Τι κάνει ένας εμπορικός διευθυντής; Πώς μοιάζει η δομή του εμπορικού τμήματος μιας επιχείρησης; Βασικές θέσεις στο εμπορικό τμήμα για την αποτελεσματική λειτουργία της εταιρείας

— Διευθυντής Ανάπτυξης Νέων Έργων στη Yandex. Προηγουμένως, συμμετείχε στην περιφερειακή επέκταση στο ταξί Gett και την υπηρεσία κουπονιών Vigoda.ru και εργάστηκε ως εμπορικός διευθυντής στην εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων Deliver.

Μιλήσαμε με τον Artem για το τι είναι υπεύθυνος ένας εμπορικός διευθυντής και ποιες δεξιότητες πρέπει να έχει για να σχηματίσει ένα αποτελεσματικό εμπορικό τμήμα.

Υπάρχει ένα στερεότυπο ότι ένας εμπορικός διευθυντής ασχολείται μόνο με τις πωλήσεις.

Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλές περισσότερες ευθύνες. Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι υπεύθυνος για τέσσερις τομείς ταυτόχρονα - πωλήσεις, αγορές, εφοδιαστική και μάρκετινγκ. Αλλά αυτή είναι μια ιδανική κατάσταση.

Στην πράξη, όλα εξαρτώνται από το εύρος της δραστηριότητας και την οργανωτική δομή της εταιρείας. Για παράδειγμα, σε πολλές εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες, ουσιαστικά δεν υπάρχει τμήμα logistics και σε ορισμένες εταιρείες το τμήμα παραγωγής είναι υπεύθυνο για τις αγορές. Αλλά είναι πιο αποτελεσματικό εάν αυτά τα τμήματα διοικούνται από ένα άτομο.

Η Deliver είναι μια εταιρεία μεταφοράς εμπορευμάτων. Στην πραγματικότητα, τα logistics είναι το κύριο προϊόν, επομένως δεν χωρίζονται σε ξεχωριστό χώρο. Οτιδήποτε αφορούσε τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ της εταιρείας υπάγονταν στον εμπορικό διευθυντή.

Αρχικά, στην Deliver, υπεύθυνος για τις πωλήσεις ήταν ο ιδρυτής, ο μέτοχος και ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας. Αλλά εάν μια επιχείρηση χρειάζεται σημαντική ανάπτυξη σε κάποιον τομέα, προσλαμβάνουν έναν ειδικό σε αυτόν τον τομέα. Το ίδιο ήταν και με εμάς. Όταν χρειάστηκε να περάσουμε σε ένα νέο επίπεδο, αποφασίσαμε να προσλάβουμε έναν εμπορικό διευθυντή.

Στην Deliver, ήταν υπεύθυνος για τις πωλήσεις, τις αγορές και το μάρκετινγκ. Έχουμε μεταμορφώσει κάθε έναν από αυτούς τους τομείς.

#1. Αλλαγή του συστήματος πωλήσεων

Όταν μπήκα στην εταιρεία, το τμήμα πωλήσεων δούλευε ήδη. Υπογράφηκαν συμβόλαια με τους πρώτους πελάτες, αλλά:

η προσέγγιση ήταν μη συστηματική

Οι απαιτήσεις που τέθηκαν στους διευθυντές ήταν παράλογες

η δομή του τμήματος ήταν πολύπλοκη

δεν υπήρχε σαφής τιμολογιακή και πιστωτική πολιτική

Πρώτα απ 'όλα, ανακατασκεύασα το τμήμα: μοίρασα καθήκοντα μεταξύ των εργαζομένων και συστηματοποίησα τη δουλειά με πελάτες.

Εστιάσαμε στις άμεσες πωλήσεις, αλλά ταυτόχρονα ξεκινήσαμε να δοκιμάζουμε άλλα κανάλια. Ξεκινήσαμε πωλήσεις πρακτορείων μέσω συγκροτημάτων αποθήκης και αργότερα πωλήσεις συνεργατών με ιστότοπους και τράπεζες, συμπεριλαμβανομένων των Sberbank, Otkritie και Tinkoff Bank.

#2. Περιφερειακή επέκταση

Παράλληλα με αυτό, ασχολήθηκα με την περιφερειακή επέκταση. Ανοίξαμε δύο γραφεία - στην Αγία Πετρούπολη και στο Αικατερινούπολη. Αλλά στις περιοχές ήταν δύσκολο να βρούμε φορτία επιστροφής για τα μηχανήματα μας. Η Μόσχα είναι ένας κόμβος που συσσωρεύει φορτίο και το διανέμει μεταξύ των περιοχών, αλλά το φορτίο δεν φθάνει από τις περιοχές στον ίδιο όγκο· υπάρχει κυρίως ενδοπεριφερειακή παράδοση και παράδοση.

Για να λύσουμε αυτό το πρόβλημα, αποφασίσαμε να αναπτυχθούμε βαθύτερα στις περιφέρειες. Δοκιμασμένο κατά τη λειτουργία διαφορετικές ομάδεςπελάτες - από ιδιώτες έως μεγάλες εταιρείες FMCG, των οποίων το φορτίο μεταφέρεται με εκατοντάδες οχήματα καθημερινά.

#3. Εργασία με πελάτες

Πολλοί προμηθευτές αγαθών και υπηρεσιών θέλουν τους γίγαντες ως πελάτες τους. Δεν αποτελούσαμε εξαίρεση. Αλλά αντιμετωπίσαμε δυσκολίες στη συνεργασία με τέτοιες εταιρείες:

μακροχρόνιες καθυστερημένες πληρωμές
μεμονωμένη ροή εγγράφων
συγκεκριμένες απαιτήσεις προϊόντος

Επικεντρωθήκαμε σε μεγάλους τοπικούς κατασκευαστές και διανομείς τοπικών προϊόντων - τρόφιμα, οικοδομικά υλικά. Οι μεσαίες εταιρείες έχουν λιγότερες απαιτήσεις και οργανώνουν όλες τις διαδικασίες πολύ πιο απλά. Το περιθώριο κέρδους των συναλλαγών μαζί τους είναι υψηλότερο.

Η μετάβαση σε πελάτες διαφορετικής κλίμακας παρείχε ανάπτυξη που επέτρεψε στην Deliver να γίνει ηγέτης της αγοράς.

#4. Επιλογή καναλιών πώλησης

Ξεκινήσαμε με απευθείας πωλήσεις. Στη συνέχεια δοκιμάσαμε κανάλια μάρκετινγκ, ξοδέψαμε τεράστια ποσά για μάρκετινγκ και δημόσιες σχέσεις, συμμετείχαμε σε συνέδρια και εκθέσεις, δοκιμάσαμε προγράμματα παραπομπής πρακτορείων και συνεργατών και προγράμματα αφοσίωσης.

Έχοντας αξιολογήσει το κόστος προσέλκυσης ενός πελάτη και τον κύκλο ζωής του, συνειδητοποιήσαμε ότι οι άμεσες πωλήσεις είναι πιο κερδοφόρες από άλλες. Και έτσι επικεντρωθήκαμε σε αυτά.

Το μάρκετινγκ εκτελεί μια υποστηρικτική λειτουργία - δεν είναι ανεξάρτητο τμήμα, βοηθάει τις άμεσες πωλήσεις. Το καθήκον ήταν να αναλυθούν αυτά τα κανάλια. Είχαμε πολλές ομάδες: η μία ασχολήθηκε με το μάρκετινγκ, η άλλη με έργα δημοσίων σχέσεων και η τρίτη ασχολήθηκε με τη δραστηριότητα BTL, έμμεσος αντίκτυπος στους καταναλωτές. Μαζί αναλύσαμε τα αποτελέσματα και αναζητήσαμε τα πιο αποτελεσματικά κανάλια για την προσέλκυση πελατών.

Οποιαδήποτε εμπορική εταιρεία στοχεύει στο κέρδος. Στην πραγματικότητα, ο εμπορικός διευθυντής και το τμήμα του είναι η δομή που δημιουργεί αυτό το κέρδος. Ο εμπορικός διευθυντής επικοινωνεί με τους πελάτες, κατανοεί τις εσωτερικές διαδικασίες του οργανισμού και, φυσικά, επηρεάζει την οικονομική απόδοση της εταιρείας.

Μελέτησα την εμπειρία επιτυχημένων εμπορικών διευθυντών και διευθυντών σε παγκόσμιες εταιρείες και συνέταξα μια λίστα με πέντε βασικές ιδιότητες και δεξιότητες ενός εμπορικού διευθυντή.

#1. Ηγεσία

Ένας εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που είναι σε θέση να λαμβάνει γρήγορες αποφάσεις σε μια ταχέως μεταβαλλόμενη κατάσταση και να οδηγεί τους ανθρώπους στους στόχους τους.

#2. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη

Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να μπορεί να υψωθεί πάνω από τη ρουτίνα, πάνω από την κατάσταση και να αποφασίσει προς ποια κατεύθυνση να κινηθεί. Να μπορεί να εφαρμόζει νέες τεχνικές και να δημιουργεί καινοτόμες ιδέες.

#3. Δεξιότητες πωλήσεων και επικοινωνίας

Η δουλειά ενός εμπορικού διευθυντή συνδέεται στενά με την επικοινωνία - με πελάτες, υπαλλήλους, προμηθευτές και συναδέλφους. Πρέπει να μπορεί να διαπραγματεύεται και να κατανοεί τις αρχές των πωλήσεων.

#4. Ικανότητες οργάνωσης

Μία από τις κύριες ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι η επιθυμία και η ικανότητα να εργάζεται σε μια ομάδα και να την οργανώνει. Παρακινώντας τους εργαζόμενους, ενθαρρύνοντας και ελέγχοντάς τους, ο εμπορικός διευθυντής επιτυγχάνει επιτυχία στο τμήμα του.

#5. Προσωπική αποτελεσματικότητα

Όπως κάθε άλλος ηγέτης, ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να έχει ευέλικτο μυαλό. Για να το κάνετε αυτό, είναι σημαντικό να αναπτύσσεστε συνεχώς, να βελτιώνεστε, να παρακολουθείτε μαθήματα και εκπαιδεύσεις.

Γενικά, η δημιουργία ενός εμπορικού τμήματος αποτελείται από τρία βήματα.

Προσδιορίστε το προφίλ του πελάτη-στόχου.Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες ποιος, γιατί και πώς θα χρησιμοποιήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Επιλέξτε τα κύρια κανάλια πωλήσεων.Με βάση το προφίλ του πελάτη, προσδιορίζετε τα κύρια κανάλια πωλήσεων: απευθείας, μέσω αντιπροσώπων ή διανομέων, με έμφαση στο διαδικτυακό μάρκετινγκ ή τις πωλήσεις πρακτορείων.

Επιλέξτε και εκπαιδεύστε υπαλλήλους.Μόλις αποφασίσετε σε ποιον θα πουλήσετε και πώς, συγκεντρώστε μια κατάλληλη ομάδα.

Συχνά ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων, αγορών ή logistics διορίζεται στη θέση του εμπορικού διευθυντή. Αυτοί οι εργαζόμενοι είναι περισσότερο βυθισμένοι στην παραγωγική διαδικασία και στη διαδικασία δημιουργίας κέρδους, την επηρεάζουν άμεσα και γνωρίζουν ορισμένες από τις εργασίες. Είναι πιο εύκολο για αυτούς να αναλάβουν άλλα καθήκοντα.

Ο εμπορικός διευθυντής έρχεται επίσης σε επαφή με το μάρκετινγκ. Αλλά το σύνολο των εργαλείων που πρέπει να κυριαρχήσει εξαρτάται άμεσα από τη βιομηχανία και τα προϊόντα της εταιρείας.

Τα διαδικτυακά εργαλεία χρησιμοποιούνται ευρέως στο μάρκετινγκ· είναι σημαντικό να τα κατανοήσετε τουλάχιστον σε βασικό επίπεδο. Ένας εμπορικός διευθυντής πρέπει να κατανοήσει τις γενικές αρχές της εργασίας και τις βασικές μετρήσεις που μετρούν την αποτελεσματικότητα των καμπανιών. Και δεν πρέπει να διαχωρίζετε το μάρκετινγκ και τις δημόσιες σχέσεις - είναι αλληλένδετα.

Το κύριο καθήκον του εμπορικού διευθυντή είναι να προσδιορίσει την ομάδα πελατών που θα στοχεύουν εκστρατείες μάρκετινγκ και εργαλεία δοκιμών, βρίσκοντας τα φθηνότερα και πιο ευρύχωρα κανάλια απόκτησης.

Ο εμπορικός διευθυντής αλληλεπιδρά με ενδιαφερόμενα μέρη - ενδιαφερόμενα μέρη. Οι εσωτερικοί ενδιαφερόμενοι χωρίζονται σε τρεις τύπους:

ιδρυτές
επενδυτές
προσωπικό

ΕπενδυτέςΚαι ιδρυτέςΟι εταιρείες επηρεάζουν τον καθορισμό της επιχειρηματικής στρατηγικής, την έγκριση του προϋπολογισμού, τα προϊόντα και τα κέρδη της εταιρείας. Από προσωπικόΗ ταχύτητα και η ποιότητα της εργασίας για τη δημιουργία ενός προϊόντος, η παροχή υπηρεσιών και, γενικά, η ταχύτητα ανάπτυξης της εταιρείας εξαρτώνται.

Στην αλληλεπίδραση με τους διευθυντές - ανώτατα στελέχη - κατά τη γνώμη μου, το κύριο πράγμα είναι να μην εμπλακείτε πολιτικά παιχνίδια. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τα καθήκοντα και τους στόχους άλλων τμημάτων και να δημιουργήσετε επικοινωνία με βάση τους γενικούς στόχους της εταιρείας. Εάν έχετε το σωστό επιχείρημα και λέτε λογικά πράγματα, δεν είναι δύσκολο να μεταδώσετε στους συναδέλφους σας τη χρησιμότητα της πρότασής σας. Το κυριότερο είναι ο ειλικρινής και ανοιχτός διάλογος.

