Mga function ng pamamahala ng marketing ng isang produkto ng turista. Mga channel para sa pagsulong ng mga produkto ng turismo. sariling malawak na network ng pagbebenta, mga kwalipikadong tauhan ng pagbebenta

Matagumpay na trabaho ang negosyo ay nakasalalay hindi lamang sa produktong ginawa. Ito ay hindi sapat upang makabuo ng isang kalidad na produkto, dapat itong mahanap ang kanyang mamimili. Ang pagtugon sa isang produkto sa isang potensyal na mamimili ay mahahalagang kondisyon pagpapatupad nito. Samakatuwid, maraming mga tagagawa ang nag-aalok ng kanilang mga produkto sa merkado sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, na bumubuo ng kanilang sariling mga channel sa pagbebenta.

Ang channel ng pagbebenta ay isang hanay ng mga kumpanya o indibidwal (mga tagapamagitan) na pumalit o tumulong na ilipat ang pagmamay-ari ng isang partikular na produkto o serbisyo sa ibang tao habang papunta sila mula sa producer patungo sa consumer, kaya tinutulungan ang prodyuser na matiyak ang normal na takbo ng mga aktibidad sa negosyo nito.

Sa madaling salita, ang channel ng pagbebenta ay ang landas kung saan lumipat ang mga kalakal mula sa producer patungo sa consumer. Tinutulay nito ang mahabang agwat sa panahon, lugar, at pagmamay-ari na naghihiwalay sa mga kalakal at serbisyo sa mga gustong bumili ng mga ito.

Ang proseso ng pag-promote ng mga serbisyong turista mula sa producer hanggang sa end consumer ay hindi direkta, kadalasan ay hindi nagbibigay para sa kanilang direktang pakikipag-ugnay. Ang modernong merkado ng turismo ay nailalarawan sa pagkakaroon isang malaking bilang intermediary links, kung wala ang mga producer ng mga produkto at serbisyo ng turista ay hindi maaaring gumana nang normal. Ang mga tagapamagitan ay sumasakop sa isang intermediate na posisyon sa pagitan ng producer at ng consumer at isang kailangang-kailangan na elemento ng ekonomiya ng merkado, ang proseso ng sirkulasyon ng kalakal.

Sa merkado ng turista, mayroong hindi pagkakaisa ng teritoryo sa pagitan ng prodyuser at mamimili. At samakatuwid, ang mga pakikipag-ugnayan sa isang potensyal na mamimili ay kadalasang posible lamang sa pamamagitan ng mga partikular na organisasyong tagapamagitan - mga operator ng paglilibot at mga ahente sa paglalakbay. Ang mga producer sa merkado ng turismo ay ang produksyon, serbisyo, mga organisasyong pangkultura tulad ng mga hotel, restaurant, museo, eksibisyon, mga kumpanya ng transportasyon, mga pasilidad sa palakasan, atbp.

Sa turismo, ang mga tagapamagitan ay nagbebenta ng mga serbisyo ng ilang mga tagagawa. Sa proseso ng promosyon, ang mga serbisyo ng turista ay nakumpleto sa tinatawag na produkto ng turista ng tour operator at sa pamamagitan ng mga channel ng pagbebenta (mga ahensya ng paglalakbay) ay dinadala sa mamimili. Ang pagpapatupad ng isang produkto at serbisyo ng turismo sa merkado ng turismo ay maaaring isagawa nang direkta sa mamimili o sa pamamagitan ng mga channel sa pagbebenta na kinabibilangan ng isa o higit pang mga tagapamagitan. Ang pinaka-kapansin-pansin na halimbawa sa kasong ito maaaring may mga hotel na nagbebenta ng kanilang mga serbisyo sa tirahan sa pamamagitan ng maraming ahensya sa paglalakbay, at nagsisilbi rin sa mga turista na direktang nakikipag-ugnayan sa kanila, na lumalampas sa mga tagapamagitan na kinakatawan ng mga ahensya ng paglalakbay. Maraming mga tagagawa mismo ang gumaganap ng tungkulin at mga tungkulin ng mga tagapamagitan at naghahatid ng kanilang produkto sa panghuling mamimili mismo.

Mayroong dalawang paraan upang bumuo ng mga channel sa pagbebenta - panlabas at panloob.

Ang mga panlabas na channel sa pagbebenta ay tiyak na numero mga dayuhang ahensya sa paglalakbay-mga tagapamagitan na ipinapalagay, ayon sa kontrata, ang obligasyon na ibenta sa kanilang bansa ang produkto o serbisyo ng turista ng organisasyon, na kanilang ginagawa bilang isang tagapamagitan. Ang mga negosyo at organisasyon ng turista ay napipilitang gumamit ng intermediary apparatus na ito, dahil ang paglikha ng kanilang sariling mga ahensya sa ibang bansa ay nauugnay sa malalaking gastos sa foreign exchange, pati na rin sa patakaran ng estado ng bawat bansa. Higit na kumikita ang paggamit ng mga dayuhang organisasyon ng turista na may magagandang posisyon sa lokal na merkado ng turista.

Ang mga panloob na channel sa pagbebenta ay isang sistema ng mga sangay, sangay, tanggapan ng kinatawan at mga organisasyong tagapamagitan sa kanilang bansa.

Ayon sa likas na katangian ng mga operasyon, ang mga ahensya ng paglalakbay ay nahahati sa tingian at pakyawan.

Tingi ang mga serbisyong panturista ay anumang aktibidad para sa pagbebenta ng mga serbisyong ito sa mga end consumer - mga turista - para sa kanilang personal na hindi pangkomersyal na paggamit. Ang mga retail travel agency ay karaniwang mga ahensya sa paglalakbay na nagsisilbing mga tagapamagitan sa pagitan ng tour operator at ng consumer. Sila ay naglalaro mahalagang papel sa merkado, dahil ang karamihan sa mga serbisyo ng turista ay ibinebenta sa pamamagitan ng mga ito.

Ang pakyawan ng mga serbisyo sa turismo ay anumang aktibidad ng pagbebenta ng mga serbisyong ito sa mga bumili ng mga ito para sa layunin ng muling pagbebenta. Ang pinakamalaking mamamakyaw ng mga serbisyo ng turista ay mga kumpanya - mga operator ng paglilibot o mga tagapag-ayos ng paglilibot, na gumaganap ng isang espesyal na papel sa pagbuo ng merkado ng mga serbisyo ng turista.

Mahirap gumuhit ng malinaw na pagkakaiba sa pagitan ng puro retail at wholesale na mga ahensya sa paglalakbay, dahil ang mga tour operator ay maaaring magsagawa ng parehong retail at pakyawan na mga operasyon, madalas din silang may mga sangay na tanggapan at mga kaakibat para sa mga retail na benta nang direkta sa mga customer.

Ang paggamit ng mga tagapamagitan, iyon ay, ang pagbuo ng mga channel sa pagbebenta, ay pangunahing kapaki-pakinabang para sa tagagawa. Ang malawak na kakayahang magamit ng mga kalakal ay tinitiyak kapag direktang inilipat ito sa merkado ng pagbebenta at ang isang mas malawak na saklaw ng merkado at mga mamimili ay nakakamit kaysa kapag direktang nagtatrabaho.

Ang pag-andar ng sistema ng pamamahagi sa turismo ay upang magbigay ng mga potensyal na mamimili ng mga serbisyo sa turismo ng pagkakataon na makakuha ng impormasyon na makakatulong sa kanilang gumawa tamang pagpili, at pagkatapos nito, ang mga kinakailangang utos tungkol sa kanilang paglalakbay.

Ang sistema ng pamamahagi ay binubuo ng lahat ng mga sangkap na nagsisilbing tagapamagitan sa pagitan ng mga producer ng mga serbisyong panturista at ng kanilang mga direktang mamimili. Ang kahalagahan ng mga tagapamagitan at mga channel sa pagbebenta sa turismo ay ipinaliwanag ng maraming mga kadahilanan:

* Dahil ang mga tagapamagitan ay direktang gumagana sa merkado, mayroon silang mas tumpak na impormasyon tungkol sa demand, motibasyon at kagustuhan ng mga mamimili. Upang makakuha ng naturang impormasyon, ang tagapagbigay ng serbisyo sa turismo ay kailangang gumastos ng parehong oras at pera.

* Mabilis na matutukoy ng mga tagapamagitan kung paano nagbabago ang demand depende sa mga pagbabago sa merkado.

* Ang pagkakaroon ng mga tagapamagitan at ang kanilang mga serbisyo ay nagpapahintulot sa tagapagbigay ng serbisyo sa turismo na tumutok sa mga aktibidad kung saan sila nagdadalubhasa, upang makontrol at mapabuti ang kalidad ng kanilang trabaho at serbisyo.

* Pinagsasama ng mga tagapamagitan ang iba't ibang uri ng mga serbisyong inaalok ng iba't ibang mga tagagawa sa isang solong pakete ng mga serbisyo na kaakit-akit sa potensyal na kliyente at nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan, depende sa pangangailangan sa merkado.

* Ang mga tagapamagitan ay hindi lamang gumagawa ng isang pakete ng mga serbisyo, bagama't ito ay sa kanila mismo mahalagang tungkulin, ngunit nagbibigay din ng impormasyon tungkol sa mga ruta, mga uri ng serbisyo, kaya binibigyan ang turista ng karapatang pumili. Ang isang malawak na network ng mga tagapamagitan ay maaaring tumulong sa pagsulong at pagmemerkado ng produktong panturista.

Ang pagpili ng mga channel sa pagbebenta ay isang kumplikadong desisyon sa pamamahala. Ang pag-aaral ng mga channel at ang pag-aaral ng mga tagapamagitan ay magkakaugnay na proseso na nagsisiguro sa pagbuo epektibong mga channel benta.

