ΟΜΟΣΠΟΝΔΙΑΚΟΣ ΟΡΓΑΝΙΣΜΟΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

ΚΡΑΤΙΚΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ULYANOVSK

ΕΡΓΑΣΙΑ ΑΠΟΦΟΙΤΗΣΗΣ

Θέμα : Οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στην εταιρεία Nadezhda and K LLC

(υπογραφή, αρχικά, επώνυμο)

Ειδικότητα 061100 «Διοίκηση Οργανισμού»

(αριθμός, όνομα)

Ειδίκευση________________________________________________________

Project Manager V.N.Lazarev

(υπογραφή, αρχικά, επώνυμο)

Σύμβουλοι ανά τμήματα:

Οικονομικό μέρος V.N.Lazarev

Περιβαλλοντικό και νομικό μέρος________________________________ A.N. Chekin

Επιτρέψτε την προστασία:

Κεφάλι Τμήμα

___________________________

(υπογραφή, αρχικά, επώνυμο)

______ ________________ _________

(ΗΜΕΡΑ ΜΗΝΑΣ ΕΤΟΣ)

Ουλιάνοφσκ 2005

Εισαγωγή 1.1 Κεφάλαιο 1 Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ και η σημασία του στις σύγχρονες συνθήκες της αγοράς 1.2 Η ουσία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ 1.3 Εμφάνιση και στάδια ανάπτυξης των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ 1.4 Έννοιες μάρκετινγκ 1.5 Υποστήριξη πληροφοριών για δραστηριότητες μάρκετινγκ 1.6 Ανάπτυξη του μείγματος μάρκετινγκ 1.7 Σχεδιασμός μάρκετινγκ 1.8 Οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ Κεφάλαιο 2 Οργάνωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στην επιχείρηση 2.1 Χαρακτηριστικά της επιχείρησης 2.1.1 Αντικείμενο δραστηριότητας 2.1.2 Στρατηγικοί στόχοι της Nadezhda και της K LLC 2.1.3 Οργανωτική δομή διαχείριση στην εταιρεία Nadezhda and K LLC 2.1.4 Διαχείριση ποιότητας στη Nadezhda and K LLC 2.1.5 Πολιτική προσωπικού και κίνητρα των εργαζομένων στην εταιρεία LLC "Nadezhda and K" 2.1.6 Η διαδικασία για την πραγματοποίηση μιας προώθησης, η ανάγκη για ένα προϊόν 2.2 Έρευνα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της εταιρείας 2.3 Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος 3.1 Βελτίωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ Κεφάλαιο 4 Οικονομική και οργανωτική αιτιολόγηση Κεφάλαιο 5 Περιβαλλοντικές και νομικές πτυχές των δραστηριοτήτων της επιχείρησης 5.1 Νομική βάση δραστηριότητας 5.2 Περιβαλλοντική διαχείριση στη Nadezhda and K LLC συμπέρασμα Κατάλογος πηγών που χρησιμοποιήθηκαν Εφαρμογές

Εισαγωγή

Δεν έχουν όλοι οι διευθυντές σαφή κατανόηση της αγοράς και των δυσκολιών που μπορεί να συναντήσουν. Το κύριο καθήκον των διευθυντών επιχειρήσεων ήταν η αυστηρή εφαρμογή των σχεδίων, στην ανάπτυξη των οποίων ουσιαστικά δεν συμμετείχαν.

Σε συνθήκες αγοράς, ένα δίκτυο συναλλαγών μπορεί να αρνηθεί προϊόντα ή υπηρεσίες, το κράτος δεν καλύπτει τις ζημίες, οι τράπεζες υπαγορεύουν τους όρους τους όταν εκδίδουν δάνεια και εμφανίζεται ανταγωνισμός εγγενής στην αγορά. Μια επιχείρηση που δεν είναι προσαρμοσμένη στις σχέσεις της αγοράς μπορεί έτσι γρήγορα να χρεοκοπήσει. Για να αποφευχθεί αυτό, οι διευθυντές και οι ειδικοί στον τομέα της οικονομικής δραστηριότητας πρέπει να κατέχουν μεθόδους και τεχνικές διαχείρισης στις συνθήκες της αγοράς. Η έννοια της διαχείρισης σε ένα περιβάλλον αγοράς είναι το μάρκετινγκ. Οι διευθυντές των σύγχρονων ρωσικών επιχειρήσεων δεν χρειάζεται μόνο να μελετήσουν την έννοια του μάρκετινγκ, αλλά και να μπορούν να το χρησιμοποιήσουν.

Η εμπειρία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ των ρωσικών επιχειρήσεων είναι πολύ περιορισμένη. Ταυτόχρονα, συχνά καθοδηγούνται από την αρχή «προσφέρετε αυτό που παίρνουν και με οποιοδήποτε τίμημα». Αυτό σίγουρα έρχεται σε αντίθεση με την ίδια την ιδέα του μάρκετινγκ.

Η σύγχρονη δραστηριότητα της αγοράς απαιτεί από τους διευθυντές και τους ειδικούς των επιχειρήσεων να έχουν δεξιότητες λήψης αποφάσεων σε συνθήκες αγοράς. Η εργασία σε μια ξένη αγορά απαιτεί καλή γνώση των μεθόδων διαχείρισης που χρησιμοποιούνται από ξένες εταιρείες και των αποτελεσμάτων της πρακτικής εφαρμογής της ιδέας του μάρκετινγκ.

Στη σύγχρονη Ρωσία, το μάρκετινγκ μόλις αρχίζει να αναπτύσσεται. Η εφαρμογή στρατηγικής επενδυτικής πολιτικής και στρατηγικού μάρκετινγκ είναι δύσκολη λόγω της γενικής ασταθούς κατάστασης της οικονομίας, της αβεβαιότητας της πολιτικής κατάστασης και της έλλειψης συνεπούς κρατικής επενδυτικής πολιτικής. Από αυτή την άποψη, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν περισσότερες εναλλακτικές επιλογές για τα στρατηγικά σχέδια ανάπτυξης της εταιρείας και πιο συχνά να προσαρμόζονται οι στόχοι και οι στρατηγικές ανάλογα με τη νέα κατάσταση. Αλλά ήδη τώρα, οι περισσότεροι διευθυντές κατανοούν ότι η επιτυχία μιας επιχείρησης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την αποτελεσματική διαχείριση, τη λήψη βέλτιστων αποφάσεων, την έρευνα αγοράς και την επιλογή προσωπικού. Και όλα αυτά περιλαμβάνονται πλήρως ή εν μέρει στη θεματική περιοχή του μάρκετινγκ.

Το μάρκετινγκ είναι κάτι περισσότερο από απλή προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών στην αγορά. Το να κάνετε τον αγοραστή να αγοράσει αυτό που μπορεί να προσφέρει η εταιρεία είναι μια αποστολή πωλήσεων. Με τη βοήθεια του μάρκετινγκ, αναγκάζουν την επιχείρηση να κάνει αυτό που χρειάζεται ο καταναλωτής. Το μάρκετινγκ είναι μια αμφίδρομη διαδικασία που βασίζεται στη σχέση μεταξύ των δυνάμεων παραγωγής και του καταναλωτή.

Έτσι, το μάρκετινγκ είναι η διαδικασία σχεδιασμού και διαχείρισης της ανάπτυξης προϊόντων και υπηρεσιών, πολιτικών τιμολόγησης, προώθησης αγαθών στους καταναλωτές και πωλήσεων, έτσι ώστε η ποικιλία των αγαθών που επιτυγχάνεται να οδηγεί στην ικανοποίηση των αναγκών τόσο των ατόμων όσο και των οργανισμών.

Η σύγχρονη αντίληψη του μάρκετινγκ είναι ότι όλες οι δραστηριότητες μιας επιχείρησης βασίζονται στη γνώση της ζήτησης των καταναλωτών και των αλλαγών της στο μέλλον. Επιπλέον, ένας από τους στόχους του μάρκετινγκ είναι να εντοπίσει τις μη ικανοποιημένες ανάγκες των πελατών προκειμένου να κατευθύνει την παραγωγή για να ικανοποιήσει αυτά τα αιτήματα. Το σύστημα μάρκετινγκ καθιστά την παραγωγή αγαθών λειτουργικά εξαρτώμενη από τα αιτήματα και απαιτεί την παραγωγή αγαθών στο εύρος και την ποσότητα που απαιτείται από τον καταναλωτή.

Ο στόχος του προγράμματος διπλώματος είναι να αναπτύξει ορθές πρακτικές συστάσεις για τη βελτίωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της Nadezhda και της K LLC. Οι κύριοι στόχοι ήταν η παροχή μιας θεωρητικής αιτιολόγησης για τις δραστηριότητες μάρκετινγκ της εταιρείας, η ανάλυση των οικονομικών δραστηριοτήτων της εταιρείας και των δραστηριοτήτων στην αγορά αλκοόλ.

Κεφάλαιο 1 Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ και η σημασία του στις σύγχρονες συνθήκες της αγοράς

1.9 Η ουσία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ

Ο όρος «μάρκετινγκ» προέρχεται από την αγγλική λέξη «market» και κυριολεκτικά σημαίνει δραστηριότητες στον τομέα της αγοράς, των πωλήσεων. Ο όρος "μάρκετινγκ" συνήθως δεν μεταφράζεται στα ρωσικά, γεγονός που εξηγείται από την εξαιρετική ικανότητα αυτής της έννοιας. Το μάρκετινγκ δεν είναι μόνο ένας τρόπος σκέψης και μια κατεύθυνση της οικονομικής σκέψης, αλλά και μια πρακτική δραστηριότητα μέσα σε μεμονωμένες εταιρείες, βιομηχανίες και την οικονομία στο σύνολό της.

Λόγω της ασάφειας της έννοιας και των διαφορετικών απόψεων των συγγραφέων, υπάρχουν πολλοί ορισμοί του μάρκετινγκ στην παγκόσμια οικονομική βιβλιογραφία. Σύμφωνα με την Αμερικανική Ένωση Μάρκετινγκ, υπάρχουν πάνω από δύο χιλιάδες από αυτά. Ας συγκρίνουμε πώς οι κορυφαίοι Αμερικανοί έμποροι ερμηνεύουν την έννοια του «μάρκετινγκ».

F. Kotler: «Το μάρκετινγκ είναι ένα είδος δραστηριότητας που στοχεύει στην ικανοποίηση των ανθρώπινων αναγκών μέσω της ανταλλαγής».

J. Evans και B. Berman: «Μάρκετινγκ είναι η πρόβλεψη, η διαχείριση και η ικανοποίηση της ζήτησης για αγαθά και υπηρεσίες οργανισμών, ανθρώπων, εδαφών μέσω ανταλλαγής».

Ο T. Levitt κατανοεί το μάρκετινγκ ως «...δραστηριότητες που στοχεύουν στην απόκτηση πληροφοριών σχετικά με τις ανάγκες του αγοραστή από την εταιρεία, έτσι ώστε η εταιρεία να μπορεί να αναπτύξει και να του προσφέρει τα απαραίτητα αγαθά και υπηρεσίες».

Συνοψίζοντας αυτές και πολλές άλλες ερμηνείες του μάρκετινγκ, μπορούμε να διατυπώσουμε τον ορισμό του ως εξής:

Το μάρκετινγκ είναι ένα σύστημα διαχείρισης και οργάνωσης για την ανάπτυξη, την παραγωγή και την πώληση αγαθών ή την παροχή υπηρεσιών, που βασίζεται σε μια ολοκληρωμένη καταγραφή των διαδικασιών που συμβαίνουν στην αγορά, επικεντρωμένη στην κάλυψη προσωπικών ή παραγωγικών αναγκών και στην εξασφάλιση της επίτευξης των στόχων της εταιρείας. .

Θα πρέπει να προστεθεί στον ορισμό ότι το μάρκετινγκ μπορεί να εξεταστεί τουλάχιστον στις ακόλουθες τέσσερις πτυχές:

Ως ιδεολογία της σύγχρονης επιχείρησης.

Ως σύστημα έρευνας μάρκετινγκ.

Ως πρακτική διαχείρισης μάρκετινγκ.

Ως σύνολο μέτρων για την προώθηση αγαθών και τη δημιουργία ζήτησης.

Ο πιο διάσημος ορισμός του μάρκετινγκ διατυπώθηκε από την Αμερικανική Ένωση Μάρκετινγκ: «Το μάρκετινγκ είναι η διαδικασία σχεδιασμού και εφαρμογής εννοιών για την τιμολόγηση, την προώθηση και τη διανομή ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών για την επίτευξη ανταλλαγών που ικανοποιούν τις ανάγκες ατόμων και οργανισμών».

Η αφθονία των επιστημονικών ορισμών του μάρκετινγκ οφείλεται σε διάφορους λόγους. Ένα από αυτά είναι οι διαφορές στις προσεγγίσεις στο μάρκετινγκ (Εικόνα 1).

Εικόνα 1 – Το μάρκετινγκ ως φιλοσοφία και μεθοδολογία της σύγχρονης επιχειρηματικότητας

Έτσι, αφενός θεωρείται ως έννοια διαχείρισης («τρόπος σκέψης»), ένα είδος «φιλοσοφίας» της επιχειρηματικότητας. Αυτή η προσέγγιση βασίζεται στις ακόλουθες βασικές αρχές: συστηματοποίηση στην κατανόηση της αγοράς και των στοιχείων της. άνευ όρων προτεραιότητα των συμφερόντων του αγοραστή· ευέλικτη προσαρμοστικότητα στις απαιτήσεις της αγοράς και ενεργή επιρροή σε αυτήν κ.λπ.

Μια άλλη κοινή προσέγγιση στο μάρκετινγκ είναι η περιγραφή του ως «πορεία δράσης», δηλ. ως σύστημα πρακτικών τεχνικών και μέτρων που αποσκοπούν στην επίτευξη επιτυχίας στην αγορά.

Επιπλέον, το μάρκετινγκ μπορεί να θεωρηθεί ως πεδίο της ανθρώπινης γνώσης, μια επιστήμη με συγκεκριμένο αντικείμενο έρευνας, μια ακαδημαϊκή πειθαρχία, μια περιοχή οικονομικής δραστηριότητας, μια συγκεκριμένη λειτουργία μιας επιχείρησης κ.λπ.

Η κατανόηση του μάρκετινγκ έχει αλλάξει με την ανάπτυξη των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Συνήθως υλοποιείται σε λειτουργίες όπως η έρευνα αγοράς και η μελέτη της συμπεριφοράς των πελατών, η ανάπτυξη νέων προϊόντων και η διαμόρφωση πολιτικής ποικιλίας, η οργάνωση ενός συστήματος πωλήσεων και διανομής, ο σχηματισμός ενός συστήματος επικοινωνίας μάρκετινγκ (κυρίως μιλάμε σχετικά με τη διαφήμιση), τη διαχείριση μάρκετινγκ κ.λπ.

1.2 Εμφάνιση και στάδια ανάπτυξης των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ

Το σύγχρονο μάρκετινγκ έχει περάσει από αρκετά μεγάλη εξέλιξη. Η θεωρία του μάρκετινγκ ξεκίνησε στην οικονομική βιβλιογραφία των ΗΠΑ στα τέλη του 19ου αιώνα. ως αντίδραση παραγωγών και εμπόρων στην όξυνση του προβλήματος της πώλησης αγαθών (κρίση υπερπαραγωγής), στην υπερπαραγωγή αγαθών στις αγορές. Ήδη στις αρχές αυτού του αιώνα, το μάρκετινγκ έγινε ένας ειδικός ακαδημαϊκός κλάδος, ο οποίος διδάσκονταν σε κορυφαία αμερικανικά πανεπιστήμια - Μίσιγκαν, Ιλινόις, Χάρβαρντ και άλλα.

Το μάθημα μάρκετινγκ έγινε δημοφιλές και σύντομα έγινε αναπόσπαστο μέροςπρογράμματα κατάρτισης για μελλοντικούς επιχειρηματίες. Το 1908 ιδρύθηκε η πρώτη εμπορική εταιρεία έρευνας μάρκετινγκ. Το 1911 εμφανίστηκαν τα πρώτα εξειδικευμένα τμήματα μάρκετινγκ στον μηχανισμό διαχείρισης μεγάλων εταιρειών. Στη δεκαετία του 20 Στις ΗΠΑ δημιουργείται ο Εθνικός Σύλλογος Καθηγητών Μάρκετινγκ και Διαφήμισης, ο οποίος στη συνέχεια εντάχθηκε στην Αμερικανική Ένωση Μάρκετινγκ, που ιδρύθηκε το 1937.

Σημαντικό ορόσημο στην ιστορία του μάρκετινγκ ήταν η δεκαετία του '50, όταν η θεωρία του συγχωνεύτηκε με τη θεωρία διαχείρισης και άρχισε η μαζική χρήση του μάρκετινγκ στην πράξη, που αντικατοπτρίζεται σε μια ριζική αναδιάρθρωση των οργανωτικών δομών των περισσότερων εταιρειών. Από αυτή τη στιγμή, σύμφωνα με τους Αμερικανούς εμπόρους, ξεκινά η «εποχή του μάρκετινγκ». Μία από τις πρώτες εταιρείες που υιοθέτησαν την ιδέα του μάρκετινγκ και της διαχείρισης της αγοράς στη δεκαετία του '50 ήταν η General Electric, η General Foods και η Mc`Donnalds. Στη συνέχεια, υπό την επίδραση των θετικών πρακτικών αποτελεσμάτων του μάρκετινγκ, προστέθηκαν κορυφαίες εταιρείες όπως η IBM, η General Motors, η Gillette, η Prokter & Gamble και πολλές άλλες.

Στις δεκαετίες του '50 και του '60, η χρήση του μάρκετινγκ για μεγάλες επιχειρήσεις βασιζόταν στην αφθονία πρώτων υλών, ενέργειας και άλλων φυσικών πόρων και στην απρόσκοπτη δυνατότητα επέκτασης της παραγωγής και των πωλήσεων. Οι αντιφάσεις που σχετίζονται με αυτόν τον προσανατολισμό συσσωρεύτηκαν και έγιναν ιδιαίτερα έντονες στη δεκαετία του '70, όταν αναθεωρήθηκε και επανεξετάστηκε η έννοια του μάρκετινγκ και τα προβλήματα του περιβαλλοντικού κόστους και της διαμόρφωσης ενός υγιεινού τρόπου ζωής ήρθαν στο προσκήνιο.

Στη χώρα μας, οι εργασίες για τη μελέτη και τη χρήση του μάρκετινγκ εντάθηκαν για πρώτη φορά στη δεκαετία του '70, όταν δημιουργήθηκε τμήμα μάρκετινγκ στο Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο της ΕΣΣΔ.

Σύμφωνα με τους ειδικούς, ένα ποιοτικά νέο στάδιο στην ανάπτυξη του μάρκετινγκ σημειώθηκε τη δεκαετία του 60-80. Αυτό οφείλεται στη μετάβαση των οικονομικά ανεπτυγμένων χωρών από τη βιομηχανική στη μεταβιομηχανική περίοδο. Το τελευταίο χαρακτηρίζεται από το γεγονός ότι η παραγωγή παύει να είναι μαζική, μεγάλης κλίμακας, αλλά προσανατολίζεται όλο και περισσότερο στις εξατομικευμένες ανάγκες των καταναλωτών, οι αγορές διαφοροποιούνται όλο και περισσότερο, οι δυνατότητες μείωσης του κόστους στις επιχειρήσεις είναι περιορισμένες, ο αριθμός των μικρών επιχειρήσεων αυξάνεται, ο ρόλος των επιστημονικών και τεχνικών πληροφοριών αυξάνεται σημαντικά κ.λπ.

Υπό αυτές τις συνθήκες, κατέστη σαφές ότι το κέρδος μιας επιχείρησης εξαρτάται όχι μόνο και όχι τόσο από τη μείωση του κόστους της δικής της παραγωγής, αλλά σε μεγάλο βαθμό από την προσοχή που δίνεται στην έρευνα της αγοράς και των ανταγωνιστών, την ποιότητα του προϊόντος και την οργάνωση της επιτυχημένης προβολής του στην αγορά.

Οι γνώσεις μας για τη δραστηριότητα της αγοράς πρέπει να βασίζονται στις βασικές αρχές του σύγχρονου μάρκετινγκ. Ως αναπόσπαστο σύστημα δραστηριότητας μιας επιχείρησης (επιχείρησης) στην αγορά, θα έχει αυξανόμενη επιρροή στην ανάπτυξη της επιχειρηματικής φιλοσοφίας και μεθοδολογίας.

Πρώτον, το μάρκετινγκ δημιουργεί έναν νέο τρόπο σκέψης στη διαχείριση μιας επιχείρησης (επιχείρησης). Διαμορφώνεται ως σύστημα σκέψης, δηλ. ένα σύνολο νοητικών στάσεων που στοχεύουν στη βέλτιστη προσαρμογή συγκεκριμένων στόχων σε πραγματικές δυνατότητεςτα επιτεύγματά τους, να αναζητήσουν ενεργά μια συστημική λύση στα αναδυόμενα προβλήματα. Πρόκειται για μια προσπάθεια χρήσης των διαθέσιμων πόρων και του πλήρους δυναμικού της επιχείρησης (επιχείρησης) με τρόπο που είναι πρόσφορο και λαμβάνει υπόψη τις απαιτήσεις της αγοράς. Οι αλλαγές που συμβαίνουν στον τρόπο σκέψης φαίνονται ξεκάθαρα από την εξέλιξη της έννοιας του μάρκετινγκ σε διάφορα στάδια της ανάπτυξής της.

Δεύτερον, το μάρκετινγκ δημιουργεί επίσης έναν νέο τρόπο δράσης για μια επιχείρηση στην αγορά. Διαμορφώνεται μια ολιστική μεθοδολογία για τη δραστηριότητα της αγοράς μιας επιχείρησης (επιχείρησης), η οποία αποκαλύπτει τις αρχές, τις μεθόδους, τα μέσα, τις λειτουργίες και την οργάνωσή της. Σχηματίζεται και αναπτύσσεται ένα σύστημα προώθησης προϊόντων, το οποίο χρησιμοποιεί ένα πλούσιο σύνολο διαφορετικών τεχνικών: βελτίωση των λειτουργιών του προϊόντος, επιρροή στον καταναλωτή, ευέλικτη τιμολογιακή πολιτική, διαφήμιση, αποτελεσματικότητα των καναλιών διανομής κ.λπ. .

Επί του παρόντος, μαθήματα μάρκετινγκ διδάσκονται σχεδόν σε όλα τα ιδρύματα τριτοβάθμιας εκπαίδευσης. Εκπαιδευτικά ιδρύματαχώρες με οικονομίες αγοράς. Απαιτείται σε πανεπιστήμια, ινστιτούτα, διάφορα είδη σχολών επιχειρήσεων κ.λπ., όπου ειδικοί μάρκετινγκ εκπαιδεύονται για πολλούς τομείς επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Οι εθνικές και διεθνείς ενώσεις διαδραματίζουν ενεργό ρόλο στην προώθηση ιδεών μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένης της Ευρωπαϊκής Εταιρείας Δημόσιας Γνώμης και Έρευνας Μάρκετινγκ, της Διεθνούς Ομοσπονδίας Μάρκετινγκ, της Αμερικανικής Ένωσης Μάρκετινγκ, του Ινστιτούτου Μάρκετινγκ στο Ηνωμένο Βασίλειο και του Ινδικού Ινστιτούτου Μάρκετινγκ και Διοίκησης .

Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ βασίζονται στις ακόλουθες αρχές:

Συστηματική συνολική εξέταση της κατάστασης και της δυναμικής των αναγκών, της ζήτησης, της κατανάλωσης, καθώς και των χαρακτηριστικών της αγοράς, προκειμένου να ληφθούν τεκμηριωμένες εμπορικές αποφάσεις.

Δημιουργία συνθηκών για μέγιστη προσαρμογή, γκάμα και ποιότητα προϊόντων στις απαιτήσεις της αγοράς, τη δομή και τη δυναμική των αναγκών και της ζήτησης.

Προσεκτική λογιστική και ορθολογική χρήση των διαθέσιμων πόρων (υλικών, οικονομικών, εργασιακών κ.λπ.).

Ενεργή επιρροή στην αγορά και τους καταναλωτές προκειμένου να δημιουργηθεί το επιθυμητό επίπεδο ζήτησης χρησιμοποιώντας μεθόδους διαφήμισης, πολιτικές προϊόντων και τιμών κ.λπ.

Οι αναφερόμενες αρχές προκαθορίζουν το περιεχόμενο των λειτουργιών μάρκετινγκ, το οποίο μπορεί να συνοψιστεί ως εξής.

Ολοκληρωμένη έρευνα αγοράς.

Σχεδιασμός της γκάμας προϊόντων με βάση τις απαιτήσεις της αγοράς και τις ικανότητες κάποιου.

Τιμολόγηση και εργασία με τιμές.

Οργάνωση διανομής αγαθών;

Σχηματισμός ζήτησης και προώθηση πωλήσεων (FOSSTIS);

Σχεδιασμός, διαχείριση και έλεγχος δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

1.3 Έννοιες μάρκετινγκ

Οι έννοιες μάρκετινγκ είναι τα σημεία εκκίνησης που χαρακτηρίζουν τον ενεργό προσανατολισμό της δραστηριότητας της αγοράς μιας επιχείρησης σε διάφορα στάδια της ανάπτυξής της. Τονίζονται οι έννοιες της παραγωγής, του εμπορεύματος, του μάρκετινγκ, του καταναλωτή, καθώς και των ολοκληρωμένων, κοινωνικών και στρατηγικών προσανατολισμών.

Αρχικά, οι επιχειρηματίες προήλθαν από το γεγονός ότι τα αγαθά έχουν ζήτηση στην αγορά που υπερβαίνει την προσφορά, επομένως θα έπρεπε να αυξάνουν την παραγωγή τους μόνο βελτιώνοντας την παραγωγή. Η ιδέα της παραγωγής επικεντρώθηκε στη μείωση του κόστους που σχετίζεται με την παραγωγή αγαθών και στην αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας.

Στο γύρισμα του 19ου – 20ου αι. Διαμορφώθηκε η λεγόμενη έννοια του μάρκετινγκ προϊόντος ή η έννοια της «πρωταρχίας προϊόντος». Θεωρήθηκε ότι ο καταναλωτής θα είχε ευνοϊκή στάση απέναντι στο προϊόν που παρήγαγε η εταιρεία εάν ήταν καλής ποιότητας και προσφερόταν σε προσιτή τιμή. Ο στόχος ήταν να παραχθούν όσο το δυνατόν περισσότερα αγαθά και στη συνέχεια να υποχρεωθούν οι καταναλωτές να τα αγοράσουν με όλη τους τη δύναμη.

Ωστόσο, μετά από κάποιο χρονικό διάστημα αποδείχθηκε ότι το να έχεις μόνο αγαθά δεν αρκούσε πλέον για να βγάλεις κέρδος. Στη δεκαετία του 20-30. διαμορφώνεται μια λεγόμενη έννοια πωλήσεων, η οποία προέρχεται από το γεγονός ότι οι αγοραστές θα αγοράσουν τα προσφερόμενα αγαθά εάν ισχύουν ορισμένες προϋποθέσεις κατά τη διαδικασία της πώλησής τους. Σε αυτό το στάδιο ανάπτυξης του μάρκετινγκ, παράλληλα με τη βελτίωση της παραγωγής των αγαθών, εφαρμόστηκε ενεργά μια πολιτική εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών για την πώλησή τους.

Όλες αυτές οι έννοιες βασίστηκαν στην ανάγκη επίλυσης προβλημάτων παραγωγής και πωλήσεων. Ένα ουσιαστικά νέο στάδιο ήταν η εστίαση στις ανάγκες του αγοραστή, στην επίλυση των προβλημάτων του.

Από τα μέσα της δεκαετίας του '50. Το μάρκετινγκ διαμορφώνεται σταδιακά ως έννοια διαχείρισης που προσανατολίζει τις οργανωτικές, τεχνικές και οικονομικές δραστηριότητες μιας επιχείρησης στις απαιτήσεις της αγοράς και στα αιτήματα των πελατών. Όλες οι δραστηριότητες των επιχειρήσεων - η ανάπτυξη νέων προϊόντων και τεχνολογιών, ο σχεδιασμός και η εφαρμογή προγραμμάτων παραγωγής, οι οικονομικές πολιτικές και οι πολιτικές προσωπικού - πρέπει τώρα να υποτάσσονται στην ικανοποίηση της ζήτησης των πελατών. Η εταιρεία παράγει αυτό που χρειάζεται ο καταναλωτής. Εστιάζοντας στην ευημερία του καταναλωτή, η εταιρεία διασφαλίζει ότι έχει κέρδος.

Σταδιακά, το μάρκετινγκ ως έννοια διαχείρισης της αγοράς έχει γίνει η θεωρητική βάση της επιχειρηματικότητας σε όλους τους τομείς και τις σφαίρες της οικονομικής ζωής στις ανεπτυγμένες χώρες.

Στη δεκαετία του '70. gg. Λόγω της εμφάνισης νέων παραγόντων - της εντατικοποίησης του αγώνα των καταναλωτών για τα δικαιώματά τους (καταναλωτισμός), καθώς και της εμφάνισης ενός ισχυρού κινήματος για την προστασία του περιβάλλοντος - οι προτεραιότητες της δραστηριότητας της αγοράς αλλάζουν κάπως. Ο ρόλος της κοινωνικά ισορροπημένης οικονομικής ανάπτυξης και της διατήρησης της οικονομικής και περιβαλλοντικής σταθερότητας αυξάνεται. Στη διαφήμιση δίνεται όλο και μεγαλύτερη έμφαση στο γεγονός ότι το νέο προϊόν έχει ευεργετική επίδραση στην υγεία των πελατών και ότι είναι φιλικό προς το περιβάλλον. Ο στόχος του μάρκετινγκ παραμένει ο ίδιος - να κερδίσει τον αγοραστή, να αναπτύξει μέσα του γούστα, απόψεις και συμπεριφορά που είναι ωφέλιμες για τον κατασκευαστή και να επιτύχει το μέγιστο κέρδος σε αυτή τη βάση.

Οι Γάλλοι ειδικοί A. Olivier, A. Dayan και R. Ursay στήριξαν την ερμηνεία τους για το μάρκετινγκ όχι μόνο στην ικανοποίηση της αποτελεσματικής ζήτησης του καταναλωτή, αλλά και στο να κερδίσουν τον καταναλωτή για να ασκήσει αποτελεσματικά τις επιχειρήσεις. Γράφουν: «Το μάρκετινγκ είναι ένα σύστημα δραστηριοτήτων και ένα σύνολο τεχνικών τεχνικών που επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να κερδίσει και στη συνέχεια να διατηρήσει κερδοφόρο πελατολόγιο μέσω συνεχούς παρακολούθησης της αγοράς προκειμένου να επηρεάσει την ανάπτυξή της ή, στη χειρότερη περίπτωση, να προσαρμοστεί σε αυτήν. ” Ένας πληρέστερος ορισμός δόθηκε από το Βρετανικό Ινστιτούτο Διοίκησης, σύμφωνα με το οποίο το μάρκετινγκ είναι «μία από τις δραστηριότητες δημιουργικής διαχείρισης που προάγει την επέκταση της παραγωγής, του εμπορίου και της απασχόλησης εντοπίζοντας τις ανάγκες των καταναλωτών και οργανώνοντας έρευνα και ανάπτυξη για να ικανοποιηθούν αυτές οι ανάγκες. Συνδέει τις δυνατότητες παραγωγής με τις δυνατότητες πώλησης αγαθών και υπηρεσιών, δικαιολογεί τη φύση, τις κατευθύνσεις και την κλίμακα όλης της εργασίας που είναι απαραίτητη για την επίτευξη κέρδους ως αποτέλεσμα της πώλησης της μέγιστης ποσότητας προϊόντων στον τελικό αγοραστή». Εδώ η προσοχή εστιάζεται στον συντονιστικό ρόλο του μάρκετινγκ στο σύμπλεγμα των διασυνδεδεμένων διαδικασιών παραγωγής, προμήθειας, μεταποίησης και πωλήσεων προϊόντων.

Το μάρκετινγκ μπορεί επίσης να παρουσιαστεί ως μια προσέγγιση στοχευμένη σε πρόγραμμα για τη διαχείριση των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης στην αγορά. Ο στόχος αυτού, όπως κάθε άλλου συστήματος διαχείρισης σε περιβάλλον παραγωγής της αγοράς είναι το κέρδος και η βάση για την απόκτησή του είναι η απόκτηση σταθερής θέσης στην αγορά με βάση μια βαθιά και ολοκληρωμένη μελέτη της φερεγγυότητας των αιτημάτων και των αναγκών του οι πελάτες. Η ικανοποίηση αυτών των αναγκών είναι το κύριο (και μερικές φορές το μόνο) μέσο για την επίτευξη αυτού του στόχου.

Σημαντικές αλλαγές που πραγματοποιούνται επί του παρόντος στην τεχνολογία παραγωγής, το εμπόριο, την επιστήμη και την τεχνολογία, σε συνδυασμό με την αυξανόμενη κλίμακα και την πολυπλοκότητα εμπορική εργασίαυπαγορεύουν την ανάγκη για τις επιχειρήσεις να επιλέξουν την έννοια του μάρκετινγκ ως βάση των δραστηριοτήτων τους (Εικόνα 2).

Το διάγραμμα δείχνει ότι μια επιχείρηση που λειτουργεί με βάση την έννοια του μάρκετινγκ καθορίζει τις κύριες κατευθύνσεις εργασίας με βάση τις ανάγκες της αγοράς, δηλ. από τη γνώση και την κατανόηση των ενδιαφερόντων και των απαιτήσεων των πελατών. Η οργάνωση των δράσεων βρίσκεται υπό την καθοριστική επιρροή των γενικών στόχων της επιχείρησης. Οι επικεφαλής των δομικών τμημάτων πρέπει να κατανοήσουν ποια αποτελέσματα θέλει να επιτύχει η διοίκηση εάν διαχειρίζονται τα τμήματα τους χρησιμοποιώντας μεθόδους που όχι μόνο ικανοποιούν τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες των πελατών, αλλά συμβάλλουν επίσης στην επίτευξη των στόχων της επιχείρησης.

Εικόνα 2 – Κύρια στοιχεία του μηχανισμού για την εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ

Έτσι, η έννοια του μάρκετινγκ έχει τρία κύρια χαρακτηριστικά:

Εστίαση στον αγοραστή διαλυτών.

Υποταγή των συμφερόντων των τμημάτων στα κύρια συμφέροντα και τους στόχους της επιχείρησης.

Ενοποίηση κατευθυντήριων γραμμών για τις ενέργειες όλων των λειτουργικών υπηρεσιών της επιχείρησης γύρω από τα βασικά της συμφέροντα.

Έτσι, το μάρκετινγκ αναπτύσσεται από τα μέσα του περασμένου αιώνα και αυτή η δραστηριότητα τροποποιείται και βελτιώνεται συνεχώς. Επί του παρόντος, είναι αποδεκτή η ακόλουθη ταξινόμηση των σταδίων ανάπτυξής του.

1860 – 1930 – «προϊόν προσανατολισμός» δηλ. η επιθυμία να βελτιωθεί η ποιότητα των αγαθών χωρίς να ληφθούν σοβαρά υπόψη οι απαιτήσεις των καταναλωτών·

1930 – 1950 – «προσανατολισμός προς τις πωλήσεις», π.χ. εξασφάλιση μεγιστοποίησης των πωλήσεων μέσω της διαφήμισης και άλλων μεθόδων επηρεασμού του αγοραστή προκειμένου να τον αναγκάσουν να πραγματοποιήσει μια αγορά·

1950 – 1960 – «προσανατολισμός προς την αγορά», δηλ. ανάδειξη προϊόντων υψηλής ποιότητας που έχουν αυξανόμενη ζήτηση και διασφάλιση των μέγιστων πωλήσεων αυτών των συγκεκριμένων προϊόντων (τμήματα μάρκετινγκ εμφανίζονται σε εταιρείες για πρώτη φορά).

Από τη δεκαετία του '60 μέχρι σήμερα - «διαχείριση μάρκετινγκ», δηλ. Ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός και η πρόβλεψη, με βάση την έρευνα αγοράς, προϊόντων και πελατών, τη χρήση ολοκληρωμένων μεθόδων δημιουργίας ζήτησης και προώθησης πωλήσεων, επικεντρώνονται σε προϊόντα «καινοτομίας της αγοράς» που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πιθανών αγοραστών.

1.4 Υποστήριξη πληροφοριών για δραστηριότητες μάρκετινγκ

Κάθε επιχείρηση, επιχείρηση ή εταιρεία ενδιαφέρεται να διαχειρίζεται αποτελεσματικά τις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Ειδικότερα, πρέπει να γνωρίζει πώς να αναλύει τις ευκαιρίες της αγοράς, να επιλέγει τις κατάλληλες αγορές-στόχους, να αναπτύσσει ένα αποτελεσματικό μείγμα μάρκετινγκ και να διαχειρίζεται με επιτυχία την εκτέλεση των προσπαθειών μάρκετινγκ. Όλα αυτά αποτελούν τη διαδικασία διαχείρισης μάρκετινγκ.

Σε συνθήκες αγοράς, δεν αρκεί να βασίζεστε στη διαίσθηση, την κρίση των διευθυντών και των ειδικών και την εμπειρία του παρελθόντος, αλλά είναι απαραίτητο να αποκτήσετε επαρκείς πληροφορίες πριν και μετά τη λήψη αποφάσεων. Η φύση των αποφάσεων που λαμβάνονται επηρεάζεται από μεγάλο αριθμό παραγόντων. Και το κυριότερο δεν είναι καν η ποσότητα, αλλά μάλλον η δύσκολη προβλεψιμότητα των περισσότερων από αυτά. Η συμπεριφορά των ανταγωνιστών, για παράδειγμα, συχνά υπερβαίνει τα παραδοσιακά πρότυπα. Η κατάσταση περιπλέκεται από το γεγονός ότι το σύστημα διαχείρισης μάρκετινγκ λειτουργεί σε πραγματικό χρόνο.

Για να μειωθεί ο βαθμός αβεβαιότητας και κινδύνου, η επιχείρηση πρέπει να έχει αξιόπιστη, επαρκή και έγκαιρη πληροφόρηση.

Οι πληροφορίες μάρκετινγκ νοούνται ως πληροφορίες που λαμβάνονται κατά τη μελέτη της διαδικασίας ανταλλαγής αποτελεσμάτων κοινωνικά χρήσιμων δραστηριοτήτων και αλληλεπίδρασης σχετικά με αυτήν την ανταλλαγή όλων των θεμάτων του συστήματος της αγοράς, που χρησιμοποιούνται σε όλους τους τομείς (επίπεδα) της επιχειρηματικότητας, συμπεριλαμβανομένων των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Για να εκτελέσουν τα καθήκοντα της ανάλυσης, του σχεδιασμού, της εκτέλεσης και του ελέγχου, οι διευθυντές μάρκετινγκ χρειάζονται πληροφορίες σχετικά με τις αλλαγές στο περιβάλλον της αγοράς. Ο ρόλος της έρευνας μάρκετινγκ είναι να εντοπίζει τις ανάγκες διαχείρισης πληροφοριών, να τις αποκτά και να τις παρέχει έγκαιρα στους κατάλληλους διευθυντές. Οι απαραίτητες πληροφορίες λαμβάνονται από τις εσωτερικές αναφορές της εταιρείας, τις παρατηρήσεις μάρκετινγκ, την έρευνα και την ανάλυση δεδομένων.

Οι εταιρείες μπορούν να διεξάγουν ανεξάρτητη έρευνα μάρκετινγκ ή να την αναθέσουν σε εξειδικευμένα πρακτορεία. Οι κύριες κατευθύνσεις της έρευνας μάρκετινγκ είναι οι εξής:

Ερευνα αγοράς;

Έρευνα εργαλείων μάρκετινγκ.

Μελέτη εξωτερικό περιβάλλον;

Μελέτες εσωτερικού περιβάλλοντος;

Έρευνα αγοράς παραγωγικών δυνάμεων;

Έρευνα κινήτρων;

Εξυπνάδα μάρκετινγκ.

Ένας από τους κύριους στόχους της έρευνας μάρκετινγκ είναι ο προσδιορισμός των ευκαιριών αγοράς μιας εταιρείας. Είναι απαραίτητο να αξιολογηθεί σωστά και να προβλεφθεί το μέγεθος της αγοράς, οι δυνατότητες ανάπτυξής της και τα πιθανά κέρδη. Οι προβλέψεις πωλήσεων θα χρησιμοποιηθούν από το οικονομικό τμήμα για την προσέλκυση κεφαλαίου κίνησης ή επένδυση, από το τμήμα παραγωγής για τον προσδιορισμό της ικανότητας και την προγραμματισμένη παραγωγικότητα, από το τμήμα προμηθειών για αγορές ανάλογα με τις ανάγκες και από το τμήμα ανθρώπινου δυναμικού για την πρόσληψη του απαιτούμενου εργατικού δυναμικού . Εξάλλου, εάν η πρόβλεψη αποδειχθεί ότι απέχει πολύ από την πραγματικότητα, η εταιρεία θα ξοδέψει χρήματα για τη δημιουργία πλεονάζοντος αποθεμάτων και παραγωγικής ικανότητας ή, αν δεν καλύψει τις ανάγκες της αγοράς, θα χάσει τα κέρδη.

Μία από τις προϋποθέσεις για την ανάπτυξη ενός ικανού σχεδίου μάρκετινγκ είναι η μελέτη των καταναλωτικών αγορών και της συμπεριφοράς των καταναλωτών.

Η διαδικασία απόφασης αγοράς κάθε αγοραστή είναι διαφορετική. Ως απάντηση στις τεχνικές μάρκετινγκ κινήτρων, ο καταναλωτής έχει μια παρατηρήσιμη αντίδραση, η οποία εκφράζεται στην επιλογή του προϊόντος, της μάρκας, του μεσάζοντα, του χρόνου και του όγκου αγοράς. Μαζί με αυτό, κάθε εταιρεία που επιδιώκει να κατακτήσει την αγορά πρέπει να γνωρίζει ότι δεν είναι σε θέση να εξυπηρετήσει όλους ανεξαιρέτως τους πελάτες. Υπάρχουν πάρα πολλοί καταναλωτές και οι επιθυμίες και οι ανάγκες τους μερικές φορές είναι εκ διαμέτρου αντίθετες. Δεν πρέπει καν να προσπαθήσετε να κατακτήσετε ολόκληρη την αγορά ταυτόχρονα· είναι πιο σοφό να επισημάνετε μόνο εκείνο το μέρος της που η συγκεκριμένη εταιρεία τη συγκεκριμένη στιγμή και σε αυτόν τον τόπο μπορεί να εξυπηρετήσει αποτελεσματικά. Για να προσδιορίσουν τις αγορές-στόχους και να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των καταναλωτών, οι εταιρείες στρέφονται στο μάρκετινγκ-στόχο: τμηματοποίηση της αγοράς, επιλογή και αξιολόγηση των τμημάτων τους και τοποθέτηση προϊόντων.

