Funkcije službenog dilera. Diler, agent prodaje ili distributer - ko je profitabilniji?

Kako postati distributer - ko je on i čime se bavi + 7 detaljnih koraka + preporuke za saradnju sa stranim kompanijama.

Koncept "distribucije" je poznat mnogima, iako je ova grana aktivnosti relativno nova u postsovjetskim zemljama.

Ali uprkos tome, mnoge zanima ovo pitanje kako postati distributer.

Zapravo, nije teško, ali prije nego što odaberete takvu profesiju, morate se upoznati s njenim karakteristikama i principima rada.

Ko je distributer?

Prije nego što pređete na razmatranje kako postati distributer, vrijedi saznati tko je to.

Riječ "distributer" ima engleskog porijekla(distributer) i u prijevodu znači distributer, distributer.

Govoreći ekonomskim jezikom, radi se o fizičkom (u obliku individualnog preduzetnika) ili pravnom licu (preduzeću) koje nabavlja robu po niskim cijenama direktno od proizvođača u svrhu njene dalje prodaje kupcima, trgovcima ili drugim prodavcima. .

Ukratko i jednostavno rečeno, distributer je između proizvođača i kupca ili prodavaca.

Postoji nekoliko šema za kretanje robe:

sa jednim ili više dilera

Proizvodna kompanija → Distributer → Diler → Prodavac na malo → Krajnji potrošač

bez dilera

Proizvodna kompanija → Distributer → Maloprodaja → Krajnji potrošač

direktna prodaja (najčešće se koristi u mrežnom marketingu)

Proizvodna kompanija → Distributer → Krajnji potrošač

Kao što vidite, u lancu kretanja robe od proizvođača do krajnjeg potrošača, koliko god on bio, distributer će biti na drugom mjestu.

On može prodavati proizvode dilerima, ili ih može odmah dostaviti kupcima.

Glavna razlika između distributera i ostalih posrednika je u tome što je on službeni predstavnik proizvođača i ima ekskluzivno pravo distribucije proizvoda na određenoj teritoriji.

Istovremeno, između njih se zaključuje ugovor u kojem će biti opisani uslovi saradnje, uključujući i politiku cena.

Zauzvrat, prihod distributera je popust koji daje proizvodna kompanija.

Koje vrste distributera postoje:

• generalno - ima osnovno pravo da sam distribuira robu;
• ekskluzivno - ima isključivo pravo distribucije proizvoda na određenoj teritoriji. Najčešće takvi distributeri formiraju mrežu službenih dilera i prodaju robu preko nje.

Jedan proizvođač može imati više distributera, a oni zauzvrat mogu biti predstavnici više kompanija.

Koja je razlika između distributera i dilera?

Mnogi ljudi brkaju distributera i dilera, jer i jedni i drugi djeluju kao posrednici i prodavci robe.

Glavne razlike među njima nisu nigde navedene u zakonu, jer će uslovi njihove saradnje biti precizirani u ugovorima.

Ali generalno govoreći, distributer prodaje robu samo u veleprodajnim količinama, a trgovac najčešće radi za mala veleprodaja i maloprodaja.

Kriterijum	Distributer	Diler
Mjesto u lancu kretanja robe	Sekunda. On kupuje robu direktno od proizvođača i može je prodati drugim posrednicima ili krajnjim potrošačima.	Treće. Kupuje robu od distributera i prodaje je trgovcima na malo ili krajnjim potrošačima.
Pravo na službeno zastupanje	Samo distributer ima pravo da bude zvanični predstavnik, on nastupa u ime kompanije	Radi u svoje ime i stoga je nezavisniji i mobilniji.
Svrha	Kreiranje i razvoj prodajne mreže. Distributer mora stalno tražiti nove trgovce ili trgovce na malo.	Prodaja i isporuka robe potrošaču u najkraćem mogućem roku po cijeni povoljnoj za trgovca.
Finansijska korist	Najčešće cijenu po kojoj distributer prodaje proizvod navodi sam proizvođač. Tako predstavnik dobija popust, koji će biti njegov prihod.	Prodavač može samostalno odrediti naplatu cijene. Prihod će biti razlika između troškova kupovine i prodaje.

Kako postati distributer i šta to radi?

Ako postavljate pitanje: "Kako postati distributer?", onda biste trebali znati šta tačno radi:

• širenje i širenje prodajne mreže;
• stalno praćenje tržišta prodaje;
• unapređenje, sa kojim sarađuje;
• traženje novih trgovaca i trgovaca;
• provođenje analize potražnje za robom u vašem regionu;
• Pružanje marketinških usluga trgovcima;
• prilikom kupovine elektronskih ili kućanskih aparata i instalaciju opreme, konfiguraciju i garantni servis.

Korak po korak uputstva o tome kako postati distributer

Dakle, ako vas zanima kako postati distributer, onda treba da znate da će između vas i proizvođača biti sklopljen ugovor koji se zove „ugovor o distribuciji“.