Ang pagsusuri sa mga pakinabang at kawalan ng ilang mga channel ay nagpapahintulot sa tagagawa na gumawa ng tama, matalinong pagpili, dahil ang mga resulta ng aktibidad sa ekonomiya higit sa lahat ay nakadepende sa kung gaano katama ang pagpili ng channel para sa pag-promote ng produktong panturista.

Ang mga channel sa pagbebenta ay nasa labas ng enterprise ng tagagawa at sa labas ng direktang kontrol sa pamamahala. Sa estratehikong paraan, ang mga distributor ay hindi maaaring pamahalaan sa parehong paraan tulad ng ibang mga lugar ng pamamahala. Ang pagtatrabaho sa pamamagitan ng mga independiyenteng tagapamagitan ay nagsasangkot ng ilang mga punto:

* Resellers - mga malayang organisasyon, ang pangunahing layunin na - upang madagdagan ang kanilang sariling mga benta at kita, at pagkatapos lamang - ang tagagawa. Samakatuwid, ibinaling nila ang kanilang pansin sa mga kalakal at serbisyong iyon na may pinakamalaking pangangailangan at maaaring ibenta nang walang labis na pagsisikap.

* Pangunahing interesado ang mga tagapamagitan sa pag-promote ng kanilang sariling imahe at pagkuha ng kanilang mga kliyente. Nangangahulugan ito na bibigyan nila ng kagustuhan ang mga tagagawa na magbibigay-daan sa kanila na makamit ang layuning ito nang mas mabilis.

* Ang mga tagapamagitan ay nagbebenta ng mga nakikipagkumpitensyang produkto at serbisyo sa turismo. Dahil ang kanilang mga komisyon ay karaniwan, wala silang pagnanais na maglagay ng isang espesyal na pagsisikap sa pagbebenta na sinusubukang iisa ang sinumang tagagawa.

* Pangunahing interesado ang mga tagapamagitan sa pagbebenta ng mga produkto at serbisyo ng turismo na nakakahanap ng pinakamalaking pangangailangan sa mga mamimili, at hindi sa pagbebenta ng buong hanay ng mga serbisyong inaalok ng tagagawa.

Samakatuwid, ang gawain ng paglikha at lalo na ang pamamahala ng mga channel sa pagbebenta ay medyo maingat at abala, ngunit ang isang kumpanya na gumagawa ng pare-pareho at maingat na binalak na mga pagsisikap upang pamahalaan ang mga channel ng pagbebenta nito ay napakalapit sa tagumpay.

Ang mga desisyon sa pamamahagi ay may malakas na impluwensya sa promosyon ng produkto. Ang patakaran sa pagpepresyo ng pamamahala ng hotel ay depende sa kung kanino nakikipagtulungan ang hotel, dahil ginagarantiyahan ng tour operator ang bulk occupancy ng mga kuwarto sa mas mababang presyo. Ang pagbili ng pinakamaliit na bilang ng mga kuwarto ay nangyayari sa mas mataas na presyo.

Ang napiling paraan ng pamamahagi ay maaari ding makaimpluwensya sa patakaran sa produksyon. Ang charter airline ay kailangang ibagay ang mga flight nito upang umangkop sa mga kinakailangan ng tour operator na bumili ng transport capability ng sasakyang panghimpapawid.

Ang heograpikal na lokasyon, segment ng merkado, espesyalisasyon ng kumpanya, atbp. ay isa sa mga itinuturing na bahagi na maaaring maka-impluwensya sa istruktura ng channel ng pagbebenta. Para sa mga producer ng mga serbisyo ng turista, kapag bumubuo ng isang channel sa pagbebenta at naghahanap ng isang intermediary partner, ang pinaka-promising ay ang mga may espesyalisasyon na tumutugma sa espesyalisasyon ng tagagawa o ang mga produkto at serbisyo ng turista. Iyon ay, ang isang hotel na nakikibahagi sa negosyo ng kongreso at nagbibigay ng mga kondisyon para sa pagdaraos ng mga kongreso, una sa lahat, ay isinasaalang-alang ang mga ahensya ng paglalakbay na dalubhasa sa pag-aayos ng mga paglilibot sa kongreso o mga seminar sa negosyo.

Kadalasan, ang anumang kumpanya ay nahaharap sa problema kung paano makamit ang mahusay na mga tagumpay mula sa mga tagapamagitan nito, at ang problema ng pagpapalit sa mga hindi nakakatugon sa mga itinatag na kinakailangan. Upang matagumpay na malutas ang mga problemang ito, dapat gamitin ng pamamahala ang kontrol sa mga katangian aktibidad sa ekonomiya mga tagapamagitan at magpatakbo ng isang programa ng suporta para sa mga may pinakamataas na potensyal.

Karaniwan ang kawalang-tatag sa network ng kalakalan at pamamahagi ay mas malaki kaysa sa mga katulad na pagbabago sa kapaligiran ng merkado, at ang mga pagbabago sa mga gawi at kagustuhan sa pagbili ay lubos na nagpapalubha sa modelo ng pamamahagi ng maraming mga tagagawa at tagapagbigay ng mga serbisyo sa turismo. Makabagong pananaliksik Ang mga pangunahing alalahanin sa consumer at pagmamanupaktura ay nagpakita na ang mabilis na bilis ng pagbabago sa merkado ay hinihimok ng dumaraming iba't ibang mga pagkakataon na hindi pa nagagamit. Ngunit upang samantalahin ang mga pagkakataong ito, dapat munang tukuyin ng isang kumpanya ang mga ito. Mahirap itong gawin nang walang seryosong muling pagtatasa ng tunay na diskarte sa pamamahagi, na nakasalalay sa dinamika ng merkado. Ang ganitong pananaliksik ay maaaring makatulong sa pagtuklas ng mga kumikitang pagkakataon na maaaring maisakatuparan sa pamamagitan ng mga pagbabago sa umiiral na istrukturang tagapamagitan.

Walang channel sa pagbebenta ang nananatiling hindi nagbabago sa loob ng mahabang panahon, na nangyayari sa inisyatiba ng parehong mga tagapamagitan mismo at mga tagagawa sa ilalim ng impluwensya ng mga pagbabago sa merkado. Ang mga dahilan para sa mga pagbabago at pagbabago sa sistema ng tagapamagitan sa bahagi ng tagagawa ay ang pagnanais na dagdagan ang mga volume ng benta, bahagi ng merkado at saklaw, ang pagnanais na ma-secure ang isang monopolyo na posisyon sa merkado, ang paghahanap para sa mga bagong pagkakataon, atbp. Ang mga pagbabagong ito ay maaaring tumagal sa anyo ng iba't ibang mga aksyon, tulad ng pagtanggi na makipagtulungan sa isang tagapamagitan at pagpirma ng mga kasunduan sa pakikipagsosyo sa isa pa, o maaari silang maging masyadong marahas na panukalang-batas.

Ang tour operator ay nag-aambag ng pantay na bilang ng mga pinakamahusay na ahente ng rehiyon sa pinagsamang paggamit. Kaya, ang buong pinag-isang network ay naging available sa bawat isa sa mga kasosyo.

Sa anumang kaso, ang paglikha ng isang bagong channel sa pagbebenta o ang pagbabago ng isang umiiral na ay sumasalamin sa pagnanais ng tagagawa, ang tagapagtustos ng mga serbisyo ng turista upang matugunan ang pangangailangan sa merkado, tunay at potensyal, na hindi masisiyahan sa pamamagitan ng mga umiiral na channel.

Tulad ng karamihan sa mga sitwasyon sa merkado, magkakaroon ng mga alternatibong paraan upang mabuo at mapabuti ang distribution network (sales channels), at ang pamamahala ay kailangang pumili ng pinakakatanggap-tanggap at makatwirang opsyon. Bago magpasya sa isang opsyon o iba pa, dapat suriin ng pamamahala ang bawat isa nang maingat hangga't maaari, batay sa:

* ang halaga ng pagpapatupad ng pagbabago;

* ang halaga ng pagbibigay ng mga benta at suporta sa merkado para sa isang bagong tagapamagitan (sales channel) kumpara sa kasalukuyang isa;

* inaasahang resulta ng mga benta at kita.

Ang pagkakaroon ng desisyon, ang pamamahala ay hindi dapat tumuon sa mga unang resulta upang bigyang-katwiran ang opsyon na kinuha. Maaaring tumagal ng ilang oras bago magpakita ng positibong reaksyon ang kabuuang kurba ng benta.

Batay sa nabanggit, maibubuod na ang pagbuo ng naaangkop na mga channel sa pagbebenta sa turismo ay hindi lamang isang kagyat na pangangailangan dahil sa mga detalye ng lugar na ito, ngunit ito rin ang susi sa matagumpay na paggana ng isang negosyo ng turista sa merkado, pagtaas ng mga benta at kita dahil sa isang malawak na saklaw ng tunay at potensyal na mga merkado ng pagbebenta. Sa isang banda, ang isang mataas na proporsyon ng mga tagapamagitan ay nagpapalubha sa mekanismo ng merkado ng turismo, ngunit, sa kabilang banda, ang pamamagitan mismo ay nagsisiguro sa normal na paggana ng merkado ng turismo at pinapadali ang pagpaplano at pagpapatupad ng paglalakbay para sa turista.

Ang mga serbisyo ng turista ay isang espesyal na uri ng "invisible" na produkto, at ang mga ugnayan sa pagpapatupad nito ay napaka-magkakaibang at tiyak.

Ang sistema ng pamamahagi at ang pagpili ng mga channel ng pamamahagi ay malaki ang pagkakaiba sa materyal na pamamahagi ng mga pisikal na kalakal.

Mayroong dalawang paraan ng pagbebenta - ang direktang pamamaraan, na kinabibilangan ng pagtatatag ng mga direktang link sa pagitan ng nagbebenta at mamimili, at hindi direktang pamamaraan, na kinasasangkutan ng paggamit ng isang trade at intermediary link.