Ο Εμπορικός Διευθυντής είναι υπεύθυνος για: - τη σωστή οργάνωση των εργασιών για τις πωλήσεις προϊόντων σύμφωνα με τα εγκεκριμένα προγράμματα (σχέδια) της Εταιρείας. — απόδοση και εργασιακή πειθαρχία των υπαλλήλων εμπορικών υπηρεσιών· — ασφάλεια πληροφοριών (έγγραφα) που περιέχουν πληροφορίες που αποτελούν εμπορικό μυστικό της Εταιρείας, άλλες εμπιστευτικές πληροφορίες, συμπεριλαμβανομένων προσωπικών δεδομένων των εργαζομένων της Εταιρείας· — εξασφάλιση ασφαλών συνθηκών εργασίας, τήρηση της τάξης, τήρηση κανόνων ασφάλεια φωτιάςστους χώρους πώλησης. 1.6. Στη θέση του εμπορικού διευθυντή μπορούν να διοριστούν άτομα με ανώτερη επαγγελματική (οικονομική ή μηχανολογική-οικονομική) εκπαίδευση και εμπειρία οικονομική εργασίαεπί ηγετικές θέσειςτουλάχιστον 5 χρόνια. 1.7.

Δικαιώματα και υποχρεώσεις εμπορικού διευθυντή

Διασφάλιση της προετοιμασίας εκθέσεων για τα επιχειρηματικά αποτελέσματα, στατιστική αναφορά, καθώς και την υποβολή τους με τον προβλεπόμενο τρόπο στις αρμόδιες αρχές. 2.15. Προμηθεύω αξιόπιστη προστασίαπληροφορίες (έγγραφα) που περιέχουν πληροφορίες που αποτελούν εμπορικό μυστικό της Εταιρείας, άλλες εμπιστευτικές πληροφορίες, συμπεριλαμβανομένων προσωπικών δεδομένων των εργαζομένων της Εταιρείας. 2.16. Διαχειριστείτε την εκπαίδευση των υφισταμένων, δημιουργήστε συνθήκες για να βελτιώσουν τα προσόντα, την επαγγελματική τους ανάπτυξη και εξέλιξή τους επαγγελματική σταδιοδρομίακαι προαγωγή εργασίας σύμφωνα με την προσωπική αξία και το επίπεδο των προσόντων.
2.17. Παρακολουθήστε τη συμμόρφωση των υφισταμένων με τους κανόνες προστασίας της εργασίας και ασφάλειας, βιομηχανικής υγιεινής και πυροπροστασίας. 2.18. Χρησιμοποιήστε τα παραχωρημένα δικαιώματα σε σχέση με τους υφισταμένους για να τους ενθαρρύνετε (να τους λογοδοτήσετε). 2.19.

Εμπορικός διευθυντής: ευθύνες, απαιτήσεις και προσωπικές ιδιότητες

Η κύρια δραστηριότητα αυτού του υπαλλήλου είναι σε αυτήν την περίπτωσηείναι η προώθηση της επωνυμίας και των προϊόντων μιας επιχείρησης στην αγορά με σκοπό την επίτευξη κέρδους. Για την επίτευξη αυτών των στόχων, η εργασία οργανώνεται σε διάφορες κατευθύνσεις:

καθορισμός και κατασκευή πολιτικής μάρκετινγκ.
έλεγχος επί των εισπρακτέων λογαριασμών·
διαμόρφωση σχεδίων προμηθειών και πωλήσεων, επίβλεψη της εφαρμογής τους.
επιλογή και εκπαίδευση μιας ομάδας πωλήσεων·
δημιουργία συστήματος κινήτρων και πιστοποίηση διευθυντών.
επιθεώρηση διαδικασίας πωλήσεων·
παρακολούθηση των αιτημάτων των πελατών.

Οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας περιλαμβάνουν επιπλέον σχεδιασμό και διαχείριση πολιτικής συλλογής, γνώση των logistics και τα βασικά της διανομής προϊόντων, αλληλεπίδραση με βασικούς πελάτες που είναι σημαντικοί για την επιχείρηση και συμμετοχή σε διαπραγματεύσεις που είναι σημαντικές για τον οργανισμό.

Διευθυντής Εμπορικού Τμήματος

Ευθύνες ενός ατόμου που κατέχει αυτή τη θέση σε ένα μεγάλο κατασκευαστική εταιρεία, είναι συνήθως ως εξής:

αναζητά νέους πελάτες που χρειάζονται κατασκευαστικές υπηρεσίες.
ασχολείται με την ανάπτυξη τομέων της εταιρείας όπως η κατασκευή, ο σχεδιασμός.
διαπραγματεύεται με προμηθευτές και πελάτες·
αναλύει ανταγωνιστικούς οργανισμούς·
συντάσσει έγγραφα και εμπορικές προτάσεις σχετικά με την παροχή κατασκευαστικών υπηρεσιών.
ετοιμάζει έγγραφα για συμμετοχή σε διαγωνισμούς·
ελέγχει την ποιότητα και το χρονοδιάγραμμα των κατασκευαστικών υπηρεσιών που παρέχει η εταιρεία.

Τα κύρια καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή σε μια εμπορική εταιρεία είναι κάπως διαφορετικά, καθώς όλες οι δραστηριότητές του στοχεύουν στην πώληση και την προώθηση των αγαθών που πωλούνται στην αγορά προκειμένου να αυξηθούν οι πωλήσεις και τα κέρδη.

Αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή, ο ρόλος του στην οργάνωση και κύρια καθήκοντα

Ο εμπορικός διευθυντής είναι ένα από τα βασικά και σημαντικά πρόσωπα στο σύστημα διαχείρισης κάθε επιχείρησης. Ταυτοχρονα κοινή κατανόηση, αυτό που πρέπει να κάνει δεν υπάρχει. Θα πρέπει να ειπωθεί ότι σε ορισμένους οργανισμούς οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν τη διαχείριση του μάρκετινγκ, των πωλήσεων, των αγορών και της διαφήμισης, επομένως η θέση μπορεί μερικές φορές να ακούγεται διαφορετική, για παράδειγμα, διευθυντής πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Σε άλλες εταιρείες, ένα τέτοιο τμήμα όπως το μάρκετινγκ δεν αναφέρεται σε αυτόν. Αν μιλάμε για μικρές οργανώσεις, τότε, κατά κανόνα, δεν έχουν τέτοια θέση. Εκεί απλώς προσλαμβάνουν μεμονωμένους διευθυντές για διάφορα τμήματα, ενώ ο διευθυντής μπορεί να αναλάβει τις εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή.

Αξίζει να σημειωθεί ότι ο εμπορικός διευθυντής αναφέρεται απευθείας στον επικεφαλής της εταιρείας.

Εργασιακές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή

Το κύριο πράγμα δεν είναι να έχεις δίπλωμα, αλλά να έχεις τα απαραίτητα προσόντα, δεξιότητες και ικανότητες. Εκτός από τις επαγγελματικές γνώσεις προγράμματα υπολογιστή, ο υποψήφιος για τη θέση πρέπει να έχει εμπειρία στην προώθηση διαφόρων προϊόντων, να γνωρίζει την ψυχολογία των αγοραστών και να κατανοεί τη δομή και τις ιδιαιτερότητες του μηχανισμού πωλήσεων. Μερικές φορές ένας ειδικός που προέρχεται από τις τάξεις των απλών διευθυντών μπορεί να αποφέρει περισσότερα οφέλη στην εταιρεία από έναν υπάλληλο που προσλαμβάνεται από έξω.
Το κυριότερο είναι ο υποψήφιος να έχει διαχειριστικές ικανότητες και να δείχνει αποτελέσματα σε αυξανόμενα κέρδη. Άλλωστε, ένας εμπορικός σκηνοθέτης δεν είναι ερμηνευτής, αλλά οργανωτής και ηγέτης.

01.04.2016

Διαβάστε επίσης

Εμπορικός διευθυντής: αρμοδιότητες και λειτουργίες.

Αρμοδιότητες Όπως σημειώθηκε παραπάνω, η θέση του εμπορικού διευθυντή είναι πολύ πολύπλευρη, επομένως οι αρμοδιότητές του μπορεί να περιλαμβάνουν τους ακόλουθους τομείς:

Μαζί με τους μετόχους και τον γενικό διευθυντή - αναπτύσσοντας ένα σχέδιο εργασίας (τρέχον και μελλοντικό) για τον οργανισμό, διασφαλίζοντας αποτελεσματική χρήσηόλους τους πόρους.
Ανάπτυξη στρατηγικών, αναζήτηση νέων ευκαιριών για επιτυχημένη ανάπτυξη της εταιρείας στην αγορά.
Καθορισμός της εμπορικής πολιτικής της εταιρείας με βάση την ανάλυση της αγοράς και τις προηγούμενες επιδόσεις πωλήσεων, προσδιορισμός των γεωγραφικών περιοχών εργασιών της εταιρείας, εφαρμογή των πιο πρόσφατων στρατηγικών πωλήσεων.
Ο εμπορικός διευθυντής, του οποίου οι αρμοδιότητες είναι αρκετά ποικίλες, είναι επίσης υπεύθυνος για τη δημιουργία και την αποτελεσματική εκπαίδευση μιας ομάδας πωλήσεων.
Διαχείριση τμήματος πωλήσεων, επιλογή καναλιών πωλήσεων, διαχείριση δικτύου αντιπροσώπων.

Ποιες είναι οι εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή μιας LLC;

Τι ρόλο παίζει ο εμπορικός διευθυντής; Αφού αυτός ο ηγέτης έχει ευρύ φάσμαευθύνες και καθήκοντα, τότε μπορεί να υποτεθεί ότι διαδραματίζει έναν από τους κορυφαίους και σημαντικούς ρόλους στην εταιρεία. Τίποτα δεν μπορεί να γίνει χωρίς τη συμμετοχή του. σημαντική συνάντησηοι μέτοχοι της εταιρείας, τα σχέδια και οι προοπτικές για την ανάπτυξη του οργανισμού δεν συζητούνται, δεν σχηματίζεται προϋπολογισμός για το οικονομικό έτος, μόνο με την έγκρισή του συνάπτονται συμβάσεις με προμηθευτές και εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες. Λόγω του γεγονότος ότι ένας εμπορικός διευθυντής είναι άτομο με ορισμένες εξουσίες, είναι σημαντικό να προσέχετε τα προσωπικά του χαρακτηριστικά κατά την πρόσληψη, ώστε να μην χρειάζεται να ασχοληθείτε με τη χρήση της επίσημης θέσης του για προσωπικούς σκοπούς.

Προσωπικές ιδιότητες Ένας υποψήφιος για μια τόσο υψηλή θέση ως εμπορικός διευθυντής, του οποίου τα καθήκοντα περιλαμβάνουν συνεχή επαφή με ανθρώπους, πρέπει να έχει ορισμένα προσωπικές ιδιότητες. Και συγκεκριμένα:

Ικανότητα αλληλεπίδρασης με ανθρώπους, επικοινωνιακές δεξιότητες.
Ιδιότητες οργανωτή και ηγέτη.
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ σκέψη.
Υψηλής απόδοσης.
Ικανότητα εργασίας με αριθμούς και άλλα δεδομένα, αναλυτικές δεξιότητες.
Κινητικότητα, ικανότητα γρήγορης λήψης αποφάσεων.
Υπευθυνότητα, πρωτοβουλία, προσανατολισμός στα αποτελέσματα.
Υψηλή αντοχή σε στρεσογόνες καταστάσεις.
Η επιθυμία για αυτο-ανάπτυξη και ανάπτυξη.

Ο οποίος αναφέρεται στον εμπορικό διευθυντή της επιχείρησης

Δημιουργήστε τις βέλτιστες συνθήκες για την έγκαιρη και ποιοτική εκτέλεση των καθημερινών εργασιών που της ανατίθενται από την υπηρεσία πωλήσεων σύμφωνα με τις εγκεκριμένες διαδικασίες εργασίας (κανονισμούς), τις τεχνολογίες μάρκετινγκ και τα σχέδια πωλήσεων προϊόντων. 2.3. Διαχειριστείτε τις εργασίες για τη διαμόρφωση μιας πολιτικής πωλήσεων και στρατηγικής μάρκετινγκ, καθορίστε τις κύριες κατευθύνσεις της σύμφωνα με την αναπτυξιακή στρατηγική της Εταιρείας και τα μέτρα για την εφαρμογή της. 2.4. Λάβετε μέρος στην ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων για τον οργανισμό της Εταιρείας ως προς την κάλυψη των τρεχουσών και μελλοντικών αναγκών της για πώληση προϊόντων συγκεκριμένης ποιότητας, ποσότητας, γκάμας και γκάμας. 2.5. Εξασφάλιση του απαραίτητου επιπέδου ανάπτυξης της υποδομής πωλήσεων και της συνεχούς ανάπτυξής της, της σωστής αποτελεσματικότητας των αποφάσεων μάρκετινγκ και της σταθερής αύξησης της αποτελεσματικότητας της υπηρεσίας πωλήσεων. 2.6.

Προσοχή

Εμπορικός διευθυντής είναι ένα άτομο που με τις ενέργειές του κινητοποιεί, ελέγχει και κατευθύνει το προσωπικό της εταιρείας για την επίτευξη του μέγιστου κέρδους. Ανάλογα με τον τομέα δραστηριότητας, παραγωγής ή εμπορική οργάνωση, απαιτήσεις για τα προσόντα και τις ικανότητες του υποψηφίου για τη θέση αυτή και λειτουργικές ευθύνεςο εμπορικός διευθυντής της επιχείρησης μπορεί να διαφέρει ελαφρώς. Ο ρόλος και τα κύρια καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή Παρά τη σημασία αυτού του αριθμού στο σύστημα διαχείρισης της επιχείρησης, οι ευθύνες και οι λειτουργίες του δεν είναι πάντα σαφείς.

Τις περισσότερες φορές, άτομα από το τμήμα αγορών κάνουν αίτηση για αυτή τη θέση. Ποιος, αν όχι διευθυντής πωλήσεων, γνωρίζει τις ιδιαιτερότητες της επικοινωνίας με τους πελάτες, έχει εμπειρία στη σύναψη συμβάσεων και κατανοεί τις ιδιαιτερότητες του οργανισμού του.

Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας, οι αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή μιας αντιπροσωπείας αυτοκινήτων, οι αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή μιας κατασκευαστικής εταιρείας, καθώς και οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή μιας μεταποιητικής επιχείρησης, διαφέρουν από κάθε άλλα μόνο σε ορισμένες δευτερεύουσες και μάλλον συγκεκριμένες πτυχές δραστηριότητας που χαρακτηρίζουν τον κλάδο.

Γενικά, ο εμπορικός διευθυντής είναι ένας ηγέτης που στόχος του είναι να δημιουργήσει μια σταθερή ροή εσόδων. Αυτός ο κοινός στόχος πραγματοποιείται μέσω της διαχείρισης του προσωπικού στο πλαίσιο 5 βασικών λειτουργιών: προγραμματισμός δραστηριοτήτων, παρακίνηση, οργάνωση, έλεγχος και εκπαίδευση.

Εργασιακές ευθύνες ενός διευθυντή εμπορικών πωλήσεων: 3 βήματα στον προγραμματισμό

Ένας εμπορικός διευθυντής μπορεί να είναι τόσο εξελιγμένος όσο θέλει σε θέματα διαχείρισης. Ωστόσο, αν δεν λάβει υπόψη του την ψυχολογική πλευρά του προγραμματισμού, τότε τα όμορφα σχέδια θα μείνουν στα χαρτιά. Επομένως, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον αλγόριθμο.

1. Μπείτε στους αριθμούς

Πράγματι, από την αρχή πρέπει να σχεδιάζετε τις δραστηριότητες των εργαζομένων σας με τέτοιο τρόπο ώστε να καταλαβαίνετε ποιες ενέργειες και σε ποιες ποσότητες πρέπει να εκτελεί καθημερινά κάθε εργαζόμενος για να πετύχετε τον στόχο μηνιαίου οικονομικού κέρδους. Αυτοί οι δείκτες μπορούν να υπολογιστούν αποσυνθέτοντας το προγραμματισμένο κέρδος.

Αρχικά, ορίστε το προβλεπόμενο ποσό κέρδους με βάση το εσωτερικό και εξωτερικοί παράγοντες. Στη συνέχεια, βρείτε τα έσοδα με βάση το ποσοστό κέρδους σε αυτό. Μετά από αυτό, χρησιμοποιώντας τη μέση επιταγή, μπορείτε εύκολα να υπολογίσετε τον αριθμό των συναλλαγών που πρέπει να κλείσουν κατά την προγραμματισμένη περίοδο. Το σύνολο καθορίζει τον αριθμό των δυνητικών πελατών που πρέπει να υποβληθούν σε επεξεργασία προκειμένου να επιτευχθεί ο προγραμματισμένος αριθμός συναλλαγών. Μετά από αυτό, η ενδιάμεση μετατροπή μεταξύ των σταδίων θα μας επιτρέψει να βρούμε τον ημερήσιο αριθμό ενεργειών που πρέπει να εκτελούν οι διαχειριστές σε καθένα από αυτά.

2. Φροντίστε τους διευθυντές

Ο σωστός υπολογισμός με τη μέθοδο της αποσύνθεσης δεν σημαίνει καθόλου ότι ακόμη και με επαρκή αριθμό πωλητών, το σχέδιο θα εκπληρωθεί. Επομένως, πρέπει να κατανοήσετε την ψυχολογική διάθεση του προσωπικού και, ίσως, να τη διορθώσετε.

Οι άνθρωποι τείνουν να έχουν το κεφάλι τους στα σύννεφα. Και αυτό ακριβώς είναι που μπορεί να διαταράξει τα όποια σχέδια. Επομένως, θα πρέπει να μιλήσετε με κάθε εργαζόμενο και να μάθετε αν έχει πέσει σε μία από τις δύο πιο συνηθισμένες παγίδες: «ζώντας στο παρελθόν» ή «ζώντας στο μέλλον». Και τα δύο θα έχουν αρνητικές επιπτώσεις στις πωλήσεις. Μπορείτε να διαγνώσετε την κατάσταση ενός υφισταμένου χρησιμοποιώντας τους παρακάτω δείκτες.

Σημάδια της «ζωής στο παρελθόν»

"Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται πλέον τόσο για την υπηρεσία/προϊόν"
«Το εισόδημά μου ήταν υψηλότερο πριν»
«Δεν είναι πλέον τόσο εύκολο να πουληθεί»

Σημάδια της «ζωής στο μέλλον»

«Η χαμηλή σεζόν πρόκειται να τελειώσει...»
"Θα εγκαταστήσουν το CRM για εμάς..."
«Εδώ θα μου δώσουν έναν βοηθό...»

3. Ασχοληθείτε με τους στόχους των εργαζομένων.

Οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν στο μυαλό τους έναν απτό προσωπικό στόχο. Η δουλειά σας είναι να το προσδιορίσετε και να δείξετε πώς μπορεί να επιτευχθεί απλά κάνοντας τη δουλειά σας.

1. Προσδιορίστε τον στόχο. Συνήθως ο κατάλογος των καθημερινών «προτύπων» περιλαμβάνει: αγορά διαμερίσματος, επίσκεψη στις Μαλδίβες / Μπαχάμες / Σεϋχέλλες (υπογράμμιση κατά περίπτωση), αγορά αυτοκινήτου, οικονομία για την εκπαίδευση των παιδιών, εξόφληση χρεών κ.λπ. Εάν, παρά τις προσπάθειές σας, συνεχίζετε να παρατηρείτε μια θαμπή εμφάνιση και έναν συγκεκριμένο λήθαργο στο πρόσωπο του πωλητή, τότε είναι καλύτερα να τον αντικαταστήσετε εντελώς.

2. Κάνοντας τον στόχο εφικτό. Σε αυτό το στάδιο, ένα εργαλείο για τον καθορισμό και την αξιολόγηση στόχων όπως το SMART βοηθάει πολύ. Περνά τον στόχο μέσω φίλτρων κριτηρίων που δεν θα σας επιτρέψουν να απομακρυνθείτε από την επιδιωκόμενη διαδρομή:

Συγκεκριμένα (προσδιορισμός του στόχου),
Μετρήσιμα (δείκτες με τους οποίους θα είναι σαφές ότι ένα άτομο κινείται προς τη σωστή κατεύθυνση),
Εφικτό (εφιξιμότητα ως αποτέλεσμα των ενεργειών που έγιναν),
Σχετικό (συνάφεια του στόχου),
Timebound (προθεσμία μέχρι την οποία θα επιτευχθεί ο στόχος).

3. Μόλις τεθεί ένας συγκεκριμένος στόχος, θα πρέπει να αυξήσετε το συνολικό επίπεδο προορατικότητας του πωλητή μιλώντας μαζί του για το τι θα ήθελε να πετύχει σε 3, 5, 10 χρόνια.

4. Και τέλος, μην «αποχωριστείτε» τον εργαζόμενο για περισσότερο από μια μέρα. Να του υπενθυμίζεις συνεχώς τι θέλει να πάρει. Η χρήση φράσεων «νέων» δεικτών είναι πολύ κατάλληλη για αυτό. Η φράση δείκτης είναι οι λέξεις-κλειδιά από τον στόχο που διατύπωσε ο διευθυντής: "διαμέρισμα", "Μαλδίβες", "αυτοκίνητο" κ.λπ.

Εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 3 επίπεδα κινήτρων

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι τα κίνητρα του προσωπικού θα πρέπει να επεξεργάζονται από τον εμπορικό διευθυντή σε 3 επίπεδα.

Το πρώτο επίπεδο είναι το «εγώ». Αυτό είναι το βασικό επίπεδο - υλικό κίνητρο, το μέγεθος του οποίου εξαρτάται από την απόδοση του υφισταμένου. Είναι χτισμένο στην αρχή του "σύνθετου" εισοδήματος για τον πωλητή: σταθερός μισθός (έως 30-40%) + χαμηλός μισθός για δείκτες συνάντησης (10-20%) + μπόνους (50-70%). Λοιπόν, και, φυσικά, μην ξεχνάτε τις φράσεις-δείκτες: "αυτοκίνητο!", "Διαμέρισμα!", "Μαλδίβες!"

Το δεύτερο επίπεδο είναι «Εσύ». Εδώ, οι εργαζόμενοι παρακινούνται μη υλικά, εμπλέκοντάς τους σε διαγωνισμούς, διαγωνισμούς ή το αντίστροφο, ομαδική εργασία και εταιρικές εκδηλώσεις. Ως αποτέλεσμα, η ομάδα γίνεται όλο και πιο ενωμένη και φιλική.

Το τρίτο επίπεδο είναι «Επιχείρηση». Έτσι, δεν θα είναι δυνατό να εξηγηθεί αμέσως στους εργαζόμενους γιατί πρέπει να αντιλαμβάνονται τους στόχους της εταιρείας στην οποία εργάζονται ως δικούς τους. Θα πρέπει να αναπτύξουμε μια ολόκληρη σειρά μέτρων για την προώθηση της εταιρικής κουλτούρας και της ηθικής συμπεριφοράς με τους πελάτες. Προηγμένη εκπαίδευση, ενθάρρυνση του πιο «καλλιεργημένου», ξεκάθαρου μοντέλου ανάπτυξη της σταδιοδρομίαςαποτελούν αναπόσπαστα στοιχεία αυτού του συμπλέγματος.

Λειτουργικές αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή: 3 τρόποι οργάνωσης

Για να κρατήσετε τους υπαλλήλους σε εγρήγορση, κάντε συσκέψεις. Εάν πιστεύετε ότι αυτό το εργαλείο διαχείρισης είναι χάσιμο χρόνου, τότε απλά δεν ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε.

Αρχικά, ετοιμάστε μια ατζέντα.

Δεύτερον, απαιτήστε από τους πωλητές να δηλώσουν δημόσια τα σχέδιά τους για τον μήνα/εβδομάδα/ημέρα.

Τρίτον, καταγράψτε τις υποσχέσεις τους.

Τέταρτον, στείλτε αυτές τις υποσχέσεις ως γενική αλληλογραφία σε όλους τους υπαλλήλους.

Πέμπτον, ελέγξτε με όλους για τα αποτελέσματα στην επόμενη συνάντηση.

Υπάρχουν 3 είδη συναντήσεων. Και το καθένα έχει τη δική του λειτουργικότητα.

Μεγάλη εβδομαδιαία συνάντηση
Ημερήσια συνάντηση προγραμματισμού
Πεντάλεπτες συναντήσεις με ξεχωριστές ομάδες εργαζομένων

Ποιες είναι οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή: 4 είδη ελέγχου

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να οργανώσει μια συνεχή διαδικασία εκπαίδευσης και επαγγελματικής εξέλιξης για τους πωλητές. Απλώς προσλάβετε κάποιον ή κάντε διάλεξη σχετικά γενικές αρχέςΟι πωλήσεις είναι μια άσκοπη δραστηριότητα. Δεν θα έχετε κανένα αποτέλεσμα. Όλες οι προσπάθειες στον τομέα της διοικητικής εκπαίδευσης πρέπει να είναι στοχευμένες και εστιασμένες. Πως να το κάνεις?

1. Δημιουργήστε ένα μοντέλο δεξιοτήτων - ένα έγγραφο που περιγράφει ένα σύνολο συγκεκριμένων δεξιοτήτων που απαιτούνται για την πραγματοποίηση συναλλαγών ειδικά στον τομέα σας.

2. Ηχογραφήστε και ακούστε κλήσεις. Έτσι, συγκεντρώνεται μια βάση δεδομένων περιπτώσεων για την επεξεργασία τυπικών ενστάσεων και λαθών.

3. Οργανώστε μια υπηρεσία ποιοτικού ελέγχου που θα αξιολογεί τις δεξιότητες των πωλητών χρησιμοποιώντας φύλλα ανάπτυξης (ρουτίνες), θα τα συλλέγει σε φακέλους ανάπτυξης και στη συνέχεια θα αναλύει την απόδοση των πελατών χρησιμοποιώντας το σύστημα «Traffic Light».

Εξετάσαμε 5 βασικές αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή. Χρησιμοποιήστε τους προτεινόμενους αλγόριθμους και συμπληρώστε τους με τις δικές σας ιδιαιτερότητες.

Οι κύριες ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε διαφορετικούς οργανισμούς είναι παρόμοιες και οι απαιτήσεις για τις επαγγελματικές του δεξιότητες και λειτουργίες εξαρτώνται από τα χαρακτηριστικά των βιομηχανιών στις οποίες δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις. Κατά κανόνα, αυτός ο ειδικός παρακολουθεί και συντονίζει τις δραστηριότητες των εργαζομένων, ώστε να είναι όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικοί και να συμβάλλουν στην αύξηση του εισοδήματος της εταιρείας.

Εργαλειοθήκη αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντήαρκετά δύσκολο να προσδιοριστεί με σαφήνεια, αν και αυτή η θέση σίγουρα έχει μεγάλη αξία. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι διευθυντές πωλήσεων προσπαθούν να πάρουν τη θέση του διευθυντή πωλήσεων προϊόντων και προμήθειας μιας επιχείρησης, επειδή είναι αυτοί που γνωρίζουν καλά τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας τους και γνωρίζουν καλά τις αποχρώσεις της επικοινωνίας με τους πελάτες και της σύναψης συμβάσεων .

Τα χαρακτηριστικά της εργασίας του εμπορικού διευθυντή αναφορικά με τις εργασιακές του ευθύνες προσαρμόζονται ανάλογα με τις ανάγκες του οργανισμού και τα ακόλουθα παράγοντες:

Το καλύτερο άρθρο του μήνα

Ο Marshall Goldsmith, κορυφαίος προπονητής επιχειρήσεων σύμφωνα με το Forbes, αποκάλυψε μια τεχνική που βοήθησε τα κορυφαία στελέχη της Ford, της Walmart και της Pfizer να ανέβουν στην καριέρα τους. Μπορείτε να εξοικονομήσετε μια συμβουλευτική 5.000 $ δωρεάν.

