Kulturologija: Udžbenik za univerzitete Apresyan Ruben Grantovich
13.4. Kultura poslovnog pregovaranja
Jedna od potreba koja definira ljudsku komunikaciju je da bude cijenjen, prepoznat i shvaćen. Otuda savjet D. Carnegie: dajte svom sagovorniku priliku da se osjeća značajnim, pokažite pažnju svom sagovorniku. U cijelom svijetu dano isključivo bitan ovladavanje tehnikama pregovaranja. Ali prigovor se može pojaviti zbog činjenice da se, u uobičajenom shvaćanju, pregovori odnose na određenu kategoriju zvaničnika: vođe različitih rangova, diplomate, političari, vojskovođe. Međutim, stručnjaci u oblasti efektivne tehnologije pregovaranja Roger Fisher I William Urey Uvjeravaju nas da se svako od nas u određenom trenutku u svom djelovanju ispostavlja kao subjekt koji vodi pregovore, da se svaki dan oko nečega dogovaramo. Ljudi pregovaraju čak i kada toga nisu svjesni. Autori metode efektivnih pregovora nazivaju ih šatl komunikacijom, osmišljenom da se postigne dogovor kada ugovorne strane imaju podudarne ili suprotstavljene interese.
Koliko poslovni svijet pridaje ovladavanju metodom učinkovite komunikacije svjedoči i ova činjenica. Poseban strukturna podjela Na Pravnom fakultetu Harvarda razvija pravila pregovaranja. Robert Fisher je profesor prava u školi, a William Urey je pomoćnik direktora Pregovaračkog programa u istoj školi. Oni su razvili metodu principijelni pregovori, koji se sastoji u rešavanju problema na osnovu suštine stvari, a ne sa subjektivnih pozicija ugovornih strana. Metoda uključuje upornost u postizanju ciljeva i fleksibilan, human odnos prema pregovaračkim partnerima. Metoda omogućava da se bude pošteno, da se postigne ono što je namjerno, a da se u isto vrijeme ostane u granicama pristojnosti. Istovremeno, autori metode principijelnog pregovaranja skreću pažnju na činjenicu da se, naravno, pregovori međusobno razlikuju po sadržaju, statusu i nivou. Jedna je stvar da sin, ćerka i majka pregovaraju da dobiju dozvolu za kampovanje sa prijateljima. Drugi su pregovori između menadžera i podređenih u vezi s implementacijom određenog projekta. A sasvim drugačiji su pregovori šefova država o problemima borbe protiv terorizma.
Ali istovremeno, autori knjige “Put do dogovora, ili pregovori bez poraza” R. Fisher I W. Yuri tvrde da osnovni elementi svakog pregovora ostaju nepromijenjeni. „Da biste pronašli svoj put kroz džunglu ljudskih odnosa“, kažu, „korisno je razmotriti tri glavne kategorije: percepciju, emocije i komunikaciju. Razni problemi u odnosima među ljudima spadaju u jednu od ove tri korpe." I uvjereni smo da su metode principijelnog pregovaranja iste metode produktivne komunikacije zasnovane na kulturi komunikacijskog djelovanja.
Percepcija– saznanje načina razmišljanja druge ugovorne strane. Otuda i pravilo: zamislite sebe na mjestu drugog, ne donosite ishitrene zaključke na osnovu vlastitih razmatranja. Ako se pojave razlike u percepciji iste rečenice, razgovarajte o njima. Neka se druga strana pokaže. Pitajte za savjet, vodite računa o principima i imidžu učesnika u komunikaciji. To je isti zahtjev za iskazivanje empatije, poštovanja prema ličnosti partnera, o čemu smo govorili kada smo se zalagali za uslove međusobnog razumijevanja.
Emocije– Prije svega, budite svjesni svojih i njihovih osjećaja. Dozvolite drugoj strani, ako su strasti na vrhuncu, da „ispusti paru“, ne reagujte na emocionalne manifestacije, jer vam je najvažnije da postignete međusobno razumevanje. Koristite simbolične gestove koji podržavaju razgovor i ne zaboravite na efikasnost smisla za humor.
Komunikacija– biti uzdržan, delikatan, ljubazan. Ukažite na greške ne direktno, već indirektno, zato ne pričajte o svom partneru, već o sebi. Na primjer, nemojte žuriti da kažete: "Griješite!", bolje je reći: "Ne razumijem vas baš..."; umjesto: „Kako ste nehajno i na brzinu obavili ovaj posao!“ – „Nisam mislio da je za posao potrebno više vremena nego što ste vi imali; Nažalost, to nije bilo moguće izvesti dovoljno precizno.”
Ove preporuke u suštini, pa čak i po formi, poklapaju se sa savjetima Dale Carnegie. Na primjer, evo šest pravila koje on predlaže da ostavite dobar utisak na svoje komunikacijske partnere: nasmiješite se, budite ljubazni, budite gostoljubivi, budite istinski zainteresirani za druge ljude, budite dobar slušatelj, ohrabrite druge da pričaju o sebi, razgovarajte o onome što vas zanima sagovorniku, budite u njemu svest o njegovoj važnosti i činite to iskreno.
Carnegie posebno formuliše pravila o tome kako utjecati na ljude bez ponižavanja ili vrijeđanja njihovog dostojanstva. Počnite s pohvalom, iskrenim priznanjem njihovog dostojanstva. Postavljajte pitanja umjesto da naređujete. Slažete se, drugačije ćete reagovati na instrukcije menadžera, koje se razlikuju po formi: 1. Sutra, da se ovaj posao završi! 2. Šta mislite sutra hoće li ovaj posao biti završen? U prvom slučaju može nastati iritacija uzrokovana autoritarnim tonom naredbe (osjećate poziciju „Roditelja“). U drugom slučaju mirno ćete prihvatiti želje menadžera, jer je komunikacija bila podjednaka, poput „Odrasli“ sa „Odrasli“.
Carnegie daje poseban savjet vođi: koristi ohrabrenje, stvori dobru reputaciju za ljude, daj im priliku da održe svoj prestiž. Stvorite utisak da ako se napravi greška ili greška, ona se može ispraviti. Uzbudite ljude da rade ono što imate da ponudite.
Nije slučajno da stručnjaci za menadžment posvećuju posebnu pažnju poslovni bonton vođa kao neizostavan uslov uspostavljanje povoljne psihološke klime u organizaciji. Savjetuju: tražite prilike, ne postavljajte barijere; komunicirajte na takav način da vidite šta se može učiniti, a ne šta se ne može učiniti. Predsjednik Volga akademije za poslovanje i menadžment daje konkretne savjete o ovom pitanju R.G. Mannapov:
Transakciona analiza ovih pozicija je uvjerljiva: predlaže se da se zauzme ne autoritarna, imperatorna pozicija „Roditelja“, već pozicija „Odraslog“, koji je spreman da se prema gledištu komunikacijskog partnera odnosi s poštovanjem i pažnjom. . Jedan od aforizama menadžmenta je: pohvalite zaposlenog, kritikujte rad. Šta to znači? Liderski bonton je sposobnost ohrabrivanja i kritike na način koji pokazuje poštovanje ljudskog dostojanstva.
Jedna od tajni prijateljske komunikacije je osmijeh spoljašnja manifestacija spremnost da budete pažljivi i da pokažete empatiju. Koliko je divnih riječi rečeno o osmijehu! Ne košta ništa, ali daje mnogo. Ono obogaćuje one koji ga primaju, a da ne osiromašuje one koji ga daju. Traje trenutak, ali ponekad ostane u sjećanju zauvijek. Stvara sreću u domu, atmosferu dobre volje u poslovnim odnosima i služi kao lozinka za prijatelje. Ona je inspiracija za umorne, dnevna svjetlost za obeshrabrene, Sunbeam za tužne, najbolji protivotrov koji je priroda stvorila za nevolje. Pa ipak, ne može se kupiti, prodati, pozajmiti ili ukrasti, jer sama po sebi nema koristi osim ako je nekome data. Stoga je jedno od pravila produktivne komunikacije ne skrivajte osmeh, ne stidite se pokazati pozitivne emocije, spoljašnji znak dobre volje.