Tour operator - Turista. Ang isang propesyonal na operator ng paglilibot ay gumagawa ng mga paglilibot. Ang pagiging tiyak ng mga serbisyo nito ay nakasalalay sa pagpili at kumbinasyon ng mga pangunahing at karagdagang serbisyo sa paglalakbay, ang kanilang paunang pagpaplano at standardisasyon. Ang pagbebenta ng mga paglilibot sa mga turista mismo ay hindi isang function ng tour operator. Ito ay isang function ng mga ahensya sa paglalakbay na nagsasagawa lamang ng mga serbisyong tagapamagitan para sa tingian na pagbebenta ng parehong mga package ng software ng tour operator at mga serbisyo ng mga indibidwal na negosyo ng turista (mga hotel, airline, atbp.). Gayunpaman, kadalasan ang malalaking tour operator ay may sariling network ng pagbebenta - mga ahensya ng paglalakbay na pag-aari nila. Ang kakanyahan ay upang magtatag ng mga direktang kontak nang direkta sa mamimili, potensyal na kliyente. Ito ay nagpapataw sa tour operator ng isang numero karagdagang mga tampok:

* pagkakakilanlan ng mga potensyal na mamimili, na dapat na naka-target sa mga aktibidad sa pagbebenta;

* pagbuo ng mga aktibidad sa pagbebenta;

* paglikha ng isang sistema ng impormasyon para sa mga kliyente ng kumpanya;

* Paglikha epektibong sistema pagproseso ng impormasyon na nagmumula sa mga mamimili, at isang sistema para sa mabilis na pagtugon dito.

Tanong 1. Mga channel sa pagbebenta para sa produktong turista.

Paksa 3.3 PATAKARAN SA PAGBEBENTA NG ISANG TOURIST ENTERPRISE

Plano ng lecture

1. Mga channel sa pagbebenta para sa produkto ng turista.

2. Ang pagpili ng mga tagapamagitan sa pamamahagi ng turismo.

Ang patakaran sa marketing ng isang organisasyong turista ay kinabibilangan ng pamamahala at kontrol ng mga proseso ng promosyon at pagbebenta ng isang produkto ng turista, pati na rin ang mga daloy ng pananalapi at impormasyon na nauugnay sa kanila.

Ang pagbuo at pagpapatupad ng isang diskarte sa marketing ay nagsasangkot ng paglutas ng mga sumusunod na pangunahing isyu:

1. Pagpili ng mga channel ng pamamahagi

2. Pagpili ng mga tagapamagitan at pagpapasiya ng isang katanggap-tanggap na paraan ng trabaho sa kanila

Channel ng benta (distribusyon)- isang hanay ng mga organisasyon o indibidwal na nag-aako o naglilipat ng pagmamay-ari ng isang mapagkumpitensyang produkto o serbisyo sa ibang entity sa kanilang paglalakbay mula sa producer patungo sa consumer.

Dahil sa mga detalye negosyo sa turismo, kung saan ang negosyo ng turismo, bilang panuntunan, ay hindi gumagawa ng mga partikular na serbisyo (akomodasyon, pagkain, atbp.), masasabi na ang negosyo ng turismo mismo ay kasangkot sa channel ng pamamahagi. Iyon ay, ang produkto ng turista ay hindi binubuo ng isang serbisyo, ngunit isang kumplikado ng mga serbisyo na inaalok ng parehong mga third-party na organisasyon at ang ahensya ng paglalakbay mismo.

Ang mga channel sa pamamahagi ay maaaring mailalarawan sa bilang ng mga antas ng channel.

Antas ng channel ng pamamahagi Anumang tagapamagitan na gumagawa ng ilang gawain upang mailapit ang isang produkto o serbisyo at pagmamay-ari nito sa huling customer.

Ang mga channel sa pamamahagi ay maaaring mailalarawan sa bilang ng mga antas ng channel. Tinutukoy ng bilang ng mga independiyenteng antas ang haba ng channel ng pamamahagi. Mula sa punto ng view ng mga tagagawa, mas maraming antas ang isang channel ng pamamahagi, mas mababa ang kontrol nito at mas mahal ang produkto (Figure).

Ang mga kasalukuyang channel ng pamamahagi ay kinabibilangan ng paggamit ng mga sumusunod na pamamaraan ng marketing:

1) direktang marketing(zero-level distribution channel) ay hindi kasangkot sa pagkakaroon ng mga tagapamagitan, ang pagbebenta ay direktang isinasagawa sa mga mamimili batay sa mga direktang kontak. Mga pagpipilian sa direktang channel sa marketing:

mga order sa koreo;

Mga benta sa pamamagitan ng telepono;

Mga benta ng katalogo;

Personal na pagbebenta;

Sariling retail network;

Global mga sistema ng kompyuter reserbasyon, Internet.

Hal: Sistema ng impormasyon Nagpapareserba ang Worldspan para sa air transport (487 airline), hotel (39 thousand hotels at 216 mga hotel chain), mga ahensya ng paglilibot, mga sinehan at iba pang kultural na establisimiyento, mga kumpanya ng pag-arkila ng kotse (45 pangunahing kumpanya ng pagpaparenta). Ngayon ang sistema ay ginagamit ng higit sa 25 libong mga tao. mga kumpanya sa paglalakbay sa buong mundo.

2) hindi direktang marketing(multi-level channel of distribution) ay kinabibilangan ng pagbebenta ng mga produkto sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Maglaan ng isa, dalawa, at tatlong antas na channel.

Halimbawa: Ang tour operator na ʼʼNatalie Toursʼʼ sa pangkalahatan sa Russian Federation at mga bansa ng CIS ay nagtatrabaho sa higit sa 5,000 mga ahensya sa paglalakbay, kung saan maaari kang bumili ng kanilang produktong pangturista.

Channel 0 Channel 1 Channel 1 Channel 2 Channel 3

antas ng antas ng antas ng antas ng antas

Pagguhit - Mga channel ng pamamahagi para sa mga produkto ng turismo

Operator ng paglilibot- isang organisasyon na nakikibahagi sa pagkumpleto ng mga paglilibot at pagbuo ng isang kumplikadong mga serbisyo para sa mga turista, ang pagsulong at pagpapatupad ng mga paglilibot. Ang tour operator ay bubuo ng mga pakete ng turista, nagbibigay ng probisyon ng mga serbisyong panturista, kinakalkula ang mga presyo para sa mga paglilibot, naglilipat ng mga paglilibot sa mga ahente sa paglalakbay para sa kanilang kasunod na pagbebenta sa mga turista, at nagbibigay ng suporta sa impormasyon para sa proseso ng pagpapatupad ng paglilibot.

Ahensya sa paglalakbay- isang organisasyon - isang tagapamagitan na nakikibahagi sa pagbebenta ng mga paglilibot na nabuo ng tour operator. Ang pinakamalaking mga ahente sa paglalakbay ay nagkakaisa sa internasyonal na asosasyon na IATAN.

Travel agent (traveling agent)- mamamakyaw ( indibidwal) na kumakatawan sa mga mamimili o nagbebenta sa medyo permanenteng batayan, na gumaganap ng ilang partikular na function at hindi nakakakuha ng pagmamay-ari ng mga produkto (mga paglilibot). Nakikibahagi sa mga benta para sa isang partikular na bayad, ang ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ ay nakadepende sa bilang o dami ng mga nabentang paglilibot (mga voucher).

Sa pagsasagawa ng mga organisasyong turismo, mayroong dalawang direksyon ng pagbuo ng mga channel sa pagbebenta: mga panlabas na channel (dayuhan) at panloob.

Mga panlabas na channel ng pamamahagi- ϶ᴛᴏ dayuhang ahensya sa paglalakbay-mga tagapamagitan, na umako ng mga obligasyon sa ilalim ng kontrata na ibenta sa kanilang bansa ang produkto o serbisyo ng turista ng negosyo, kung saan sila ang tagapamagitan. Ginagamit ng mga negosyo at organisasyon ng turista ang intermediary scheme na ito, dahil ang organisasyon ng mga sangay sa ibang bansa ay nangangailangan ng malaking gastos sa foreign exchange, habang Patakarang pampubliko ang bawat bansa ay tiyak. Mas madaling magtrabaho kasama mga dayuhang organisasyon na may magandang posisyon sa lokal na pamilihan.

Mga panloob na channel ng pamamahagi- ϶ᴛᴏ sistema ng mga sangay, opisina, kinatawan ng tanggapan at mga organisasyong tagapamagitan sa kanilang bansa.

Karamihan sa mga channel sa pagbebenta sa turismo ay batay sa prinsipyo ng mga vertical na sistema ng marketing.

Vertical Marketing System(Navy) - nagpapahiwatig ng gayong mga ugnayan sa pagitan ng mga kalahok ng channel ng pamamahagi, kapag ang mga producer at tagapamagitan ay kumikilos bilang isang solong sistema.

Pagguhit - Mga uri ng patayong sistema ng marketing

Bilang bahagi ng corporate vertical marketing system lahat ng sunud-sunod na yugto ng produksyon at distribusyon ay pag-aari lamang. Ang ganitong sistema ay batay sa paggamit ng isang direktang channel sa marketing at nagpapahiwatig na ang tour operator ay may malawak na sangay na sariling network ng pagbebenta. Kasama sa network na ito ang mga sangay, tanggapan ng kinatawan o kinatawan sa iba't ibang rehiyon, na nag-aambag sa mas mabilis at mas mahusay na paghahatid ng produktong panturista sa end consumer. Ang paglikha ng naturang mga sistema ay posible lamang para sa napakalaking kumpanya, dahil ang kanilang pagpapanatili ay nangangailangan ng makabuluhang pagsisikap at gastos. Halimbawa: Kasama sa TEZ TOUR ang higit sa 20 internasyonal na kumpanya na nagtatrabaho upang magpadala at tumanggap ng mga turista.