Το άρθρο έχει ένα μπόνους: ένα δείγμα επιστολής οδηγιών για τους υπαλλήλους που πρέπει να γράψει κάθε διευθυντής για να αυξήσει την παραγωγικότητα.

επιχειρηματικό μέγεθος:Σε μεγάλες εταιρείες, σε αυτόν τον διευθυντή ανατίθεται ένα ευρύτερο φάσμα λειτουργιών.
γκάμα προϊόντων και πελατολόγιο:Οι γρήγορες και εύκολες διαδικασίες πωλήσεων επιτρέπουν στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων να αφιερώσει περισσότερη ενέργεια και χρόνο σε ευθύνες που σχετίζονται με το μάρκετινγκ.
πεδίο δράσης:Σε μια μεταποιητική επιχείρηση, ο εμπορικός διευθυντής διαχειρίζεται μηχανισμούς logistics, προγράμματα παράδοσης υλικών και διατηρεί επιχειρηματικές επαφές με προμηθευτές. Όσο λιγότερο χρόνο αφιερώνει μια εταιρεία στην παραγωγή, τόσο μεγαλύτερο είναι το φάσμα των λειτουργιών ενός συγκεκριμένου διευθυντή.

Δεν περιλαμβάνουν όλες οι ευθύνες των εταιρειών την προώθηση προϊόντων. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου Διαφημιστική δραστηριότηταέχει προτεραιότητα, αυτή η θέση μπορεί να ονομάζεται διαφορετικά: διευθυντής μάρκετινγκ.

Ειδικός επί υπηρεσίας Διευθυντής Εμπορικού Τμήματοςεκτελεί τα ακόλουθα καθήκοντα:

Ανάπτυξη σχεδίου δραστηριοτήτωνεταιρείες: τρέχουσες και μακροπρόθεσμα σχέδιακαταρτίζονται με τη συμμετοχή των μετόχων και του διαχειριστή της εταιρείας. Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν την ευθύνη να διασφαλίζει ότι όλοι οι πόροι χρησιμοποιούνται όσο το δυνατόν αποτελεσματικότερα.
Ανάπτυξη στρατηγικών:αναζήτηση νέων τρόπων προώθησης και ενίσχυσης της θέσης της εταιρείας στην αγορά.
Καθορισμός Εμπορικής Πολιτικήςεπιχειρήσεις, λαμβάνοντας υπόψη δείκτες αγοράς και δεδομένα πωλήσεων, αναζητώντας ευκαιρίες για επέκταση της γεωγραφικής παρουσίας της εταιρείας, εφαρμόζοντας καινοτόμες μεθόδους στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων.
Μερικές φορές οι εργασιακές ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν εργασία για τη δημιουργία και αποτελεσματική εκπαίδευση μιας ομάδας αντιπροσώπων πωλήσεων.
Διοίκηση του τμήματος πωλήσεων,καθορισμός κατευθύνσεων πωλήσεων, συνεργασία με αντιπροσώπους.
Οι αρμοδιότητες του Εμπορικού Διευθυντή Πωλήσεων περιλαμβάνουν την ικανότητα να ανάπτυξη πολιτικών ποικιλίας και τιμολόγησης σεστενή αλληλεπίδραση με το τμήμα μάρκετινγκ, ικανότητα δημιουργίας διαφόρων στρατηγικών για την αύξηση του επιπέδου υλοποίησης και προθυμία ανάληψης ευθύνης για την αποτελεσματική εφαρμογή τους.
Τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή περιλαμβάνουν οργανισμός logistics:εργασίες συσκευασίας, παράδοσης, διαχείρισης αποθήκης, κατάρτιση σχεδίων για τις ανάγκες της εταιρείας μακροπρόθεσμα.
Μία από τις πτυχές της δραστηριότητας ενός τέτοιου ηγέτη είναι η οργάνωση αδιάλειπτη συνεργασία με τους προμηθευτές, που περιλαμβάνει την πραγματοποίηση εμπορικών αγορών και τη σύναψη σχέσεων με συνεργάτες για την παροχή υπηρεσιών. Ένας ειδικός σε αυτή τη θέση, σύμφωνα με τα εργασιακά του καθήκοντα, συμμετέχει επίσης στην κατάρτιση του προϋπολογισμού της εταιρείας για το επόμενο οικονομικό έτος.

Ας απαριθμήσουμε εν συντομία τις κύριες αρμοδιότητες κάθε εμπορικού διευθυντή:

τον καθορισμό κατευθύνσεων για την πώληση των προϊόντων της εταιρείας και την παροχή των υπηρεσιών της·
Δημιουργία στρατηγικά σχέδια;
επικοινωνία με συνεργαζόμενους προμηθευτές·
διαχείριση των δραστηριοτήτων των διευθυντών πωλήσεων·
διαχείριση προϋπολογισμού σε όλα τα τμήματα της επιχείρησης·
οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ·
μείωση του επιχειρηματικού κόστους.

Από αυτή τη λίστα αρμοδιοτήτων, μπορείτε να δείτε ότι ο εμπορικός διευθυντής λύνει στρατηγικά προβλήματα, γεγονός που του επιτρέπει να θεωρείται το δεύτερο κύριο πρόσωπο της εταιρείας. Υπάρχουν διαφορετικές παραλλαγές στον βαθμό ευθύνης που μπορεί να ανατεθεί σε αυτόν τον ειδικό.

Εμπορικός διευθυντής ως επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.Σε αυτή την περίπτωση οι ευθύνες του είναι ελάχιστες. Είναι υπεύθυνος μόνο για τη διαδικασία υλοποίησης, οπότε θα ήταν πιο λογικό να καλέσετε έναν τέτοιο ειδικό διευθυντή πωλήσεων. Για να διασφαλίσετε ότι ο υπάλληλος που εργάζεται σε αυτή τη θέση δεν αισθάνεται ότι έχει υποβιβαστεί, μπορείτε να μετονομάσετε αυτήν τη θέση τη στιγμή που προσλαμβάνεται νέο άτομο για αυτήν τη θέση.
Εμπορικός Διευθυντής ως επικεφαλής των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ.Αυτή η παραλλαγή είναι αρκετά δημοφιλής στο εξωτερικό. Ένας ειδικός που συνδυάζει τα καθήκοντα ενός διευθυντή μάρκετινγκ και εμπορίου χρειάζεται γνώση των χαρακτηριστικών και των τάσεων της ανάπτυξης της αγοράς, την ικανότητα κατανόησης των αποχρώσεων των δραστηριοτήτων ανταγωνιστικών εταιρειών και την κατανόηση των προτιμήσεων των καταναλωτών. Διαχείριση διαδικασίας πωλήσεων σε συνθήκες της αγοράςσυχνά απαιτεί μέγιστη επένδυση προσπάθειας, επομένως δεν απομένει χρόνος και ενέργεια για την ανάπτυξη του μάρκετινγκ: υπάρχει έλλειψη απαραίτητων εργαλείων για την προώθηση προϊόντων, δεξιοτήτων στη χρήση τους, καθώς και στρατηγικού οράματος για την ανάπτυξη της αγοράς μεσοπρόθεσμα.
Εμπορικός Διευθυντής ως διευθυντής των τμημάτων πωλήσεων, προμηθειών και μάρκετινγκ.Αυτή η διαμόρφωση αναλαμβάνει τη συγκέντρωση της ευθύνης για την ανάπτυξη διαδικασιών για την προώθηση, την πώληση των προϊόντων τους και την αγορά για τις ανάγκες παραγωγής στα χέρια ενός ειδικού. Αυτό παρέχει ένα σύνολο σημαντικών πλεονεκτημάτων κατά την επιλογή του πιο δημοφιλούς προϊόντος την τρέχουσα χρονική περίοδο, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιότητές του που ανταποκρίνονται στη ζήτηση των καταναλωτών. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για τους εμπόρους ή τις ενδιάμεσες εταιρείες. Αυτός ο συνδυασμός θα πρέπει να χρησιμοποιείται με προσοχή σε εκείνες τις εταιρείες όπου δεν υπάρχουν τακτικοί προμηθευτές. Ο διευθυντής μπορεί να μην έχει επαρκείς ευκαιρίες να εργαστεί για την εύρεση βέλτιστων στρατηγικών για την αλληλεπίδραση με τους εργολάβους. Είναι απαραίτητο να αναλύεται συνεχώς η αγορά για να επιλέγονται οι καταλληλότερες συνθήκες αγοράς.
Ο εμπορικός και ο γενικός διευθυντής συγκεντρώθηκαν σε ένα.Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο Διευθύνων Σύμβουλος συνεχίζει να κατέχει επίσημα τη θέση του επικεφαλής της εταιρείας, αλλά στην πραγματικότητα δεν τη διαχειρίζεται. Συνήθως, σε τέτοιες περιπτώσεις, ο εκτελεστικός διευθυντής αναλαμβάνει τον ηγετικό ρόλο. Σε εκείνες τις εταιρείες όπου οι δραστηριότητες πωλήσεων αποτελούν προτεραιότητα, τα διοικητικά καθήκοντα περιλαμβάνονται στις αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή.

Παρά το γεγονός ότι οι λειτουργίες του επικεφαλής του εμπορικά θέματαποικίλλουν ανάλογα με τη φύση των δραστηριοτήτων της εταιρείας, ένας ειδικός που υποβάλλει αίτηση για αυτή τη θέση πρέπει σε κάθε περίπτωση να έχει ορισμένα προσόντα. Δεν είναι μόνο η ικανότητα εστίασης στα αποτελέσματα. Σε αυτή τη δουλειά, είναι σημαντικό να μπορείτε να λαμβάνετε αποφάσεις σε δύσκολες καταστάσεις, να επιλύετε επιδέξια συγκρούσεις, να είστε ειλικρινείς και να έχετε υψηλό επίπεδο αντίστασης στο άγχος και πίστης. Επιπλέον, είναι σημαντικό να μπορείτε να βρείτε μη τυποποιημένες μεθόδους για την επίλυση προβλημάτων και να υπερασπιστείτε τη γνώμη σας με επιχειρήματα.

Ένας πιθανός εμπορικός διευθυντής πρέπει να γνωρίζει σαφώς τους προσωπικούς του στόχους και τους στόχους ολόκληρης της εταιρείας, μεταξύ των οποίων η κύρια θέση δίνεται σε τακτική δημιουργία εισοδήματος.Για καλός ειδικόςΤέτοιες ιδιότητες όπως το εύρος των απόψεων και η σκέψη, το υψηλό επίπεδο ευθύνης είναι σημαντικές (εξάλλου, αναλαμβάνει τα καθήκοντα της διαχείρισης όλων των ηγετικών τμημάτων της επιχείρησης και του ελέγχου της ροής ταμειακών ροών εντός αυτής).

Σοβαρές απαιτήσεις τίθενται και στον Αναπληρωτή Διευθυντή Εμπορικών Υποθέσεων, γιατί οι ευθύνες του είναι σημαντικές για την εταιρεία. Πρέπει να εφαρμόσουν:

έλεγχος των εργασιών των υπαγόμενων τμημάτων ·
επίβλεψη της υλικοτεχνικής υποστήριξης της εταιρείας, της εκπλήρωσης των όρων των συμβάσεων προμήθειας, της ορθής χρήσης των κεφαλαίων δανείου κ.λπ.
δημιουργία συνθηκών εργασίας για το προσωπικό που συμμορφώνεται με κανόνες και κανονισμούς.
έλεγχος της έγκαιρης πληρωμής των μισθών σε ειδικούς των τμημάτων που υπάγονται στον εμπορικό διευθυντή ·
επίλυση άλλων εργασιακών θεμάτων που καθορίζονται στη σύμβαση εργασίας ή αναφέρονται στην περιγραφή της θέσης εργασίας.

Το θέμα της προσωρινής μεταβίβασης των αρμοδιοτήτων του εμπορικού διευθυντή στον αναπληρωτή του είναι ευθύνη του κύριου προσώπου της εταιρείας.

Λειτουργικές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης

Ο εμπορικός διευθυντής επιλύει θέματα οικονομικής, προσωπικού, τεχνολογικής, πολιτικής και άλλης φύσης, αποτελώντας απαραίτητος βοηθός του διαχειριστή της εταιρείας. Παραθέτουμε εδώ μερικές από τις κύριες συστάσεις για τις δραστηριότητές της.

Γίνομαι δεξί χέριτο πρώτο πρόσωπο της εταιρείας.Μία από τις κύριες ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή είναι η στενή αλληλεπίδραση με τη διοίκηση της επιχείρησης: πρέπει να γνωρίζει τα πάντα καλά αδύναμες πλευρέςΓενικός Διευθυντής και, αν χρειαστεί, να τον υποστηρίξει. Αυτός είναι ο πιο αξιόπιστος τρόπος για να γίνετε απαραίτητος σύμβουλος του επικεφαλής της εταιρείας και να κερδίσετε υψηλό μισθό. Εάν, για παράδειγμα, ο ηγέτης της εταιρείας είναι μια ισχυρή, χαρισματική και δημόσια προσωπικότητα, τότε το καλύτερο είναι ο εμπορικός διευθυντής να γίνει εξέχων, βοηθώντας ήσυχα τον ηγέτη του. Ταυτόχρονα, χρειάζεται να μπορεί να σκέφτεται αναλυτικά και στρατηγικά, να προβλέπει με ακρίβεια τη συμπεριφορά του αφεντικού του και να κατευθύνει την ενέργειά του προς θετική κατεύθυνση. Ωστόσο, εάν το κύριο πρόσωπο της εταιρείας είναι ένα συγκρατημένο άτομο με αδύναμες επικοινωνιακές δεξιότητες, αλλά με εξαιρετικό στρατηγικό και αναλυτικό όραμα, τότε ο εμπορικός διευθυντής μπορεί να αναλάβει το ρόλο του ηθικού και δημόσιου ηγέτη στην ομάδα.
Δημιουργήστε μια αποτελεσματική ομάδα. Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να ξέρει αποτελεσματικούς τρόπουςνα παρακινήσει τους υφισταμένους, να μπορεί να προγραμματίσει την ανάπτυξη της εταιρείας μακροπρόθεσμα και να επιδείξει ένα βαθύ στρατηγικό όραμα για το μέλλον του οργανισμού στο σύνολό του. Πρέπει επίσης να επιλέξει τους απαραίτητους ειδικούςγια την αποτελεσματική λειτουργία της επιχείρησης. Μία από τις βασικές ικανότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι επίσης η ικανότητα να κατανοεί ποιες προσεγγίσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αύξηση των κερδών από τις πωλήσεις προϊόντων.