Η κατάτμηση της αγοράς είναι μία από τις λειτουργίες του συστήματος δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και σχετίζεται με την εκτέλεση εργασιών για την ταξινόμηση των αγοραστών ή των καταναλωτών αγαθών που βρίσκονται στην αγορά ή εισάγονται σε αυτήν. Αφού χωρίσει την αγορά σε ομάδες καταναλωτών και εντοπίσει τις ευκαιρίες για καθεμία από αυτές, η εταιρεία πρέπει να αξιολογήσει την ελκυστικότητά τους και να επιλέξει ένα ή περισσότερα τμήματα προς ανάπτυξη. Κατά την αξιολόγηση των τμημάτων της αγοράς, πρέπει να λαμβάνονται υπόψη δύο παράγοντες: η συνολική ελκυστικότητα του τμήματος και οι στόχοι και οι πόροι της εταιρείας. Κατά την επιλογή των τμημάτων-στόχων, οι διευθυντές της εταιρείας αποφασίζουν εάν θα επικεντρώσει τις προσπάθειές της σε ένα ή περισσότερα τμήματα, σε ένα συγκεκριμένο προϊόν ή μια συγκεκριμένη αγορά ή σε μια ολόκληρη αγορά ταυτόχρονα. Η προσφορά ενός προϊόντος σε ένα τμήμα - η συγκεντρωμένη τμηματοποίηση - χρησιμοποιείται συχνότερα μικρές επιχειρήσειςπου προσπαθούν να επιτύχουν πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών τους. Διεύρυνση των τμημάτων της αγοράς, π.χ. Η προσφορά ενός προϊόντος σε πολλαπλά τμήματα επιτρέπει σε μια επιχείρηση να επεκτείνει την αγορά του προϊόντος. Προσφέροντας πολλά προϊόντα σε ένα τμήμα, π.χ. Όταν καταφεύγουμε στην κατάτμηση της ποικιλίας, συνήθως χρησιμοποιούνται σχετικά προϊόντα. Στη διαφοροποιημένη τμηματοποίηση, πολλά διαφορετικά προϊόντα προσφέρονται σε πολλά τμήματα.

Για να αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, κάθε εταιρεία πρέπει να βρει τους δικούς της τρόπους διαφοροποίησης των προϊόντων της.

Η διαφοροποίηση είναι η διαδικασία ανάπτυξης ενός αριθμού σημαντικών χαρακτηριστικών ενός προϊόντος που έχουν σχεδιαστεί για να το διακρίνουν από τα ανταγωνιστικά προϊόντα.

Η προσφορά της αγοράς μπορεί να διαφοροποιηθεί σε πέντε τομείς: προϊόν, υπηρεσίες, προσωπικό, κανάλια διανομής, εικόνα.

Μετά τον προσδιορισμό του τμήματος της αγοράς-στόχου, η επιχείρηση πρέπει να μελετήσει τις ιδιότητες και την εικόνα των προϊόντων των ανταγωνιστών και να αξιολογήσει τη θέση του προϊόντος της στην αγορά. Έχοντας μελετήσει τις θέσεις των ανταγωνιστών, η εταιρεία αποφασίζει για την τοποθέτηση του προϊόντος της. Η τοποθέτηση προϊόντος είναι ο τρόπος με τον οποίο οι καταναλωτές αναγνωρίζουν ένα προϊόν με βάση τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά του.

1.5 Ανάπτυξη του μείγματος μάρκετινγκ

Το σύμπλεγμα μάρκετινγκ είναι ο σύνδεσμος μεταξύ παραγωγών και καταναλωτών που σχηματίζουν τμήματα της αγοράς και περιλαμβάνει: προϊόν, τιμή, μέσα προώθησης του προϊόντος στην αγορά και κανάλια διανομής. Ουσιαστικά, κάθε προϊόν είναι μια συσκευασμένη υπηρεσία για την επίλυση κάποιου προβλήματος. Μια γυναίκα που αγοράζει κραγιόν δεν είναι απλώς αγορά χειλιών. Αυτό επιβεβαιώνεται από τα λόγια του Charles Revson, επικεφαλής της Revlon, Inc.: Στο εργοστάσιο φτιάχνουμε καλλυντικά. Στο κατάστημα πουλάμε ελπίδα. Το καθήκον ενός εργαζόμενου στην αγορά είναι να εντοπίσει τις κρυμμένες ανάγκες πίσω από κάθε προϊόν και να πουλήσει όχι τις ιδιότητες αυτού του προϊόντος, αλλά τα οφέλη από αυτό. Φυσικά, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος - το μέγεθος, το χρώμα, η συσκευασία του είναι επίσης πολύ σημαντικά. Αλλά άλλοι παράγοντες είναι καθοριστικοί. Κατά την αγορά, ο καταναλωτής καθοδηγείται κυρίως από τα οφέλη που μπορεί να του προσφέρει αυτό το προϊόν· για παράδειγμα, ο αγοραστής στις περισσότερες περιπτώσεις δεν ενδιαφέρεται για τις συγκεκριμένες χημικές ενώσεις που συνθέτουν τη σκόνη πλυσίματος, αλλά για το πώς πλένει τα ρούχα. Κατά συνέπεια, ο απώτερος στόχος των κατασκευαστών δεν είναι να παράγουν συγκεκριμένα προϊόντα, αλλά να τους παρέχουν τη δυνατότητα να εκτελούν ορισμένες λειτουργίες αποτελεσματικά.

Η τιμή, όπως και το προϊόν, είναι ένα στοιχείο του μείγματος μάρκετινγκ. Μια εταιρεία που ακολουθεί μια συγκεκριμένη τιμολογιακή πολιτική επηρεάζει ενεργά τόσο τον όγκο των πωλήσεων στην αγορά όσο και το ποσό του κέρδους που λαμβάνει. Τα εμπορικά αποτελέσματα και ο βαθμός αποτελεσματικότητας όλων των δραστηριοτήτων παραγωγής και μάρκετινγκ μιας εταιρείας ή επιχείρησης εξαρτώνται από το πόσο σωστά και προσεκτικά είναι δομημένη η τιμολογιακή πολιτική.

Η στρατηγική τιμολόγησης μιας επιχείρησης είναι μια δραστηριότητα που περιλαμβάνει μια συνεχή διαδικασία προσαρμογής. Η τιμολογιακή στρατηγική πρέπει να αναθεωρηθεί:

Όταν δημιουργούνται νέα προϊόντα.

Όταν τα προϊόντα βελτιώνονται.

Όταν το ανταγωνιστικό περιβάλλον στην αγορά αλλάζει.

Όταν ένα προϊόν περνά από διαφορετικά στάδια του κύκλου ζωής του.

Όταν αλλάζει το κόστος παραγωγής.

Τα πιο τυπικά προβλήματα που επιλύονται μέσω μιας καλά μελετημένης τιμολογιακής πολιτικής είναι:

1. Είσοδος σε νέα αγορά (στρατηγική «ισχυρής διείσδυσης στην αγορά»).

Αυτή η στρατηγική είναι κατάλληλη για οικονομικά ισχυρές επιχειρήσεις, αφού στα αρχικά στάδια είναι απαραίτητη η χρηματοδότηση μεγάλου αριθμού προϊόντων. Όταν χρησιμοποιείτε αυτήν τη στρατηγική, μπορείτε να αυξήσετε την τιμή μόνο μετά την αναγνώριση του προϊόντος από τους καταναλωτές.

2. Διαδοχική διέλευση από τμήματα της αγοράς.

3. Παρουσίαση νέου προϊόντος (πολιτική «αποβουτυρώματος κρέμας»). Αυτή η στρατηγική μπορεί να χρησιμοποιηθεί εάν πληρούνται οι ακόλουθες προϋποθέσεις:

Υψηλό επίπεδο ζήτησης από μεγάλο αριθμό αγοραστών.

Η υψηλή τιμή χρησιμεύει ως δείκτης υψηλής ποιότητας για τον καταναλωτή.

Οι υψηλές αρχικές επενδύσεις δεν είναι ελκυστικές για τους ανταγωνιστές.

4. Τόνωση σύνθετων πωλήσεων.

5. Διακρίσεις τιμών.

6. Ακολουθώντας τον αρχηγό.

Η διατήρηση μιας τιμολογιακής πολιτικής απαιτεί άριστη γνώση της κατάστασης της αγοράς, υψηλά καταρτισμένους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και ικανότητα πρόβλεψης πιθανών αλλαγών στην κατάσταση της αγοράς. Κατά τον καθορισμό των τιμών, δεν πρέπει μόνο να γνωρίζετε τα κατώτερα και τα ανώτερα όριά τους, πέραν των οποίων η χρήση τους δεν δικαιολογείται οικονομικά ή προκαλεί κυρώσεις, αλλά και να ελίσσετε με ευελιξία τις τιμές εντός αυτών των ορίων, ώστε σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή αυτοί οι στόχοι να είναι βέλτιστοι για τον πωλητή και για τον αγοραστή.

Τα μέσα προώθησης ενός προϊόντος στην αγορά, σκοπός των οποίων είναι η τόνωση της ζήτησης, αποτελούν ένα από τα σημαντικότερα συστατικά του μίγματος μάρκετινγκ. Τα κυριότερα είναι: διαφήμιση, διοργάνωση εκθέσεων, εκθέσεων, παροχή εκπτώσεων, συναλλαγές με πίστωση κ.λπ.

Η διαφήμιση είναι ένα μήνυμα που προορίζεται για μια συγκεκριμένη προκαθορισμένη ομάδα ανθρώπων, πληρώνεται από έναν συγκεκριμένο πελάτη και προορίζεται να παρακινήσει αυτήν την ομάδα να προβεί σε συγκεκριμένες ενέργειες που επιθυμεί ο πελάτης. Τα κίνητρα της συμπεριφοράς των καταναλωτών και τα κίνητρα για την αγορά αγαθών που συζητήθηκαν προηγουμένως μας επιτρέπουν να τεκμηριώσουμε ορισμένες αρχές της ψυχολογίας της διαφήμισης και τους αντίστοιχους κανόνες για τη διαφήμιση αγαθών και υπηρεσιών:

1) είναι απαραίτητο να διαφημιστεί όχι τόσο το ίδιο το προϊόν, αλλά τα οφέλη και τα αποτελέσματα που μπορεί να περιμένει ο καταναλωτής από αυτό. Διότι χρειάζεται το προϊόν όχι από μόνο του (ο καταναλωτής μπορεί να μην υποψιάζεται καν ότι υπάρχει ένα τέτοιο προϊόν), αλλά ως εργαλείο για την ικανοποίηση ορισμένων αναγκών.

3) και η επόμενη πιο σημαντική αρχή: ο σεβασμός στο κοινό. Η διαφήμιση δεν πρέπει να είναι αγενής, διφορούμενη, κυνική, δεν πρέπει να παίζει με αυθαίρετα συναισθήματα ή να καλλιεργεί βία και σκληρότητα.

6) ανεξάρτητα από το πόσο σημαντικό και σχετικό είναι το περιεχόμενο της διαφήμισης, θα χάσει τον στόχο εάν δεν ληφθούν ορισμένα ειδικά μέτρα για να προσελκύσουν την προσοχή σε αυτήν και να προκαλέσουν ενδιαφέρον:

Πρωτοτυπία περιεχομένου και μορφής.

Χρήση ασυνήθιστων, ακόμη και συγκλονιστικών περιστάσεων.

Προκαταρκτική προετοιμασία.

8) η διαφήμιση πρέπει να πραγματοποιείται συστηματικά, προγραμματισμένα και με βάση μια ενοποιημένη στρατηγική. Η στρατηγική διαφήμισης θα πρέπει να βασίζεται σε μια απλή και κατανοητή ιδέα, γύρω από την οποία, όπως και γύρω από τον πυρήνα, χτίζεται η διαφημιστική εταιρεία.

Πριν ξεκινήσουν μια διαφημιστική καμπάνια, οι επιχειρήσεις πρέπει να αποφασίσουν τι θέλουν να επιτύχουν με τη διαφήμιση, ποιες αγορές να κατακτήσουν, πώς να διατυπώσουν μια έκκληση, ποια διαφημιστικά μέσα θα χρησιμοποιήσουν, πότε και πόσο συχνά θα διαφημιστούν και πόσα θα ξοδέψουν σε αυτήν. Συχνά, για παράδειγμα, διαφημίζουν τα αγαθά ή τις υπηρεσίες που πωλούν σε κανονικές ή «κάτω από τη λιανική» τιμές, και τονίζουν επίσης το κύρος ή τις εκπτώσεις. Έτσι, η κυβέρνηση διαφημίζει την πώληση ομολόγων και την ιδέα της ορθολογικής χρήσης των ενεργειακών πόρων. Οι τοπικές κυβερνήσεις διαφημίζονται για να προωθήσουν (ή να περιορίσουν) τον τουρισμό, να προσελκύσουν βιομηχανία ή να ενσταλάξουν μια αίσθηση υπερηφάνειας στους συμπολίτες τους. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί ενθαρρύνονται στις διαφημίσεις τους να υποστηρίζουν ενεργά έναν συγκεκριμένο πολιτικό υποψήφιο ή απλώς να προστατεύουν την άγρια ​​ζωή. Έτσι, η διαφήμιση επηρεάζει τα ενδιαφέροντα κάθε ανθρώπου οποιαδήποτε μέρα της ζωής του και γίνεται αντιληπτή από εμάς ως μέρος της καθημερινής δημόσιας κουλτούρας.

Ένας καλός τρόπος για να παρουσιάσετε την εταιρεία σας σε ένα ευρύτερο κοινό, καθώς και να δημιουργήσετε νέες χρήσιμες συνδέσεις και να διατηρήσετε τις παλιές, είναι να συμμετέχετε σε εκθέσεις και συνέδρια του κλάδου.

Για να διασφαλιστεί ότι τα χρήματα που δαπανώνται για αυτούς τους σκοπούς δεν θα σπαταληθούν, η συμμετοχή σε εκδηλώσεις πρέπει να προετοιμαστεί προσεκτικά. Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να επιλέξετε μια ντουζίνα εκθέσεις που ενδιαφέρουν την εταιρεία, και δύο ή τρεις εκθέσεις, η συμμετοχή στις οποίες στο μέλλον θα είναι υποχρεωτική και μόνιμη. Στη συνέχεια, πρέπει να προετοιμάσετε την ίδια την έκθεση: περίπτερα, αφίσες, υλικό επίδειξης και φυλλαδίων: φυλλάδια, αφίσες, ενημερωτικά δελτία, τιμοκαταλόγους, αξεσουάρ, εφημερίδες, κονκάρδες, ημερολόγια. Και τέλος, είναι απαραίτητη η προετοιμασία εργαζομένων που θα συμμετέχουν άμεσα στην έκθεση.

Έτσι, με τη βοήθεια της διαφήμισης και των δημοσίων σχέσεων δημιουργείται ένα είδος επαφής με υφιστάμενους ή δυνητικούς πελάτες, σκοπός της οποίας είναι η δημιουργία ευνοϊκής εντύπωσης για τα αγαθά και οι υπηρεσίες που παρέχονται και η διαμόρφωση της εικόνας της εταιρείας.

Η προώθηση πωλήσεων, η οποία νοείται ως ένα σύνολο τεχνικών που συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής ενός προϊόντος, έχει γίνει πρόσφατα ιδιαίτερα σημαντική. Οι τιμές λειτουργούν κυρίως ως κίνητρα:

Έκπτωση μέσω κουπονιών που διανέμονται μέσω έντυπων μέσων ή απευθείας αλληλογραφίας.

Εκτός από τα χρηματικά κίνητρα, είναι επίσης δυνατά και «φυσικά» κίνητρα:

Δωρεάν διανομή δειγμάτων, πρόσκληση για δοκιμή νέου προϊόντος.

Προσφορά δώρου είτε από σχετικά προϊόντα (π.χ. αναπτήρας μιας χρήσης για δύο τεμάχια τσιγάρα) είτε εντελώς άσχετα (π.χ. ένα παιδικό παιχνίδι για αντικολλητικό τηγάνι).

Τα «ενεργά» κίνητρα έχουν αποδειχθεί καλά: διαγωνισμοί, παιχνίδια, λοταρίες. Σήμερα χρησιμοποιούνται από όλους τους κορυφαίους κατασκευαστές καταναλωτικών αγαθών, αναζητώντας με κόπο φρέσκες ιδέες και προσωπικότητες, ειδικά στην τηλεόραση.

Τα εξεταζόμενα μέτρα προώθησης πωλήσεων, που χρησιμοποιεί η εταιρεία από κοινού και σε αυστηρό συντονισμό με τη διαφήμιση, χρησιμοποιούνται ευρέως σήμερα, αυξάνοντας σημαντικά τον όγκο και την κερδοφορία των πωλήσεων.

Διαφορετικές εταιρείες λύνουν το ζήτημα των πωλήσεων με διαφορετικούς τρόπους. Οι περισσότεροι κατασκευαστές προσπαθούν να οργανώσουν οι ίδιοι ένα κανάλι διανομής - ένας αριθμός αλληλοεξαρτώμενων οργανισμών που εμπλέκονται στη διαδικασία προώθησης αγαθών ή υπηρεσιών στον τελικό καταναλωτή ή επιχείρηση για περαιτέρω χρήση ή κατανάλωση. Η λήψη αποφάσεων σχετικά με τη δομή των καναλιών διανομής ξεκινά με την αποσαφήνιση των τύπων υπηρεσιών που απαιτούνται από τον καταναλωτή, καθώς και τον καθορισμό στόχων και τον προσδιορισμό των περιορισμών του καναλιού διανομής. Στη συνέχεια, η εταιρεία αναπτύσσει βασικές επιλογές σχεδίασης καναλιών, λαμβάνοντας υπόψη τους τύπους διαμεσολαβητών, τον αριθμό των ενδιάμεσων επιπέδων και τις ευθύνες των συμμετεχόντων στο κανάλι διανομής. Οι συνεργασίες μεταξύ των μελών του καναλιού διανομής μπορούν να λάβουν τη μορφή διεταιρικών ομάδων, κοινών έργων και συστημάτων ανταλλαγής πληροφοριών. Ως αποτέλεσμα αυτών των συνεργασιών, πολλές εταιρείες έχουν απομακρυνθεί από συστήματα διανομής που βασίζονται σε εκδηλώσεις σε συστήματα διανομής που βασίζονται σε εκδηλώσεις. Το πιο σημαντικό εδώ είναι ότι όλοι οι συμμετέχοντες στην αλυσίδα εφοδιασμού πρέπει να προσαρμόσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους στις επιθυμίες των καταναλωτών-στόχων και να προσπαθήσουν να λειτουργήσουν αποτελεσματικά σε ένα ολοένα και πιο περίπλοκο ανταγωνιστικό διεθνές περιβάλλον.

Η προώθηση προϊόντων διευκολύνεται επίσης από τη χρήση άλλων στοιχείων του μείγματος μάρκετινγκ, για παράδειγμα, εμφάνιση, ποιότητα κ.λπ. Μαζί με τα παραπάνω, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι η δύναμη επιρροής των διαφόρων μέσων προώθησης θα είναι μέγιστη όταν το στυλ, το περιεχόμενο, ο σχεδιασμός και ο χρονισμός τους προγραμματιστούν, συγκεντρωθούν και πραγματοποιηθούν σε ένα κλειδί.

1.6 Σχεδιασμός μάρκετινγκ

Ο σχεδιασμός μάρκετινγκ πραγματοποιείται με διαφορετικό τρόπο σε διαφορετικούς οργανισμούς. Αυτό αφορά το περιεχόμενο του σχεδίου, τη διάρκεια του ορίζοντα σχεδιασμού, τη σειρά ανάπτυξης και την οργάνωση του προγραμματισμού. Έτσι, το εύρος του περιεχομένου του σχεδίου μάρκετινγκ για διαφορετικές εταιρείες είναι διαφορετικό: μερικές φορές είναι μόνο ελαφρώς ευρύτερο από το σχέδιο για τις δραστηριότητες του τμήματος πωλήσεων. Ορισμένοι οργανισμοί μπορεί να μην έχουν καθόλου ένα σχέδιο μάρκετινγκ ως πλήρες έγγραφο. Το μόνο έγγραφο προγραμματισμού για τέτοιους οργανισμούς μπορεί να είναι ένα επιχειρηματικό σχέδιο, που καταρτίζεται είτε για τον οργανισμό στο σύνολό του είτε για μεμονωμένους τομείς ανάπτυξής του. Γενικά, μπορούμε να μιλήσουμε για ανάπτυξη στρατηγικών, συνήθως μακροπρόθεσμων, πλάνων και τακτικών (τρέχοντα), συνήθως ετήσιων και πιο λεπτομερών σχεδίων μάρκετινγκ.

Ένα στρατηγικό (μακροπρόθεσμο) σχέδιο μάρκετινγκ, που αναπτύσσεται για 3-5 ή περισσότερα χρόνια, χαρακτηρίζει την τρέχουσα κατάσταση του μάρκετινγκ, περιγράφει στρατηγικές για την επίτευξη των στόχων και εκείνες τις δραστηριότητες, η εφαρμογή των οποίων οδηγεί στην επίτευξή τους.

Ένα σχέδιο μάρκετινγκ αναπτύσσεται για κάθε στρατηγική επιχειρηματική μονάδα ενός οργανισμού και, όσον αφορά την επίσημη δομή, συνήθως αποτελείται από τις ακόλουθες ενότητες: σύντομη διαχείριση, τρέχουσα κατάσταση μάρκετινγκ, απειλές και ευκαιρίες, στόχοι μάρκετινγκ, στρατηγική μάρκετινγκ, πρόγραμμα δράσης, μάρκετινγκ προϋπολογισμός και έλεγχος.

Executive Summary - Η αρχική ενότητα ενός σχεδίου μάρκετινγκ που παρέχει μια σύντομη περίληψη των κύριων στόχων και συστάσεων που περιλαμβάνονται στο σχέδιο.

Η τρέχουσα κατάσταση μάρκετινγκ είναι η ενότητα του σχεδίου μάρκετινγκ που περιγράφει την αγορά-στόχο και τη θέση του οργανισμού σε αυτήν. Περιλαμβάνει τις ακόλουθες υποενότητες: περιγραφή της αγοράς (μέχρι το επίπεδο των κύριων τμημάτων της αγοράς), επισκόπηση προϊόντος (όγκος πωλήσεων, τιμές, επίπεδα κερδοφορίας), ανταγωνισμός (για μεγάλους ανταγωνιστές, παρέχονται πληροφορίες σχετικά με τη στρατηγική προϊόντων τους, μερίδιο αγοράς, τιμολόγηση, διανομή και προώθησης), διανομής (τάσεις πωλήσεων και ανάπτυξη κύριων καναλιών διανομής).

Απειλές και Ευκαιρίες - Ένα τμήμα του σχεδίου μάρκετινγκ που προσδιορίζει τις κύριες απειλές που μπορεί να αντιμετωπίσει το προϊόν στην αγορά. Η πιθανή βλάβη κάθε κινδύνου αξιολογείται, δηλ. μια επιπλοκή που προκύπτει από δυσμενείς τάσεις και γεγονότα που, ελλείψει στοχευμένων προσπαθειών μάρκετινγκ, μπορεί να οδηγήσουν σε υπονόμευση της επιβίωσης του προϊόντος ή ακόμα και στον θάνατό του. Κάθε ευκαιρία, δηλ. Μια ελκυστική κατεύθυνση των προσπαθειών μάρκετινγκ κατά την οποία ένας οργανισμός μπορεί να αποκτήσει πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών πρέπει να αξιολογηθεί από την άποψη των προοπτικών του και της ικανότητας επιτυχούς χρήσης του.

Οι στόχοι μάρκετινγκ χαρακτηρίζουν τον προσανατολισμό-στόχο του σχεδίου και αρχικά διαμορφώνουν τα επιθυμητά αποτελέσματα δραστηριότητας σε συγκεκριμένες αγορές. Στόχοι στον τομέα της πολιτικής προϊόντων, της τιμολόγησης, της προσφοράς προϊόντων στους καταναλωτές, της διαφήμισης κ.λπ. είναι στόχοι χαμηλότερου επιπέδου. Συνήθως προσπαθούν να εκφράσουν τους στόχους ποσοτικά. Ωστόσο, δεν μπορούν να οριστούν όλα με αυτόν τον τρόπο. Παραδείγματα στόχων ποιότητας περιλαμβάνουν τα ακόλουθα σκευάσματα: να επιβιώσει σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον, να διατηρήσει το υψηλό κύρος της εταιρείας κ.λπ.

Η στρατηγική μάρκετινγκ περιλαμβάνει συγκεκριμένες στρατηγικές για τη λειτουργία σε αγορές-στόχους, το μείγμα μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται και το κόστος μάρκετινγκ. Οι στρατηγικές που αναπτύσσονται για κάθε τμήμα της αγοράς θα πρέπει να αφορούν νέα και λανσαρισμένα προϊόντα, την τιμολόγηση, την προώθηση προϊόντων, την παράδοση προϊόντων και τον τρόπο με τον οποίο η στρατηγική ανταποκρίνεται σε απειλές και ευκαιρίες της αγοράς.

Ένα πρόγραμμα δράσης (επιχειρησιακό - ημερολογιακό σχέδιο), μερικές φορές απλά ονομάζεται πρόγραμμα, ένα λεπτομερές πρόγραμμα που δείχνει τι πρέπει να γίνει, ποιος και πότε πρέπει να εκτελέσει τις αποδεκτές εντολές, πόσο θα κοστίσει, ποιες αποφάσεις και ενέργειες πρέπει να συντονιστούν προκειμένου να πραγματοποιηθεί το μάρκετινγκ του σχεδίου.

Υπάρχουν τρεις τύποι προγραμμάτων μάρκετινγκ:

1. Ένα πρόγραμμα για τη μεταφορά της επιχείρησης στο σύνολό της σε ένα περιβάλλον μάρκετινγκ.

2. Ένα πρόγραμμα σε ορισμένους τομείς του μείγματος μάρκετινγκ και, κυρίως, ένα πρόγραμμα για την ανάπτυξη ορισμένων αγορών με τη βοήθεια ορισμένων προϊόντων.

3. Ένα πρόγραμμα για τον έλεγχο επιμέρους στοιχείων δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, για παράδειγμα, διεξαγωγή διαφημιστικής καμπάνιας.

Κατά τη γνώμη των εγχώριων εμπόρων, το μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τους διευθυντές των λευκορωσικών επιχειρήσεων είναι τα προγράμματα εισόδου στην αγορά με ορισμένα προϊόντα.

Συνήθως, το πρόγραμμα περιγράφει επίσης εν συντομία τους στόχους προς τους οποίους στοχεύουν οι δραστηριότητες του προγράμματος. Με άλλα λόγια, ένα πρόγραμμα είναι ένα σύνολο δραστηριοτήτων που πρέπει να εκτελούνται από το μάρκετινγκ και άλλες υπηρεσίες του οργανισμού έτσι ώστε, χρησιμοποιώντας τις επιλεγμένες στρατηγικές, να επιτευχθούν οι στόχοι του σχεδίου μάρκετινγκ.

Ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ είναι ένα τμήμα του σχεδίου μάρκετινγκ που αντικατοπτρίζει τα προβλεπόμενα ποσά εσόδων, κόστους και κερδών. Το ποσό των εσόδων δικαιολογείται ως προς τις προβλεπόμενες αξίες του όγκου των πωλήσεων και των τιμών. Το κόστος ορίζεται ως το άθροισμα των δαπανών παραγωγής, διανομής και εμπορίας, τα τελευταία περιγράφονται λεπτομερώς σε αυτόν τον προϋπολογισμό.

Στην πράξη, χρησιμοποιούνται διάφορες μέθοδοι για τον καθορισμό του προϋπολογισμού μάρκετινγκ. Ας δούμε τα πιο συνηθισμένα:

1. «Χρηματοδότηση ευκαιρίας». Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται από εταιρείες που επικεντρώνονται στην παραγωγή και όχι στο μάρκετινγκ. Το μόνο πλεονέκτημα είναι η απουσία σοβαρών συγκρούσεων με τα τμήματα παραγωγής λόγω της άνευ όρων προτεραιότητάς τους. Η ατέλεια της μεθόδου έγκειται στην απόλυτη αυθαιρεσία κατανομής συγκεκριμένων ποσών, στη μη προβλεψιμότητα τους από έτος σε έτος και, κατά συνέπεια, στην αδυναμία ανάπτυξης μακροπρόθεσμων προγραμμάτων μάρκετινγκ, σχεδιασμού του μείγματος μάρκετινγκ και όλων των δραστηριοτήτων της εταιρείας.

2. Η μέθοδος του «σταθερού ποσοστού» βασίζεται στην αφαίρεση ενός συγκεκριμένου μεριδίου του προηγούμενου ή αναμενόμενου όγκου πωλήσεων. Αυτή η μέθοδος είναι αρκετά απλή και χρησιμοποιείται συχνά στην πράξη. Ωστόσο, είναι και το λιγότερο λογικό, αφού καθιστά το μάρκετινγκ εξαρτημένο από τον όγκο των πωλήσεων. Όταν εστιάσετε στα αποτελέσματα της προηγούμενης περιόδου, η ανάπτυξη μάρκετινγκ γίνεται δυνατή μόνο εάν είναι προηγουμένως επιτυχημένη. Εάν υπάρχει αποτυχία της αγοράς και μειωθεί ο όγκος των πωλήσεων, τότε το ποσό των εκπτώσεων μάρκετινγκ μειώνεται επίσης αναλογικά. Ως αποτέλεσμα, η εταιρεία βρίσκεται σε αδιέξοδο.

3. Η μέθοδος μέγιστης δαπάνης προϋποθέτει ότι θα πρέπει να δαπανηθούν όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα για το μάρκετινγκ. Παρά την φαινομενική «προοδευτικότητα» αυτής της προσέγγισης, η αδυναμία της έγκειται στην παραμέληση τρόπων βελτιστοποίησης του κόστους. Επιπλέον, δεδομένου του μεγάλου χρονικού διαστήματος μεταξύ της υλοποίησης των δαπανών μάρκετινγκ και της επίτευξης αποτελεσμάτων, η χρήση αυτής της μεθόδου μπορεί πολύ γρήγορα να οδηγήσει την εταιρεία σε δυσεπίλυτες οικονομικές δυσκολίες και, ως εκ τούτου, σε απομάκρυνση από την έννοια του μάρκετινγκ.

4. Η μέθοδος λογιστικής για ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ περιλαμβάνει προσεκτική εξέταση του κόστους για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων, αλλά όχι από μόνα τους, αλλά σε σύγκριση με το κόστος άλλων πιθανών συνδυασμών μέσων μάρκετινγκ.

Λαμβάνοντας υπόψη τα μειονεκτήματα που ενυπάρχουν σε καθεμία από τις παραπάνω μεθόδους χωριστά, θα πρέπει να σημειωθεί ότι ο πιο δικαιολογημένος προϋπολογισμός θα καταρτιστεί με βάση μια ολοκληρωμένη προσέγγιση χρησιμοποιώντας μεμονωμένα στοιχεία όλων των τεχνικών που εξετάζονται. Αυτή η μέθοδος διαμόρφωσης προϋπολογισμού μπορεί να βασίζεται, για παράδειγμα, στην εστίαση στην ολοκλήρωση μιας δεδομένης εργασίας, λαμβάνοντας υπόψη τις ενέργειες των ανταγωνιστών και τα κεφάλαια που μπορεί να διαθέσει η εταιρεία για μάρκετινγκ.

Ενότητα - έλεγχος - χαρακτηρίζει τις διαδικασίες και τις μεθόδους ελέγχου που πρέπει να πραγματοποιηθούν για την αξιολόγηση του επιπέδου επιτυχίας του σχεδίου. Για να γίνει αυτό, θεσπίζονται πρότυπα (κριτήρια) με τα οποία μετράται η πρόοδος στην εφαρμογή των σχεδίων μάρκετινγκ. Η μέτρηση της επιτυχίας του σχεδίου μπορεί να πραγματοποιηθεί για ένα ετήσιο χρονικό διάστημα, ανά τρίμηνο και για κάθε μήνα ή εβδομάδα.

Όλες οι παραπάνω ενότητες χαρακτηρίζουν τόσο στρατηγικά όσο και τακτικά σχέδια, αλλά η κύρια διαφορά μεταξύ τους είναι ο βαθμός λεπτομέρειας στην επεξεργασία των επιμέρους ενοτήτων του πλάνου μάρκετινγκ.

Ο σχεδιασμός μάρκετινγκ χρησιμοποιείται όλο και περισσότερο από πολλές εταιρείες στη Δημοκρατία της Λευκορωσίας, αν και συναντά πολλούς αντιπάλους. Υπάρχουν περιπτώσεις που οι επιχειρήσεις, έχοντας υιοθετήσει αυτό το ισχυρό εργαλείο της οικονομίας της αγοράς, το εγκατέλειψαν στη συνέχεια. Υπάρχει μια απολύτως λογική εξήγηση για αυτά τα γεγονότα. Γεγονός είναι ότι το σύστημα σχεδιασμού γενικά και το στρατηγικό ειδικότερα δεν μπορεί να αντιγραφεί τυφλά, κάτι που παρατηρήθηκε στις περισσότερες περιπτώσεις. Κάθε επιχείρηση έχει ατομικά χαρακτηριστικά που σχετίζονται με την οργανωτική δομή, τις αξίες, την τεχνολογία, το προσωπικό, το επιστημονικό δυναμικό κ.λπ. Έτσι, για να επιτευχθεί ο μέγιστος οικονομικός αντίκτυπος, ένας οργανισμός πρέπει να προσαρμόσει το υπάρχον σύστημα σχεδιασμού μάρκετινγκ στο περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείται.

1.7 Οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ

Η εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση απαιτεί τη δημιουργία μιας κατάλληλης υπηρεσίας μάρκετινγκ. Επί του παρόντος, χωρίς μια τέτοια υπηρεσία που παρέχει έρευνα μάρκετινγκ για τη μελέτη των προοπτικών της ζήτησης, τις απαιτήσεις των καταναλωτών για ένα προϊόν και τις ιδιότητές του, τις τάσεις σε αυτές τις απαιτήσεις υπό την επίδραση διαφόρων παραγόντων, είναι δύσκολο για τους κατασκευαστές να επιβιώσουν στον ανταγωνισμό. Απώτερος στόχος της λειτουργίας των υπηρεσιών μάρκετινγκ είναι η υποταγή του συνόλου των οικονομικών και εμπορικές δραστηριότητεςεπιχειρήσεις στους νόμους ύπαρξης και ανάπτυξης της αγοράς. Τόσο οι κατασκευαστές όσο και οι καταναλωτές προϊόντων ενδιαφέρονται για αυτό. Στην εξέλιξη των τμημάτων μάρκετινγκ, διακρίνονται τέσσερα στάδια ανάπτυξης, καθένα από τα οποία βρίσκεται και στις δραστηριότητες των σημερινών εταιρειών

Το πρώτο στάδιο είναι το μάρκετινγκ ως λειτουργία διανομής. Η εμπορία αγαθών σε αυτό το στάδιο ήταν σχετικά απλή. Το μάρκετινγκ περιορίζεται στις εργασίες διανομής. Το τμήμα πωλήσεων παίζει σχετικά σημαντικό ρόλο. Η έρευνα αγοράς, ο σχεδιασμός πωλήσεων και διαφήμισης έχουν μικρή σημασία.

Το δεύτερο στάδιο είναι η οργανωτική συγκέντρωση των καθηκόντων μάρκετινγκ ως λειτουργία πωλήσεων. Η εμφάνιση προβλημάτων πωλήσεων και η καλύτερη κατανόηση του ρόλου του μάρκετινγκ οδήγησαν σε σημαντικές οργανωτικές αλλαγές. Οι δραστηριότητες πωλήσεων άρχισαν να τελούν υπό την αιγίδα ενός διευθυντή. Επιπλέον, οι λειτουργίες άλλων τμημάτων που σχετίζονται με τις πωλήσεις (εκπαίδευση πωλητών, εξυπηρέτηση πελατών, προγραμματισμός πωλήσεων) μεταβιβάζονται υπό την ηγεσία του.

Το τρίτο στάδιο - ο διαχωρισμός του μάρκετινγκ σε μια ανεξάρτητη υπηρεσία, χαρακτηρίζεται από την εμφάνιση μιας εξειδικευμένης υπηρεσίας μάρκετινγκ που έχει ίσα δικαιώματα με άλλα τμήματα της επιχείρησης. Η υπηρεσία μάρκετινγκ έγινε υπεύθυνη όχι μόνο για τον σχεδιασμό και την ανάπτυξη προϊόντων, αλλά και για την τιμολόγηση. Ο διευθυντής μάρκετινγκ (όχι ο διευθυντής παραγωγής) λαμβάνει αποφάσεις σχετικά με εμφάνιση, συσκευασία, όνομα προϊόντος. Ωστόσο, κάθε τμήμα έχει τα δικά του ενδιαφέροντα, τα οποία μπορεί να διαφέρουν σημαντικά.

Το επόμενο στάδιο - το μάρκετινγκ ως κύρια λειτουργία της εταιρείας - είναι να προσανατολίσει όλους τους τομείς των δραστηριοτήτων της εταιρείας στις απαιτήσεις του μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ θεωρείται η κύρια λειτουργία της εταιρείας. Αυτή η ιδέα μερικές φορές εφαρμόζεται εάν ένα «άτομο μάρκετινγκ» γίνει επικεφαλής της εταιρείας. Ουσιαστικά, οι περισσότερες εταιρείες βρίσκονται στο τρίτο στάδιο ανάπτυξης του μάρκετινγκ.

Στην πραγματική ζωή είναι πολλοί διάφορες μορφέςοργάνωση μιας υπηρεσίας μάρκετινγκ, ωστόσο, θα περιοριστούμε στο να εξετάσουμε μόνο ορισμένες βασικές οργανωτικές δομές:

1. Λειτουργική δομή του μάρκετινγκ. Αυτή η μορφή οργάνωσης σημαίνει ότι το μάρκετινγκ ενεργεί σε ίση βάση με άλλα λειτουργικά τμήματα της εταιρείας. Προβλήματα που σχετίζονται με μια τέτοια οργάνωση: α) ομαδικός εγωισμός, δυσκολίες συντονισμού. β) η επίλυση προβλημάτων που υπερβαίνουν τα όρια των αρμοδιοτήτων μεταφέρεται στην κορυφή, γεγονός που ενέχει τον κίνδυνο υπερβολικού συγκεντρωτισμού. γ) οι εργαζόμενοι δεν κατανοούν πάντα τον τελικό στόχο, δηλ. το κίνητρο μειώνεται. Από την άποψη της προσαρμοστικότητας στο περιβάλλον, η λειτουργική δομή είναι σε θέση να ανταποκρίνεται σε ποσοτικές διακυμάνσεις της ζήτησης, αλλά δεν υπάρχει επαρκής συντονισμός για την επίλυση σοβαρότερων προβλημάτων. Ως εκ τούτου, είναι πιο κατάλληλο για εταιρείες με ομοιογενές πρόγραμμα παραγωγής.

Για να ξεπεραστούν προβλήματα συντονισμού σε έναν λειτουργικό οργανισμό, μερικές φορές εισάγεται η διαχείριση προϊόντων. Το καθήκον του είναι να συντονίζει το έργο διαφόρων εταιρικών υπηρεσιών σε σχέση με την κυκλοφορία αυτού του προϊόντος.

Τα χαρακτηριστικά ενός διαχειριστή προϊόντων είναι:

Η απόδοση του διευθυντή μετριέται από την επιτυχία του προϊόντος.

Ο διευθυντής, κατά κανόνα, εκτελεί συντονιστικό ρόλο χωρίς συγκεκριμένη εξουσία.

Διάφοροι διαχειριστές προϊόντων πρέπει να ανταγωνίζονται για τους πόρους της εταιρείας (ικανότητα, οικονομικά, κ.λπ.).

Κατά τη διαχείριση ανά προϊόν, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα συγκρούσεων· απαιτείται σαφής διαχωρισμός των εξουσιών.

Η διαχείριση προϊόντων βελτιώνει τη διαδικασία σχεδιασμού προϊόντων, την προσαρμοστικότητα της αγοράς και τον συντονισμό των δραστηριοτήτων παροχής υπηρεσιών, αλλά αυτό απαιτεί την υποστήριξη της διοίκησης της επιχείρησης.

2. Οργάνωση ανά προϊόντα. Όσο πιο διαφορετικό είναι το πρόγραμμα, όσο πιο διαφοροποιημένη είναι η εταιρεία, όσο πιο δυναμική είναι η αγορά, τόσο καλύτερα ταιριάζει η οργάνωση του προϊόντος. Αυτές οι δομές μπορεί να υπάγονται στο τμήμα μάρκετινγκ ή τη διοίκηση της εταιρείας. Όταν οργανώνονται ανά προϊόν, οι λειτουργίες που σχετίζονται με όλα τα προϊόντα (εταιρική στρατηγική, δημόσιες σχέσεις) συνήθως μεταφέρονται στα ανώτερα επίπεδα διοίκησης.

3. Οργάνωση από πελάτες. Κατά την οργάνωση του μάρκετινγκ πελατών, σε κάθε τμήμα ανατίθεται μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών ή μέρος της αγοράς (για παράδειγμα, η συνεργασία με χονδρικό εμπόριο, λιανικό εμπόριο και βιομηχανικές επιχειρήσεις). Μερικές φορές σε έναν διαχειριστή ανατίθεται μόνο ένας, αλλά πολύ σημαντικός πελάτης. Αυτή η δομή δικαιολογείται εάν τα τμήματα της αγοράς είναι αρκετά μεγάλα και διαφέρουν σημαντικά μεταξύ τους. Το πιο σημαντικό καθήκον διαχείρισης σε αυτή την περίπτωση είναι η διατήρηση βέλτιστων σχέσεων με τους πελάτες για την επιχείρηση και από τη σκοπιά όλων των προϊόντων. Τα προβλήματα αυτής της δομής βρίσκονται επίσης κυρίως στον συντονισμό των επιμέρους περιοχών και στην υλοποίηση γενικές λειτουργίες(έρευνα, προμήθεια κ.λπ.).

4. Οργάνωση του μάρκετινγκ σε γεωγραφική βάση. Τέτοιες δομές μπορεί να είναι κατάλληλες για εταιρείες με μεγάλο όγκο πωλήσεων, εντός των οποίων υπάρχουν περιοχές με διαφορετικές απαιτήσεις για το προϊόν. Στην πράξη, τέτοιες δομές διαχείρισης είναι σχετικά σπάνιες.

5. Ο οργανισμός μάρκετινγκ matrix βασίζεται σε τουλάχιστον δύο δομικά κριτήρια. Με τη βοήθειά τους, οι εταιρείες προσπαθούν να ξεπεράσουν τα προβλήματα που ενυπάρχουν στις μονοδιάστατες δομές διαχείρισης. Οι πρόδρομοι των δομών μήτρας περιλαμβάνουν τη διαχείριση προϊόντων και τη διαχείριση έργου.

Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι δεν υπάρχει ιδανική οργανωτική δομή της υπηρεσίας μάρκετινγκ που θα ήταν κατάλληλη για οποιεσδήποτε συνθήκες· κατά την επιλογή της μορφής της δομής, πρέπει να ληφθούν υπόψη, πρώτα απ 'όλα, οι στόχοι της εταιρείας και οι περιβαλλοντικές συνθήκες.

