Organizacija trgovine na veliko
Uvod
Tranzicija Rusije na tržišnu ekonomiju iziskuje temeljne promjene u aktivnostima svih sektora nacionalne ekonomije zemlje. Od posebnog značaja je formiranje adekvatnog tržišnog modela privrednog mehanizma sfere prometa i usluga, jer upravo trgovina, kao konačna karika u ekonomskoj aktivnosti tržišnih subjekata, obezbeđuje efektivno zadovoljenje zahteva i potreba. potrošača.
Rješavanje ovog važnog zadatka zahtijeva od trgovine ne samo napore koji se odnose na ostvarivanje proizvodne vrijednosti, već i implementaciju složenog skupa mjera kojima se osigurava promocija robe od proizvođača do potrošača.
Trgovina - najopsežnija oblast preduzetničke delatnosti i sfera primene rada - dobila je poslednjih godina novi razvojni impulsi, značajno šireći „polje i pravila igre” u privredi prelazni period. Među glavnim oblastima komercijalne posredničke djelatnosti, trgovina na veliko dolazi u prvi plan. Ovaj rad je glavni oblik izražavanja suštine komercijalne posredničke djelatnosti, doprinoseći aktivnoj regulaciji procesa kretanja i akumulacije proizvoda u prostoru i vremenu. Trgovina na veliko, kao najvažnija karika u slobodnoj interakciji učesnika u kupoprodajnom činu, sprovodi ovaj akt u velikim količinama i velikim količinama robe.
Koncept trgovine na veliko i njegova suština kroz čitav period razvoja ekonomske teorije bio je predmet uticaja i proučavanja. Mišljenja po ovom pitanju između predstavnika nauke i praktičara ne razlikuju se previše, barem na ključnim pozicijama.
On moderna pozornica V ruska ekonomija Veleprodaja je važna. Upravo je trgovina na veliko aktivni provodnik domaće robe i prilično velike mase inostrane robe na domaće tržište. Upravo je trgovina na veliko ono što tjera naše proizvođače da poboljšaju kvalitet domaće robe kako bi stekli čvrsto mjesto kako na domaćem tako i na stranom tržištu.
Dakle, važnost ove oblasti delatnosti preduzeća ne zahteva poseban dokaz, jer je uloga i značaj trgovine na veliko svakom preduzetniku jasna. Treba istaći aktuelnost pitanja uloge i svrhe trgovine na veliko, što je najjasnije vidljivo kada se sagledaju njene funkcije.
Poslednjih godina primetne su promene u strukturi veleprodajnog tržišta. Dakle, udio bivših državnih veleprodajnih posredničkih organizacija značajno se smanjio i nastavlja opadati; Istovremeno, značajno je povećan udio novih posredničkih struktura. Sve je očiglednija tendencija domaćih firmi da uđu na složena potrošačka tržišta u susjednim regijama.
S tim u vezi, od posebnog je značaja trenutna dinamika razvoja trgovine na veliko u savršenim uslovima i izgledi za njen razvoj.
Prelazak na tržišne odnose u ruskoj ekonomiji stvara nove uslove i proširuje sposobnosti preduzeća kao glavne karike.
Ekonomska sloboda kao uslov i posljedica tržišnih odnosa postavlja veće zahtjeve na nivo upravljanja i ekonomske aktivnosti preduzeća. Poznavanje ekonomskih i ekonomskih osnova funkcionisanja preduzeća omogućiće vam da pravilno izgradite sistem upravljanja. Vidite izglede za njegov razvoj.
Postoji potreba za ekonomskom analizom pokazatelja učinka preduzeća: obrta, bruto prihoda, troškova distribucije, bilansne dobiti. Od svih navedenih pokazatelja poseban značaj i specifičnost ima promet trgovine na veliko. U tržišnim uslovima, specifičnost ekonomske analize veleprodajnog preduzeća je zbog činjenice da se glavna pažnja u analizi prebacuje na veleprodajna preduzeća.
Mogućnosti ekonomske analize prometa trgovine na veliko preduzeća su prilično raznovrsne i zahtijevaju detaljnije proučavanje.
Svako preduzeće u tržišnom okruženju stalno planira svoje aktivnosti. Veleprodajno preduzeće se bavi prognoziranjem vrednosti glavnih pokazatelja svojih delatnosti – dobiti, prodaje, troškova i dr. Zbog ovoga aktuelno pitanje postaje metodologija i pristupi za proračun ekonomski pokazatelji za aktivnosti veleprodajnog preduzeća, karakteristike njihove analize i planiranja.
Kao što vidite, spektar proučavanja pitanja organizacije i trgovine na veliko je prilično širok i od teorijskog i praktičnog interesa. Upravo je to svrha ovog naučnog rada, odnosno proučavanje teorijskih, metodoloških, metodoloških osnova organizovanja veleprodajnog preduzeća, i praktičan rad preduzeća koja prodaju robu i drugi aspekti komercijalne aktivnosti.
Predmet studije je delatnost Društva sa ograničenom odgovornošću „Rial – Plus“.
Da bi se postigao ovaj cilj, pokušalo se:
- teorijski pokazati potrebu za trgovinom na veliko u sadašnjoj fazi, otkriti glavne kategorije i koncepte po ovom pitanju;
- u analitičkom smislu - dati organizacionu i ekonomsku karakteristiku objekta koji se proučava, analizirati finansijsko i ekonomsko stanje preduzeća, izvršiti rad na ekonomskoj analizi prometa trgovine na veliko;
- u smislu preporuka - izvršiti analizu i ekonomsku opravdanost predloženih mjera za unapređenje aktivnosti preduzeća, identifikovati glavne rezerve za povećanje prometa na veliko.
1 Suština organizacionog i ekonomskog mehanizma trgovine na veliko
1.1. Uloga i svrha trgovine na veliko u distribuciji robe
Istorijski proces razvoja robne privrede doprinio je izolaciji sfere prometa i identifikaciji posredničkih industrija u njoj - trgovine na veliko i malo. Trgovina na veliko prethodi trgovini na malo, kao rezultat toga veleprodaja roba ne ulazi u sferu lične potrošnje, već ide u industrijsku potrošnju ili se kupuje u maloprodaji za prodaju stanovništvu. Koncept trgovine na veliko i njegova suština kroz čitav period razvoja ekonomske teorije bio je predmet istraživanja i proučavanja.
Stoga neki istraživači predlažu da se tumačenje ovog fenomena odvoji u širem i uskom smislu.
Prošireno tumačenje znači da kupac kupuje robu ne za vlastitu potrošnju, već za dalju preradu ili preprodaju u svrhu ostvarivanja dobiti. Usko tumačenje je povezano sa aktivnostima posebnih robnih preduzeća unutrašnje trgovine, uz čije učešće se vrši čin razmene između prodavca i kupca. Trgovina na veliko, kao najvažnija karika u slobodnoj interakciji učesnika u kupoprodajnom činu, sprovodi ovaj akt u velikim količinama, u velikim količinama robe.
