempre, ay nakasalalay sa antas ng asimilasyon ng isang kinatawan ng isang partikular na nasyonalidad sa host country.

SA mga nakaraang taon mayroong pagtindi ng mga negosasyon sa mundo na may tiyak na paglabo ng mga pambansang hangganan. Mayroong magkaparehong pagtagos ng mga pambansang istilo sa pagsasagawa ng mga negosasyon. Bilang isang resulta, ang isang espesyal na subkultura ng mga negosyador na may sariling mga patakaran ng pag-uugali ay unti-unting nabubuo sa mundo, na maaaring mag-iba nang malaki mula sa tinatanggap na mga pambansang pamantayan. Gayunpaman, ang kahalagahan ng huli na kadahilanan ay hindi dapat palakihin. Ang nasabing subculture ay nabuo pangunahin sa mga patuloy na kasangkot sa mga negosasyon, halimbawa, sa mga diplomat. Sa ibang mga kaso, itapon pambansang katangian ang pakikipag-ayos ay magiging mali at hindi nararapat.

Ito ay pinaniniwalaan na para sa mga kinatawan ng mga bansa sa Kanluran, sa mas malaking lawak kaysa sa mga kinatawan ng mga bansa sa Silangan, ang pinakamahalaga ay ang mga argumento batay sa mga ugnayang sanhi-at-bunga. Mula sa pananaw ng mga negosyador ng Russia, ang kanilang mga kasosyo sa Kanlurang Europa ay nagpapakita ang mga sumusunod na katangian negosasyon: isang ugali na maliitin ang panig ng Russia, upang ipataw dito ang kanilang sariling paraan ng pag-iisip at pagkilos, na nakatuon sa paggawa ng mga desisyon para lamang sa tubo, matinding pragmatismo, hindi pinapansin ang mga layunin sa lipunan.

Sa Latin America, itinuturing na hindi disente ang pakikipag-ayos sa pagitan ng isang lalaki at isang babae nang pribado.

Sellich K., Jane S., "Negosasyon sa internasyonal na negosyo", 2004.

MGA PROBLEMA NG CROSS-CULTURAL COMMUNICATIONS. Sa proseso ng pakikipag-usap sa isang tao na kumakatawan sa ibang kultura, dalawang problema ang maaaring lumitaw: may kinikilingan na pang-unawa at mga pagkakamali sa proseso ng pagproseso ng impormasyon.

Perceptual bias. Pagdama- Ito ang proseso kung saan binibigyan ito ng kahulugan ng tumatanggap ng mensahe . Ang sariling mga pangangailangan, kagustuhan, motibo, at personal na karanasan ng tatanggap ay lumikha ng ilang mga pagpapalagay tungkol sa kabilang partido, na humahantong sa bias ng perception , na maaaring ipahayag sa anyo ng mga stereotype , "halo effect", selective perception at mga projection.

mga stereotype- Ito pagpapatungkol sa kabilang panig ng ilang mga katangian sa batayan ng kanyang pag-aari sa isang tiyak na lipunan o sa isang tiyak na grupo. Kadalasan ang isang tao ay itinalaga sa isang grupo o iba pa batay sa napakalimitadong layunin ng impormasyon; pagkatapos ay ang iba pang mga katangian ng personalidad ay hinango o iniuugnay sa tao mula sa impormasyong ito. Halimbawa, sa unang pagpupulong, makikita mo na ang kabilang panig ay kinakatawan ng isang babae na nasa maagang limampu. Agad mong sinimulan na isaalang-alang ang kanyang "mas matanda" at ipagpalagay na siya ay kikilos nang konserbatibo, iiwasan ang panganib at malamang na hindi tumanggap ng mga bagong paraan ng pagtatrabaho. Ang mga pagkakaiba sa kultura sa mga negosyador ay nakakatulong sa stereotyping.

"Halo effect"- ito ay isang pangkalahatang paghatol tungkol sa maraming katangian ng isang tao batay sa kaalaman sa isa sa kanyang mga katangian. Halimbawa, dahil sa "halo effect", ang isang negosyador ay maaaring ituring na palakaibigan, may kaalaman at tapat dahil lamang sa binati ka niya nang may ngiti sa iyong sariling wika at sa paraang pinagtibay sa iyong bansa. Sa katunayan, maaaring walang koneksyon sa pagitan ng isang ngiti at katapatan, kaalaman at pagkamagiliw. Ang "halo effect" ay maaaring parehong positibo at negatibo. Ang mga kaakit-akit na katangian ay nagdudulot ng positibong "halo effect" at vice versa. Ang "Halo effects" ay madalas na nangyayari sa mga negosasyon dahil ang ilang mga tao ay may posibilidad na gumawa ng mga paghuhusga tungkol sa mga tao nang masyadong mabilis batay sa limitadong impormasyon—hitsura, pagiging miyembro ng grupo, at mga unang salitang binibigkas. Kaya naman ang mga bagay gaya ng istilo ng pananamit, pagbati,
postura, tono ng boses, eye contact, atbp.

piling pang-unawa. Sa isang sitwasyon ng negosasyon, ang pumipili na pang-unawa ay ipinakita sa katotohanan na sa lahat ng sinabi, pinipili lamang ng negosyador kung ano ang tumutugma sa kanyang mga paniniwala at pagpapalagay, at hindi lamang binibigyang pansin ang iba. Halimbawa, batay sa unang impresyon, isinasaalang-alang mo ang ibang tao na palakaibigan at may kaalaman tungkol sa kultura ng iyong bansa. Mamaya sa araw na iyon, ang taong ito ay gumagawa ng isang biro na itinuturing na masamang lasa sa iyong kultura. Alinsunod sa prinsipyo ng selective perception, binabalewala mo ang biro na ito at tandaan lamang kung ano ang nagpapatibay sa iyong paunang paniniwala na ang taong ito ay tinatrato ang iyong mga kultural na halaga nang may kaukulang paggalang.