Koje god da se definicije pojma „trgovina“ objavljuju u „pametnim knjigama“, u suštini se uvek radi o razmeni neke robe za novac ili odgovarajuću količinu druge robe radi ostvarivanja profita. Danas je to i samostalna grana privrede, koja osigurava kretanje robe od proizvođača do potrošača, i vrsta ekonomska aktivnost, koja je posrednička usluga i uključuje niz povezanih procesa, kao što su direktna usluga kupcima, isporuka robe, njeno skladištenje i priprema za prodaju itd. Ali, što je najvažnije, trgovina je, s jedne strane, značajan izvor poreski prihodi, a s druge strane, važan je društveni i politički faktor, što znači da je pažnja države na ovu oblast neizbježna i opipljiva. Posebno u našoj zemlji.
Rusija, koja je prošla težak put od uglednih trgovaca 1. (najbogatijeg), 2. i 3. esnafa, preko radnika sovjetske trgovine koji su imali poseban položaj u doba socijalističkih nestašica, špekulanata i trgovaca koje su svi prezirali, do spontanih“ šatl trgovci“, konačno su u naše vrijeme došli na manje-više civilizirano tržište. Međutim, zakonska regulativa u ovoj oblasti još uvijek je toliko nesavršena da naizgled jednostavno pitanje – po čemu se trgovina na veliko razlikuje od trgovine na malo – može čak i iskusnog računovođu “izluditi”.
Sa jednostavne tačke gledišta zdrav razum, veleprodaja- radi se o prometu pošiljki robe, a maloprodaji - shodno tome i pojedinačnoj prodaji robe. Odavde prirodno slijedi da je veletrgovac posrednik između proizvođača i trgovca na malo, i maloprodaja, zauzvrat, služi potražnji krajnjeg potrošača. Tako se maloprodajne cijene formiraju iz nabavnih cijena koje postavlja proizvođač, plus trgovinske marže. U svim civilizovanim zemljama takav je pristup. U Rusiji je takođe u osnovi određivanja cijena i „filozofije“ trgovine, ali sa značajnim zakonskim varijacijama.
One se uglavnom odnose na sferu građanskog prava i, naravno, na oporezivanje. Maloprodaja regulisano članom 492 Građanskog zakonika Ruske Federacije „Ugovor o maloprodaji“. U njemu se posebno navodi: „Ugovorom o kupoprodaji na malo, prodavac koji obavlja poslove prodaje robe na malo se obavezuje da će kupcu prenijeti robu namijenjenu za ličnu, porodičnu, kućnu ili drugu upotrebu koja nije vezana za poslovnu djelatnost.“ Definicija trgovina na veliko uspio pronaći u čl. 2 Savezni zakon od 28. decembra 2009. N 381-FZ: „Trgovina na veliko - vid. trgovačke aktivnosti u vezi sa nabavkom i prodajom robe za upotrebu u preduzetničku aktivnost(uključujući i preprodaju) ili u druge svrhe koje nisu vezane za ličnu, porodičnu, kućnu i drugu sličnu upotrebu.” Tu se javlja odlučujuća uloga takvog koncepta kao što je „svrha kupovine proizvoda“, a njegova količina se uopće ne uzima u obzir. Ako fizička osoba kupi cijelu seriju bilo kojeg proizvoda za ličnu upotrebu, takva operacija će se smatrati maloprodajom! Ako proizvod nabavlja pravno lice radi osiguranja svoje djelatnosti, onda prodaja čak i jedne hemijske olovke iz ugla rusko zakonodavstvoće biti veleprodajna transakcija.
Shodno tome, dizajn takve prodaje je drugačiji. Za maloprodaju dovoljan je novčani račun ili račun. Za veleprodaju su potrebni ugovori o isporuci, fakture, gotovinski nalozi itd. S obzirom da razjašnjavanje svrhe kupovine robe nije u nadležnosti prodavca, ispada da su u Rusiji sve trgovinske transakcije sa fizičkim licima maloprodajne, a sa preduzetnicima ili pravna lica- veleprodaja. I to nema veze sa količinom kupljene robe!