Negotiated vertical marketing system nagpapahiwatig ng pagtatayo ng mga channel sa pagbebenta, batay sa mga relasyong kontraktwal sa pagitan ng mga independiyenteng kalahok. Ito ang pinakakaraniwang uri ng Navy sa domestic turismo na industriya. Pinahihintulutan nito ang mga kalahok na gamitin ang kanilang mga pakinabang sa pinakamabisang paraan (upang makamit ang magagandang resulta ng komersyal) habang binabawasan ang kabuuang antas ng mga gastos para sa pagpapanatili ng mga channel ng pamamahagi. Kasunduan sa ahente- ang pinakakaraniwang anyo ng kontraktwal na Navy. Ang mga ugnayan sa loob ng balangkas ng isang kasunduan sa ahensya ay itinayo batay sa isang bilang ng magkaparehong obligasyon sa pagitan ng isang negosyo na gumagawa ng isang produkto ng turista (tour operator) at isang ahente. Ang mga pangunahing artikulo ng kasunduan ay ang mga halaga, kundisyon at mga tuntunin ng pagbabayad ng mga komisyon. Ang Οʜᴎ ay mula 8 hanggang 25%.

espesyal na anyo relasyong kontraktwal - franchising- isang uri ng ugnayan sa pagitan ng mga entity sa merkado, kapag ang isang partido (ang franchisor) ay inilipat sa kabilang partido (ang franchisee) para sa isang bayad (royalty) ang karapatan sa isang partikular na uri ng negosyo, gamit ang binuo na modelo ng negosyo para sa pag-uugali nito Ang mga sistema ng franchise ay pinakakaraniwan sa pagtutustos ng pagkain (hal., Mc Donalds) o tirahan (hal., Holiday Inn), kung saan tinatawag ang mga ito na mga chain (chain).

Pinamamahalaang Navy- mga sistema kung saan ang isa sa mga kalahok sa channel ay sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon. Ang koordinasyon ng isang serye ng mga sunud-sunod na yugto sa paggalaw ng isang produkto patungo sa mamimili ay isinasagawa hindi batay sa isang karaniwang pagmamay-ari ng isang may-ari, ngunit dahil sa laki at kapangyarihan ng isa sa mga kalahok nito. Halimbawa: ang mga aktibidad ni Thomas Cook at American Express.

Horizontal Marketing System (HMS)- isang kasunduan sa pagitan ng ilang mga organisasyon ng parehong antas ng channel ng pamamahagi sa magkasanib na mga aksyon upang magamit ang mga bagong pagkakataon sa marketing na lumitaw. Minsan ang parehong vertical at pahalang na mga sistema ng marketing ay ginagamit sa pagsasanay.

Tanong 1. Mga channel sa pagbebenta para sa produktong turista. - konsepto at uri. Pag-uuri at mga tampok ng kategoryang "Tanong 1. Mga channel ng pagbebenta ng produktong turista." 2017, 2018.

Marketing sa mga serbisyong panlipunan at pangkultura at turismo Yuliya Bezrutchenko

13.2. Mga channel sa pagbebenta para sa produkto ng turismo

Sa mapagkumpitensyang kapaligiran ngayon, hindi sapat na umasa sa mga personal na pagkakataon sa marketing lamang. Ang mga negosyo ay obligadong bumuo ng higit pa at higit pa mga advanced na sistema pamamahagi. Ang distribution (distribution) channel ay isang kumbinasyon ng mga independiyenteng organisasyon na kasangkot sa proseso ng pagbibigay ng produkto o serbisyo sa mga end user o kumpanya ng customer. Ang mga network ng pamamahagi ay nabuo batay sa mga relasyong kontraktwal at alyansa.

Ang gawain ng sistema ng pamamahagi sa larangan ng turismo ay upang magbigay ng mga potensyal na mamimili ng mga serbisyo sa turismo ng impormasyon na makakaimpluwensya sa kanilang tamang pagpili, at pagkatapos ay ang mga kinakailangang order na may kaugnayan sa kanilang mga paglalakbay.

Ang sistema ng pamamahagi ay binubuo ng lahat ng mga organisasyon na mga tagapamagitan sa pagitan ng mga producer ng mga serbisyo sa paglalakbay at kanilang mga direktang mamimili. Ang kahalagahan ng mga tagapamagitan at mga channel ng pamamahagi sa turismo ay maaaring ipaliwanag ng ilang mga kadahilanan:

Ang mga tagapamagitan ay nagpapatakbo sa merkado, at mayroon silang mas tumpak na impormasyon tungkol sa demand, mga sanhi nito at mga kagustuhan ng mamimili. Upang makakuha ng naturang impormasyon, ang tagapagbigay ng serbisyo sa paglalakbay ay kailangang gumastos ng parehong oras at pera;

Mabilis na matutukoy ng mga tagapamagitan kung paano nagbabago ang demand depende sa mga pagbabago sa merkado;

Ang pagkakaroon ng mga tagapamagitan at kanilang mga serbisyo ay nagbibigay-daan sa provider ng mga serbisyo sa paglalakbay na tumuon sa lugar kung saan sila nagdadalubhasa, upang suriin at pagbutihin ang kalidad ng kanilang trabaho at mga serbisyo;

Kumonekta ang mga tagapamagitan Iba't ibang uri mga serbisyong makukuha mula sa iba't ibang mga tagagawa, sa isang solong pakete ng mga serbisyo na kaakit-akit sa isang potensyal na kliyente at nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan, depende sa pangangailangan sa merkado;

Ang mga tagapamagitan ay hindi lamang bumubuo ng isang pakete ng mga serbisyo, ngunit nagbibigay din ng impormasyon sa mga ruta, mga uri ng serbisyo, na nagbibigay sa turista ng karapatang pumili. Ang isang malawak na network ng mga tagapamagitan ay maaaring tumulong sa pag-promote at pagbebenta ng isang produkto ng turista.

Kabilang sa mga tagapamagitan sa merkado sa industriya ng turismo ang mga tour operator, mga kinatawan ng pagbebenta ng hotel, mga unyon sa paglalakbay ng gobyerno, mga pandaigdigang sistema ng pamamahagi, at ang Internet.

Mayroong dalawang paraan ng pagbebenta - direkta, ito ay ang pagtatatag ng mga direktang link sa pagitan ng nagbebenta at mamimili, at hindi direkta - ito ay trabaho sa pamamagitan ng isang trade at intermediary link.

Ang pagpili ng mga channel sa pagbebenta at mga pamamaraan ng pamamahala sa mga ito ay sentro sa pagbuo ng isang diskarte sa marketing para sa isang negosyo ng turista. Pinipili ang mga channel sa pagbebenta depende sa mga layunin at layunin ng patakaran sa marketing, dami ng benta at bilis ng sirkulasyon. Ang mga pangunahing katangian ng bawat channel ng pagpapatupad ay: ang antas ng pagkontrol ng channel, pagkalastiko at kakayahang umangkop sa mga pangangailangan ng mamimili, pati na rin ang posibilidad ng pagtaas ng pagiging epektibo ng paggamit nito. Ang diskarte sa pagmemerkado ay nagsasangkot ng patuloy na pagsusuri at kontrol ng mga patuloy na aktibidad upang makaipon ng impormasyon tungkol sa pagiging epektibo ng umiiral na network ng pagbebenta, dagdagan ang pagiging epektibong ito, pati na rin ang pagbuo ng mga hakbang sa regulasyon sa larangan ng patakaran sa marketing.

Ang mga pangunahing bahagi ng network ng pagbebenta na dapat isaalang-alang: ang sukat ng mga benta, ang bilis ng sirkulasyon, ang gastos ng pagpapanatili ng mga napiling channel ng pagbebenta, ang bilis at kalidad ng serbisyo sa customer, pagsunod sa mga naaprubahang pamantayan at mga teknolohiya ng serbisyo, atbp.

Sa industriya ng turismo, mayroong isang teritoryal na paghihiwalay sa pagitan ng producer at ng kliyente. At samakatuwid, ang komunikasyon sa isang potensyal na mamimili ay madalas na pinahihintulutan lamang sa pamamagitan ng mga espesyal na intermediary na negosyo - mga operator ng paglilibot at mga ahente sa paglalakbay. Ang mga producer sa larangan ng turismo ay pang-industriya, serbisyo, mga organisasyong pangkultura, tulad ng mga hotel, mga planta ng pagtutustos ng pagkain, mga museo, mga gallery ng sining, mga negosyo sa transportasyon, mga institusyong pang-sports, atbp.

Sa larangan ng turismo, ang mga tagapamagitan ay nagbebenta ng mga serbisyo ng ilang mga tagagawa. Sa kurso ng promosyon, ang mga serbisyo sa paglalakbay ay nabuo sa tinatawag na produkto ng turista ng tour operator at inaalok sa mamimili sa pamamagitan ng mga channel ng pagbebenta (mga ahensya sa paglalakbay). Ang marketing ng mga produkto at serbisyo ng turismo sa turismo ay maaari ding isagawa sa pamamagitan ng mga channel ng pamamahagi na binubuo ng isa o higit pang mga tagapamagitan. Ang pinakamaliwanag na halimbawa ay ang mga hotel, na nagbebenta ng kanilang mga serbisyo sa tirahan sa pamamagitan ng hindi mabilang na mga ahensya sa paglalakbay at nagsisilbi rin sa mga turista na lumampas sa mga middlemen ng mga ahensya sa paglalakbay. Ang ilang mga tagagawa mismo ay nagsasagawa ng tungkulin at tungkulin ng mga tagapamagitan at nag-aalok ng kanilang mga kalakal sa mismong end consumer.

Mayroong panlabas at panloob na mga channel para sa marketing ng isang produkto ng turista. Ang mga panlabas na channel ng pamamahagi ay mga dayuhang ahensya sa paglalakbay-mga tagapamagitan na nagsagawa sa ilalim ng isang kontrata ng obligasyon na ibenta sa kanilang bansa ang produkto o serbisyo ng turista ng negosyo, na sila ang tagapamagitan. Ginagamit ng mga negosyo at organisasyon ng turista ang intermediary scheme na ito, dahil ang organisasyon ng mga sangay sa ibang bansa ay nangangailangan ng malalaking halaga ng foreign exchange, habang ang patakaran ng estado ng bawat bansa ay tiyak. Mas maginhawang magtrabaho kasama ang mga dayuhang organisasyon na may magagandang posisyon sa lokal na merkado.