Drugi uslov za pregovore bez poraza je gledajte na predmet pregovora ne samo sa svoje tačke gledišta.
Daješ zahtjev, prijedlog svojim kolegama, menadžeru ili nekom službeniku. Nikada ne biste trebali početi tako što ćete iznositi svoje interese, argumentirati zahtjev ili prijedlog. Važno je da sagovornik s kojim kontaktirate osjeti važnost vašeg prijedloga za sebe kao vođu, za tim. Stoga je korisno započeti razgovor onim što bi sagovornika moglo zanimati. Na primjer, da li ste zainteresirani da učestvujete u naučno-praktična konferencija, i došao kod upravnika sa molbom za službeni put. Ako započnete razgovor izražavanjem svoje želje, moguće je da ćete dobiti odbijenicu. Ali možete početi s činjenicom da je poziv koji ste dobili pokazatelj prestiža instituta, a komunikacija na konferenciji omogućila bi vam da proširite krug pristalica inovativnih programa koje razvija tim. Na taj način fokusirate se na argumente u korist vašeg poslovnog putovanja zasnovane ne na ličnim, već na opštim interesima organizacije, koji su bliski lideru. Ovakvim pristupom veća je vjerovatnoća da ćete postići zadovoljenje vlastitih interesa.
Postoji još jedno pravilo za uspješne pregovore, tzv "Sokratova tajna" Drevni grčki filozof Sokrat nije nam ostavio svoja djela jer je vjerovao da napisana misao umire. Ali njegovi talentovani učenici i sledbenici Xenophon I Platon ostavio svoja sjećanja na Sokrata, uključujući njegov neverovatan dar za dijalog. Tako je Sokratova tajna došla do nas. Sastoji se od toga da problem koji vas zanima ili glavnu ideju u cilju postizanja željenog rezultata podijelite u zasebne logički konzistentne veze koje postupno vode do glavne ideje, a svaku vezu predstavljate u obliku uzastopnih pitanja koja pretpostavljaju pozitivan odgovor.
Pokušajmo riješiti probleme poslovnog putovanja za koje ste zainteresirani koristeći „Sokratovu tajnu“. Logički lanac pitanja može izgledati, na primjer, ovako:
1. Obraćajući se menadžeru, pitate: „Da li ste, naravno, upoznati sa aktivnostima tog i takvog univerziteta (ili javna organizacija)"? Odgovor bi trebao biti pozitivan. Zatim postavljate sljedeća pitanja:
2. „Da li bi nam bilo korisno da bolje upoznamo njihove vodeće stručnjake?“
3. „Da li je prestižno da naša organizacija dobije poziv na konferenciju?“
4. “Očigledno da će konferencija biti vrlo reprezentativna?”
5. „Možda bi nam učešće na konferenciji omogućilo da proširimo krug pristalica naših ideja?“
6. „Kako biste se osjećali kada bi naši zaposlenici učestvovali na ovoj konferenciji?“
7. „Primio sam poziv. Hoćete li mi dozvoliti da idem na službeni put?
„Sokratova tajna“ se može drugačije okarakterisati: to je svedeni, dobro osmišljeni dijalog sa presretanjem inicijative. U njegovim memoarima o Sokratu postoji ovaj njegov savjet: „Sljedeći put kada budete umirali da nekome kažete da nije u pravu, sjetite se starog bosonogog Sokrata i ponizno postavite svom sagovorniku pitanje - pitanje na koje je odgovor da. ”
Koja je prednost "Sokratove tajne"? Inicijator razgovora drži pažnju sagovornika, on vodi logiku razgovora. Ukoliko dođe do pogrešne računice u uspostavljenom logičkom lancu, odmah ćete to primijetiti i ispraviti dalji tok komunikacije. Sagovornik uz vašu pomoć dolazi do odluke za koju ste zainteresovani.
Tajne produktivnog dijaloga mogu se izraziti poslovicom: ako želiš biti zanimljiv (što znači svom partneru), budi zainteresiran. U riznici mudrosti različite nacije postoje mnoge poučne misli koje nam skreću pažnju na kulturu ljudska komunikacija. Evo nekih od njih.
“Rijeke i potoci daju vodu morima jer su niža od njih. Isto tako, osoba, želeći da se uzdigne, mora se držati niže od drugih.”
"Nema magije jače od magije reči"
Anatole France
Ne zaboravi dragi covece:
Rana od metka će uskoro zacijeliti,
Rana od riječi gori cijeli vijek.
(Gamzat Tsadasa, Dagestanski pjesnik)
“Kao što medicina ne uspijeva postići svoj cilj ako je doza prevelika, tako i okrivljavanje i kritika kada pređu mjeru pravde.”
A. Schopenhauer
“Neprijatelj koji traži tvoje greške korisniji je od prijatelja koji pokušava da ih sakrije.”
Leonardo da Vinci
"Moć nad samim sobom je najveća moć"
Iz knjige Istorija svjetske i domaće kulture autor Konstantinova S V23. Kultura antičke Rusije. Kultura paganskog perioda. Život istorije Rusije Stara ruska država počelo mnogo prije usvajanja kršćanstva. Hrišćanska kultura Rusija je bila zasnovana na paganskom sloju kulture Najraniji podaci o staroruskoj kulturi
Iz knjige Teorija kulture autor autor nepoznat4.4.2. Kultura i umjetnička djelatnost. Kultura i umjetnost Umjetnička djelatnost je posebna vrsta ljudska aktivnost, jedinstvena u svom odnosu prema kulturi. Ovo je jedina aktivnost čije je značenje stvaranje, skladištenje, funkcioniranje
Iz knjige Kina kontroliše. Dobra stara uprava autor Maljavin Vladimir Vjačeslavovič13. KULTURA I MODERNOST
Iz knjige Verboslov-2, ili Bilješke zapanjenog čovjeka autor Maksimov Andrej Marković13.2. Kultura i antikultura Ako kultura nije sve, nije cijeli život čovjeka i društva, iako se može povezati sa svime, oličena u gotovo svemu, onda, prvo, postoji nešto u životu što nije kultura, u čemu je kultura nije otelovljena.
Iz knjige Zdravo, djeco! autor Amonašvili Šalva AleksandrovičIstina kao kulturna vrijednost. Nauka i kultura. Kultura i tehnologija Andrianova T. V. Kultura i tehnologija. M., 1998. Anisimov K. L. Čovjek i tehnologija: savremeni problemi. M., 1995. Bibler V. S. Od naučne nastave do logike kulture. M., 1991. Bolshakov V.P. Kultura i istina // Bilten NovGU,
Iz knjige Kako pobijediti Kineze autor Maslov Aleksej AleksandrovičSloboda i kultura Berdjajev N. A. Filozofija slobode. Značenje kreativnosti. M., 1989. Camus A. Čovjek buntovnik. M., 1990. Campbell J. Sloboda i zajednica // Pitanja filozofije. 1992. br. 12. Fromm E. Bijeg od slobode. M., 1995. Hayek F. A. Put u ropstvo // Pitanja filozofije. 1992.