U njemu će biti navedeno:

• prava i obaveze obe strane;
• uslovi kupovine i prodaje robe;
• politika cijena.

Ponekad proizvođač zahtijeva da budući distributer prođe probni rok.

Za to vrijeme može pokazati svoju profesionalnost u oblasti prodaje.

Ako sve prođe kako treba, distributer dobiva certifikat od službenog ili ekskluzivnog predstavnika kompanije.

Sada idemo na upute korak po korak kako postati distributer:

Odaberite smjer u kojem želite raditi.

To može uključivati ​​hranu, potrepštine za kućanstvo, kućne ili elektronske uređaje, automobile i još mnogo toga.

Da biste to učinili, analizirajte tržište; možda neke niše još nisu zauzete, ali za njima postoji potražnja.

Uzmite u obzir i nove kompanije koje još nisu prisutne u vašem području.

Da biste to učinili, posjetite tematske forume i postavite oglase.

Pasivno pretraživanje kupaca može se obaviti kreiranjem vlastite web stranice.

Možda će vas potencijalni klijenti sami pronaći.

Putujte samostalno po regiji u potrazi za prodajnim mjestima.

Da biste to učinili, potrebno je sa sobom ponijeti uzorke i putovati po svom regionu s ponudama za saradnju.

Važno je da ovdje možete koristiti svoje komunikacijske vještine.

Napravite odjel za marketing i prodaju.


Ako niste spremni raditi sami, onda unajmite nekoliko dobrih marketinških stručnjaka i prodavača koji će imati bazu klijenata u svojoj evidenciji.

U te svrhe možete koristiti internet (društvene mreže, tematske stranice), vanjsko oglašavanje i reklame u lokalnim štampanim medijima.

Iz videa ćete naučiti koje greške distributeri često rade u svojim aktivnostima:

Ako tražite odgovor na pitanje: “ Kako postati distributer?”, a zatim sami odlučite koliko ste vremena spremni posvetiti takvim aktivnostima.

Vaš prihod će direktno zavisiti od vaše želje za radom.

Ako ste student ili mlada majka, možete birati mrežni marketing, u ovom slučaju ćete provesti samo pola radnog dana.

I u saradnji sa glavni proizvođači, koji proizvode skupe proizvode, mogu vam na raspolaganju imati milione prometa.

Stoga, odaberite pravac prema svojim mogućnostima i krenite na posao.

Unatoč prilično visokom nivou ekonomske pismenosti stanovništva naše zemlje, malo tko će moći reći koja je razlika između trgovca i distributera, ili dati ove koncepte precizna definicija. Među veliki iznos Od raznih termina koji su čvrsto zauzeli svoje mjesto u našem leksikonu u protekloj deceniji, ova dva su lideri po učestalosti upotrebe.

Koja je razlika između dilera i distributera

Ali objasni pristupačan jezik njihovo značenje i razlike između njih mogu da urade samo ljudi sa ekonomskim obrazovanjem ili predstavnici zanimanja vezanih za trgovina na veliko. Ovaj će članak pomoći nekim čitateljima da premoste jaz u obrazovanju, a također će pružiti priliku da razumiju sve nijanse pojmova: diler i distributer.

Čak i ako nemate nikakve veze sa trgovinom i poslovanjem, ovo znanje će vam biti od koristi običan život, na primjer, razumjeti suštinu onoga što piše na ambalaži bilo kojeg proizvoda gdje se ovi izrazi često koriste.

Da bismo razumjeli razliku između dilera i distributera, potrebno je prije svega definirati ove pojmove i razumjeti gdje i kada se koriste. Tek nakon pažljive analize mogu se identificirati glavne razlike među njima. Ako uzmemo doslovan prijevod s engleskog, onda je “distributer” distributer, koji distribuira mnogima. Ali na šta je vezana njegova djelatnost u savremenim tržišnim uslovima i koje su glavne funkcije ovog subjekta trgovinskih odnosa? Prije svega, distributer je pravno ili fizičko lice koje prodaje proizvode kupljene direktno od proizvođača. Odnosno, nema drugih posrednika između proizvođača i distributera.

Distributer kupuje robu u velikim veleprodajnim količinama i prodaje je putem svojih distributivnih kanala, uglavnom koristeći uspostavljenu mrežu posrednika i gotovo nikada ne radeći sa krajnjim potrošačima ovih proizvoda. Distributer, ako pogledate, nije ni na koji način ograničen u svom djelovanju, on radi u svoje ime, u osnovi, sam određuje politiku cijena, a njegov odnos sa proizvođačem je izgrađen na bazi bilateralnih odnosa. sporazum koji reguliše sva pitanja njihove saradnje.