Poresko zakonodavstvo je otišlo još dalje. Prilikom registracije preduzeća u prijavi se moraju navesti vrste privrednih aktivnosti kojima će se organizacija ili preduzetnik baviti. IN sveruski klasifikator vrste privredne aktivnosti (OKVED) sve su detaljno opisane mogući tipovi trgovina, ali! - sa jasnom podjelom na veleprodaju i maloprodaju. Proizvođač koji službeno prodaje na veliko ne može prodavati svoju robu u maloprodaji - to će se smatrati prekršajem i prepun je novčane kazne. Maloprodajno preduzeće koje se nalazi, na primjer, na UTII gubi pravo na imputirani porez za veleprodajne transakcije, budući da se ovaj poseban režim primjenjuje samo na djelatnosti vezane za maloprodaju. Naravno, nije zabranjeno naznačiti obje vrste klasifikacije, ali će to otežati računovodstvo, izvještavanje i oporezivanje.
Međutim, tržišni odnosi diktiraju svoje zakone, au sferi određivanja cijena faktori kao što su svrha kupovine proizvoda ili izvršenja transakcije, kao i status kupca, nemaju nikakav utjecaj na rezultat. Proizvođač prodaje robu po određenim cijenama isključivo na osnovu svoje dobiti, kao i obima i učestalosti kupovine proizvoda od strane određenog kupca. Što partner češće i više kupuje, s njim se sklapaju isplativiji ugovori, a on može računati na veći popust. U maloprodaji je slično - redovnim ili velikim kupcima se gotovo svuda nude niže cijene, diskontne kartice i drugi bonusi, osmišljeni da privuku i zadrže kupce. Trgovina je trgovina - cijena je cijena, a zove se veleprodaja ili maloprodaja, važno je samo fiskalnim organima!
Prodaja robe može se vršiti u oblicima kao što su marketing i prodaja. Šta su oni?
- sistematičan, uredan proces u okviru kojeg se vrši prodaja robe koju proizvodi preduzeće;
- postupak prenosa robe od prodavca do kupca kroz uspostavljene mehanizme i stabilne kanale;
- skup aktivnosti kompanije koje se odnose na servisiranje i osiguranje funkcionisanja kanala za prenos robe do klijenata i kupaca.
Sve ove vrste prodaje, po pravilu, ne podrazumevaju aktivne akcije upravljanje kompanijom, sa ciljem stvaranja i održavanja trajnog mehanizma za prodaju robe. Kao što je, na primjer, traženje klijenata i vođenje pregovora sa njima radi sklapanja ugovora o kupovini proizvoda kompanije. Ako se takve radnje provode, prodaja se pretvara u prodaju (tačnije, u jednu od njihovih podvrsta). Proučimo njihove karakteristike.
Šta je prodaja?
Ispod prodaja može se razumjeti:
- aktivnosti kompanije usmjerene na generiranje prodaje - u bilo kojoj od 3 interpretacije o kojima smo gore govorili, kroz različite komunikacije s klijentom, reklamnu promociju, PR i druge alate;
- dobro funkcionišući pravni mehanizam za sklapanje transakcija između prodavca i kupca (u kome strane utvrđuju svoja prava i obaveze uzimajući u obzir odredbe zakona).
Ako se dotična riječ koristi u jednina(kao “prodaja”), onda se može shvatiti i kao zasebna transakcija za prodaju robe. Ali bez obzira na primjenu koncepta „prodaje“, one se provode pod uvjetom da odgovorni menadžeri i zaposlenici kompanije izvrše određene radnje usmjerene na stvaranje trajnog mehanizma koji omogućava kompaniji da dosljedno ostvaruje prihod.
Poređenje
Glavna razlika između marketinga i prodaje je u tome što prvi postupak ne uključuje rukovodstvo i zaposlenike kompanije da poduzimaju radnje u cilju stimulisanja prihoda. U sklopu prodaje vrši se stvarna isporuka robe po postojećim ugovorima. Ako se vode pregovori sa klijentima, onda se, po pravilu, tiču organizaciona pitanja isporuke - vezane za troškove isporuke proizvoda, plaćanja, servisne podrške za prodaju robe.
Zauzvrat, prodaja je usmjerena upravo na uspješno sklapanje relevantnih ugovora i stvaranje potrebe kompanije za organiziranjem efektivne prodaje – kroz pregovore s klijentima, oglašavanje i PR.