Iz knjige Nacije i nacionalizam autora Ernesta Gellnera Iz knjige Requests of the Flesh. Hrana i seks u životima ljudi autor Reznikov Kiril JurijevičKultura U glavnom - jedinstvo, u kontroverznom - sloboda, u svemu - ljubav. Blaženi AVGUSTIN Ili možda ove riječi blaženog Augustina određuju šta je ta tajanstvena i neshvatljiva kultura? Neshvatljivo? Nema jednostavnije riječi...Da. Ali probaj
Iz knjige Kultura i mir autor Tim autoraPrincip uspostavljanja poslovnih odnosa sa decom Šta to znači? Okrenimo se S. T. Shatskyju (od koga sam pozajmio ovaj koncept); objasniti suštinu poslovnih odnosa u lekciji „...Činjenica je da se pedagoška pitanja veoma razlikuju od običnih ljudskih
Iz knjige autoraUticaj kulturoloških razlika na poslovne razgovore
Mareeva Anastasia Igorevna
Student 3. godine Brodomehaničkog fakulteta
Filijala MGAVT Federalne državne budžetske obrazovne ustanove visokog obrazovanja " Državni univerzitet pomorski i riječna flota nazvan po admiralu S.O. Makarov"
RF, Moskva e-mail: nasmareeva@rambler. ru
Student 3. godine, Fakultet brodogradnje
MSAWT-ogranak „Državnog univerziteta za pomorstvo i unutarnje brodarstvo Admiral Makarov”
e-mail: nasmareeva@rambler. ru
Anotacija.
U članku se prikazuje problem utjecaja karakteristika različitih kultura na pregovore, te se ispituju najpoznatije vrste klasifikacija kultura prema različitim karakteristikama i parametrima. Pojmovi „stereotip” i „predrasude” analizirani su sa stanovišta interkulturalne komunikacije, njihovog uticaja na pregovore. Utvrđuje se značaj konflikta u interkulturalnoj komunikaciji, kao i njegova sposobnost da dovede učesnike do dogovora. Navedeni su neki uslovi za efikasne pregovore. Proces akulturacije smatra se procesom ovladavanja drugom kulturom. Urađen je mali uporedni opis dviju kultura (ruske i njemačke) prema nizu karakteristika, radi vizualnog prikaza kulturnih razlika i karakteristika. Prikazani su generalni zaključci o obavljenom radu.
Iznosi se sagledavanje problema uticaja karakteristika različitih kultura u razgovorima, razmatraju se najčešće vrste klasifikacija kultura po različitim osnovama i parametrima. Proučavaju se pojmovi stereotipa i predrasuda. I u ovom radu je istaknuta vrijednost konflikta u interkulturalnoj komunikaciji. Proces akulturacije smatra se procesom ovladavanja drugom kulturom. Komparativne karakteristike dvije kulture (ruske i njemačke) napravljene su na više osnova, kako bi se vizualizirale kulturne razlike i posebnosti. Uopšteni zaključci se odražavaju na obavljeni posao.
Ključne riječi: interkulturalna komunikacija, kulturne karakteristike, klasifikacija kultura, stereotip, predrasude, interkulturalni sukob, akulturacija.
Ključne riječi: interkulturalna komunikacija, kulturne karakteristike, klasifikacija kultura, stereotip, predrasude, interkulturalni sukob, akulturacija.
Trenutno, u sadašnjim uslovima svjetske globalizacije, sa razvojem transnacionalnih korporacija, stvaranjem integracionih sindikata i općenito unapređenjem međunarodnih odnosa, pitanja međunarodnog pregovaranja postaju najaktuelnija.
Tokom poslovnih pregovora morate imati posla sa ljudima različite kulture, tj. obavljaju interkulturalnu komunikaciju. Interkulturalna komunikacija je grana teorije komunikacije koja proučava komunikativnu interakciju različitih kultura, posmatrano sa teorijske i praktične tačke gledišta.
Poznato je da svaka zemlja ima niz svojih običaja i tradicija, od kojih neke poštuju i poštuju predstavnici različitih kultura, čak i tokom poslovnih sastanaka.
Postoje različita mišljenja o tome da li kulturne karakteristike utiču na tok pregovora. Neki vjeruju da ako ljudi žele da se slože, onda im nikakve "razlike" ne mogu smetati, ali ako to ne žele, onda poznavanje kulture neće pomoći.
Međutim, postoje i druga mišljenja prema kojima komunikacija između predstavnika različitih kultura može izazvati određene poteškoće povezane s razlikama u očekivanjima i dekodiranju primljenih poruka, pravilima za dostavljanje i primanje informacija, te tumačenju verbalnih i neverbalnih znakova. Vrijedi napomenuti da, osim kulturoloških razlika, na pregovore utiču i lični kvaliteti osobe (tolerancija, preduzimljivost, lično iskustvo).
Stoga „interkulturalnu komunikaciju treba posmatrati kao skup različitih oblika odnosa i komunikacije između pojedinaca i grupa koje pripadaju različitim kulturama“.
U teoriji interkulturalne komunikacije postalo je uobičajeno klasificirati kulture u grupe prema različitim parametrima. Među najvećim poznate vrste Uobičajeno je razlikovati sljedeće tri grupe ili tipologije:
1. Geert Hofstedeova klasifikacija korporativnih kultura, koja je najčešća i uključuje podjelu na šest parametara:
Udaljenost od struje;
Individualizam - kolektivizam;
Skup mentalnih, bihevioralnih i fizičkih znakova karakterističnih za muškarce/žene;
Prihvatanje - neprihvatanje neizvjesnosti;
Pragmatizam;
Uzdržanost.
Prema ovoj klasifikaciji, određena kultura dobija bodove od 0 do 100.
2. Klasifikacija Edwarda Halla je da su kulture podijeljene prema prirodi njihove upotrebe prostora i vremena.
Prema korišćenju prostora razlikuju se: visokokontekstualni (lični život nije odvojen od profesionalnog - Francuska, zemlje Bliskog istoka, Rusija itd.) i niskokontekstualni (svaki sektor života se posmatra zasebno - SAD, Kanada, Njemačka itd.) kulture.
U odnosu na vrijeme razlikuju: jednobojni (jasan raspored, redoslijed radnji - Njemačka, Engleska, SAD, skandinavske zemlje) i polihromni (zauzet s mnogo stvari u isto vrijeme, bez jasnog rasporeda - latinoameričke i arapske zemlje, Ruska Federacija ) zemlje.
3. Klasifikacija Richarda Lewisa odražava aktivnosti ljudi tokom vremena i dijeli kulture na:
Monoaktivan (jedan vremenski period za jedan zadatak, tačan i efikasan - Britanci, Nemci, Amerikanci);
Poliaktivan (emocionalan, fleksibilan, fokusiran na međuljudsku komunikaciju - Italijani, Španci, Brazilci);
Reaktivan (strpljiv, ljubazan, nekonfliktan, važna je reputacija - Japanci, Kinezi, Korejci).
Također je često prihvaćeno da se kulture podijele prema njihovoj relevantnosti u profesionalnoj komunikaciji, na primjer, u odnosu na izbor pregovarača, vođenje zapisnika, verbalne i neverbalne znakove, vrijednost vremena, rizik itd.
Stoga je vrijedno reći da postoji mnogo faktora po kojima se kulture razlikuju jedna od druge, što može ozbiljno pogoršati poteškoće u vođenju poslovnih pregovora. Uostalom, poznato je da je u ljudskoj prirodi da procjenjuje ponašanje drugih iz perspektive njihove kulture, što često dovodi do nesporazuma.
Vrijedi napomenuti da se tokom interkulturalne komunikacije sagovornik često ocjenjuje kroz stereotipe. Njihova pojava je posljedica objektivnih uvjeta života ljudi, a ova stanja karakteriziraju ponavljanje sličnih životnih situacija. Ljudska svijest fiksira događaje i stvari koje se ponavljaju u obliku slika i ideja, uz pomoć kojih ljudi mogu komunicirati, razmjenjivati informacije i razumjeti vrijednosti jedni drugih. Dakle, stereotipi su odraz opštih odredbi u svakodnevnu praksu i uključuju socijalna iskustva ljudi.
U interkulturalnoj komunikaciji osoba se percipira neodvojivo od svojih postupaka, a zahvaljujući stereotipima, postaje moguće tumačiti uzroke i posljedice njegovih riječi i odluka. Međutim, procjena predstavnika drugih kultura i osobina koje im se pripisuju ne mora uvijek biti tačna i adekvatna, na osnovu našeg razumijevanja i analize njihovog ponašanja. Dakle, stereotipi mogu pomoći u razumijevanju sagovornika i naštetiti pregovorima.