Glavna poenta ovog ugovora je da odredi teritoriju na kojoj distributer posluje. U stvari, kompanija dobija monopolsko pravo da prodaje robu u određenom regionu. Distributer ima slobodu delovanja i poleđina: on je sam odgovoran kupcu za kvalitet prodatih proizvoda, ali s druge strane, sa certifikatom o kvaliteti od proizvođača u ruci, uvijek možete prebaciti odgovornost na tuđa pleća.

Što se tiče plaćanja robe, u osnovi, distributer kupuje proizvod i plaća ga po otpremi, ali se ponekad kompanije dogovore o odloženom plaćanju, djelimičnom avansnom plaćanju ili se za pomoć obrate finansijskoj instituciji. U potonjem slučaju, bankari nude korištenje oblika pozajmljivanja kao što je faktoring. Njegova suština je da banka plaća proizvode koje distributer dobije i stiče sva prava na proizvod (zakonito) za period dok se iznos kredita ne prebaci na poseban bankovni račun.

Drugi važna tačka Ono što treba naglasiti je da distributer određenog proizvoda može istovremeno prodavati bilo koji drugi proizvod. Niko nema pravo da joj diktira uslove u vezi sa formiranjem asortimana. Stoga, nemojte se iznenaditi kada naiđete na situaciju da je ista kompanija distributer u vašem regionu za više artikala.

Diler

Prijeđimo na sljedeću temu trgovinskih odnosa, čije će proučavanje pomoći da se utvrdi koja je razlika između trgovca i distributera. I prvi i drugi rade sa veleprodajnim količinama robe, ali shema njihove saradnje je sljedeća: distributer kupuje proizvode od proizvođača i prodaje ih preko svoje mreže koja uključuje dilere, a drugi prodaju robu ili naknadnim posrednicima. ili krajnjim potrošačima.

U ovom slučaju trgovac djeluje u ime proizvođača, njegove funkcije uključuju održavanje imidža proizvoda, njegovo oglašavanje, promociju, jamstveni servis itd. Odnosno, svi napori ovog subjekta trgovinskih odnosa usmjereni su na pronalaženje potrošača proizvoda, kao i na povećanje baze kupaca kroz buđenje interesa za proizvod koji se prodaje. Pažljivi čitalac može se zapitati zašto prodavac ne radi direktno sa proizvođačem.

Objašnjeno ovu činjenicu vrlo jednostavno: u određenom regionu, prema ugovoru, samo distributer ima pravo da prodaje robu. On je prva karika u lancu nakon proizvođača, čak i trgovac mora raditi preko distributera. Ali, unatoč tome, trgovac potpisuje poseban ugovor s proizvođačem, koji razmatra sve moguće nijanse, kao i prava i obveze strana.

Takođe je potrebno pojasniti da je diler pravno nezavisno lice preduzetničku aktivnost, koja samostalno utvrđuje cijene za proizvode koji se prodaju na osnovu ugovora sa proizvođačem. Uzimajući u obzir ovu činjenicu, možemo reći da je glavni izvor prihoda za trgovca razlika između utvrđene cijene za prodate proizvode i njegove nabavne cijene koju nudi proizvođač. Ali postoje i druge mogućnosti za zaradu: proizvođač plaća dobre bonuse i premije za velike količine prodaje i razvoj baze kupaca, a ugovor također govori o visini naknade za jamstveni servis proizvoda.

Razlike između distributera i drugih poslovnih subjekata

Da rezimiramo, možemo reći da se distributer razlikuje od dilera po mnogo čemu:

prvi koristi uspostavljenu marketinšku mrežu za prodaju robe, a drugi samostalno stvara bazu kupaca;

distributer sklapa ugovor sa proizvođačem da je on njegov jedini predstavnik u datom regionu, diler radi po drugoj shemi;

obim prodaje distributera je znatno veći od prodaje distributera;

distributer, koji ima potpunu slobodu djelovanja, snosi odgovornost za kvalitet proizvoda, a trgovac je prebacuje na proizvođača;

ovi subjekti trgovinskih odnosa imaju različite funkcije u lancu proizvođač – krajnji potrošač;

Ako imate problema sa bilo kojim proizvodom, potrebno je da kontaktirate svog prodavca radi garancije;

diler prima premije i bonuse od proizvođača, distributer samo svoju maržu.

Prikazani članak će biti nepotpun bez otkrivanja nekih problema vezanih za ovu temu.

Ponekad poduzetnici početnici ne znaju razliku između distributera i veletrgovca, a to može biti razlog negativne posljedice. Veletrgovac radi sa proizvođačima bez dogovaranja bilo kakvih uslova saradnje. Vrlo često, ovo može biti jednokratni ugovor. Ozbiljan, dobro promovisan proizvođač pokušava da pokrije tržište uz pomoć distributera, izbegavajući transakcije sa slučajnim kompanijama.