Nakon što smo utvrdili koja je razlika između prodaje i prodaje, zaključke ćemo prikazati u tabeli.
Distribucija proizvoda - sistemski proces donošenje robe od preduzeća koja proizvode robu do potrošača.
Distribucija proizvoda- ovo je djelatnost planiranja, realizacije i praćenja organizacije kontakata između prodavaca i kupaca, fizičkog kretanja materijala i gotovih proizvoda od mjesta porijekla do mjesta upotrebe.
Distribucija robe je složen organizacioni, ekonomski i materijalni (tehnološki) proces, budući da se u svakoj fazi koriste brojna sredstva i alati (trgovinske zgrade, građevine, trgovačka i tehnološka oprema, vozila itd.), a mnogo ljudi je uključeno u njegovu implementaciju. Osnova organizacione i ekonomske strane je komercijalna djelatnost koju sprovode jedinice koje u njemu učestvuju - trgovinska preduzeća na veliko i malo i obuhvata razne operacije i procesi.
Postoje 2 oblika distribucije proizvoda:
1) Tranzit - roba ulazi u trgovinsku mrežu direktno iz trgovinskih preduzeća;
2) Skladište - preko jedne ili više posredničkih veza.
Kanal distribucije je skup firmi ili pojedinaca koji preuzimaju ili pomažu u prodaji ili prenosu vlasništva nad proizvodom ili uslugom na nekoga na njegovom putu od proizvođača do potrošača.
Koncept "prodaja" u literaturi se koristi u dva aspekta: u širem smislu - kao holistički proces dovođenja proizvoda od proizvođača do krajnjeg potrošača (transport, skladištenje, skladištenje, prerada, promocija do veleprodajnih i maloprodajnih lanaca, priprema za prodaju i stvarna prodaja proizvoda), a u užem smislu – kao stvarna prodaja.
Drugim riječima, prodaja je sistem svih aktivnosti koje se sprovode nakon što proizvodi napuste vrata preduzeća. Kako su pojmovi „marketing“ i „prodaja“ povezani? Kako proizilazi iz definicije, prodaja je čitav sistem procesa, a prodaja zaokružuje proces marketinga proizvoda. Prodaja je lična komunikacija između prodavca i kupca, koja ima za cilj ostvarivanje profita od prodaje i zahtijeva znanje, vještine i određeni nivo trgovačke kompetencije.
Sistem distribucije proizvoda pokriva značajno područje ekonomska aktivnost preduzeće počevši od skladišta gotovih proizvoda do prodajnog mjesta proizvedene robe.
Tradicionalni distributivni sistem(Sl. 1) sastoji se od nezavisnog proizvođača, jednog ili više veletrgovaca i jednog ili više trgovaca na malo i potrošača. Svi učesnici u ovakvom distributivnom sistemu nalaze se na slobodnom tržištu, ne vezuju se za dugoročne obaveze, nezavisni su i nisu pod kontrolom drugih učesnika u tržišnim odnosima, teže ostvarivanju maksimalne dobiti, pre svega u svom delu tržišta. distributivnog sistema, te ih uopšte ne zanimaju pitanja optimizacije profita u distributivnom sistemu.
 |
Rice. 1. Tradicionalni sistem prodaje:
R - tržište, slobodni tržišni odnosi.
Razmotrimo koje su kvalitativne razlike između postojećih marketinških sistema distribucije, kako ti sistemi sarađuju, komuniciraju, sukobljavaju se i nadmeću se jedni s drugima.
Takozvani konvencionalni (simbiotski) Marketinški kanal (MCC) djeluje na principu simbioze i uključuje nezavisne proizvođače, veletrgovce (ili prodavce) i trgovce na malo. Svaki od njih se bavi svojim poslom, pokušavajući maksimizirati svoj profit, čak i ako to ne maksimizira profit sistema u cjelini. Nijedan od partnera u KMC-u nema mogućnost da ima potpunu ili čak značajnu kontrolu nad ostalim svojim članovima. Njihova interakcija je suštinski fragmentirana, zone dogovora su ograničene, slikovito rečeno, „van dohvata ruke“, a dogovori se uglavnom odnose na obim prodaje, inače je njihovo ponašanje autonomno.