Drugi dio naučnika, posebno profesor A. V. Zyryanov, predlaže da se trgovina na veliko razmotri u odnosu na makroekonomiju i mikronivo ekonomije. Makroekonomski aspekt organizacije trgovine na veliko uključuje:
- proučavanje unutarindustrijskog sastava sfere prometa;
- analiza sastava i strukture vrsta veleprodajna preduzeća raznim sektorima privrede.
Mikroekonomska analiza trgovine na veliko obuhvata proučavanje problematike unutrašnja organizacija veleprodajne firme i preduzeća.
Trgovina na veliko igra važnu ulogu u ekonomiji tržišne države, jer ima niz prednosti za proizvođače:
a) isporučuje robu bez značajnog mijenjanja iste izgled– prerađivači, agenti za preprodaju i veliki potrošači;
b) rasterećuje prodajne organe proizvođača, jer nema potrebe za izradom mnoštva računa, faktura, knjigovodstvenih isprava i dopisa i druge dokumentacije;
c) troškovi vezani za prodaju proizvoda se smanjuju, jer umjesto velika količina malim trgovcima na malo, isporuke se vrše maloj listi velikih veletrgovaca.
Dakle, promet trgovine na veliko predstavlja ukupan obim prodaje robe proizvodnih i trgovačkih preduzeća, kao i posrednika drugim preduzećima i pravna lica za naknadnu prodaju stanovništvu ili za industrijsku potrošnju.
Uloga i svrha trgovine na veliko su najjasnije vidljivi kada se sagledaju njene funkcije.
Na makro nivou trgovina na veliko obavlja različite tržišne funkcije:
1. integraciju - da se osiguraju odnosi između proizvodnih partnera, prodavaca i kupaca - da se pronađu optimalni kanali distribucije proizvoda;
2. evaluativni – utvrđivanjem nivoa društveno neophodnih troškova rada kroz određivanje cijena;
3. organizovanje i regulisanje – da se osigura racionalna konstrukcija i harmonično funkcionisanje privrednog sistema uz pomoć impulsa koji podstiču strukturne promene.
Mikroekonomske funkcije trgovine na veliko se na mikro nivou transformišu u različite podfunkcije ili funkcije veletrgovinskih preduzeća. Među njima su sljedeće:
- funkcija ekonomske integracije teritorija i premošćavanja prostornog jaza;
- funkcija pretvaranja proizvodnog asortimana u trgovinski asortiman robe;
- funkcija formiranja zaliha radi osiguranja od promjena u potražnji za robom;
- funkcija izravnavanja cijena;
- funkcija skladištenja;
- funkcija dorade, dovođenja robe do traženog kvaliteta, pakovanja i pakovanja;
- funkcija kreditiranja svojih klijenata, posebno malih preduzeća;
- funkcija marketinškog istraživanja tržišta i oglašavanja.
Funkcije trgovine na veliko se takođe mogu podeliti na dve vrste: tradicionalne – uglavnom organizacione i tehničke (organizacija veleprodaje, skladištenje, skladištenje zaliha, transformacija asortimana robe, njihov transport) i nove – koje nastaju u okviru uticaj razvoja tržišta. Razvoj tržišnih odnosa doprinosi pojavi novih elemenata u aktivnostima veleprodajnih preduzeća. Na primjer, pružanje raznovrsnih usluga upravljanja i savjetovanja svojim klijentima. Spisak specijalizovanih usluga uključuje konsultacije o radu robe, posebno tehnički složene, njenu popravku i garantni servis.
Organizacija kupoprodaje na veliko je jedna od najvažnijih funkcija trgovine na veliko jer je u procesu društvene podjele rada postala samostalan podsektor trgovine. U kontaktu sa proizvođačima proizvoda veleprodajni posrednici nastupaju kao predstavnici potražnje, a kada nude robu kupcima, nastupaju u ime proizvođača.
Ključne riječi stranice: kako, preuzeti, besplatno, bez, registracija, sms, sažetak, diploma, nastavni rad, esej, Jedinstveni državni ispit, Državni ispit, Državni ispit, GDZ
Organizacija veleprodaja trgovina (2)
Sažetak >> Marketing... sistemima procesne odnose veleprodaja trgovina ... implementacija preko maloprodajne mreže. Po asortimanu prodato proizvodi razlikuju se sljedeće vrste veleprodaja trgovina: veleprodaja trgovina... industrije veleprodaja trgovina. 2. Organizacija veleprodaja trgovina on preduzeće i...
Organizacija veleprodaja trgovina (3)
Sažetak >> Menadžment... . Veleprodaja trgovinski promet po implementacija uključuje prodaju robe organizacije I preduzeća maloprodaja trgovina koji se nalazi u zoni aktivnosti veleprodaja preduzeća. U sistemu veleprodaja ...
Veleprodaja trgovina (3)
Sažetak >> Ekonomija... Sistem organizacije veleprodaja trgovina Glavni oblici implementacije veleprodaja trgovina su: trgovina on veleprodaja tržišta; veleprodaja trgovačkih centara; veleprodaja skladišta (baze). Preduzeća...za odlučiti implementacija proizvodi; "dobrovoljnog" režima
Računovodstvo, analiza i revizija robnih transakcija u veleprodaja trgovina na primjeru PKF UNI doo
Sažetak >> Računovodstvo i revizija... veleprodaja trgovina Veleprodaja trgovina prodaje robu, proizvodi preduzeća, institucije, nabavka i prodaja, posredništvo i dr organizacije... transport, skladištenje i implementacija, rok trajanja i implementacija kao procenat troškova...
Trgovina na veliko je jedna od važnih karika u distribuciji robe. Trgovina na veliko je katalizator stalnih promjena u proizvodnji i potrošnji suočenih s potrebama tržišta koje se stalno mijenja.
Trgovina na veliko, kao oblast delatnosti, je oblik odnosa između preduzeća i organizacija u kome strane formiraju ekonomske veze za isporuku proizvoda samostalno. Utiče na sistem ekonomskih odnosa između regiona i industrija, određuje pravce kretanja roba u zemlji, čime se unapređuje teritorijalna podela rada i postiže proporcionalnost u razvoju regiona. Za racionalnu distribuciju trgovinskog okruženja, trgovina na veliko mora imati specifične podatke o trenutnom stanju i budućim promjenama situacija na regionalnim i industrijskim tržištima.
Na osnovu obima i prirode svojih aktivnosti razlikuju se veleprodajna preduzeća na saveznom i regionalnom nivou.
Na osnovu specijalizacije proizvoda veleprodajna preduzeća se dele na specijalizovana i univerzalna.
Na osnovu lokacije i uloge u trgovini na veliko, ova preduzeća se dele na:
1. preduzeća specijalizovana za trgovinu na veliko i sticanje vlasništva nad robom;
2. preduzeća koja obavljaju funkciju posrednika u veleprodaji, a ne stiču vlasništvo nad robom (preduzeća - agenti, brokerske kuće, robne aukcije);
3. preduzeća koja organizuju promet na veliko (robne berze, veletržnice hrane i sl.). Oni sami nisu subjekti trgovine na veliko.