Uz koncept “stereotipa” u interkulturalnoj komunikaciji postoji i pojam “predrasuda” koji, za razliku od kolektivne slike – stereotipa, nosi samo negativne ideje o drugoj kulturi. Predrasude prije ometaju međukulturnu komunikaciju.
Stereotipi i predrasude su dio svake kulture i predstavljaju trajne obrasce svakodnevnog života. Međutim, svi živimo pod uticajem raznih ljudi i medija, tako da se predrasude i stereotipi mogu modifikovati, postati razumniji i razumljiviji, ali za to će biti potrebno dosta vremena.
Budući da u interkulturalnoj komunikaciji, kao što je već razjašnjeno, postoji kontakt između predstavnika različitih kultura, koji pak imaju svoje kulturne norme i karakteristike koje nosilac nehotice koristi, to može postati uzrok interkulturalnog sukoba. Konflikt je „interakcija koja se odvija u obliku konfrontacije, kolizije, konfrontacije između ličnosti ili društvenih snaga, interesa, pogleda, pozicija najmanje dvije strane“.
Raspon uzroka sukoba je vrlo širok, od jednostavnih nesporazuma do više dubokih razloga, što sami učesnici možda ni ne shvataju. Pa ipak, sukob nosi ne samo negativnu stranu, ali često učesnici postižu dogovor kroz sukob. Prema nauci koja proučava konflikte – konfliktologiji, smatra se da bi se sukob iskoristio u razumne svrhe, tj. Da bi se pronašao način da se situacija riješi, potrebno je utvrditi izvorni uzrok sukoba i odabrati način za njegovo rješavanje.
Dakle, da bi interkulturalna komunikacija bila efikasna, vrijedi uzeti u obzir karakteristike kulture s kojom se pregovori vode. Komunikacija se smatra efikasnom kada se informacija od pošiljaoca do primaoca prenese na adekvatan način, tj. Ne prenose se samo pozitivne, već i negativne, u ovom slučaju se postiže cilj pošiljaoca poruke. Također, uspješnost interkulturalne komunikacije determinisana je činjenicom da su učesnici zadovoljni ishodom pregovora.
Među uslovima za delotvornost interkulturalne komunikacije su:
Komunikativna namjera, tj. želja za slanjem i primanjem poruka;
Spremnost za razumijevanje kulturnih razlika;
Želja za donošenjem zajedničkih odluka sa predstavnicima drugih kultura;
Receptivnost za prevazilaženje negativnih stereotipa i predrasuda;
Usklađenost sa etičkim standardima;
Posjedovanje i pravilnu upotrebu sredstva komunikacije.
Pored ovih uslova, od velike važnosti su pravilna percepcija izgleda i ponašanja osobe, lični faktori partnera (pol, godine, bračni status) i psihološke kvalitete njegovog karaktera (kontaktnost, prilagodljivost, komunikativna kompatibilnost). .
Istovremeno, važno je reći da se tokom interakcije između učesnika iz različitih zemalja utvrđuje njihov identitet i značaj, paralelno sa međusobnim nadopunjavanjem njihovih kultura, tj. kulture se prilagođavaju jedna drugoj pozajmljivanjem pojedinačnih elemenata. Kao rezultat ovaj proces prilagođavanje jedne kulture drugoj dešava se u različitom stepenu. Ovaj proces se naziva akulturacija.
Akulturacija se zasniva na procesu komunikacije koji ima tri međusobno povezana aspekta: kognitivni, afektivni i bihejvioralni, koji se objašnjavaju prisustvom procesa percepcije i obrade informacija tokom komunikacije, kao i izvođenjem radnji usmjerenih na ljude i objekte. . Kao rezultat, dolazi do procesa prilagođavanja čovjeka na trenutne uslove (in u ovom slučaju- drugoj kulturi). Dakle, adaptacija je efikasan pokazatelj akulturacije i razmatra se iz dvije perspektive: psihološke (postizanje psihološkog zadovoljstva unutar nove kulture) i sociokulturne (sposobnost lakog snalaženja u novoj kulturi).
1. Verbalna komunikacija:
- „uvod i početak razgovora“: rusku i njemačku kulturu karakteriziraju dvije mogućnosti prezentacije: lično
na sastanku ili preko posrednika; razgovor, po pravilu, počinje pitanjem “kako si?”, dok je za Nemce odgovor kratak i optimističan, za Ruse može biti i pozitivan i negativan i detaljniji;
- „pozivi i komplimenti“: u ruskoj i njemačkoj kulturi uobičajeno je da se otvoreno slaže ili ne slaže sa zvaničnim pozivima; u njemačkoj kulturi nije uobičajeno davati komplimente ženama tokom službene posjete, ali među Rusima je to uobičajena i prihvatljiva pojava;
- „izvinjenje“: Nemci traže oprost čak i kada mogu bez njega (na primer, ako su slučajno dodirnuli drugu osobu u transportu), Rusi to nemaju;
2. Neverbalna komunikacija:
- „osobna distanca“: lična distanca u njemačkoj kulturi jednaka je udaljenosti ispružene ruke, a upad u ovu zonu je znak krajnjeg nepoštovanja, u ruskoj kulturi se to lakše tretira;
- "osmeh": Rus se izuzetno retko smeje, jer... za njega je to pozitivna reakcija na događaje u životu, a kod Nijemaca se osmeh koristi i kao gest učtivosti;
„rukovanje“: u ruskoj kulturi rukovanje se najčešće odnosi na muškarce, retko na žene, što je nečuveno Njemice kada partner iz Rusije na ovaj način pozdravlja samo muške partnere; u isto vrijeme, rukovanje je obavezan atribut za Ruse, ali se ne smije koristiti među Nijemcima;
3. Organizacija procesa rada: za rusku kulturu je tipično da kombinuje lične i radne odnose, pri čemu su prijateljske veze od velike važnosti, što je potpuno neuobičajeno za nemačku kulturu, gde postoji jasna razdvojenost ovih sfera života.
Tako su, nakon malog poređenja između ruske i njemačke kulture, otkrivene razlike koje ljudi često ne razumiju sa stanovišta svojih kultura, ali na poslovnom nivou te karakteristike treba znati i uzeti u obzir.
Da sumiramo, možemo zaključiti da svaka kultura ima svoje norme i karakteristike, koje trenutno imaju mnogo klasifikacija. Neke razlike mogu dovesti do sukoba, ali konflikt može pomoći u postizanju sporazuma. Efikasna saradnja zahteva želju i želju da razumete ne samo predlog partnera, već i da budete spremni da razumete karakteristike njegove kulture. Također je vrijedno napomenuti da kompetentnom interkulturalnom komunikacijom dolazi do procesa akulturacije.
Bibliografija:
1. Gruzikova M.O. Osnove teorije interkulturalne komunikacije: [udžbenik. dodatak] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Ministarstvo prosvjete i nauke je raslo. Federacija, Ural. federalni univ. - Ekaterinburg: Uralska izdavačka kuća. Univ., 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 str.
2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Osnove interkulturalne komunikacije: Udžbenik za univerzitete / Ed. A.P. Sadokhina. - M.: UNITY-DANA, 2003. - 116, 178-189, 208-213, 271-280 str.
3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Konfliktologija: Udžbenik. M.: Infora-M, 2004. - 33 str.
4. Frick T.B. Osnove teorije interkulturalne komunikacije: tutorial/ T.B. Freak. Tomsk Politehnički univerzitet. - Tomsk: Izdavačka kuća, 2013. - 96 str.
Stranica 1
Priprema za pregovore obuhvata sljedeće faze: izradu pravila pregovaranja, operativnu pripremu pregovora, odabir i sistematizaciju materijala, analizu prikupljenog materijala, pripremu plana rada za pregovore, uređivanje, obradu toka pregovora. Proces pregovaranja uključuje pokretanje pregovora, prenošenje informacija, svađu, pobijanje argumenata partnera i donošenje odluka.