Istovremeno, proizvodni pogoni koji imaju problema s prodajom svojih proizvoda spremni su ih prodati bilo kome. Dakle, manje likvidnu robu možete kupiti od veletrgovca, ali po niskim cijenama, a saradnja sa distributerom je garancija stabilnosti, Visoka kvaliteta i razumne cijene kupljenih proizvoda. Kako, i što je najvažnije, s kim vam je isplativije raditi, odlučite sami, na osnovu svojih ciljeva i strateških planova.

Mnoge čitatelje zanima pitanje koja je razlika između distributera i uvoznika. Prvi radi direktno sa proizvođačem, prodajući proizvode preko svoje marketinške mreže na određenoj teritoriji. Ako se proizvodni pogon nalazi u drugoj zemlji, onda je ova kompanija uvoznik. glavni cilj drugo - kupiti robu/usluge, itd. u jednoj zemlji i uvoze ih u drugu u svrhu prodaje ili potrošnje. Da sumiramo, možemo reći da to mogu biti ili potpuno različite kompanije ili jedno pravno lice (pojedinačni preduzetnik nije subjekt međunarodnih odnosa).

Moderno društvo se razvija svakim danom velikom brzinom, pojavljuju se sve više novih profesija i pojmova. Tako su se nedavno poznati trgovci i posrednici nazivali trgovcima. Međutim, u trenutnom tržišnih odnosa razlike između različite vrste distributeri robe. Dileri i distributeri – ko je ko, pokušaćemo da shvatimo u ovom članku.

Ko je diler

Riječ "diler" je engleskog porijekla i prevedena je kao "agent, trgovac". Diler je kompanija ili pojedinac koji kupuje proizvode na veliko i prodaje ih u malim količinama ili na malo.

Ova grupa trgovaca uključuje i agente proizvođača ili distributera koji učestvuju u transakcijama.

Tako diler zauzima poslednje mesto u lancu robne razmene i u direktnoj je vezi sa krajnjim kupcem. Ovo je glavni odgovor na često postavljano pitanje - koja je razlika između dilera i distributera.

Vrste dilera

U sferi trgovanja postoje dvije vrste dilera:

1. Trgovac na malo – klasičan izgled posrednik između trgovačke kompanije i pravnog i pojedinci onima koji žele da kupe proizvod.
2. Ekskluzivni trgovac je posrednik u prodaji originalne rijetke robe u određenoj regiji. Posjeduje pravo predstavljanja premium proizvoda i ima mogućnost ostvarivanja neograničenog profita.

Da bismo bolje razumjeli razliku između dilera i distributera, razmotrimo njihove glavne funkcije, prava i odgovornosti.

Šta je posao dilera?

Dilerska djelatnost sastoji se od obavljanja posredničkih operacija:

• kupovina i prodaja proizvoda koje proizvode preduzeća ili prodaju distributeri i vlasnici;
• zastupanje interesa proizvođača proizvoda i njegovog brenda na tržištu.

Saradnja između dilera i vlasnika proizvoda podrazumeva zaključivanje ugovora koji definiše prava i obaveze svake strane. Ali, osim isporuke i plaćanja robe, trgovci su dužni da se pridržavaju određenih principa. Dakle, posrednik, pored svojih glavnih funkcija, ima dodatna prava i određene odgovornosti prema proizvođaču.

Drugim riječima, trgovac je u potpunosti odgovoran za svoje aktivnosti i ako se ne ispune uslovi ugovora, može izgubiti posao. Dakle, ako prodaja ne ide dobro, agent ne promovira aktivno brend, a vlasnik proizvoda ne prodaje potrebnu količinu proizvoda, kompanija može odbiti usluge takvog posrednika. U tom slučaju, zastupništvo se može prenijeti na drugog trgovca.

Da bi se osiguralo da je posrednik zainteresovan za prodaju, sve proizvodne firme i distributeri nude agentima procenat stvarne količine prodate robe, po čemu se diler razlikuje od distributera.

Prava dilera

Svaki trgovac ima pravo:

1. Nazovite se službenim predstavnikom proizvođača ili distributera.
2. Primite robu uzimajući u obzir popuste dilera. On igra ulogu preprodavača, pa kupuje proizvode po akcijskim cijenama.
3. Zastupati trgovinske interese proizvodna kompanija u određenom regionu ili među određenim krugom kupaca.
4. Primite zajam od proizvođača kako biste razvili svoje trgovačke aktivnosti. Iz ove tačke proizilazi da posrednik ne mora nužno biti finansijski siguran. Koja je razlika između dilera i distributera? Činjenica da svoju aktivnost može započeti uz minimalan doprinos.