Vertikalni marketinški sistem (VMS)- relativno nova forma kanala distribucije, djeluje kao jedan sistem, budući da uključuje proizvođača, jednog ili više veletrgovaca i jednog ili više trgovaca na malo zajednički ciljevi i interesi; jedan od učesnika igra vodeću ulogu. Takav sistem prodaje i organizacija odnosa između proizvodnog preduzeća i prodajnih subjekata moguć je i efikasan na osnovu visoke reputacije njegovog brenda, njegovog visokog autoriteta kao poslovni partner i dokaz o djelotvornosti njegovih koordinirajućih aktivnosti kao proizvodnog i komercijalnog subjekta sistema.
Vertikalni sistemi mogu biti tri tipa (slika 2):
- korporativni(unutar jednog organizacijske strukture jedno preduzeće, udruženo vlasničkim statusom);
- po dogovoru(u okviru ugovornih odnosa i programa koordinacije), koji su pak podijeljeni na dobrovoljna udruženja (lanaca) trgovaca na malo pod okriljem veletrgovaca; zadruge trgovaca na malo; franšizing - dobijanje pod komercijalnim uslovima prava na korišćenje žiga kompanije uz obavezu poštovanja tehnologije i principa proizvodnje ili pružanja usluga; organizacije povlastica (sistem maloprodajnih povlastica pod okriljem proizvođača, sistem veletrgovaca - povlastica pod okriljem proizvođača, sistem maloprodajnih privilegija pod okriljem uslužnog preduzeća);
indirektan uticaj, koji nastaju pod uticajem veličine i finansijske moći jednog od učesnika i njegovog autoriteta na tržištu.
Distribucija proizvoda se vrši preko kanali distribucije (kretanje proizvoda Kanal distribucije (distribucije) proizvoda Oni nazivaju put, ponekad prilično složen, od proizvođača do potrošača. Na ovoj ruti roba može proći preko više posrednika - firmi ili pojedinaca koji robu prenose iz ruke u ruku. Ovi posrednici, kao i proizvođači, prodavci i kupci robe se nazivaju članovi kanala.
Skup faza, radnji i metoda za identifikaciju, odabir i privlačenje potrošača, identifikaciju racionalnih načina i sredstava isporuke robe u skladu sa uslovima ugovora, opravdavanje metoda i vrsta skladištenja ove robe je proces distribucije.
Kanali prodaje su:
Direktno (bez posrednika).
Indirektno (sa posrednicima): na jednom nivou, na dva nivoa, na tri nivoa, na četiri nivoa.
Horizontalno (na osnovu konkurencije i individualnog ostvarenja profita).
Vertikalni (na osnovu korporativne saradnje i korporativnog profita).
Nivo kanala - To je svaki posrednik koji obavlja jednu ili drugu funkciju u približavanju proizvoda potrošaču. Budući da i proizvođači i potrošači obavljaju određene poslove, oni su također dio bilo kojeg kanala.
Dužina kanala (dužina kanala) - ovo je broj srednjih nivoa (posrednika).
Širina kanala - ovo je broj posrednika u određenoj fazi distribucije proizvoda.
Sa uskim kanalom distribucije, preduzeće koristi jednog ili nekoliko posrednika, sa širokim - veliki broj posrednici. U zavisnosti od broja posrednika, postoje četiri vrste tradicionalnih kanala distribucije: nulti, jednostepeni, dvostepeni i trostepeni.
Nulti kanal (kanal direktnog marketinga) sastoji se od proizvođača i potrošača, tj. distribucija robe se vrši bez posrednika. Preporučljivo je koristiti ovaj kanal kada je tržišni udio mali. Direktan marketing se vrši preko kompanijskih prodavnica, putem pošte, prodaje i drugim metodama.
Kanal na jednom nivou: proizvođač? maloprodaja? potrošača. Uključuje jednog posrednika. Na potrošačkim tržištima to je obično trgovac na malo, a na industrijskim tržištima to je obično agent prodaje ili broker.
Kanal na dva nivoa: proizvođač? veleprodaja? maloprodaja? potrošača. Uključuje dva posrednika. Na potrošačkim tržištima takvi posrednici su trgovci na veliko i malo; na tržištima industrijske robe - industrijski distributer i diler.