Προσέγγιση 1. Κατανόηση της στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας.Η πολιτική πωλήσεων σε έναν οργανισμό είναι ένα ειδικό έγγραφο που αναπτύσσεται και τροποποιείται σύμφωνα με τωρινή κατάστασηαγορά, ενημερώνεται τακτικά με σημαντικά στοιχεία σχετικά με τη διαδικασία υλοποίησης. Πολλές επιχειρήσεις, δυστυχώς, δεν δίνουν τη δέουσα προσοχή σε αυτό. Η διαισθητική κατανόηση των επιχειρηματικών διαδικασιών σάς επιτρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι για να είναι επιτυχημένη μια εταιρεία, οι πωλήσεις πρέπει να αυξάνονται συνεχώς, ότι είναι απαραίτητο να συνεργάζεστε συστηματικά με τους πελάτες και να διεξάγετε ανάλυση δεδομένων. Ωστόσο, τις περισσότερες φορές αυτή η ιδέα εκφράζεται σε ένα σύνολο ενεργειών που μοιάζουν με χάος παρά με σύστημα. Συνήθως το αποτέλεσμα μιας τέτοιας στρατηγικής δεν είναι πολύ εντυπωσιακό. Δεν είναι τόσο σπάνιο να χρεοκοπούν εταιρείες, ο λόγος για τον οποίο δεν είναι η ίδια η αγορά και οι αλλαγές της, αλλά το γεγονός ότι δεν διαμορφώθηκε έγκαιρα μια συστηματική προσέγγιση στη διαχείριση των πωλήσεων. Προκειμένου η στρατηγική πωλήσεων να είναι επιτυχημένη και να φέρει καλά αποτελέσματα, οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή θα πρέπει να περιλαμβάνουν τη συνεργασία με τους διευθυντές πωλήσεων: αξιοποίηση των πλεονεκτημάτων τους και επιδέξια απόκρυψη των αδυναμιών τους, καθώς και σωστή κατάρτιση προβλέψεων και σχεδίων, αξιοποίηση της τρέχουσας κατάστασης και επιδέξια διαχείριση των κινδύνων.

Οι δραστηριότητες για την προσαρμογή της στρατηγικής υλοποίησης είναι μια συνεχής διαδικασία που στοχεύει κατάλληλη χρήσηεπιρροή στην αγορά προκειμένου να βελτιωθούν οι επιδόσεις των πωλήσεων στην εταιρεία. Υπάρχουν τρεις κύριοι λόγοι για τους οποίους αυτό το έργο είναι σημαντικό.

Λόγος 1.Οι υποψήφιοι πελάτες της εταιρείας αλλάζουν συνεχώς.

Λόγος 2.Οι επαγγελματίες πωλήσεων ή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν επιτρέπεται να εφησυχάσουν.

Λόγος 3.Θα πρέπει να περιμένετε εκπλήξεις από την αγορά και τις ανταγωνιστικές εταιρείες ανά πάσα στιγμή, τις περισσότερες φορές δυσάρεστες.

Με τη βοήθεια αυτών των ερωτήσεων, ο εμπορικός διευθυντής, στο πλαίσιο των εργασιακών του αρμοδιοτήτων, μπορεί διάγνωση της εργασίας των ειδικών πωλήσεων:

Είναι η πολιτική πωλήσεων της εταιρείας γνωστή και κατανοητή στους υπεύθυνους πωλήσεων;
Με ποια προσωπικά καθήκοντα και στόχους θα εργαστούν οι ειδικοί ως μέρος της συνολικής στρατηγικής πωλήσεων της εταιρείας;
Πώς συνδέονται οι προσωπικοί στόχοι των διευθυντών και οι γενικοί στόχοι της εταιρείας;
Πώς παρουσιάζεται κάθε εργαζόμενος στο τμήμα πωλήσεων;(Τις περισσότερες φορές, μια τέτοια μονάδα αποτελείται από μεμονωμένους ειδικούς που εργάζονται μόνοι τους υπό τη γενική διαχείριση.).
Τι έχει μεγαλύτερη σημασία για τους διευθυντές πωλήσεων;Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι μεγάλης σημασίας. Είναι αρκετά σπάνιο να ακούσουμε από τους εργαζόμενους ότι το πιο σημαντικό πράγμα στη δουλειά τους είναι οι πωλήσεις και η αύξηση των επιπέδων πωλήσεων. Τις περισσότερες φορές, οι διαχειριστές ονομάζουν κάτι άλλο που δεν σχετίζεται άμεσα με τη διαδικασία συναλλαγών.

Αυτές οι ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να μάθετε και να δείτε πώς τοποθετούνται οι διευθυντές πωλήσεων και οι ευθύνες τους εντός της εταιρείας. Οι απαντήσεις και η εργασία πάνω σε αυτές βοηθούν στη διαμόρφωση κοινών αρχών στρατηγικής πωλήσεων και στην κατανόηση της σημασίας της για την επιτυχία της εταιρείας.

Ένας ταλαντούχος εμπορικός διευθυντής θεωρεί ως μια από τις εργασιακές του ευθύνες να δίνει προσοχή στις εσωτερικές φιλοδοξίες και τα κίνητρα των εργαζομένων, να ενισχύει και να αναπτύσσει τα δυνατά σημεία των ειδικών και να μειώνει τον αντίκτυπο των ελλείψεων τους στη διαδικασία εργασίας. Μια τέτοια ισορροπημένη και ικανή προσέγγιση συμβάλλει στη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων και φέρνει τη διοικητική ομάδα σε ένα εντελώς νέο επίπεδο.

Προσέγγιση 2. Πειθαρχία στις πωλήσεις στην εταιρεία σας.Η διαδικασία διαχείρισης και ανάπτυξης του εμπορίου θα πρέπει να επιτρέπει στους διευθυντές να επιδεικνύουν και να χρησιμοποιούν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τα πλεονεκτήματά τους στην εργασία τους. Πολύ συχνά, οι ταλαντούχοι ειδικοί στερούνται πειθαρχίας και συνέπειας στις δραστηριότητές τους. Η εκπαίδευση των εργαζομένων στην τέχνη των πωλήσεων δεν είναι εύκολη, αλλά πολλοί διευθυντές πιστεύουν ότι η ειδική εκπαίδευση που παρέχει γενικές πληροφορίες και καθολική γνώση μπορεί να λύσει αυτό το πρόβλημα. Ωστόσο, αντί να διδάσκουμε σε όλους τα πάντα, είναι πολύ πιο πρακτικό να δίνουμε ιδιαίτερη προσοχή στη διαμόρφωση του σωστού κινήτρου και έμπνευσης στην προετοιμασία ενός διευθυντή πωλήσεων. Χάρη σε εταιρικές εκπαιδεύσειςσε θέματα εμπορίου, μπορεί να γίνει διάγνωση ειδικών, ώστε στη συνέχεια, σύμφωνα με αυτά τα δεδομένα, να δημιουργηθεί ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα με ατομική προσέγγισησε κάθε εργαζόμενο, χρησιμοποιώντας τα αληθινά του κίνητρα. Τρεις ερωτήσεις μπορούν να βοηθήσουν σε αυτό:

Γιατί οι μάνατζερ συμμετέχουν σε αυτές τις συγκεκριμένες δραστηριότητες;
Πώς ακριβώς εκτελούν τα καθήκοντά τους;
Ποια αποτελέσματα επιτυγχάνονται;

Έτσι, ο διευθυντής πωλήσεων εκπαιδεύεται σύμφωνα με ένα ατομικό σχέδιο, τα αποτελέσματα του οποίου αντικατοπτρίζονται στα στοιχεία πωλήσεων της εταιρείας, κάτι που δεν του επιτρέπει να κρύψει τις ελλείψεις του.

Προσέγγιση 3. Δείξτε με ένα παράδειγμα.Ο εμπορικός διευθυντής είναι ο περισσότερος καλύτερο παράδειγμαπρότυπο για τους διευθυντές πωλήσεων. Όμως, μπορεί λόγω της έντονης ενασχόλησής του με διευθυντικά καθήκοντα, να μην μπορεί πάντα να δείξει στην πράξη πώς να εκτελεί επαγγελματικά τις εργασιακές του υποχρεώσεις στον τομέα των πωλήσεων προϊόντων. Εάν ένας εμπορικός διευθυντής προσπαθεί να κατανοήσει τους υπαλλήλους του, πρέπει να προσπαθήσει να περπατήσει «ένα χιλιόμετρο με τα παπούτσια τους». Αυτή η προσέγγιση θα είναι ιδιαίτερα σημαντική όταν ένας νέος ειδικός αναλάβει αυτή τη θέση. Αυτή η θέση περιλαμβάνει ένα ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων και ως εκ τούτου έχει υψηλές απαιτήσεις:

εκπαίδευση: ανώτερη οικονομική ή χρηματοοικονομική (σε σπάνιες περιπτώσεις, τεχνική).
εμπειρία σε διευθυντική θέση - από 3 χρόνια?
πρακτικές δραστηριότητες στον τομέα της διαχείρισης προσωπικού - από 3 χρόνια?
Εμπειρία στην οργάνωση και διαχείριση εργασιών τμήματος πωλήσεων.
βαθιά γνώση στον τομέα του μάρκετινγκ και της διαφήμισης·
επέδειξε σαφώς επικοινωνιακές δεξιότητες και ηγετικές ιδιότητες·
Εμπειρία σε διαπραγματεύσεις και πωλήσεις.

Επιπλέον, είναι συχνά ευπρόσδεκτο:

εμπειρία στο προφίλ της εταιρείας (για παράδειγμα, ένας κατασκευαστικός οργανισμός προτιμά ειδικούς που έχουν ήδη εργαστεί στον κατασκευαστικό τομέα).
επάρκεια αγγλικής γλώσσας?
Εμπειρία στην αυτοματοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών (συχνότερα πωλήσεις).

Εκτός από τις παραπάνω προϋποθέσεις, ο υποψήφιος πρέπει να προσκομίσει καλογραμμένο περίληψη.

Το μέρος που προσλαμβάνει δεν έχει πληροφορίες σχετικά με τις μοναδικές δεξιότητες, τα ταλέντα και τις γνώσεις του αιτούντος. Κάθε ειδικός που κάνει αίτηση για την επιθυμητή θέση εργασίας πρέπει να είναι σε θέση να παρουσιάσει το βιογραφικό του με τον πιο ευνοϊκό τρόπο. Από πολλές απόψεις, από αυτό θα εξαρτηθεί αν θα γίνει δεκτός για αυτή τη θέση ή όχι.

Βιογραφικό εμπορικού διευθυντήπρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

προσωπικά δεδομένα (ημερομηνία γέννησης, διεύθυνση εγγραφής ή τόπος διαμονής κ.λπ.)
εκπαίδευση (ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα και όλα τα μαθήματα).
εργασιακή εμπειρία (όνομα εταιρειών, θέση και αρμοδιότητες).
επαγγελματικές δεξιότητες και ικανότητες (σε αυτό το σημείο είναι σημαντικό να αναφέρουμε ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα)·
Επιπλέον πληροφορίες(γνώση προγραμμάτων και γλωσσών).

Όταν γράφετε το βιογραφικό σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες συστάσεις:

Προσπαθήστε να περιγράψετε τα επαγγελματικά σας επιτεύγματα χρησιμοποιώντας αριθμούς και συγκεκριμένα δεδομένα.
Υποδείξτε την κατεύθυνση της δραστηριότητας εκείνων των οργανισμών όπου ήσασταν προηγουμένως υπάλληλος.
Προσπαθήστε να δείτε το βιογραφικό σας μέσα από τα μάτια ενός πιθανού εργοδότη.

Εφαρμόζοντας την αναπτυξιακή στρατηγική της εταιρείας, είναι ταυτόχρονα και ο εμπορικός διευθυντής συντονιστής και επικεφαλής πολλών τμημάτων:

τμήμα μάρκετινγκ;
τμήμα πωλήσεων;
τμήμα προμήθειας?
τμήμα logistics.

Επιπλέον, ο εμπορικός διευθυντής ενεργεί ως μέντορας για νέους υπαλλήλους.

Γνώμη ειδικού

Οι εμπορικοί διευθυντές στο 80% των περιπτώσεων είναι ειδικοί με εμπειρία σε τμήματα πωλήσεων

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής του Office Premier CJSC, του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Πολύ συχνά συμβαίνει ότι ειδικοί που εκτελούν τα καθήκοντα εμπορικού διευθυντή για κάποιο χρονικό διάστημα αργότερα γίνονται κορυφαίοι αξιωματούχοι ή ιδιοκτήτες εταιρειών. Για παράδειγμα, οι οικονομικοί ή διοικητικοί διευθυντές βιώνουν τέτοιες ανόδους σταδιοδρομίας πολύ λιγότερο συχνά.

Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων (80%), οι εμπορικοί διευθυντές γίνονται έμπειροι ειδικοί πωλήσεων που έχουν ηγηθεί εργασίας σε τομείς VIP ως διευθυντές ή ηγέτες. Μερικές φορές επαγγελματίες από το τμήμα αγορών μπορούν επίσης να εξελιχθούν σε διευθυντές αυτού του βαθμού.

Οι ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σημαίνουν την επίλυση προβλημάτων σε διάφορους τομείς δραστηριότητας. Αυτό προϋποθέτει ότι ένας ειδικός που αντιμετωπίζει με επιτυχία αυτές τις λειτουργίες είναι ικανός να καταλάβει υψηλότερη θέση. Έτσι, η εργασία ως εμπορικός διευθυντής είναι μια πολύ πολύτιμη εμπειρία όσον αφορά την απόκτηση σημαντικών δεξιοτήτων και επαγγελματικών προσόντων, καθώς και τη δημιουργία χρήσιμων συνδέσεων για μελλοντικές δραστηριότητες.