Glavni ciljevi trgovine na veliko su:
· marketinška studija tržišta, ponude i potražnje za robom široke potrošnje;
· plasman proizvodnje robe u asortimanu, količini i kvalitetu koji zahtijeva potrošač;
· blagovremeno, potpuno i ritmično snabdevanje robom u širokom spektru posredničkih, maloprodajnih preduzeća i potrošača;
· organizacija skladištenja inventara;
· organizacija sistematskog i ritmičnog uvoza i izvoza robe;
· osiguranje prioriteta potrošača, jačanje njegovog ekonomskog uticaja na dobavljača, u zavisnosti od pouzdanosti ekonomskih odnosa i kvaliteta isporučenih proizvoda;
· osiguranje stabilnosti partnerskih odnosa u ekonomskim odnosima, međusobnog povezivanja u svim privremenim kategorijama (dugoročnim, srednjoročnim, tekućim, operativnim);
· organizovanje sistematske isporuke robe iz proizvodnih regiona u područja potrošnje;
· široka upotreba ekonomskih metoda za regulisanje cjelokupnog sistema odnosa između dobavljača, posrednika i potrošača; smanjenje ukupnih troškova vezanih za promociju robe od proizvođača do potrošača.
Razlozi za neizvršavanje navedenih zadataka su različiti i uključuju:
Ograničeni obim komercijalnih aktivnosti veleprodajnih preduzeća;
Značajno smanjenje obima proizvodnje domaće robe,
Slabo razvijena informaciona mreža,
Nedostatak bliskih veza između proizvođača robe i trgovine,
Finansijski problemi preduzeća,
Nestabilna ekonomska situacija u zemlji, posljedice krize.
Prilikom lociranja veleprodajnih preduzeća obezbjeđuju se najkraći putevi i minimalni nivo distribucije proizvoda maksimalna brzina promocija robe u maloprodajnoj mreži, minimalni troškovi dovođenja robe do potrošača. Prilikom postavljanja u obzir se uzimaju brojni ekonomski i geografski faktori transporta (gustina trgovačke mreže, lokacija proizvodnih preduzeća, upotreba najpogodnijih puteva komunikacije).
Kupovina na veliko i veleprodaja robe osnova su komercijalnih aktivnosti veleprodajnih firmi. Pravilna i precizna organizacija procesa kupovine na veliko umnogome određuje pravovremenost i ritam isporuke robe maloprodajnoj mreži i, shodno tome, efikasnost aktivnosti samog veleprodajnog preduzeća.
Proces veleprodajne nabavke sastoji se od sljedećih operacija: proučavanje izvora nabavke robe, proučavanje potražnje, podnošenje i koordinacija naloga za nabavku robe, zaključivanje ugovora o nabavci robe, operativno planiranje veleprodajnih nabavki, operativno računovodstvo ispunjenja ugovora o nabavci od strane dobavljača. Glavni izvori nabavke od veleprodajnih preduzeća mogu biti: 1) proizvodna preduzeća - industrijska, poljoprivredna preduzeća, farme, lokalna industrija itd.; 2) veliki posrednici na veliko; 3) strani dobavljači.
Tehnološki proces u skladištima obuhvata: kvantitetski i kvalitetni prijem robe, organizaciju skladištenja, pakovanje, podsortiranje, prepakovanje, obradu dokumentacije i puštanje robe iz skladišta. Opća shema Tehnološki proces skladišta prikazan je na slici 9.
| Prelazak na utovarni prostor |
| Utovar robe u vozilo |
Slika 9. Opšti dijagram tehnološkog procesa skladišta
Do magacina veleprodajnih preduzeća roba se dostavlja željezničkim ili drumskim transportom. Od toga zavisi tehnologija operacija istovara vozila i karakteristike prijema fizička i hemijska svojstva istovarena roba, vrsta transportne ambalaže, vrsta vozila.
Prijem robe se vrši u skladu sa GOST-ovima, specifikacijama, uputstvima o postupku prijema za količinu i kvalitet, zaključenim ugovorima itd.
Skladištenje robe jedna je od najvažnijih funkcija skladišta. Njegovo sprovođenje je obezbeđeno sistemom mera, uključujući: stvaranje režima skladištenja uzimajući u obzir fizička i hemijska svojstva i karakteristike svakog proizvoda, razvoj optimalnog rasporeda robe, određivanje metoda skladištenja pojedinačne robe, i obezbjeđivanje stalnog praćenja kvaliteta robe. Stručnjaci iz oblasti veletrgovine smatraju da troškovi skladištenja robe iznose 18-25% godišnje. Roba uskladištena u skladištu može postati balast. Što je veći obim robe i nivo njenog prometa, veće su mogućnosti za uspeh i rast preduzeća, stabilnost njegovog finansijskog položaja.
Prilikom organizacije skladištenja robe treba voditi računa o sljedećim principima:
1. skladištenje robe u zavisnosti od njene veličine i težine;
2. skladištenje robe po principu homogenosti;
3. skladištenje robe visoke potražnje potrošača u aktivnim zonama; mala potražnja – u rezervnim zonama;
4. odvojeno skladištenje robe za posebne namjene;
5. princip robnog susjedstva;
6. FIFO princip (prvi ušao, prvi izašao).
Bitan pri organizovanju skladištenja robe dodeljuje se određenoj robi stalna mjesta skladištenje i indeksiranje.
Veleprodaja se može organizovati snabdevanjem robe iz skladišta veleprodajnih preduzeća ili direktno od proizvođača sa kojima veletrgovina ima ekonomske odnose. U prvom slučaju promet se naziva skladišnim prometom, au drugom - tranzitom. Veleprodaja mogu obavljati međusobne nabavke u kojima roba ne izlazi iz prometa na veliko. Ovakav promet se naziva unutarsistemski.
Izbor oblika veleprodaje utvrđuje se poređenjem troškova.
Načini prodaje robe iz magacina su: prodaja na osnovu ličnog odabira, pismenim i telefonskim porudžbinama, paketskim poslovima, preko putničkih agenata.
Prilikom prodaje na osnovu lične selekcije, kupac bira robu iz skladišta. Klijent se prvo upoznaje sa asortimanom i uzorcima robe koji su dostupni u skladištu, u asortimanu i izložbenim prostorima.
Izložbeni salon je komercijalni centar modernog veleprodajnog preduzeća. U njemu se koncentrišu glavni poslovi vezani za organizaciju prodaje robe: upoznavanje kupaca sa uzorcima robe, priprema relevantne dokumentacije za prodaju i operativno knjigovodstvo robe.
Sistem lične selekcije robe čini odnos između zaposlenih u veletrgovini i predstavnika trgovine na malo konkretnijim i efikasnijim. Omogućuje vam da brzo prepoznate stav kupaca prema asortimanu robe, njihovoj kvaliteti i vanjskom dizajnu, odredite trendove u promjenama potražnje, uzmete u obzir njihove komentare i želje prilikom sastavljanja narudžbi i prilikom kupovine robe od proizvođača.
Za veleprodaju putem telefona i pismenih narudžbi, u veletrgovskom preduzeću formira se odjeljenje za prijem naloga. Ova metoda primjenjuje se ako nije potrebno lično upoznavanje sa uzorcima robe.