Ang mga domestic distribution channel ay isang sistema ng mga sangay, sangay, tanggapan ng kinatawan at mga intermediary na organisasyon sa kanilang bansa.

Kadalasan, ang anumang kumpanya ay nahaharap sa problema kung paano makamit ang mahusay na mga resulta mula sa mga tagapamagitan nito at ang problema ng pagpapalit sa mga hindi nakakatugon sa itinatag na mga kinakailangan. Upang matagumpay na matugunan ang mga hamong ito, dapat subaybayan ng pamamahala ang mga katangian ng mga aktibidad sa ekonomiya ng mga tagapamagitan at magpatupad ng isang programa upang suportahan ang mga may pinakamataas na potensyal.

Mula sa aklat na Marketing in Socio-Cultural Service and Tourism may-akda Yulia Bezrutchenko

Kabanata 4 Pagsisiyasat ng Tourism Enterprise Marketing Environment

Mula sa aklat na The Ideal Leader. Bakit hindi sila maaaring maging at kung ano ang sumusunod mula dito may-akda Adizes Itzhak Calderon

Kabanata 5 Pananaliksik sa marketing pamilihan ng turista

Mula sa aklat ng may-akda

5.1. Ang istraktura ng merkado ng turismo Ang diskarte sa konsepto ng "market" ay batay sa pampulitika, ideolohikal at pilosopikal na nilalaman, kapag ang mga pangunahing katangian ng merkado ay isinasaalang-alang: 1) ang merkado bilang isang kategorya ng pagpapatupad produksyong panlipunan; 2) pamilihan

Mula sa aklat ng may-akda

Kabanata 6 Pananaliksik sa Marketing ng Produkto ng Turismo

Mula sa aklat ng may-akda

6.1. Ang istruktura ng produktong panturista Ang produktong panturista (produkto sa paglilibot) ay isang kumbinasyon ng pisikal (kalakal) at di-pisikal (serbisyo) mga katangian ng mamimili na kinakailangan upang matugunan ang mga pangangailangan ng isang turista na lumilitaw sa panahon ng kanyang paglalakbay ng turista(paglalakbay) at nabuo

Mula sa aklat ng may-akda

6.3. Siklo ng buhay ng produkto ng turismo Kapag tinutukoy ang potensyal sa merkado ng isang negosyo sa turismo, ang karanasan sa pag-aaral ikot ng buhay kalakal. Ang kakanyahan ng teorya ng ikot ng buhay ng mga kalakal ay ang bawat produkto, gaano man kaganda

Mula sa aklat ng may-akda

7.1. Competitive na kapaligiran negosyo sa turismo mataas na lebel kompetisyon. Ang kumpetisyon ay dapat na maunawaan bilang kumpetisyon sa anumang lugar sa pagitan ng ilang legal na entidad o indibidwal (mga kakumpitensya) na gustong makamit ang parehong layunin.

Mula sa aklat ng may-akda

9.2. Mga palatandaan ng segmentation at ang pangunahing mga segment ng merkado ng turismo Para sa pinakadakilang pagiging epektibo, ang segmentasyon ay dapat isagawa ayon sa itinatag na pamantayan. Ang isang tampok ay isang paraan ng pagtukoy ng isang partikular na segment sa merkado. Sa turismo, ang mga pangunahing tampok ng segmentation

Mga channel sa pagbebenta para sa produkto ng turismo

Ang paggawa ng desisyon sa larangan ng mga benta ay nauugnay sa pagtatayo ng mga channel ng pamamahagi at ang halalan ng mga tagapamagitan at ang pagtatatag ng pinakamainam na anyo ng trabaho sa kanila.

Ayon sa depinisyon ng kilalang American marketer na si F. Kotler, ang distribution (sales) channel ay isang hanay ng mga independiyenteng organisasyon na kasangkot sa proseso ng produksyon ng isang produkto o serbisyo na magagamit sa mga indibidwal na mamimili o gumagamit ng negosyo.

Ang lahat ng mga taong kasangkot sa proseso ng pagpapalitan ng mga kalakal ay tinatawag na mga kalahok sa mga channel ng pamamahagi. Sa ilalim ng channel ng pamamahagi, kaugalian na maunawaan ang kabuuan ng mga paraan kung saan ang isang negosyo ng turista ay nagbebenta ng isang produkto ng turista.

Mga entidad sa merkado na kasangkot sa pagbuo ng mga channel ng pagbebenta para sa isang negosyong turista:

Tagagawa ng produkto - pasilidad ng tirahan, operator ng paglilibot;

Tapusin ang consumer-tourist;

malayang komersyal, pakyawan na mga organisasyon(pagkuha ng isang produkto / serbisyo ng turista, nakuha din nila ang pagmamay-ari nito);

Tingiang kalakalan - ahente sa paglalakbay.

Mga Kontratista - mga negosyo at kumpanyang nagbibigay ng transportasyon, iskursiyon at iba pang nauugnay na serbisyo.

Sa mapagkumpitensyang kapaligiran ngayon, ang mga negosyo ay bumubuo ng higit pa at mas maunlad na mga sistema ng pamamahagi.

Distribution channel (distribution) - isang kumbinasyon ng mga independiyenteng organisasyon na kasangkot sa proseso ng pagbibigay ng produkto o serbisyo sa mga end user o kumpanya ng customer.

Ang mga tagapamagitan ay nagpapatakbo sa merkado at mayroon silang mas mahusay na impormasyon tungkol sa demand, mga sanhi nito at mga kagustuhan ng consumer. Upang makakuha ng ganoong impormasyon, napakahalaga para sa isang tagapagbigay ng serbisyo sa paglalakbay na gumugol ng parehong oras at pera;

Mabilis na matutukoy ng mga tagapamagitan kung paano nagbabago ang demand depende sa mga pagbabago sa merkado;

Pinagsasama ng mga tagapamagitan ang iba't ibang uri ng mga serbisyong makukuha mula sa iba't ibang mga tagagawa sa isang solong pakete ng mga serbisyo na kaakit-akit sa potensyal na kliyente at nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan, depende sa pangangailangan sa merkado;

Mga posibleng kalahok sa mga channel ng pamamahagi

1. Kagawaran ng pagbebenta. Ang pagtanggap at pamamahala ng mga order ay ang gawain ng departamento ng pagbebenta, at ang komunikasyon sa mga customer ay madalas na isinasagawa sa pamamagitan ng mga salesman at mga kinatawan ng benta. Ang mga gawain sa itaas ay sumasaklaw sa pagbebenta sa makitid na kahulugan ng salita, habang ang pamamahala ng negosyo ay gumagawa ng isang pangunahing desisyon, mula sa serbisyo sa marketing, tungkol sa mga merkado, mga grupo ng customer at mga produkto. Ang medyo makasaysayang anyo ng purong departamento ng pagbebenta ay nawawala na ngayon ang kahalagahan nito pabor sa departamento ng marketing.

2. Pamamahala ng negosyo. Ang paglahok ng mga miyembro ng pamamahala ng kumpanya sa mga aktibidad sa pagbebenta ay karaniwan lalo na sa sektor ng pamumuhunan, sa industriya ng pananamit at sa iba pang mga lugar kung saan kakaunti lamang ang malalaking mamimili. Kadalasan ang pamamahala ay sumusuporta sa iba pang mga puwersa ng pagbebenta, tulad ng mga salespeople, lalo na kung ang customer ay mataas ang antas o ang laki ng order ay hindi karaniwang mataas.

3. Naglalakbay na tindero. Ang mga naglalakbay na tindero ay mga empleyado ng negosyo na nakikibahagi sa paghahanap ng mga customer at nakikipagtulungan sa kanila. Ang mga tagubilin ng kumpanya ay may bisa sa naglalakbay na tindero. Ang saklaw ng mga kapangyarihan kung saan sila ay may karapatang kumatawan sa negosyo ay kinokontrol sa ibang paraan. Kadalasan, ang kanilang gawain ay magtatag ng mga contact at makatanggap ng mga order.

4. Sales representative. Mga kinatawan sa pagbebenta - ϶ᴛᴏ mga legal na independiyenteng tao na nagtapos ng mga kontrata at nagsasagawa ng negosyo, bilang panuntunan, para sa ilang mga negosyo. Οʜᴎ ay hindi nakakuha ng pagmamay-ari ng mga kalakal at hindi nagdadala ng panganib na nauugnay dito (pinsala, mga pagbabago sa fashion, mga presyo). Ang mga tungkulin ng mga kinatawan ng pagbebenta ay tumutugma sa maraming paraan sa mga tungkulin ng mga naglalakbay na tindero. Ang pagkakaiba lang ay ang sales representative mismo ang nagdedetermina ng order ng kanyang trabaho.

5. ahente ng komisyon (consignee). Kung ang mga kinatawan ng pagbebenta ay nagtatrabaho sa ilalim ng maling pangalan at gumagamit ng account ng ibang tao, kung gayon ang naglalakbay na tindero ay nagtatrabaho sa ilalim ng kanyang sariling pangalan sa account ng kanyang guarantor (consignor). Siya ay nakikibahagi sa pagbili at pagbebenta ng mga kalakal, ang mga karapatan sa ari-arian kung saan siya ay nakakuha lamang sa mga indibidwal na kaso sa kanyang sariling kahilingan.

6. Broker. Ang aktibidad ng broker ay naglalayong mahanap ang posibilidad ng pagtatapos ng mga kontrata. Para sa organisasyon ng mga permanenteng benta, wala na silang ganoong kabuluhan (maliban sa pagbebenta ng ilang uri ng mga hilaw na materyales sa mga palitan ng stock at mga auction). Ang broker ay dapat kumatawan sa mga interes ng parehong partido, kung saan siya ay isang tagapamagitan.