Odgovornosti dilera

Ima ih mnogo više profesionalne karakteristike, koji ilustruju kako se diler razlikuje od distributera. Razlika se može odrediti prema zahtjevima koje postavljaju proizvođači. Dakle, odgovornosti dilera uključuju:

1. Planirana nabavka - trgovac mora da kupi robu u određenoj količini i učestalosti koja je navedena u ugovoru. Ako posrednik iz nekog razloga nije bio u mogućnosti da proda potrebnu količinu proizvoda, razlika se prenosi u naredni period. Činjenica je da je predmet ugovora kupovina robe od strane trgovca od proizvođača, a ne njena prodaja krajnjem kupcu. Stoga je agent dužan kupiti proizvode u određenoj količini. Kada je posrednik već vlasnik proizvoda, proizvođača ne zanima odnos dilera sa trećim licima.
2. Teritorijalnost - posrednik ima svoje područje implementacije i mora ga se pridržavati. U pravilu se takva prodajna teritorija poklapa sa geografskom ili administrativnom podjelom zemlje. To može biti selo, grad, regija ili cijela država. Ako ugovor predviđa pravo prodaje na određenoj teritoriji, trgovac može snabdjeti tržište svojim proizvodom jedina osoba. Iako je moguće da će na ovom području djelovati i drugi agenti sa sličnim proizvodima. Takva zasićenost posrednicima tipična je za robu široke potrošnje (na primjer, hranu).
3. Promocija robe – ova odgovornost se odnosi na svakog trgovca – dilera ili distributera, ali se manifestuje na različite načine. U ovom trenutku postoje karakteristike svake vrste trgovine, koje takođe odgovaraju na pitanje - u čemu je razlika. Diler i distributer su gotovo podjednako obavezni da olakšaju prodaju robe. Samo svaki od njih koristi svoje marketinške alate. Dakle, trgovac mora provoditi razne promotivne događaje i promocije. Dakle, posrednik aktivno reklamira proizvođača. A ako na teritoriji postoji više posrednika takve kompanije, reklamne kampanje jednog agenta trebale bi stimulisati prodaju svih dilera. Finansiranje promocije se vrši samo o trošku posrednika. Za usporedbu, marketinške kampanje distributera plaća proizvođač proizvoda.
4. Trgujte samo robom jednog proizvođača. Ovo se posebno kontroliše kada se preduzeće bori sa konkurentima za tržište prodaje. Po pravilu, trgovci iste marke moraju se pridržavati određenog stila kompanije. Na primjer, nosite brendiranu odjeću, koristite posebnu opremu sa reklamnim slikama i sloganima.
5. Servis nakon prodaje - pored prodaje robe, prodavac je dužan da obezbedi garancijske i postgarantne popravke prodatih proizvoda. Garantne popravke se vrše besplatno za kupca, a troškove prodavača mora nadoknaditi proizvođač.

Posrednik je takođe dužan da usluži kupce kod visoki nivo, pošto je on zaštitno lice proizvođača. Tokom komunikacije sa prodavcem, kupci formiraju stav prema brendu, što značajno utiče na indikator potražnje proizvoda.

Ponekad ugovor može predvideti dodatne odgovornosti: snabdevanje proizvođača materijalima i sirovinama, kreditiranje proizvodnje kao avans.

Ko je distributer

Distributer je fizičko ili pravno lice koje je službeni zastupnik proizvodnog preduzeća i obavlja poslove distribucije robe iz preduzeća maloprodajnim ili veleprodajnim preprodavcima - dilerima. Takav distributer je posrednik između proizvođača i naknadnih trgovaca. Ovo važna karakteristika kako se distributer razlikuje od dilera. Iako postoje slučajevi kada distributer radi sa krajnjim kupcima.

Distributer može biti ili velika kompanija ili jedna osoba sa određenim vještinama i znanjima.

Osim toga, distributer ima ekskluzivno pravo prodaje robe po sniženoj cijeni bez trgovačkih maraka. Ovo je najviše bitne razlike distributer od dilera.

Funkcije distributera

Funkcije distributera i dilera su vrlo slične. Distributer se također bavi prodajom robe, popunjavanjem zaliha proizvoda i pronalaženjem načina za njihovu prodaju. Ali još uvijek postoji glavna karakteristika koja razlikuje distributera od dilera - razvoj i održavanje mreže dilera. Odnosno, distributer stalno traži nove posrednike. Stoga, u cilju povećanja obima prodaje, svaki distributer nastoji stvoriti vlastitu dilersku mrežu koja bi generirala stabilan redovan prihod.

Zahtjevi za distributere

Da bi obavljao svoje funkcije, distributer mora ispuniti određene zahtjeve. Dakle, trebalo bi da ima:

• posebno određeno mjesto za skladištenje potrebne količine robe;
• vlastita dilerska mreža;
• gotovina za kreditiranje posrednika;
• kvalifikovano osoblje.

Ovakve razlike između distributera i dilera ukazuju na određenu složenost profesije, budući da distributer mora imati određenu finansijsku osnovu.

Ko je važniji - distributer ili diler?