Prednarudžbe putem telefona, faksa ili modema pomažu kupcima uštedjeti vrijeme i poboljšati njihovo izvršenje. Prilikom narudžbe putem telefona moguće je razjasniti zahtjeve kupaca u pogledu količine i kvaliteta isporučene robe, dogovoriti zamjenu robe, te dati savjete o skladištenju i reklamiranju. Prodaja robe ovom metodom vrši se za robu jednostavnog asortimana ili dobro poznatu robu složenog asortimana.
Metoda paketne prodaje se koristi za isporuku malih količina robe što je brže moguće. Kupci se sa ponuđenim asortimanom robe mogu upoznati u katalozima i brošurama, koji daju karakteristike robe poslate paketom, kao i uslove njenog plaćanja i postupka naručivanja. Katalozi obuhvataju robu koja ne podleže skladištenju u magacinu veleprodajnog preduzeća. Brošure informišu kupca o nekretninama, tehničke specifikacije, karakteristike dizajna, garancijske popravke, načini korištenja i njege proizvoda.
U veletrgovini sve je rasprostranjeniji način prodaje robe preko putničkih agenata koji redovno posjećuju maloprodajne objekte kako bi ih upoznali sa asortimanom i formirali narudžbe za nabavku robe. Prodajnim agentima su obezbeđeni albumi, katalozi i brošure za robu na lageru. Njihove aktivnosti pomažu u stvaranju potražnje potrošača, doprinose promjenama u obrascima potrošnje, širenju prodajnih tržišta i rastu profitabilnosti trgovačkog poduzeća.
Organizacija veleprodaje putem putnih prodajnih agenata uključuje sljedeće aktivnosti: implementaciju planiranog plana prodaje, dodjeljivanje određenog servisnog područja svakom prodajnom agentu, praćenje kvalitetnog i blagovremenog ispunjavanja narudžbi svojih klijenata, održavanje promotivnih događanja, obuku i prekvalifikacija kadrova. Veličina uslužne teritorije zavisi od broja maloprodajnih preduzeća, obima njihovih aktivnosti i količine kupljene robe.
Veletrgovinska preduzeća specijalizovana su za komercijalno posredovanje u uspostavljanju ekonomskih odnosa između proizvodnih preduzeća i različitih trgovačkih preduzeća, kao i za kupovinu i prodaju robe iz skladišta i pružanje pratećih usluga.
Značajan uticaj pružaju se usluge efektivnosti procesa prodaje robe u veletrgovskom preduzeću.
Usluge veletrgovine mogu koristiti ne samo trgovci na malo, već i proizvođači, pružaoci raznih usluga, kao i mali veletrgovci.
Glavne usluge u trgovini na veliko uključuju:
Proizvodne usluge: sortiranje proizvoda, pakovanje u male kontejnere, pakovanje;
Odgovorno skladištenje proizvoda;
Usluge transporta i špedicije: isporuka robe iz magacina veletrgovinskih preduzeća, špedicije;
Posredničke usluge: pomoć u uspostavljanju ekonomskih odnosa, naručivanje u preduzećima, prodaja viška, podstandardnog zaliha, otpada, sekundarnih sirovina; prodaja proizvoda uz proviziju, zaključivanje ugovora sa transportnim kompanijama i sl.
Informacijske usluge: informacije o namjeni proizvoda; informacije o načinu transporta i pravilima skladištenja koji osiguravaju sigurnost potrošačkih svojstava; informacije o cijenama proizvoda, mogućim popustima, doplatama i uvjetima pod kojima se mogu primijeniti;
Prijem i zamjena neispravnih proizvoda;
Usluge certificiranja kupljenih i prodanih proizvoda;
Usluge vaganja i metrologije.
Analiziranje trenutna drzava trgovine na veliko, mogu se izdvojiti sljedeće točke:
Stvaraju se veliki trgovački kompleksi, konkurencija se povećava, profit se smanjuje;
Inflacija uzrokuje povećanje fiksnih troškova /režijskih troškova/;
Kupci imaju širok spektar izbora proizvoda;
Zahtjevi potrošača se brzo i značajno mijenjaju;
Nedostatak gotovine uzrokuje smanjenje zaliha;
Koriste se kompjuterske tehnologije za obradu statističkih podataka (lako se utvrđuje profitabilnost robe, analiziraju troškovi).
Sve ove poteškoće iziskuju potrebu za unapređenjem kvalifikacija osoblja preduzeća i sveobuhvatnim istraživanjem i analizom situacije na tržištu.
Kontrolna pitanja:
1. Navedite suštinu komercijalnih aktivnosti veletrgovinskih preduzeća.
2. Navedite glavne zadatke trgovine na veliko u tržišnim uslovima.
3. Objasnite proceduru za kupovinu na veliko.
4. Navedite izvore nabavke robe veletrgovinskih preduzeća.
5. Koje poslove obuhvata skladište? tehnološki proces?
6. Objasniti sadržaj osnovnih principa skladištenja robe u magacinu.
7. Opisati načine prodaje robe iz magacina veletrgovinskih preduzeća.
Trgovina je vrsta poslovne djelatnosti povezana s kupoprodajom robe i pružanjem usluga kupcima.
Veleprodaja
Definicija, funkcije i klasifikacija trgovine na veliko
Veleprodaja je promet robe uz njihovu kasniju preprodaju ili profesionalnu upotrebu.
Trgovina na veliko je početna faza prometa robe u njenom kretanju od proizvođača do maloprodajnih preduzeća ili, u smislu sredstava za proizvodnju, do preduzeća koja su potrošači proizvoda. Trgovina na veliko uključuje i otkup i prodaju poljoprivrednih proizvoda i sirovina. Tradicionalno se smatra da je trgovina na veliko prodaja relativno velikih količina, a podjela i prodaja manjih količina koje se razlikuju od standardne veličine ili količina - maloprodaja. Najveći dio ovog posla se obavlja veletrgovinska preduzeća. Trgovačko preduzeće - ovo nije samo organizaciona struktura, već i imovinski kompleks koji koristi organizacija za kupovinu i prodaju robe i pružanje trgovinskih usluga, a koji uključuje zgrade, objekte, opremu, inventar, robu, određena prava, dugove, poslovno ime , zaštitni znakovi, uslužni znakovi i sl.
Glavne tehnološke funkcije trgovine na veliko su koncentracija proizvoda iz raznih industrijskih preduzeća i Poljoprivreda, njegovo skladištenje, sortiranje, formiranje asortimana, plasman u cijeloj zemlji, uzimajući u obzir specifične potrebe potrošača. U Rusiji je problem isporuke sa sjevera posebno akutan, što je zbog činjenice da se regije nalaze na Daleki sjever i Dalekom istoku, ogromna ponuda robe može se osigurati u ograničenom periodu godine.
Trgovina na veliko sa stanovišta njene organizacije može se podijeliti u tri vrste: trgovina na veliko proizvođača proizvoda; trgovina na veliko posredničkih poduzeća; trgovina na veliko koju obavljaju agenti i brokeri. Po asortimanu razlikuju trgovinu na veliko širokog profila - više od 1.000 artikala, ograničenu - manje od 1.000 artikala, užeg - manje od 200 artikala i specijalizovani asortiman.