Κεφάλαιο 2 Οργάνωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στην επιχείρηση

2.1 Χαρακτηριστικά της επιχείρησης

LLC "Nadezhda and K" είναι ένας εμπορικός οργανισμός. Η κύρια δραστηριότητα είναι η χονδρική πώληση αλκοολούχων ποτών, καθώς και ένα δίκτυο καταστημάτων λιανικής και καφετέριες. Η εταιρεία διαθέτει άδεια χονδρικής πώλησης οινοπνευματωδών ποτών, καθώς και άδεια ίδρυσης αποθήκης ειδικού φόρου κατανάλωσης. Η εταιρεία περιορισμένης ευθύνης "Nadezhda and K" δημιουργήθηκε από δύο ιδρυτές: τον Vladimir Viktorovich Agapov και τον Vyacheslav Ivanovich Kuznetsov.

Γενικός Διευθυντής είναι ο Vyacheslav Ivanovich Kuznetsov

Η τοποθεσία της εταιρείας είναι η περιοχή Ulyanovsk, περιοχή Ulyanovsk, χωριό B. Klyuchishchi st. Zarechnaya d11. Η ταχυδρομική διεύθυνση της εταιρείας στην οποία πραγματοποιείται η επικοινωνία είναι 432063 Ulyanovsk, st. Zh.Διαίρεση d12. Στη διεύθυνση αυτή βρίσκεται η διεύθυνση της εταιρείας.

Η εταιρεία διαθέτει επίσης αποθήκη χονδρικής και ειδικών φόρων κατανάλωσης στη διεύθυνση: οδός. Oktyabrskaya 22A; Η εταιρεία "Nadezhda and K" διαθέτει ένα δίκτυο καταστημάτων λιανικής: "Diet" st. Goncharova d5; οδός "Nadezhda". Oktyabrskaya 38A; d.22A; αγ. Machine Tool Builders, 25A; Zh.Τμήμα αρ. 12.; cafe "Nadezhda" st. Oktyabrskaya 38A.

2.1.1 Αντικείμενο δραστηριότητας

Η εταιρεία Nadezhda and K κατέχει μία από τις ηγετικές θέσεις στη χονδρική και λιανική πώληση αλκοολούχων ποτών στην περιοχή Ulyanovsk. Ο στρατηγικός στόχος της Nadezhda και της K είναι να ικανοποιήσει πλήρως τις ανάγκες των πελατών παρέχοντας εγγυημένα ασφαλή προϊόντα στην καλύτερη αναλογία τιμής-ποιότητας και υψηλό επίπεδουπηρεσία. Το όραμα για το μέλλον είναι το εξής: τα αλκοολούχα ποτά δεν πρέπει να πωλούνται σε κάθε γωνιά.

Η εταιρεία Nadezhda and K, ακολουθώντας το παράδειγμα των ευρωπαϊκών χωρών, δημιουργεί ένα δίκτυο εξειδικευμένων καταστημάτων, όπου η ποιότητα των προϊόντων είναι αναμφισβήτητη και ο πωλητής μπορεί όχι μόνο να πουλήσει τα αγαθά, αλλά και να γίνει φιλικός σύμβουλος για τον αγοραστή.

Η εταιρεία Nadezhda και K συνεργάζεται μόνο με αξιόπιστους προμηθευτές σε μακροπρόθεσμη βάση. Μελετά προσεκτικά τις τεχνολογίες, τον εξοπλισμό και τις πρώτες ύλες που χρησιμοποιούν.

Η ποικιλία της εταιρείας Nadezhda και K περιλαμβάνει περισσότερα από 1.500 είδη, καλύπτοντας όλα τα τμήματα τιμών από παραδοσιακές εθνικές μάρκες: βότκα Pshenichnaya, Port wine777 έως ελίτ προϊόντα: Russian Standard βότκα, κονιάκ Hennessy.

Το χαρτοφυλάκιο της εταιρείας περιλαμβάνει γνωστές μάρκες όπως: "Putinka" (εργοστάσιο στη Μόσχα "Crystal"). "Cricova Acorex" - προϊόντα ενός από τα κορυφαία εργοστάσια στη Μολδαβία "Acorex Wine Holding". "Οχυρό Oryol" (Mtsensk Distillery, Oryol); «Σενακούρι» (Οινοποιός). Επιπλέον, η "Nadezhda and K" προσφέρει στους πελάτες της τα προϊόντα της LLC "Crystal" στο Ulyanovsk, CJSC "Veda", "Variety Vodka Plant" στη Vologda, τα οποία έχουν ζήτηση στον πληθυσμό του Ulyanovsk.

Η πελατεία της εταιρείας περιλαμβάνει εταιρείες χονδρικής και λιανικής που έχουν άδεια να πωλούν αλκοολούχα ποτά. Η εταιρεία συνεργάζεται τόσο με μεμονωμένα καταστήματα λιανικής όσο και με όλες τις αλυσίδες που εκπροσωπούνται στην αγορά του Ουλιάνοφσκ. Με πολλά από αυτά υπόκεινται σε πλήρη αποκλειστική παράδοση.

Η εταιρεία Nadezhda and K λαμβάνει μέτρα για τη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών προς τους πελάτες της: βελτιστοποιεί τις λειτουργίες logistics και βελτιώνει το επίπεδο των προσόντων των αντιπροσώπων πωλήσεων. Για τη μεγιστοποίηση της προώθησης των προϊόντων τους, επιστρατεύτηκε ένα επιτελείο συμβούλων για να πραγματοποιήσει παρακάτω λειτουργίες.

Συμβουλεύουν τους πελάτες για την αγορά αλκοολούχων ποτών σε καταστήματα της πόλης, δημιουργώντας έτσι ζήτηση για το προσφερόμενο προϊόν. Πραγματοποιούν προωθητικές ενέργειες που έχουν μεγαλύτερο αποτέλεσμα από ό,τι αν πραγματοποιούνταν από διαφημιστική εταιρεία. Συλλέγει τις απαραίτητες πληροφορίες μάρκετινγκ σε σημεία παρακολούθησης, καθώς και πληροφορίες για εκδηλώσεις ανταγωνιστών. Οι σύμβουλοι έχουν εκπαιδευτεί να γνωρίζουν τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος και μπορούν να απαντήσουν στις πιο μη τυπικές ερωτήσεις από τους τελικούς καταναλωτές. Μεταξύ των συμβούλων, σχηματίζεται προσωπικό για την αναπλήρωση του προσωπικού των αντιπροσώπων πωλήσεων.

Η επιχείρηση διαθέτει ένα ευέλικτο σύστημα προϋπολογισμού και ελέγχου χρηματοοικονομικών και οικονομικών δεικτών. Τα αναπτυγμένα εργαλεία σάς επιτρέπουν να εντοπίζετε αμέσως «κολλημένες» ισορροπίες και να ελέγχετε:

Διαδικασία σύναψης δημοσίων συμβάσεων

Δομή των υπολοίπων της αποθήκης, η σχέση τους με τον όγκο πωλήσεων

Κύκλος εργασιών απαιτήσεων και υποχρεώσεων, όροι ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων για πελάτες.

Γίνεται ανάλυση της δυναμικής των πωλήσεων στο πλαίσιο:

Ομάδες ποικιλίας;

Προμηθευτές;

Οι αγοραστές και τα καταστήματα τους.

Ο μέσος ρυθμός αύξησης των πωλήσεων είναι 20-25% ετησίως.

Για την αυτοματοποίηση της λογιστικής και της λογιστικής διαχείρισης σε μια επιχείρηση, χρησιμοποιείται το πρόγραμμα 1C: Enterprise: Σύνθετη διαμόρφωση, η λειτουργία και η ανάπτυξη της οποίας πραγματοποιείται από διαχειριστή δικτύου και προγραμματιστή πλήρους απασχόλησης.

Σε λειτουργία on-line, οι πληροφορίες από απομακρυσμένες βάσεις δεδομένων αποστέλλονται στα κεντρικά γραφεία. Το πληροφοριακό σύστημα προστατεύεται από μη εξουσιοδοτημένη πρόσβαση και τα δικαιώματα των εσωτερικών χρηστών περιορίζονται στις λειτουργίες που εκτελούν.

Η εταιρεία Nadezhda and K ήταν η πρώτη που συμπεριλήφθηκε στο Μητρώο Αξιόπιστων Συνεργατών του Ρωσικού Εμπορικού και Βιομηχανικού Επιμελητηρίου. Προσπαθεί πάντα για σταθερή μακροχρόνια συνεργασία με τους εταίρους της.

2.1.2 Στρατηγικοί στόχοι της Nadezhda και της K LLC

Η προδιαγραφή της αποστολής της εταιρείας είναι οι στρατηγικοί της στόχοι, δηλαδή στόχοι μακροπρόθεσμα, ας πούμε για 5 χρόνια.

Για την εταιρεία Nadezhda και K, τέτοιοι στόχοι θα μπορούσαν να είναι:

Διεύρυνση του τμήματος της αγοράς για πωλήσεις αλκοολούχων ποτών, προσέλκυση νέων πελατών.

Αύξηση του γενικού και επαγγελματικού επιπέδου εκπαίδευσης των εργαζομένων.

Δημιουργία ευνοϊκού κοινωνικού κλίματος στην ομάδα.

Διατήρηση της σύνθεσης της πελατειακής βάσης, παροχή εξυπηρέτησης πελατών σε επίπεδο «καλύτερο από αυτό των ανταγωνιστών».

Η εταιρεία συνδέει επίσης τη στρατηγική της με την περαιτέρω επέκταση του δικού της δικτύου λιανικής πώλησης καταστημάτων τροφίμων.

Ο πληθυσμός του Ουλιάνοφσκ είναι περίπου 700 χιλιάδες άνθρωποι (μαζί με τα πλησιέστερα προάστια υπάρχουν περίπου 750 χιλιάδες κάτοικοι). Η πόλη του Ulyanovsk σήμερα ενώνει τέσσερις διοικητικές περιφέρειες: Zasviyazhye (233,8 χιλιάδες άτομα). Περιοχή Trans-Volga (231,7 χιλιάδες άτομα). Περιοχή Λένινσκι (115,5 χιλιάδες άτομα). Zheleznodorozhny (86,4 χιλιάδες άτομα).

Επί του παρόντος, η ανάπτυξη των αλυσίδων λιανικής στο Ulyanovsk υστερεί σε σχέση με τον εθνικό ρυθμό ανάπτυξης κατά 4-5 χρόνια. Αυτό συμβαίνει κυρίως επειδή, στην πραγματικότητα, μέχρι το 2002, η ανάπτυξη των διαδικασιών της αγοράς στην περιοχή παρεμποδιζόταν από την παλιά «κομμουνιστική» διοίκηση που εργαζόταν εκείνη την εποχή.

2.1.3 Οργανωτική δομή διαχείρισης σε Nadezhda και K

Η δομή διαχείρισης είναι ένα σύνολο επιπέδων διοίκησης και συγκεκριμένων τμημάτων που διασυνδέονται με συγκεκριμένες σχέσεις διαχείρισης. Η απόφαση για την επιλογή μιας συγκεκριμένης οργανωτικής δομής λαμβάνεται από τη διοίκηση ανώτατου επιπέδου. Υπάρχουν διάφοροι τύποι δομής διαχείρισης:

Γραφειοκρατικό, χρησιμοποιείται σε οργανισμούς που λειτουργούν σε σταθερό περιβάλλον. Χαρακτηρίζεται από υψηλό βαθμό καταμερισμού της διευθυντικής εργασίας, την παρουσία πολυάριθμων κανόνων και κανόνων συμπεριφοράς του προσωπικού και την επιλογή προσωπικού με βάση τις επιχειρηματικές ιδιότητες. Η δομή προτείνει τη διαίρεση του οργανισμού σε ξεχωριστά λειτουργικά στοιχεία, καθένα από τα οποία έχει τα δικά του καθήκοντα και ευθύνες, αλλά όλα αναφέρονται κατά μήκος της γραμμής σε έναν ηγέτη.

Διαιρετικά, η διαίρεση μιας συγκεκριμένης δομής σε στοιχεία δεν συμβαίνει σύμφωνα με τους τύπους λειτουργικών δραστηριοτήτων, αλλά σύμφωνα με άλλα χαρακτηριστικά, για παράδειγμα, ανά τύπο προϊόντων ή υπηρεσιών που παράγονται, ανά ομάδες πελατών ή ανά περιοχή. Σε αυτή την περίπτωση, υπάρχουν: δομή προϊόντος, δομή εστιασμένη σε συγκεκριμένο καταναλωτή, περιφερειακή δομή.

Οι προσαρμοστικές δομές σάς επιτρέπουν να ανταποκρίνεστε σε αλλαγές στο εξωτερικό περιβάλλον: δομή έργου, για συγκεκριμένο έργο, δομή μήτρας. Επικάλυψη μιας δομής σχεδιασμού σε μια συγκεκριμένη λειτουργική δομή. Ένας υπάλληλος τμήματος εργάζεται σαν σε δύο οργανισμούς - εκτελεί τα καθήκοντά του και συμμετέχει στο έργο.

Η διαχείριση της εταιρείας Nadezhda και K διενεργείται από τον Γενικό Διευθυντή βάσει του Χάρτη που εγκρίθηκε από το διοικητικό συμβούλιο.

Ο επικεφαλής της εταιρείας "Nadezhda and K" διαχειρίζεται το έργο της εταιρείας με βάση την ενότητα της διοίκησης και είναι υπεύθυνος για την υλοποίηση των καθορισμένων προγραμματισμένων στόχων, τη συμμόρφωση με όλα τα έξοδα, για την ασφάλεια και
ορθολογική χρήση του παγίου και του κεφαλαίου κίνησης.

Ο επικεφαλής της εταιρείας έχει την εξουσία λήψης
και απόλυση εργαζομένων, καθώς και επιβολή πειθαρχικών κυρώσεων σύμφωνα με την κείμενη νομοθεσία.

Ο διορισμός και η απόλυση του επικεφαλής της εταιρείας σε θέση πραγματοποιείται σύμφωνα με την καθιερωμένη ονοματολογία θέσεων.

ΣΕ σύμβαση εργασίαςμε τον γενικό διευθυντή της εταιρείας "Nadezhda and K", καθορίζονται τα δικαιώματα, τα καθήκοντα και οι ευθύνες του σχετικά με τις δραστηριότητες της εταιρείας, οι όροι πληρωμής για την εργασία του, η διάρκεια της σύμβασης εργασίας και άλλες υποχρεώσεις των μερών.

Ο επικεφαλής της εταιρείας «Nadezhda and K» ενεργεί για λογαριασμό, για λογαριασμό και υπό την ευθύνη του Διοικητικού Συμβουλίου βάσει πληρεξούσιου, εκπροσωπεί όλα τα συμφέροντα εντός των ορίων των δικαιωμάτων που του παρέχονται και συνάπτει συμβάσεις.

Το ωράριο στελέχωσης της εταιρείας εγκρίνεται από τον γενικό διευθυντή.

Ο επικεφαλής της εταιρείας "Nadezhda and K", σύμφωνα με το πληρεξούσιο, επιλύει με τον προβλεπόμενο τρόπο θέματα οργάνωσης, εργασιακού κανονισμού και υλικών κινήτρων, παροχής παροχών, εγγυήσεων και αποζημίωσης για το χρόνο εργασίας και ανάπαυσης. Κατά την επίλυση αυτών των ζητημάτων, λαμβάνεται υπόψη η εκπλήρωση βασικών ογκομετρικών και ποιοτικών δεικτών.

Η φιλοσοφία της Nadezhda και της K LLC περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

Το κύριο σχέδιο, που αντικατοπτρίζει τους στόχους του οργανισμού, τη στρατηγική και την κατεύθυνση της δραστηριότητάς του.

Περιγραφή του οργανισμού - η ιστορία του, οι παράμετροι, οι δυνατότητες και τα πλεονεκτήματα, στρατηγικοί στόχοι και μέθοδοι υλοποίησής τους σε σύγχρονες συνθήκες, κίνητρα δραστηριότητας, σύνθημα.

Φιλοσοφία πελατών – ομάδες-στόχοι, τα ενδιαφέροντά τους, πολιτική πωλήσεων.

Σχέσεις με εταίρους - επενδύσεις κεφαλαίου, οικονομική πολιτική, μείωση κινδύνου, διανομή κερδών.

Σχέσεις με άλλους οργανισμούς - εκπλήρωση υποχρεώσεων, διασφάλιση σταθερότητας στην εργασία, προστασία του περιβάλλοντος, επένδυση στην ανάπτυξη της περιοχής.

Η εμπειρία της Nadezhda & Co. καταδεικνύει ότι η κύρια ιδέα των δραστηριοτήτων μιας εταιρείας είναι συχνά πιο σημαντική από την τεχνολογία, την οικονομική βάση και την οργανωτική δομή.

Η επιχειρηματική φιλοσοφία, σε συνδυασμό με το κίνητρο των ιδεών, καθορίζει τις κύριες κατευθύνσεις ανάπτυξης του οργανισμού. Τα μηνύματα που θέτουν τα όρια της δραστηριότητας δημοσιεύονται συνήθως στον Τύπο. Υποδεικνύει την περιοχή δραστηριότητας που ανταποκρίνεται στις ανάγκες των καταναλωτών, περιγράφει τις αγορές προϊόντων και υπηρεσιών.

Ο οργανισμός αντιπροσωπεύεται ως το άθροισμα των εργασιακών λειτουργιών. Η διαχείριση ενός οργανισμού σημαίνει σωστή οργάνωση των παραγωγικών διαδικασιών και αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας.

Ένας οργανισμός είναι μια διοικητική πυραμίδα· ο διοικητικός μηχανισμός θεωρείται η πιο σταθερή δομή. Χαρακτηρίζεται από σαφή δομή, ενότητα διοίκησης, καταμερισμό εργασίας, ισορροπία δυνάμεων και ευθυνών και εταιρική ηθική.

Η τεχνολογική βάση αρχίζει να διαδραματίζει όλο και πιο σημαντικό ρόλο στην εταιρεία Nadezhda & Co. Ένας οργανισμός είναι ένα κοινωνικοτεχνικό σύστημα, δηλ. αλληλεπίδραση μιας ομάδας ανθρώπων με μια συγκεκριμένη τεχνολογία. Το τεχνικό σύστημα και το διαπροσωπικό σύστημα ενδέχεται να αλληλοεπικαλύπτονται. Οι κοινωνικές σχέσεις εξαρτώνται από το τεχνικό σύστημα και το σύστημα παραγωγής εξαρτάται από το τελευταίο. Ως εκ τούτου, ο οργανισμός χαρακτηρίζεται ως ένα σύνθετο, ετερογενές πιθανό σύστημα.

Η μελέτη των συστημάτων διαχείρισης είναι η διαδικασία προσδιορισμού της οργανωτικής δομής (σύνθεση, οργάνωση, συμπεριφορά, κατάσταση συστημάτων), παραμέτρων συστήματος, προτύπων λειτουργίας και ανάπτυξης του υπό μελέτη συστήματος με στόχο τη βελτίωσή του.

Τα καθήκοντα του εξορθολογισμού των οργανωτικών δομών διαχείρισης ανέρχονται σε δύο τύπους:

Σύνθεση (σχεδιασμός) διοικητικών δομών.

Η χρήση μιας οργανωτικής δομής διαχείρισης καθορίζεται από διάφορους παράγοντες:

Στόχοι της εταιρείας?

Τα οργανωσιακά του στυλ συμπεριφοράς.

Κύρια καθήκοντα και μέθοδοι δραστηριότητας.

Ιστορικά καθιερωμένες παραδόσεις στην εταιρεία.

Εθνικά χαρακτηριστικά της κοινωνίας;

Προσωπικές πτυχές;

Η φύση και το επίπεδο μεταβλητότητας στο εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον των επιχειρήσεων κ.λπ.

Οι πιο καθοριστικοί παράγοντες είναι η φύση και το επίπεδο μεταβλητότητας του εξωτερικού και εσωτερικού περιβάλλοντος της εταιρείας και οι ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της, στην περίπτωση αυτή είναι η εταιρεία Nadezhda και K.

Σχεδόν κάθε διοίκηση εταιρείας έχει δύο τρόπους λειτουργίας:

Στρατηγική διαχείρηση;

Λειτουργική διαχείριση.

Η σύγκριση τους μας επιτρέπει να συμπεράνουμε ότι διαφέρουν από πολλές απόψεις και είναι ακόμη και αντίθετες. Έτσι, μέσα στην εταιρεία Nadezhda and Co., απαιτούνται διαφορετικά στυλ οργανωτικής συμπεριφοράς.

Τα ακραία είναι:

Βιομηχανικός;

επιχειρηματικό.

Στυλ παραγωγής - επικεντρώνεται στην ελαχιστοποίηση των αποκλίσεων από το παραδοσιακό στυλ συμπεριφοράς

Επιχειρηματικό - για συνεχή αλλαγή στην επιτευχθείσα κατάσταση.

Σύστημα διαχείρισης οργανωτικών και οικονομικών συστημάτων ποικίλης πολυπλοκότητας διαφορετικά επίπεδακαι με διαφορετικούς τρόπους λειτουργίας - αντικείμενο μελέτης συστημάτων ελέγχου.

Αντικείμενο της μελέτης των συστημάτων ελέγχου είναι τα αντικειμενικά πρότυπα που ενυπάρχουν στα συστήματα ελέγχου προκειμένου να βελτιωθεί η λειτουργία και η ανάπτυξή τους.

Λειτουργικά καθήκοντα του συστήματος διαχείρισης της εταιρείας Nadezhda και K:

Συλλογή και επεξεργασία πληροφοριών σχετικά με το σύστημα ελέγχου.

Εκτίμηση και ανάλυση της κατάστασης, της συμπεριφοράς και των παραμέτρων του συστήματος ελέγχου.

Χαρακτηριστικά της οργανωτικής δομής του συστήματος διαχείρισης.

Ανάλυση της λειτουργίας και της ανάπτυξης υποσυστημάτων.

Χαρακτηριστικά των οικονομικών και κοινωνικών συνεπειών της ανάπτυξης συστημάτων διαχείρισης.

Όπως γνωρίζετε, το αντικείμενο και το αποτέλεσμα της διαδικασίας διαχείρισης είναι η ενημέρωση. Ως αντικείμενο εργασίας έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

Επαναχρησιμοποιήσιμο;

Ικανότητα για αυτο-ανάπτυξη.

Χαμηλό κόστος αποθήκευσης και αντιγραφής.

Η ανάγκη προστασίας με οργανωτικά, λογισμικά, τεχνικά και νομοθετικά μέσα.

2.1.4 Διαχείριση ποιότητας σε Nadezhda και K

Διαχείριση ποιότητας – ενέργειες που πραγματοποιούνται κατά τη δημιουργία και λειτουργία ή κατανάλωση προϊόντων με σκοπό τη δημιουργία, διασφάλιση και διατήρηση του απαιτούμενου επιπέδου ποιότητάς τους.

Η διαχείριση της ποιότητας των προϊόντων πρέπει να γίνεται συστηματικά, δηλ. Η επιχείρηση πρέπει να δημιουργήσει και να λειτουργήσει ένα σύστημα διαχείρισης ποιότητας προϊόντων.

Για τη διαχείριση της ποιότητας των προϊόντων χρησιμοποιούνται διάφορες μέθοδοι:

Οικονομικές μέθοδοι που διασφαλίζουν τη δημιουργία οικονομικών συνθηκών που ενθαρρύνουν τις ομάδες επιχειρήσεων να βελτιώσουν τα προϊόντα.

Μέθοδοι υλικών κινήτρων που παρέχουν κίνητρα στους εργαζόμενους.

Οργανωτικές και διοικητικές μέθοδοι που πραγματοποιούνται μέσω της υποχρεωτικής εκτέλεσης οδηγιών, εντολών, απαιτήσεων κανονιστικής τεκμηρίωσης.

Εκπαιδευτικές μέθοδοι που περιλαμβάνουν ηθική ενθάρρυνση.

Ένα σημαντικό στοιχείο στα συστήματα διαχείρισης ποιότητας προϊόντων είναι η τυποποίηση.

Το κύριο καθήκον της τυποποίησης είναι η δημιουργία ενός συστήματος κανονιστικής και τεχνικής τεκμηρίωσης που καθορίζει προοδευτικές απαιτήσεις για τα προϊόντα, καθώς και την παρακολούθηση της σωστής χρήσης αυτής της τεκμηρίωσης.

Η πιστοποίηση είναι η δραστηριότητα των εξουσιοδοτημένων φορέων να επιβεβαιώνουν τη συμμόρφωση ενός προϊόντος (έργου, υπηρεσίας) με τις υποχρεωτικές απαιτήσεις του προτύπου και να εκδίδουν ένα έγγραφο συμμόρφωσης. Οι δοκιμές πιστοποίησης πραγματοποιούνται από ειδικά κέντρα (εργαστήρια δοκιμών) διαπιστευμένα από το Κρατικό Πρότυπο της Ρωσίας.

Τα πιστοποιημένα προϊόντα πρέπει να έχουν αποδεικτικά στοιχεία - σφραγίδα, ειδικό σήμα. ετικέτα, συνοδευτικό έγγραφο, πιστοποιητικό. (Παράρτημα Α)

Η LLC "Nadezhda and K" πουλά τέτοια αγαθά που πρέπει να έχουν πιστοποιητικό συμμόρφωσης, πιστοποιητικό ποιότητας. Καθώς και πιστοποιητικό για το φορτωτικό. Χωρίζεται σε πλευρές ΕΝΑΚαι σι. Κατά μέρος ΕΝΑυποδεικνύονται τα πάντα σχετικά με το προϊόν και τον κατασκευαστή. Πλευρά σιπεριέχει πληροφορίες σχετικά με τη διακίνηση των αγαθών από τον κατασκευαστή στον τελικό καταναλωτή.

2.1.5 Πολιτική προσωπικού και κίνητρα των εργαζομένων στην εταιρεία

LLC "Nadezhda and K"

Η βάση της παραδοσιακής πολιτικής προσωπικού είναι η αρχή της ανάθεσης εξουσίας για την επιλογή και την τοποθέτηση προσωπικού, ως αποτέλεσμα της οποίας περίπου το 80% των διευθυντών διορίζονται σύμφωνα με τις προτιμήσεις διαφορετικών διευθυντών. Αυτό σημαίνει ότι η διαδικασία διαμόρφωσης ενός συστήματος διαχείρισης αφήνεται σε μεγάλο βαθμό στην τύχη. Το πρόβλημα είναι ότι η παραδοσιακή πρακτική δεν διαθέτει αποδεκτούς τρόπους μέτρησης της ικανότητας διαχείρισης.

Προκειμένου να ελέγχεται η επιλογή και η τοποθέτηση του διοικητικού προσωπικού, είναι απαραίτητο να διαμορφωθεί και να εφαρμοστεί μια εσωτερική πολιτική προσωπικού θέσης στην επιχείρηση.

Στην επιχείρηση Nadezhda και K, η πολιτική είναι απαραίτητη επειδή ο επικεφαλής της επιχείρησης εκχωρεί την εξουσία για την επιλογή και την τοποθέτηση προσωπικού (Παράρτημα Β) στους υφισταμένους του. Η εφαρμογή της πολιτικής σημαίνει ότι σε κάθε περίπτωση διορισμού, μετεγκατάστασης ή απόλυσης της διοίκησης σε οποιοδήποτε επίπεδο σε όλη την επιχείρηση, θα ισχύουν οι ίδιες αρχές, δηλαδή η διαδικασία επιλογής και τοποθέτησης του προσωπικού παύει να εξαρτάται από τις προτιμήσεις διαφόρων διευθυντών και αρχίζει να καθορίζεται από ένα άτομο. Και αυτό σημαίνει ότι ο διευθυντής μπορεί σκόπιμα να αλλάξει τις βασικές ιδιότητες του συστήματος διαχείρισης, επιτυγχάνοντας τους δείκτες που χρειάζεται.

Αρχές πολιτικής προσωπικού

Προσωπικό:

Υπάλληλος διορισμένος σε διευθυντική θέση στην LLC Nadezhda i. Κ» πρέπει να προσαρμοστεί στις δραστηριότητες διαχείρισης και οι ικανότητές του πρέπει να ενημερωθούν.

Κατά την τοποθέτηση διευθυντών στη Nadezhda και την K LLC, τηρείται η αρχή της σχετικότητας της διαχείρισης.

Η σκοπιμότητα της επένδυσης στη διευθυντική κατάρτιση ενός υπαλλήλου θα πρέπει να καθορίζεται από τις διευθυντικές του δυνατότητες.

Υποδιαίρεση:

Συντελεστής ελέγχου στις Nadezhda και K LLC.

Χαρακτηρίζει την ακεραιότητα της δραστηριότητας και δεν πρέπει να είναι χαμηλότερη από μια δεδομένη τιμή.

Ο συντελεστής προσαρμοστικότητας χαρακτηρίζει την αντίσταση των δραστηριοτήτων στις αποσταθεροποιητικές επιδράσεις εσωτερικών και εξωτερικών παραγόντων και δεν πρέπει να είναι χαμηλότερος από μια δεδομένη τιμή.

Ο επικεφαλής της μονάδας είναι βασικό πρόσωπο και, όταν διορίζεται, πρέπει να επιλέγεται από υπαλλήλους με δύο βαθμούς ελευθερίας.

Το σύστημα ελέγχου στο σύνολό του:

Κατά την επιλογή του διευθυντικού προσωπικού στη Nadezhda και την K LLC, διατηρείται μια δεδομένη αναλογία μεταξύ των εργαζομένων με έναν και δύο βαθμούς ελευθερίας και θα πρέπει να προτιμώνται υπάλληλοι με ενημερωμένο διοικητικό δυναμικό.

Ο συντελεστής ελέγχου στην εταιρεία Nadezhda και K χαρακτηρίζει την ακεραιότητα της δραστηριότητας στις αποσταθεροποιητικές επιδράσεις εσωτερικών και εξωτερικών παραγόντων και δεν πρέπει να είναι χαμηλότερος από μια δεδομένη τιμή.

Κατά την πρόσληψη μιας δεδομένης εταιρείας για διευθυντικές θέσεις, δεν πρέπει να προσλαμβάνονται άτομα με χαμηλό ή αρνητικό διευθυντικό δυναμικό.

Η απόλυση εργαζομένων με υψηλό διοικητικό δυναμικό πραγματοποιείται με υποχρεωτική ανάλυση των λόγων απόλυσης και μόνο με τη συμμετοχή διευθυντή που ασκεί διοίκηση δεύτερης τάξης.

Τα μπόνους για τους υπαλλήλους της Nadezhda και της K LLC με βάση τα αποτελέσματα των παραγωγικών και οικονομικών δραστηριοτήτων πραγματοποιήθηκαν σύμφωνα με τους κανονισμούς για τα μπόνους που εγκρίθηκαν από τον Γενικό Διευθυντή.

Οι εγκεκριμένοι κανονισμοί για τα μπόνους για εργαζομένους, ειδικούς και διευθυντές θα πρέπει να αναλυθούν από το τμήμα βιομηχανίας, το τμήμα οικονομίας και ανάπτυξης, το τμήμα οργάνωσης εργασίας και μισθών της εταιρείας προκειμένου να επιτευχθεί μεγαλύτερη ενοποίηση των δεικτών και των ποσών των μπόνους ανά επάγγελμα και ομάδες παραγωγής, λαμβάνοντας υπόψη τα τεχνολογικά, ογκομετρικά, οικονομικά και περιφερειακά χαρακτηριστικά.

Τα μπόνους απονέμονται στον επικεφαλής της εταιρείας από το Διοικητικό Συμβούλιο, λαμβάνοντας υπόψη τα σχόλια των αρμόδιων τμημάτων του κλάδου. Η προετοιμασία των παραγγελιών και των σχετικών υλικών γίνεται από το τμήμα βιομηχανίας της εταιρείας.

Θέματα υλικών κινήτρων για τους υπόλοιπους υπαλλήλους της Nadezhda και της K LLC εμπίπτουν στην αρμοδιότητα του διευθυντή της εταιρείας και, εάν είναι απαραίτητο, συντονίζονται με τα αρμόδια συνδικαλιστικά όργανα, επομένως, μπόνους για εργαζομένους, ειδικούς και διευθυντές εντός της εταιρείας γίνονται από τον γενικό διευθυντή της εταιρείας.

2.1.6 Η διαδικασία διεξαγωγής προωθητικών ενεργειών, η ανάγκη για το προϊόν

Κατά τη διεξαγωγή μιας προώθησης ή οποιωνδήποτε υπηρεσιών μάρκετινγκ, η τεκμηρίωσή τους εξαρτάται από το σκοπό για τον οποίο διεξάγεται η εκδήλωση.

Οι στόχοι της εκδήλωσης μπορούν να χωριστούν σε δύο τομείς:

1. Εκδηλώσεις που πραγματοποιήθηκαν με πρωτοβουλία της εταιρείας «Nadezhda and K» για προώθηση και αύξηση των πωλήσεων συγκεκριμένων προϊόντων χωρίς συμφωνία με τον προμηθευτή αυτών των προϊόντων.

2. Δραστηριότητες που πραγματοποιούνται με πρωτοβουλία του προμηθευτή από τη Nadezhda και την K LLC για την προώθηση και την αύξηση των πωλήσεων προϊόντων που παράγονται ή πωλούνται από αυτόν τον προμηθευτή.

Στην πρώτη περίπτωση, για να τεκμηριώσετε σωστά τη συνεχιζόμενη ενέργεια, χρειάζεστε:

Εντολή από τον διαχειριστή για την εκτέλεση της ενέργειας.

Σύντομο σχέδιο δράσης, στόχοι, τοποθεσία.

Υπολογισμός κόστους υλοποίησης, εγκεκριμένος από τον διαχειριστή.

Στη συνέχεια, υποβάλλονται εκ των προτέρων εκθέσεις στο λογιστήριο που επιβεβαιώνουν τα πραγματικά έξοδα που πραγματοποιήθηκαν. Με βάση αυτά τα έγγραφα δημιουργούνται διαφημιστικά έξοδα (εάν οι στόχοι της προώθησης είναι διαφημιστικού χαρακτήρα), από τα οποία στη συνέχεια χρεώνεται ο φόρος διαφήμισης.

Εάν αυτή η προώθηση πραγματοποιηθεί κατόπιν αιτήματος του αγοραστή, συνάπτεται συμφωνία μαζί του για υπηρεσίες μάρκετινγκ ή διαφήμισης. Με βάση το πιστοποιητικό ολοκλήρωσης της εργασίας που έχει υπογραφεί μαζί τους, το οποίο υποδεικνύει τις παρεχόμενες υπηρεσίες, τους σκοπούς, τις τοποθεσίες (εξαρτάται από ποιους σκοπούς αυτή η υπηρεσία θα είναι μάρκετινγκ ή διαφήμιση), το λογιστήριο της Nadezhda and K LLC εκδίδει τιμολόγιο στην αγοραστής, σε αυτήν την περίπτωση, ο αγοραστής πληρώνει το φόρο διαφήμισης, επειδή η υπηρεσία καταναλώνεται από αυτόν.

Στη δεύτερη περίπτωση, για την ορθή τεκμηρίωση της εν εξελίξει δράσης, είναι απαραίτητα τα εξής:

Συμφωνία με προμηθευτή για υπηρεσίες μάρκετινγκ ή διαφήμισης

Εντολή από τον διαχειριστή για την εκτέλεση της ενέργειας

Σύντομο σχέδιο της προώθησης, οι στόχοι της,

χώρους διεξαγωγής

Υπολογισμός κόστους για την πραγματοποίηση της εκστρατείας,

Με βάση ένα πιστοποιητικό ολοκλήρωσης εργασίας υπογεγραμμένο με τον προμηθευτή, το οποίο υποδεικνύει την εκτελεσθείσα εργασία, η οποία υποδεικνύει τις παρεχόμενες υπηρεσίες, τους στόχους, τις τοποθεσίες (εξαρτάται από τους στόχους που τίθενται εάν η υπηρεσία θα είναι μάρκετινγκ ή διαφήμιση), λογιστικό τμήμα της εταιρείας " Nadezhda and K» εκδίδει τιμολόγιο στον προμηθευτή, στην περίπτωση αυτή η πληρωμή του φόρου διαφήμισης γίνεται από τον προμηθευτή, επειδή η υπηρεσία καταναλώνεται από αυτόν.

Έκδοση εντολής για την επιχείρηση για την εκτέλεση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, διοργάνωση συνάντησης με εκπροσώπους.

Εάν τα γεγονότα σχετίζονται με την προώθηση των αγαθών του προμηθευτή με δική του πρωτοβουλία, πρέπει να συναφθούν πρόσθετες συμφωνίες μαζί τους για τη διεξαγωγή εκδηλώσεων για ένα έτος, προσδιορίζοντας το ποσό όλων των εκδηλώσεων και τη διαδικασία αποζημίωσης.

Μια εγκεκριμένη εκτίμηση πρέπει να επισυνάπτεται στην παραγγελία για την επιχείρηση.

Οι εργασίες που εκτελούνται από τρίτους πρέπει να τεκμηριώνονται

συμβάσεις.

Το λογιστήριο δέχεται τα ακόλουθα έγγραφα για εκτέλεση:

Παραγγελία, εκτίμηση;

Συμφωνία;

Εκτιμήσεις πραγματικού κόστους εγκεκριμένες από τον διαχειριστή.

Εκθέσεις εκ των προτέρων, πρωτογενή έγγραφα.

Η εκτίμηση της ανάγκης για ένα προϊόν (υπηρεσία) στην αγορά σε φυσικές μονάδες για την περίοδο είναι 90.000 dkl το μήνα.

Το DKL (Decaliter) είναι μια μονάδα μέτρησης για τα αλκοολούχα προϊόντα (αριθμός φιαλών × χωρητικότητα / 10).

Το 58% του αλκοόλ που πωλείται στο Ουλιάνοφσκ είναι βότκα. Η κατάσταση στην αγορά πωλήσεων βότκας στο Ουλιάνοφσκ τείνει προς την αλλαγή. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τη βότκα στο τμήμα φθηνής και μεσαίας τιμής. Οι διακοπές στην παραγωγή βότκας στο ULVZ οδηγούν στο γεγονός ότι η κύρια θέση στις πωλήσεις καταλαμβάνεται από προϊόντα που παράγονται σε άλλες περιοχές. Τέτοια προϊόντα περνούν από τις αποθήκες ειδικών φόρων κατανάλωσης των χονδρεμπόρων και καταλαμβάνουν ολοένα και μεγαλύτερο μερίδιο στις πωλήσεις τους, αντικαθιστώντας τα προϊόντα Ulyanovsk. Το καλοκαίρι οι πωλήσεις βότκας μειώνονται ελαφρώς, ενώ αυξάνονται οι πωλήσεις κρασιού και ποτών χαμηλής περιεκτικότητας σε αλκοόλ.

Το κρασί καταλαμβάνει μερίδιο 19%. Σύμφωνα με Ρώσους και ξένους αναλυτές, ο ρυθμός ανάπτυξης της αγοράς κρασιού είναι 10-12% ετησίως για τα επόμενα 8 χρόνια. Αυτή η τάση αντανακλάται επίσης στην αγορά κρασιού του Ουλιάνοφσκ - το 2004-2005, το μερίδιο των πωλήσεων κρασιού στο Ουλιάνοφσκ δεν ξεπέρασε το 10-12%. Οι πιο δημοφιλείς μάρκες κρασιού είναι τα κρασιά που παράγονται στη Μολδαβία λόγω των χαμηλών τους τιμών. Ωστόσο, δεν μπορεί κανείς να εγγυάται πάντα την ποιότητα του εισαγόμενου κρασιού. Τα κρασιά ρωσικής παραγωγής που έχουν υποβληθεί σε πρόσθετο ποιοτικό έλεγχο σε αποθήκη ειδικού φόρου κατανάλωσης είναι πιο αξιόπιστα. Αυτή τη στιγμή, στο Ουλιάνοφσκ, 5 χονδρέμποροι έχουν την ιδιότητα της αποθήκης ειδικού φόρου κατανάλωσης και δεν είναι σε θέση να ικανοποιήσουν πλήρως τις ανάγκες της αγοράς του Ουλιάνοφσκ για ρωσικό αλκοόλ.

Μία από τις πιο ελπιδοφόρες θέσεις στην αγορά οινοπνεύματος του Ουλιάνοφσκ είναι τα ποτά με χαμηλή περιεκτικότητα σε αλκοόλ. Ο ρυθμός αύξησης της κατανάλωσης προϊόντων αυτού του τύπου αυξάνεται κατά 20-25% ετησίως. Οι πωλήσεις τζιν και τόνικ αυξάνονται ιδιαίτερα την άνοιξη και το καλοκαίρι. Ικανότητα της αγοράς για ποτά χαμηλής περιεκτικότητας σε αλκοόλ στο Ουλιάνοφσκ τους καλοκαιρινούς μήνες του 2004. ανήλθαν σε 25 χιλιάδες δεκαλίτρα το μήνα, δηλαδή 80% περισσότερα από την αντίστοιχη περίοδο του 2005. Το μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς (50%) καταλαμβάνεται από το Simbirsk-Baltika, το δεύτερο μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς καταλαμβάνει η Nadezhda και η K - 30%.

Τα κονιάκ και τα μπράντι καταλαμβάνουν περίπου το 2% της αγοράς στο Ουλιάνοφσκ. Αλλά το κονιάκ και τα ποτά κρασιού πωλούνται πολύ καλύτερα - περίπου το 6% της αγοράς, το ένα τρίτο των οποίων είναι ποτά που παράγονται από την ULVZ.

2.2 Έρευνα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της εταιρείας

Nadezhda και K LLC

Το περιβάλλον μάρκετινγκ της εταιρείας είναι ένα σύνολο ενεργών υποκειμένων και δυνάμεων που δραστηριοποιούνται εκτός της εταιρείας και επηρεάζουν την ικανότητα της διοίκησης μάρκετινγκ να δημιουργεί και να διατηρεί επιτυχημένες σχέσεις συνεργασίας με πελάτες-στόχους.

Όντας ασταθές, περιοριστικό και γεμάτο αβεβαιότητα, το περιβάλλον μάρκετινγκ επηρεάζει βαθιά τη ζωή της εταιρείας. Οι αλλαγές που συμβαίνουν σε αυτό το περιβάλλον δεν είναι ούτε αργές ούτε προβλέψιμες. Είναι ικανή να επιφέρει μεγάλες εκπλήξεις και βαριά χτυπήματα.

Το περιβάλλον μάρκετινγκ αποτελείται από ένα μικροπεριβάλλον και ένα μακροπεριβάλλον. Το μικροπεριβάλλον αντιπροσωπεύεται από δυνάμεις που σχετίζονται άμεσα με την ίδια την εταιρεία και την ικανότητά της να εξυπηρετεί πελάτες, δηλαδή προμηθευτές, μεσάζοντες μάρκετινγκ, πελάτες και ανταγωνιστές. Το μακροπεριβάλλον αντιπροσωπεύεται από ευρύτερες κοινωνικές δυνάμεις που επηρεάζουν το μικροπεριβάλλον, όπως δημογραφικοί, οικονομικοί, πολιτικοί και πολιτισμικοί παράγοντες.