7. Broker - isang kinikilalang (nakarehistro) na ahente ng tagapamagitan (indibidwal) kapag nagtatapos ng mga transaksyon sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta ng mga kalakal, mga mahalagang papel, mga pera at iba pang mahahalagang bagay sa mga palitan ng stock at kalakal, mga pamilihan ng pera. Ang isang broker ay nagtatapos sa mga transaksyon, bilang panuntunan, sa ngalan ng at sa gastos ng mga kliyente, at maaari ring kumilos sa kanyang sariling ngalan, ngunit sa gastos ng mga tagapangasiwa.

8. Dealer - isang tagapamagitan (legal o natural na tao) sa mga transaksyon para sa pagbebenta ng mga kalakal, mga mahalagang papel, mga pera. Nagpapatakbo ang dealer mula sa sariling pangalan at sa sarili mong gastos. Ang mga dealer ay maaaring gumawa ng mga deal sa kanilang sarili, sa mga broker, nang direkta sa mga customer. Ang kita ng dealer ay nabuo mula sa pagkakaiba sa pagitan ng mga presyo ng pagbili at pagbebenta ng mga kalakal, securities, at mga pera.

9. Distributor - isang independiyenteng kumpanyang tagapamagitan na nagbebenta ng mga produkto sa mga retailer at negosyo batay sa mga pakyawan na pagbili nito mula sa mga tagagawa. Kasabay nito, ang mga distributor ay maaaring magbigay sa kanilang mga customer ng mga serbisyo tulad ng pag-iimbak ng produkto, paghahatid, at pagpapautang. Sinusubukan ng mga distributor na magtatag ng pangmatagalang pakikipag-ugnayan sa mga tagagawa at mga mamimili.

10. Mga opisina ng pagbebenta (mga sangay) at mga tanggapan ng mga tagagawa - isang uri ng pakyawan na organisasyong pangkalakalan na ginagamit kapag nagpasya ang mga tagagawa na kunin ang function ng pakyawan na pamamahagi at hindi isagawa ito sa pamamagitan ng mga independiyenteng mamamakyaw.

11. Sindikato ng kalakalan (pag-aalala). Ang paghihiwalay ng mga benta mula sa sariling negosyo at ang paglipat nito sa mga kamay ng isang sindikato ng pangangalakal ay nangyayari pangunahin sa mga industriyang gumagawa ng mga homogenous na produkto na mahirap pag-iba-iba (uling, semento, bakal, pataba, atbp.).

Mga function sa marketing ng mga channel ng pamamahagi:

1) pagbibigay ng impormasyon tungkol sa mga katangian ng mga kalakal

2) pagpaplano ng assortment

3) kahulugan ng teknolohiya para sa pag-book ng mga serbisyo sa paglalakbay;

4) pagpepresyo;

5) pamamahagi ng mga produkto sa pamamagitan ng mga channel (ratio sa pagitan ng pakyawan at tingi);

6) promosyon sa promosyon;

7) promosyon sa pagbebenta (mga diskwento, atbp.).

Mayroong dalawang paraan upang bumuo ng isang sistema ng pagbebenta - mga direktang channel sa pagbebenta - ito ay ang pagtatatag ng mga direktang link sa pagitan ng nagbebenta at mamimili, at hindi direkta - ito ay trabaho sa pamamagitan ng trade at intermediary link.

direktang channel- Ang mga benta ay isinasagawa kasama ang kadena mula sa tagagawa hanggang sa panghuling mamimili.

Ang mga bentahe ng ganitong uri ng pamamahagi ay malapit na pakikipag-ugnayan sa bumibili; ang posibilidad ng pagbabago ng mga kondisyon.

Mga disadvantages: ang gastos ng marketing ay direktang dinadala ng tagagawa.

Ang direktang pagpapatupad ay pinadali ng mga advanced na sistema ng booking. Sa pamamagitan ng mga global booking system, maaari kang bumili ng mga tiket sa eroplano, mag-book ng hotel. Ang mga system ay nakatuon sa pagkumpirma ng pagkakasunud-sunod ng mga serbisyo sa real time.

Pamantayan sa koneksyon: mababang gastos; serbisyo at pag-andar; kahusayan ng pagkilos.

Hindi direktang mga channel ng pamamahagi- batay sa paglahok ng mga independiyenteng tagapamagitan para sa pagpapatupad ng produktong turista sa isang kontrata, iyon ay, mga kasunduan sa mga tuntunin ng pagbebenta at mga antas ng presyo.

Ang mga channel ng pamamahagi ay nailalarawan sa haba at lapad:

Haba ng channel ng pagbebenta- ϶ᴛᴏ ang bilang ng mga independiyenteng tagapamagitan na patuloy na kasangkot sa paggalaw ng mga kalakal. Ito ay kapaki-pakinabang para sa mamimili, dahil mayroon siyang pagpipilian kapag bumibili.

Lapad ng channel ng pagbebenta- ϶ᴛᴏ bilang ng mga independiyenteng kalahok sa bawat antas ng pamamahagi ng produkto. Lapad ng channel - ϶ᴛᴏ kanais-nais na kalagayan para sa mga tagagawa, dahil ang panganib sa pananalapi ng marketing ay nabawasan.

Ang antas ng channel ng pamamahagi ay anumang tagapamagitan sa paraan ng pamamahagi ng produkto ng turista mula sa negosyo ng turista hanggang sa huling mamimili.

Single-level distribution channel: tagagawa - tagapamagitan - end consumer.

Ang isang tagapamagitan, bilang panuntunan, ay isang ahente sa paglalakbay na dalubhasa sa pagbebenta ng isang produkto ng turista batay sa mga kontrata sa isang kumpanya ng paglilibot.

Dalawang antas na channel ng pamamahagi: manufacturer - wholesale link (tour operator) - retail link (travel agent) - end consumer.

Tatlong antas ng channel sa pagbebenta: tagagawa - kinatawan sa rehiyon - mamamakyaw - end user.

Ang mga pangunahing katangian ng bawat channel ng pagpapatupad ay: ang antas ng pagkontrol ng channel, pagkalastiko at kakayahang umangkop sa mga pangangailangan ng mamimili, pati na rin ang posibilidad ng pagtaas ng pagiging epektibo ng paggamit nito.

Ang diskarte sa pagmemerkado ay nagsasangkot ng patuloy na pagsusuri at kontrol ng mga patuloy na aktibidad upang makaipon ng impormasyon tungkol sa pagiging epektibo ng umiiral na network ng pagbebenta, dagdagan ang pagiging epektibong ito, pati na rin ang pagbuo ng mga hakbang sa regulasyon sa larangan ng patakaran sa marketing.

Ang mga pangunahing bahagi ng network ng pamamahagi na dapat isaalang-alang ay: ang sukat ng mga benta, ang bilis ng sirkulasyon, ang mga gastos sa pagpapanatili ng mga napiling channel ng pagbebenta, ang bilis at kalidad ng serbisyo sa customer, ang pagsunod sa mga naaprubahang pamantayan at mga teknolohiya ng serbisyo, atbp.

Mayroong panlabas at panloob na mga channel para sa marketing ng isang produkto ng turista. Mga panlabas na channel ng pamamahagi - ϶ᴛᴏ dayuhang ahensya sa paglalakbay-mga tagapamagitan na umako ng mga obligasyon sa ilalim ng kontrata na ibenta sa kanilang bansa ang produkto o serbisyo ng turista ng negosyo, na sila ay isang tagapamagitan. Ginagamit ng mga negosyo sa turismo ang intermediary scheme na ito, dahil ang organisasyon ng mga sangay sa ibang bansa ay nangangailangan ng malalaking halaga ng foreign exchange, at ang patakaran ng estado ng bawat bansa ay tiyak. Mas maginhawang makipagtulungan sa mga dayuhang organisasyon na may magagandang posisyon sa lokal na merkado.

Mga panloob na channel ng pamamahagi - isang sistema ng mga sangay, sangay, tanggapan ng kinatawan at mga organisasyong tagapamagitan sa kanilang bansa.

Ang tagumpay ng isang negosyo ay nakasalalay hindi lamang sa produktong ginawa. Ito ay hindi sapat upang makabuo ng isang kalidad na produkto, dapat itong mahanap ang kanyang mamimili. Ang pagtugon sa isang produkto sa isang potensyal na mamimili ay ang pinakamahalagang kondisyon para sa pagpapatupad nito. Samakatuwid, maraming mga tagagawa ang nag-aalok ng kanilang mga produkto sa merkado sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, na bumubuo ng kanilang sariling mga channel sa pagbebenta.

Ang channel ng pagbebenta (o channel ng pamamahagi) ay isang hanay ng mga kumpanya o indibidwal (mga tagapamagitan) na pumalit o tumutulong sa paglipat ng pagmamay-ari ng isang partikular na produkto o serbisyo sa ibang tao sa kanilang paglalakbay mula sa producer patungo sa consumer, kaya tinutulungan ang prodyuser na matiyak ang normal na takbo ng kanyang mga komersyal na aktibidad.

Ang proseso ng pag-promote ng mga serbisyong turista mula sa producer hanggang sa end consumer ay hindi direkta, kadalasan ay hindi nagbibigay para sa kanilang direktang pakikipag-ugnay. Ang modernong merkado ng turista ay nailalarawan sa pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga intermediary link, kung wala ang mga producer ng mga kalakal at serbisyo ng turista ay hindi maaaring gumana nang normal. Ang mga tagapamagitan ay sumasakop sa isang intermediate na posisyon sa pagitan ng producer at ng consumer at isang kailangang-kailangan na elemento ng ekonomiya ng merkado, ang proseso ng sirkulasyon ng kalakal.