Kanal na tri nivoa: proizvođač? veleprodaja? zajednička trgovina na veliko kredom? maloprodaja? potrošača. Uključuje tri posrednika. Tako na potrošačkim tržištima, pored veletrgovaca i trgovaca na malo, u distribuciji učestvuju i mali veletrgovci, koji kupuju robu od velikih veletrgovaca i u malim količinama je prenose u maloprodaju. Na tržištima industrijske robe, funkcije malih veletrgovaca obavljaju agenti.
Pored navedenog, preduzeća mogu koristiti nekoliko kanala distribucije ako ulaze u različite tržišne segmente ili proširuju svoje aktivnosti prodaje proizvoda. Ovaj tip distributivnog sistema naziva se mješoviti.
Postojeći kanali distribucije uključuju korištenje tri glavne metode distribucije:
1. Direktno , koji se sastoji u tome da proizvođač prodaje svoje proizvode preko odjela prodaje ili preko prodajnih podružnica direktno potrošaču. Metoda direktnog marketinga omogućava proizvođaču da održi kontakt s potrošačem i na taj način kontrolira prodaju svojih proizvoda. U ovom slučaju, trgovinske marže i provizije za trgovce i posrednike su isključene;
2. Indirektno (preko posrednika). Metoda trgovačke distribucije podrazumijeva da proizvođač prodaje svoje proizvode trgovini na veliko ili malo. Uključivanje trgovine je povoljno kada proizvođač nema dominantnu poziciju na tržištu, kada proizvod treba da se uvede u čitav asortiman trgovačkog preduzeća ili kada trgovac ima veliko iskustvo u trgovini i ima uticaj na tržištu. ;
3. Kombinovano (mješovito).
Ako kompanija isporučuje robu direktno trgovcima na malo ili krajnjem potrošaču, trgovačke marže nestaju, ali se troškovi kompanije povećavaju zbog dodjeljivanja trgovinskih funkcija (skladištenje, transport, prodaja). U ovom slučaju, sa jednakim tržišnih odnosa direktni marketing je isplativ ako su ušteđene trgovačke marže veće od dodatnih troškova distribucije.
Kod indirektnog marketinga prednosti je vrlo teško odrediti jer je tržišni kanal praktički nekontroliran, kreiranje i promjena strategije je konzervativna i dugotrajna, dostupnost i prisustvo proizvođača se ne može garantirati, a nema direktnog kontakta s klijentelom.
Izbor konkretnih partnera za distribuciju također uvelike ovisi o tome koji način distribucije preferira proizvođač:
1. Intenzivna (kada proizvod kompanije treba da bude skoro svuda),
2. Selektivni (selektivni), na osnovu kriterijuma teritorijalnih, grupnih zahteva, karakteristika;
3. Izuzetno (ekskluzivno), ako su ovi zahtjevi izrazito individualizirani ili je cijena proizvoda vrlo visoka.
Uz intenzivnu prodaju, proizvodno poduzeće mora imati posla sa svim mogućim posrednicima u prodaji. Po pravilu se u ovom slučaju posrednici ne biraju na osnovu kvaliteta. Kako god, velikih proizvođača Mogu sebi priuštiti da nemaju posla sa malim trgovcima i da im ne isporučuju robu, vjerujući da će im veliki posrednici već osigurati potreban udio u prodaji. Ali čak iu ovom slučaju važno je da se ti posrednici geografski nalaze na optimalnoj udaljenosti jedan od drugog.
IN određenim slučajevima Proizvodna kompanija preferira da ima jednog ekskluzivnog posrednika u prodaji koji monopolski prodaje proizvode ove kompanije. Za takvu prednost od strane trgovca u pravilu su potrebne dodatne usluge, ispunjavanje određenih uslova, na primjer, utvrđeni obim prodaje itd.
Na sl. Prikazane su najuočljivije karakteristike razmatranih konkurentskih koncepata u oblasti prodaje.
Rice. Karakteristike konkurentskih koncepata u distributivnom sistemu
Oblik distribucije proizvoda- Ovo je organizaciona tehnika koja je vid načina promocije robe od proizvođača do potrošača.
Postoje 2 oblika:
- tranzit kada se roba isporučuje u maloprodajnu distributivnu mrežu direktno iz proizvodnih preduzeća, zaobilazeći skladišta posrednika;
- skladište- preko jedne ili više posredničkih skladišnih veza.