U psihologiji
Konflikt se definira kao kolizija suprotno usmjerenih, međusobno nekompatibilnih tendencija u svijesti pojedinca, u međuljudskim interakcijama ili međuljudskim odnosima pojedinaca ili grupa ljudi, povezanih s negativnim emocionalnim iskustvima.
Konfliktne situacije nastaju zbog sledećih razloga: nedostatak sredstava, razlike u ciljevima i idejama o njima, razlike u vrijednostima i ponašanju, činjenje nemoralnih radnji.
IN socijalna psihologija Postoji multivarijantna tipologija sukoba u zavisnosti od kriterijuma koji se uzimaju kao osnova. Tako, na primjer, sukob može biti intrapersonan (između porodičnih simpatija i osjećaja dužnosti vođe); interpersonalni (između rukovodioca i njegovog zamenika u vezi sa položajem, bonusi između zaposlenih); između pojedinca i organizacije kojoj pripada; između organizacija ili grupa istog ili različitog statusa.
Takođe je moguće klasifikovati sukobe horizontalno (između običnih zaposlenih koji nisu podređeni jedni drugima), vertikalno (između ljudi koji su jedni drugima podređeni) i mešoviti, u kojima su zastupljeni i jedni i drugi.
Uprkos svojoj specifičnosti i raznolikosti, sukobi generalno imaju zajedničke faze:
· potencijalno formiranje suprotstavljenih interesa, vrijednosti, normi;
· prelazak potencijalnog sukoba u stvarni ili faza u kojoj učesnici sukoba ostvaruju svoje istinske ili lažno shvaćene interese;
· konfliktne radnje;
· otklanjanje ili rješavanje konflikta.
Svaki sukob također ima više ili manje jasno definiranu strukturu. U svakom sukobu postoji objekat konfliktna situacija, povezano ili sa organizacionim i tehnološkim poteškoćama, specifičnostima nagrađivanja, ili sa specifičnostima poslovnih i ličnih odnosa sukobljenih strana. Sljedeći element sukoba su ciljevi, subjektivni motivi njegovih učesnika, određeni njihovim stavovima i uvjerenjima, materijalnim i duhovnim interesima. Nadalje, sukob pretpostavlja prisustvo protivnika, konkretnih pojedinaca koji su njegovi učesnici. I konačno, u svakom sukobu važno je razlikovati neposredan uzrok sukoba od njegovih pravih uzroka, koji su često skriveni.
Konstruktivno rješavanje sukoba ovisi o sljedećim faktorima:
· adekvatnost percepcije sukoba, odnosno prilično tačna procjena radnji i namjera kako neprijatelja tako i svojih, ne iskrivljena ličnim predrasudama;
· otvorenost i efektivnost komunikacije, spremnost na sveobuhvatnu diskusiju o problemima, kada učesnici iskreno izraze svoje razumijevanje onoga što se dešava i izlaza iz konfliktne situacije;
· stvaranje atmosfere međusobnog povjerenja i saradnje.
Istraživači ukazuju na pet glavnih stilova ponašanja u sukobu:
Faze razvoja anksioznosti
Postoji 6 faza (nivoa) razvoja anksioznosti kako se njen intenzitet povećava. U prvoj fazi, najmanji intenzitet anksioznosti izražava se osjećajem unutrašnje napetosti, izraženim u iskustvima napetosti, opreznosti i nelagode. Još ne nosi znak prijetnje, već služi samo kao signal približavanja izraženijih...
Klasifikacija pamćenja kao mentalnog procesa
“Oblici ispoljavanja sjećanja su izuzetno raznoliki. To se objašnjava činjenicom da je pamćenje uključeno u provedbu svih vrsta ljudskih aktivnosti. Postoje različite klasifikacije tipova ljudskog pamćenja: 1. Klasifikacija prema stepenu voljne regulacije pamćenja; 2. Klasifikacija prema mentalna aktivnost, koji dominira aktivnošću (po...
Komparativna analiza tipova profesionalnih ličnosti u dvije grupe
Za početak, brojimo broj pozitivnih, negativnih i nultih pomaka na svakoj skali. Ovo je neophodno za identifikaciju „tipičnih“ znakova promjena u procjenama. Vrijednosti predznaka skale prikazane su u tabelama 10 – 15. Podaci dobijeni uporednom analizom dati su u tabeli 8. Tabela pokazuje da su najtipičniji...
Jedan od najvažnijih aspekata korporativne kulture je korektna poslovna komunikacija. Poslovna komunikacija je umjetnost koja vam omogućava da stupite u kontakt sa poslovnim partnerima, prevaziđete lične predrasude, odbacivanje određene druge strane i postignete željeni komercijalni rezultat. Poslovna komunikacija se odnosi na svaku komunikaciju koja doprinosi odluci komercijalni zadaci. Na principe poslovnu komunikaciju vezati:
· prepoznavanje ravnopravnosti i jedinstvenosti svakog partnera,
· apriorno priznanje postojanja jednog ili drugog „zrna istine“ u svakoj tački gledišta;
· međusobno obogaćivanje učesnika u komunikaciji.
Kultura poslovne komunikacije promoviše uspostavljanje i razvoj kooperativnih i partnerskih odnosa između kolega, menadžera i podređenih, partnera i konkurenata, umnogome determinišući njihovu (odnosa) efektivnost: hoće li se ti odnosi uspješno implementirati u interesu partnera ili će postati besmisleni. , neefikasan, ili će čak potpuno prestati ako partneri ne nađu međusobno razumijevanje. Specifičnost poslovne komunikacije je njena regulacija, tj. Podređenost utvrđenim pravilima i ograničenjima.
Ova pravila određena su vrstom poslovne komunikacije, formom, stepenom formalnosti, specifičnim ciljevima i zadacima sa kojima se oni koji komuniciraju, kao i nacionalnom i kulturnom tradicijom i društvenim normama ponašanja.
One se evidentiraju, sastavljaju u obliku protokola (poslovnog, diplomatskog), postoje u obliku opšteprihvaćenih normi društvenog ponašanja, u vidu bontonskih zahtjeva i vremenskih ograničenja za komunikaciju.
U zavisnosti od razni znakovi Poslovna komunikacija se deli na:
· usmeno - pismeno (u smislu oblika govora);
· dijaloško - monološko (sa stanovišta jednosmjernosti/dvosmjernosti govora između govornika i slušaoca);
· interpersonalni - javni (u smislu broja učesnika);
· direktno - indirektno (sa stanovišta odsustva/prisustva posredničkog aparata);
· kontakt - distanciran (sa stanovišta položaja sagovornika u prostoru).
Osnovu komunikativne kulture čine opšteprihvaćeni moralni zahtevi za komunikaciju, neraskidivo povezani sa prepoznavanjem posebnosti i vrednosti svakog pojedinca: uljudnost, korektnost, takt, skromnost, tačnost i ljubaznost.
Čovjek sa visoki nivo komunikacijska kultura ima:
· empatija- sposobnost sagledavanja svijeta očima drugih, razumijevanja na isti način kao i oni;
· dobre volje;autentičnost- sposobnost da bude svoj u kontaktima sa drugim ljudima; konkretnost; inicijativa; spontanost otvorenost prijemčivost radoznalost.
Ništa manje važne komponente komunikativne kulture su znanja, vještine i sposobnosti koje se odnose na govorna aktivnost, tj. kultura govora. U govornoj aktivnosti mogu se razlikovati tri strane: smislena, izražajna i motivirajuća.
Indikatori govorne kulture u poslovnoj komunikaciji su: vokabular; izgovor; gramatika; stilistika.
Korporativna komunikacija je proces međusobnog povezivanja i interakcije tokom kojeg se razmjenjuju aktivnosti, informacije i iskustva. Svrha korporativne komunikacije je postavljanje specifičnih ciljeva i specifičnih ciljeva. Ovo se razlikuje od komunikacije u širem smislu te riječi.