Ο κύριος στόχος κάθε εταιρείας είναι το κέρδος. Το κύριο καθήκον του συστήματος διαχείρισης μάρκετινγκ είναι να εξασφαλίσει την πώληση αγαθών που είναι ελκυστικά από την άποψη των αγορών-στόχων. Ωστόσο, η επιτυχία της διαχείρισης μάρκετινγκ εξαρτάται από τις δραστηριότητες άλλων τμημάτων της εταιρείας και από τις ενέργειες των διαμεσολαβητών και των ανταγωνιστών της. Οι δυνάμεις που δρουν στο μικροπεριβάλλον της επιχείρησης παρουσιάζονται στο Σχήμα 1.

Εικόνα 1 - Οι κύριες δυνάμεις που δραστηριοποιούνται στο μικροπεριβάλλον της εταιρείας.

Οι διευθυντές μάρκετινγκ δεν μπορούν να επικεντρωθούν μόνο στις ανάγκες της αγοράς-στόχου. Πρέπει να λαμβάνουν υπόψη όλους τους μικροπεριβαλλοντικούς παράγοντες.

Για την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων της αγοράς και τη διεξαγωγή στοχευμένου ανταγωνισμού, μια επιχείρηση χρειάζεται έρευνα μάρκετινγκ. Κάθε μεγάλος οργανισμός διεξάγει ετησίως μόνος του ή αναθέτει σε τρίτους οργανισμούς τη διεξαγωγή 3-4 μελετών μάρκετινγκ.

Η έρευνα μάρκετινγκ είναι η συλλογή, επεξεργασία και ανάλυση δεδομένων με στόχο τη μείωση της αβεβαιότητας που σχετίζεται με τη λήψη αποφάσεων μάρκετινγκ.

Για τη διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ, διατυπώθηκαν οι ακόλουθοι στόχοι:

Ανάλυση της υπάρχουσας αγοράς αλκοολούχων ποτών

Προσδιορισμός των τάσεων ανάπτυξης αυτής της αγοράς.

Για την επίτευξη των στόχων διαμορφώθηκαν οι ακόλουθες εργασίες:

1) προσδιορισμός του τμήματος των πιθανών καταναλωτών

2) εξέταση του ανταγωνισμού στην αγορά.

3) βελτίωση του προγράμματος πωλήσεων της επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένης της επιλογής του πιο αποτελεσματικού τύπου διαφήμισης και του καθορισμού του βέλτιστου επιπέδου τιμών.

Για τη διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ, επιλέχθηκε μία από τις κύριες μεθόδους συλλογής πληροφοριών - μια έρευνα, με τη δημιουργία επαφών με τα αντικείμενα της έρευνας· ένα ερωτηματολόγιο χρησιμοποιήθηκε ως ερευνητικό εργαλείο χρησιμοποιώντας τη μέθοδο έρευνας, η οποία είναι ένα ερωτηματολόγιο που παρέχει την καταγραφή των απαντήσεων , όπου οι ερωτήσεις παρείχαν πληροφορίες για τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών, για την υπηρεσία και τα βέλτιστα κανάλια για τη διαφήμισή του. (Παράρτημα Β)

Ερωτηματολόγιο

Αγαπητοί κύριοι!

Παρακαλούμε συμμετάσχετε και απαντήστε στις παρακάτω ερωτήσεις

1.Επωνυμία εταιρείας:

___________________________________________________

2. Πόσο καιρό είναι η εταιρεία σας στην αγορά:

α) έως 1 έτος·

β) από 1 έτος έως 3 έτη.

γ) από 3 έτη έως 5 έτη·

δ) πάνω από 10 χρόνια.

3. Κύρια δραστηριότητα:

α) λιανικό εμπόριο·

β) χονδρικό και λιανικό εμπόριο.

γ) χονδρική.

4. Μηνιαία έσοδα της εταιρείας:

β) μέσος όρος

γ) ψηλός

5. Υπάρχουν σχέδια για επέκταση του δικτύου:

α) ναι, σίγουρα

β) στα επόμενα 3-4 χρόνια

6. Έχετε παράδοση:

α) ναι, ιδιόκτητη μεταφορά

β) ναι, νοικιασμένη μεταφορά

7. Έχετε ειδικό προσωπικό υπεύθυνο για την επίδειξη και την επίδειξη των αγαθών;

στον αγοραστη?

α) είναι σημαντικό, υποχρεωτικό·

β) αυτά είναι τα καθήκοντα ενός συμβούλου πωλήσεων.

8. Επεκτείνετε συνεχώς τη γκάμα των προϊόντων σας:

α) αυτό είναι το κύριο συστατικό της δουλειάς μας.

β) εάν ο προμηθευτής προσφέρει κάτι νέο.

γ) αυτό που έχουμε είναι αρκετό.

9. Σας ενδιαφέρει η κίνηση των ανταγωνιστών στην αγορά αλκοόλ;

προϊόντα:

α) ναι, διεξάγεται έρευνα μάρκετινγκ·

β) ναι, ενδιαφέρομαι.

γ) δεν μας ενδιαφέρει.

μία τηλεόραση;

γ) πανό, επαγγελματικές κάρτες, φυλλάδια.

Πραγματοποιήθηκε έρευνα με διάφορους ερωτηθέντες. Κατά την ανάλυση των αποτελεσμάτων της έρευνας, αποκαλύφθηκαν τα ακόλουθα δεδομένα σχετικά με τους συμμετέχοντες στο δείγμα:

Το 87% των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα είναι στην αγορά εδώ και 2-3 χρόνια.

Το 13% εισήλθε στην αγορά τον τελευταίο χρόνο.

Η πλειοψηφία των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα έχουν υψηλό μηνιαίο εισόδημα, αλλά υπάρχουν και ερωτηθέντες με μέσο εισόδημα.

Ανά είδος δραστηριότητας, οι εταιρείες που έλαβαν μέρος στην έρευνα κατανεμήθηκαν ως εξής:

Το 41% ​​είναι μόνο λιανικές πωλήσεις, προϊόντα διατροφής.

Το 38% ασχολείται με το χονδρικό και λιανικό εμπόριο.

21% - μόνο χονδρικές πωλήσεις. Δείτε πώς συσσωρεύονται οι απαντήσεις σε αυτήν την ερώτηση. (Σχήμα 2)

Σχήμα 2 – Τύποι εταιρικών δραστηριοτήτων.

Μία από τις ερωτήσεις είναι, "Σας ενδιαφέρει η κίνηση των ανταγωνιστών στην αγορά αλκοόλ;" Είναι σαφές από τις απαντήσεις ότι οι ερωτώμενες εταιρείες δίνουν πολύ λίγη προσοχή σε αυτήν την πτυχή. Ορισμένοι δεν έχουν δικό τους εξειδικευμένο προσωπικό και δεν υπάρχουν αρκετά χρήματα για την πρόσληψη νέων υπαλλήλων από εταιρείες που παρέχουν υπηρεσίες έρευνας μάρκετινγκ. μερικοί άνθρωποι το θεωρούν απλώς περιττό.

Τα αποτελέσματα των απαντήσεων σε αυτήν την ερώτηση δείχνουν ότι η Nadezhda and K LLC είναι η μόνη εταιρεία που πιστεύει ότι η έρευνα μάρκετινγκ είναι αναπόσπαστο μέρος της εργασίας.

2.3 Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος

Αυτή τη στιγμή, το κύριο ανταγωνιστικό περιβάλλον μπορεί να χαρακτηριστεί ως εξής.

Η αλυσίδα Proviant περιλαμβάνει 10 καταστήματα, εκ των οποίων τα 5 είναι καταστήματα τύπου counter. Δεν υπάρχει σαφώς καθορισμένη μορφή· οι χώροι των καταστημάτων κυμαίνονται από 100 έως 350 τ.μ. μ., η τοποθεσία είναι κακή. Η αλυσίδα καταστημάτων Proviant είναι μέρος μιας εταιρείας της οποίας κύριος στόχος είναι η πώληση αυτοκινήτων UAZ και η παραγωγή ανταλλακτικών, καθώς και η ραπτική (Elegant εργοστάσιο), δηλαδή η ανάπτυξη της αλυσίδας είναι δευτερεύουσα.

Η αλυσίδα καταστημάτων Semerochka περιλαμβάνει μόνο 3 καταστήματα. Αυτό το δίκτυο δεν έχει αναπτύξει λειτουργίες logistics, επομένως κάθε κατάστημα λειτουργεί ως επί το πλείστον αυτόνομα. Ωστόσο, η αλυσίδα διακρίνεται από τον καλά μελετημένο σχεδιασμό των χώρων της, τον σύγχρονο εξοπλισμό λιανικής και την ευνοϊκή τοποθεσία.

Η αλυσίδα καταστημάτων Simbirka δημιουργήθηκε από την εταιρεία Maxima X, η οποία διαθέτει αρκετές εδραιωμένες επιχειρήσεις. Αυτή η αλυσίδα έχει καλό επίπεδο διαχείρισης· τα καταστήματα έχουν καλές, συμφέρουσες τοποθεσίες. Σε αυτό το στάδιο, η κύρια στρατηγική είναι η αύξηση της αξίας της επιχείρησης. Ως εκ τούτου, μπορούμε να περιμένουμε την πώληση του δικτύου στο μέλλον.

Αλυσίδα καταστημάτων Alko: 9 καταστήματα που ειδικεύονται αποκλειστικά στην πώληση αλκοολούχων ποτών και ποτών. Δύο καταστήματα κλείνουν σύντομα λόγω χαμηλής κερδοφορίας. Γενικά, το εμβαδόν των καταστημάτων δεν ξεπερνά τα 50 τ.μ. Το δίκτυο ανήκει στη Mag LLC, εταιρεία χονδρικής πώλησης αλκοολούχων ποτών στην αγορά του Ουλιάνοφσκ και δημιουργήθηκε ως πρόσθετη ασφάλιση στην κύρια επιχείρηση.

Η αλυσίδα καταστημάτων Gulliver περιλαμβάνει αυτή τη στιγμή 6 σούπερ μάρκετ σε μορφή «κοντά στο σπίτι». Το δίκτυο δημιουργήθηκε με βάση μια εταιρεία χονδρικής που ειδικεύεται στην πώληση προϊόντων ζαχαροπλαστικής. Το «Gulliver» άνοιξε το πρώτο σούπερ μάρκετ στο Ουλιάνοφσκ. Η κεφαλαιακή ικανότητα είναι μικρή, γεγονός που επηρεάζει τον ρυθμό ανάπτυξης. Το δίκτυο διακρίνεται για υψηλό επίπεδο διαχείρισης και σύγχρονο εξοπλισμό.

Η αλυσίδα καταστημάτων Globus περιλαμβάνει 4 σούπερ μάρκετ. Η αλυσίδα ανήκει σε μεγάλο προμηθευτή προϊόντων ζαχαροπλαστικής. Το κύριο μειονέκτημα είναι το χαμηλό επίπεδο λογισμικού στη βελτιστοποίηση των λειτουργιών logistics, το χαμηλό επίπεδο διαχείρισης.

Κατά το παρελθόν έτος, αλυσίδες οικονομικής θέσης εισήλθαν επίσης στην αγορά: "Magnit" - 15 μίνι καταστήματα, "Pyaterochka" - 25 καταστήματα, των οποίων οι πελάτες-στόχοι είναι τα μεσαία και χαμηλού εισοδήματος τμήματα του πληθυσμού. Ωστόσο, οι τελικοί καταναλωτές επισημαίνουν ήδη τις ακόλουθες ελλείψεις αυτών των δικτύων: ανεπαρκής εξοπλισμός λιανικής, ή μάλλον η απουσία του για χυμούς, κάτω από τα δημητριακά - τα αγαθά είναι στην πραγματικότητα στο ράφι. ανειδίκευτο προσωπικό πωλήσεων που επιτρέπει λανθασμένη επικοινωνία με πελάτες, ελλείψεις και κιτ αμαξώματος. Αυτό είναι συνέπεια του γρήγορου ανοίγματος μεγάλου αριθμού καταστημάτων, χωρίς κατάλληλη χρηματοδότηση, στελέχωση, χωρίς καθιερωμένη δουλειά με άμεσους προμηθευτές, που οδηγεί σε συνεργασία με μεσάζοντες, που οδηγεί σε αύξηση των τιμών, με αποτέλεσμα να εγκαταλείπουν ουσιαστικά την οικονομία μορφή τάξης, η οποία δεν αντιστοιχεί στην τοποθέτησή τους .

Μια ανάλυση της λιανικής αγοράς του Ulyanovsk δείχνει ότι η εταιρεία Nadezhda and K έχει δυνατότητες περαιτέρω ανάπτυξης.

Επί του παρόντος, η εταιρεία λειτουργεί ήδη έξι καταστήματα λιανικής πώλησης τροφίμων, συμπεριλαμβανομένων δύο εξειδικευμένων στο αλκοόλ. Ολοκληρώνονται οι διαπραγματεύσεις για την απόκτηση τριών ακόμη καταστημάτων

Πριν από τρεις μήνες μετακομίσαμε σε ένα νέο συγκρότημα αποθηκών (4500 τ.μ.), το οποίο είναι το κέντρο logistics της εταιρείας Nadezhda and K.

Δημιουργείται ένα δίκτυο λιανικής που θα περιλαμβάνει παντός τύπου καταστήματα ψιλικών, περίπου πέντε πολυτελή σούπερ μάρκετ και δύο υπεραγορές.

Οι ειδικοί της εταιρείας αναπτύσσουν ένα σύνολο μέτρων που θα επεκτείνουν τα ακόλουθα καθήκοντα:

Εξασφάλιση προϊόντων υψηλής ποιότητας μέσω μακροχρόνιων συνεργασιών με προμηθευτές.

Καθορισμός ανταγωνιστικών τιμών για προϊόντα χρησιμοποιώντας καθιερωμένες συνδέσεις και επιχειρηματική φήμη.

Παροχή υψηλού επιπέδου εξυπηρέτησης και κουλτούρας εξυπηρέτησης στα καταστήματα, εξαιρουμένης της αγένειας, των ελλείψεων, του υπερβολικού βάρους κ.λπ., μέσω της χρήσης σύγχρονου εμπορικού εξοπλισμού, πολιτικών προσωπικού, ιδεολογίας της εταιρείας, αποτελεσματικής παρακίνησης των εργαζομένων, σύγχρονου εμπορικού εξοπλισμού.

Διαμόρφωση της πιο δημοφιλής ποικιλίας προϊόντων διατροφής και συναφών προϊόντων με βάση τη χρήση ενός σύγχρονου συστήματος αυτοματισμού για τη λογιστική και προβολή των εμπορευμάτων, την αποτελεσματική χρήση του χώρου λιανικής.

Εσωτερική άνεση στο κατάστημα (συνεχής παρακολούθηση καθεστώς θερμοκρασίας, αερισμός, τεχνολογική κατανομή της κίνησης πελατών)

Διασφάλιση ότι τα γενικά έξοδα ελαχιστοποιούνται μέσω προσεκτικά σχεδιασμένων logistics.

3.1 Βελτίωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ

Η στρατηγική εκφράζει τη γενική έννοια του τρόπου με τον οποίο επιτυγχάνονται οι στόχοι.

Κατά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής τοποθέτησης για τις υπηρεσίες της Nadezhda και της K LLC, σημαντικοί παράγοντες για την επιτυχή ανάπτυξη της μάρκας είναι οι σωστές και συντονισμένες ενέργειες σε διάφορους τομείς.

Γενικά, είναι πολύ δύσκολο να προσφέρουμε τη Nadezhda και την K LLC για την εταιρεία, γιατί είναι μια τεράστια εταιρεία, με τεράστιο αριθμό υποκαταστημάτων, υποκαταστημάτων, τμημάτων. Όμως, αναμφίβολα, υπάρχουν ορισμένοι τομείς που μπορούν να χρησιμεύσουν ως αφετηρία για τη βελτίωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, που έχουμε ήδη συζητήσει στο προηγούμενο κεφάλαιο.

Θα ήθελα να προσφέρω στην εταιρεία Nadezhda και K LLC διαφήμιση στην τηλεόραση· η επιλογή ενός συγκεκριμένου διαφημιστικού μέσου καθορίζεται από τη σχέση κόστους-αποτελεσματικότητας της προσέγγισης ενός μεγάλου κοινού-στόχου.

Κατά τη διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ, η ερώτηση "Τι τύπο διαφήμισης έχετε χρησιμοποιήσει ή είστε έτοιμοι να χρησιμοποιήσετε;" Λήφθηκαν διάφορες απαντήσεις, που στόχευαν κυρίως στη διαφήμιση της δουλειάς τους (προϊόντων) στο ραδιόφωνο ή με τη βοήθεια φυλλαδίων, γεγονός που καθιστά δυνατή την κατανόηση της ανάγκης έκδοσης διαφημίσεων. Θα επικεντρωθούμε στην τηλεοπτική διαφήμιση, αφού όπως ήδη αναφέρθηκε, μεγαλύτερο ποσοστό του πληθυσμού την εμπιστεύεται. Τα πιο δημοφιλή τηλεοπτικά κανάλια είναι τα ORT, RTR και NTV.

Για να επιλέξετε ένα διαφημιστικό μέσο και την ώρα κυκλοφορίας του, προτείνω να καθοριστεί η κάλυψη κοινού, η σχετική χρέωση και ο δείκτης επιλεκτικότητας. Δεδομένου ότι η τηλεόραση είναι αποτελεσματική όσον αφορά τη διαφήμιση στα μέσα (σύμφωνα με δημοσκοπήσεις), θα ήταν λογικό να επενδύσουμε

τα κύρια κεφάλαια για αυτό το είδος διαφήμισης, και με βάση αυτό, αναπτύξτε έναν προϋπολογισμό για τη διαφημιστική εταιρεία.

Για να επιλέξετε τον πιο αποτελεσματικό χρόνο και τόπο για διαφήμιση, προτείνω τον προσδιορισμό του δείκτη επιλεκτικότητας Iizb, ο οποίος χρησιμεύει για τη σύγκριση του ποσοστού που αποδίδεται στο διαφημιστικό μέσο του κοινού της αγοράς-στόχου με το ποσοστό του πληθυσμού που αποτελείται από αυτήν την αγορά.

Iizb = d / dc.r., (1)

όπου d είναι το μερίδιο των αναγνωστών (θεατές, ακροατές) του διαφημιστικού μέσου στην αγορά-στόχο, %·

dts.r. – μερίδιο του πληθυσμού που αποτελεί την αγορά-στόχο, %·

Το μερίδιο του πληθυσμού που αποτελεί την αγορά-στόχο είναι 40% (Πίνακας 1).

Πίνακας 1 – Αρχικά δεδομένα για την επιλογή ενός τηλεοπτικού καναλιού για σκοπούς διαφήμισης

κάλυψη κοινού, χιλιάδες άτομα

τιμολόγιο, χιλιάδες ρούβλια σε 1 λεπτό.

δείκτης επιλεκτικότητας

προσέλευση κοινού, χιλιάδες άτομα

τιμολόγιο, χιλιάδες ρούβλια σε 1 λεπτό.

μερίδιο κοινού στην αγορά-στόχο, %

δείκτης επιλεκτικότητας

προσέλευση κοινού, χιλιάδες άτομα

τιμολόγιο, χιλιάδες ρούβλια σε 1 λεπτό.

μερίδιο κοινού στην αγορά-στόχο, %

δείκτης επιλεκτικότητας

Για τα τηλεοπτικά κανάλια ORT και RTR, ο προτιμώμενος χρόνος διαφήμισης είναι από 19 έως 22 ώρες. Μετά τις 22:00 σε αυτά τα κανάλια το κοινό μειώνεται κατακόρυφα, ενώ για το κανάλι NTV από τις 22:00 έως τις 23:00 παραμένει. Η διαφήμιση στην τηλεόραση είναι η πιο ακριβή, επομένως, εξοικονομώντας σε αυτήν, ο διαφημιστής κινδυνεύει να χάσει ένα ευρύ φάσμα καταναλωτών.

Η διαμόρφωση ενός ημερολογιακού σχεδίου για την κυκλοφορία διαφήμισης είναι μια από τις πιο σημαντικές λειτουργίες. Θα προγραμματίσουμε τη διαφημιστική καμπάνια για ένα χρόνο. Στόχος αυτής της εταιρείας θα είναι να πείσει τον καταναλωτή ότι αυτή η εταιρεία έχει πιο βολικές συνθήκες εξυπηρέτησης και λογικές τιμές από τους ανταγωνιστές της. Ας καταρτίσουμε ένα χρονοδιάγραμμα για μια διαφημιστική καμπάνια για 1 έτος (Πίνακας 2).

Σεπτέμβριος

Τηλεόραση: ORT, RTR, NTV

Επιπλέον, το παραπάνω σχέδιο για τον προσδιορισμό του πιο αποτελεσματικού διαφημιστικού μέσου μπορεί να χρησιμεύσει ως βάση για την αιτιολόγηση του αντίκτυπου ενός συγκεκριμένου μέσου προώθησης ενός προϊόντος, καθώς και ως βάση για μια επιτυχημένη διαφημιστική καμπάνια.

Κεφάλαιο 4 Οικονομική και οργανωτική αιτιολόγηση συστάσεων

1) ποσοστό των πωλήσεων?

2) συμμόρφωση με τα έξοδα του ανταγωνιστή (ανταγωνιστικός προϋπολογισμός).

3) η υπολειμματική αρχή.

4) η αρχή των στόχων και των στόχων.

Στην πρώτη περίπτωση, ο προϋπολογισμός μιας διαφημιστικής εταιρείας ορίζεται ως ποσοστό του όγκου πωλήσεων (είτε κύκλου εργασιών είτε αναμενόμενου κέρδους) ή του σταθερού κόστους μιας μονάδας της προσφερόμενης υπηρεσίας. Αυτή η μέθοδος είναι αρκετά απλή στην εφαρμογή, αλλά συνδέεται με τον κίνδυνο απώλειας ευελιξίας λόγω της πολύ στενής σχέσης μεταξύ των εσόδων από την παροχή υπηρεσιών και του κόστους διαφήμισης: για παράδειγμα, εάν μειωθεί ο όγκος πωλήσεων, το κόστος διαφήμισης θα πρέπει να αυξηθεί αντί μειωμένη (και αντίστροφα).

Η δεύτερη μέθοδος είναι ότι τα κεφάλαια για τη διαφήμιση κατανέμονται σύμφωνα με την αναλογία με τους ανταγωνιστές, αλλά αυτό δεν λαμβάνει υπόψη τις διαφορετικές θέσεις στην αγορά της επιχείρησης και του ανταγωνιστή, τους διαφημιστικούς στόχους της και την αποτελεσματικότητα της διαφημιστικής εκστρατείας που διεξάγει.

Η υπολειπόμενη αρχή είναι ότι τα κεφάλαια για τη διαφήμιση κατανέμονται τελευταία, μετά τη χρηματοδότηση άλλων αναγκών.

Ο απλούστερος υπολογισμός της ετήσιας οικονομικής επίδρασης της διαφήμισης ( μιδ) μπορεί να γίνει ως εξής:

μισολ = Π – ντοΠ Χ μι n , (2)

Οπου Π – πρόσθετο κέρδος ;

μι n – τυπικός συντελεστής συγκριτικής οικονομικής επίδρασης (η αμοιβαία αξία της τυπικής περιόδου απόσβεσης). Ας δεχτούμε μι n = 0,25, δηλ. Ας υποθέσουμε ότι τα έξοδα ανακτώνται σε 4 χρόνια.

Με βάση αυτούς τους παράγοντες, η διαφήμιση για την εταιρεία Nadezhda και K LLC θα τοποθετηθεί στο τηλεοπτικό κανάλι RTR στις 22-00. Η διαφήμιση στο τηλεοπτικό κανάλι θα γίνεται 3 φορές το μήνα για 1 χρόνο. Το κόστος παραγωγής 1 λεπτού είναι 500 χιλιάδες ρούβλια. Το κόστος δημοσίευσης 1 λεπτού είναι 800 χιλιάδες ρούβλια. Η διάρκεια του βίντεο είναι 15 δευτερόλεπτα.

Για να μεταδοθεί στην τηλεόραση, πρέπει να δημιουργήσετε ένα βίντεο. Προτείνω τον ακόλουθο υπολογισμό κόστους για τη δημιουργία και την τοποθέτησή τους:

Sv/r(a/r) = Tizg x t + Trazm x t, (3)

όπου Св/р(а/р) – αντίστοιχα, το κόστος παραγωγής ενός βίντεο, χιλιάδες ρούβλια.

Tizg - κόστος παραγωγής 1 λεπτό, χιλιάδες ρούβλια.

t – διάρκεια του βίντεο, δευτερόλεπτα.

Trazm - κόστος τοποθέτησης 1 λεπτό, χιλιάδες ρούβλια.

S/r = 500 x 15/60 + 800 x 540/60 = 7325 χιλιάδες ρούβλια.

Ο όγκος πωλήσεων ολόκληρης της ποικιλίας το 2004 ανήλθε σε 3.544.909 χιλιάδες χαλκομανίες. Ας πάρουμε το μέσο κόστος ενός τιμολογίου - 1950 ρούβλια. και παίρνουμε τον όγκο πωλήσεων των προϊόντων σε χιλιάδες ρούβλια, που είναι ίσος με 6.912.572.550. Ας υποθέσουμε ότι μετά τη διαφημιστική καμπάνια στην τηλεόραση, οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 30%, και αποδείχθηκε ότι ο όγκος πωλήσεων των προϊόντων μετά τη διαφημιστική καμπάνια ήταν 8.986.344.315 χιλιάδες τρίψιμο.

Τα παραπάνω στοιχεία δείχνουν αύξηση του εισοδήματος μετά τη διαφημιστική καμπάνια στην τηλεόραση, η οποία ανήλθε σε 2.073.771.765 χιλιάδες ρούβλια, το εμπορικό περιθώριο για αυτήν την ποικιλία είναι 25%, επομένως, το πρόσθετο κέρδος που λαμβάνεται ως αποτέλεσμα της διαφήμισης είναι ίσο με 518.442.941,25 χιλιάδες ρούβλια . , και τώρα ας υπολογίσουμε το αναμενόμενο οικονομικό αποτέλεσμα χρησιμοποιώντας τον τύπο 2.

μι g = 518.442.941,25 – 7325 x 0,25 = 129.608.904,0625 χιλιάδες ρούβλια.

Τα δεδομένα για το κόστος και τα μέσα διαφήμισης ελήφθησαν με βάση τα μελετημένα σχέδια διαφημιστικών εκδηλώσεων του τμήματος μάρκετινγκ για το 2006, έρευνα μάρκετινγκ διαφημιστικών πληροφοριών στα κανάλια ORT, RTR και NTV που παρέχονται από τη διοίκηση των καναλιών για την εταιρεία Nadezhda και K LLC.

Έτσι, από τους παραπάνω υπολογισμούς των διαφημιστικών εκδηλώσεων είναι σαφές ότι, ακόμη και με μια μέτρια επένδυση σε αυτές τις εκδηλώσεις. Η εικόνα της εταιρείας θα βελτιωθεί και θα αποφέρει επιπλέον κέρδη.

Εφόσον η εταιρεία Nadezhda and K LLC δεν υπολογίζει το αποτέλεσμα ενός συγκεκριμένου διαφημιστικού γεγονότος χωρίς να αναλύσει την επιτυχία της χρήσης μέσων προώθησης προϊόντων, προτείνω την ακόλουθη μέθοδο για τον προσδιορισμό της οικονομικής απόδοσης της διαφήμισης και την πρακτική εφαρμογή της.

Το κύριο υλικό για την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων των διαφημιστικών εκδηλώσεων ήταν τα στατιστικά και λογιστικά στοιχεία για την αύξηση των κερδών. Με βάση αυτά τα δεδομένα, μελετήθηκε η οικονομική αποδοτικότητα μιας διαφημιστικής καμπάνιας (κυκλοφόρηση ηχητικού κλιπ στο ραδιόφωνο) και όλων των διαφημιστικών δραστηριοτήτων της εταιρείας συνολικά.

Μαζί με τις αναμφισβήτητα θετικές πτυχές της χρήσης των παραπάνω προτεινόμενων μεθόδων για την αξιολόγηση της διαφήμισης, η μέτρηση της οικονομικής αποτελεσματικότητας της διαφήμισης είναι πολύ δύσκολη, καθώς η διαφήμιση, κατά κανόνα, δεν δίνει το πλήρες αποτέλεσμα αμέσως. Επιπλέον, η αύξηση των κερδών προκαλείται συχνά από άλλους (μη διαφημιστικούς) παράγοντες - για παράδειγμα, μια αλλαγή στην ικανότητα των πελατών να χρησιμοποιούν την υπηρεσία λόγω αύξησης των τιμών κ.λπ. Ως εκ τούτου, είναι σχεδόν αδύνατο να ληφθούν απολύτως ακριβή δεδομένα σχετικά με την οικονομική αποτελεσματικότητα της διαφήμισης.

Η αποτελεσματικότητα ενός διαφημιστικού βίντεο στην τηλεόραση εξαρτιόταν από την επιλογή και τον βέλτιστο συνδυασμό των χρησιμοποιούμενων μέσων, την πρωτοτυπία, την ακρίβεια και τη συστηματική επανάληψη του. Στην πράξη, συνιστώ στη Nadezhda και την K LLC να χρησιμοποιούν τηλεοπτικές διαφημίσεις. Χρησιμοποιώντας παράγοντες διαφήμισης όπως η πειστική δύναμη της γλώσσας, η ποιότητα της γραμματοσειράς, ο οπτικός αντίκτυπος της εικόνας, είναι χαρακτηριστικό να χρησιμοποιηθούν, ειδικότερα: αξιομνημόνευτη διατύπωση, μουσική συνοδεία, χρήση φωτεινών χρωμάτων, επιτυχημένος σχεδιασμός, ειδικές τιμές κ.λπ.

Πολλά έχουν επιτευχθεί μέσω της διαβούλευσης, αφού η συνομιλία διεξάγεται σε άμεση επαφή με τον πελάτη.

Ένα πράγμα που έλαβα υπόψη όταν σχεδίασα το βίντεο ήταν ότι η πρόκληση ήταν να δημιουργήσετε μια διαφήμιση που δεν θα γινόταν βαρετή ούτε θα σας ενοχλούσε με τις επαναλαμβανόμενες επαφές. Για να το πετύχω απέφευγα το «επίπεδο» χιούμορ και τα φτηνά κόλπα.

Κατά την ανάπτυξη ενός διαφημιστικού βίντεο κοινωνικούς κανόνες(δημόσια και κρατικά συμφέροντα) δεν επηρεάστηκαν, οι πληροφορίες που περιέχονται στην αγγελία δεν είναι νέες. Αντίθετα, όσο περισσότερο γνωρίζει ο αποδέκτης της διαφήμισης το θέμα του μηνύματος, τόσο πιο οξεία θα αντιδράσει σε αυτό, τόσο πιο αποτελεσματική είναι η καμπάνια.

Η συναισθηματική συνιστώσα του αντίκτυπου της διαφήμισης καθορίζεται από τη συναισθηματική στάση απέναντι στο αντικείμενο των διαφημιστικών πληροφοριών: το υποκείμενο το αντιμετωπίζει όχι ουδέτερα, αλλά με συμπάθεια. Ένα διαφημιστικό βίντεο κλιπ από τη Nadezhdy και την K LLC δεν είναι μόνο πληροφορία, είναι, πρώτα απ 'όλα, πολλά συναισθηματικά έντονα λεπτά που βιώνονται προσωπικά από ένα άτομο τη στιγμή της προβολής. Το ίδιο το διαφημιστικό λεξιλόγιο με την πλούσια συναισθηματική του ορολογία είναι χαρακτηριστικό από αυτή την άποψη.

Οι ψυχολογικές πτυχές της διαφημιστικής δραστηριότητας προκαλούν σε ένα άτομο μια συναισθηματικά φορτισμένη στάση απέναντι στη διαφήμιση και απέναντι στην ίδια την υπηρεσία που προσφέρεται, η οποία τελικά διαμορφώνει τη συμπεριφορά της κοινωνίας. Μιλώντας για τις ψυχολογικές πτυχές της διαφήμισής μας, είναι επίσης απαραίτητο να θεωρήσουμε ένα τόσο σημαντικό και διαδεδομένο φαινόμενο στη σύγχρονη διαφήμιση ως πρόταση. Αντιμετωπίζουμε υποδείξεις σχεδόν καθημερινά σε όλη μας τη ζωή: η ίδια η ανατροφή μας βασίζεται περισσότερο στην πρόταση παρά στην πειθώ, όπως, πράγματι, είναι η προπαγάνδα και η ταραχή, ανεξάρτητα από τη δέσμευση και την κατεύθυνσή τους. Στην περίπτωσή μας, η πρόταση δεν χρησιμοποιήθηκε, γιατί το αποτέλεσμα είναι ιδιαίτερα ισχυρό όταν αυτό που προτείνεται ανταποκρίνεται γενικά σε ανάγκες και ενδιαφέροντα. Σε αυτή την περίπτωση, όσοι τα ενδιαφέροντά τους ανταποκρίνονται στα δικά μας θα προσέξουν και θα ενδιαφερθούν χωρίς υπόδειξη.

Κεφάλαιο 5 Περιβαλλοντικές και νομικές πτυχές των δραστηριοτήτων της επιχείρησης

5.1 Νομική βάση για τις δραστηριότητες της Nadezhda και της K LLC

Οι κύριες πηγές σε αυτόν τον τομέα είναι το Σύνταγμα της Ρωσικής Ομοσπονδίας και ο Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας, ο οποίος έχει το καθεστώς ομοσπονδιακού νόμου, που μερικές φορές ονομάζεται «οικονομικό σύνταγμα». Ο Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας περιέχει πολλούς κανόνες που διέπουν τα στοιχεία του συγκροτήματος μάρκετινγκ, τις συμβάσεις που χρησιμοποιούνται στον τομέα του μάρκετινγκ, καθώς και διάφορους τομείς δραστηριοτήτων μάρκετινγκ ανάλογα με την περιοχή της αγοράς, τον τύπο του προϊόντος, τους τύπους καταναλωτών, τον επιχειρηματικό τομέα (ασφαλιστικό μάρκετινγκ, μάρκετινγκ κατασκευών, μάρκετινγκ μεταφορών, τραπεζικό μάρκετινγκ κ.λπ.).

Εκτός από τον Αστικό Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, ο πιο σημαντικός σύνδεσμος στο σύστημα πηγών νομικής ρύθμισης του μάρκετινγκ είναι άλλοι ομοσπονδιακοί νόμοι. Ανάλογα με τον τομέα του μάρκετινγκ που ρυθμίζεται από ορισμένους ομοσπονδιακούς νόμους, για παράδειγμα:

Οι σχέσεις μεταξύ των υποκειμένων των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και των καταναλωτών ρυθμίζονται από τους κανόνες του νόμου της Ρωσικής Ομοσπονδίας «Για την Προστασία των Δικαιωμάτων των Καταναλωτών» (όπως τροποποιήθηκε στις 9 Ιανουαρίου 1996) κ.λπ.

Σχέσεις που προκύπτουν στον τομέα της πολιτικής μάρκετινγκ προϊόντων - Ομοσπονδιακός νόμος της 27ης Δεκεμβρίου 2002 αριθ. " και τα λοιπά.;

Η διαχείριση μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση είναι ο σχεδιασμός και η οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ για την επίτευξη των στόχων και των στόχων της εταιρείας.

Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για το τι ρόλο παίζει το μάρκετινγκ στη ζωή μιας επιχείρησης, πώς χτίζεται η διαδικασία διαχείρισης μάρκετινγκ και γιατί χρειάζονται όλα αυτά.

Γιατί χρειάζεται το μάρκετινγκ και ποιος είναι ο ρόλος του στη διαχείριση ενός οργανισμού;

Γιατί είναι τόσο σημαντικό για κάθε επιχείρηση; Πολλοί άνθρωποι συνδέουν το μάρκετινγκ με τη διαφήμιση. Αλλά στην πραγματικότητα, αυτή η έννοια είναι πολύ ευρύτερη.

Εν ολίγοις, μάρκετινγκ είναι η οργάνωση της παραγωγής και των πωλήσεων προϊόντων που βασίζεται στη μελέτη των αναγκών της αγοράς. Επομένως, το μάρκετινγκ περιλαμβάνει μια ολόκληρη σειρά δραστηριοτήτων:

• Σχεδίαση
• Οργάνωση
• Τιμολόγηση
• Ανάπτυξη προϊόντων
• Προβολή
• Πωλήσεις σε πελάτες

Το μάρκετινγκ σάς επιτρέπει να κατανοήσετε τι χρειάζεται η αγορά. Και μετά - πώς να δώσετε στην αγορά το σωστό προϊόν, διατηρώντας παράλληλα την ανταγωνιστικότητα της εταιρείας και αποκομίζοντας ένα καλό κέρδος.

Ο καθορισμός των αγαθών που θα παράγει η εταιρεία, σε ποιον και πώς να τα πουλήσει, ποια τιμή θα καθοριστεί - όλα αυτά είναι καθήκοντα μάρκετινγκ. Επιπλέον, αναλυτική εργασία για τον εντοπισμό και τη βελτίωση ισχυρών περιοχών. Με βάση τα δεδομένα μάρκετινγκ, λαμβάνονται επίσης αποφάσεις για το κλείσιμο ασύμφορων και αζήτητων σειρών προϊόντων.

Το μάρκετινγκ επιλύει βασικά προβλήματα που καθορίζουν τον φορέα ανάπτυξης της επιχείρησης.

Τι είναι το Marketing Management

Η διαχείριση μάρκετινγκ είναι ένα σύμπλεγμα όλων των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ (ανάλυση, προγραμματισμός, οργάνωση και έλεγχος). Δύο βασικοί στόχοι:

• Δημιουργία και διατήρηση επαφών με τους καταναλωτές
• Επίτευξη των στόχων της εταιρείας

Το κύριο καθήκον της διαχείρισης μάρκετινγκ είναι να διασφαλίσει την κερδοφορία της παραγωγής και να αποφέρει κέρδος στην εταιρεία. Επίτευξη ισχυρής θέσης στην αγορά μεταξύ των ανταγωνιστών.

Πώς να διαχειριστείτε το μάρκετινγκ; Οι έννοιες διαχείρισης του Κότλερ

Φίλιπ Κότλερ
Ο Philip Kotler προσδιορίζει 5 βασικές έννοιες βάσει των οποίων οι εμπορικές επιχειρήσεις διεξάγουν τις δραστηριότητες μάρκετινγκ.

1. Έννοια βελτίωσης παραγωγής.Σύμφωνα με αυτή την ιδέα, οι καταναλωτές θα είναι πιο πρόθυμοι να αγοράσουν προϊόντα που είναι ευρέως διαθέσιμα και προσιτά. Ως εκ τούτου, η επιχείρηση θα πρέπει να επικεντρώσει όλες τις προσπάθειές της στη βελτίωση της αποδοτικότητας των συστημάτων παραγωγής και διανομής. Τα φθηνότερα αγαθά σημαίνουν μεγαλύτερη ζήτηση.

2. Έννοια βελτίωσης προϊόντων.Οι καταναλωτές θα είναι καλύτερα να αγοράσουν προϊόντα που προσφέρουν την υψηλότερη ποιότητα, χαρακτηριστικά και απόδοση. Με αυτήν την ιδέα, όλες οι προσπάθειες πρέπει να κατευθύνονται προς τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων. Άψογο προϊόν - υψηλή ζήτηση.
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών. Για να αγοράσουν οι καταναλωτές πρέπει να γίνουν προσπάθειες στον τομέα των πωλήσεων και της προώθησης των πωλήσεων. Ισχυρές διαφημιστικές καμπάνιες - περισσότερες πωλήσεις.

3. Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών.Για να αγοράσουν οι καταναλωτές πρέπει να γίνουν προσπάθειες στον τομέα των πωλήσεων και της προώθησης των πωλήσεων. Ισχυρές διαφημιστικές καμπάνιες - περισσότερες πωλήσεις.

4. Έννοια μάρκετινγκ.Για την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι ανάγκες και οι απαιτήσεις της αγοράς (δυνητικοί καταναλωτές). Και καλύψτε αυτές τις ανάγκες με αποτελεσματικούς τρόπους. Πιο αποτελεσματικά από αυτά που χρησιμοποιούνται από τους ανταγωνιστές. Δώστε στον καταναλωτή αυτό που χρειάζεται.

5. Η έννοια του κοινωνικού και ηθικού μάρκετινγκ.Βασισμένο σε μια νέα φιλοσοφία παραγωγής. Η κύρια ιδέα της ιδέας είναι η φροντίδα του περιβάλλοντος. Ως εκ τούτου, οι κύριοι στόχοι της εταιρείας είναι η επίτευξη κέρδους, η ικανοποίηση των συμφερόντων των καταναλωτών και η ικανοποίηση των συμφερόντων ολόκληρης της κοινωνίας. Δώστε στον καταναλωτή αυτό που χρειάζεται + βελτιώστε την ευημερία της κοινωνίας.

Όλες αυτές οι έννοιες αποτελούν ένα είδος εξέλιξης προσεγγίσεων στις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Στο σύγχρονο μάρκετινγκ, είναι σίγουρα απαραίτητο να βασιστούμε στις δύο τελευταίες έννοιες. Δηλαδή να παράγει μόνο εκείνα τα αγαθά που χρειάζεται η αγορά. Αυτό σημαίνει ότι σίγουρα θα πουληθούν. Και είναι επιθυμητό η παραγωγή να προκαλεί όσο το δυνατόν λιγότερη βλάβη στο περιβάλλον.

Η προσέγγιση του «θα σφραγίσουμε τα αγαθά και μετά θα τα πουλήσουμε με κάποιο τρόπο» δεν λειτουργεί πλέον. Λειτουργεί - φροντίζοντας τους καταναλωτές και τις ανάγκες τους.

Διαδικασία Διαχείρισης Μάρκετινγκ: 4 Βήματα

Για να επιβιώσει στον ανταγωνισμό, μια εταιρεία πρέπει να προσφέρει πολύτιμα προϊόντα στους καταναλωτές. Η ακόλουθη αλυσίδα λειτουργεί: πολύτιμο προϊόν → οι καταναλωτές αγοράζουν πρόθυμα → η εταιρεία βγάζει κέρδος.

Η διαχείριση μάρκετινγκ απαιτείται για:

• Προσδιορίστε τι χρειάζεται η αγορά
• Δώστε στην αγορά το σωστό προϊόν και κερδίστε

Η διαδικασία διαχείρισης μάρκετινγκ αποτελείται από τέσσερα στάδια:

1. Ανάλυση ευκαιριών αγοράς.
2. Επιλογή αγορών-στόχων.
3. Ανάπτυξη μίγματος μάρκετινγκ.
4. Εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ.

Τώρα ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε τι χρειάζεται κάθε στάδιο και σε τι αποτελείται.

1. Ανάλυση ευκαιριών αγοράς

Σε αυτό το στάδιο, η εταιρεία πρέπει να μελετήσει τις αγορές και να κατανοήσει πόσο κατάλληλες είναι για την υλοποίηση των σχεδίων της. Αυτό περιλαμβάνει επίσης την ανάλυση νέων αγορών και τη συζήτηση ευκαιριών μάρκετινγκ.