Με τις αλλαγές που συντελούνται στον επιχειρηματικό χώρο και με την ανάπτυξη της αγοράς στον εμπορικό τομέα, άρχισαν να διαμορφώνονται ξεχωριστές κατευθύνσεις: μάρκετινγκ, αγορές, πωλήσεις. Λόγω αυτών των διαφοροποιήσεων, ο ρόλος του εμπορικού διευθυντή στην εταιρεία επίσης αναθεωρείται και προσαρμόζεται.

Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι η ανάπτυξη των ικανοτήτων ενός εμπορικού διευθυντή επηρεάζεται από τις ιδιαιτερότητες του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση. Για παράδειγμα, αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή εμπορικής εταιρείαςπεριλαμβάνω:

γνώση των κανόνων αποδοχής, αποθήκευσης και πιστοποίησης αγαθών·
κατανόηση της αγοράς για εξειδικευμένα προϊόντα, ανταγωνιστικό περιβάλλονκαι καταναλωτικές αγορές·
δεξιότητες στη χρήση τεχνικών για την ανάλυση και την πρόβλεψη του εμπορίου: μέθοδος παράγοντα, SWOT, περιθώριο κέρδους και άλλα.
κατανόηση των περιπλοκών της διαδικασίας οργάνωσης της πώλησης αγαθών.

Αρμοδιότητες εμπορικού διευθυντή κατασκευαστικής εταιρείαςΑς υποθέσουμε ότι ο ειδικός γνωρίζει καλά:

σε υπηρεσίες κατασκευών και μηχανικών·
στα αναπτυξιακά χαρακτηριστικά κατασκευαστική αγοράκαι αυτός τωρινή κατάσταση;
στην προετοιμασία εγγράφων για συμμετοχή σε διαγωνισμούς και διαγωνισμούς·
στην ανάπτυξη συμβάσεων για την παροχή μηχανολογικών και κατασκευαστικών υπηρεσιών.

Διευθυντής εμπορικών υποθέσεων εταιρείας cateringΕκτελεί καθήκοντα παρόμοια με αυτά αντίστοιχης θέσης σε εμπορική εταιρεία. Για παράδειγμα, είναι υπεύθυνος για:

οργάνωση όλων των εργασιών των επιχειρήσεων εστίασης, από τον εξοπλισμό τους έως την πώληση προϊόντων.
σχεδιασμός και οργάνωση του ανοίγματος νέων εγκαταστάσεων·
ανάπτυξη νέων κατευθύνσεων για την πώληση αγαθών και υπηρεσιών.

Σε εργοστάσιο παραγωγής, εμπορικός διευθυντήςπρέπει να εκτελεί καθήκοντα που σχετίζονται με τη γνώση:

τεχνολογίες παραγωγής και πιστοποίηση προϊόντων·
βιομηχανικές δυνατότητες της εταιρείας·
την οικονομία της παραγωγής του.

Ευθύνες εμπορικού διευθυντή μιας ΕΠΕυποθέτουν την παρουσία των ακόλουθων διακριτικών χαρακτηριστικών:

σε μια LLC, διορίζεται στη θέση του επικεφαλής της επιχείρησης, στον οποίο αναφέρεται απευθείας και αναλαμβάνει το ρόλο ενός από τους διαχειριστές της εταιρείας. ένας από τους ιδρυτές της εταιρείας μπορεί να γίνει εμπορικός διευθυντής, μπορεί επίσης να εκλεγεί και να εγκριθεί από τα πρακτικά της γενικής συνέλευσης των ιδρυτών·
Ο εμπορικός διευθυντής ενός ιδιώτη επιχειρηματία διοικεί την εταιρεία ή είναι ένας από τους διαχειριστές σε ορισμένους τομείς, ο οποίος αναφέρεται στον ιδιοκτήτη.

Το ύψος της αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή επηρεάζεται από πολλούς διαφορετικούς παράγοντες. Κατά κανόνα, το μηνιαίο εισόδημα κυμαίνεται από 50.000 έως 500.000 ρούβλια. Συμβαίνει συχνά ότι εάν ο μισθός του εμπορικού διευθυντή είναι χαμηλός, τότε οι εργασιακές του ευθύνες περιορίζονται μόνο στη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων και με υψηλότερη αμοιβή, αυτός ο ειδικός μπορεί να αναλάβει το ρόλο του διευθυντή εταιρείας. Το μέσο επίπεδο μηνιαίας αμοιβής για έναν εμπορικό διευθυντή ορίζεται σε 100.000 ρούβλια. Σε αυτό το ποσό προστίθεται ένα κοινωνικό πακέτο: επιστρέφονται τα έξοδα διατήρησης της επίσημης μεταφοράς, κινητές επικοινωνίες, πληρώνονται ιατρικά έξοδα, διακοπές, αθλήματα κ.λπ.

Δικαιώματα και υποχρεώσεις εμπορικού διευθυντή

Εκτός από τον απαιτούμενο μισθό, ο εμπορικός διευθυντής γίνεται κάτοχος ορισμένων δικαιωμάτων:

εκπροσώπηση των συμφερόντων της εταιρείας στις διαπραγματεύσεις - αυτό είναι ένα από τα πλεονεκτήματα που σας επιτρέπει να ζητάτε πληροφορίες και έγγραφα που σχετίζονται με τις εμπορικές υποθέσεις της εταιρείας.
να συμμετέχει ενεργά στην προετοιμασία παραγγελιών και οδηγιών, εκτιμήσεων και συμφωνιών με σκοπό την παραγωγή κέρδους για την εταιρεία·
πιστοποιήστε με την υπογραφή σας έγγραφα που σχετίζονται με τον εμπορικό τομέα των δραστηριοτήτων της επιχείρησης·
ενθαρρύνετε και τιμωρείτε τους υφισταμένους σας για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων τους, αναπτύξτε διάφορους τρόπουςτο κίνητρό τους·
να αποστείλει προτάσεις στον επικεφαλής της εταιρείας για να λογοδοτήσουν υπαλλήλους και προϊστάμενοι συναφών τμημάτων για πειθαρχικούς και υλικούς λόγους (βάσει των αποτελεσμάτων των επιθεωρήσεων).

Ο εμπορικός διευθυντής είναι υπεύθυνος για τη διαδικασία εκπαίδευσης του προσωπικού με στόχο τη βελτίωση του προσωπικού της επιχείρησης. Μπορεί ο ίδιος να διεξάγει εταιρικές διαλέξεις και σεμινάρια, να οργανώνει και να ξεκινά εκπαιδεύσεις, να εξηγεί στους υπαλλήλους ποιο είναι το νόημα της συνολικής στρατηγικής ανάπτυξης της εταιρείας και της αποστολής της. Οι αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή μιας εμπορικής εταιρείας θα περιλαμβάνουν τη διαπραγμάτευση και τη διοργάνωση συναντήσεων με εταιρείες-εταίρους προμηθευτές. Η στρατηγική μάρκετινγκ κατέχει επίσης σημαντική θέση στις δραστηριότητες αυτού του ηγέτη: την αναπτύσσει προσεκτικά και τη σκέφτεται, αφού χωρίς διαφήμιση «μόνο ένα νομισματοκοπείο μπορεί να βγάλει χρήματα». Μια άλλη σημαντική ευθύνη του εμπορικού διευθυντή είναι να αναλάβει δράση για τη μείωση του κόστους και των εξόδων, ειδικά σε περιόδους αυξανόμενων κερδών της εταιρείας.

Οι μονοπωλιακές εταιρείες μπορούν να κάνουν χωρίς έναν τέτοιο ειδικό που προωθεί το εμπορικό σήμα, επειδή δεν χρειάζεται να διαφημίσουν ή να εκλαϊκεύσουν το εμπορικό σήμα τους. Στην παραγωγή και εμπορικές εταιρείες μικρά μεγέθηΑυτή η θέση επίσης συχνά καταργείται, καθώς όλες οι ευθύνες του εμπορικού διευθυντή μπορούν εύκολα να κατανεμηθούν μεταξύ των απλών διευθυντών.

Γνώμη ειδικού

Οι πολύ μεγάλες και πολύ μικρές εταιρείες δεν χρειάζονται εμπορικό διευθυντή

Ilya Mazin,

Γενικός Διευθυντής της εταιρείας Office Premier του ομίλου εταιρειών ErichKrause, Μόσχα

Εάν μια εταιρεία έχει ανάγκη να αποκτήσει ελκυστικές συνθήκες προμήθειας και πωλήσεων, τότε χρειάζεται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή στο προσωπικό. Διαφορετικά, μια τέτοια θέση δεν είναι τόσο απαραίτητη. Τεράστιοι ή, αντίθετα, μικροί οργανισμοί μπορούν επίσης να λειτουργήσουν χωρίς εμπορικό διευθυντή. Τα έξοδα για έναν κορυφαίο διευθυντή είναι σημαντικά και οι εταιρείες με μικρά εισοδήματα δεν θα μπορούν να πληρώσουν για μια τέτοια θέση: πολύ συχνά τις ευθύνες ενός εμπορικού διευθυντή σε τέτοιες εταιρείες αναλαμβάνει ο ιδιοκτήτης. Εάν μια επιχείρηση έχει πολλούς ιδρυτές, μπορούν να κατανείμουν διαφορετικές λειτουργίες μεταξύ τους: κάποιος ασχολείται με τομείς που σχετίζονται με το κέρδος και το εισόδημα, κάποιος αναλαμβάνει διοικητικά και επιχειρηματικά θέματα κ.λπ.

Σε εταιρείες που εκπροσωπούν μεγάλες επιχειρήσεις, τα καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή εκτελούνται από τους επικεφαλής των επιμέρους περιοχών. Ταυτόχρονα, οι επιχειρήσεις του μεσαίου επιχειρηματικού τομέα χρειάζονται τη θέση ενός εμπορικού διευθυντή, επειδή το επίπεδο εσόδων ολόκληρης της εταιρείας εξαρτάται από τις δραστηριότητές του.

Δυστυχώς, στα ανώτατα εκπαιδευτικά ιδρύματα δεν υπάρχει δυνατότητα σπουδών της ειδικότητας του εμπορικού διευθυντή. Αλλά ακόμη και η μόρφωση δεν σημαίνει ότι ο άνθρωπος έχει υψηλό επαγγελματισμό στον τομέα του. Πιο σημαντικά από ένα δίπλωμα είναι οι ειδικές γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες. Εκτός από τη γνώση ειδικών εφαρμογών υπολογιστών, σημαντική είναι η εμπειρία στον τομέα της προώθησης προϊόντων, η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών, καθώς και η δομή και τα χαρακτηριστικά της διαδικασίας πωλήσεων. Συμβαίνει συχνά ένας απλός υπάλληλος να είναι σε θέση να εκτελεί καλύτερα τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή από έναν ειδικό που προέρχεται από έξω. Ο βασικός παράγονταςγίνεται η ικανότητα εφαρμογής διοικητικών δεξιοτήτων και επίτευξης πραγματικών αποτελεσμάτων στην αύξηση του εισοδήματος της επιχείρησης. Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι ένας τέτοιος ηγέτης είναι, πρώτα απ 'όλα, ένας διοργανωτής και διευθυντής, και μόνο τότε ένας ερμηνευτής.

Όταν αρχίζει να εκτελεί τα καθήκοντα ενός εμπορικού διευθυντή, ένας ειδικός πρέπει να είναι προσεκτικά εξοικειωθείτε με πληροφορίες σχετικά με την επιχείρηση και τα χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων της, και συγκεκριμένα:

μελέτη των νόμων που διέπουν το έργο των εμπορικών εταιρειών·
καταλαβαίνουν οργανωτική δομήεπιχειρήσεις· φροντίστε τον εαυτό σας πλήρεις πληροφορίεςσχετικά με το φάσμα των προϊόντων και την τεχνολογία παραγωγής τους·
κατανοήστε τις μεθόδους ανάλυσης των υπαρχουσών αγορών και επίσης να έχετε μια ιδέα για το ποιες μέθοδοι σας επιτρέπουν να αναζητήσετε νέες τεχνικές.
μάθετε για όλες τις υπάρχουσες, καθώς και υποσχόμενες ή εναλλακτικές κατευθύνσεις για τις πωλήσεις προϊόντων.
να πάρετε μια ιδέα για την τρέχουσα κατάσταση στον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία·
εξοικειωθείτε με τους κανόνες και τις διαδικασίες για τη σύναψη συμβάσεων με προμηθευτές και πελάτες· μελέτη θεωρητικές πτυχέςεμπορία;
συλλέγει πληροφορίες σχετικά με ξένες καινοτόμες πρακτικές στη διαχείριση του έργου της εταιρείας στον τομέα της προώθησης και των πωλήσεων προϊόντων·
γνωρίζουν τα πρότυπα για τη διασφάλιση της ασφάλειας του προσωπικού.

Οι ακόλουθες καταστάσεις μπορεί να έχουν συνέπειες για τον εμπορικό διευθυντή με τη μορφή κυρώσεων και προστίμων:

ακατάλληλη εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων ή φοροδιαφυγή τους·
αγνοώντας τις εντολές και τις οδηγίες ενός ανώτερου υπαλλήλου·
κατάχρηση της επίσημης θέσης και των επίσημων εξουσιών για την ικανοποίηση υλικών ή άλλων προσωπικών αναγκών·
παροχή παραμορφωμένων δεδομένων και αναφορά στους επικεφαλής ή κυβερνητικούς φορείς επιθεώρησης·
ανεύθυνη στάση έναντι της πυρασφάλειας και άλλων περιστάσεων που αποτελούν απειλή για τη ζωή και την υγεία των εργαζομένων·
αδυναμία συμμόρφωσης με την εργασιακή πειθαρχία, καθώς και αποτυχία λήψης μέτρων για τη διασφάλιση της εντός της ομάδας εργασίας·
αδικήματα διοικητικής, αστικής ή ποινικής φύσης·
πρόκληση υλικών ζημιών στην εταιρεία ως αποτέλεσμα παράνομων ενεργειών ή εξ αμελείας αδράνειας.