Vrste prodajnih aktivnosti:
1. Veleprodaja- prodaja velikih količina robe za naknadnu profesionalnu upotrebu ili preprodaju.
2. Maloprodaja- prodaja robe pojedinačno ili u malim, nestandardnim, razbacanim serijama.
Trgovina na veliko i malo su vrste prodaje robe koje utiču na odnos proizvođača sa dobavljačima, posrednicima i potrošačima u sistemu distribucije i promocije robe (usluga).
Kriterijumi odluke o dodjeli
Sljedeći kriteriji se mogu koristiti kao kriteriji za donošenje odluka prilikom provođenja mjera marketinške politike: iznos prometa; tržišni udio; troškovi distribucije; stepen razgrananosti distributivne mreže, koji karakteriše stepen očuvanosti proizvoda tokom njegove distribucije od proizvođača do krajnjeg potrošača; imidž kanala prodaje; nivo saradnje između subjekata u distributivnom sistemu, osiguravajući smanjenje konfliktnog i komercijalnog rizika; fleksibilnost i opstojnost prodajne mreže.
Kriterijumi za efektivnost kanala distribucije su:
1. Kontrolabilnost – sposobnost sprovođenja odluke snažne volje;
2. Davanje garancija;
3. Kvalitet usluge korisnicima;
4. Konsultacije;
5. Rješavanje sukoba;
6. Fleksibilnost - mogućnost brzog kreiranja i promjene kanala;
7. Dostupnost i dobra lokacija proizvoda;
8. Spremnost za isporuku i rok isporuke;
9. Blizina kupaca i pouzdanost distribucije.
Ograničenja za formiranje kanala distribucije:
Postojeće zakonodavstvo (na primjer, prodaja lijekova samo preko ljekarni);
Ograničenja kvaliteta proizvoda (odgovornost, rok trajanja);
Tehnički (skladišni, transportni i servisni kapaciteti);
Trgovina na veliko je svaka aktivnost prodaje robe ili usluga onima koji ih kupuju za preprodaju ili profesionalnu upotrebu. Veletrgovac je preduzeće koje kupuje značajne količine robe od različitih proizvođača i organizuje njihovo kretanje u maloprodaju ili direktnu prodaju potrošaču. Veletrgovci se razlikuju od trgovaca na malo. Prvo, veletrgovac manje obraća pažnju na poticaje, atmosferu i lokaciju svog prodajnog objekta, jer... prvenstveno se bavi profesionalnim klijentima, a ne krajnjim potrošačima. Drugo, veleprodajne transakcije su veće po obimu od maloprodajnih transakcija, a trgovačko područje veletrgovca je obično veće od trgovca na malo. Treće, kada su u pitanju zakon i porezi, vlada pristupa veletrgovcima i trgovcima na malo iz različitih perspektiva.
Proizvodnim firmama je korisno da koriste usluge veletrgovaca, jer čak i ako imaju dovoljno kapitala, poželjnije je da sredstva usmjeravaju na razvoj proizvodnje, a ne na organizovanje trgovine na veliko. A zauzvrat, trgovcima na veliko je isplativo podržavati dobar odnos sa svim kompanijama, makar samo na osnovu toga što im to pruža najvažnije oružje veleprodajne efikasnosti - širok asortiman, širok izbor robe. Osnovna razlika između veletrgovca i prodajnog servisa kompanije je u tome što on prima prihod i dobit od prodaje robe bilo koje kompanije, a ne samo svoje. Ali ukusi i preferencije potrošača su različiti. Shodno tome, što veći izbor robe ima veletrgovac, to su mu veći prihodi i profit.
Veletrgovci su pod pritiskom jak pritisak tako da nude kompletan asortiman i održavaju dovoljne zalihe robe za trenutnu isporuku. Ali to bi moglo imati negativan utjecaj na profit. Danas veletrgovci biraju samo najprofitabilnije grupe proizvoda za sebe. Sprečavajući „unutarnju“ konkurenciju, veletrgovci radije, s jedne strane, odbijaju reklamiranje proizvoda, a s druge strane zadržavaju tradicionalnu mrežu trgovaca koji održavaju lične kontakte sa klijentelom kompanije.