Ευκαιρία μάρκετινγκ- μια ελκυστική κατεύθυνση στην οποία μια επιχείρηση μπορεί να αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Ευθυγραμμίζεται με ακρίβεια με τους στόχους και τους πόρους της εταιρείας.

2. Επιλογή αγορών-στόχων

Μελέτη των τρεχουσών συνθηκών ζήτησης και πρόβλεψη μελλοντικών επιδόσεων. Εάν οι δείκτες και η πρόβλεψη της ζήτησης σε συγκεκριμένες αγορές ταιριάζουν στην εταιρεία, οι αγορές αυτές επιλέγονται ως αγορές-στόχοι. Μια εταιρεία μπορεί να επιλέξει μια ή περισσότερες αγορές ως στόχο της.

Σε αυτό το στάδιο, ιδιαίτερη προσοχή δίνεται και στο προϊόν που η εταιρεία σχεδιάζει να φέρει στην αγορά:

• Τι ιδιότητες πρέπει να έχει ένα προϊόν;
• Ποια ακίνητα έχουν προτεραιότητα για τους καταναλωτές;
• Υπάρχει ζήτηση για συγκεκριμένους συνδυασμούς ακινήτων;
• Δημιουργήστε ένα ουσιαστικά νέο προϊόν ή παράγετε ένα προϊόν παρόμοιο με τις υπάρχουσες λύσεις στην αγορά

3. Ανάπτυξη μίγματος μάρκετινγκ

Το μείγμα μάρκετινγκ είναι όλοι οι τρόποι με τους οποίους μια εταιρεία μπορεί να διαχειριστεί τη ζήτηση για ένα προϊόν. Το βασικό μοντέλο του μείγματος μάρκετινγκ αντιπροσωπεύεται από τον τύπο 4P: ​​Προϊόν, Τιμή, Προώθηση και Τόπος.


Προϊόν(προϊόν) - τι και πώς προσφέρει η εταιρεία στους καταναλωτές. Σε ποια μορφή θα πωληθεί το προϊόν, σε ποια συσκευασία κ.λπ.

Τιμή(τιμή) - καθορισμός μιας τιμής που οι καταναλωτές θα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για το προϊόν. Είναι σημαντικό η τιμή να αντιστοιχεί στην αξία του προϊόντος για τους καταναλωτές. Εάν η τιμή είναι πολύ υψηλή, οι καταναλωτές θα πάνε στους ανταγωνιστές.

Προβολή(προώθηση) ή μέθοδοι τόνωσης της ζήτησης. Καθορισμός των τρόπων με τους οποίους η εταιρεία θα ενημερώνει τους καταναλωτές για τα οφέλη του προϊόντος. Ποια κανάλια διαφήμισης θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν, σε ποια βάση θα βασιστούν οι διαφημιστικές καμπάνιες, σε ποια πλεονεκτήματα του προϊόντος να εστιάσετε.

Θέση(διανομή) ή πωλήσεις. Προσδιορισμός των καλύτερων επιλογών διανομής για αγαθά. Επιλογή χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών, επίλυση θεμάτων logistics και αποθήκευσης.

4. Εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ

Τα βασικά σημεία αυτού του σταδίου είναι η δημιουργία ενός συστήματος προγραμματισμού και ελέγχου. Ένα σύστημα προγραμματισμού είναι απαραίτητο για:

• Ανάλυση των δραστηριοτήτων της εταιρείας
• Αναζήτηση ισχυρών προϊόντων και ανάπτυξη της παραγωγής τους
• Μείωση ή κλείσιμο της παραγωγής αδύναμων αγαθών που δεν αποφέρουν επαρκή κέρδος

Με βάση αναλυτικές πληροφορίες, αναπτύσσεται μια στρατηγική μάρκετινγκ που στοχεύει στην επίτευξη των στόχων της εταιρείας και καθορίζονται μέθοδοι ελέγχου επί της εφαρμογής της.

Θέλετε να μάθετε πώς να δημιουργείτε διαδικασίες διαχείρισης μάρκετινγκ; Κατά τη διάρκεια του μαθήματος μιλάμε για τις βασικές αρχές του κλασικού μάρκετινγκ και τις σύγχρονες έννοιες μάρκετινγκ. 25 ενότητες συγκεντρωμένων πληροφοριών από επαγγελματίες του μάρκετινγκ Διαδικτύου. Μετά το μάθημα, θα γίνετε περιζήτητος ειδικός ή θα είστε σε θέση να διαχειριστείτε τέλεια το μάρκετινγκ στη δική σας εταιρεία.

συμπέρασμα

Η διαχείριση μάρκετινγκ σε οποιαδήποτε εταιρεία είναι μια σημαντική διαδικασία που επιλύει βασικά προβλήματα:

1. Ανάλυση αγοράς. Ζήτηση, κατακερματισμός των καταναλωτών, τα πάντα για τις ανάγκες της αγοράς.
2. Κατεύθυνση εργασίας. Τι να παράγετε για να κρατήσετε τους πελάτες ευχαριστημένους και η εταιρεία να έχει κέρδος.
3. Ανταγωνιστικότητα. Πώς να κερδίσετε τους ανταγωνιστές αναπτύσσοντας νέα προϊόντα ή εστιάζοντας σε ένα διαφορετικό τμήμα της αγοράς.
4. Αποτελεσματικότητα παραγωγικών και επιχειρηματικών διαδικασιών. Πώς να οργανώσετε τις δραστηριότητες μιας εταιρείας προκειμένου να ολοκληρώσετε με επιτυχία όλες τις εργασίες μάρκετινγκ.
5. Κατανομή πόρων. Οι ισχυρές κατευθύνσεις πρέπει να ενισχυθούν, οι αδύναμες πρέπει να αποκοπούν.

Η εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση απαιτεί τη δημιουργία μιας κατάλληλης υπηρεσίας μάρκετινγκ. Επί του παρόντος, χωρίς μια τέτοια υπηρεσία που παρέχει έρευνα μάρκετινγκ για τη μελέτη των προοπτικών της ζήτησης, τις απαιτήσεις των καταναλωτών για ένα προϊόν και τις ιδιότητές του, τις τάσεις σε αυτές τις απαιτήσεις υπό την επίδραση διαφόρων παραγόντων, είναι δύσκολο για τους κατασκευαστές να επιβιώσουν στον ανταγωνισμό. Ο απώτερος στόχος της λειτουργίας των υπηρεσιών μάρκετινγκ είναι η υποταγή όλων των οικονομικών και εμπορικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης στους νόμους της ύπαρξης και ανάπτυξης της αγοράς. Τόσο οι κατασκευαστές όσο και οι καταναλωτές προϊόντων ενδιαφέρονται για αυτό. Στην εξέλιξη των τμημάτων μάρκετινγκ διακρίνονται τέσσερα στάδια ανάπτυξης, καθένα από τα οποία συναντάται και στις δραστηριότητες των σημερινών εταιρειών.

Στάδιο Ι - το μάρκετινγκ ως συνάρτηση διανομής. Η εμπορία αγαθών σε αυτό το στάδιο ήταν σχετικά απλή. Το τμήμα πωλήσεων παίζει σχετικά σημαντικό ρόλο.

Στάδιο II - οργανωτική συγκέντρωση των καθηκόντων μάρκετινγκ ως λειτουργία πωλήσεων. Η εμφάνιση προβλημάτων πωλήσεων και η καλύτερη κατανόηση του ρόλου του μάρκετινγκ οδήγησαν σε σημαντικές οργανωτικές αλλαγές.

Στάδιο III - ο διαχωρισμός του μάρκετινγκ σε μια ανεξάρτητη υπηρεσία, χαρακτηρίζεται από την εμφάνιση μιας εξειδικευμένης υπηρεσίας μάρκετινγκ που έχει ίσα δικαιώματα με άλλα τμήματα της επιχείρησης. Ο διευθυντής μάρκετινγκ λαμβάνει αποφάσεις σχετικά με την εμφάνιση, τη συσκευασία και το όνομα του προϊόντος.

Στάδιο IV - συνίσταται στον προσανατολισμό όλων των τομέων των δραστηριοτήτων της εταιρείας στις απαιτήσεις μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ θεωρείται η κύρια λειτουργία της εταιρείας. Ουσιαστικά, οι περισσότερες εταιρείες βρίσκονται στο τρίτο στάδιο ανάπτυξης του μάρκετινγκ.

Στην πραγματική ζωή, υπάρχουν πολλές διαφορετικές μορφές οργάνωσης μιας υπηρεσίας μάρκετινγκ, αλλά θα περιοριστούμε στο να εξετάσουμε μόνο μερικές βασικές οργανωτικές δομές:

1) Λειτουργική δομή του μάρκετινγκ. Αυτή η μορφή οργάνωσης σημαίνει ότι το μάρκετινγκ ενεργεί σε ίση βάση με άλλα λειτουργικά τμήματα της εταιρείας. Προβλήματα που σχετίζονται με μια τέτοια οργάνωση: α) ομαδικός εγωισμός, δυσκολίες συντονισμού. β) η επίλυση προβλημάτων που υπερβαίνουν τα όρια των αρμοδιοτήτων μεταφέρεται στην κορυφή, γεγονός που ενέχει τον κίνδυνο υπερβολικού συγκεντρωτισμού. γ) οι εργαζόμενοι δεν κατανοούν πάντα τον τελικό στόχο, δηλ. το κίνητρο μειώνεται. (Παράρτημα Α)

Δυνατά σημεία μιας λειτουργικής οργάνωσης:

· ευκολία διαχείρισης - κάθε εκτελεστής έχει μια σειρά από ευθύνες που δεν επικαλύπτονται με άλλους.

· η δυνατότητα λειτουργικής εξειδίκευσης των marketers συμβάλλει στην ανάπτυξη των προσόντων τους. Ο ανταγωνισμός μεταξύ μεμονωμένων καλλιτεχνών διεγείρει την αποδοτικότητα της εργασίας.

Αδυναμίες ενός λειτουργικού οργανισμού:

· μείωση της ποιότητας της εργασίας με την επέκταση της γκάμας των προϊόντων.

· έλλειψη μηχανισμών αναζήτησης μη παραδοσιακών τύπων και τομέων δραστηριότητας της εταιρείας.

· τη δυνατότητα μετατροπής του υγιούς ανταγωνισμού σε ιδιωτικό συμφέρον και όχι για το συμφέρον της εταιρείας.

2) Οργάνωση ανά προϊόντα. Όσο πιο διαφορετικό είναι το πρόγραμμα, όσο πιο διαφοροποιημένη είναι η εταιρεία, όσο πιο δυναμική είναι η αγορά, τόσο καλύτερα ταιριάζει η οργάνωση του προϊόντος. Όταν οργανώνονται ανά προϊόν, οι λειτουργίες που σχετίζονται με όλα τα προϊόντα μεταφέρονται συνήθως στα ανώτερα επίπεδα διαχείρισης. (Παράρτημα Β)

Δυνατά σημεία της οργάνωσης εμπορευμάτων:

· Πλήρες μάρκετινγκ ολόκληρης της σειράς προϊόντων.

· την ικανότητα ολοκληρωμένης μελέτης της ζήτησης και εντοπισμού πολλά υποσχόμενων καταναλωτών σε ολόκληρη τη γκάμα προϊόντων.

Αδυναμίες του οργανισμού εμπορευμάτων:

· ευρύ φάσμα αρμοδιοτήτων κάθε υπαλλήλου τμήματος για ανατεθειμένες λειτουργίες ολόκληρου του συγκροτήματος προώθησης.

3) Οργάνωση από πελάτες. Κατά την οργάνωση του μάρκετινγκ πελατών, σε κάθε τμήμα ανατίθεται μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών ή μέρος της αγοράς. Αυτή η δομή δικαιολογείται εάν τα τμήματα της αγοράς είναι αρκετά μεγάλα και διαφέρουν σημαντικά μεταξύ τους.

4) Οργάνωση αγοράς είναι ο καταμερισμός των ευθυνών των ατόμων σε ένα τμήμα ή των ομάδων τους σε διαφορετικές αγορές.

Η διαίρεση ανά γεωγραφικές αγορές είναι αποτελεσματική εάν η επιχείρηση παράγει περιορισμένο φάσμα αγαθών, αλλά τα πουλά σε αρκετά μεγάλο αριθμό αγορών που διαφέρουν μεταξύ τους. (Παράρτημα Β)

Πλεονεκτήματα μιας οργάνωσης αγοράς:

· καλός συντονισμός των υπηρεσιών κατά την είσοδο στην αγορά.

· την ικανότητα ανάπτυξης ενός ολοκληρωμένου προγράμματος εισόδου στην αγορά.

· πιο αξιόπιστη πρόβλεψη αγοράς λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητές της.

Αδυναμίες οργάνωσης αγοράς:

· σύνθετη δομή.

· χαμηλός βαθμός εξειδίκευσης της υπηρεσίας.

· Δυνατότητα αντιγραφής λειτουργιών.

· κακή γνώση του προϊόντος (όλη τη σειρά).

5) Οργάνωση του μάρκετινγκ σε γεωγραφική βάση. Τέτοιες δομές μπορεί να είναι κατάλληλες για εταιρείες με μεγάλο όγκο πωλήσεων, εντός των οποίων υπάρχουν περιοχές με διαφορετικές απαιτήσεις για το προϊόν. Στις εταιρείες που εμπορεύονται σε ολόκληρη τη χώρα, η υποταγή των πωλητών συχνά παίρνει τη μορφή ενός οργανισμού σε γεωγραφική βάση. Το διάγραμμα δείχνει: έναν εθνικό διευθυντή πωλήσεων, μετά περιφερειακούς διευθυντές πωλήσεων, στη συνέχεια διευθυντές πωλήσεων σε ζώνες, διευθυντές πωλήσεων περιοχής και αντιπροσώπους πωλήσεων. Όταν είναι οργανωμένοι γεωγραφικά, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων μπορούν να ζουν στις περιοχές που εξυπηρετούν, να γνωρίζουν καλύτερα τους πελάτες τους και να εργάζονται αποτελεσματικά με ελάχιστο χρόνο και έξοδα ταξιδιού. Παράρτημα Δ)

6) Ο οργανισμός μάρκετινγκ matrix βασίζεται σε τουλάχιστον δύο δομικά κριτήρια (Παράρτημα Ε). Με τη βοήθειά τους, οι εταιρείες προσπαθούν να ξεπεράσουν τα προβλήματα που ενυπάρχουν στις μονοδιάστατες δομές διαχείρισης.

Όταν δημιουργείτε μια υπηρεσία μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση, πρέπει να δώσετε προσοχή στις ακόλουθες ερωτήσεις:

Ποια θέση κατέχει η υπηρεσία μάρκετινγκ στη δομή του οργανισμού;

Πώς αλληλεπιδρά με άλλες υπηρεσίες.

Λειτουργίες του τμήματος μάρκετινγκ.

Εκπαίδευση και αριθμός προσωπικού μάρκετινγκ.

Υλική βάση και αρχές διαμόρφωσης προϋπολογισμού μάρκετινγκ.

Η εταιρεία πρέπει να αναπτύξει μια δομή υπηρεσιών μάρκετινγκ που να είναι σε θέση να αναλάβει όλες τις εργασίες μάρκετινγκ. Εάν η εταιρεία είναι πολύ μικρή, όλες οι ευθύνες μάρκετινγκ μπορεί να ανατεθούν σε ένα άτομο. Θα του ανατεθεί η έρευνα μάρκετινγκ, η οργάνωση πωλήσεων, η διαφήμιση, η εξυπηρέτηση πελατών κ.λπ. Αυτό το άτομο μπορεί να ονομάζεται διευθυντής πωλήσεων, διευθυντής μάρκετινγκ ή διευθυντής μάρκετινγκ. Εάν η εταιρεία είναι μεγάλη, συνήθως απασχολεί αρκετούς ειδικούς μάρκετινγκ: πωλητές, διευθυντές πωλήσεων, ερευνητές μάρκετινγκ, ειδικούς στη διαφήμιση, διευθυντές παραγωγής για απλά και επώνυμα προϊόντα, διευθυντές τμημάτων αγοράς και εργαζόμενους στην εξυπηρέτηση πελατών.

Η δραστηριότητα μάρκετινγκ γίνεται σχετική για επιχειρήσεις μιας συγκεκριμένης χώρας (περιοχής) μόνο όταν η αγορά παραγωγών σε αυτήν την περιοχή αρχίζει να μετατρέπεται σε καταναλωτική αγορά, δηλ. όταν η προσφορά για ένα δεδομένο προϊόν αρχίζει να υπερβαίνει τη ζήτηση και ο αγοραστής αρχίζει να υπαγορεύει τη βούλησή του στην αγορά. Ο κατασκευαστής μπορεί να λύσει όλα τα προβλήματά του στην καταναλωτική αγορά μόνο μέσω της ενεργού χρήσης μεθόδων και τεχνικών μάρκετινγκ. Ωστόσο, η αποτελεσματική χρήση των εργαλείων μάρκετινγκ προϋποθέτει την παρουσία σε επιχειρήσεις ορισμένων υπηρεσιών (τμήματα, γραφεία), η κύρια λειτουργική ευθύνη των οποίων θα ήταν η οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

σχεδιασμός ελέγχου διαχείρισης μάρκετινγκ

Η υπηρεσία μάρκετινγκ (τμήμα ή γραφείο) μιας επιχείρησης πρέπει να ασχολείται με τα ακόλουθα καθήκοντα:

συνεχής παρακολούθηση της αγοράς και ανάλυση ολόκληρου του εξωτερικού περιβάλλοντος (κοντινό και μακρινό περιβάλλον) προκειμένου να καθοριστούν πιθανές κατευθύνσεις για την ανάπτυξη της επιχείρησης (εταιρείας) στο μέλλον.

οργάνωση της συνεχούς συλλογής, αποθήκευσης και επεξεργασίας δεδομένων πελατών για τον εντοπισμό των τάσεων ανάπτυξης της αγοράς και την πρόβλεψη του όγκου πωλήσεων ανάλογα με την κατάσταση του εξωτερικού περιβάλλοντος και τις δυνατότητες της επιχείρησης.

τον προσδιορισμό του εύρους των προϊόντων προς παραγωγή που θα πωληθούν στην αγορά, καθώς και των καταναλωτικών ιδιοτήτων αυτών των αγαθών·

ανάπτυξη προϊόντων καινοτομίας της αγοράς·

προσδιορισμός της έναρξης του σταδίου παρακμής για απαρχαιωμένα αγαθά και ανάπτυξη συστάσεων για την απομάκρυνσή τους από την αγορά·

ανάπτυξη στρατηγικών αγοράς για την ανάπτυξη επιχειρήσεων και σχέδια για συγκεκριμένες δράσεις για την προώθηση αγαθών στην αγορά·

έλεγχος εφαρμογής τεχνολογικές διαδικασίεςκαι την προσαρμογή τους σε περίπτωση εντοπισμού αποκλίσεων που οδηγούν σε μείωση της ποιότητας των προϊόντων και, κατά συνέπεια, σε δυσκολίες στις πωλήσεις·

δημιουργία συστημάτων εξωτερικών επικοινωνιών, διεξαγωγή διαφημιστικών εκστρατειών, οργάνωση δημοσίων σχέσεων (δημόσιες σχέσεις).

ανάπτυξη μέτρων για τη δημιουργία ζήτησης και την τόνωση των πωλήσεων (FOSSTIS) και συστάσεις για την εφαρμογή τους·

συμμετοχή στη δημιουργία και ανάπτυξη της αποστολής της εταιρείας (επιχείρησης), διαμόρφωση και διατήρηση της εικόνας της σε υψηλό επίπεδο.

Το περιεχόμενο των αναφερόμενων εργασιών που πρέπει να επιλυθούν από ειδικούς των υπηρεσιών μάρκετινγκ, φυσικά, είναι γενικό χαρακτήρα. Επομένως, καθένα από αυτά μπορεί να μετατραπεί σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητες μιας συγκεκριμένης επιχείρησης. Αυτή είναι η δημιουργική δουλειά που είναι απαραίτητη για εξαιρετικά αποτελεσματικές προσπάθειες μάρκετινγκ. Χωρίς αυτό, δύσκολα μπορείς να βασιστείς στην επιτυχία.

Η μεθοδολογία διαχείρισης μάρκετινγκ είναι κατ' αρχήν παρόμοια με οποιαδήποτε μεθοδολογία διαχείρισης. Αποτελείται από τα ακόλουθα κύρια μπλοκ.

1) Διατύπωση των στόχων της επιχείρησης και καθορισμός, βάσει αυτών, της έννοιας της διαχείρισης μάρκετινγκ.

2) Ανάπτυξη δομής διοίκησης επιχείρησης και καθορισμός της θέσης της υπηρεσίας μάρκετινγκ σε αυτήν.

3) Διατύπωση των στόχων της υπηρεσίας μάρκετινγκ.

4) Ανάπτυξη της δομής της υπηρεσίας μάρκετινγκ και στελέχωσης σύμφωνα με τα καθήκοντα που ανατίθενται στην υπηρεσία.

5) Προσλήψεις και στελέχωση.

6) Καθορισμός μεθόδων και μορφών καθορισμού εργασιών για τη διαχείριση (προγραμματισμός και συχνότητα συναντήσεων και λειτουργιών).

7) Ανάπτυξη μεθόδων αναφοράς και ελέγχου στη διαχείριση μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση.

9) Λειτουργικός συσχετισμός της δομής διαχείρισης μάρκετινγκ σύμφωνα με την τρέχουσα στρατηγική και τακτική μάρκετινγκ.

Ένας οργανισμός μάρκετινγκ είναι μια δομική δομή σχεδιασμένη για τη διαχείριση των λειτουργιών μάρκετινγκ, η οποία καθιερώνει την υποταγή και την ευθύνη για την υλοποίηση ορισμένων εργασιών. Η δομή μάρκετινγκ είναι κρίσιμη για την επιτυχή εφαρμογή μιας ιδέας μάρκετινγκ.

Η οργάνωση του μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση περιλαμβάνει: τη δημιουργία (βελτίωση) της οργανωτικής δομής της διαχείρισης μάρκετινγκ. επιλογή ειδικών μάρκετινγκ (μάρκετινγκ) με τα κατάλληλα προσόντα· κατανομή καθηκόντων, δικαιωμάτων και ευθυνών στο σύστημα διαχείρισης μάρκετινγκ· δημιουργία συνθηκών για την αποτελεσματική εργασία των υπαλλήλων των υπηρεσιών μάρκετινγκ (οργάνωση των χώρων εργασίας τους, παροχή των απαραίτητων πληροφοριών, εξοπλισμού γραφείου κ.λπ.) οργάνωση αποτελεσματικής αλληλεπίδρασης των υπηρεσιών μάρκετινγκ με άλλες υπηρεσίες του οργανισμού.

Η δομή μάρκετινγκ είναι ένας συγκεκριμένος συνδυασμός των στοιχείων της για την επίτευξη στόχων και την ικανοποίηση της αγοράς-στόχου.

Η οργανωτική δομή των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση μπορεί να οριστεί ως ένα σύνολο υπηρεσιών, τμημάτων και τμημάτων, τα οποία περιλαμβάνουν υπαλλήλους που ασχολούνται με τη μία ή την άλλη δραστηριότητα μάρκετινγκ.

Κάθε επιχείρηση δημιουργεί ένα τμήμα μάρκετινγκ με την προσδοκία ότι συμβάλλει καλύτερα στην επίτευξη των στόχων μάρκετινγκ - εντοπισμός μη ικανοποιημένων πελατών, γεωγραφική επέκταση των αγορών, εύρεση νέων τμημάτων αγοράς, αύξηση κερδών.

Η οργανωτική και διοικητική δομή του μάρκετινγκ επικεντρώνεται στα εξής:

Λειτουργίες που εκτελούνται.

Προϊόν και αγοραστές.

Περιοχές εξυπηρέτησης.

Δεν υπάρχει καθολικό σχέδιο για την οργάνωση του μάρκετινγκ. Τα τμήματα μάρκετινγκ μπορούν να δημιουργηθούν σε διαφορετικές βάσεις. Δεν υπάρχουν ενιαίες συνταγές για τη χρήση τυπικών οργανωτικών δομών για τη διαχείριση μάρκετινγκ. Συνήθως, ακόμη και επιχειρήσεις του ίδιου τύπου χρησιμοποιούν διαφορετικές οργανωτικές δομές. Για παράδειγμα, στην General Motors Corporation, οι στρατηγικές επιχειρηματικές της μονάδες (Chevrolet, Pontiac κ.λπ.) χρησιμοποιούν διαφορετικές οργανωτικές δομές για τη διαχείριση μάρκετινγκ.

Το κύριο κριτήριο κατά την επιλογή και την ανάπτυξη μιας οργανωτικής δομής για τη διαχείριση μάρκετινγκ είναι η ακεραιότητα της οργανωτικής δομής, κατά την οποία πρέπει να ληφθούν απαντήσεις σε μια σειρά από ερωτήματα:

Τα στοιχεία μάρκετινγκ σχετίζονται μεταξύ τους;

Αυτός ο αλληλένδετος συνδυασμός στοιχείων μάρκετινγκ δημιουργεί ένα αρμονικό και καλά ενοποιημένο δομικό σύνολο;

Κάθε δομικό στοιχείο χρησιμοποιείται με τον καλύτερο δυνατό τρόπο;

Πόσο ξεκάθαρα ορίζονται τα τμήματα της αγοράς-στόχου;

Το επιλεγμένο πρόγραμμα προβλέπει τη διόρθωση τυχόν αδυναμιών στις δραστηριότητες της εταιρείας;

Έχει δημιουργηθεί κάποια διακριτική ταυτότητα σε μια ανταγωνιστική αγορά;

Πόσο καλά προστατεύεται η εταιρεία από τις πιο προφανείς και επικείμενες απειλές των ανταγωνιστών;

Η συμμόρφωση με τις ακόλουθες αρχές για την κατασκευή οργανωτικών δομών θα σας επιτρέψει να ορίσετε και να σκιαγραφήσετε με σαφήνεια την οργανωτική δομή μάρκετινγκ της επιχείρησης. Οι βασικές αρχές περιλαμβάνουν:

Ενότητα σκοπού;

Απλότητα της δομής μάρκετινγκ.

Ένα αποτελεσματικό σύστημα επικοινωνίας μεταξύ των τμημάτων, που εξασφαλίζει σαφή μεταφορά πληροφοριών.

Η αρχή της ενιαίας υποταγής.

Χαμηλό επίπεδο δομής μάρκετινγκ.

Η επιλογή της οργανωτικής δομής μάρκετινγκ καθορίζεται από:

Χαρακτηριστικά των τμημάτων της αγοράς-στόχου και της σειράς προϊόντων της εταιρείας.

Λειτουργική εξειδίκευση τμημάτων;

Τύπος καναλιού διανομής;

Διαθεσιμότητα προσωπικού πωλήσεων στην εταιρεία.

Ένας εδαφικός παράγοντας, καθώς η τοπική δομή διαχείρισης πρέπει να αντιστοιχεί στις ιδιαιτερότητες της εργασίας του προσωπικού πωλήσεων με τους καταναλωτές.

Ευελιξία οργανωτικών δομών διαχείρισης, π.χ. την ικανότητα γρήγορης και έγκαιρης ανταπόκρισης σε αλλαγές διαφόρων ειδών, η οποία είναι απαραίτητη προϋπόθεση για την προσαρμογή του οργανισμού στις νέες πραγματικότητες της ζωής.

Η επιλογή της οργανωτικής μορφής πρέπει να αιτιολογείται με ανάλυση των οικονομικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης και του βαθμού ανεξαρτησίας της. Η επιλογή μιας συγκεκριμένης πολιτικής καθορίζεται από το επίπεδο ανάπτυξης και σταθερότητας της αγοράς. Οι μεγάλες εταιρείες ακολουθούν πολιτική συγκεντρωτικής διαχείρισης ή αποκέντρωσης. Οι εταιρείες με πολλαπλά επιχειρηματικά στοιχεία ενδέχεται να διαθέτουν τμήμα εταιρικού μάρκετινγκ εκτός από τις υπηρεσίες μάρκετινγκ των επιμέρους επιχειρηματικών στοιχείων. Η εξουσία μιας εταιρικής μονάδας μπορεί να κυμαίνεται από τον συντονισμό των δραστηριοτήτων των λειτουργιών μάρκετινγκ έως έναν ρόλο που αναλαμβάνει σημαντική επιρροή στις πολιτικές μάρκετινγκ ενός επιχειρηματικού στοιχείου. Επιπλέον, ο βαθμός εξουσίας του επικεφαλής ενός τμήματος εταιρικού μάρκετινγκ και του προσωπικού του μπορεί επίσης να έχει διαφορετικό αντίκτυπο στη διαδικασία στρατηγικού σχεδιασμού για ολόκληρη την εταιρεία και τα επιμέρους επιχειρηματικά στοιχεία της.

Στην πράξη, οι μεγάλοι οργανισμοί που δραστηριοποιούνται σε πιο σταθερές αγορές χρησιμοποιούν συχνά πιο κεντρικές δομές για να επιτύχουν μεγαλύτερη ολοκλήρωση. Ωστόσο, η υπερβολική συγκέντρωση της εξουσίας λήψης αποφάσεων και τα ανώτερα στελέχη, η υπερβολικά λεπτομερής και προσεκτική κατανομή των ευθυνών σε τομείς και τμήματα εμποδίζουν την εφαρμογή της δημιουργικότητας, των διαδικασιών καινοτομίας και επηρεάζουν την ικανότητα να ανταποκρίνεται κανείς με ευελιξία στις περιβαλλοντικές αλλαγές.

Οι εταιρείες που δηλώνουν υψηλό επίπεδο αποκέντρωσης της διοίκησης - για παράδειγμα, στην περίπτωση παραγωγής πολύ διαφορετικής σειράς προϊόντων που παρέχονται σε εξίσου διαφορετικές αγορές - μπορεί γενικά να μην αναπτύσσουν στο επίπεδο της έδρας τους κανενός είδους ενιαία πολιτική για την εταιρεία σε στον τομέα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Εάν μια εταιρεία έχει πολλές αγορές-στόχους ή μια ευρεία σειρά προϊόντων, συχνά απορρίπτει την ιδέα της λειτουργικής εξειδίκευσης, η οποία περιλαμβάνει τον διαχωρισμό των διαφόρων λειτουργιών (διαφήμιση, πωλήσεις, έρευνα και ανάπτυξη) στα αντίστοιχα τμήματα τους.

Οι εταιρείες που δηλώνουν μια πολιτική αποκεντρωμένης διαχείρισης χρησιμοποιούν μια στρατηγική φέρνοντας το μάρκετινγκ πιο κοντά στα τμήματα όπου ασχολούνται με το πρακτικό μάρκετινγκ (όπου κάτι παράγεται και πωλείται).

Οι μικροί οργανισμοί που αναπτύσσουν νέα προϊόντα σε περιβάλλοντα που αλλάζουν ταχέως χρησιμοποιούν ευέλικτες δομές.

Έτσι, οποιαδήποτε οργανωτική δομή της διαχείρισης μάρκετινγκ μπορεί να οικοδομηθεί με βάση τις ακόλουθες διαστάσεις (μία ή περισσότερες): λειτουργίες, γεωγραφικές περιοχές δραστηριότητας, προϊόντα (αγαθά) και καταναλωτικές αγορές. Με βάση τα παραπάνω, διακρίνονται οι ακόλουθες αρχές για την οργάνωση των τμημάτων μάρκετινγκ: λειτουργική οργάνωση, γεωγραφική οργάνωση, οργάνωση προϊόντων, οργάνωση αγοράςκαι διάφορους συνδυασμούς αυτών των αρχών.

Οι κύριοι τύποι οργανωτικής δομής μιας μονάδας μάρκετινγκ είναι η λειτουργική, το προϊόν, η αγορά και η μήτρα.

Η λειτουργική δομή είναι μια οργανωτική δομή διαχείρισης στην οποία οι δραστηριότητες των ειδικών στα τμήματα μάρκετινγκ οργανώνονται με βάση τις λειτουργίες μάρκετινγκ που εκτελούν. Αυτή η δομή προβλέπει την ενοποίηση ορισμένων λειτουργιών, όπως η διαφήμιση, η προώθηση πωλήσεων, η τιμολόγηση, η έρευνα μάρκετινγκ και σχεδιασμό μάρκετινγκ, για μεμονωμένα τμήματα, ομάδες εργασίας ή υπαλλήλους. Ανάλογα με το μέγεθος και τη φύση της δραστηριότητας, το τμήμα μάρκετινγκ μπορεί να περιλαμβάνει ορισμένες ή όλες τις δραστηριότητες που αναφέρονται.

Αυτό το έντυπο βασίζεται στην υπαγωγή των ειδικών σε διάφορες λειτουργίες μάρκετινγκ στον Αντιπρόεδρο Μάρκετινγκ, ο οποίος συντονίζει τις δραστηριότητές τους.

Η λειτουργική προσέγγιση χρησιμοποιείται συχνά όταν μια εταιρεία προωθεί ένα προϊόν ή μια στενή γκάμα προϊόντων που απευθύνεται σε ένα τμήμα της αγοράς-στόχου. Εκτός από την επίλυση συγκεκριμένων προβλημάτων μάρκετινγκ, σημαντικά καθήκοντα των λειτουργικών υπηρεσιών μάρκετινγκ είναι να διασφαλίζουν ότι όλες οι δραστηριότητες του οργανισμού προσανατολίζονται στη χρήση αρχών μάρκετινγκ, συντονίζοντας το έργο όλων των τμημάτων και υπηρεσιών του οργανισμού προς αυτή την κατεύθυνση.

Το κύριο πλεονέκτημα μιας λειτουργικής δομής διαχείρισης είναι η ευκολία διαχείρισης. Τα πλεονεκτήματα ενός λειτουργικού οργανισμού μάρκετινγκ είναι τα εξής:

Σαφής κατανομή ευθύνης και αρμοδιοτήτων.

Ευκολία ελέγχου.

Γρήγορες και οικονομικές μορφές λήψης αποφάσεων.

Απλές ιεραρχικές επικοινωνίες.

Εξατομικευμένη ευθύνη.

Ωστόσο, καθώς η γκάμα προϊόντων και οι αγορές της εταιρείας μεγαλώνουν, αυτό το σύστημα χάνει γρήγορα την αποτελεσματικότητά του. Η ανάπτυξη ειδικών στρατηγικών για κάθε μεμονωμένη αγορά ή προϊόν και ο συντονισμός των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της εταιρείας στο σύνολό της γίνονται όλο και πιο δύσκολοι σε κάθε στάδιο.

Τα μειονεκτήματα ενός λειτουργικού οργανισμού μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

Έλλειψη εξειδικευμένων τμημάτων προϊόντων.

Η δυσκολία επικοινωνίας και ελέγχου της διαδικασίας ανάπτυξης ιδεών για ένα νέο προϊόν, η δημιουργία και η εισαγωγή του στην αγορά οδηγεί σε επιβράδυνση της καινοτομίας.

Λόγω της έλλειψης ειδικών υπηρεσιών για τις περιφέρειες, οι ιδιαιτερότητές τους δεν λαμβάνονται υπόψη ή προκύπτουν δυσκολίες με την εισαγωγή του προϊόντος σε ορισμένες αγορές.

Είναι δύσκολο να επιλυθούν ζητήματα χρηματοδότησης τμημάτων μάρκετινγκ.

Υψηλές επαγγελματικές απαιτήσεις για διευθυντές.

Πολύπλοκες επικοινωνίες μεταξύ των καλλιτεχνών.

Υπερφόρτωση διαχειριστών.

Η οργανωτική δομή μπορεί να εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το μείγμα προϊόντων της εταιρείας.

Ο οργανισμός προϊόντων (εμπόρευμα) είναι μια οργανωτική δομή της διαχείρισης μάρκετινγκ στην οποία ο διευθυντής προϊόντων είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξη και την εφαρμογή στρατηγικών και τρεχόντων σχεδίων μάρκετινγκ για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή ομάδα προϊόντων, ο οποίος έχει υφιστάμενους υπαλλήλους που εκτελούν όλες τις απαραίτητες λειτουργίες μάρκετινγκ. για αυτό το προϊόν.

Οι επιχειρήσεις που παράγουν ένα ευρύ φάσμα προϊόντων συχνά δημιουργούν συστήματα διαχείρισης με βάση τις διαφορές μεταξύ των προϊόντων. Αυτή η οργάνωση μάρκετινγκ είναι ένα συμπλήρωμα της λειτουργικής οργάνωσης, ένα άλλο επίπεδο διαχείρισης. Επικεφαλής της διαχείρισης όλης της διαδικασίας παραγωγής εμπορευμάτων βρίσκεται ο διαχειριστής προϊόντων. Με τη σειρά του, είναι εξαρτημένος από διαχειριστές για ομάδες αγαθών, οι οποίοι εποπτεύουν τις δραστηριότητες των διαχειριστών για μεμονωμένα αγαθά, καθένας από τους οποίους είναι υπεύθυνος για την παραγωγή του συγκεκριμένου προϊόντος του. Κάθε διαχειριστής προϊόντων αναπτύσσει ανεξάρτητα τα δικά του σχέδια παραγωγής, παρακολουθεί την εφαρμογή τους, παρακολουθεί τα αποτελέσματα και, εάν είναι απαραίτητο, τα αναθεωρεί.

Η οργάνωση σύμφωνα με την αρχή του προϊόντος επιτρέπει τη σαφή κατανομή της ευθύνης για τις επιδόσεις στην αγορά μεμονωμένων προϊόντων και επίσης προωθεί τον συντονισμό μεταξύ των διαφόρων λειτουργικά τμήματαεταιρείες. Ωστόσο, η υπερβολική συγκέντρωση στο προϊόν μπορεί να αποσπάσει την προσοχή από την τρέχουσα κατάσταση της αγοράς. Επιπλέον, μια τέτοια προσέγγιση οδηγεί σε υπερβολική επιλεκτικότητα σχετικά με τους χρηματοοικονομικούς δείκτες βραχυπρόθεσμα.

Τα πλεονεκτήματα αυτού του τύπου οργανωτικής δομής διαχείρισης εντοπίζονται στα ακόλουθα:

Ένας διευθυντής που ασχολείται με ένα συγκεκριμένο προϊόν έχει την ικανότητα να συντονίζει διάφορα κόστη μάρκετινγκ για αυτό το προϊόν.

Ο διαχειριστής μπορεί να ανταποκριθεί γρήγορα στις απαιτήσεις της αγοράς.

Όλα τα μοντέλα προϊόντων, τόσο αυτά με υψηλή ζήτηση όσο και αυτά που είναι λιγότερο δημοφιλή στους πελάτες, βρίσκονται συνεχώς στο οπτικό πεδίο του διαχειριστή.

Είναι ευκολότερο να εντοπιστούν ικανοί υπάλληλοι επειδή εμπλέκονται σε όλους τους τομείς των επιχειρησιακών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Ωστόσο, αυτός ο τύπος οργανωτικής δομής έχει επίσης ορισμένα μειονεκτήματα:

Ο διαχειριστής που είναι υπεύθυνος για ένα συγκεκριμένο προϊόν δεν έχει εξουσίες που θα αντιστοιχούν στις δραστηριότητές του (ορισμένες λειτουργίες των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ δεν εμπίπτουν στο πεδίο των αρμοδιοτήτων του).

Η οργάνωση εμπορευμάτων απαιτεί συχνά μεγαλύτερο κόστος από το αναμενόμενο (αρχικά, οι διευθυντές διορίζονται υπεύθυνοι για το κύριο προϊόν· ωστόσο, σύντομα οι υπεύθυνοι για λιγότερο σημαντικά προϊόντα εμφανίζονται στη δομή της επιχείρησης, καθένας από τους οποίους έχει το δικό του προσωπικό βοηθών).

Ο σχηματισμός δομής με βάση την αγορά χρησιμοποιείται όταν μια εταιρεία εξυπηρετεί πολλές αγορές-στόχους και τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό τον τύπο της οργανωτικής δομής του τμήματος μάρκετινγκ.

Η χρήση μιας δομής διαχείρισης της αγοράς είναι κατάλληλη και αποτελεσματική σε περιπτώσεις όπου επικρατούν διαφορετικές αγοραστικές συνήθειες ή διαφορετικές προτιμήσεις προϊόντων σε διαφορετικές αγορές. Το κύριο πλεονέκτημα αυτής της οργανωτικής δομής είναι η εστίασή της στον πελάτη. Η στροφή σε μια τέτοια δομή είναι γεμάτη με πιθανές συγκρούσεις εάν η εταιρεία προσπαθήσει να διατηρήσει την εστίασή της στα προϊόντα της, δηλ. διατηρούν μια οργανωτική δομή που βασίζεται στην αρχή του προϊόντος. Ορισμένες εταιρείες δημιουργούν θέσεις διευθυντών αγοράς και προσαρμόζουν τις πωλήσεις τους για να ανταποκρίνονται στις ανάγκες συγκεκριμένων τύπων πελατών.

Οι λειτουργίες ενός διευθυντή αγοράς είναι από πολλές απόψεις παρόμοιες με εκείνες ενός διευθυντή σειράς προϊόντων, αλλά περιλαμβάνουν επίσης την ευθύνη για τον σχεδιασμό και την έρευνα αγοράς, τη διαφήμιση και τον συντονισμό των δραστηριοτήτων του προσωπικού πωλήσεων. Σε αυτή την προσέγγιση, το τμήμα συναλλαγών σχηματίζεται λαμβάνοντας υπόψη τη φύση του κλάδου, τον αριθμό των καταναλωτών, τον τρόπο χρήσης του προϊόντος ή οποιαδήποτε άλλα χαρακτηριστικά του επιτρέπουν να επιτύχει εξειδίκευση σε διάφορα τμήματα καταναλωτών.

Η στροφή σε μια οργανωτική δομή που βασίζεται σε μια αρχή της αγοράς είναι σκόπιμο εάν υπάρχουν οι ακόλουθες προϋποθέσεις: εξυπηρέτηση πολλών αγορών-στόχων με ένα στρατηγικό στοιχείο της επιχείρησης. σημαντικές διαφορές στις ανάγκες των πελατών στην ίδια αγορά-στόχο· αγορές μεγάλων ποσοτήτων αγαθών από κάθε υπάρχοντα καταναλωτή.

Η οργανωτική δομή του matrix βασίζεται στην εστίαση τόσο στα προϊόντα που προσφέρει η εταιρεία όσο και στις αγορές που εξυπηρετεί. Η τοπική προσαρμογή του προσωπικού πωλήσεων πραγματοποιείται σε εδαφική βάση και ο προσανατολισμός στα προϊόντα υποστηρίζεται από τους διευθυντές της σειράς προϊόντων.

Οι διευθυντές γραμμών προϊόντων συντονίζουν τις διαφημιστικές δραστηριότητες και την έρευνα αγοράς, καθώς και τις αλληλεπιδράσεις με τους αντιπροσώπους πωλήσεων.