Σήμερα, σχεδόν σε κάθε εταιρεία, η αξία ενός εργαζομένου έγκειται πρώτα από όλα στην αποτελεσματικότητα της δουλειάς του. Αυτός ο δείκτης είναι πολύ σημαντικός, γιατί συχνά το μέγεθος εξαρτάται από αυτό μισθοίκαι τη φύση των συστάσεων διαχείρισης.

Οι ακόλουθες πτυχές μπορούν να βοηθήσουν στην αξιολόγηση της ποιότητας και της αποτελεσματικότητας των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή:

Αδιαμφισβήτητη τήρηση κάθε σημείου της περιγραφής εργασίας.
Συμμόρφωση με την καθιερωμένη τάξη και υποταγή. Ο ιδανικός εμπορικός διευθυντής είναι ένας υπεύθυνος υπάλληλος με υψηλό βαθμό αυτοπειθαρχίας και οργάνωσης, έχοντας επίγνωση της ευθύνης του για την παρούσα και τη μελλοντική επιτυχία της εταιρείας.
Επίτευξη αποτελεσμάτων σύμφωνα με το τρέχον επιχειρηματικό σχέδιο της επιχείρησης. Οι δραστηριότητες της εταιρείας πρέπει να πραγματοποιούνται συνεχώς σύμφωνα με τις αναπτυγμένες στρατηγικές και να υπόκεινται σε επαλήθευση (καθώς και σε οικονομικούς δείκτες). Η μη τήρηση των προθεσμιών για την υλοποίηση οποιουδήποτε στοιχείου μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο στην ανάπτυξη της εταιρείας στο μέλλον.

Τα ακόλουθα πρόσωπα ή αρχές επαληθεύουν την αποτελεσματικότητα των καθηκόντων του εμπορικού διευθυντή:

ο επικεφαλής της εταιρείας παρακολουθεί τις ενέργειες του υφισταμένου του σε καθημερινή βάση και βρίσκεται σε συνεχή και στενή σχέση μαζί του σε θέματα διαχείρισης·
μια ειδική επιτροπή πιστοποίησης τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο ελέγχει όλη την τεκμηρίωση της επιχείρησης και επίσης ελέγχει το έργο του εμπορικού διευθυντή για την αποτελεσματικότητα και την αποδοτικότητα της εκπλήρωσης των επίσημων καθηκόντων του.

Και στις δύο περιπτώσεις, η αξιολόγηση πραγματοποιείται σύμφωνα με συγκεκριμένες παραμέτρους: πόσο καλά ο ειδικός αντιμετωπίζει τις λειτουργίες που του έχουν ανατεθεί και πόσο πλήρως και με ακρίβεια συντάσσει την τεκμηρίωση αναφοράς.

Οι κύριες δυσκολίες στο έργο ενός εμπορικού διευθυντή

Η διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων απαιτεί αμείλικτη προσοχή και συνεχή παρακολούθηση της απόδοσης των πωλήσεων. Μια άλλη δυσκολία στην εκπλήρωση των καθηκόντων ενός εμπορικού διευθυντή μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι μερικές φορές πρέπει να τσακωθείτε με τους δικούς σας υπαλλήλους.

1. Ρίξτε μια πιο προσεκτική ματιά στους αντιπάλους σας.

Μερικοί από τους βαθμοφόρους υπαλλήλους του εμπορικού τμήματος ή οι προϊστάμενοι άλλων υπηρεσιών μπορεί να προσπαθούν κρυφά να καταλάβουν τη θέση ενός υψηλότερου επιπέδου.

Υποτελείς. Είναι ανταγωνιστές με την αληθινή έννοια της λέξης, καθώς επιδεικνύουν δραστηριότητα, φιλοδοξία και επιμονή στην κίνησή τους προς τον επιδιωκόμενο στόχο τους: να πάρουν τη θέση ενός ηγέτη. Οι υφιστάμενοι είναι έτοιμοι να αποδείξουν με τα αποτελέσματα και τα επιτεύγματά τους ότι είναι άξιοι να αναλάβουν τις ευθύνες ενός αφεντικού. Επιπλέον, οι μάνατζερ τείνουν να είναι πολύ επικριτικοί με αυτούς που τους διαχειρίζονται. Η εξουσία ενός εμπορικού διευθυντή στα μάτια τους θα είναι πολύ χαμηλή εάν πιστεύουν ότι δεν έχει το ταλέντο να πουλήσει, δεν γνωρίζει τίποτα για το μάρκετινγκ και δεν είναι σε θέση να καταλήξει σε συμφωνία με έναν σημαντικό συνεργάτη ή πελάτη.

Ωστόσο, αυτό που παραβλέπουν οι μάνατζερ είναι το γεγονός ότι δεν συνεργάζονται δίπλα-δίπλα με το αφεντικό τους και ως εκ τούτου δεν μπορούν να τον αξιολογήσουν αντικειμενικά. επαγγελματική ποιότητα. Ως εκ τούτου, είναι εξαιρετικά σημαντικό να διατηρείται σε υψηλό επίπεδο η εξουσία του εμπορικού διευθυντή μεταξύ των υφισταμένων του, επιβεβαιώνοντας την ικανότητά του με παραδείγματα επιτυχημένων πωλήσεων ή ολοκλήρωσης σημαντικών συναλλαγών.

Κορυφαίοι μάνατζερ. Δεν είναι άμεσοι ανταγωνιστές του εμπορικού διευθυντή. Η διεύθυνση ενός εμπορικού τμήματος δεν είναι εύκολη· ο διευθυντής του έχει πολλές διαφορετικές ευθύνες και υψηλό βαθμό ευθύνης για λάθη. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι υπάρχει μια εξαίρεση: εάν οι λειτουργίες πωλήσεων και διαφήμισης της εταιρείας διαχωρίζονται, τότε ο διευθυντής μάρκετινγκ μπορεί να υποβάλει αξίωση με στόχο να γίνει επικεφαλής και των δύο περιοχών.

Κατά κανόνα, τέτοιος ανταγωνισμός μπορεί να προκύψει σε εταιρείες εταιρική κουλτούραοι οποίες δεν είναι ιδιαίτερα ανεπτυγμένες, οι επιχειρηματικές διαδικασίες δεν έχουν δημιουργηθεί και οι εργαζόμενοι δεν είναι απολύτως σαφείς ποιες είναι ακριβώς οι ευθύνες τους. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι προσπαθούν να ανταγωνιστούν για πόρους και έδαφος, στα οποία αποκτούν περισσότερες ευκαιρίες για λήψη αποφάσεων και εξουσία. Μόνο ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας μπορεί να αλλάξει σημαντικά αυτή την κατάσταση, λαμβάνοντας αποφάσεις διαχείρισης για τη σαφή δομή των δραστηριοτήτων των εργαζομένων.

2. Μείνετε σε φόρμα.

Ο εμπορικός διευθυντής πρέπει να επιβεβαιώνει συνεχώς την ικανότητά του στη θέση του: να επιδεικνύει αποτελεσματική εργασία με τους πελάτες, να διαχειρίζεται αποτελεσματικά το τμήμα του και να εκτελεί επαγγελματικά τα εργασιακά του καθήκοντα. Αυτό θα βοηθήσει στην εξάλειψη πιθανών δυσκολιών στον τομέα της διαχείρισης προσωπικού.

Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να ελέγχετε τακτικά τα δεδομένα που προέρχονται από διαχειριστές και να μην εμπιστεύεστε το 100% της ακρίβειας των αναφορών τους. Υπάρχει πιθανότητα οι υφισταμένοι να μην αντιτίθενται στο να πάρουν τη θέση του ηγέτη τους και ως εκ τούτου να παρέχουν εσκεμμένα ψευδείς πληροφορίες στις αναφορές τους σχετικά με τα στοιχεία των πωλήσεων και την κατάσταση των πραγμάτων στον κλάδο. Είναι καλύτερο για έναν εμπορικό διευθυντή να μην απομονώνεται μέσα στο γραφείο του και να ενδιαφέρεται ενεργά για το τι συμβαίνει στην αγορά, ποιες καινοτομίες και τεχνολογίες αναδύονται, ποιες αλλαγές παρατηρούνται στη συμπεριφορά των καταναλωτών και στη στάση τους απέναντι στα προϊόντα της εταιρείας. .

Μια βασική ικανότητα είναι απαραίτητη για κάθε διευθυντή προκειμένου να αισθάνεται αυτοπεποίθηση και να μην αντιμετωπίζει δυσκολίες στη διαχείριση του προσωπικού. Για να προστατεύσετε τον εαυτό σας και τη θέση σας, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τη δική σας δυνάμειςκαι ικανότητες που θα εκτιμηθούν ιδιαίτερα από τους εργαζόμενους, τους συνομηλίκους και τη διοίκηση. Για παράδειγμα, εάν ένας εμπορικός διευθυντής είναι εξαιρετικός στο να οργανώνει αποτελεσματικές σχέσεις χωρίς διαφωνίες και αντιφάσεις μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων, παραγωγής, μάρκετινγκ και οικονομικών, τότε αυτή η ικανότητα θα του επιτρέψει να διατηρήσει τη θέση του στην εταιρεία.
Απαραίτητο. Αυτό είναι ένα ακίνητο μεΈνας υπάλληλος γίνεται αντιληπτός όταν πηγαίνει σε διακοπές ή αναρρωτική άδεια. Είναι τέτοιες στιγμές που οι άνθρωποι της εταιρείας σημειώνουν ότι στην απουσία του αντιμετωπίζουν επιπλέον προβλήματα και δυσκολίες. Ταυτόχρονα, δεν συνιστάται να δείξετε συγκεκριμένα στους συναδέλφους ότι είστε απαραίτητοι, γιατί είναι πολύ εύκολο να εκνευρίσετε τους άλλους με τέτοια συμπεριφορά. Η διοίκηση μπορεί να το αντιληφθεί ως πιθανό κίνδυνο και να προσπαθήσει να απαλλαγεί από τέτοιους υπαλλήλους.

3. Εργαστείτε με το προσωπικό.

Μία από τις κύριες αρμοδιότητες ενός εμπορικού διευθυντή είναι να δημιουργεί σχέσεις με τους διευθυντές πωλήσεων. Η αρμοδιότητα θα είναι πιστός βοηθόςαυτόν σε αυτή τη διαδικασία: πρέπει να αποδειχθεί σε σύντομο χρονικό διάστηματόσο οι εργαζόμενοι όσο και ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων.

Αποκαταστήστε επαφή με τους υφισταμένους. Προσπαθήστε να επικοινωνείτε πιο ενεργά και πιο συχνά με τους διευθυντές.

4. Χτίστε μια γραμμή άμυνας.

Το κλειδί για την επίλυση προβλημάτων ανθρώπινου δυναμικού μπορεί να είναι η στενότερη σχέση με τη διοίκηση της εταιρείας, πράγμα που σημαίνει ένα διευρυμένο φάσμα ευκαιριών για την επίλυση προβλημάτων σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.

Δείξτε στους διευθυντές τις ικανότητές σας.Σε περίπτωση επιπλοκών, μπορείτε να δείξετε στους υφισταμένους σας την ικανότητά σας να εξαλείφετε σωστά τα προβλήματα με τη βοήθεια ενός τηλεφωνική κλήσηστο σωστό άτομο. Με αυτή την απλή ενέργεια, θα αποκαλύψετε την ανικανότητα των αιτούντων για τη θέση σας στην επίλυση βασικών ζητημάτων.
Απείλησε τον αντίπαλό σου. Μερικές φορές η κατάσταση μπορεί να απαιτεί πιο αποφασιστική δράση εναντίον του ανταγωνιστή σας: πρέπει να καταστήσετε σαφές ότι η θέση του στην εταιρεία μπορεί να γίνει πιο δύσκολη εάν δεν θέλει να αλληλεπιδράσει ειρηνικά. Εξηγήστε στον αντίπαλό σας ότι θα είστε παρόντες σε όλες τις συναντήσεις όπου πρέπει να αναφέρει όλες τις δυσκολίες και τις ενέργειες που έγιναν. Αν δείξει ανικανότητα ως προς τα εργασιακά του καθήκοντα, η απόφαση θα είναι δική σας.
Εξηγήστε τη θέση σας στον Διευθύνοντα Σύμβουλο.Αρχικά, πρέπει να κατανοήσετε ακριβώς ποιες ενέργειες έκανε ο αντίπαλός σας για να αντιμετωπίσει την προβληματική κατάσταση. Εάν ανακαλυφθεί ότι ένας ανταγωνιστής έχει απλώς οικειοποιηθεί το αποτέλεσμα μιας ομαδικής δραστηριότητας, π.χ. νέα στρατηγικήπωλήσεις, αποδείξτε στον διευθυντή τι συνεισφορά κάνατε σε αυτό το έργο. Δείξτε στο αφεντικό σας ότι γνωρίζετε ακριβώς πότε θα είναι ορατά τα πρώτα αποτελέσματα.
Λάβετε υποστήριξη του διοικητικού συμβουλίου. Προσπαθήστε να εξηγήσετε με εύλογο τρόπο ποιος είναι ο κίνδυνος τέτοιων επαγγελματικών φιλοδοξιών για την εταιρεία στο σύνολό της. Η δημιουργία παρόμοιου προηγούμενου θα αποτελέσει απειλή με την έννοια ότι άλλοι επικεφαλής τμημάτων θα θέλουν να απαλλαγούν από την ηγεσία τους;

5. Εργαστείτε συστηματικά.

Η συνεχής παρακολούθηση της κατάστασης στην εταιρεία θα συμβάλει στην αποτελεσματική αντιμετώπιση των αντιπάλων και στην εξάλειψη των δυσκολιών στη διαχείριση του προσωπικού. Όσο περισσότερη σαφήνεια υπάρχει στην κατανόηση της κατάστασης των πραγμάτων μέσα στην ομάδα και στην ενεργό ανταλλαγή πληροφοριών με τους υπαλλήλους, τόσο πιο ασφαλής θα μπορεί να αισθάνεται ο εμπορικός διευθυντής στη θέση του. Είναι σημαντικό να μπορείτε να επιδείξετε ανοιχτά και ξεκάθαρα τον επαγγελματισμό και την ικανότητά σας τόσο στους υφισταμένους όσο και στα ανώτερα στελέχη.