Sa merkado ng turista, mayroong hindi pagkakaisa ng teritoryo sa pagitan ng prodyuser at mamimili. At samakatuwid, ang mga contact sa isang potensyal na mamimili ay kadalasang posible lamang sa pamamagitan ng mga partikular na organisasyong tagapamagitan - mga operator ng paglilibot at mga ahente sa paglalakbay, na ipinapakita sa Fig. 1.2.

Figure 1.2 - Scheme ng mga channel para sa pag-promote ng produkto ng turista.

Ang mga producer sa merkado ng turismo ay ang produksyon, serbisyo, mga organisasyong pangkultura tulad ng mga hotel, restaurant, museo, eksibisyon, kumpanya ng transportasyon, pasilidad sa palakasan, atbp.

Sa turismo, ang mga tagapamagitan ay nagbebenta ng mga serbisyo ng ilang mga tagagawa. Sa proseso ng promosyon, ang mga serbisyo ng turista ay nakumpleto sa tinatawag na produkto ng turista ng tour operator at sa pamamagitan ng mga channel ng pagbebenta (mga ahensya ng paglalakbay) ay dinadala sa mamimili. Ang pagpapatupad ng isang produkto at serbisyo ng turismo sa merkado ng turismo ay maaaring isagawa nang direkta sa mamimili o sa pamamagitan ng mga channel sa pagbebenta na kinabibilangan ng isa o higit pang mga tagapamagitan. Ang pinaka-kapansin-pansing halimbawa sa kasong ito ay maaaring mga hotel na nagbebenta ng kanilang mga serbisyo sa tirahan sa pamamagitan ng maraming ahensya sa paglalakbay, at nagsisilbi rin sa mga turista na direktang nakikipag-ugnayan sa kanila, na lumalampas sa mga tagapamagitan na kinakatawan ng mga ahensya ng paglalakbay. Bagama't maraming mga tagagawa ang mismong gumaganap ng tungkulin at tungkulin ng mga tagapamagitan at naghahatid ng kanilang produkto sa panghuling mamimili mismo, sa turismo ang paggamit ng mga reseller at ang pagbuo ng mga channel sa pagbebenta ay mas parang isang panuntunan kaysa sa isang exception.

Mayroong dalawang paraan upang bumuo ng mga channel sa pagbebenta - panlabas at panloob.

Mga panlabas na channel sa pagbebenta - ito ay isang tiyak na bilang ng mga dayuhang ahensya sa paglalakbay-mga tagapamagitan na ipinapalagay, ayon sa kontrata, ang obligasyon na ibenta sa kanilang bansa ang produkto o serbisyo ng turista ng organisasyon na kanilang ginagawa bilang isang tagapamagitan. Ang mga negosyo at organisasyon ng turista ay napipilitang gumamit ng intermediary apparatus na ito, dahil ang paglikha ng kanilang sariling mga ahensya sa ibang bansa ay nauugnay sa malalaking gastos sa foreign exchange, pati na rin sa patakaran ng estado ng bawat bansa. Higit na kumikita ang paggamit ng mga dayuhang organisasyon ng turista na may magagandang posisyon sa lokal na merkado ng turista.

Noong 1996, ang sikat sa mundong Amerikanong kumpanya na "Sandals", na nagmamay-ari ng isang pangkat ng mga prestihiyosong club resort sa Caribbean, ay hinirang ang Russian tour operator na "Svetal" bilang pangkalahatang ahente nito at pumirma ng kontrata sa kanya upang ibenta ang produktong turista nito sa Russia. Kaya, ang "Svetal" at ang network ng mga tagapamagitan nito (mga ahensya sa paglalakbay) ay ang panlabas na channel ng pagbebenta ng kumpanya na "Sandals".

Ang mga panloob na channel sa pagbebenta ay isang sistema ng mga sangay, sangay, tanggapan ng kinatawan at mga organisasyong tagapamagitan sa kanilang bansa.

Iyon ay, ang mga sangay ng Svetal na matatagpuan sa Russia, pati na rin ang mga domestic travel agency na nagbebenta ng produkto ng turista ng kumpanya, ay ang panloob na channel ng pagbebenta ng Svetal.

Ayon sa likas na katangian ng mga operasyon, ang mga ahensya ng paglalakbay ay nahahati sa tingian at pakyawan.

Ang retail na kalakalan sa mga serbisyo sa turismo ay anumang aktibidad para sa pagbebenta ng mga serbisyong ito sa mga end consumer - mga turista - para sa kanilang personal na hindi pangkomersyal na paggamit. Ang mga retail travel agency ay karaniwang mga ahensya sa paglalakbay na nagsisilbing mga tagapamagitan sa pagitan ng tour operator at ng consumer. May mahalagang papel sila sa merkado, dahil ang karamihan sa mga serbisyo ng turista ay ibinebenta sa pamamagitan nila.

Sa pagsasagawa, kadalasan ay mahirap na gumuhit ng malinaw na pagkakaiba sa pagitan ng purong retail at wholesale na mga ahensya sa paglalakbay, dahil ang mga tour operator ay maaaring magsagawa ng parehong retail at wholesale na mga operasyon, madalas din silang may mga sangay at kaakibat para sa mga retail na benta nang direkta sa mga customer.

Ang mga relasyon sa mga tagapamagitan ay pormal at sinisiguro ng isang kontrata o kasunduan. Ang mga tagapamagitan, salamat sa kanilang mga contact, karanasan at espesyalisasyon, ay ginagawang posible upang matiyak ang malawak na kakayahang magamit ng mga kalakal at dalhin sila sa mga target na merkado. Ang bawat isa sa mga tagapamagitan, sa turn, ay bumubuo rin ng kaukulang channel ng pagbebenta. Halimbawa, ang kumpanya ng paglalakbay ng EXOtour, isang tour operator sa Turkey na tumatakbo sa merkado ng turismo ng Russia, ay isang tagapamagitan sa pagitan ng mga tagapagbigay ng serbisyo ng Turkish at mga mamimili ng Russia. Sa turn, ang "EXOtour" ay lumikha ng sarili nitong sales channel (isang network ng mga tagapamagitan) sa Russia, na binubuo ng 62 travel agency.

Ang paggamit ng mga tagapamagitan, iyon ay, ang pagbuo ng mga channel sa pagbebenta, ay kapaki-pakinabang, una sa lahat, para sa tagagawa. Ang malawak na kakayahang magamit ng mga kalakal ay tinitiyak kapag direktang inilipat ito sa merkado ng pagbebenta at ang isang mas malawak na saklaw ng merkado at mga mamimili ay nakakamit kaysa kapag direktang nagtatrabaho.

Halimbawa, ang kumpanyang Espanyol na "Soltour Este" ay nag-aalok ng produktong turista nito, na kinabibilangan ng mga serbisyo ng iba't ibang mga tagagawa, sa mga ahensya ng paglalakbay para sa kanilang kasunod na pagbebenta sa mga mamimili (turista). Ang central management office ng "Soltour Este" ay matatagpuan sa Palma de Mallorca (Spain). Ang kumpanya ay may malawak na network ng mga tanggapan nito hindi lamang sa Mallorca, kundi pati na rin sa Canary Islands, Barcelona, Bilbao, Madrid, Malaga, Valencia at ilang iba pang mga lungsod sa Spain. Bilang karagdagan, noong 1994 ang "Soltour Este" ay nagbukas ng isang network ng mga ahensya at pakyawan na mga tanggapan sa Russia (Moscow at St. Petersburg), Croatia (Zagreb), Slovenia (Ljubljana). Noong 1995, binuksan ng kumpanya ang isang tanggapan ng kinatawan sa Hungary (Budapest) at Czech Republic (Prague), at noong 1996 - sa Ukraine (Kyiv) at Poland (Warsaw).

Dahil dito, ang mga serbisyo ng mga tagagawa ng Espanyol na kasama sa produktong turista na "Soltour Este" ay ibinebenta hindi lamang sa merkado ng Espanya, sa kanilang sariling bansa, ngunit maaari ring dalhin sa mga mamimili sa mga bansa at rehiyon kung saan ang "Soltour Este" ay may mga kinatawan na tanggapan at sangay, i.e. mga hotel sa Espanya, kumpanya ng transportasyon, museo, atbp. Dahil sa intermediary function, nagawa ni Soltour Este na masakop ang mga merkado ng ibang mga bansa at secure ang mga benta sa kanila. Sa pamamagitan ng isang tagapamagitan, ang sistema ng pamamahagi ay maaaring gumana nang mas mahusay.

Ang pag-andar ng sistema ng pamamahagi sa turismo ay upang magbigay ng mga potensyal na mamimili ng mga serbisyo sa turismo ng pagkakataon na makatanggap ng impormasyon na makakatulong sa kanila na gumawa ng tamang pagpili, at pagkatapos nito - ang mga kinakailangang order tungkol sa kanilang paglalakbay.

Dahil ang mga tagapamagitan ay direktang gumagana sa merkado, mayroon silang mas tumpak na impormasyon tungkol sa pangangailangan, motibasyon at kagustuhan ng mga mamimili;
Upang makakuha ng naturang impormasyon, ang tagapagbigay ng serbisyo sa turismo ay kailangang gumastos ng parehong oras at pera;
Mabilis na matutukoy ng mga tagapamagitan kung paano nagbabago ang demand depende sa mga pagbabago sa merkado;
· ang pagkakaroon ng mga tagapamagitan at ang kanilang mga serbisyo ay nagpapahintulot sa gumagawa ng mga serbisyo ng turista na tumutok sa mga aktibidad kung saan sila nagdadalubhasa, upang makontrol at mapabuti ang kalidad ng kanilang trabaho at serbisyo;
· Pinagsasama ng mga tagapamagitan ang iba't ibang uri ng mga serbisyong inaalok ng iba't ibang mga tagagawa sa isang solong pakete ng mga serbisyo na kaakit-akit sa isang potensyal na kliyente at nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan, depende sa pangangailangan sa merkado;
· Ang mga tagapamagitan ay hindi lamang lumikha ng isang pakete ng mga serbisyo, bagama't ito ang kanilang pinakamahalagang tungkulin, ngunit nagbibigay din ng impormasyon tungkol sa mga ruta, mga uri ng mga serbisyo, kaya binibigyan ang turista ng karapatang pumili.