Φυσικά και υπάρχουν διάφορες επιλογέςδομή μήτρας. Για παράδειγμα, εντός των περιοχών πωλήσεων που φαίνονται στο Σχ. 26.4, το προσωπικό πωλήσεων μπορεί να οργανωθεί σύμφωνα με τους τύπους προϊόντων ή τις ομάδες πελατών. Επιπλέον, λειτουργίες που αφορούν δραστηριότητες μάρκετινγκ μπορούν να εκτελούνται ξεχωριστά για κάθε κατηγορία προϊόντων, όπως ο διορισμός ενός υπεύθυνου διαφήμισης για το Προϊόν 1.

Η δομή διαχείρισης μήτρας έχει μεγαλύτερη ευελιξία σε σύγκριση με άλλες παραδοσιακές προσεγγίσεις. Επιπλέον, εξαλείφει το ακόλουθο μειονέκτημα που είναι εγγενές στην οργανωτική δομή της διαχείρισης έργων: είναι εύκολο να επιτευχθεί συνεχής φόρτος εργασίας για μεμονωμένους υπαλλήλους που βρίσκονται σε τραπέζι προσωπικούμόνιμες δομικές μονάδες που ασκούν παρόμοια είδη δραστηριοτήτων.

Το κύριο μειονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι η διασπορά ευθύνης και εξουσίας. Η δυαδικότητα της ηγεσίας που είναι εγγενής στην οργανωτική δομή της διαχείρισης τύπου matrix προκαλεί την εμφάνιση τέτοιων ελλείψεων όπως ο ορισμός της ευθύνης όταν προκύπτουν δυσκολίες στην εφαρμογή του προγράμματος, καθώς και ο βαθμός ελέγχου ορισμένων λειτουργιών μάρκετινγκ. Ωστόσο, η δημοτικότητα της δομής της μήτρας δείχνει μια σημαντική υπεροχή των πλεονεκτημάτων της έναντι των μειονεκτημάτων της.

Εισαγωγή

Συνάφεια ΠΤΥΧΙΑΚΗ ΕΡΓΑΣΙΑ . Σε συνθήκες αγοράς, ο στόχος κάθε επιχειρηματικής οντότητας είναι να πραγματοποιήσει κέρδος· κατά συνέπεια, η επιχείρηση πρέπει να είναι ανταγωνιστική. Το κέρδος παρέχει στην επιχείρηση τη δυνατότητα αυτοχρηματοδότησης, ικανοποιώντας τις υλικές και κοινωνικές ανάγκες του ιδιοκτήτη του κεφαλαίου και των εργαζομένων της επιχείρησης. Επιπλέον, το κέρδος της επιχείρησης μέσω του συστήματος πληρωμών φόρων καθιστά δυνατή τη διαμόρφωση της πλευράς των εσόδων των κρατικών προϋπολογισμών σε όλα τα επίπεδα, δημιουργώντας έτσι τη βάση για την οικονομική ανάπτυξη του κράτους στο σύνολό του. Ο υψηλός ρόλος του κέρδους στην ανάπτυξη της ανταγωνιστικότητας μιας επιχείρησης και στη διασφάλιση των συμφερόντων των ιδιοκτητών της καθορίζει την ανάγκη για αποτελεσματική και συνεχή διαχείριση και διανομή των κερδών για την ανάπτυξη νέων προϊόντων και τη βελτίωση της παραγωγής. Η διαχείριση και η άντληση κερδών είναι η διαδικασία ανάπτυξης και λήψης διοικητικών αποφάσεων σχετικά με όλες τις κύριες πτυχές του σχηματισμού, της διανομής, της χρήσης και του προγραμματισμού του στην επιχείρηση. Ωστόσο, το κέρδος είναι μια από τις πιο δύσκολες οικονομικές κατηγορίες. Μελετώντας τις πηγές κέρδους, μπορείτε να αναπτύξετε μια επιστημονική προσέγγιση για την επίλυση πολλών προβλημάτων.

Ένας από τους κύριους στόχους κατά τη δημιουργία εταιρειών είναι το κέρδος. Οποιαδήποτε και κάθε εταιρεία προσπαθεί να έχει όσο το δυνατόν περισσότερα κέρδη. Η ζώνη κέρδους είναι ο στίβος της οικονομικής δραστηριότητας μιας εταιρείας όπου πραγματοποιούνται υψηλά κέρδη, δηλαδή όχι μέσα κέρδη, όχι κέρδη ως αποτέλεσμα πληθωριστικών διαδικασιών και όχι βραχυπρόθεσμα κέρδη, αλλά βιώσιμα και πολύ υψηλά κέρδη. Με άλλα λόγια, η ζώνη κέρδους είναι ο τόπος όπου παράγονται τα σταθερά υψηλά κέρδη μιας εταιρείας.

Κάθε εταιρεία προσπαθεί να πραγματοποιήσει ένα τέτοιο κέρδος, αλλά μόνο λίγες από αυτές κατανοούν πλήρως πώς και γιατί δημιουργείται αυτό το κέρδος. Για να επιτευχθεί αυτό για μια εταιρεία, ο ηγέτης της πρέπει να ξεπεράσει την τυπική σκέψη. Πώς να μείνετε στη ζώνη κέρδους για μεγάλο χρονικό διάστημα; Το νούμερο ένα πρόβλημα στις επιχειρήσεις σήμερα είναι η κερδοφορία. Με τη βοήθεια της οργάνωσης μιας υπηρεσίας μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση, η διοίκηση θα πρέπει να λάβει τις ακόλουθες απαντήσεις κατά τη λήψη αποφάσεων:

– πού θα επιτρέπεται το κέρδος στον κλάδο της επιχείρησης που γίνεται σήμερα;

– πού βρίσκεται σήμερα η ζώνη κέρδους;

– που θα είναι αύριο;

Έτσι, για να αποκτήσετε ένα σταθερό κέρδος, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική προσέγγιση στην οργάνωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Η συνάφεια της διατριβής έγκειται στο γεγονός ότι σε οποιαδήποτε έννοια του μάρκετινγκ πρέπει να υπάρχει εστίαση στον καταναλωτή, διότι στις συνθήκες της αγοράς οποιουδήποτε οργανισμού (ενώσεως) μόνο τότε μπορεί να επιτύχει τους στόχους του όταν η καταναλωτική ζήτηση ικανοποιηθεί καλύτερα. Και για αυτό είναι απαραίτητο να προβλέψουμε, να προβλέψουμε τη ζήτηση, να μελετήσουμε συνεχώς την αγορά, τα προϊόντα που καταναλώνονται, να διαχειριστούμε αυτήν τη ζήτηση, συμπεριλαμβανομένης της τόνωσης της ζήτησης και ρύθμισης. Είναι επίσης απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ότι με τη μετάβαση από τις διοικητικές-εντολικές μεθόδους οικονομικής διαχείρισης σε αυτές της αγοράς, ο ρόλος των ρωσικών επιχειρήσεων έχει αλλάξει σημαντικά, εκτός από τον ανταγωνισμό μεταξύ τους, πρέπει τώρα να ανταγωνιστούν με πιο προηγμένες ξένες επιχειρήσεις.

ΣκοπόςΤο έργο της διατριβής είναι να εξετάσει τη διαχείριση μάρκετινγκ, να καθορίσει την ουσία και το περιεχόμενό της χρησιμοποιώντας το παράδειγμα της RosALit Foundry LLC.

Καθήκοντατο έργο αποφοίτησης είναι:

– καθορίζουν τα θεωρητικά θεμέλια της διαχείρισης μάρκετινγκ.

– σκεφτείτε το σύστημα διαχείρισης μάρκετινγκ της RosALit Foundry LLC.

– αξιολόγηση της κατάστασης ανταγωνιστικότητας του προϊόντος σε σύγκριση με παρόμοια προϊόντα·

– δίνουν οικονομική αξιολόγηση των προτάσεων που έχουν αναπτυχθεί.

Αντικείμενοδιπλωματικό έργο είναι LLC Χυτήριο εργοστάσιο "RosALit".

ΘέμαΗ εργασία είναι ένα σύστημα διαχείρισης μάρκετινγκ για μια επιχείρηση

Το διπλωματικό έργο χρησιμοποίησε υλικό από δυτικά εγχειρίδια για τη διαχείριση μάρκετινγκ, επαγγελματικά περιοδικά, καθώς και υλικό από το RosALit Foundry

Επιστημονική καινοτομίαΗ εργασία παρουσιάζεται στην εξέταση ενός συστήματος διαχείρισης μάρκετινγκ. Πραγματοποιήθηκαν ανάλυση και αναλογίες διαφόρων μεθόδων για την αύξηση της ανταγωνιστικότητας μιας επιχείρησης.

Πρακτική σημασίαΤο έργο αυτό εκφράζεται στο γεγονός ότι η εξασφάλιση της παραγωγής υψηλής ποιότητας και ανταγωνιστικών προϊόντων σε όλο τον κόσμο θεωρείται σημαντικό πρόβλημα της εθνικής οικονομίας, από το οποίο εξαρτάται ο ρυθμός βιομηχανικής ανάπτυξης της χώρας και το εθνικό της κύρος.

Οικονομικό αποτέλεσμααπό τις αναπτυγμένες προτάσεις ανήλθαν σε 2.564.000 ρούβλια .

1. Θεωρητικές πτυχές της διαχείρισης μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση

1.1 Η ουσία και οι στόχοι της προσέγγισης μάρκετινγκ στη διοίκηση επιχειρήσεων

Η διασφάλιση της αποτελεσματικής ανάπτυξης και λειτουργίας τόσο των μεγάλων επιχειρήσεων όσο και των νέων επιχειρήσεων σε ένα οικονομικό σύστημα της αγοράς είναι επί του παρόντος ένα πολύπλοκο, περίπλοκο πρόβλημα. Πρώτα απ 'όλα, αυτό αφορά πτυχές όπως η διαχείριση και το μάρκετινγκ.

Όπως δείχνει η πρακτική, στο πλαίσιο μιας κρίσης στην εγχώρια οικονομία, το μάρκετινγκ είναι συχνά η πιο «συμφόρηση». Με ένα αναποτελεσματικό σύστημα μάρκετινγκ, η ευελιξία και οι δυνατότητες πόρων των παραγωγικών, χρηματοοικονομικών και άλλων υποσυστημάτων των επιχειρήσεων παραμένουν αζήτητες.

Η προσέγγιση μάρκετινγκ είναι μια γενικά αναγνωρισμένη κατεύθυνση στη δημιουργία και πώληση από εταιρείες προϊόντων και υπηρεσιών διαφόρων τύπων. Σε χώρες με ανεπτυγμένες οικονομίες αγοράς, δίνεται μεγάλη προσοχή στη σφαίρα του μάρκετινγκ, καθώς ένα αναποτελεσματικό σύστημα μάρκετινγκ μιας επιχείρησης μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε χαμένα κέρδη, αλλά και σε άμεσες ζημίες. Το σύστημα μάρκετινγκ ως υποσύστημα οργανωτικής διαχείρισης υπάρχει σε κάθε εταιρεία, ωστόσο, ο βαθμός ανάπτυξης και αποτελεσματικότητάς του μπορεί να ποικίλλει σημαντικά. Οργανωτικά, στις μεγάλες και μεσαίες επιχειρήσεις, το στοιχείο διαχείρισης του συστήματος μάρκετινγκ είναι οι ειδικές υπηρεσίες και τμήματα. Σε μια μικρή εταιρεία, αυτός μπορεί να είναι απευθείας ένας από τους διαχειριστές.

Πολλές εγχώριες επιχειρήσεις εφαρμόζουν επί του παρόντος σιγά-σιγά πραγματικές δραστηριότητες μάρκετινγκ και έρευνα. Ωστόσο, μαζί με αυτό, συχνά υπάρχει έλλειψη σωστής κατανόησης των ίδιων των εννοιών «δραστηριότητα μάρκετινγκ», «σύστημα μάρκετινγκ», «διαχείριση μάρκετινγκ», «διαχείριση μάρκετινγκ» ως αναπόσπαστο υποσύστημα της διαχείρισης της εταιρείας. Οι αντικειμενικοί λόγοι για αυτό σχετίζονται με το γεγονός ότι το μάρκετινγκ έρχεται σε επαφή και διασταυρώνεται με ποικίλες πτυχές των δραστηριοτήτων της επιχείρησης, αλλά ταυτόχρονα δεν τις αναπαράγει. Το μάρκετινγκ, με την ευρεία έννοια αυτής της έννοιας, νοείται ως ένα σύστημα για την εφαρμογή των ακόλουθων αρχών: προσανατολισμός προς τον καταναλωτή, οικονομική αποδοτικότητα ως βάση των δραστηριοτήτων της εταιρείας. συντονίζοντας τις προσπάθειες όλων των υπηρεσιών και τμημάτων για την επίτευξη των στόχων τους. Εδώ το μάρκετινγκ αναλαμβάνει ορισμένες λειτουργίες διαχείρισης.

Το μάρκετινγκ και η διαχείριση αποτελούν τη βάση οποιασδήποτε δραστηριότητας οποιασδήποτε επιχείρησης ή επιχείρησης. Οι λειτουργίες της διαχείρισης και του μάρκετινγκ αντικατοπτρίζουν διαφορετικά αντικείμενα εφαρμογής τους (προσωπικό, χρηματοδότηση, κατασκευές, ασφάλειες, εμπόριο, παραγωγή, επενδύσεις, καινοτομία, έργα, πληροφορίες, γνώση κ.λπ.), καθώς και διάφορες έννοιες που αντικατοπτρίζουν τις τεχνολογικές πτυχές της διαχείρισης και το ίδιο το μάρκετινγκ ως μέθοδοι διαχείρισης (μεθοδολογικές, οργανωτικές, οργανικές, ενημερωτικές και νομικές, ενημερωτικές κ.λπ.). Γνωρίζουμε ότι στη διοίκηση μια από τις προσεγγίσεις της διαχείρισης ονομάζεται «μάρκετινγκ», που συνεπάγεται τη διαχείριση μάρκετινγκ μιας εταιρείας, μιας επιχείρησης, δηλαδή η διοίκηση είναι προσανατολισμένη στον καταναλωτή, σύμφωνα με τις ανάγκες, τις απαιτήσεις και τις απαιτήσεις τους. . Όμως, δυστυχώς, δεν υπάρχουν πολλά εγχειρίδια και άρθρα που περιέχουν σαφή ορισμό των εννοιών της «διαχείρισης μάρκετινγκ» και της «διαχείρισης μάρκετινγκ».

Σύμφωνα με τη λογική του παραπάνω συλλογισμού, θα ήταν σκόπιμο να οριστούν αυτές οι δύο έννοιες:

Διοίκηση Μάρκετινγκ;

Διοίκηση μάρκετινγκ.

Στη θεωρία και την πράξη των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, αυτές οι δύο έννοιες είναι συχνά προικισμένες με ίσα χαρακτηριστικά και επιτελούν τις ίδιες λειτουργίες. Λοιπόν, ας προσπαθήσουμε να καταλάβουμε ποιες είναι οι ομοιότητες και οι διαφορές μεταξύ αυτών των εννοιών εξετάζοντας τις διαφορές στο αντικείμενο και το αντικείμενο ελέγχου, τα μέσα ελέγχου και τις κατευθύνσεις δράσης στον Πίνακα 1.

Πίνακας 1. Συγκριτικά χαρακτηριστικά

Διοίκηση Μάρκετινγκ	Διοίκηση μάρκετινγκ
Αντικείμενο ελέγχου– μάρκετινγκ, δηλαδή δραστηριότητες τοποθέτησης στην αγορά, λαμβάνοντας υπόψη το σύνολο των παραγόντων του εξωτερικού και εσωτερικού περιβάλλοντος. Αντικείμενο διαχείρισης		Αντικείμενο ελέγχου– επιχείρηση, αγορά, τμήμα, υπάρχοντες καταναλωτές και δυνητικοί αγοραστές. Αντικείμενο διαχείρισης– οι δραστηριότητες ενός συγκεκριμένου ιδιοκτήτη μιας δεδομένης επιχείρησης ή, για λογαριασμό του, οι δραστηριότητες ενός διαχειριστή.
Ανάλυση, σχεδιασμός, υλοποίηση και παρακολούθηση δραστηριοτήτων που αποσκοπούν στη δημιουργία, ενίσχυση και διατήρηση κερδοφόρων ανταλλαγών με πελάτες-στόχους για την επίτευξη συγκεκριμένων οργανωτικών στόχων, όπως δημιουργία κέρδους, αύξηση όγκου πωλήσεων, αύξηση μεριδίου αγοράς.	Εγκαταστάσεις	Ένα σύνολο ανθρώπινων ενεργειών που οδηγούν στην επίτευξη ενός καθορισμένου στόχου (βελτίωση εικόνας, αύξηση κερδών κ.λπ.), ο οποίος περιλαμβάνει τη διαχείριση κοινών δραστηριοτήτων, μεθόδους επηρεασμού των δραστηριοτήτων των ανθρώπων, αλλαγή των κινήτρων τους, στάση απέναντι στην εργασία, ένα προϊόν, μια υπηρεσία...
Διεξαγωγή δραστηριοτήτων για την εύρεση του βέλτιστου αριθμού πελατών που είναι απαραίτητοι για την πώληση ολόκληρου του όγκου των προϊόντων που παράγονται επί του παρόντος από την εταιρεία. Αυτό σημαίνει όχι μόνο τη δημιουργία και διεύρυνση της ζήτησης, αλλά και τα προβλήματα αλλαγής και ενίοτε μείωσής της. Η διαδικασία διαχείρισης μάρκετινγκ καλύπτει πτυχές των δραστηριοτήτων μιας εταιρείας όπως οργάνωση και προώθηση πωλήσεων, διαφημιστικές καμπάνιες και έρευνα μάρκετινγκ, διαχείριση προϊόντων και τιμολόγηση.	Ενέργειες	Διαμόρφωση «τρόπου μάρκετινγκ» μεταξύ των εργαζομένων και των συνεργατών της εταιρείας, τήρηση της ιδεολογίας του μάρκετινγκ, δηλαδή πλήρης προσανατολισμός στην αγορά, διασφάλιση «μικροκλίματος μάρκετινγκ» στην επιχείρηση. Συν όλες εκείνες τις δραστηριότητες που περιλαμβάνονται στην έννοια της «διαχείρισης μάρκετινγκ».
Ως εκ τούτου, το καθήκον της διαχείρισης μάρκετινγκ είναι «να επηρεάσει το επίπεδο, το χρόνο και τη φύση της ζήτησης με τέτοιο τρόπο ώστε να βοηθά τον οργανισμό να επιτύχει τους στόχους του». Εκείνοι. «Η διαχείριση μάρκετινγκ είναι διαχείριση ζήτησης». Με βάση αυτό, η διαχείριση μάρκετινγκ ασχολείται με τα ζητήματα της μελέτης του επιθυμητού επιπέδου ζήτησης για τα αγαθά μιας συγκεκριμένης εταιρείας. ανάλυση της κατάστασης όταν η πραγματική ζήτηση υπερβαίνει την επιθυμητή, η συμμόρφωσή τους και η κατάσταση όταν η πραγματική ζήτηση είναι χαμηλότερη από την επιθυμητή.		Κατά συνέπεια, η διαχείριση μάρκετινγκ είναι μία από τις μορφές διαχείρισης επιχειρήσεων στην οποία η επιχείρηση είναι πλήρως προσανατολισμένη στην αγορά, ανταποκρίνεται στις σημερινές απαιτήσεις που θέτει η αγορά, ικανοποιώντας έτσι τις ανάγκες των καταναλωτών και των πιθανών αγοραστών.

Έτσι, η διαχείριση μάρκετινγκ είναι μια σκόπιμη δραστηριότητα για τη ρύθμιση της θέσης μιας εταιρείας στην αγορά, μέσω του σχεδιασμού, της οργάνωσης, της λογιστικής, του ελέγχου, της εκτέλεσης κάθε φάσης της συμπεριφοράς θέσης και δραστηριότητας της εταιρείας, λαμβάνοντας υπόψη την επιρροή της τα πρότυπα ανάπτυξης του χώρου της αγοράς, το ανταγωνιστικό περιβάλλον για την επίτευξη κερδοφορίας και λειτουργικής αποτελεσματικότητας θέμα στην αγορά.

Το πεδίο της διαχείρισης μάρκετινγκ, που καταλαμβάνει μια ορισμένη θέση στο γενικό σύστημα γνώσης μάρκετινγκ, περιλαμβάνει ανάλυση, σχεδιασμό, έλεγχο δραστηριοτήτων που αποσκοπούν στη δημιουργία, ενίσχυση και διατήρηση κερδοφόρων ανταλλαγών με την επίλυση ορισμένων οργανωτικών προβλημάτων, όπως η επίτευξη κέρδους, η αύξηση του όγκου πωλήσεων. , αύξηση του μεριδίου αγοράς κ.λπ. Στον τομέα της διαχείρισης, που σχετίζεται άμεσα με τη διαχείριση μάρκετινγκ σε μια εταιρεία και τη διαχείριση μάρκετινγκ μιας εταιρείας, υπάρχουν κίνητρα της εταιρείας, αξιολόγηση επιχειρηματικών αποφάσεων, στρατηγικός σχεδιασμός, επιλογή επιχειρηματικής μορφής, δομή διαχείρισης, διαχείριση προσωπικού, μοντελοποίηση προσομοίωσης, και τα λοιπά.

Κατά συνέπεια, οι λειτουργίες διαχείρισης αντιπροσωπεύουν τους τύπους δραστηριοτήτων που είναι απαραίτητες για την εκτέλεση της διαχείρισης (επιρροή).

Από όλα τα παραπάνω, μπορούμε να συναγάγουμε το ακόλουθο συμπέρασμα ότι οι έννοιες «διαχείριση μάρκετινγκ» και «διαχείριση μάρκετινγκ» περιλαμβάνονται στο σύνολο των εργαλείων διαχείρισης και απορρέουν από γενική έννοιαδιαχείριση της επιχείρησης.

Οι λειτουργίες διαχείρισης, όπως ο καθορισμός στόχων, η πρόβλεψη, ο προγραμματισμός, είναι στην πραγματικότητα η αιτιολόγηση και η υιοθέτηση των διοικητικών αποφάσεων που εφαρμόζονται στο πλαίσιο των εργασιών πληροφόρησης και ανάλυσης και του μάρκετινγκ. Δεν είναι όλοι οι διαχειριστές ικανοί να επιλύσουν αυτά τα ζητήματα μόνοι τους και σε περίπλοκες περιπτώσεις αυτό είναι απίθανο. Στις μεγάλες και μεσαίες επιχειρήσεις, τα καθήκοντα αυτά ανατίθενται σε ειδικές οργανωτικές μονάδες - τμήματα και υπηρεσίες μάρκετινγκ. Παίζουν το ρόλο εσωτερικών συμβούλων, προετοιμάζοντας αποφάσεις (μπορεί να συμμετέχουν και εξωτερικοί σύμβουλοι για το σκοπό αυτό). Η σχέση μεταξύ διαχείρισης και μάρκετινγκ ορίζεται ως εξής. Από τη μία πλευρά, μπορούν να αντιμετωπιστούν ως δύο ξεχωριστοί σχετικοί τομείς. Από την άλλη πλευρά, το μάρκετινγκ μπορεί να θεωρηθεί ως μέρος της διαχείρισης, που επικεντρώνεται στην παρακολούθηση του μακροοικονομικού περιβάλλοντος, των εξωτερικών παραγόντων, των εσωτερικών αλλαγών και στην ανάπτυξη μιας κατάλληλης απάντησης σε αυτές με τη μορφή ενδεικτικών διαχειριστικών αποφάσεων. Όσο πιο περίπλοκο είναι το σύστημα διαχείρισης της επιχείρησης, τόσο πιο κατάλληλο είναι να διαχωριστούν ξεκάθαρα τα καθήκοντα διαχείρισης και μάρκετινγκ. Τότε η διαδικασία λήψης αποφάσεων γίνεται πιο παρατηρήσιμη και διαχειρίσιμη και οι ίδιες οι αποφάσεις είναι αιτιολογημένες και επαρκείς.

Η διοίκηση μπορεί να είναι προσανατολισμένη στο άτομο και στα προβλήματα. Στην πρώτη περίπτωση, η πιο σημαντική πτυχή της διαχείρισης ως είδος επαγγελματικής δραστηριότητας υποκειμένων (διευθυντών) είναι η ικανότητα διαχείρισης προσωπικού. Στη δεύτερη περίπτωση, μιλάμε για επιχειρηματική διαίσθηση, η οποία καθορίζεται από την ικανότητα των διευθυντών να πραγματοποιούν (ανεξάρτητα ή με την υποστήριξη ειδικών) τη ρύθμιση και την επίλυση προβλημάτων διαχείρισης. Ταυτόχρονα, η διοίκηση της εταιρείας μπορεί να θεωρηθεί ως επαρκής και έγκαιρη απάντηση σε αλλαγές της μακροοικονομικής κατάστασης, εξωτερικές και εσωτερικές αλλαγές στην εταιρεία. Ειδικότερα, εάν η διαχείριση νοείται ως διοίκηση επιχειρήσεων, τότε υπό οποιεσδήποτε συνθήκες θα πρέπει να στοχεύει στην επίτευξη κέρδους.

Το μάρκετινγκ με την ευρεία έννοια συνδέεται ακριβώς με τη δεύτερη περίπτωση. Ταυτόχρονα, η διαφορά μεταξύ ενός διευθυντή και ενός ειδικού μάρκετινγκ έχει ένα συγκεκριμένο νόημα: ο ειδικός λαμβάνει ενδεικτικές (συστατικές) αποφάσεις και ο διευθυντής λαμβάνει κατευθυντήριες (άμεσα εκτελούμενες) αποφάσεις. Έτσι, σε συγκεκριμένες περιπτώσεις, το ίδιο υποκείμενο μπορεί να ενεργήσει με διαφορετικές ιδιότητες.

1.2 Οργάνωση του μάρκετινγκ στην επιχείρηση

Ο όρος «μάρκετινγκ» - κυριολεκτικά η διαδικασία προώθησης στην αγορά - δεν αντικατοπτρίζει πλήρως την εσωτερική δυαδικότητα της διαδικασίας και τονίζει την πιο «ενεργή» πλευρά του μάρκετινγκ σε σύγκριση με την «αναλυτική». Για να χαρακτηριστεί αυτή η δυαδικότητα, χρησιμοποιούνται οι όροι «στρατηγικό» και «επιχειρησιακό» μάρκετινγκ. Το στρατηγικό μάρκετινγκ είναι μια διαδικασία ανάλυσης που περιλαμβάνει ανάλυση αναγκών, τμηματοποίηση της αγοράς, ανάλυση ανταγωνιστικότητας και, τέλος, την επιλογή μιας στρατηγικής ανάπτυξης επιχείρησης. Το λειτουργικό μάρκετινγκ είναι η διαδικασία επιλογής ενός τμήματος στόχου, που ακολουθείται από την κατάρτιση ενός σχεδίου μάρκετινγκ και την εφαρμογή ενός μείγματος επικοινωνιών μάρκετινγκ σε επιλεγμένα τμήματα της αγοράς με βάση τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ τους.

Τα κύρια καθήκοντα του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ, σύμφωνα με τους κύριους στρατηγικούς στόχους της εταιρείας και τα τρέχοντα καθήκοντά της, που αντικατοπτρίζονται στα επιχειρηματικά σχέδια και έγγραφα για την ίδρυση αυτής της επιχείρησης, το τμήμα πληροφοριών μάρκετινγκ στις καθημερινές του δραστηριότητες υποχρεούται να εφαρμόζει τα ακόλουθα κύρια καθήκοντα:

· παροχή στη διοίκηση της εταιρείας με τις απαραίτητες πληροφορίες μάρκετινγκ προς το συμφέρον της ανάπτυξης στρατηγικών και τακτικών για την ανάπτυξη και τη συμπεριφορά της εταιρείας στην αγορά. Το τμήμα υποχρεούται, εάν χρειάζεται, να διευκρινίζει και να συμπληρώνει τις καθορισμένες πληροφορίες, καθώς και να διεξάγει όλες τις απαραίτητες εργασίες για την ανάλυση και την αξιολόγηση διαφόρων ειδών τρεχουσών και μελλοντικών καταστάσεων της αγοράς.

· Διενέργεια όλου του φάσματος της έρευνας αγοράς που σχετίζεται με την αγορά, το προϊόν και τους καταναλωτές, τόσο σύμφωνα με το εγκεκριμένο σχέδιο έρευνας μάρκετινγκ, όσο και σύμφωνα με ειδικές οδηγίες της διοίκησης και για αναθέσεις από άλλα τμήματα της εταιρείας. Για τον προσδιορισμό των στόχων και των λειτουργιών του τμήματος μάρκετινγκ, είναι απαραίτητο να διεξαχθεί μια πλήρης ανάλυση των δραστηριοτήτων της εταιρείας και να εντοπιστούν σημεία συμφόρησης και ανισορροπίες στη λειτουργία της. Με βάση τα δεδομένα που ελήφθησαν, δημιουργήστε μια υπόθεση για την επίλυση αυτών των προβλημάτων χρησιμοποιώντας τις δυνάμεις του δημιουργημένου τμήματος μάρκετινγκ, δηλ. αναπτύξτε ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Με βάση τη στρατηγική ανάπτυξης μάρκετινγκ και τους στόχους του τμήματος μάρκετινγκ, μπορούμε να οικοδομήσουμε μια υπόθεση σχετικά με ορθολογική δομήτμήμα μάρκετινγκ. Σε αυτήν την περίπτωση, θα μοιάζει με αυτό: ο διευθυντής του τμήματος μάρκετινγκ αναφέρεται απευθείας στον γενικό διευθυντή ή/και στο Διοικητικό Συμβούλιο. Συντονίζει και είναι υπεύθυνος για το έργο του τμήματος συνολικά. Το βέλτιστο μέγεθος τμήματος είναι 7 υπάλληλοι. Ένα παράδειγμα της δομής ενός τμήματος υπηρεσιών ή μάρκετινγκ φαίνεται στο Σχήμα 1.

Ρύζι. 1. Δομή του τμήματος μάρκετινγκ

· συνεχής συμμετοχή στην ανάπτυξη στρατηγικής και τακτικής της συμπεριφοράς της εταιρείας στην αγορά μέσω: διαμόρφωσης στρατηγικών μάρκετινγκ προϊόντων, τιμολόγησης, πωλήσεων, διαφήμισης και υπηρεσιών. συμβουλευτική βοήθεια προς τη διοίκηση της εταιρείας και άλλα τμήματα που εμπλέκονται στην ανάπτυξη της στρατηγικής και της τακτικής της συμπεριφοράς της εταιρείας στην αγορά·

· την οργάνωση διαφημιστικών δραστηριοτήτων, καθώς και την ανάπτυξη ενός συνόλου μέτρων για τη διαμόρφωση και τη διατήρηση δημοσίων σχέσεων, διασφαλίζοντας τόσο την απαραίτητη κερδοφορία και κερδοφορία των δραστηριοτήτων της εταιρείας, όσο και τη διατήρηση του καλού της ονόματος στα μάτια του κοινού.

· συνεχής ανάλυση και αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας του μάρκετινγκ στην εταιρεία και της αντίστοιχης ανάπτυξης της υπηρεσίας.

· Παροχή βοήθειας και συμβουλών σχετικά με το μάρκετινγκ σε όλα τα τμήματα της εταιρείας.

· μεθοδολογική καθοδήγηση (και μερική εφαρμογή στο εσωτερικό) και εκπαίδευση όλου του προσωπικού της εταιρείας στα βασικά του μάρκετινγκ.

· αξιολόγηση της ψυχολογικής καταλληλότητας των εργαζομένων που προσλαμβάνονται από την εταιρεία για τη θέση για την οποία υποβάλλεται αίτηση.

· Ανάλυση της γενικής ψυχολογικής κατάστασης ομάδων, ομάδων και μεμονωμένων εργαζομένων της εταιρείας.

· ανάπτυξη νέων προϊόντων με βάση τις ληφθείσες πληροφορίες μάρκετινγκ, τις εξελίξεις σχεδιασμού και τη λειτουργική ανάλυση.

Δομή τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ:

1. Το τμήμα πληροφοριών μάρκετινγκ είναι μια ανεξάρτητη δομική μονάδα και αναφέρεται απευθείας στον γενικό διευθυντή της εταιρείας.

2. Ο προϊστάμενος του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ διορίζεται και παύεται με εντολή του γενικού διευθυντή της εταιρείας.

3. Το τμήμα πληροφοριών μάρκετινγκ αποτελείται από τις ακόλουθες μονάδες, άμεσα υπαγόμενες στον προϊστάμενο του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ:

– τομέας έρευνας μάρκετινγκ·

– τομέας ψυχανάλυσης.

4. Τομέας έρευνας μάρκετινγκ. Σύνθεση: Επικεφαλής του Τμήματος Πληροφοριών Μάρκετινγκ. οικονομολόγος; Βοηθός Επικεφαλής Τμήματος Πληροφοριών Μάρκετινγκ. προγραμματιστής.

Τεχνική υποστήριξη: υπολογιστής – 2 τεμάχια; μόντεμ φαξ? τηλέφωνο; Εκτυπωτής.

4. Σύνθεση τομέα σχεδιασμού: μελετητής.

Τεχνική υποστήριξη: παρέχει τον τομέα της έρευνας μάρκετινγκ.

6. Τομέας ψυχανάλυσης. Σύνθεση: HR ψυχολόγος-αναλυτής.

Τεχνική υποστήριξη: υπολογιστής.

Η κύρια εργασία που εκτελείται από το τμήμα μάρκετινγκ. Σύμφωνα με τα καθήκοντα που έχουν ανατεθεί και με βάση την εγκεκριμένη οργανωτική δομή, το τμήμα πληροφοριών μάρκετινγκ εκτελεί τους ακόλουθους τύπους εργασιών:

1. Τομέας έρευνας μάρκετινγκ: τμηματοποίηση αγοράς. μελέτη των αναγκών των καταναλωτών και δημιουργία «χαρτών αναγκών». ανάλυση και αξιολόγηση των προϊόντων των ανταγωνιστών και των πολιτικών της αγοράς· ολοκληρωμένη έρευνα αγοράς· ανάπτυξη προβλέψεων ανάπτυξης της αγοράς με προσδιορισμό και αξιολόγηση των κύριων ομάδων καταναλωτών. «Τεχνολογικές προβλέψεις» και έρευνα για τις τάσεις του κλάδου· ανάλυση και αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης· ανάλυση και αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων (συμπεριλαμβανομένης της έρευνας για την αποτελεσματικότητα της οργάνωσης πωλήσεων, καθώς και της μελέτης διαφόρων συστημάτων προώθησης πωλήσεων). Ο Τομέας Έρευνας Μάρκετινγκ πραγματοποιεί επίσης ολοκληρωμένες αξιολογήσεις νέων προϊόντων και υπηρεσιών και αναπτύσσει τα κύρια στοιχεία της στρατηγικής μάρκετινγκ (προϊόν, τιμολόγηση, διανομή και διαφήμιση).

2. Ο τομέας της διαφήμισης αναπτύσσει όλες τις διαφημιστικές και προπαγανδιστικές εκστρατείες της εταιρείας και οργανώνει την υλοποίησή τους. Βοηθά επίσης τον τομέα της έρευνας μάρκετινγκ στη διεξαγωγή εργασιών για την ανάλυση και την αξιολόγηση της επώνυμης διαφήμισης.

3. Ο τομέας σχεδιασμού αναπτύσσει παραμέτρους σχεδιασμού για νέα προϊόντα με βάση τις ληφθείσες πληροφορίες μάρκετινγκ, τις εξελίξεις σχεδιασμού και τη λειτουργική ανάλυση.

4. Ο κλάδος της ψυχανάλυσης διενεργεί αξιολόγηση της ψυχολογικής καταλληλότητας των εργαζομένων που προσλαμβάνει η εταιρεία για τη θέση για την οποία υποβάλλεται αίτηση, καθώς και ανάλυση της γενικής ψυχολογικής κατάστασης ομάδων, ομάδων και μεμονωμένων εργαζομένων της εταιρείας.

5. Όλες οι εργασίες του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ εκτελούνται σύμφωνα με το εγκεκριμένο χρονοδιάγραμμα και οι εφάπαξ (μη προγραμματισμένες) εργασίες εκτελούνται σύμφωνα με τις εντολές του γενικού διευθυντή της εταιρείας και σημειώσεις που συμφωνήθηκαν με τον επικεφαλής του τμήματος .

Χρηματοδότηση των δραστηριοτήτων του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ:

1. Για την εκτέλεση των λειτουργικών του καθηκόντων, στο τμήμα πληροφοριών μάρκετινγκ διατίθενται οικονομικοί πόροι, ο όγκος και η κατεύθυνση χρήσης των οποίων ρυθμίζονται από τον προϋπολογισμό του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ, ο οποίος αναπτύσσεται ετησίως ως μέρος του οικονομικού σχεδίου της εταιρείας και εγκρίνεται από την αρχιλογιστής και γενικός διευθυντής της εταιρείας.

2. Στον προϋπολογισμό του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ, για κάθε έναν από τους τομείς χρηματοδότησης, διατίθεται ειδικό ποσό για την πληρωμή προσκεκλημένων συμβούλων και την πρόσκληση εργασίας από εργολάβους προς το συμφέρον της υπηρεσίας μάρκετινγκ. Το ύψος της χρηματοδότησης σχεδιάζεται με βάση τις τιμές και τα αποδεκτά εμπορικά επίπεδα αμοιβών για συμβούλους. Ο επικεφαλής του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ έχει το δικαίωμα να αναδιανέμει ανεξάρτητα τα κεφάλαια που διατίθενται για πληρωμή για συμβουλευτικές εργασίες, εντός 25% του ποσού που έχει καθοριστεί για κάθε περιοχή.

3. Κατόπιν εισήγησης του επικεφαλής του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ και ανάλογα με τα αποτελέσματα των πωλήσεων των προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας, ο προϋπολογισμός του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ μπορεί να αναθεωρηθεί. Τέτοιες αναθεωρήσεις μπορεί να πραγματοποιούνται στο τέλος κάθε τριμήνου.

4. Οι υπάλληλοι πλήρους απασχόλησης τμημάτων που αποσπώνται προσωρινά για εργασία στο τμήμα πληροφοριών μάρκετινγκ αμείβονται από τον προϋπολογισμό των οικείων τμημάτων.

Το Τμήμα Πληροφοριών Μάρκετινγκ έχει το δικαίωμα:

– συμμετέχει στην ανάπτυξη όλων των προγραμμάτων, σχεδίων και χρονοδιαγραμμάτων που σχετίζονται με τον σχεδιασμό νέων προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς και παρακολούθηση της εφαρμογής τους.

– να απαιτήσει από τα αρμόδια τμήματα της εταιρείας την παροχή όλων των απαραίτητων πληροφοριών για τη διασφάλιση του έργου του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ·

– να υποβάλει προτάσεις για την προσέλκυση εργαζομένων πλήρους απασχόλησης από άλλα τμήματα της εταιρείας για να εργαστούν στο τμήμα μάρκετινγκ, καθώς και να καθορίσει ανεξάρτητα τη σύνθεση συμβούλων και εργολάβων που εκτελούν εργασίες προς το συμφέρον του τμήματος πληροφοριών μάρκετινγκ.

– απαιτούν από το τμήμα παραγωγής να συμμορφώνεται με όλα τα πρότυπα των αναπτυγμένων μοντέλων·

– απαιτούν από το τμήμα πωλήσεων να συμμορφώνεται με τα πρότυπα μάρκετινγκ που έχουν θεσπιστεί για την πώληση μοντέλων δοκιμής και παραγωγής που έχουν αναπτυχθεί από τον τομέα σχεδιασμού.

Η ανάλυση των δραστηριοτήτων της επιχείρησης πραγματοποιείται σε τρεις τομείς της δραστηριότητάς της: προσφορά, παραγωγή και πωλήσεις. Θα πρέπει επίσης να μελετηθούν οι τομείς δραστηριότητας που διασφαλίζουν την ομαλή λειτουργία της επιχείρησης: οικονομικά, υπηρεσίες πληροφοριών, πολιτική προσωπικού.

Το κόστος παραγωγής είναι ένας ποιοτικός δείκτης που χαρακτηρίζει την παραγωγή και τις οικονομικές δραστηριότητες μιας παραγωγικής ένωσης ή επιχείρησης. Το κόστος προϊόντος είναι το κόστος μιας επιχείρησης σε χρηματικούς όρους για την παραγωγή και τις πωλήσεις της. Το κόστος, ως γενικός οικονομικός δείκτης, αντικατοπτρίζει όλες τις πτυχές των δραστηριοτήτων της επιχείρησης: τον βαθμό του τεχνολογικού εξοπλισμού της παραγωγής και την ανάπτυξη των τεχνολογικών διαδικασιών. επίπεδο οργάνωσης της παραγωγής και της εργασίας, βαθμός χρήσης της παραγωγικής ικανότητας. οικονομική χρήση υλικών και εργατικών πόρων και άλλες συνθήκες και παράγοντες που χαρακτηρίζουν την παραγωγή και τις οικονομικές δραστηριότητες.

Ανάλογα με τον όγκο των περιλαμβανόμενων δαπανών, γίνεται διάκριση μεταξύ εργαστηρίου, παραγωγής και πλήρους κόστους. Το κόστος συνεργείου περιλαμβάνει το κόστος των επιμέρους συνεργείων για την κατασκευή προϊόντων. Αποτελεί την αρχική βάση για τον προσδιορισμό των ενδιάμεσων προγραμματισμένων τιμών εντός του εργοστασίου κατά την οργάνωση της οικονομικής λογιστικής εντός του εργοστασίου. Το κόστος παραγωγής καλύπτει τα έξοδα της επιχείρησης για την παραγωγή προϊόντων. Εκτός από το κόστος του συνεργείου, περιλαμβάνει και γενικά έξοδα εγκατάστασης. Το πλήρες κόστος ενός προϊόντος περιλαμβάνει όλα τα κόστη που σχετίζονται με την παραγωγή και την πώλησή του. Διαφέρει από το κόστος παραγωγής κατά το ποσό των μη παραγωγικών εξόδων και υπολογίζεται μόνο για εμπορεύσιμα προϊόντα.

Η μείωση του κόστους σχεδιάζεται σύμφωνα με δύο δείκτες: για συγκρίσιμα εμπορικά προϊόντα. με κόστος ανά 1 τρίψιμο. εμπορικά προϊόντα, εάν στη συνολική παραγωγή το μερίδιο των προϊόντων συγκρίσιμο με το προηγούμενο έτος είναι μικρό. Τα συγκρίσιμα εμπορικά προϊόντα περιλαμβάνουν όλους τους τύπους προϊόντων που παράγονται σε μια δεδομένη επιχείρηση την προηγούμενη περίοδο σε μαζική ή σειριακή βάση.

Το προγραμματισμένο ποσό μείωσης κόστους καθορίζεται με βάση τους ακόλουθους υπολογισμούς.