U poslovno-korporativnoj komunikaciji nemoguće je prekinuti odnos sa partnerom (barem bez gubitaka za obje strane). Značajan dio poslovne komunikacije zauzima službena komunikacija, tj. interakcija ljudi koja se vrši u radno vrijeme, unutar zidova organizacije.
Tri glavna stila korporativne komunikacije:
· ritualni stil, prema kojem je glavni zadatak partnera održavati veze sa društvom, učvršćivati ideju o sebi kao članu društva. U ritualnoj komunikaciji partner je samo neophodan atribut, njegove individualne karakteristike su nevažne, za razliku od praćenja uloge – društvene, profesionalne, lične;
· manipulativni stil, u kojem se partner tretira kao sredstvo za postizanje ciljeva izvan njega. Velika količina profesionalni zadaci zahtijevaju manipulativnu komunikaciju. Zapravo, svaki trening, uvjeravanje, upravljanje uvijek uključuje manipulativnu komunikaciju;
· humanistički stil, koji je usmjeren na zajedničku promjenu ideja oba partnera, podrazumijeva zadovoljavanje takvih ljudske potrebe, kao potreba za razumijevanjem, simpatijom, empatijom.
Oblici korporativne komunikacije uključuju poslovni razgovor; poslovni sastanak; spor, rasprava, kontroverza; poslovni sastanak; javnom nastupu; telefonski razgovori; poslovnu korespondenciju.
Glavne funkcije korporativne komunikacije:
· organizacija zajedničkih aktivnosti;
· formiranje i razvoj međuljudskih odnosa;
· ljudi koji se međusobno upoznaju.
Poslovni sastanak Zapravo, dešavaju se svakodnevno u poslu, u porodici, pa čak i na sudu, ali ih nije lako pravilno riješiti.
Postoje tri metode pregovaranja: meki, tvrdi i principijelni.
Meka metoda. Osoba nježnog karaktera želi izbjeći lični sukob i spremna je na ustupke kako bi se postigao dogovor. Želi prijateljski ishod, ali se stvar najčešće završava tako što ostane uvrijeđen i osjeća se omalovaženo.
Teška metoda. Težak pregovarač na svaku situaciju gleda kao na nadmetanje volja u kojem strana zauzima ekstremni položaj a onaj ko tvrdoglavo stoji na svome, primiće više. Želi pobijediti, ali često na kraju izazove jednako tešku situaciju koja iscrpljuje njega i njegove resurse, kao i uništava njegov odnos sa drugom stranom. Princip principijelnog pregovaranja je treći način pregovaranja koji uključuje poziciju koja nije zasnovana na slabosti ili snazi, već kombinuje oboje.
Metoda principijelnog pregovaranja koju je razvio Havard Negotiation Project je rješavanje problema na osnovu njihovih kvalitativnih svojstava, odnosno na osnovu suštine stvari, a ne cjenkanje oko toga na šta svaka strana može ili ne može pristati.
Ova metoda smatra da nastojite pronaći obostranu korist gdje god je to moguće, a gdje se vaši interesi ne poklapaju, treba insistirati na rezultatu koji bi bio zasnovan na nekim poštenim standardima, bez obzira na volju svake strane.
Metoda principijelnog pregovaranja znači oštar pristup razmatranju merituma slučaja, ali omogućava mek pristup odnosima između pregovarača.
Principijelno pregovaranje pokazuje kako postići ono na šta imate pravo i ostati u granicama pristojnosti. Ova metoda vam omogućava da budete pošteni i istovremeno vas štiti od onih koji bi iskoristili vaš integritet.
Metoda principijelnog pregovaranja može se koristiti za rješavanje jednog ili više pitanja, u okolnostima propisanim ritualom, ili u nepredvidivoj situaciji, kao u pregovorima sa otmičarima. Ovaj metod zavisi od metoda suprotne strane.
Principijelna metoda pregovaranja je strategija osmišljena za postizanje svih ciljeva.
Pored principijelne metode, postoji i poziciona metoda, metoda pozicionih diskusija, u kojoj se naglasak ne stavlja na suštinu spora, već na stavove svake strane. Ovaj metod ne ispunjava osnovne kriterijume: nije efikasan, ne postiže cilj i kvari odnos između strana.
Principijelni metod je alternativa pozicijskom pristupu i osmišljen je da olakša efektivne i prijateljske pregovore i postigne razuman ishod. Ova metoda se može svesti na četiri glavne tačke:
Ljudi - razlika između pregovarača i subjekta pregovora;
Opcije: prije nego što odlučite što ćete učiniti, istaknite raspon mogućnosti;
Interesi – fokus na interese, a ne pozicije;
Kriterijumi - Insistirajte da rezultat bude zasnovan na nekom objektivnom standardu.
U nastavku ćemo pogledati svaki od osnovnih elemenata principijelnih pregovora.
Često se poslovni razgovori odvijaju u neformalnom okruženju (kafić, restoran). To zahtijeva sposobnost kombiniranja rješavanja poslovnih problema s obrocima. Obično je tu poslovni doručak, ručak i večera. Neki ljudi ih ujedinjuju opšti principi, primjenjiv u sva tri slučaja, posebno na opšteprihvaćene manire za stolom. Međutim, svaki od ovih oblika poslovne komunikacije ima svoje karakteristike.
Poslovni doručak je najpogodnije vreme za sastanke za one koji naporno rade tokom dana. Trajanje - oko 45 minuta. Ne preporučuje se za poslovni sastanak između muškaraca i žena.
Poslovni ručak vam omogućava da se uspostavite dobar odnos sa partnerima, bolje upoznajte klijente. U podne je osoba aktivnija i opuštenija nego u 7-8 sati ujutro. Trajanje poslovnog ručka nije striktno regulisano i obično je jedan do dva sata, od čega do pola sata traje mali razgovor, koji obično prethodi poslovnom razgovoru.
Poslovna večera je formalnije prirode od doručka ili ručka, a po stepenu regulacije bliža je prijemu. Ovo određuje vrstu pozivnice (pisane, a ne telefonske), karakteristike odeće (tamno odelo). Trajanje poslovne večere je dva sata ili više.
Prilikom odlučivanja da organizujete (prihvatate poziv na) poslovni doručak, ručak ili večeru, morate razmisliti o svojim ciljevima i shvatiti da li će opuštenija atmosfera gozbe doprineti njihovom rešavanju. Možda će biti lakše riješiti ove probleme u kancelariji ili telefonom. Svaki sastanak vezan za gozbu može potrajati od jednog do tri sata, a prema svom i tuđem vremenu morate se odnositi s najvećim poštovanjem.
Prilikom odabira mjesta sastanka potrebno je pokazati dobro ponašanje i takt. Kada ste zainteresovani za razgovor, možete pokazati svoje poštovanje prema osobi tako što ćete postaviti mesto sastanka bliže njegovom radnom mestu. Nivo restorana treba da odgovara poziciji koju zauzimaju ljudi koje pozovete.
Neophodno je striktno pridržavati se unaprijed dogovorenih dogovora o mjestu, vremenu i sastavu učesnika sastanka (ko, gdje i kada će se sastati). Izmjena unaprijed odobrenog plana može se izvršiti samo ako je to apsolutno neophodno. Dakle, ako se namjeravate sastati s nekim privatno za doručkom, a pozvani vas nazove i najavi da se namjerava pojaviti sa svojom sekretaricom i još nekim, morate odlučiti da li je takav sastanak u vašem interesu i da li se zaista isplati provesti ?
Ako je rezervacija napravljena, dobra je praksa sačekati da stignu svi gosti i tek onda sjesti za sto. Ako morate slagati papire, a sastajete se samo s jednom osobom, bolje je sjediti za stolom za četvero, a ne za dvoje. U ovom slučaju, postojaće dobri razlozi da zamolite osobu da sedne sa vaše desne strane, a ne preko puta vas.