Svaki proizvođač na samom početku svog djelovanja želi stvoriti razvijenu prodajnu mrežu za svoje proizvode. Za to koristi i distributere i dilere. Oba obavljaju istu ulogu - prodaju robe. Ali ko donosi veći prihod?

Na osnovu kvantitativnih pokazatelja prodaje i dobiti, distributer se može smatrati najznačajnijom karikom u trgovinskom lancu.

U pravilu, iskusan distributer ima veliku prodajnu mrežu, što osigurava stabilne količine prodaje.

Ali ako se dileri uklone iz ovog procesa, distributeri će biti prisiljeni sami tražiti kupce. A to će usporiti trgovanje i značajno utjecati na profit proizvođača. Uostalom, sposobnost rada sa kupcima je ono što razlikuje dilera od distributera. Stoga su i distributeri i posrednici podjednako važni u procesu trgovanja.

* Izračuni koriste prosječne podatke za Rusiju

Širenje prodajnih tržišta gotovo neizbježno zahtijeva uključivanje novih profesionalnih ličnosti i posrednika u poslovanje. Koja je razlika između dilera, distributera i prodajnih agenata, i što je najvažnije, koji je profitabilniji?

Prije je sve bilo jednostavno. Svako ko je nešto prodao ili preprodao zvao se trgovac. Ali u naše vrijeme sve se promijenilo: pojavili su se dileri, distributeri, prodajni agenti, brokeri, komisionari i drugi posrednici, a razumijevanje njihovih razlika jedni od drugih nije lako ni poduzetnicima, a da ne spominjemo obične ljude.

Spremne ideje za vaš posao

Zašto se toliko posrednika razvelo? Da, jer direktna prodaja robe nije uvijek realna. Prodavci i kupci mogu biti razdvojeni stotinama i hiljadama kilometara. Svaka udaljenost uvijek nosi troškove i logistiku. I veoma je teško shvatiti šta tačno iu kom obimu kupci u drugom regionu žele bez pomoći treće strane. Zahvaljujući posrednicima, kretanje robe postaje efikasnije i ekonomičnije.

Dileri i distributeri: u čemu je razlika?

Pa ko su dileri? Dileri se obično nazivaju prodavci koji kupuju robu od proizvođača u maloj ili velikoj veleprodaji, a zatim je prodaju na malo u svojoj regiji. Oni stiču vlasništvo nad robom, a zatim je sami prodaju u svoje ime i preko svojih prodavnica. Prodavač može samostalno odrediti konačnu cijenu proizvoda ili koristiti cijenu koju preporučuje proizvođač.

Važna karakteristika dilera je da on zauzima poslednje mesto u lancu razmene robe i radi direktno sa krajnjim kupcem. S obzirom na to da postoji veliki broj roba i usluga, a njihove specifičnosti značajno variraju, dileri mogu biti bilo koje veleprodajne i maloprodajne kompanije koje djeluju kao posrednici između proizvođača i potrošača. Ako je sve manje-više jasno u sektoru proizvoda, onda u sektoru usluga, na primjer, dileri mogu biti pravna lica koja distribuiraju komunikacijske usluge prema ugovoru s mobilnim operaterom.

Distributeri se često brkaju sa dilerima. Za razliku od dilera, distributeri se obično ne bave krajnjim kupcima i rade ne u svoje, već u ime proizvođača. Za distributere je važno promovirati određenu marku, dok za trgovce popularnost prodatih proizvoda možda nije bitna. Distributeri djeluju kao posrednici između proizvodnih kompanija i dilera, uglavnom angažirani u velikim veleprodajnim isporukama. Odnosno, distributeri su na višem nivou od dilera. U praksi, distributer može biti ili velika kompanija, na primjer, transnacionalna korporacija (TNC), ili pojedinačni poduzetnik.

I diler i distributer se bave prodajom, popunjavanjem zaliha proizvoda, traženjem načina da ih prodaju, ali je distributer prvenstveno zainteresovan za stvaranje i širenje dilerske mreže i pronalaženje novih posrednika. Stoga se distributeri nazivaju i distributeri. Obično ne kupuju robu direktno. Imaju razne vrste popusta i pogodnosti od proizvođača - trgovinski krediti, odloženo plaćanje, pravo prve isporuke. Sve ove prednosti, međutim, zahtijevaju od distributera da sprovode prilično stroge tržišne politike kompanije. Na primjer, trebaju voditi široku reklamnu kampanju, stalno širiti svoj krug potencijalni klijenti, provode prezentacije i sastanke sa kupcima. Osim toga, distributerima može biti zabranjeno da kupuju i prodaju proizvode konkurenata.

Ko je važniji: diler ili distributer?

Anton Krasilnikov, direktor veleprodajne kompanije Moskovske nacionalne kompanije Casanova® 69, podijelio je s nama vlastito iskustvo upravljanja prodavnicom za odrasle.