Postoje dva glavna oblika trgovine na veliko: tranzit I skladište U tranzitnom obliku, roba se od proizvođača isporučuje direktno u maloprodajni lanac, zaobilazeći skladište veleprodajnog posrednika. Koristi se ako nije potrebna međuprerada robe: pakovanje, sortiranje itd. U tom slučaju veletrgovac ima mogućnost formiranja asortimana odmah po otpremi robe. Korištenjem ovog obrasca ubrzava se promet, smanjuju troškovi logistike, a povećava se sigurnost robe.
U skladišnom obliku, pošiljka robe od proizvođača stiže u skladište veletrgovca i zatim se kroz različite kanale distribucije distribuira u maloprodaju. U ovom slučaju se poboljšava ritam opskrbe trgovina malim serijama robe, otvarajući mogućnost formiranja asortimana koji je potreban za svaku trgovinu. Dakle, i pored povećanih troškova logistike, u ovom slučaju potrebe maloprodaje u pretprodajnoj pripremi su bolje zadovoljene.
Vrste trgovine na veliko
Najčešći oblici trgovine na veliko su: lični odabir od strane klijenta ili njegovog zastupnika robe u skladištu, odabir robe prema njegovom pismenom ili telefonskom zahtjevu, nuđenje robe klijentima putem posjeta prodajnim predstavnicima ili telefonom, korištenjem aktivnih telefonskih poziva, korištenjem alata ecommerce po B2B šemi, prodaja robe na veleprodajnim izložbama i sajmovima, aukcijska trgovina na veliko i tako dalje. Izbor određene vrste trgovine određuje se uzimajući u obzir karakteristike proizvoda, trenutna drzava tržište, konkurentski uslovi, trgovačka tradicija date zemlje ili regiona, želje kupaca.
Veleprodaja sa ličnim odabirom Najčešće se koristi kada postoji potreba za brzom kupovinom, na primjer kada su zalihe u skladištu ponestane. Istovremeno, klijent očekuje da kreira asortiman na licu mesta, odabere nove proizvode i dobije popuste za preuzimanje. Ova vrsta trgovine se otvara dodatne funkcije i veletrgovcu: njegovi trgovci mogu testirati nove proizvode, provesti anketu kupaca i uzeti u obzir njihove komentare. Takav rad je olakšan prisustvom izložbene hale u kojoj se demonstriraju ključni proizvodi iz asortimana i novi proizvodi. U nekim slučajevima, lični odabir standardne robe je organizovan u vidu samoposluživanja, a za premještanje odabrane robe koristi se mala mehanizacija. Plaćanje robe vrši se u gotovini (engleski) gotovina), klijent utovaruje i vadi robu (engleski) sapu) nezavisno, zbog čega se ova vrsta trgovanja naziva „cash-and-carry“. Poznata je i trgovina na veliko sa regala (engleski) rack jobber), doslovno prevedeno kao „iznajmljivanje polica“. Veliki trgovci na malo daju veletrgovcu maloprodajni prostor sa policama ili regalima. Veletrgovac, o svom trošku, vrši tekuće punjenje regala, najčešće jednostavnom robom, i vraća neprodatu robu.
Trgovina na veliko putem pismenih ili telefonskih zahtjeva vrši se na osnovu unapred potpisanog ugovora između prodavca i klijenta. Propisuje uslove plaćanja, veličinu isporučenih serija robe, pravila za formiranje prijave i njeno zadovoljstvo. Dostava robe u prodavnicu može se izvršiti transportom veletrgovca, klijenta ili nezavisnog prevoznika.
Trgovina na veliko preko mobilnih prodajnih zastupnika odn telefonom klijentima, onima kojima je ova vrsta robe potrebna, postala je rasprostranjena kao najaktivniji vid prodaje u veleprodajnom segmentu. Da bi to učinio, veletrgovac organizira agenciju koja ima za cilj pronalaženje klijenata. Zaposleni održavaju kontakt sa svojim kupcima, prate dostupnost robe na prodajnim mjestima svojih radnji, kontrolišu pravovremenost plaćanja robe itd.
Za veleprodaju putem aktivnih telefonskih poziva tradicionalno organizovane kontrolne sobe (danas se sve češće nazivaju pozivnim centrima), u kojima su radili posebno obučeni prodavci - telefonisti, koji su primljene informacije o porudžbinama prenosili prodajnom odeljenju. Danas se sve češće ovaj posao na ugovornoj osnovi prenosi na organizacije specijalizovane za takve usluge. Ova shema interakcije naziva se outsourcing, a posljednjih godina se široko koristi u praksi. Veletrgovac iznajmljuje pozivni centar i koristi svoje osoblje kao operatere. Call centar zapravo obrađuje narudžbe, a veletrgovac zakupac prima gotov rezultat. On ne mora širiti svoje osoblje i trošiti novac na dodatne komunikacijske linije. Osnovna funkcija call centra je prodaja, privlačenje i usluga kupaca bez ličnog kontakta s njima. Call centar postaje ključna veza u poslovnom procesu i alat za povećanje produktivnosti osoblja koje radi sa klijentima.
Trgovina na veliko korištenjem alata za B2B e-trgovinu. Razvoj informacione tehnologije stvorio preduslove za nastanak e-trgovine (od engleski e-coin merce) je sfera ekonomije koja uključuje sve finansijske i trgovinske transakcije koje se obavljaju pomoću kompjuterske mreže, i poslovni procesi povezani s takvim transakcijama.
Alati za elektronsku trgovinu obično uključuju: elektronsku razmjenu informacija (Electronic Data Interchange, EDI), elektronsko kretanje kapitala (Electronic Funds Transfer, EES), elektronsku trgovinu (e-trgovina), elektronski novac (e-keš), elektronski marketing (e-marketing ), elektronsko bankarstvo (e-banking), elektronske usluge osiguranja (e-osiguranje). Pod B2B ili poslovnom šemom, preduzeće trguje sa drugim preduzećem. Ovo uključuje sve interakcije koje uključuju veleprodaju robe ili slične narudžbe.
Internet platforme omogućavaju značajno pojednostavljenje transakcija u svim fazama, čineći trgovinu efikasnijom i transparentnijom. Često u takvim slučajevima, predstavnik kupca ima mogućnost da interaktivno kontroliše proces ispunjenja narudžbine koristeći baze podataka prodavca.
Trgovina na veliko na izložbama i sajmovima je prilično popularan. Ovakvi događaji privlače veliki broj proizvođača, posrednika i potrošača, što omogućava sklapanje ugovora o isporuci robe tokom istih ili odmah po završetku.
Aukcijska trgovina na veliko sprovode se putem aukcija, koje su periodično djelujući centri za posredničku trgovinu realnom robom sa pojedinačnim nekretninama. Aukcije se održavaju domaće i međunarodne. Najčešće aukcije su organizovane u obliku akcionarska društva. Često monopoliziraju trgovinu određenom vrstom proizvoda, za koju kupuju robu od proizvođača, određuju otkupne cijene i preprodaju robu veleprodajnim posrednicima, ostvarujući profit od razlike u cijenama. Aukcije također prihvataju robu za preprodaju od nezavisnih proizvođača uz proviziju. Velike aukcije imaju svoje proizvodne pogone za preradu sirovina. Cenkanje na aukcijama se obično odvijaju otvoreno, direktno uz učešće kupaca. Otvorene aukcije specijalizirane su uglavnom za trgovinu krznom, životinjama, ribom, tropskim voćem i umjetničkim predmetima. Ostale aukcije su specijalizovane brokerske firme koje preprodaju robu na osnovu provizije, primajući nadoknadu od prodavaca, a ponekad i od kupaca. Sami prodavci i kupci ne učestvuju u takvim aukcijama, a njihove instrukcije sprovode brokeri u granicama svojih ovlašćenja. Ponekad se takve aukcije nazivaju zatvorene aukcije. Specijalizirani su prvenstveno za trgovinu čajem, duhanom, vunom i, rjeđe, krznom.