Račun mora platiti ili osoba koja je prva predložila sastanak ili osoba na višoj poziciji. Ako se situacija može pogrešno protumačiti kao pokušaj da se stekne nečija posebna naklonost, treba sugerirati da svako plaća za sebe. Ovo posebno važi za predstavnike medija i zvaničnike na svim nivoima: doručak novinara ili funkcionera o tuđem trošku može se smatrati pokušajem uticaja na štampu ili ispoljavanjem korupcije u vlasti. državna vlast. Međutim, najopštiji pristup bi i dalje bio ovaj: pozivalac preuzima sve troškove.
Nakon poslovnog doručka, ručka ili večere, uobičajeno je da se barem zahvalite osobi koja vas je pozvala. Međutim, prikladnije bi bila zahvalnica, iako je ovaj element u poslovni odnosičesto zanemarena.
Kako kulturne razlike postoje i mogu se izmjeriti jer djeluju na različitim nivoima, postavlja se pitanje kako one utiču na pregovore. Oslanjajući se na radove Weissa i Strippa, Fostera i drugih, vjerujemo da kultura može utjecati na međunarodne pregovore na najmanje osam različitih načina.
2. Izbor pregovarača. Kriterijumi koji se koriste za odabir pregovarača razlikuju se u zavisnosti od kulture. Ovi kriterijumi mogu uključivati poznavanje predmeta pregovora, radnog staža, porodičnih veza, pola, godina, iskustva i statusa. Različite kulture različito vrednuju ove kriterijume, što dovodi do različitih očekivanja o tome šta je prikladno za različite vrste pregovora.
3. Protokol. Kulture se razlikuju po važnosti protokola, odnosno formalnog odnosa između dvije strane u pregovorima. Američka kultura je jedna od najmanje formalnih kultura na svijetu. Općenito, poznati stil komunikacije je prilično uobičajen; na primjer, oslovljavaju jedni druge po imenu, zanemarujući naslove. U drugim kulturama situacija je suprotna. Mnogi evropske zemlje(Francuska, Njemačka, Engleska) su vrlo formalne, a ne korištenje tačne titule (gospodin, doktor, profesor, lord) kada se nekome obraćate smatra se uvredljivim. Formalne poslovne ili vizit karte, uobičajene u mnogim zemljama pacifičkog ruba (Kina, Japan), gotovo su obavezne za predstavljanje tamo. Pregovarači koji zaborave da uzmu vizit karte ili ih koriste za beleške često grubo krše protokol i vređaju drugu stranu. Čak i način na koji se predstavlja vizit karta i razmjenjuje se rukovanje, ili se ispunjavaju zahtjevi za odjećom podložni su tumačenju za pregovarača: sve to može postati osnova za prosuđivanje pripremljenosti i ličnosti druge strane.
4. Komunikacija. Kultura utiče na stil naše komunikacije - i verbalne i neverbalne. Postoje i razlike u govoru tijela među kulturama: isto ponašanje se može smatrati uvredljivim u jednoj kulturi, ali potpuno bezopasnim u drugoj. Da ne bi uvrijedili drugu stranu u međunarodnim pregovorima, pregovarači se moraju pažljivo pridržavati kulturnih pravila komunikacije. Na primjer, ako pregovarač stavi noge na sto u SAD-u, to signalizira snagu ili opuštenost; na Tajlandu je ovo ponašanje izuzetno uvredljivo. Sigurno postoji mnogo informacija o načinu komuniciranja koje međunarodni pregovarač mora imati na umu kako ne bi uvrijedio, naljutio ili osramotio drugu stranu tokom pregovora. Kulturne knjige i članci mogu ponuditi međunarodne pregovarače vrijedan savjet o tome kako komunicirati na različite načine
kulture; potraga za takvim informacijama jedan je od glavnih aspekata pri planiranju međunarodnih pregovora.
5. Vrijeme. Različite kulture vrlo različito definiraju značenje vremena i njegov utjecaj na pregovore. U Sjedinjenim Državama ljudi imaju tendenciju da budu svjesni vremena: dolaze na sastanke u dogovoreno vrijeme, pokušavaju ne oduzimati vrijeme drugima i općenito vjeruju da je „brže“ bolje nego „sporije“ jer simbolizira visoku produktivnost . Druge kulture imaju potpuno drugačiji odnos prema vremenu. U tradicionalnijim društvima, posebno u vrućim zemljama, tempo života je sporiji nego u Sjedinjenim Državama. Ovo smanjuje fokus vremena, barem kratkoročno. U drugim kulturama, Amerikanci se smatraju robovima svojih satova jer Amerikanci pažljivo prate vrijeme i čuvaju ga kao vrijedan resurs. U nekim kulturama, poput Kine i Latinske Amerike, vrijeme "per se" nije važno. Pregovori se fokusiraju na zadatak koji je pred vama, bez obzira koliko dugo traje. Tokom interkulturalnih pregovora postoji velika vjerovatnoća nesporazuma zbog različitog odnosa prema vremenu. Amerikanci se mogu smatrati da uvijek žure i skaču s jednog zadatka na drugi, dok Amerikanci mogu shvatiti da pregovarači iz Kine ili Latinske Amerike ne rade ništa i gube vrijeme.
6. Apetit za rizikom. Kulture se razlikuju po njihovoj spremnosti da preuzmu rizik. Neke kulture imaju tendenciju da proizvedu birokratske, konzervativne donosioce odluka koji žele puno informacija prije nego što donesu odluku. Druge kulture proizvode avanturističkije pregovarače, spremnije da preduzmu akciju i rizikuju sa nedovoljnim informacijama (npr. „Bez rizika, bez šampanjca“). Prema Fosteru, Amerikanci zauzimaju rizično područje kontinuuma, kao i neke azijske kulture (npr. zemlje „zmajeva“), a neke evropske kulture su prilično konzervativne (Grčka). Orijentacija kulture na rizik značajno utiče na predmet pregovora i sadržaj njihovih rezultata. Pregovarači u kulturi orijentisanoj na rizik imaju tendenciju da pređu direktno na stvar i imaju tendenciju da preuzmu više rizika. Kulture nesklone riziku obično traže Dodatne informacije i zauzeti stav čekanja i vidjeti.
7. Grupa i ličnost. Kulture se razlikuju po tome da li pridaju veći značaj pojedincu ili društvu. Sjedinjene Države- Veoma kultura orijentisana na ličnost, gde cene i odobravaju nezavisnost i istrajnost . Grupno orijentisane kulture, s druge strane, zagovaraju prevlast grupe i vide potrebe pojedinca kao sekundarne u odnosu na potrebe grupe. Grupno orijentisane kulture vrednuju sličnosti i nagrađuju posvećene timske igrače; oni koji se usude da se istaknu bivaju izopćeni - visoka cijena koju treba platiti u društvu orijentiranom na grupu. Takve kulturološke razlike mogu različito uticati na pregovore. Amerikanci imaju tendenciju da odgovornost za konačnu odluku prebacuju na jednog pojedinca, dok grupno orijentisane kulture – npr. Kineski- radije grupna odgovornost za takvu odluku. Donošenje odluka u grupno orijentisanim kulturama uključuje konsenzus i može zahtijevati znatno više vremena nego što je tipično za američke pregovarače. Štaviše, budući da pregovori u grupno orijentisanim kulturama mogu uključivati veliki broj učesnika i, budući da njihovo učešće može biti sekvencijalno, a ne istovremeno, američki pregovarači mogu se suočiti sa nizom diskusija o istim pitanjima i materijalima sa mnogo različitih pojedinaca. Jedan od autora ove knjige, tokom pregovora u Kini, sastajao se iz dana u dan sa više od pola tuceta različitih ljudi, razgovarajući o istoj stvari sa različitim pregovaračima do kraja pregovora.