Glavni troškovi za otvaranje plesne škole kreću se od 650 hiljada rubalja. Uz dobro pohađanje mjesečno, škola može donijeti svojim vlasnicima od 100-150 hiljada rubalja.

Ako je vaš početni kapital ograničen, tada možete pružiti usluge postavljanja krovova. IN u ovom slučaju Ono što dolazi do izražaja nije vaš budžet, već vaše znanje i iskustvo u ovoj oblasti. Visok kvalitet i integritet...

U 2014. bilo ih je značajne promjene u domaćem zakonodavstvu u vezi sa radom auto-škola. Na primjer, produžava se službeni period obuke za dobijanje licence najpopularnije kategorije “B”...

Primjena zaštite od požara može biti dobra stvar zasebna vrsta poslovanja, te razvoj postojećeg na osnovu Sigurnost od požara. Za ovakvim uslugama uvek će postojati potražnja, tako da takav poduhvat ima...

Kada gledamo cijene u trgovinama ili na Internetu, birajući određeni proizvod, ponekad imamo pitanje: zašto je ovaj ili onaj proizvod skuplji ili jeftiniji od svog analoga?

Sa sto kvadratnih metara možete ubrati u prosjeku 250-300 kg krompira. Čak i sa relativno male površine od 30 hektara, možete prikupiti oko 7.500 kg proizvoda. dakle, trgovina na veliko krompir mozda...

Distributer i zastupnik, na prvi pogled, ovi pojmovi mogu izgledati kao sinonimi, ali zapravo sve nije baš tako. Da, ova dva igrača na trgovačkom tržištu obavljaju vrlo slične funkcije i suština njihovog rada je promocija proizvoda. Ali oni to rade drugačije. Pogledajmo redom svaku profesiju i odredimo glavne karakteristike i razlike.

Distributer

Distributer ili distributer se zove individualni preduzetnik, kompanija koja kupuje proizvode široke potrošnje na veliko, malo od proizvođača, a zatim ih preprodaje prodajnom predstavniku za prodaju na lokalnom, regionalnom, međunarodnom i saveznom tržištu.

Roba se kupuje po zatvaranju ugovor o distribuciji i kupoprodajni ugovor sa proizvođačem na kratkoročnoj ili dugoročnoj osnovi o vlastitom trošku uz daljnju prodaju putem različitih kanala distribucije. Često distributeri imaju prednost, ekskluzivna prava i više mogućnosti za prodaju i kupovinu novih proizvoda, opreme, softver i drugu robu po cijenama koje je odredio proizvođač bez ikakvih dodatnih troškova na dodijeljenoj teritoriji.

Prihod distributera je popust na kupovinu robe, koji je instalirao proizvođač. Organizacije mogu imati svoje generalne distributere za prodaju proizvoda kampanje u inostranstvu. Jedinstvena je i radi po ugovoru. Odgovornosti distributera mogu uključivati ​​instaliranje opreme, postavljanje softvera, obuku za njegovu upotrebu i pružanje posredničkih usluga oglašavanja između prodavca i kupca. Ove funkcije mora obavljati prodavač s visoko organiziranom strukturom aktivne prodaje.

Distributer sam radi u svoje ime. To znači da je on odgovoran za konačni proizvod ili uslugu, a ne kompanija koja ga je proizvela. On sam određuje cijenu, na osnovu situacije i stanja na tržištu. Distributer ne treba da radi detaljna analiza tržište - dovoljno je privući i motivisati nekoliko ljudi koji će svojim radom ostvarivati ​​prihode, pronaći nove ljude i otvoriti druge kanale za prodaju robe.

Distributer može raditi sa više roba ili usluga odjednom. Na primjer, ponudite sapun ili šampon s popustom uz ručnik za tuširanje. Inače, distributer može sklopiti ugovor sa proizvođačem da će on isključivo distribuirati proizvod na određenoj teritoriji.

Zapravo, distributer djeluje kao besplatni posrednik koji se bavi ne toliko prodajom proizvoda, već privlačenjem novih ljudi za prodaju. On sam određuje cijenu, pravi popuste i promocije, povećava cijenu ili poklanja stalnim ili novim kupcima. Uspješan distributer više ne radi direktno s klijentima - on samo svojim primjerom motivira svoj tim.

Glavne karakteristike koje pokazuju efikasnost distributivnih aktivnosti: nivo kvaliteta, kvantitet distribucije i obim prodaje na svojoj teritoriji. Distributer, kao službeni zastupnik ekonomskih interesa kompanije, prilikom odabira organizacije dobavljača mora obratiti pažnju na sljedeće kriterije:

1. Visoko organizovana struktura aktivne prodaje.
2. Solventnost.
3. Efikasnost planiranja i izvršenja plana nabavki.
4. Neograničeni resursi za pokrivanje okupirane teritorije.