Gotovo sve veleprodajne transakcije koriste kredit. Na primjer, kompanija A ima isti dobar proizvod kao i kompanija B. Obje imaju dobru reputaciju, visoku spremnost za servisiranje proizvoda i jednako dobro uspostavljene prodajne veze. Koga će veletrgovac izabrati kada su sve šanse jednake? Naravno, kompaniji koja će mu ponuditi razumniju cijenu za sličan proizvod. Pa, ako je ovdje sve isto, onda će pobijediti onaj ko kupcu da najbolje kreditne uslove. Obrnuta situacija, naravno, takođe nije neuobičajena u poslovnoj praksi. Kreditna podrška od velikih trgovačke kompaniječesto koriste start-up, ali perspektivne industrijske firme.
Trgovačke kompanije na veliko obično kupuju robu u velikim količinama od proizvođača, a zatim je preprodaju industrijska preduzeća ili u uslužnom sektoru (restorani, prodavnice). Dakle, veletrgovac djeluje kao posrednik. Često se postavlja pitanje: zašto je potrebna ova posredna karika u prometu robe?
Veletrgovac, s jedne strane, pomaže proizvođačima da regulišu prodaju proizvoda, ubrzavajući plaćanje troškova robe, as druge strane, pruža važnu uslugu trgovcima na malo, oslobađajući ih od poteškoća povezanih sa stvaranjem zaliha; iz potrebe značajnih ulaganja i znanja vezanih za kvalitet proizvoda, izbor dobavljača i funkcionisanje tržišta u zemlji i inostranstvu.
Skladištenje robe je jedan od karakterističnih aspekata djelatnosti veletrgovca. Ovaj aspekt aktivnosti nalazi svoje materijalno oličenje u obliku magacina, prostorije u kojoj se roba koja stiže iz preduzeća smešta, deli u serije, pakuje i tek onda isporučuje potrošačima. Veletrgovac reguliše snabdevanje robom, sinhronizujući proizvodnju i potrošnju materijalna dobra. Osim toga, preuzima finansijske obaveze vezane za imobilizaciju sredstava uloženih u izradu inventara.
Veletrgovac opskrbljuje trgovce na malo i male prodavce robom u obliku koji zadovoljava njihove potrebe. To znači da mora podijeliti robu u serije pogodne za kupce, formirati asortiman i osigurati isporuku proizvoda u pogodno vrijeme. Roba se iz skladišta otpušta u prilično malim serijama u skladu sa mogućnostima prodaje potrošačima u vrlo kratkom roku, što olakšava finansijsku situaciju kupaca. Prodavac zahteva veoma raznovrstan set proizvoda, koji može brojati nekoliko hiljada artikala.
Djelatnost veletrgovca čini transport proizvoda lakšim i manje opterećujućim. Broj isporuka robe i pratećih operacija se smanjuje kada roba prolazi kroz veleprodajno skladište
Potreba za uslugama veletrgovaca u neprehrambenom sektoru nastaje zbog „disperzije“ potražnje trgovaca na malo kojima su potrebne male količine raznovrsne robe. Dakle, glavne funkcije veletrgovca su skladištenje i formiranje asortimana (galanterija, komarci, željezarija, ljekarna i druga roba)
Stoga je posebno važno osigurati razmjenu pouzdanih informacija između proizvođača i trgovaca, stvarajući bolji uslovi za rad trgovaca na malo i drugih industrija koje su klijenti veletrgovaca.
Posrednik u oblasti trgovine na veliko industrijskim i tehničkim proizvodima može obavljati sljedeće funkcije.
1. Prodaja i promocija robe
Promocija prodaje, kao dio marketinga, provodi se u razne forme. Tako, na primjer, možemo govoriti o ciljanoj reklamnoj kampanji, održavanju raznih događaja na kojima se promoviraju kvalitetne karakteristike proizvoda, njihove prednosti u odnosu na druge slične vrste materijala ili proizvoda.
2. Kupovina i kreiranje asortimana za potrošačko preduzeće
Na zahtjev kupca posrednik može:
- - obavlja poslove proučavanja tržišnih uslova, navođenja tržišnih cijena za potrebne proizvode;
- - identifikovati racionalne opcije nabavke u smislu visine troškova transporta i nabavke, pouzdanosti dobavljača i kvaliteta potrebnih resursa.