8. Priroda sporazuma . Kultura takođe ima važan uticaj kako na sklapanje sporazuma, tako i na formu tog sporazuma. U Sjedinjenim Državama, sporazumi su obično zasnovani na logici (na primjer, niskobudžetni proizvođač koji ulazi u posao), često su formalizirani i provode se u slučaju kršenja obaveza od strane pravnog sistema. U drugim kulturama, međutim, sklapanje dogovora može biti više zasnovano na tome ko ste (na primjer, vaša porodica ili političke veze) nego na onome što možete učiniti. Štaviše, konvencije ne znače isto u svim kulturama. Foster napominje da Kinezi često koriste memorandum o sporazumu kako bi formalizirali odnos i signalizirali početak pregovora (zajednička naklonost i spremnost na kompromis). Amerikanci, međutim, često tumače takav memorandum o sporazumu kao kraj pregovora – ishod koji se može provesti na sudu. Opet, različita kulturološka shvatanja o tome kako pregovarati o sporazumu i šta tačno sporazum znači mogu dovesti do zabune i nesporazuma u prekograničnim pregovorima.
Da rezimiramo, napominjemo sljedeće. Mnogo je napisano o važnosti kulture u prekograničnim pregovorima. Iako naučnici i praktičari mogu koristiti tu riječ kulture da se odnose na različite stvari, slažu se da to predstavlja jedan od odlučujućih aspekata u međunarodnim pregovorima, koji može imati širok uticaj na mnoge aspekte procesa i ishoda prekograničnih pregovora.
Mokshantsev R.I. Koncept nacionalnih stilova pregovaranja.
KONCEPT NACIONALNIH STILOVA PREGOVORA. Svaki narod ima svoje običaje, tradiciju, kulturu i posebnosti državnog i političkog ustrojstva. Ovo ima određeni uticaj na pregovore. Nacionalni stil odražava najčešće karakteristike pregovora, koje nisu uvijek karakteristične za sve predstavnike zemlje. Ovo su prilično mogući tipovi ponašanja u pregovorima.
Postoje tri najveća grupe faktora, definišući karakteristike nacionalnog stila pregovaranja. Prva grupa je povezana sa mehanizama donošenja odluka . Ovo - stepen slobode i nezavisnosti lidera u pregovorima , koji su povezani sa donošenjem odluka, stepen njegove zavisnosti od instrukcija koje mu izdaje nadređeni menadžment, rigidnost samih uputstava. Drugi se odnosi na vrijednosne orijentacije , ideološki i religiozni stavovi, karakteristike percepcije i mišljenja. Na nacionalni stil pregovaranja utiču, na primjer, razlike u prioritetima između činjenične strane stvari, s jedne strane, i etičkih standarda, s druge strane. Treća grupa je karakteristike ponašanja u pregovorima , najkarakterističnija taktika koju obično koriste predstavnici određene kulture.
Ostale karakteristike nacionalnog stila pregovaranja uključuju: specifičnosti jezika neverbalne strane komunikacije tokom pregovora, kao i snažan ili, obrnuto, slab uticaj nivoa konteksta u verbalnoj komponenti pregovora. Vjeruje se da postoje kulture sa niskim i visokim nivoom uticaja konteksta. Predstavnike Zapada, sa mogućim izuzetkom Francuske, karakteriše nizak nivo uticaja konteksta u pregovorima, kada se izgovorene reči shvataju gotovo doslovno. Ove riječi praktično ne sadrže drugo skriveno značenje.
Međutim, korisno je uzeti u obzir činjenicu da pod nacionalni implicirano stilovi karakteristični za zemlje, a ne za nacionalnosti . To znači da Kineski Amerikanac , kao učesnik u pregovorima, primenjuje zapadni stil ponašanja, a ne istočnjački. Međutim, to, naravno, zavisi od stepena asimilacije predstavnika određene nacionalnosti u zemlji prebivališta.
IN poslednjih godina u svijetu dolazi do intenziviranja pregovora uz izvjesno zamagljivanje nacionalnih granica. Postoji obostrano prodiranje nacionalnih stilova u praksu pregovora. Kao rezultat toga, u svijetu se postepeno formira posebna subkultura pregovarača sa vlastitim pravilima ponašanja, koja se mogu značajno razlikovati od prihvaćenih nacionalnih normi. Pa ipak, važnost posljednjeg faktora ne treba preuveličavati. Takva se subkultura formira uglavnom među onima koji stalno sudjeluju u pregovorima, na primjer, diplomatima. U drugim slučajevima, popust nacionalne karakteristike pregovori bi bili pogrešni i neprikladni.
Smatra se da su za predstavnike zapadnih zemalja, u većoj mjeri nego za predstavnike istočnih zemalja, najznačajniji argumenti zasnovani na uzročno-posledičnim vezama. Sa stanovišta ruskih pregovarača, pokazuju se njihovi zapadnoevropski partneri sljedeće karakteristike pregovori: sklonost omalovažavanju ruske strane, nametanju njenog načina razmišljanja i djelovanja, orijentacija pri donošenju odluka samo na profit, ekstremni pragmatizam, ignoriranje društvenih ciljeva.
U Latinskoj Americi se smatra nepristojnim pregovarati između muškarca i žene nasamo.
Sellikh K., Jane S., "Pregovori u međunarodnom poslovanju", 2004.
PROBLEMI KRUSKULTURNE KOMUNIKACIJE. U komunikaciji s osobom iz druge kulture mogu se pojaviti dva problema: pristrasna percepcija i greške u obradi informacija.
Pristrasnost u percepciji. Percepcija- Ovo proces kojim primalac poruke daje smisao njoj . Vlastite potrebe, želje, motivi i lična iskustva primaoca stvaraju određene pretpostavke o drugoj strani, što dovodi do pristrasnost percepcije , što se može izraziti u obliku stereotipa , "halo efekat", selektivna percepcija i projekcije.
Stereotipi- Ovo pripisivanje određenih kvaliteta drugoj strani na osnovu njenog članstva u određenom društvu ili grupi. Često se osoba svrstava u jednu ili drugu grupu na osnovu izuzetno ograničenih objektivnih informacija; druge karakteristike ličnosti se zatim izvode ili pripisuju osobi iz ovih informacija. Na primjer, na prvom sastanku vidite da drugu stranu predstavlja žena koja je u ranim pedesetim. Odmah pomislite na nju kao o "staroj" i pretpostavljate da će biti konzervativna, nesklona riziku i malo je vjerovatno da će prihvatiti nove načine rada. Kulturološke razlike između pregovarača doprinose nastanku stereotipa.
"Halo efekat"- ovo je opšti sud o mnogim osobinama osobe zasnovan na znanju o jednom od njegovih kvaliteta. Na primjer, zbog efekta oreola, pregovarač se može shvatiti kao prijateljski raspoložen, upućen i pošten samo zato što vas pozdravlja sa osmijehom na vašem maternjem jeziku i na način vaše zemlje. U stvarnosti, možda nema veze između osmeha i iskrenosti, znanja i druželjubivosti. "Halo efekat" može biti i pozitivan i negativan. Atraktivni kvaliteti izazivaju pozitivan „halo efekat“ i obrnuto. U pregovorima se “halo efekti” javljaju prilično često jer neki imaju tendenciju da budu prebrzi u stvaranju pretpostavki o ljudima na osnovu ograničenih informacija – izgleda, pripadnosti grupi i prvih izgovorenih riječi. Zato stvari kao što su stil odijevanja, pozdrav,
držanje, ton glasa, kontakt očima itd.
Selektivna percepcija. U pregovaračkoj situaciji selektivna percepcija se manifestuje u tome što iz svega rečenog pregovarač bira samo ono što odgovara njegovim uverenjima i pretpostavkama, a na ostalo jednostavno ne obraća pažnju. Na primjer, na osnovu vašeg prvog utiska, smatrate da je druga osoba prijateljski nastrojena i dobro poznaje kulturu vaše zemlje. Kasnije tog dana, osoba pravi šalu koja se u vašoj kulturi smatra lošim ukusom. Prema principu selektivne percepcije, vi ignorišete šalu i pamtite samo ono što učvršćuje vaše prvobitno uverenje da ta osoba poštuje vaše kulturne vrednosti.