Tipično, periodične aukcije objavljuju raspored nadmetanja ili unaprijed obavještavaju dobavljače i tradicionalne kupce o vremenu njihovih aukcija. Prije prodaje roba se razvrstava u serije (partije) uzimajući u obzir njen kvalitet. Svakom lotu se dodjeljuje broj po redoslijedu kojim će biti stavljen na aukciju. Lotovi sa sličnim kvalitetom robe sklapaju se u veće partije - tange. Po završetku sortiranja, aukcija izdaje katalog u kojem je naznačen sastav i brojevi lota. Kupci na aukciji dolaze ranije kako bi pregledali izloženu robu, u katalozima označili brojeve lota koji ih zanimaju i upisali cijene koje očekuju. Glavna faza aukcije je cjenkanje, koje sprovode aukcionar i njegovi pomoćnici. Postoji nekoliko načina licitiranja: aukcija sa rastućim cijenama, sa opadajućim cijenama. Aukcija sa rastućim cijenama može se provesti na javne ili tajne načine. Javnim metodom aukcionar objavljuje broj sljedećeg lota, imena početna cijena i pita: "Ko je veći?" Kupci svaki put povećavaju cijenu za iznos koji nije niži od minimalne premije navedene u pravilima aukcije. Obično se kreće od 1 do 2,5% originalne cijene. Ako se sljedeće povećanje cijene ne ponudi, aukcionar, nakon tri puta pitanja „Ko je više?“ udara čekićem, potvrđujući da je parcela prodata posljednjoj najpovoljnijoj ponudi. Pomoćnici aukcionara beleže kom je kupcu određeni lot prodat i po kojoj ceni.
U neizgovorenom (tihom) pregovaranju, kupci, nakon što aukcionar objavi minimalnu cijenu, daju mu uslovne znake saglasnosti da podigne cijenu za određenu premiju. Aukcionar svaki put objavljuje novu cijenu bez navođenja imena kupca. Ako aukcionar tri puta pita "Ko je veći?" Ako niko ne da unaprijed dogovoreni signal, onda parcelu ili stvar kupuje kupac koji je posljednji dao signal. Tajna aukcija vam omogućava da zadržite ime kupca u tajnosti. Ova aukcijska procedura se često koristi prilikom prodaje nakita i umjetničkih predmeta. Pojedine aukcije se sprovode uz postepeno smanjenje početno objavljene cijene uz unaprijed određene popuste. Seriju robe kupuje prvi učesnik koji kaže: „Da“. Većina aukcija sniženja cijena je automatizirana. Svaki put kada se na displeju prikaže niža cijena. Lot kupuje onaj ko prvi kaže „da“ ili pritisne električno dugme koje zaustavlja promenu brojeva na semaforu. Kupac se identifikuje po blokiranom upaljenom svjetlu kod ponuđača. Automatsko pregovaranje se također koristi kada cijene rastu, kako cijena raste, kupci otpuštaju električne gumbe. Proizvod kupuje osoba koja zadnja ne otpusti dugme. Obično se aukcijska prodaja odvija prilično brzo i oko 300 lotova može se prodati za sat vremena. Sa automatizovanim metodom trgovanja, posebno trgovanjem naniže, broj prodatih lotova po satu može biti 1,5-2 puta veći. Izvršenje ugovora vrši uprava aukcije na osnovu evidencije pomoćnika aukcionara. Prodavci robe (pošiljaoci) i kupci potpisuju standardne ugovore. Pošiljaoci dobijaju novac za svoju robu, a kupci plaćaju pun iznos cene robe koju su kupili ili daju predujam i preuzimaju robu iz skladišta u roku utvrđenom pravilima aukcije. Aukcije, kao komercijalne organizacije, mogu kreditirati dobavljače robe dajući im gotovinske avanse. Kupci mogu dobiti predmete na aukciji uz trgovački kredit, koji se vraća kako se predmeti prodaju ili koriste.
Razvoj modernih informacionih tehnologija doveo je do pojave online aukcije, ili online aukcije. Za razliku od redovnih aukcija, online aukcije se održavaju na daljinu i u njima možete sudjelovati putem web stranice ili kompjuterskog programa. Kraj online aukcije unaprijed određuje sam prodavač prilikom stavljanja robe na aukciju. Na običnim aukcijama borba se nastavlja sve dok ponude ne porastu. Često online aukcije uključuju aukcije koje se ne održavaju na internetu, ali oni koji žele mogu dati ponudu putem interneta. Nedavno su u aukcijski softver dodani sistemi plaćanja i sistemi za autorizaciju korisnika. Danas je najveća online aukcija na svijetu eBay, sa prometom od nekoliko miliona transakcija dnevno.
Nedavno su se „skandinavske aukcije“ počele pojavljivati na polju internetskih aukcija u Rusiji - to su internetske aukcije koje kupcima nude robu po niskim cijenama, 10–20% njihove stvarne tržišne vrijednosti, ali zahtijevaju naknadu za davanje ponuda. Osoba koja je napravila posljednju opkladu pobjeđuje. Ako je pobjednik nesolventan, lot obično ide osobi koja je dala prethodnu ponudu. Dešava se da ako pobednik ne kupi lot, aukcija se poništava i vlasnik parcele može ponovo da ga stavi.
Aukcijska trgovina stvara značajnu pogodnost za dobavljače i kupce, smanjujući troškove distribucije i osiguravajući prodaju po cijenama bliskim optimalnim za dati region.