Σήματα κινδύνου. Το πρώτο προειδοποιητικό σημάδι είναι η μείωση του όγκου των πληροφοριών που σας παρέχουν οι υφισταμένοι σας ή η αναξιοπιστία τους. Η δεύτερη κόκκινη σημαία είναι οι αξιώσεις που εκφράζονται σε επιθετική μορφήο επικεφαλής της υπηρεσίας πωλήσεων ή οι απλοί υπάλληλοί του. Κατά κανόνα, ο επικεφαλής του τμήματος προσπαθεί να επιρρίψει τα λάθη και τις γκάφες του στον εμπορικό διευθυντή. Η κατάσταση στην οποία οι εργαζόμενοι στρέφονται στα ανώτερα στελέχη, παρακάμπτοντας τον εμπορικό διευθυντή, δείχνει το τρίτο προειδοποιητική πινακίδα. Για να αποφύγετε αυτές τις στιγμές, είναι καλύτερο να προσπαθήσετε να γνωρίζετε όλες τις αποχρώσεις της εργασίας του τμήματος πωλήσεων και να αποτρέψετε πιθανές επιθέσεις. Αυτό θα σας επιτρέψει να κερδίσετε την εμπιστοσύνη της διοίκησης ακόμη και σε μια δύσκολη κατάσταση σύγκρουσης, κάτι που θα σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη θέση σας στην εταιρεία.

TOP 5 χρήσιμα βιβλία για έναν εμπορικό διευθυντή

«Lean Provisioning. Πώς να οικοδομήσουμε αποτελεσματικές και αμοιβαία επωφελείς σχέσεις».Στο επόμενο βιβλίο τους, οι James P. Womack και Daniel T. Jones εισάγουν τους αναγνώστες στη σύνθεση των μηχανισμών κατανάλωσης και παροχής, στην οποία ο κύριος ρόλος δίνεται σε αυτούς. Για να ικανοποιήσετε πλήρως τον πελάτη σας, πρέπει να λύσετε αποτελεσματικά το πρόβλημά του παρέχοντας ό,τι απαιτείται, μέσα σωστή στιγμήκαι στο σωστό μέρος, σε πλήρη συμφωνία με τις επιθυμίες του πελάτη. Αυτό το βιβλίο θα είναι χρήσιμο και ενδιαφέρον για μεσαία και ανώτερα στελέχη, επιχειρηματίες, υπαλλήλους συμβουλευτικών γραφείων, φοιτητές και καθηγητές τριτοβάθμιας εκπαίδευσης. Εκπαιδευτικά ιδρύματαοικονομικό προσανατολισμό.
"Deal Navigator: Στρατηγική πρακτική πωλήσεων από το Α έως το... Α."ο συγγραφέας αυτού του βιβλίου Alexey Slobodyanyukκατανοεί τις ιδιαιτερότητες της πώλησης προϊόντων σε ολόκληρους οργανισμούς και προσπαθεί να κατανοήσει τους μηχανισμούς λήψης αποφάσεων αγοράς. Μία από τις κύριες συστάσεις του συγγραφέα είναι να καταρτίσει ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης και να συνεργαστεί με τον πελάτη σύμφωνα με αυτό, ξεκινώντας από το πρώτο τηλεφώνημα και την πρώτη συνάντηση.
"Οδηγός επιβίωσης: Πώληση." Βον Άικεν Τζονπροσπαθεί να κατανοήσει, μαζί με τους αναγνώστες, πώς ακριβώς μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη στην επιχείρησή σας αναλαμβάνοντας την πρωτοβουλία στη διαδικασία ολοκλήρωσης των συναλλαγών στα χέρια σας. Ενεργώντας με αυτόν τον τρόπο, είναι δυνατό να αυξηθούν τα κέρδη ακόμη και σε περίπτωση οικονομικών προβλημάτων και αστάθειας του συστήματος της αγοράς, όταν χάνονται πελάτες, μειώνονται οι προϋπολογισμοί της εταιρείας και οι όγκοι της αγοράς.
"Πώς να γίνετε μάγος πωλήσεων: κανόνες για την προσέλκυση και τη διατήρηση πελατών." Τζέφρι Φοξδίνει πνευματώδεις συμβουλές στο βιβλίο του που μπορούν να βοηθήσουν τους αναγνώστες να αντιμετωπίσουν τους αντιπάλους τους σε οποιονδήποτε τομέα. Οι συστάσεις του συγγραφέα είναι εφαρμοσμένου χαρακτήρα και δεν στερούνται σοφίας, επομένως θα είναι χρήσιμες σε όλους τους ενδιαφερόμενους, και ειδικά σε ειδικούς πωλήσεων και κορυφαία στελέχη.
"Σκληρή πώληση: Κάντε τους ανθρώπους να αγοράσουν υπό οποιεσδήποτε συνθήκες."Βιβλίο Ντάνα Κένεντιθα είναι ένας εξαιρετικός βοηθός στην πορεία προς την απόκτηση πλούτου, ανεξαρτησίας και δύναμης. Ο συγγραφέας δίνει συμβουλές για το τι είδους ειδικός στις πωλήσεις πρέπει να είναι σήμερα για να κατακτήσει επαγγελματικά ύψη σε αυτόν τον τομέα.

είναι ένα άτομο που με τις ενέργειές του κινητοποιεί, ελέγχει και κατευθύνει το προσωπικό της εταιρείας για την επίτευξη του μέγιστου κέρδους. Ανάλογα με την κατεύθυνση της δραστηριότητας ενός παραγωγικού ή εμπορικού οργανισμού, οι απαιτήσεις για τις ιδιότητες και τις ικανότητες ενός υποψηφίου για αυτήν τη θέση και τις λειτουργικές ευθύνες του εμπορικού διευθυντή της επιχείρησης μπορεί να διαφέρουν ελαφρώς.

Ο ρόλος και τα κύρια καθήκοντα του εμπορικού διευθυντή

Παρά τη σημασία αυτού του αριθμού στο σύστημα διαχείρισης της επιχείρησης, οι ευθύνες και οι λειτουργίες του δεν είναι πάντα σαφείς. Τις περισσότερες φορές, άτομα από το τμήμα αγορών κάνουν αίτηση για αυτή τη θέση. Ποιος, αν όχι διευθυντής πωλήσεων, γνωρίζει τις ιδιαιτερότητες της επικοινωνίας με τους πελάτες, έχει εμπειρία στη σύναψη συμβάσεων και κατανοεί τις ιδιαιτερότητες του οργανισμού του.

ΣΕ γενικό περίγραμμαΟι αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή μιας ΕΠΕ είναι οι εξής:

μακροπρόθεσμος και βραχυπρόθεσμος σχεδιασμός κερδών·
αποτελεσματική διαχείριση και έλεγχος της εκτέλεσης των τρεχουσών εργασιών από το τμήμα πωλήσεων·
παροχή πληροφοριών·
καθορισμός εργασιών για όλα τα τμήματα της επιχείρησης.
έλεγχος διευθυντών τμημάτων·
καθορισμός της πολιτικής μάρκετινγκ του οργανισμού.
επικοινωνία με βασικούς πελάτες·
αλληλεπίδραση με μετόχους και εταίρους·
έλεγχος της εκπλήρωσης των υποχρεώσεων και των συμβάσεων της επιχείρησής σας που σχετίζονται με επιχειρηματικές δραστηριότητες·
συντονισμός των εργασιών των τμημάτων.

Ανάλογα με τον τομέα δραστηριότητας μιας συγκεκριμένης επιχείρησης, η παραπάνω λίστα μπορεί να συμπληρωθεί ή να μειωθεί. Σε κάθε περίπτωση, ένας υποψήφιος για αυτή τη θέση πρέπει να έχει ένα συγκεκριμένο σύνολο προσόντων.

Χαρακτηριστικά προσόντα του υποψηφίου

Οι ευθύνες και οι ιδιαιτερότητες της θέσης που καταλαμβάνεται στον οργανισμό απαιτούν από έναν ειδικό όχι μόνο την ικανότητα εστίασης στα αποτελέσματα. Η ικανότητα λήψης αποφάσεων σε μια δύσκολη κατάσταση, οι δεξιότητες διαχείρισης συγκρούσεων, η αντίσταση στο άγχος και η πίστη, η υπευθυνότητα και η ειλικρίνεια, η δημιουργικότητα και η ικανότητα υπεράσπισης της γνώμης κάποιου πρέπει να κατέχονται από έναν επαγγελματία επικεφαλής τμήματος. Αυτές οι δεξιότητες χρειάζονται ιδιαίτερα από κορυφαία στελέχη εμπορικών εταιρειών.

Μία από τις σημαντικές ιδιότητες είναι η παρουσία χαρίσματος και ηγετικών ικανοτήτων. Ο εμπορικός διευθυντής, του οποίου οι ευθύνες αναφέρονται ρητά στη σύμβαση εργασίας, πρέπει να είναι σε θέση να αιχμαλωτίσει μια ομάδα εργαζομένων και να ενθαρρύνει τους ανθρώπους να εργαστούν ενεργά. Οι έμπειροι υπάλληλοι του προσωπικού συνιστούν την πρόσληψη ενός επαγγελματικά ώριμου ατόμου, άνω των 30 ετών, για τη θέση αυτή. Ένας τέτοιος ειδικός, λαμβάνοντας τεκμηριωμένες αποφάσεις, θα μπορεί να καθοδηγεί και να εκπαιδεύει τους υφισταμένους του και τους υπαλλήλους των σχετικών τμημάτων, οδηγώντας τους προς την κατεύθυνση που είναι απαραίτητη για την εταιρεία.

Ένας υποψήφιος για αυτήν την κενή θέση πρέπει να έχει και να κατανοεί τους στόχους και τους στόχους της εταιρείας, μεταξύ των οποίων ο κύριος είναι η τακτική κερδοφορία. Ένα άτομο πρέπει να έχει υψηλό επίπεδο ευθύνης και εύρος σκέψης, επειδή η θέση του συνδέεται με τον συντονισμό της εργασίας όλων των ηγετικών τμημάτων και τον έλεγχο της ροής των ταμειακών εσόδων.

Και, φυσικά, αυτός ο ειδικός απλά δεν μπορεί να μην είναι προνοητικός, επικοινωνιακός, ανεύθυνος και μη σκόπιμος.

Ευθύνη για τα οικονομικά και οικονομικά της εμπορικής εταιρείας

Σε πολλούς οργανισμούς, οι αρμοδιότητες του εμπορικού διευθυντή μιας επιχείρησης επικαλύπτονται με τις λειτουργίες του οικονομικού διευθυντή. Και οι δύο αυτοί ειδικοί σχεδιάζουν, κατευθύνουν και επιβλέπουν τις αγορές, το μάρκετινγκ και οικονομικές δραστηριότητεςεταιρείες. Οποιεσδήποτε αποφάσεις και ενέργειες του εμπορικού διευθυντή πρέπει να έχουν οικονομική δικαιολογία και να αποσκοπούν στην επίτευξη κέρδους ως αυτή τη στιγμή, και στο μέλλον.

Όντας, στην πραγματικότητα, ο πρώτος αναπληρωτής του διευθύνοντος συμβούλου του οργανισμού, κυριολεκτικά το «δεξί του χέρι, μάτια και αυτιά», ο επικεφαλής του τμήματος προμηθειών πρέπει να συνεργάζεται στενά με τη διοίκηση. Ο εμπορικός διευθυντής, του οποίου οι ευθύνες μπορεί να διαφέρουν ελαφρώς από εταιρεία σε εταιρεία, αναφέρεται απευθείας στον ιδιοκτήτη της επιχείρησης ή στον γενικό διευθυντή. Η θέση αυτού του κορυφαίου διευθυντή είναι σχετική για εταιρείες που παράγουν και πωλούν οποιαδήποτε αγαθά σε μεγάλους όγκους.

Σε επιχειρήσεις μεγάλης κλίμακας, ο εμπορικός διευθυντής έχει την επίλυση παγκόσμιων θεμάτων που σχετίζονται με σταθερή αύξησηκαι βελτίωση οικονομικούς δείκτες, με την ανάπτυξη δραστηριοτήτων που στοχεύουν σε αυτό.

Εμπορικός διευθυντής: αρμοδιότητες και λειτουργίες σε εμπορική εταιρεία

Η κύρια δουλειά αυτού του υπαλλήλου σε αυτή την περίπτωση είναι να προωθήσει το εμπορικό σήμα και τα προϊόντα της επιχείρησης στην αγορά προκειμένου να αποκομίσει κέρδος. Για την επίτευξη αυτών των στόχων, η εργασία οργανώνεται σε διάφορες κατευθύνσεις:

καθορισμός και κατασκευή πολιτικής μάρκετινγκ.
έλεγχος επί των εισπρακτέων λογαριασμών·
διαμόρφωση σχεδίων προμηθειών και πωλήσεων, επίβλεψη της εφαρμογής τους.
επιλογή και εκπαίδευση μιας ομάδας πωλήσεων·
δημιουργία συστήματος κινήτρων και πιστοποίηση διευθυντών.
επιθεώρηση διαδικασίας πωλήσεων·
παρακολούθηση των αιτημάτων των πελατών.

Ανάλυση πωλήσεων σε ολόκληρη τη σειρά συλλογής, κέρδος και κύκλος εργασιών για κάθε θέση, εποχικότητα και σταθερότητα εισοδήματος, λειτουργίες κορυφαίου ειδικού εμπορευμάτων - όλα αυτά είναι υπεύθυνοι του εμπορικού διευθυντή. Οι επαγγελματικές ευθύνες μπορεί να διαφέρουν ελαφρώς ανάλογα με το συγκεκριμένο προφίλ της εταιρείας, αλλά η κύρια δραστηριότητα στοχεύει στην εδραίωση της θέσης της εταιρείας στην αγορά και στην αύξηση του εισοδήματος.