Όσον αφορά τα συγκρίσιμα εμπορικά προϊόντα. Πρώτον, το απόλυτο ποσό εξοικονόμησης καθορίζεται χρησιμοποιώντας τον τύπο

E abs.av.t.p = N ni C bi – N ni C ni (1)

Έχοντας καθορίσει το ποσό της απόλυτης εξοικονόμησης κατά την περίοδο προγραμματισμού, υπολογίστε το επιθυμητό ποσοστό μείωσης κόστους κατά την περίοδο προγραμματισμού (Sav.t.p.):

S av.t.p = E abs.sr.t.p× 100, (2)

όπου E abs.sr.t.p – απόλυτη εξοικονόμηση από τη μείωση του κόστους συγκρίσιμων εμπορικών προϊόντων, χιλιάδες ρούβλια.

N ni C bi – προγραμματισμένη παραγωγή συγκρίσιμων εμπορικών προϊόντων στο κόστος της περιόδου αναφοράς.

N ni C ni – το ίδιο, με κόστος της περιόδου προγραμματισμού. n – αριθμός τύπων συγκρίσιμων εμπορικών προϊόντων.

Όσον αφορά το κόστος ανά 1 τρίψιμο. εμπορικά προϊόντα.Η απόλυτη εξοικονόμηση πόρων από τη μείωση του κόστους των εμπορεύσιμων προϊόντων κατά την περίοδο προγραμματισμού υπολογίζεται χρησιμοποιώντας τον τύπο:

E abs.t.p = Z tnb – Z tpp TP. (3)

Με βάση τα ίδια δεδομένα, προσδιορίζεται το ποσοστό μείωσης κόστους ανά 1 ρούβλι. εμπορεύσιμα προϊόντα κατά την περίοδο προγραμματισμού σε σύγκριση με την περίοδο αναφοράς (Σ’ τ.π):

Σ' τ.π = Z tpb – Z tpp× 100, (4)

όπου Z tpb – κόστος ανά 1 τρίψιμο. εμπορεύσιμα προϊόντα κατά την περίοδο αναφοράς, καπίκια·

3 tpp - το ίδιο, κατά την περίοδο προγραμματισμού.

TP - κόστος εμπορεύσιμων προϊόντων κατά την περίοδο προγραμματισμού, χιλιάδες ρούβλια.

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι το επίπεδο του κόστους επηρεάζεται από διάφορους παράγοντες, συμπεριλαμβανομένων των μεταβολών στα ποσοστά κατανάλωσης και στις τιμές των υλικών, στην αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας, στις αλλαγές στον όγκο παραγωγής κ.λπ. Από αυτή την άποψη, κατά τον υπολογισμό, είναι είναι απαραίτητο να καθοριστεί ο αντίκτυπος καθενός από αυτούς σε γενική ισχύ.

1.3 Μεθοδολογία σχεδιασμού δραστηριοτήτων μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση. Σχεδιασμός των εταιρικών στόχων ως βάση της διοίκησης

Ο στόχος είναι μια κατευθυντήρια γραμμή προς την οποία πρέπει να επιδιώκει μια επιχείρηση στις δραστηριότητές της. Ο σχεδιασμός των στόχων μιας επιχείρησης αποτελείται από διάφορα στάδια. Για να επιλέξετε τη σωστή διαδρομή, πρέπει να γνωρίζετε την αρχική θέση της επιχείρησης. Για να γίνει αυτό, στο πρώτο στάδιο του σχεδιασμού, πραγματοποιείται μια ολοκληρωμένη ανάλυση των τρεχουσών δραστηριοτήτων της (ανάλυση καταστάσεων). Μια τέτοια ανάλυση καθιστά δυνατή την αξιολόγηση των εσωτερικών δυνατοτήτων και πόρων της επιχείρησης, των δυνατών και των αδυναμιών της, τον προσδιορισμό των τάσεων στις αλλαγές στο εξωτερικό περιβάλλον και του βαθμού προσαρμογής της επιχείρησης σε αυτές τις αλλαγές. Έχοντας πραγματοποιήσει όλη την έρευνα και απαντήσετε στις ερωτήσεις που σας ενδιαφέρουν, μπορείτε να προχωρήσετε στο δεύτερο στάδιο - ανάπτυξη των στόχων της επιχείρησης. Οι στόχοι πρέπει να χαρακτηρίζονται από:

1. Συγκεκριμένο και μετρήσιμο.

2. Προσβασιμότητα.

3. Προσανατολισμός στο χρόνο.

4. Επιλεκτικότητα.

5. Συμμετοχή των εργαζομένων στην παραγωγή τους.

Η ιδιαιτερότητα και η δυνατότητα μέτρησης των στόχων προϋποθέτει τον καθορισμό ακριβών στόχων σε διάφορες πτυχές της δραστηριότητας. Οι στόχοι πρέπει να ποσοτικοποιούνται, κάτι που είναι απαραίτητο για την επαλήθευση της εφαρμογής τους.

Η επίτευξη των στόχων είναι θεμελιώδης προϋπόθεση κατά τον προγραμματισμό. Οι στόχοι πρέπει να είναι επιτεύξιμοι και να παρέχουν κατευθύνσεις για δράση. Πρέπει να επιτρέπουν τον διαχωρισμό σε ιδιωτικά καθήκοντα, η εκτέλεση των οποίων μπορεί να ανατεθεί σε συγκεκριμένα τμήματα ή υπαλλήλους.

Ο χρονικός προσανατολισμός καθορίζει τη σχέση μεταξύ στόχων διαφορετικών χρονικών οριζόντων. Οι μακροπρόθεσμοι, μεσοπρόθεσμοι, βραχυπρόθεσμοι στόχοι, σε σχέση με το χρόνο, φαίνονται στο Σχήμα 2. Αυτό σας επιτρέπει να γνωρίζετε όχι μόνο το αποτέλεσμα, αλλά και το χρονοδιάγραμμα επίτευξής του.

Ρύζι. 2. Συσχέτιση των στόχων της εταιρείας διαχρονικά

Η επιλογή των στόχων πρέπει να προσεγγίζεται επιλεκτικά. Από τα πολλά καθήκοντα που αντιμετωπίζει μια επιχείρηση, είναι απαραίτητο να επισημανθούν οι πιο σημαντικές ως στόχοι, ώστε οι πόροι της επιχείρησης να μπορούν να συγκεντρωθούν σε αυτές. Οι στόχοι πρέπει να έχουν προτεραιότητα. Για να γίνει αυτό, συνιστάται η χρήση της μεθόδου κατασκευής ενός δέντρου στόχων, η οποία έχει ως εξής: με βάση τον κύριο στόχο και για την επίτευξή του, διαμορφώνονται κύριοι στόχοι χαμηλότερου επιπέδου, στη συνέχεια ενδιάμεσοι κ.λπ. .

Κατά τον καθορισμό των στόχων μιας επιχείρησης ή μιας επιχείρησης, θα πρέπει να δίνεται ιδιαίτερη προσοχή στη διασφάλιση ότι αντικατοπτρίζουν τους στόχους των εργαζομένων της και αυξάνουν το ενδιαφέρον τους για την επιτυχία του κοινού σκοπού. Οι κύριοι βασικοί στόχοι, με βάση την εμπειρία ξένων εταιρειών, είναι: όγκος πωλήσεων, ρυθμός ανάπτυξης (όγκος πωλήσεων ή κέρδος), μερίδιο αγοράς, διάρθρωση κεφαλαίου, ανταγωνιστικότητα, χρήση πόρων (απόδοση επενδυμένου κεφαλαίου, κέρδος επί του συνολικού κόστους).

Για την επίτευξη των στόχων μάρκετινγκ, διαμορφώνεται μια στρατηγική μάρκετινγκ, η οποία συνδέεται στενά με τη συνολική στρατηγική. Η στρατηγική μάρκετινγκ είναι θεμελιώδεις, μεσοπρόθεσμες ή μακροπρόθεσμες αποφάσεις που παρέχουν κατευθυντήριες γραμμές και κατευθύνουν μεμονωμένες δραστηριότητες μάρκετινγκ για την επίτευξη των στόχων τους. Η στρατηγική αναπτύσσεται με βάση καθορισμένους στόχους, μια πρόβλεψη μακροπρόθεσμων προοπτικών για την ανάπτυξη της αγοράς (αγορές), μια ανάλυση των αναγκών των πελατών, μια αξιολόγηση των πόρων και των δυνατοτήτων της επιχείρησης.

Ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ - μια προσέγγιση στοχευμένη σε πρόγραμμα στις δραστηριότητες μιας επιχείρησης. Οι παγκόσμιες βασικές κατευθύνσεις της στρατηγικής μάρκετινγκ είναι:

Στρατηγική τμηματοποίησης– εμβάθυνση του βαθμού κορεσμού όλων των ομάδων καταναλωτών με προσφερόμενα αγαθά και υπηρεσίες, επιλέγοντας το μέγιστο βάθος ζήτησης της αγοράς.

Στρατηγική διαφοροποίησης– εξοικείωση με την παραγωγή νέων αγαθών, νέων αγορών, συμπεριλαμβανομένης όχι μόνο της διαφοροποίησης των αγαθών, αλλά και της διάδοσης της επιχειρηματικής δραστηριότητας σε εντελώς νέους τομείς που δεν σχετίζονται με τις κύριες δραστηριότητες της εταιρείας.

Στρατηγική διεθνοποίησης– ανάπτυξη νέων, ξένων αγορών.

Ως μέρος της γενικής στρατηγικής, αναπτύσσονται πιο συγκεκριμένες ιδιωτικές στρατηγικές, οι οποίες μπορεί να είναι διαφορετικές. Οι ακόλουθοι στρατηγικοί καθοριστικοί παράγοντες χρησιμοποιούνται για την περιγραφή τους:

· χωρική κατανομή της αγοράς (τοπική, περιφερειακή, εθνική).

· γνωριμία με την αγορά (παλιά αγορά, σχετική αγορά, νέα αγορά).

· βαθμός επεξεργασίας στην αγορά (διαφοροποιημένος, αδιαφοροποίητος).

· στάση απέναντι στους ανταγωνιστές (παθητικό, ουδέτερο, επιθετικό).

· στάση απέναντι στους ρυθμούς ανάπτυξης (ταχεία ανάπτυξη, μέτριοι ρυθμοί, μείωση παραγωγής).

Στο στάδιο του σχεδιασμού, υπάρχει μια επιλογή στοιχείων μάρκετινγκ που συνδυάζονται στα βέλτιστα, από την άποψη των στόχων που έχουν τεθεί, πολύπλοκα («4 R»), καθώς και στην κατανομή των οικονομικών πόρων εντός του προϋπολογισμού μάρκετινγκ .

ΣΕ ανάλογα με τον παραλήπτηΤο πρόγραμμα μάρκετινγκ μπορεί να είναι για ανώτερα στελέχη ή χαμηλότερα επίπεδα. Για τα ανώτερα στελέχη, τα προγράμματα είναι σύντομα και συμπυκνωμένα, υπογραμμίζοντας μόνο τους σημαντικότερους τομείς της επόμενης εργασίας. Για τα χαμηλότερα επίπεδα, είναι λεπτομερείς, λεπτομερείς και περιλαμβάνουν συγκεκριμένα συστήματα δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Με το timingΤα προγράμματα μάρκετινγκ μπορεί να είναι βραχυπρόθεσμα, μεσοπρόθεσμα, μακροπρόθεσμα.

Ανάλογα με το εύρος των εργασιών που καλύπτονταιτα προγράμματα χωρίζονται σε τακτικά και στοχευμένα. Τα συνηθισμένα περιλαμβάνουν την επίλυση ζητημάτων σε όλους τους τομείς των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της εταιρείας. Τα στοχευμένα προγράμματα στοχεύουν στην υλοποίηση μιας ξεχωριστής ειδικής εργασίας (για παράδειγμα, ανάπτυξη ενός νέου προϊόντος ή ανάπτυξη ενός νέου τμήματος της αγοράς). Καταρτίζεται πρόγραμμα μάρκετινγκ μετά την ολοκλήρωση μιας σοβαρής επιστημονικής και πρακτικής μελέτης: ανάλυση του περιβάλλοντος μάρκετινγκ, ολοκληρωμένη έρευνα αγοράς, απαιτήσεις των καταναλωτών για το προϊόν, συνθήκες αγοράς, χωρητικότητα και ζήτηση αγοράς, σύστημα τιμολόγησης, επίπεδο και δυναμική τιμής, ανταγωνισμός εταιρείες, αντισυμβαλλόμενοι και ουδέτεροι, μορφές και μέθοδοι πωλήσεων, χαρακτηριστικά συμπεριφοράς αγοραστών και κίνητρα για τη λήψη αποφάσεων κατά την αγορά, αξιολόγηση των πόρων παραγωγής και των δυνατοτήτων πωλήσεων της επιχείρησης.

Η δομή των προγραμμάτων μάρκετινγκ μπορεί να είναι διαφορετική, ωστόσο, η ουσία της είναι συνήθως τυπική.

Ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ δεν μπορεί να εφαρμοστεί χωρίς τον κατάλληλο προϋπολογισμό. Στην πρακτική μάρκετινγκ, χρησιμοποιούνται διάφορες μέθοδοι για τον καθορισμό του προϋπολογισμού μάρκετινγκ. Τα πιο συνηθισμένα από αυτά παρουσιάζονται στο Σχ. 3.

Η χρηματοδότηση ευκαιριών βασίζεται στο «τι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά». Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται από εταιρείες που επικεντρώνονται στην παραγωγή και όχι στο μάρκετινγκ. Η απόλυτη αυθαιρεσία κατανομής συγκεκριμένων ποσών, η απρόβλεπτη από έτος σε έτος και, κατά συνέπεια, η αδυναμία ανάπτυξης μακροπρόθεσμων προγραμμάτων μάρκετινγκ, σχεδιασμού του μείγματος μάρκετινγκ και όλων των δραστηριοτήτων της εταιρείας.

Ρύζι. 3. Μέθοδοι προσδιορισμού του προϋπολογισμού μάρκετινγκ

Μέθοδος σταθερού επιτοκίου. Προσδιορισμός του προϋπολογισμού αντιστοιχίζοντας το ποσοστό πωλήσεων του περασμένου έτους με το επίπεδο των αναμενόμενων πωλήσεων για το επόμενο έτος. Αυτό το ποσοστό βασίζεται γενικά στις πωλήσεις σε ολόκληρο τον κλάδο, στην εμπειρία της εταιρείας ή είναι αυθαίρετο. Ποσοστό κέρδους. Χρησιμοποιείται παρόμοια με τη μέθοδο «ποσοστό πωλήσεων», με τη διαφορά ότι η ποσοστιαία έκφραση βασίζεται στο κέρδος - για το προηγούμενο έτος ή αναμένεται για το επόμενο έτος.

Μέθοδος αντιστοίχισης ανταγωνιστών. Τα χρήματα διανέμονται σε ποσότητες που αντιστοιχούν στο κόστος των κύριων ανταγωνιστών. Διαφορετικά, αυτή η μέθοδος ονομάζεται μέθοδος αυτοάμυνας.

Μέθοδος Μέγιστης Δαπάνηςπροτείνει να δαπανηθούν όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα για το μάρκετινγκ.

Μέθοδος βασισμένη σε στόχους και στόχουςαπαιτεί ένα σαφές σύστημα επακριβώς διατυπωμένων στόχων και στόχων. Η ουσία της μεθόδου έγκειται στον υπολογισμό του κόστους που πρέπει να πραγματοποιηθεί στο πλαίσιο των επιμέρους δραστηριοτήτων για να διασφαλιστεί η επίτευξη των αντίστοιχων στόχων.

Λογιστική μέθοδος προγράμματος μάρκετινγκπεριλαμβάνει προσεκτική εξέταση του κόστους για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων, αλλά όχι από μόνα τους, αλλά σε σύγκριση με το κόστος άλλων πιθανών συνδυασμών μέσων μάρκετινγκ, π.χ. κατά την εφαρμογή άλλων «αλυσίδων» εναλλακτικών επιλογών» στη στρατηγική μάρκετινγκ.

1.4 Σύστημα ελέγχου μάρκετινγκ

Οι δραστηριότητες κάθε επιχείρησης στοχεύουν στην επίτευξη των στόχων της. Αυτοί οι στόχοι είναι το σημείο εκκίνησης για την ανάπτυξη σχεδίων και προγραμμάτων μάρκετινγκ, η διαδικασία υλοποίησης των οποίων θα πρέπει να διασφαλίζει την ακριβή πρόοδο προς τους στόχους-στόχους. Η αξιολόγηση του βαθμού εκπλήρωσης των επιδιωκόμενων στόχων και προγραμμάτων διασφαλίζεται χρησιμοποιώντας ένα σύστημα ελέγχου μάρκετινγκ.

Ο έλεγχος μάρκετινγκ είναι ένας συνεχής, συστηματικός και αμερόληπτος έλεγχος και αξιολόγηση της κατάστασης και των διαδικασιών στον τομέα του μάρκετινγκ. Η διαδικασία ελέγχου γίνεται συνήθως σε 4 στάδια:

Καθιέρωση προγραμματισμένων αξιών και προτύπων - στόχων και κανόνων.

Μάθετε τις πραγματικές τιμές των δεικτών.

Σύγκριση;

Ανάλυση αποτελεσμάτων σύγκρισης.

Τα στάδια της διαδικασίας ελέγχου μάρκετινγκ στοχεύουν στον έγκαιρο εντοπισμό όλων των προβλημάτων και αποκλίσεων από την κανονική πρόοδο προς τους καθορισμένους στόχους, καθώς και κατάλληλες προσαρμογές στις δραστηριότητες των επιχειρήσεων ώστε τα υπάρχοντα προβλήματα να μην εξελιχθούν σε κρίση. Τα συγκεκριμένα καθήκοντα και οι στόχοι της μπορεί να είναι: ο καθορισμός του βαθμού επίτευξης του στόχου, ο εντοπισμός ευκαιριών για βελτίωση, ο έλεγχος του πόσο προσαρμόσιμη η επιχείρηση στις αλλαγές των περιβαλλοντικών συνθηκών αντιστοιχεί στην απαιτούμενη.

Το σύστημα ελέγχου μάρκετινγκ περιλαμβάνει την εφαρμογή ορισμένων τύπων ελέγχου που έχουν σχεδιαστεί για την παρακολούθηση και αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων της εταιρείας, τον εντοπισμό όλων των ελλείψεων και τη λήψη των κατάλληλων μέτρων.

Τα αποτελέσματα της παρακολούθησης αποσκοπούν στον προσδιορισμό της σύμπτωσης ή της ασυμφωνίας μεταξύ των κύριων προγραμματισμένων δεικτών και των πραγματικά επιτευχθέντων αποτελεσμάτων σύμφωνα με οικονομικά (πωλήσεις, μερίδιο αγοράς) και μη οικονομικά κριτήρια (στάση καταναλωτή). Ο έλεγχος μπορεί να κατευθυνθεί τόσο στο συγκρότημα μάρκετινγκ στο σύνολό του όσο και στα επιμέρους στοιχεία του.

Δυναμισμός της αγοράς, διαρθρωτικές αλλαγές στην οικονομία, νέες κοινωνικές κατευθυντήριες γραμμές, για παράδειγμα, για τη βελτίωση της ποιότητας ζωής, κοινωνικά και ηθικά πρότυπα για την παραγωγή και κατανάλωση αγαθών, περιβαλλοντικές πτυχές - όλα αυτά και πολλοί άλλοι παράγοντες σημαντικοί για την επιχείρηση μπορούν να οδηγήσουν στην εγκατάλειψη των προηγουμένως προγραμματισμένων στόχων, μια αλλαγή μοντέλων ανάπτυξης, σε σημαντικές προσαρμογές στα προηγούμενα σχέδια. Κάθε επιχείρηση πρέπει περιοδικά να αξιολογεί την προσέγγισή της στις δραστηριότητες μάρκετινγκ και την καταλληλότητά της στις μεταβαλλόμενες περιβαλλοντικές συνθήκες. Αυτός ο τύπος ελέγχου ονομάζεται έλεγχος μάρκετινγκ. Πρόκειται για μια ολοκληρωμένη, συστηματική, αμερόληπτη και τακτική μελέτη του περιβάλλοντος μάρκετινγκ της εταιρείας, των στόχων, της στρατηγικής και των επιχειρησιακών εμπορικών δραστηριοτήτων της. Ο σκοπός αυτού του ελέγχου είναι να εντοπίσει τα αναδυόμενα προβλήματα και τις αναδυόμενες ευκαιρίες για την ανάπτυξη συστάσεων για τη βελτίωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της εταιρείας.

Στο πλαίσιο του ελέγχου μάρκετινγκ, πραγματοποιείται λεπτομερής ανάλυση της βάσης πληροφοριών προγραμματισμού, ελέγχου στόχων και στρατηγικών, δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, οργανωτικών διαδικασιών και δομών.

Ο έλεγχος των σημερινών ανταγωνιστών είναι μια μορφή ελέγχου μάρκετινγκ. Οι περισσότερες εταιρείες δεν είναι σε θέση να αναλάβουν μια ολοκληρωμένη ανάλυση των ανταγωνιστών τους, των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων τους. Ωστόσο, οι μεμονωμένοι ανταγωνιστές αξίζουν ιδιαίτερης προσοχής, καθώς γίνεται σαφές ότι είναι αυτοί που συναγωνίζονται για να κατακτήσουν το υπάρχον μερίδιο αγοράς της εταιρείας. Ο εντοπισμός των πιο ενεργών ανταγωνιστών απαιτεί έναν προκαταρκτικό προσδιορισμό των αντιπάλων σε βάρος των οποίων κερδίζετε ή των ανταγωνιστών σε βάρος των οποίων χάνετε. Αυτή η ανάλυση θα σας δείξει τους άμεσους ανταγωνιστές που μπορεί να χρησιμοποιούν τεχνολογία παρόμοια με τη δική σας.

Όταν ξεκινάτε ένα νέο εγχείρημα, είναι χρήσιμο να μελετήσετε την εμπειρία μιας τυπικής επιτυχημένης μεγάλης εταιρείας, καθώς και την εμπειρία μιας μικρής αλλά ταχέως αναπτυσσόμενης εταιρείας. Ο χρόνος, η προσπάθεια και τα χρήματα που επενδύονται για τον έλεγχο ενός ανταγωνιστή μπορεί να είναι δαπανηρή για μια εταιρεία, αλλά όλα θα πρέπει να θεωρούνται επένδυση. Ως αποτέλεσμα, θα δημιουργηθεί ένας φάκελος για τον ανταγωνιστή που βρίσκεται υπό έρευνα και οι γραπτές εκθέσεις που δημιουργούνται βάσει αυτού θα ενημερώνονται με νέες λεπτομέρειες από έτος σε έτος.

Η ανάλυση ανταγωνιστών θα πρέπει να ξεκινά με μια γενική αξιολόγηση της θέσης του προϊόντος του ανταγωνιστή, τους τρέχοντες στόχους, τις στρατηγικές, τα κύρια πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα και τα αναμενόμενα επόμενα βήματα. Πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη τα περισσότερα τρωτά σημεία των ανταγωνιστών που εμφανίζονται κατά την περίοδο σχεδιασμού στρατηγικής, καθώς και πιθανοί λόγοι που εμποδίζουν την ανάπτυξη του ανταγωνιστή και μειώνουν την ικανότητά του να ανταποκρίνεται στην αλλαγή. Οι πληροφορίες που συλλέγονται θα καταστήσουν δυνατή την πρόβλεψη της συμπεριφοράς ενός μελλοντικού ανταγωνιστή και της αντίδρασής του.

Η ανάλυση των ανταγωνιστών και η ανάπτυξη συγκεκριμένων ενεργειών έναντι των κύριων αντιπάλων βοηθά την εταιρεία να αποκτήσει ισχυρότερη θέση στην αγορά. Η ανάλυση των δραστηριοτήτων των ανταγωνιστών συνδέεται με τη συστηματική συσσώρευση πληροφοριών. Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να εντοπιστούν ανταγωνιστές που έχουν ή είναι πιθανό να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στις δραστηριότητες της επιχείρησης. Τα ακόλουθα κριτήρια μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον προσδιορισμό των ανταγωνιστών:

1. Οι υφιστάμενοι άμεσοι ανταγωνιστές είναι οι επιχειρήσεις που παράγουν προϊόντα που ικανοποιούν την ίδια ανάγκη, καθώς και προϊόντα υποκατάστασης.»

2. Πιθανοί ανταγωνιστές:

α) υπάρχουσες επιχειρήσεις που επεκτείνουν τη γκάμα τους ή χρησιμοποιούν νέα τεχνολογία, βελτιώνουν τα προϊόντα για να ικανοποιήσουν καλύτερα τις ανάγκες των πελατών και, ως εκ τούτου, γίνονται άμεσοι ανταγωνιστές·

β) νέες επιχειρήσεις που εισέρχονται στον ανταγωνισμό.

Οι εργασίες για τα δεδομένα για τις ανταγωνιστικές εταιρείες θα πρέπει να διεξάγονται συστηματικά. Στην περίπτωση αυτή, στην πράξη είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν οι ακόλουθες μέθοδοι: συνεντεύξεις ατόμων, αποκόμματα από έντυπες πηγές, κατάρτιση ειδικών εντύπων για τους ανταγωνιστές, συλλογή πληροφοριών σε αναφορές.

2. Ανάλυση των δραστηριοτήτων της επιχείρησης RosALit LLC

2.1 Γενικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης

Η εταιρεία περιορισμένης ευθύνης "RosALit Foundry" ιδρύθηκε σύμφωνα με την απόφαση του ιδρυτή της OJSC "Zavolzhsky Motor Plant", του Αστικού Κώδικα Ρωσική Ομοσπονδία, Ομοσπονδιακός νόμος της Ρωσικής Ομοσπονδίας «Περί Εταιρειών Περιορισμένης Ευθύνης» και άλλοι νομοθετικές πράξειςτης Ρωσικής Ομοσπονδίας, που ρυθμίζει τη διαδικασία δημιουργίας και λειτουργίας εταιρειών περιορισμένης ευθύνης.

Η RosALit Foundry LLC είναι ένας αξιόπιστος κατασκευαστής και προμηθευτής χυτών αλουμινίου υψηλής ποιότητας που ανταποκρίνεται βέλτιστα στις ανάγκες των αυτοκινητοβιομηχανιών και άλλων βιομηχανιών.

Έχοντας αναδυθεί ως ανεξάρτητη δομή στην τεχνική, υλική και βάση προσωπικού του Χυτηρίου της OJSC ZMZ, η RosALit έγινε μια φυσική συνέχεια της εξέλιξης του Χυτηρίου της OJSC ZMZ.

Αλλά τώρα, μαζί με την ανεξαρτησία, τη μεγαλύτερη ευθύνη για τα κατασκευασμένα προϊόντα και τις σχέσεις με μακροχρόνιους συνεργάτες, η RosALit απέκτησε έναν νέο βαθμό ελευθερίας. Η αναζήτηση νέων συνεργατών και η σύναψη νέων συμβάσεων πραγματοποιείται πλέον λαμβάνοντας υπόψη το ενδιαφέρον κατασκευαστών από διάφορες βιομηχανίες για τη χύτευση αλουμινίου. Η αύξηση της τεχνικής ικανότητας, η χρήση σύγχρονων τεχνολογιών και η πολυετής εμπειρία στην παραγωγή χυτηρίων αποτελούν την κινητήρια δύναμη για την επιχείρηση να επεκταθεί πέρα ​​από την αυτοκινητοβιομηχανία, να επεκτείνει τη γκάμα των προϊόντων και τον αριθμό των επιχειρηματικών συμβάσεων.

Η παραγωγή ειδικεύεται στη χύτευση αλουμινίου με χύτευση με ψύξη και χύτευση χαμηλής πίεσης με χρήση πυρήνων άμμου που κατασκευάζονται με τη μέθοδο CTS και θερμά εργαλεία, καθώς και χύτευση υψηλής πίεσης. Οι σύγχρονες τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται στη διαδικασία παραγωγής, σε συνδυασμό με εισαγόμενο και εγχώριο εξοπλισμό, επιτρέπουν στους ειδικούς της RosALit να παράγουν σχεδόν απεριόριστο αριθμό τύπων χυτών αλουμινίου για οποιαδήποτε παραγγελία.

Η Εταιρεία ασκεί, ειδικότερα, τα ακόλουθα είδη δραστηριοτήτων:

Παραγωγή εξαρτημάτων κινητήρα.

Παραγωγή βιομηχανικών προϊόντων;

Παροχή ατομικών υπηρεσιών.

Χρησιμοποιώντας σύγχρονα συστήματα CAD/CAE (UNIGRAPHICS NX, AUTOCAD, LVMFlow), μοντελοποιούνται τα σχήματα χύτευσης. Η δημιουργία τρισδιάστατων μοντέλων χύτευσης με σύστημα τροφοδοσίας πυλών και η μοντελοποίηση των διεργασιών χυτηρίου στο πακέτο λογισμικού LVMFlow συμβάλλουν στην επιλογή της βέλτιστης επιλογής τεχνολογίας χύτευσης και μπορούν ουσιαστικά να μειώσουν τον χρόνο προετοιμασίας για την παραγωγή νέων προϊόντων.

Η εταιρεία παράγει τα περισσότερα από τα χυτά για οικιακή μηχανολογία: μπλοκ 4 και 8 κυλίνδρων αυτοκινήτων, κυλινδροκεφαλές (συμπεριλαμβανομένων 16 βαλβίδων), σωλήνες εισαγωγής, περιβλήματα αντλίας νερού και λαδιού, περιβλήματα συμπλέκτη, έμβολα αυτοκινήτων, βαλβίδες καλύμματα, αλυσίδες και εκκεντροφόροι.

Ο σύγχρονος εγχώριος και ξένος εξοπλισμός μας επιτρέπει να παράγουμε περισσότερους από 300 τύπους χυτών με βάρος από 0,03 έως 47,5 κιλά, συμπεριλαμβανομένων κυλίνδρων κινητήρων 4 και 8 κυλίνδρων, κυλινδροκεφαλές 8 και 16 βαλβίδων, έμβολα σωλήνων εισαγωγής, προϊόντα διαφορετικού βαθμού πολυπλοκότητας.

Κατασκευή ανταλλακτικών μεγάλες μορφέςκαι τα μη τυποποιημένα μεγέθη κατέστησαν δυνατά χάρη στις βελτιώσεις στην τεχνολογία χύτευσης με έγχυση. Αποκλειστικό προϊόν της RosALit και η επιτυχία της είναι σκαλοπάτια και τροχοί κυλιόμενων σκαλών για φορτηγά από τη MAN (Γερμανία).

Η παραγωγή περιλαμβάνει τόσο μηχανήματα δικής μας παραγωγής (για παράδειγμα, μηχανές καρουζέλ-ψύξης στο πρώτο χυτήριο), όσο και εισαγόμενο σύγχρονο εξοπλισμό που είναι απαραίτητος για την παραγωγή με χύτευση με έγχυση.

Ιδιαίτερη προσοχή δίνεται παραδοσιακά στην ποιότητα στην παραγωγή. Ίσως μόνο προϊόντα υψηλής ποιότητας μπορούν να προσφέρουν σε μια επιχείρηση ηγετική θέση και ανταγωνιστικότητα στον κλάδο της. Η πολυετής εμπειρία δείχνει ότι η ποιότητα του τελικού προϊόντος είναι αποτέλεσμα των προσπαθειών όλων των τομέων παραγωγής της επιχείρησης, πράγμα που σημαίνει ότι κάθε εργαζόμενος είναι υπεύθυνος για τα αποτελέσματα της καθημερινής εργασίας.

Η ποιότητα και η ανταγωνιστικότητα των χυτών ανταλλακτικών RosALit εκτιμάται από τους συνεργάτες του εργοστασίου· έχουν συναφθεί πολλές συμβάσεις για την προμήθεια χυτών σε μεγάλες επιχειρήσεις στη Ρωσία, κοντά και μακριά στο εξωτερικό, και έχει επανειλημμένα πιστοποιηθεί για συμμόρφωση με το GOST ISO, για συμμόρφωση με ISO/TS 16949 και ελεγμένο από Honsel, Ford, Knor-Brems.

Μεταξύ των συνεργατών του RosALit Foundry είναι εγχώριες και ξένες επιχειρήσεις της αυτοκινητοβιομηχανίας, καθώς και άλλες βιομηχανίες: Gorky Automobile Plant, Zavolzhsky Motor Plant, MAN, Honsel, Ford, GM, AP.

2.2 Οργάνωση του μάρκετινγκ στην RosALit LLC

Η υπηρεσία μάρκετινγκ της RosALit Foundry LLC αναφέρεται απευθείας στον διευθυντή της επιχείρησης, η οποία διασφαλίζει την ανεξαρτησία της θέσης της σε σχέση με άλλα τμήματα και μια αντικειμενική αξιολόγηση των δυνατοτήτων της επιχείρησης κατά την ανάπτυξη της πολιτικής μάρκετινγκ.

Ρύζι. 5. Δομή του τμήματος μάρκετινγκ στην RosALit LLC

1. Γενικές Διατάξεις.

1.1 Το Τμήμα Μάρκετινγκ δημιουργήθηκε για να διεξάγει δραστηριότητες για τη χρηματοδότηση της δικής του και ισοδύναμης κατασκευής κατοικιών, κτιρίων και κατασκευών. Αυτή η δραστηριότητα πραγματοποιείται μέσω της πώλησης τελικών κατοικιών, καθώς και με την προσέλκυση κεφαλαίων από τρίτους επενδυτές ( τα άτομα, εμπορικές, δημόσιες, κρατικές επιχειρήσεις και οργανισμούς) για τη χρηματοδότηση κατοικιών, κτιρίων και κατασκευών υπό κατασκευή·

1.2 Το τμήμα αναφέρεται απευθείας στον Γενικό Διευθυντή.

1.3 Στις δραστηριότητες του το τμήμα καθοδηγείται από:

· νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

· Καταστατικό της JSC.

· Διαταγές, οδηγίες και οδηγίες του Γενικού Διευθυντή.

· Αυτή η διάταξη.

1.4 Το τμήμα μπορεί να περιλαμβάνει άτομα με τριτοβάθμια εκπαίδευση στον τομέα των κατασκευών και των οικονομικών, του μάρκετινγκ, των χρηματοοικονομικών ή που έχουν ολοκληρώσει ειδικότητα (παρακολούθησαν μαθήματα, σεμινάρια) σε έναν από τους παραπάνω τομείς.

1.5 Το προσωπικό του τμήματος συγκροτείται από τον Γενικό Διευθυντή και περιλαμβάνει ειδικούς και έναν κορυφαίο ειδικό. Ο κορυφαίος ειδικός (εκτελεί επίσης τα καθήκοντα του αναπληρωτή διευθυντή μάρκετινγκ) προσλαμβάνεται και απολύεται από τον Γενικό Διευθυντή. Οι ειδικοί προσλαμβάνονται και απολύονται μετά από εισήγηση του επικεφαλής ειδικού και έγκριση του Γενικού Διευθυντή. Οι ώρες λειτουργίας του τμήματος καθορίζονται από τον κορυφαίο ειδικό με βάση την αποτελεσματικότητα και την ανάγκη χρήσης του χρόνου εργασίας. Οι αποδοχές βασίζονται στους επίσημους μισθούς με όλους τους πρόσθετους συντελεστές και πληρωμές που καθορίζονται στους κανονισμούς για τις αποδοχές. Οι αποδοχές των υπαλλήλων του τμήματος καθορίζονται από τον Γενικό Διευθυντή.

1.6 Οι αποφάσεις για την ποσοτική και ποιοτική σύνθεση των προϊόντων, για τις τιμές και τις προσαρμογές τους, λαμβάνονται από τη διοίκηση της ΕΠΕ και κοινοποιούνται στους υπαλλήλους του τμήματος με τη μορφή κατάλληλων παραγγελιών και οδηγιών.

2. Λειτουργίες του τμήματος.

2.1 Προετοιμασία και διεξαγωγή προκαταρκτικών διαπραγματεύσεων με αγοραστές και επενδυτές για την πώληση κατοικιών.

2.2 Υποστήριξη εγγράφων για δραστηριότητες πώλησης κατοικιών.

2.3 Μελέτη της αγοράς ακινήτων.

2.4 Έρευνα καταναλωτή.

2.5 Μελέτη της εταιρικής δομής.

2.6 Μελέτη της δομής του προϊόντος.

2.7 Ανάλυση του εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης.

2.8 Οργάνωση παραγωγής νέων αγαθών, ανάπτυξη νέων τεχνολογιών.

2.9 Διαχείριση ποιότητας και ανταγωνιστικότητας προϊόντων.

2.10 Οργάνωση συστήματος διανομής προϊόντων.

2.11 Οργάνωση συστήματος για τη δημιουργία ζήτησης και την προώθηση των πωλήσεων.

2.12 Εφαρμογή στοχευμένης πολιτικής προϊόντων.

2.13 Εφαρμογή στοχευμένης τιμολογιακής πολιτικής.

2.14 Οργάνωση στρατηγικού και επιχειρησιακού σχεδιασμού στην επιχείρηση.

2.15 Υποστήριξη πληροφοριών για τη διαχείριση μάρκετινγκ.

2.16 Υπολειτουργία επικοινωνίας του μάρκετινγκ (οργάνωση του συστήματος επικοινωνιών στην επιχείρηση).

2.17 Οργάνωση ελέγχου μάρκετινγκ (ανατροφοδότηση, ανάλυση κατάστασης)

3. Ευθύνες.

3.1 Ανάπτυξη σχεδίων πώλησης κατοικιών, καθώς και των αντίστοιχων εγγράφων και της διαδικασίας κυκλοφορίας τους στην ανώνυμη εταιρεία και όχι μόνο, συγκεκριμένα: προετοιμασία, υπογραφή από τη διοίκηση, υποδοχή, λογιστική, εγγραφή, έλεγχος υλοποίησης, ενημέρωση και υποστήριξη αναφοράς για άλλες υπηρεσίες και τμήματα, αποθήκευση.

3.2 Υψηλής ποιότητας και ικανή προετοιμασία, συντονισμός και έγκριση εγγράφων που υποβάλλονται προς υπογραφή στη διοίκηση της επιχείρησης.

3.3 Παρακολούθηση της εκτέλεσης εγγράφων και εντολών διαχείρισης.

3.4 Λήψη επιχειρησιακών αποφάσεων και ενεργειών για την υλοποίηση των καθηκόντων που έχουν ανατεθεί στο τμήμα, εντός της αρμοδιότητας του τμήματος.

3.5 Πραγματοποίηση επιχειρησιακής επικοινωνίας με τρίτους οργανισμούς (εμπορικούς, κυβερνητικούς, δημόσιους) και μεμονωμένους πολίτες για θέματα των τρεχουσών δραστηριοτήτων του τμήματος (διαπραγματεύσεις, τηλέφωνο, φαξ).

3.6 Εκτελεί ανεξάρτητα εργασίες δακτυλογράφησης, αντιγραφής και άλλων εργασιών διαχείρισης εγγράφων.

3.7 Προετοιμάζει και διεξάγει διαπραγματεύσεις, εκπροσωπεί την LLC σε θέματα των δραστηριοτήτων του τμήματος, λαμβάνει αποφάσεις εντός των ορίων που προβλέπει ο Γενικός Διευθυντής.

3.8 Εάν είναι απαραίτητο, επιβαρύνετε ανεξάρτητα το κόστος (με επακόλουθη αιτιολόγηση) που σχετίζεται με την επιχειρησιακή υποστήριξη των δραστηριοτήτων.

3.9 Διεξαγωγή ανάλυσης της εκτέλεσης των συμβάσεων, προετοιμάζοντάς την με τη μορφή μηνιαίων εκθέσεων προς τη διοίκηση.

3.11 Παρέχετε τα απαραίτητα έγγραφα και αιτιολόγηση για τα έξοδα του τμήματος.

3.12 Διατήρηση του απορρήτου των πληροφοριών που λαμβάνονται κατά τη διάρκεια των δραστηριοτήτων του τμήματος.

3.13 Εκτέλεση μεμονωμένων οδηγιών από τη διοίκηση της LLC.

4.1 Δίνει οδηγίες και λαμβάνει πληροφορίες για θέματα αρμοδιότητας του τμήματος, υπαλλήλων άλλων τμημάτων και υπηρεσιών, καθώς και τρίτων οργανισμών.

4.2 Λήψη αποφάσεων για την προσαρμογή των όρων των συμβάσεων και των τιμών εντός του πλαισίου που καθορίζει ο Γενικός Διευθυντής.

4.3 Υποστήριξη εγγράφων σχετικά με τις δραστηριότητες του τμήματος.

4.4 Εκπροσωπεί την JSC σε οργανισμούς τρίτων και ενώπιον πολιτών σε θέματα των δραστηριοτήτων του τμήματος, εάν είναι απαραίτητο, λαμβάνει εξουσιοδότηση από τη διοίκηση για την εκτέλεση ενεργειών για λογαριασμό της LLC (εκτός της αρμοδιότητας των υπαλλήλων του τμήματος).

4.5 Απαιτείται από τη διοίκηση να παρέχει επικοινωνίες, μεταφορές, εξοπλισμό γραφείου, αναλώσιμα και άλλους υλικούς και τεχνικούς πόρους που είναι απαραίτητοι για τις συνήθεις δραστηριότητες.

4.6 Λήψη επιστροφής εξόδων που πραγματοποιήθηκαν σύμφωνα με την ρήτρα 3.8 της παρούσας διάταξης.

4.7 Εργασία με εμπιστευτικά έγγραφα. Πάρτε αποφάσεις και παράγετε απαραίτητες ενέργειεςσχετικά με την εκτέλεσή τους εντός των ορίων της αρμοδιότητάς του·

4.8 Αλληλεπίδραση με όλες τις υπηρεσίες, τα τμήματα και τους υπαλλήλους της JSC για θέματα που σχετίζονται με την εκτέλεση των καθηκόντων του τμήματος άμεσα ή έμμεσα.

4.9 Υποβολή προτάσεων για διαχείριση εγγράφων, βελτίωση μορφών και μεθόδων εργασίας, αλλαγές στη δομή των δραστηριοτήτων της JSC προς εξέταση από τη διοίκηση της JSC.

4.10 Συμμετοχή στη διαμόρφωση της τιμολογιακής πολιτικής της ανώνυμης εταιρείας, ως προς τη συγκρότηση άλλων τμημάτων και υπηρεσιών για τις τιμές της αγοράς και τους όρους πώλησης.

4.11 Έγκαιρη ενημέρωση της διοίκησης σχετικά πιθανές συνέπειεςκαι υποχρεώσεις που προκύπτουν κατά τη διάρκεια των δραστηριοτήτων του τμήματος·

5. Υπευθυνότητα

5.1 Οι υπάλληλοι του Τμήματος είναι υπεύθυνοι για:

5.1.1 Για την ποιότητα, την ορθότητα της εκτέλεσης, τον αλφαβητισμό των εγγράφων που συντάσσει το τμήμα, τη συστηματοποίησή τους.

5.1.2 Για την ακρίβεια των παρεχόμενων πληροφοριών.

5.1.3 Για υπέρβαση εξουσίας λήψης αποφάσεων.

5.1.4 Για παραβίαση της διαδικασίας χρήσης και αποθήκευσης εμπιστευτικών πληροφοριών.

5.1.5 Για ασαφή και μη έγκαιρη εκπλήρωση των καθηκόντων που προβλέπονται από τους παρόντες κανονισμούς.