Trgovina na veliko sprovodi se na robnoj berzi, koja je dobrovoljno udruživanje pravnih i fizičkih lica za transparentan javni promet robe na određenom mestu, u određeno vreme, ali po unapred utvrđenim pravilima. Osnovni zadaci i funkcije robne berze su: stvaranje uslova za obavljanje berzanske trgovine, registrovanje berzanskih transakcija, isticanje ponude i potražnje robe, proučavanje faktora koji utiču na dinamiku berzanskih cena, kotacija i njeno objavljivanje. U ovom kontekstu, kotacija je identifikacija cijena za robu uzimajući u obzir ponudu i potražnju za određeni period ili datum kao vodič za prodavce i kupce prilikom obavljanja transakcija. Robna berza posluje na osnovu statuta, kojim se utvrđuje veličina osnovnog kapitala berze, postupak donošenja pravila berzanskog trgovanja, postupak prijema članova berze, njihova prava i obaveze, imovinska odgovornost. berze za obaveze njenih članova i imovinske odgovornosti članova za obaveze berze. Na berzi, članovi robne berze, njihovi predstavnici i posetioci trgovine obavljaju poslove kao učesnici u trgovanju. Među učesnicima u trgovanju su berzanski mešetari koji pružaju posredničke usluge za izvršenje berzanskih poslova članovima berze ili klijentima o njihovom trošku i berzanski trgovci koji obavljaju berzanske poslove u svoje ime i o svom trošku. Članovi berze su pravna ili fizička lica koja su stekla pravo učešća u trgovanju i mogu njime raspolagati na način utvrđen statutom berze. Učesnici u trgovanju mogu biti i lica koja nisu članovi berze ili njeni predstavnici, a imaju pravo da samostalno obavljaju jednokratne menjačke poslove. Predmet berzanskog posla je zaključivanje ugovora o isporuci dobara koje je ova berza pustila u promet, kao i pravo na njihovu kupovinu ili prodaju. Berzanske transakcije se mogu obavljati kako sa raspoloživom robom tako i sa robom koja će se pojaviti u budućnosti (forvard, fjučers, opcije i druge transakcije). Prodaja robe na berzi vrši se po slobodnoj ceni, utvrđenoj sporazumom između strana u menjačkom poslu.
UVOD
Trgovina na veliko je dio tržišta roba i usluga, tj. potrošačko tržište. Istorijski gledano, u početku se pojavilo potrošačko tržište. To su robne berze, mnogi drugi oblici trgovine na veliko i malo, marketing i marketinške organizacije itd. Istorijski gledano, razvijajući se i poboljšavajući kako su objektivni ekonomski uslovi sazrevali, tržišta faktora proizvodnje su se odvajala od tržišta roba i usluga. To je tržište učinilo svrsishodnijim i racionalnijim, specijaliziranijim, a samim tim i savršenijim.
Relevantnost teme nastavnog rada „Organizacija trgovine na veliko” leži u činjenici da u sadašnjoj fazi privrednog razvoja, u uslovima već relativno uspostavljenih ekonomskih odnosa i konkurentskog okruženja, postaje relevantno ne samo opšte unapređenje. postojećih tehnologija za organizovanje trgovine na veliko, ali i uvođenje novih tehnika za promociju proizvoda privrede.
Trgovina na veliko kao tržište posrednih prodavaca izražava ukupnost ekonomskih odnosa između pojedinaca i organizacija koje kupuju robu radi preprodaje ili je iznajmljuju drugim potrošačima za vlastitu korist. Upotreba posrednika je uglavnom zbog njihove neusporedive efikasnosti u činjenju proizvoda široko dostupnim i dostizanju ciljanih tržišta. Zahvaljujući svojim kontaktima, iskustvu, specijalizaciji i obimu delatnosti, veletrgovci nude kompaniju Nadalje, nešto što obično može sama.
Predmet studije je proces organizovanja trgovine na veliko. Predmet studije bilo je preduzeće OJSC “Adygeyaturist”.
Svrha predmeta je proučavanje organizacije veleprodajnog tržišta. Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadatke:
Definisati značenje trgovine na veliko;
Proučiti funkcije koje obavlja trgovina na veliko;
Upoznajte se sa vrstama veletrgovinskih preduzeća;
Istražite marketinške odluke veletrgovca;
Dovršite individualni zadatak.
Metode istraživanja:
Analytical;
Comparative;
Metoda anketiranja;
Evaluative.
U istraživanju su korišteni radovi poznatih ruskih ekonomista i marketinških stručnjaka, poput S.N. Vinogradova, G.Ya. Goldstein, A.N. Romanov, A.P. Gradov, R.A. Fatkhutdinov, V.M. Tarasevits, Z.A. Utkin, A.P. Durovich i drugi, a koristili su se i rezultati istraživanja stranih ekonomista M. Porter, F. Kotler, M. MacDonald, J.Zh. Lambin, A. Diana i drugi.
ZNAČAJ TRGOVINE NA VELIKO
Glavni učesnici na tržištu robe - proizvođači, posrednici, potrošači proizvoda - moraju biti ravnopravni partneri, što se manifestuje u takvom obliku robnih odnosa kao što je trgovina na veliko, koja može aktivno regulisati akumulaciju i kretanje proizvoda u vremenu i prostoru. Trgovina na veliko je oblik odnosa između preduzeća i organizacija u kojem strane formiraju ekonomske veze za isporuku proizvoda samostalno. Utiče na sistem ekonomskih odnosa između regiona i industrija, određuje pravce kretanja roba u zemlji, čime se unapređuje teritorijalna podela rada i postiže proporcionalnost u razvoju regiona. Za racionalnu distribuciju trgovinskog okruženja, trgovina na veliko mora imati specifične podatke o trenutnom stanju i budućim promjenama situacija na regionalnim i industrijskim tržištima.
Istorijski gledano, proces razvoja robne ekonomije doprinio je izolaciji sfere prometa i identifikaciji posredničkih industrija u njoj - trgovine na veliko i malo. Trgovina na veliko prethodi trgovini na malo; kao rezultat trgovine na veliko roba ne prelazi u sferu lične potrošnje, ona ili ulazi u industrijsku potrošnju ili se kupuje u maloprodaji za prodaju javnosti. Dakle, promet trgovine na veliko predstavlja ukupan obim prodaje robe proizvodnim i trgovačkim preduzećima, kao i posrednicima drugim trgovinskim preduzećima i pravnim licima za naknadnu prodaju stanovništvu ili za industrijsku potrošnju. Trgovina na veliko uključuje svaku aktivnost prodaje roba i usluga onima koji ih kupuju za preprodaju ili profesionalnu upotrebu. Veletrgovci se razlikuju od trgovaca na malo na sljedeće načine:
Veletrgovac manje obraća pažnju na poticaje, atmosferu u radnji i lokaciju svog prodajnog mjesta;
Veletrgovac se prvenstveno bavi profesionalnim klijentima, a ne krajnjim potrošačima;
Veleprodajne transakcije su obično većeg obima od maloprodajnih transakcija;
Trgovačko područje veletrgovca je obično mnogo veće od trgovca na malo;
Pravni propisi i poreske politike za veletrgovce i trgovce na malo se razlikuju.
Trgovina na veliko pruža usluge proizvođačima robe i trgovcima na malo. Kao rezultat svojih aktivnosti, proizvod se približava potrošaču, ali još ne spada u sferu lične potrošnje.
Najvažniji zadatak trgovine na veliko je da sistematski reguliše ponudu proizvoda u skladu sa potražnjom. Objektivna prilika za uspješno rješavanje ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: u njoj se koncentriše značajan dio robnih resursa, što nam omogućava da se ne ograničavamo na pasivno poslovanje, već da aktivno utičemo na sferu proizvodnje, trgovine na malo i , kroz njega, sfera potrošnje. Trgovina na veliko, kao nijedna druga veza povezana sa prodajom robe, sposobna je aktivno regulisati regionalna i industrijska tržišta kroz akumulaciju i kretanje robe. Ovo područje rada treba da zauzima odlučujuće mjesto u svim njegovim aktivnostima. Veleprodajna preduzeća su pozvana da unaprede lanac distribucije robe, razviju centralizovano snabdevanje i kružnu isporuku robe. Trenutno, pored pozitivnih aspekata, postoje značajni nedostaci u radu veleprodajnih preduzeća. Često se ne poštuju rokovi isporuke robe, a krše se ugovorne obaveze u pogledu obima, asortimana i kvaliteta isporučene robe.