Osim toga, posredničke usluge mogu uključivati:
- - analizu asortimana potrebnih materijalnih sredstava;
- - sastavljanje liste potencijalnih materijala ili zamjenskih proizvoda u slučaju nestašice za pojedine artikle potreba asortimana.
Ovdje možete dobiti i informacije o novim vrstama materijalnih resursa i njihovim izvorima.
3. Podjela velikih količina robe na manje
Komercijalni posrednik može kreirati zalihe u svojim skladištima i na taj način kupovati robu u velikim količinama, a zatim je prodati u količinama koje su pogodne za kupca. U tom slučaju se prodani proizvodi mogu dovesti do visok stepen tehnološka spremnost za upotrebu u industrijskoj potrošnji.
4. Skladištenje
Komercijalni posrednik održava zalihe u specijalizovanim skladištima, osiguravajući njihovu sigurnost. Stoga kupac može primljena materijalna sredstva prenijeti na čuvanje ili iznajmiti skladišni prostor neophodan za skladištenje resursa.
- 5. Prevoz (isporuka) robe iz magistralnog transporta
- 6. Finansijsko učešće u kupoprodajnim obračunima, odgovorno skladištenje pošiljaka i prihvatanje rizika vlasnika robe
- 7. Pružanje komercijalnih informacija i savjetovanje
Posrednička preduzeća koja se bave trgovinom na veliko robom za industrijske i tehničke svrhe, u zavisnosti od prirode obavljanih funkcija, obično se dele u nekoliko grupa:
- - nezavisni veleprodajni posrednici (distributeri);
- - organizacije agenata i brokera;
- - veleprodajne grane industrijskih preduzeća.
Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod
Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.
Slični dokumenti
Analiza koncepta i tehnike procesa segmentacije kako bi se razjasnila njegova uloga u praktičnom marketingu. Osnovni kriterijumi segmentacije potrošačka tržišta. Metode i proces segmentacije tržišta. Definicija marketinga, koncept, njegovi zadaci. Marketinške funkcije.
test, dodano 22.12.2008
Kriteriji za odabir posrednika u selektivnoj prodaji. Glavne funkcije obavlja trgovina na veliko. Pojam i suština merchandisinga. Suština i funkcije trgovine na malo. Glavne vrste logistike. Oblici trgovine na veliko: tranzitna i magacinska trgovina.
prezentacija, dodano 04.04.2014
Koncept, koncepti, principi i karakteristike glavnih marketinških alata. Osobine segmentacije potrošača i analiza stanja konkurencije u industriji fitnes usluga. Predlozi za unapređenje marketinškog sistema u Fitness House Basic doo.
kurs, dodato 15.06.2014
Pojam i suština marketinga. Principi implementacije marketinga. Koncepti i vrste marketinga, karakteristike i karakteristike svakog od njih. Segmentacija i identifikacija tržišta. Prilagođavanje proizvodnje i prodaje promjenama u marketingu. Strateško planiranje.
test, dodano 14.01.2009
Marketinška funkcija je djelatnost svih vrsta poslovanja kako bi se osigurala prodaja proizvoda. Evolucija koncepta marketinga. Suština koncepta društveno orijentisanog marketinga. Servisiranje privrede kao moderan koncept marketing.
sažetak, dodan 31.03.2010
Međunarodni marketing je određeni način razmišljanja. Pojam, zadaci, ciljevi međunarodnog marketinga. Koncepti međunarodnog marketinga. Principi i metode međunarodnog marketinga. Promocija robe u međunarodnom marketingu. Koncept prodaje.
test, dodano 16.12.2008
Koncept potražnje i prodaje u savremeni marketing. Formiranje tražnje i podsticanje prodaje robe u sistemu marketinga. Savremena pitanja stimulacija. Formiranje tražnje u sistemu marketinga. glavni cilj savremeno preduzeće. Potrošači.
kurs, dodan 06.07.2008
Proučavanje procjene trenutne marketinške situacije u preduzeću. Karakteristike pruženih usluga, analiza tržišta prodaje, potrošača, njihova segmentacija. Mjerenje potražnje i procjena ciljnih tržišta, karakteristike pozicioniranja usluga na tržištu i prognoza obima prodaje.
kurs, dodan 21.02.2010