Ang isang malawak na network ng mga tagapamagitan ay maaaring tumulong sa pagsulong at pagmemerkado ng produktong panturista. Pinapataas ng mga nangungunang airline sa mundo, gaya ng British Airways, Lufthansa, Finnair, Swissair at iba pa, ang bilang ng kanilang mga customer at kumukuha ng mga target na market sa pamamagitan ng target na pagpapalawak ng kanilang network ng mga tagapamagitan sa mga market na ito. Nagtatrabaho nang malapit sa mga ahensya ng paglalakbay sa Moscow, St. Petersburg at iba pang mga rehiyon ng ating bansa, pinalalawak ng mga airline ang kanilang presensya sa merkado ng Russia at pinapataas ang mga benta ng kanilang mga serbisyo sa transportasyon, dahil ang mga ahensya ng paglalakbay na kanilang mga ahente ay nagbibigay sa mga carrier na ito ng hanggang 25-30% sa pagbebenta ng mga tiket sa eroplano.

Ang pagpili ng mga channel sa pagbebenta ay isang kumplikadong desisyon sa pamamahala. Ang pananaliksik sa channel at intermediary na pananaliksik ay magkakaugnay na proseso na nagsisiguro sa pagbuo ng mga epektibong channel sa pagbebenta.

Ang pagsusuri ng mga pakinabang at disadvantages ng ilang mga channel ay nagpapahintulot sa tagagawa na gumawa ng tama, matalinong pagpili, dahil ang mga resulta ng pang-ekonomiyang aktibidad nito ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kung gaano tama ang pagpili ng channel para sa pagtataguyod ng produktong turista.

Ang kumpanyang Amerikano na "Sandals", na nagpasya na pumasok sa merkado ng turista ng Russia, ay nagsimula sa aktibidad nito upang sakupin ang merkado sa pamamagitan ng paghahanap at pagpili ng isang maaasahang kasosyo na maaaring magbigay ng mga bentahe ng kumpanya sa pagtataguyod ng produktong turista nito. Tulad ng alam mo, si "Svetal" ay nahalal bilang pangkalahatang ahente. Bilang isang resulta, sa dalawang taon ng pakikipagtulungan, dinala ng "Svetal" ang Russia sa mga tuntunin ng mga benta ng produktong turista na "Sandals" mula sa ikalabing pito hanggang ikalimang lugar sa Europa.

- mga reseller - mga independiyenteng organisasyon na ang pangunahing layunin ay upang madagdagan ang kanilang sariling mga benta at kita, at pagkatapos lamang - ang tagagawa. Samakatuwid, ibinaling nila ang kanilang atensyon sa mga kalakal at serbisyong iyon na may pinakamalaking pangangailangan at maaaring ibenta nang walang labis na pagsisikap;
- Pangunahing interesado ang mga tagapamagitan sa pag-advertise ng kanilang sariling imahe at pagkuha ng kanilang mga customer. Nangangahulugan ito na bibigyan nila ng kagustuhan ang mga tagagawa na magpapahintulot sa kanila na makamit ang layuning ito nang mas mabilis;
- Nagbebenta ang mga tagapamagitan ng mga nakikipagkumpitensyang produkto at serbisyo sa turismo. Dahil ang kanilang mga komisyon ay karaniwan, hindi nila nais na gumawa ng isang espesyal na pagsisikap sa pagbebenta na sinusubukang iisa ang alinman sa isang tagagawa;
- Pangunahing interesado ang mga tagapamagitan sa pagbebenta ng mga produktong panturista at serbisyo na nakakahanap ng pinakamalaking pangangailangan mula sa mamimili, at hindi sa pagbebenta ng buong hanay ng mga serbisyong inaalok ng tagagawa.

Kadalasan, ang anumang kumpanya ay nahaharap sa problema kung paano makamit ang mahusay na mga tagumpay mula sa mga tagapamagitan nito, at ang problema ng pagpapalit sa mga hindi nakakatugon sa mga itinatag na kinakailangan. Upang matagumpay na matugunan ang mga hamong ito, dapat subaybayan ng pamamahala ang mga katangian ng mga aktibidad sa ekonomiya ng mga tagapamagitan at magpatupad ng isang programa upang suportahan ang mga may pinakamataas na potensyal.

Ang pinaka-madalas na ginagamit sa turismo ay tulad ng isang programa, na kung saan ay isinasagawa ng "Svetal", - isang progresibong sistema ng komisyon (iyon ay, ang pagtitiwala ng komisyon sa intermediary sa kabuuang dami ng mga benta nito), pati na rin ang paghikayat sa pinakamahusay na mga ahente sa anyo ng mga gantimpala ng pera at libreng mga biyahe. Ang ganitong mga hakbang ay nagsisilbing isang insentibo upang mapataas ang kahusayan sa trabaho.

Karaniwan ang kawalang-tatag sa network ng kalakalan at pamamahagi ay mas malaki kaysa sa mga katulad na pagbabago sa kapaligiran ng merkado, at ang mga pagbabago sa mga gawi at kagustuhan sa pagbili ay lubos na nagpapalubha sa modelo ng pamamahagi ng maraming mga tagagawa at tagapagbigay ng mga serbisyo sa turismo. Ang modernong pananaliksik sa mga pangunahing problema sa consumer at produksyon ay nagpakita na ang pagbilis ng takbo ng pagbabago sa merkado ay hinihimok ng dumaraming iba't ibang pagkakataon na hindi pa nagagamit. Ngunit upang samantalahin ang mga pagkakataong ito, dapat munang tukuyin ng isang kumpanya ang mga ito. Mahirap itong gawin nang walang seryosong muling pagtatasa ng tunay na diskarte sa pamamahagi, na nakasalalay sa dinamika ng merkado. Ang ganitong pananaliksik ay maaaring makatulong sa pagtuklas ng mga kumikitang pagkakataon na maaaring maisakatuparan sa pamamagitan ng mga pagbabago sa umiiral na istrukturang tagapamagitan.

Walang isang channel ng pagbebenta ang nananatiling hindi nagbabago sa loob ng mahabang panahon, na nangyayari sa inisyatiba ng parehong mga tagapamagitan mismo at mga tagagawa sa ilalim ng impluwensya ng mga pagbabago sa merkado. Ang mga dahilan para sa mga pagbabago at pagbabago sa sistema ng tagapamagitan sa bahagi ng tagagawa ay ang pagnanais na madagdagan ang mga volume ng benta, bahagi ng merkado at saklaw, ang pagnanais na ma-secure ang isang monopolyo na posisyon sa merkado, ang paghahanap ng mga bagong pagkakataon, atbp. Ang mga pagbabagong ito ay maaaring magkaroon ng anyo ng iba't ibang mga hakbang, tulad ng hindi pakikipagtulungan sa isang tagapamagitan at pagpirma ng mga kasunduan sa pakikipagsosyo sa isa pa, o maaaring sila ay medyo marahas na mga hakbang.

Halimbawa, ang mga direktor ng ilang mga kumpanya ng tour operator sa Moscow, katulad ng BSI, Inc., Royal Carribean, Verum, Lanta-Typ, Airin, Primexpress, Turenergoservis, ay nagpasya na lumikha ng isang uri ng unyon, na kalaunan ay binigyan ng gumaganang pangalan na "Association of Moscow Tour Operators". Ang asosasyon ay batay sa mga network ng ahensya ng paglalakbay sa rehiyon, kung wala ito ay walang seryosong kumpanya ang maaaring umiral, dahil ang merkado ng turista ng kabisera ay sobra-sobra, at ang pinaka-promising na paraan upang madagdagan ang mga benta ay ang pakikipagtulungan sa mga rehiyon.

Napagkasunduan na ang bawat tour operator ay nag-aambag ng pantay na bilang ng kanilang pinakamahusay na mga ahente sa rehiyon sa pinagsamang paggamit. Kaya, ang buong pinag-isang network ay naging available sa bawat isa sa mga kasosyo. Siyempre, hindi naging maayos ang lahat sa pagtatrabaho sa gayong napakagandang network, ngunit ang kaganapang ito upang baguhin ang umiiral na mga channel sa pagbebenta ay nagdala ng mga tunay na resulta sa mga ahensya ng paglalakbay sa pagtataguyod at pagbebenta ng kanilang produkto sa turismo.

Ang isa pang halimbawa ng pagbabago sa channel ng pagbebenta ay ang pagsasanib ng dalawa sa pinakamalaking tour operator ng Moscow, ang Intourist at Begemot, na nagresulta din sa pagsasama ng dalawang channel ng pagbebenta.

ang halaga ng paggawa ng mga pagbabago;
· ang halaga ng pagbibigay ng mga benta at suporta sa merkado para sa isang bagong tagapamagitan (sales channel) kumpara sa umiiral na isa;
Inaasahang mga resulta ng benta at kita.

Batay sa nabanggit, maibubuod na ang pagbuo ng naaangkop na mga channel sa pagbebenta sa turismo ay hindi lamang isang kagyat na pangangailangan dahil sa mga detalye ng lugar na ito, ngunit ito rin ang susi sa matagumpay na paggana ng isang negosyo ng turista sa merkado, pagtaas ng mga benta at pag-maximize ng kita dahil sa malawak na saklaw ng mga tunay at potensyal na mga merkado ng pagbebenta. Sa isang banda, ang isang mataas na proporsyon ng mga tagapamagitan ay nagpapalubha sa mekanismo ng merkado ng turismo, ngunit, sa kabilang banda, ang pamamagitan mismo ay nagsisiguro sa normal na paggana ng merkado ng turismo at pinapadali ang pagpaplano at pagpapatupad ng paglalakbay para sa turista.