Efikasnost funkcionisanja celokupnog nacionalnog privrednog kompleksa, ravnoteža domaćeg tržišta, zadovoljenje rastućih potreba ljudi u velikoj meri zavisi od rada trgovine na veliko. U novim ekonomskim uslovima, obim trgovine na veliko biće značajno proširen. Jačanje uloge robno-novčanih odnosa povezano je ne samo sa razvojem trgovine na veliko robom široke potrošnje, već i sa prelaskom na trgovinu na veliko sredstvima za proizvodnju. Ova dva oblika postaju najvažniji kanali za sistematsko kretanje materijalnih, tehničkih i robnih resursa. Veletrgovci osiguravaju efikasnost u procesu trgovanja. Za malog proizvođača sa ograničenim brojem finansijskih sredstava nesposoban da stvori i održi organizaciju direktnog marketinga. Čak i uz dovoljan kapital, proizvođač radije izdvaja sredstva za razvoj vlastite proizvodnje nego za organizovanje trgovine na veliko. Efikasnost veletrgovaca je skoro uvijek veća zbog obima poslovanja, više poslovne kontakte u oblasti maloprodaje i dostupnost posebnih znanja i vještina. Trgovci na malo koji se bave širokim spektrom proizvoda obično radije kupuju cijeli asortiman proizvoda od jednog veletrgovca umjesto da kupuju dijelove od različitih proizvođača. Trgovina na veliko povezuje gotovo sve sektore privrede, sva preduzeća i organizacije koje se bave materijalnom proizvodnjom i robnim prometom. Obuhvata faze promocije robe od proizvođača do maloprodajnih preduzeća, au slučaju trgovine proizvodima za industrijske i tehničke svrhe - direktno do potrošačkih preduzeća. Postoje sljedeći oblici trgovine na veliko:
Direktne veze između proizvođača i kupaca;
Preko posredničkih organizacija i preduzeća; komercijalni kontakti tržišnih subjekata.
Direktne veze u ekonomskim odnosima između proizvođača i kupaca robe praktikuju se prilikom tranzitnih (vagonskih) isporuka pošiljke proizvoda.
Ekonomske veze za nabavku proizvoda mogu biti kratkoročne, do godinu dana ili dugoročne. Brza promjena u asortimanu proizvoda, visoke stope ažuriranja asortimana proizvoda i jednokratna priroda potrošnje zahtijevaju kratkoročne ekonomske veze, ali u većini slučajeva dugoročne veze su ekonomski izvodljivije. U slučaju dugoročnih ekonomskih odnosa, dobavljač i kupac imaju pravo da odrede nomenklaturu i vrste, rokove isporuke, kvalitet isporučenih proizvoda, finansijsku odgovornost i novčanu naknadu za ispunjenje uslova isporuke. Ovakve veze obezbeđuju stranama direktan kontakt, omogućavaju im koordinaciju učestalosti isporuke i skraćuju vreme za dogovaranje uslova asortimana i dodatnih tehničkih zahteva. Potrošači mogu potaknuti proizvođače na proizvodnju visokokvalitetnih proizvoda, a proizvođači zainteresirani za prodaju proizvoda mogu potrošačima pružiti različite vrste pomoći i usluga.
Organizacija direktnih dugoročnih ekonomskih odnosa omogućava:
Oslobađaju strane godišnjeg sastavljanja ugovora o snabdevanju (ugovor se sastavlja na više godina);
Periodično prilagođavanje asortimana i tromjesečnih rokova isporuke;
Razviti tehnologiju za proizvodnju proizvoda i time poboljšati njihov kvalitet;
Koordinirati proizvodne planove sa zainteresovanim drugim preduzećima;
Smanjenje rokova za podnošenje specifikacija;
Smanjite protok dokumenata u području cirkulacije.
Trgovina na veliko preko posredničkih organizacija i preduzeća (veletrgovine i depoi, male veletrgovine i radnje preduzeća itd.) je primjerena za kupce koji proizvode kupuju jednokratno ili u količinama manjim od tranzitnih standarda.
Sa magacinskim prostorom, magacin tehnološke opreme(regali, kontejneri, bunkeri, cisterne itd.) i vozila za dizanje (utovarivači, dizalice, transporteri itd.), posrednička preduzeća organizuju prijem, sortiranje, skladištenje i puštanje robe kupcima. Pored toga, ova preduzeća kupcima pružaju različite usluge (priprema i potrošnja proizvoda, komercijalno-informisanje, transport, špedicija, lizing, itd.).
Komercijalni kontakti tržišnih subjekata su nekoliko vrsta.
a) Direktna robna razmena - barter transakcije. U ovom slučaju, sporazumi se koriste za isporuku određene vrste proizvoda od jednog preduzeća do drugog i obrnuto. U trampnim transakcijama, po pravilu, postoji razmjena u naturi. Prilikom prodaje robe može se zakazati nadmetanje, pri čemu prodavci određuju uslove trgovine i pismeno daju karakteristike proizvoda ili usluge. Kupac, nakon što je proučio ponude, bira najbolje po njegovom mišljenju.
b) Sve je rasprostranjena aukcijska trgovina u kojoj prodavac, u cilju postizanja najveće dobiti, koristi konkurenciju kupaca prisutnih na prodaji. Prodaju na aukciji može obaviti prodavac ili posrednička organizacija specijalizovana za ovu vrstu trgovine. Na aukciji se nudi roba kako u velikim količinama (trgovina na veliko) tako i pojedinačni artikli (trgovina na malo). Javne aukcije se održavaju u unaprijed određeno vrijeme na posebnom mjestu. Organiziranje aukcije uključuje pripremu, pregled robe od strane potencijalnih kupaca, samu aukciju, registraciju i izvršenje aukcijskih transakcija.
c) Robna berza igra značajnu ulogu u trgovini na veliko.
Na berzi se roba prodaje bez pregleda, trgovinski poslovi se ne sklapaju. Robne berze vrše kupovinu i prodaju ne robe kao takve, već ugovora o njenoj nabavci. Istovremeno postoji i slobodna kupoprodaja ugovora (kupac je slobodan da samostalno bira prodavca, a prodavac je slobodan da bira kupca). Transakcije sklapaju samo profesionalni posrednici - brokeri. Osnovne tržišne cijene određuju se berzanskim kotacijama i formiraju se pod uticajem realnih odnosa ponude i potražnje. Kupac daje brokeru instrukciju da izvrši transakciju razmjene, u kojoj se navodi konkretan proizvod, vrijeme isporuke i cijena.
d) Mogućnost uspostavljanja komercijalnih kontakata između proizvođača i potencijalnih kupaca stvaraju veleprodajni sajmovi. Veleprodajna svrha sajmova je uspostavljanje direktnih poslovnih kontakata između tržišnih subjekata (proizvođača proizvoda, posrednika, kupaca) zainteresovanih za prodaju i kupovinu određenih komercijalnih proizvoda.