Kao zaključak možemo reći da je cjelokupna aktivnost distributera širenje prodajne mreže i promocija brenda robe proizvođača.

Predstavnik

Predstavnik je kompanija koja kupuje proizvode od distributera i potom ih preprodaje. On je veza između kupca-trgovca na veliko, lanaca trgovina, maloprodajnih objekata, restorana, klubova, hotela i kompanije dobavljača. Predstavnik praktično nikada nije u kancelariji, 90% njegovog vremena je na terenu, 10% na svom neposrednom radnom mestu.

Odgovornosti predstavnika:

1. Obilazak maloprodajnih objekata prema ruti.
2. Zbirka prijava za nabavku proizvoda.
3. Zaključivanje sporazuma, izvještaj o pomirenju.
4. Promocija novih proizvoda.
5. Potražite nove maloprodajne objekte.
6. Kontrola potraživanja klijenata.
7. Prikupite novac za isporuku robe.
8. Izlagati proizvode u najbolje mjesto mjestu prodaje.

Glavni cilj predstavnika je uvjeriti maloprodajne objekte da njegov proizvod stave na prodaju. Da biste to učinili, trebate učiniti sljedeće:

• Izgradite odnose sa menadžmentom prodavnice i osobljem.
• Napravite reklamu za svoju organizaciju i proizvod.
• Uvjerite maloprodajno mjesto da proizvod stavi na prodaju.
• Sklapanje ugovora i stavljanje robe na najbolje police trgovine.

Dobit zastupnika izračunava se kao razlika između nabavne cijene proizvoda od proizvođača i tržišne vrijednosti proizvoda nakon prodaje. Predstavnik takođe može dobiti bonuse za velike količine izvršene narudžbe. Međutim, ako zastupnik ne obavlja prodajne transakcije, ne prima nikakvu naknadu.

Drugim riječima, predstavnik je primoran da vodi stalna pretraga klijenti, pratiti prodaju već privučenih kupaca, davati popuste stalnim i veleprodajnim kupcima.

Između zastupnika i proizvodne kompanije uvijek se sklapa detaljan ugovor, koji precizira sve nijanse saradnje, naknade i moguće sankcije. Važno je razumjeti da predstavnik nije odgovoran za kvalitetu proizvoda - to je već odgovornost proizvođača. Međutim, predstavnik može istraživati ​​tržište, tražiti nove izvore dopune baze klijenata i poduzeti druge korake za promoviranje prodaje. Izjava da se vuk hrani nogama u potpunosti ilustruje princip prodajnog predstavnika.

Razlike između predstavnika i distributera

Pogledajmo sada po čemu se predstavnik i distributer razlikuju jedan od drugog

1. Distributer, za razliku od zastupnika kojeg zastupa kompanija dobavljač, uzima proizvode na prodaju, poštujući strogo određena pravila, uključujući i cijenu robe.
2. Predstavnik radi u svoje ime, kupuje proizvode vlastitim sredstvima i samostalno postavlja maržu i troškove prodaje robe u budućnosti.
3. Razvoj mreže i distribucija, promocija brenda je glavna funkcija distributera, kada potrošač treba, naprotiv, isporučiti i prodati proizvod krajnjem potrošaču.
4. Predstavnik mora sklopiti ugovor sa proizvođačem proizvoda koji će prodati, a distributer to ne mora učiniti.
5. Predstavnik nije odgovoran za proizvod koji distribuira, distributer je u potpunosti odgovoran za proizvod ili uslugu, jer ih samostalno promovira.
6. Predstavnik dobiva postotak razlike između kupovne cijene proizvoda i cijene nakon prodaje, a njegov prihod direktno ovisi o broju uspješnih transakcija. Distributer prima postotak od sve prodaje koju on i članovi njegovog tima ostvare. Drugim riječima, radi koristeći šemu mrežnog marketinga.
7. Prihodi zastupnika zavise od količine obavljenog posla - prodate robe. Distributer ima za cilj da privuče najveći broj ljudi koji će biti uključeni u dalju prodaju proizvoda. Njegov prihod može biti pasivan.
8. Predstavnik pažljivo istražuje tržište, distributer privlači utjecajne ljude za promociju.
9. Predstavnik se uglavnom bavi distribucijom jedne vrste proizvoda, distributer može raditi sa više vrsta robe odjednom, prodajući ih zajedno s glavnom.

Sve je to, naravno, uslovno, jer se pri sklapanju ugovora pregovaraju prava, funkcije i odgovornosti, kako sa distributerom tako i sa zastupnikom. Ponekad distributeri kupuju robu o svom trošku. Proizvođači rade sa mnogim distributerima, a distributeri rade sa mnogim proizvođačima. Dešava se da je osnivač distributivnog preduzeća proizvodna kompanija. Osim toga, pružaju različite VIP statuse sa proširenim pravima.