5.2 Λαμβάνονται αποφάσεις για την επιβολή και τη διαδικασία επιβολής κυρώσεων στους υπαλλήλους του τμήματος Διευθύνων Σύμβουλος;

Στις δραστηριότητές της, η υπηρεσία μάρκετινγκ αλληλεπιδρά με τα τμήματα της επιχείρησης που εμπλέκονται στην επίτευξη των παραγωγικών και εμπορικών στόχων της.

Κατά την αλληλεπίδραση με το τμήμα του επικεφαλής σχεδιαστή και επικεφαλής τεχνολόγου, η υπηρεσία μάρκετινγκ παρέχει τα ακόλουθα δεδομένα:

· ποσοτικές και ποιοτικές απαιτήσεις δυνητικών και υφιστάμενων καταναλωτών νέων προϊόντων.

· σχέδιο δράσης για εμπορικές πωλήσεις και συντήρησηπροϊόντα;

· περιορισμοί κόστους στην τιμή ενός προϊόντος, που καθορίζονται από την αγορά και τους κατασκευαστές παρόμοιων προϊόντων.

Τα τμήματα σχεδιασμού και τεχνολογίας αλληλεπιδρούν με την υπηρεσία μάρκετινγκ για όλα τα θέματα που σχετίζονται με την αξιολόγηση της παραγωγικότητας νέων λύσεων για την ανάπτυξη και παραγωγή υποσχόμενων προϊόντων και παρέχουν στην υπηρεσία μάρκετινγκ πληροφορίες:

· για την πραγματική κατάσταση και τις δυνατότητες της επιχείρησης στον τομέα του σχεδιασμού νέου εξοπλισμού και τεχνολογίας.

· σχετικά με το επίπεδο προσόντων των ειδικών.

· Σχετικά με το σχεδιασμό, τους πόρους και άλλους περιορισμούς.

· σχετικά με άλλους παράγοντες που επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα της υπηρεσίας μάρκετινγκ.

Η αλληλεπίδραση της υπηρεσίας μάρκετινγκ με το τμήμα τεχνικού ελέγχου πραγματοποιείται σε θέματα βελτίωσης της ποιότητας και της αξιοπιστίας των προϊόντων.

Η υπηρεσία μάρκετινγκ επιχειρήσεων αλληλεπιδρά με τα οικονομικά τμήματα και τη λογιστική όταν:

· Ανάπτυξη σχεδίων για την εισαγωγή προηγμένης τεχνολογίας.

· οργάνωση της παραγωγής.

· Προσδιορισμός της οικονομικής αποδοτικότητας νέων προϊόντων και τεχνολογιών.

Η RosALit LLC είναι χρήστης της έκδοσης δικτύου του συστήματος ανάκτησης πληροφοριών "Consultant Plus", "Business Papers", "Nizhny Novgorod Legislation" και χρήστης του δικτύου INTERNET. Επίσης στο τμήμα μηχανικών, ο σχεδιασμός και η μοντελοποίηση πραγματοποιούνται σε σύγχρονα συστήματα CAD/CAE (UNIGRAPHICS NX, AUTOCAD, LVMFlow). δημιουργία τρισδιάστατων μοντέλων χύτευσης με σύστημα τροφοδοσίας πύλης. μοντελοποίηση διεργασιών χυτηρίου στο πακέτο λογισμικού LVMFlow. Αυτό μας επιτρέπει να αναλύσουμε εκ των προτέρων, στο στάδιο ανάπτυξης του προϊόντος, τις τεχνικές επιλογές της διαδικασίας, να αποκτήσουμε πιθανά ελαττώματα και να αναπτύξουμε μεθόδους για την εξάλειψη ελαττωμάτων, να διευκολύνουμε την επιλογή της βέλτιστης επιλογής τεχνολογίας χύτευσης και να μειώσουμε ουσιαστικά τον χρόνο προετοιμασίας για την παραγωγή νέων προϊόντων.

Με βάση τη δυναμική που φαίνεται παρακάτω, μπορείτε να δείτε σημαντική αύξηση των πωλήσεων που έχει προγραμματιστεί μέχρι το 2010.

Ρύζι. 6. Αγορά χύτευσης αλουμινίου

Δομή πωλήσεων:

Ρύζι. 8. Βασικοί καταναλωτές

Αυτή τη στιγμή, η εγχώρια αυτοκινητοβιομηχανία βρίσκεται σε πολύ δύσκολη κατάσταση λόγω του αυξημένου ανταγωνισμού από την ξένη αυτοκινητοβιομηχανία. Και για να επιτευχθούν καλά αποτελέσματα πωλήσεων, η ομάδα του συνεργείου πρέπει να καταβάλει πολλές προσπάθειες για τη μείωση του κόστους παραγωγής, τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και τη μείωση του κόστους παραγωγής.

Πίνακας 2. Αξιολόγηση των πλησιέστερων ανταγωνιστών του χυτηρίου Νο. 1

Κριτήρια αξιολόγησης	Επιχειρήσεις
Παραγωγική ικανότητα, τόνοι
Όγκος πωλήσεων το 2009, τόνοι
Βάρος και πολυπλοκότητα χύτευσης, (kg, ομάδα)
Προτιμώμενο τμήμα αγοράς (βάρος, ομάδα)	Ομάδα δυσκολίας 2–6	Ομάδα δυσκολίας 2–5	Ομάδα δυσκολίας 2–5	Ομάδα δυσκολίας 2–5	για τις δικές σας ανάγκες
Εξαγωγική εμπειρία

Οι πραγματικοί ανταγωνιστές στα μικρά και μεσαία τμήματα χύτευσης είναι η KLZ, η YaMZ OJSC και η MZAL, και στα μεσαία και μεγάλα τμήματα χύτευσης - η GAZ.

Η VAZ παράγει επί του παρόντος προϊόντα για τη δική της παραγωγή· σε περίπτωση πτώσης του όγκου παραγωγής του χυτηρίου, μπορεί να θεωρηθεί ως ανταγωνιστής στα μεσαία και μεγάλα τμήματα χύτευσης.

Οι ξένοι κατασκευαστές είναι επίσης ανταγωνιστές.

2.3 Ανταγωνιστικές στρατηγικές της RosALit LLC

Ανταγωνιστικές στρατηγικές της RosALit LLC:

– Το μοντέλο ανταγωνιστικών δυνάμεων του M. Porter:

Ανταγωνιστές του κλάδου: η απειλή έντονου ανταγωνισμού στην παραγωγή χυτηρίων σε: GAZ OJSC, YaMZ OJSC, MMZ OJSC, ξένους κατασκευαστές.

Είναι απαραίτητη η συνεχής παρακολούθηση των ενεργειών των ανταγωνιστών για τη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος έναντι αυτών, αφού λόγω ενεργές δράσειςΟι ανταγωνιστές της RosALit LLC ενδέχεται να χάσουν μερίδιο αγοράς.

Πιθανοί συμμετέχοντες:Η απειλή της εμφάνισης νέων ανταγωνιστών είναι πιθανή, καθώς αυτό το τμήμα έχει υψηλά εμπόδια εισόδου και χαμηλά εμπόδια εξόδου, κάτι που είναι πιο κερδοφόρο για την επιχείρηση.

Αναπληρωματικοί:υπάρχει κίνδυνος εμφάνισης υποκατάστατων προϊόντων στην αγορά, γεγονός που μπορεί να οδηγήσει την επιχείρηση σε απώλεια μεριδίου αγοράς, επομένως είναι απαραίτητο να βελτιώνονται συνεχώς τα προϊόντα, να εισάγονται εφευρέσεις και προτάσεις καινοτομίας.

Για παράδειγμα, το θέμα της πρότασης είναι «Εισαγωγή τεχνικού εξοπλισμού στην παραγωγή». μια διαδικασία που περιλαμβάνει την παραγωγή χυτών του εξαρτήματος αρ. 4062–1601015 "περιβλήματος συμπλέκτη" με τροποποιημένη διαμόρφωση πίσω φλάντζας." Η αλλαγή της διαμόρφωσης ενός εξαρτήματος συνεπάγεται μείωση του βάρους της χύτευσης του εξαρτήματος, η οποία οδηγεί σε μείωση του κόστους των βασικών υλικών.

Καταναλωτές:έχουν σημαντικό αντίκτυπο στο επίπεδο ανταγωνισμού, επομένως, η επέκταση της αγοράς πωλήσεων είναι δυνατή μόνο με την ικανοποίηση των υφιστάμενων και αναμενόμενων απαιτήσεων των καταναλωτών· για αυτό είναι απαραίτητο να μελετηθεί η συμπεριφορά των καταναλωτών.

Προμηθευτές: Krasnoyarsk Territory OJSC "SIBAL" (Siberian Aluminium) είναι ο μόνος προμηθευτής της LLC "RosALit", επομένως υπάρχουν απειλές όπως: προμήθεια πρώτων υλών χαμηλής ποιότητας, αυξημένες τιμές αγοράς λόγω της μονοπωλιακής θέσης του προμηθευτή ή αλλαγές στην συναλλαγματική ισοτιμία για να μειώσει την επιρροή του προμηθευτή, επομένως είναι απαραίτητη η αναζήτηση νέων προμηθευτών.

– γενικός ανταγωνιστικός πίνακας του M. Porter:

Η RosALit LLC προσπαθεί να αποκτήσει παραγωγική ηγεσία, καθώς διαθέτει ευρύ πεδίο ανταγωνισμού και χαρακτηρίζεται από διαφοροποίηση προϊόντων.

– πίνακας ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων:

Στόχος της RosALit LLC είναι να αποκτήσει ηγετική θέση στην αγορά χύτευσης αλουμινίου· ο οργανισμός επιλέγει μια ενεργή στρατηγική σύλληψης (αύξηση της ζήτησης μέσω παραγωγικής ηγεσίας, αναζήτηση νέων τμημάτων, ένταση κατανάλωσης).

3. Τρόποι βελτίωσης της διαχείρισης μάρκετινγκ στη RosALit LLC

3.1 Αξιολόγηση και τρόποι βελτίωσης της ανταγωνιστικότητας μιας επιχείρησης

Αξιολόγηση ανταγωνιστικότητας.

Με συγκρίσιμα τεχνικά χαρακτηριστικά των προϊόντων RosALit LLC - εξαρτήματα κινητήρων της οικογένειας ZMZ-406.10 και παρόμοιους κινητήρες ξένης κατασκευής, ο κύριος παράγοντας ανταγωνιστικότητας είναι το επίπεδο τιμών.

Η παραγωγή εξαρτημάτων για την οικογένεια κινητήρων με βάση το ZMZ-406.10 επικεντρώνεται κυρίως στην εγχώρια αγορά. Οι εισαγόμενοι κινητήρες που βρίσκονται επί του παρόντος στην εγχώρια αγορά δεν θα είναι σε θέση να ανταγωνιστούν τους κινητήρες νέας γενιάς που παράγονται από την ZMZ OJSC λόγω της σχετικά υψηλής τιμής τους. Έτσι, επί του παρόντος, στην εγχώρια αγορά, η RosALit είναι ουσιαστικά μονοπώλιο στην παραγωγή εξαρτημάτων κινητήρα.

Στην ξένη αγορά, τα ανταλλακτικά RosAlit LLC για κινητήρες νέας γενιάς που παράγονται από την ZMZ OJSC θα μπορούν να καταλαμβάνουν τη θέση τους λόγω περισσότερων ευνοϊκές τιμές. Οι υπολογισμοί δείχνουν ότι με το τρέχον επίπεδο κόστους και φορολογικού περιβάλλοντος που αντιστοιχεί στη Δύση, τα εξαρτήματα της RosAlit LLC θα είναι σε θέση να ανταγωνιστούν τα προϊόντα δυτικών εταιρειών κατασκευής κινητήρων όσον αφορά τους τεχνικούς, οικονομικούς και δείκτες κόστους.

Αγορές πωλήσεων.

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, επί του παρόντος ο κύριος όγκος των εξαγωγών πραγματοποιείται σε επιχειρήσεις μηχανολογίας.

Εξαγωγικές πωλήσεις σε εκατομμύρια ρούβλια. από το 2006 έως το 2009

Χάρη στη συνεχή βελτίωση και ενημέρωση της γκάμας μοντέλων ανταλλακτικών, φέρνοντας την ποιότητά τους στα ευρωπαϊκά πρότυπα και την ανάπτυξη νέων τύπων προϊόντων, η RosAlit LLC κερδίζει κάθε χρόνο ισχυρότερη θέση στη διεθνή αγορά και αυξάνει συνεχώς τον όγκο των εξαγωγικών προμηθειών. Το ετήσιο ποσοστό αύξησης κυμαίνεται από 15–30% το 2003–2005 έως 30–60% το 2006–2009.

Χαρακτηριστικά της γκάμας των προϊόντων.

Τα προϊόντα που παράγονται σήμερα από την εταιρεία μπορούν να χωριστούν σε 3 κύριες ομάδες:

1. Σύγχρονα ανταλλακτικά σε υψηλή ζήτηση.

Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει εξαρτήματα για μια οικογένεια κινητήρων που βασίζονται στο μοντέλο ZMZ-406.10. Οι κινητήρες έχουν σχεδιαστεί για εγκατάσταση στους πιο υποσχόμενους τύπους προϊόντων της εγχώριας αυτοκινητοβιομηχανίας: επιβατικά αυτοκίνητα μεσαίας και ανώτερης κατηγορίας, ελαφρά φορτηγά, μίνι λεωφορεία και ειδικά οχήματα. Η εγκατάσταση ενός νέου κινητήρα βελτιώνει σημαντικά τα τεχνικά χαρακτηριστικά του αυτοκινήτου, αυξάνει την απόδοσή του και την περιβαλλοντική του ασφάλεια. Όλα αυτά μας επιτρέπουν να εξασφαλίσουμε αποτελεσματική ζήτηση για τα προϊόντα της εταιρείας και καθιστά δυνατό, ξεπερνώντας τους ανταγωνιστές στον τεχνικό επανεξοπλισμό της παραγωγής, να καταλάβουμε σχεδόν πλήρως μια δεσπόζουσα θέση μεταξύ των κατασκευαστών κινητήρων παρόμοιας κατηγορίας.

Τα μέρη του κινητήρα έχουν υποβληθεί σε εκτεταμένες δοκιμές και έχουν αποδειχθεί ότι είναι τα καλύτερα η καλύτερη πλευρά. Ο σχεδιασμός των ανταλλακτικών έχει άδεια ευρεσιτεχνίας σε όλες τις κορυφαίες χώρες πιθανής εξαγωγής στον τομέα της κατασκευής κινητήρων.

Οι νέοι κινητήρες ZMZ της οικογένειας 406 διασφαλίζουν τη συμμόρφωση με τα τρέχοντα και μελλοντικά ευρωπαϊκά πρότυπα UNECE-83–03 για την τοξικότητα των καυσαερίων.

Αυτή η ομάδα κινητήρων πωλείται σε συνθήκες διευρυνόμενης ζήτησης, επομένως η τιμή για αυτούς καθορίζεται με βάση συνθήκες που εξασφαλίζουν μέγιστο κέρδος με αυξανόμενους όγκους πωλήσεων.

2. Ανταλλακτικά για κινητήρες ξεπερασμένης σχεδίασης.

Αυτή η ομάδα προϊόντων περιλαμβάνει εξαρτήματα για κινητήρες της οικογένειας ZMZ-402, ZMZ-511. Αυτοί οι κινητήρες πωλούνται ενεργά στην αγορά των χωρών της ΚΑΚ και στο εξωτερικό, όπου τα αυτοκίνητα GAZ και UAZ χρησιμοποιούνται σε μεγάλους αριθμούς. Η παραγωγή αυτών των μοντέλων κινητήρων μειώνεται σταδιακά, αλλά η εταιρεία αποφέρει σημαντικά κέρδη από την πώληση ανταλλακτικών για αυτούς. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να καθοριστούν τιμές για αυτά που διασφαλίζουν την επέκταση του κύκλου ζωής του προϊόντος.

3. Ανταλλακτικά για νέα μοντέλα κινητήρων.

Τα νέα μοντέλα κινητήρων περιλαμβάνουν τον πετρελαιοκινητήρα μικρού κυβισμού ZMZ-514, που αναπτύχθηκε από τους σχεδιαστές της ZMZ, με κυβισμό 2,24 λίτρων, ο οποίος συμμορφώνεται με το πρότυπο Euro-2 σύμφωνα με τις διεθνείς απαιτήσεις της UNECE No. 83 ως μέρος του UAZ όχημα. Λόγω της παραγωγής τεμαχίων αυτού του κινητήρα και της χρήσης μεγάλου αριθμού εισαγόμενων εξαρτημάτων, η τιμή του είναι αρκετά υψηλή. Ο κινητήρας κυκλοφορεί στην αγορά σε μικρές παρτίδες για τη δοκιμή του σχεδιασμού και την οργάνωση της τεχνικής εξυπηρέτησης. Η έρευνα μάρκετινγκ δείχνει ότι με τη μαζική παραγωγή, ο κινητήρας ντίζελ ZMZ-514 θα είναι μπροστά από τους ξένους ανταγωνιστές όσον αφορά την τιμή και τα τεχνικά χαρακτηριστικά. Ως εκ τούτου, η εισαγωγή της παραγωγής εξαρτημάτων για αυτούς τους κινητήρες είναι ένα στρατηγικά σημαντικό καθήκον για την επιχείρηση.

Εκτός από την παραγωγή εξαρτημάτων κινητήρα, η ZMZ OJSC έχει αναπτύξει σχετικές δραστηριότητες, μεταξύ των οποίων οι ακόλουθες είναι οι πιο διάσημες στο εξωτερικό:

· Η μεγαλύτερη παραγωγή μπιλιέτας χυτού αλουμινίου στη Ρωσία, δυναμικότητα παραγωγής 46.000 τόνων χυτών μπιλιέτας ετησίως. Τα εξαρτήματα αλουμινίου παρέχονται στη Γερμανία για συναρμολόγηση από τη MAN και τη MERSEDES.

· Παραγωγή ανταλλακτικών για κινητήρες της μάρκας Zavolzhsky Motor Plant OJSC με όγκο πωλήσεων 100 εκατ. $ ετησίως.

· Δικό σχέδιο και πειραματική βάση.

Υποσχόμενες κατευθύνσεις πολιτικής ποικιλίας

Ως μέρος του στρατηγικού σχεδίου μάρκετινγκ και προκειμένου να δημιουργηθούν εξαρτήματα για κινητήρες που πληρούν τα πρότυπα Euro-3 και έχουν βελτιωμένα τεχνικά χαρακτηριστικά όσον αφορά την ισχύ, το βάρος, την αξιοπιστία, τη διάρκεια ζωής και την κατανάλωση καυσίμου, συνήφθη σύμβαση με την εταιρεία μηχανικών Η AVL (Αυστρία) θα συμμετάσχει σε κοινές εργασίες για τη βελτίωση της οικογένειας βενζινοκινητήρων έγχυσης ZMZ-406.

Στα τέλη του 2005, η ZMZ ανέπτυξε ένα σχέδιο και κατασκεύασε 3 πρωτότυπα βενζινοκινητήρα που πληροί το πρότυπο Euro-3. Στον κινητήρα δόθηκε η ονομασία ZMZ-215.10. Ένα πρωτότυπο αυτού του κινητήρα παράγεται σε μαζική παραγωγή με την ονομασία ZMZ-40522.10.

Κινητήρας ZMZ-215.10 (2,5 λίτρα, ισχύς σχεδίασης 160 ίπποι, ροπή σχεδίασης 228 Nm) Ο κινητήρας έχει σχέδιο κίνησης εκκεντροφόρου μονής σταδίου, μειωμένο αριθμό εξαρτημάτων και μειωμένο βάρος (μείωση 20 kg). Ειδική κατανάλωση καυσίμου 185 g/hp/h (μείωση κατά 8%).

Η σειριακή παραγωγή ανταλλακτικών για κινητήρες Euro-3 ξεκίνησε το 2006. Θα παραχθεί μια οικογένεια κινητήρων κυβισμού 2,3 l, 2,5 l, 2,7 l. Ο εκτιμώμενος όγκος παραγωγής είναι 200 ​​χιλιάδες μονάδες. στο έτος.

Ολόκληρη η οικογένεια αναπτύσσεται σύμφωνα με τις τεχνικές απαιτήσεις των OJSC Gorky Automobile Plant και OJSC Ulyanovsk Automobile Plant. Από το 2008, έχει κατασκευαστεί μια σειρά από πρωτότυπα, τα οποία αναπτύχθηκαν από κοινού με την εταιρεία μηχανικών AVL (Αυστρία).

Μια νέα κατεύθυνση για το ZMZ – ντίζελ – αναπτύχθηκε το 1998. Ο κινητήρας ντίζελ ZMZ-5143 (2,24 λίτρα, 98 ίπποι) με μηχανική αντλία καυσίμου παράγεται σε μικρές σειρές από το 2005 και παρέχεται σε ρωσικές εταιρείες συντονισμού και στο εργοστάσιο αυτοκινήτων Ulyanovsk.

Ο κινητήρας ZMZ-5143 πέρασε επιτυχώς από τεχνικό έλεγχο στην εταιρεία μηχανικών AVL (Αυστρία) και έλαβε πιστοποιητικό συμμόρφωσης με το πρότυπο Euro-2 σύμφωνα με τις διεθνείς απαιτήσεις της UNECE No. 83 ως μέρος του μικρού λεωφορείου GAZelle (έως 3,5 τόνους) και SUV 4X4.

Ο κινητήρας ZMZ-514 επιβεβαιώνει το πρότυπο Euro-2 χωρίς εξουδετερωτή και φόρτιση ψυγείου αέρα, η οικονομία καυσίμου σε σύγκριση με τη βενζίνη είναι 30%, λόγω αυτού και της διαφοράς τιμής μεταξύ βενζίνης και καυσίμου ντίζελ, ο κινητήρας πληρώνει για τον εαυτό του μετά από μια χιλιομετρική απόσταση 80 χιλιάδων χλμ., μέση Η κατανάλωση καυσίμου λειτουργίας του οχήματος GAZelle ήταν 10,5 – 11,2 λίτρα ανά 100 χλμ.

Η εργασία στον τομέα του ντίζελ έχει λάβει κρατική υποστήριξη. Την άνοιξη του 2007, η RosALit, μαζί με την ZMZ, κέρδισε έναν διαγωνισμό για τα πιο σημαντικά καινοτόμα έργα εθνικής σημασίας και συνήψε σύμβαση με το Υπουργείο Βιομηχανίας, Επιστήμης και Τεχνολογίας της Ρωσικής Ομοσπονδίας για την υποβολή κρατικής παραγγελίας για την ανάπτυξη μιας οικογένειας κινητήρων ντίζελ κυβισμού 2,2 - 4,2 λίτρων που πληρούν τα περιβαλλοντικά πρότυπα "Euro-2", "Euro-3" και "Euro-4".

Η RosALit και η ZMZ εκτελούν μεγάλο όγκο εργασιών στο πλαίσιο του έργου μαζί με τη Siemens, την AVL και το εργοστάσιο αυτοκινήτων Ulyanovsk. Το 2007, εφαρμόστηκε το πρώτο στάδιο της κρατικής σύμβασης για τη δημιουργία μιας οικογένειας κινητήρων ντίζελ με σύστημα Common Rail που πληρούν τα πρότυπα Euro-3. Κατασκευάστηκαν 5 πρωτότυπα.

Η παραγωγή εξαρτημάτων για τον κινητήρα ντίζελ ZMZ-5148 (2,24 l, 130 hp) με το σύστημα PCR δημιουργείται από κοινού με τη Siemens. Η χρήση της PCR θα καταστήσει δυνατή την εκτέλεση Euro-3 στον κινητήρα και την αύξηση της ισχύος από 100 σε 130 ίππους και τη ροπή από 216 Nm σε 284 Nm.

Ο υπολογισμός του επιπέδου ποιότητας και ανταγωνιστικότητας των κινητήρων ντίζελ έδειξε ότι ο κινητήρας ZMZ-514 έχει υψηλή ποιότητα και επίπεδο ανταγωνιστικότητας. Αυτός ο κινητήρας κερδίζει μόνο σε τιμή. Αναλύοντας το κόστος λειτουργίας ενός κινητήρα ντίζελ, υπάρχει μια αξιοσημείωτη υστέρηση στον τομέα της ορθολογικής χρήσης καυσίμου.

Έτσι, η υψηλή ανταγωνιστικότητα του κινητήρα ντίζελ σε σχέση με τους αναλογικούς ανταγωνιστές επιτυγχάνεται λόγω των υψηλών τεχνικών και οικονομικών δεικτών, της χαμηλής τιμής, της εγγύτητας με τον κύριο καταναλωτή και της εξυπηρέτησης μετά την πώληση.

Αλλά είναι απαραίτητο, παράλληλα με το τμήμα σχεδιασμού της RosALit LLC, να εξεταστεί η δυνατότητα αύξησης της τεχνικής διάρκειας ζωής των εξαρτημάτων του κινητήρα, μείωσης του κόστους λειτουργίας τους, δηλαδή αλλαγής του σχεδιασμού των εξαρτημάτων. Στο πρόγραμμα «Ποιότητα», η επιχείρηση πρέπει να συμπεριλάβει ένα σημείο ποιοτικού ελέγχου των εισερχόμενων υλών - πρώτων υλών, ακόμη και πριν από την παράδοσή τους στην επιχείρηση, το οποίο θα επιτρέψει στην επιχείρηση να μειώσει τελικά την τιμή πώλησης των προϊόντων της, γεγονός που οδηγεί ανάλογα στην αύξηση της ανταγωνιστικότητας του προϊόντος.

Για να αναπτύξει νέες αγορές για τα προϊόντα της και να προωθήσει υπηρεσίες και προϊόντα σε αυτές τις αγορές για να μεγιστοποιήσει το εμπόριο και τον χρηματοοικονομικό κύκλο εργασιών, να οικοδομήσει γρήγορα ένα παραγωγικό και βιομηχανικό σύστημα ολοκληρωμένων υπηρεσιών για τους καταναλωτές της, η εταιρεία πρέπει να δημιουργήσει ένα δίκτυο αντιπροσώπων. Το αναπτυγμένο δίκτυο υπηρεσιών που δημιουργήθηκε από την επιχείρηση επιτρέπει στην επιχείρηση κινητής τηλεφωνίας να παρέχει υπηρεσίες εγγύησης και μετά την εγγύηση στους καταναλωτές στην περιοχή της Λευκορωσίας.

Με βάση την παραπάνω έρευνα, θα πρέπει να σημειωθεί ότι το κύριο στρατηγικό καθήκον για τη RosALit είναι η ανάπτυξη σχεδίων και η δημιουργία ικανοτήτων για την παραγωγή εξαρτημάτων κινητήρων ντίζελ που πληρούν τις σύγχρονες απαιτήσεις για απόδοση, οικολογία, αξιοπιστία, διάρκεια ζωής, ικανοποιώντας την καταναλωτική αγορά.

Οργάνωση εξαγωγικών πωλήσεων σε παραδοσιακές αγορές

Επί του παρόντος, το υπάρχον δίκτυο διανομής (CDN) της RosALit LLC αποτελείται από 8 μεγάλους οργανισμούς αντιπροσώπων που βρίσκονται στη Ρωσία, την Ουκρανία και το Καζακστάν - τους κύριους καταναλωτές των προϊόντων. Με τη σειρά τους, οι αντιπρόσωποι έχουν ένα εκτεταμένο δίκτυο οργανισμών υπο-εμπόρων που αποτελείται από περισσότερες από 100 εταιρείες.

Τα προϊόντα αποστέλλονται σε αντιπροσώπους στις χώρες της ΚΑΚ σε ποσότητες χονδρικής, με σιδηροδρομική μεταφορά βάσει μηνιαίας υποβολής αίτησης. Προτεραιότητα δίδεται στην αποστολή προϊόντων με προκαταβολή 100%. Για τακτικούς και αξιόπιστους συνεργάτες, είναι δυνατή η αποστολή με αναβολή πληρωμής με τραπεζική εγγύηση.

Για τους πελάτες, η RosALit LLC διαθέτει ένα ευέλικτο σύστημα εκπτώσεων και για την ανάπτυξη περιφερειακών πωλήσεων, παρέχονται προνομιακές συνθήκες για αγοραστές από τις χώρες της ΚΑΚ.

Οργάνωση εξαγωγικών πωλήσεων σε νέες αγορές

Για τον καθορισμό του φάσματος των προϊόντων που παρέχονται σε νέες αγορές, χρησιμοποιούνται 3 κύριες προσεγγίσεις:

1. Είσοδος στην αγορά του εξωτερικού με αγαθά που προμηθεύονται στην εγχώρια αγορά. Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται κατά την παράδοση σε χώρες όπου χρησιμοποιείται εξοπλισμός ρωσικής κατασκευής σε επαρκείς ποσότητες.

2. Μερική προσαρμογή υπάρχοντος προϊόντος στην ξένη αγορά, τελειοποίηση, βελτίωση και εκσυγχρονισμός του. Ένα παράδειγμα εφαρμογής αυτής της προσέγγισης είναι η κοινή εργασία της RosALit LLC με την ZMZ OJSC για την προσαρμογή κινητήρων για κινεζικά και ιρανικά οχήματα με την επακόλουθη προμήθεια κινητήρων για συναρμολόγηση στη NAVECO, Yuejing Motor (Group) Corporation - China. "ZAMYAD" - Ιράν.

3. Είσοδος στην αγορά του εξωτερικού με νέο προϊόν. Για την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος, η RosALit LLC διεξάγει κοινά έργα για την παραγωγή εξαρτημάτων για ξένα εργοστάσια αυτοκινήτων.

3.2 Τρόποι βελτίωσης της διαχείρισης μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση

Όπως αναφέρθηκε στο δεύτερο κεφάλαιο, τα κύρια καθήκοντα του τμήματος μάρκετινγκ είναι: η δημιουργία ενός πιστοποιημένου, αποτελεσματικού δικτύου διανομής εμπορευμάτων (CDN), σύμφωνα με την έννοια της πολιτικής πωλήσεων. έρευνα της ζήτησης της αγοράς για προϊόντα RosALit LLC, καθώς και έρευνα αγοράς για πρώτες ύλες, υλικά και εξαρτήματα που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή· έλεγχος της πληρωμής και της παραλαβής κεφαλαίων από τους καταναλωτές εντός των προθεσμιών που καθορίζονται στις συμβάσεις για την προμήθεια προϊόντων της RosALit LLC. προετοιμασία πληροφοριών σχετικά με την κατάσταση του χρέους για όλα τα τμήματα της επιχείρησης· ανάπτυξη προτάσεων για την τόνωση των πωλήσεων· διοργάνωση διαφημιστικών και εκθεσιακών εκδηλώσεων και παρακολούθηση της εφαρμογής τους· μελέτη των συνθηκών της αγοράς, των μορφών και των μεθόδων διεξαγωγής συναλλαγών εξωτερικού εμπορίου· συντονισμός των εργασιών των τμημάτων του εργοστασίου για την εφαρμογή συμφωνιών, συμβάσεων, συμφωνιών για προμήθειες εξαγωγών και εισαγωγών· λογιστική για τις εισπράξεις και τις δαπάνες σε ξένο νόμισμα.

Οι κύριοι δείκτες αξιολόγησης απόδοσης ήταν: αύξηση και σταθεροποίηση του όγκου πωλήσεων προϊόντων μέσω του TPS της RosALit LLC σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος. αύξηση και σταθεροποίηση των εισπράξεων σε μετρητά στον λογαριασμό διακανονισμού του εργοστασίου για προϊόντα που αποστέλλονται σε οργανισμούς TPS σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος· εξασφάλιση της ακρίβειας των προβλέψεων της αγοράς· το επίπεδο αύξησης των εξαγωγικών προμηθειών σε σύγκριση με την προηγούμενη περίοδο αναφοράς· έγκαιρη υποβολή στους επικεφαλής του τμήματος μάρκετινγκ και πωλήσεων και σε άλλα τμήματα της επιχείρησης πληροφοριών αναφοράς για πληρωμές και απαιτήσεις καταναλωτή σύμφωνα με τις καθορισμένες διαδικασίες.

Μια ανάλυση των λειτουργιών του τμήματος μάρκετινγκ δείχνει ότι, γενικά, πληρούσε τις απαιτήσεις για το σύστημα μάρκετινγκ στην επιχείρηση και εκείνη τη στιγμή εξασφάλισε αρκετά αποτελεσματικές δραστηριότητες μάρκετινγκ της RosALit LLC. Αλλά στην πραγματικότητα, ορισμένες από αυτές τις λειτουργίες δεν εκτελούνταν πλήρως από την υπηρεσία μάρκετινγκ για διάφορους λόγους.

Για παράδειγμα, η υπηρεσία μάρκετινγκ ουσιαστικά δεν πραγματοποίησε ολοκληρωμένη έρευνα μάρκετινγκ.

Το Γραφείο Έρευνας Μάρκετινγκ και Νέων Μορφών Δραστηριότητας, του οποίου οι λειτουργίες περιλάμβαναν τη μελέτη πιθανών αγορών πωλήσεων για προϊόντα RosALit LLC, τις τάσεις της καταναλωτικής ζήτησης και την προώθηση ιδεών για νέους τύπους προϊόντων και νέες μορφές επιχειρηματικής δραστηριότητας, είχε προηγουμένως διαλυθεί. Το τμήμα μάρκετινγκ εξασφάλισε τη συνεχή συμμετοχή της επιχείρησης σε εξειδικευμένες εκθέσεις και εκθέσεις αυτοκινήτων στη Ρωσία, τις χώρες της ΚΑΚ και στο εξωτερικό, δημοσίευσε πληροφορίες σε περιοδική επιστημονική και τεχνική βιβλιογραφία και δημοσίευσε πληροφορίες και διαφημιστικά φύλλα. Κάθε χρόνο διοργανώνονταν εκθέσεις για την πώληση βιομηχανικών προϊόντων με σκοπό την προσέλκυση νέων αγοραστών και την αναζήτηση νέων μορφών εργασίας. Μια ετήσια ανάλυση των όγκων πωλήσεων από τους αντιπροσώπους του εργοστασίου ανήλθε σε δισεκατομμύρια ρούβλια, αν και τέτοιες πληροφορίες δεν είχαν πάντα αξία. Στα σχέδια του τμήματος Μάρκετινγκ, είναι απαραίτητο να μετρηθεί το κόστος ανά μονάδα παραγωγής σε μια συγκεκριμένη περιοχή, δηλ. καθορίστε την πραγματική σας θέση, τη θέση των προϊόντων σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να συλλεχθούν δεδομένα για τους λόγους μείωσης ή αύξησης του όγκου πωλήσεων, τα κίνητρα της συμπεριφοράς των καταναλωτών σε σχέση με τα προϊόντα της RosALit LLC.

Το μάρκετινγκ έχει ιδιαίτερη σημασία στον τομέα εξωτερική οικονομική δραστηριότητα. Στο πλαίσιο του σκληρού ανταγωνισμού στην παγκόσμια αγορά, για να αυξηθεί το μερίδιο των εξαγωγών από τις βιομηχανίες μηχανικής, δεν αρκεί η διατήρηση των υψηλότερων τεχνικών παραμέτρων. Είναι απαραίτητο να ληφθούν προσεκτικά υπόψη οι ιδιαιτερότητες των καταναλωτών σε διάφορες χώρες, να αναλυθούν οι δραστηριότητες των κύριων ανταγωνιστικών εταιρειών, να πραγματοποιηθεί εκτεταμένη διαφημιστική εργασία, να επιλεγούν οι βέλτιστες μορφές και μέθοδοι πωλήσεων κ.λπ. Χωρίς αυτό, είναι αδύνατο να επιτευχθούν σταθερά θετικά αποτελέσματα στις εξαγωγικές δραστηριότητες. Η πρακτική δείχνει ότι η ποιότητα της εμπορίας υπό αυτές τις συνθήκες δεν παίζει λιγότερο (αν όχι περισσότερο) ρόλο από την ποιότητα των εξαγόμενων προϊόντων και το τεχνικό τους επίπεδο.

Γι' αυτούς τους λόγους ήταν απαραίτητο να εισαχθεί στη δομή του Τμήματος Μάρκετινγκ ένα γραφείο εξωτερικού εμπορίου (FTA) στη RosALit LLC.

Το 2009, το BVTD μετονομάστηκε σε Τμήμα Εξωτερικού Εμπορίου και υπάρχει στη δομή του Τμήματος Μάρκετινγκ.

Η δομή του OVTD περιλαμβάνει τα ακόλουθα τμήματα:

– Γραφείο για εργασία με εταιρικούς πελάτες (BRKK).

– Dealer Relations Bureau (DBB)·

– Τμήμα Δραστηριότητας Εξωτερικού Εμπορίου (ΣΕΣ)·

– τμήμα ανάλυσης (JSC)·

– γραφείο προγραμματισμού και ελέγχου πωλήσεων (BPKP)·

– χώρος συσκευασίας και αποστολής προϊόντων (UKOP).

– Bureau of Product Defect Analysis (BADP).

Τα κύρια καθήκοντα του OVTD είναι τα ακόλουθα:

– πληροφόρηση και αναλυτική υποστήριξη για τις δραστηριότητες της RosALit LLC, με στόχο τον εντοπισμό και την ανάπτυξη ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων στις αγορές πωλήσεων εξαρτημάτων αυτοκινήτων·

– σχηματισμός βραχυπρόθεσμων (ένα έτος ή λιγότερο) σχεδίων πωλήσεων για προϊόντα RosALit LLC.

– εξασφάλιση πωλήσεων προϊόντων RosALit LLC σε ξένες και εγχώριες αγορές.

– βελτίωση των διαδικασιών διανομής προϊόντων·

– διαχείριση της αποθήκευσης, της αποστολής και της παράδοσης των προϊόντων RosALit LLC χρησιμοποιώντας βέλτιστα συστήματα logistics.

– οργάνωση και ανάπτυξη συστήματος εξυπηρέτησης προϊόντων·

– ελαχιστοποίηση των κινδύνων μη λήψης κεφαλαίων διακανονισμού για τα προϊόντα που πωλούνται από τη RosALit LLC.

– διαμόρφωση της τιμολογιακής πολιτικής της RosALit LLC, λαμβάνοντας υπόψη τις συνθήκες της αγοράς.

Σύμφωνα με τα καθήκοντα που έχουν ανατεθεί, το OVTD εκτελεί τις ακόλουθες λειτουργίες:

· Προετοιμασία και σύναψη συμβάσεων προμήθειας προϊόντων σε αγορές του εξωτερικού.

· Αναζήτηση νέων διαλυτών καταναλωτών προϊόντων που πληρούν τις καθιερωμένες απαιτήσεις της RosALit LLC με σκοπό την περαιτέρω συνεργασία μαζί τους με συμβατικούς όρους.

· Τακτική ανάλυση των δραστηριοτήτων και της κατάστασης των επιχειρήσεων που βρίσκονται σε συμβατικές σχέσεις με την RosALit LLC.

· Συμμετοχή στην ανάλυση καταγγελιών καταναλωτών σχετικά με την αδυναμία της RosALit LLC να εκπληρώσει τις υποχρεώσεις της βάσει της σύμβασης. Διερεύνηση των λόγων δυσαρέσκειας παραγγελιών, ακυρώσεων ή καθυστερήσεων αποστολών εκ μέρους της RosALit LLC.

· Οργάνωση επιχειρησιακών εργασιών με κρατικούς φορείς και λύσεις γενικά ζητήματαγια τη διασφάλιση των πωλήσεων των προϊόντων RosALit LLC.

· Οργάνωση και έλεγχος εκτέλεσης συμβάσεων.

· Εξωτερική και εσωτερική αλληλογραφία.

· Προετοιμασία στατιστικής αναφοράς.

· Σύνταξη διασαφήσεων εξαγωγής προϊόντων που αποστέλλονται από την RosALit LLC.

Στο πρόγραμμα επικοινωνίας, η υπηρεσία μάρκετινγκ της επιχείρησης χρησιμοποιεί τη διαφήμιση ως έναν από τους κύριους τύπους προώθησης προϊόντων. Διαφήμιση– κάθε πληρωμένη μορφή μη προσωπικής παρουσίασης και προώθησης ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών, κυρίως μέσω των μέσων ενημέρωσης για λογαριασμό γνωστής πηγής πληροφοριών.

Οι διαφημιστικές δραστηριότητες της RosALit LLC αντιμετωπίζουν πολλές καθήκοντα . Έτσι, για τη διαφήμιση εξαρτημάτων για κινητήρες ZMZ-402 και ZMZ-511, 513, χρησιμοποιείται διαφήμιση υπενθύμισης και ενίσχυσης, το μερίδιο του κόστους για το οποίο σε σύγκριση με το συνολικό ποσό του κόστους διαφήμισης είναι αμελητέο, λόγω του γεγονότος ότι οι κινητήρες του το νέο μοντέλο ZMZ-406 απαιτούν μεγάλο όγκο κατατοπιστικός, πειστικόςΚαι συγκριτικόςσε σχέση με τις παλιές μηχανές διαφήμισης να αναπτυχθούν και να αποκτήσουν σημαντικό μερίδιο αγοράς.

Αυτή η κατάσταση προκύπτει επειδή για τον καταναλωτή οι κινητήρες του παλιού μοντέλου είναι ήδη γνωστοί και δοκιμασμένοι, αλλά το νέο μοντέλο δεν είναι, επομένως είναι πιο κερδοφόρο για τον κατασκευαστή, OJSC ZMZ, να διαφημίζει νέους κινητήρες σε σύγκριση με παλιούς κινητήρες, δείχνοντας ξεκάθαρα ο καταναλωτής τα πλεονεκτήματα των νέων μοντέλων σε παραμέτρους όπως: ισχύς, ροπή, αναλογία συμπίεσης, κυβισμός κυλίνδρων, κατανάλωση καυσίμου ανά 100 km. μονοπάτια, ποσότητα επιβλαβών εκπομπών κ.λπ.

Επί του παρόντος, η RosALit LLC, όπως και η ZMZ OJSC, αναπτύσσεται προϋπολογισμός διαφήμισηςτηρεί τη μέθοδο υπολογισμού «ποσοστό πωλήσεων» και το κόστος διαφήμισης είναι περίπου 1% των τρεχουσών πωλήσεων.

Αυτή η μέθοδος έχει μια σειρά από πλεονεκτήματα. Υπολογιζόμενο ως ποσοστό των πωλήσεων σημαίνει ότι το ποσό που δαπανάται για τη διαφήμιση πιθανότατα θα ποικίλλει ανάλογα με το τι μπορεί να αντέξει οικονομικά η επιχείρηση. Αυτό είναι αρκετά ικανοποιητικό για τους οικονομικούς διαχειριστές που πιστεύουν ότι το κόστος πρέπει να συνδέεται στενά με τη δυναμική των πωλήσεων της εταιρείας σε διαφορετικές περιόδους του επιχειρηματικού κύκλου. Επιπλέον, βοηθά στη διατήρηση της ανταγωνιστικής σταθερότητας σε τέτοιο βαθμό που οι ανταγωνιστικές επιχειρήσεις δαπανούν περίπου το ίδιο ποσοστό των πωλήσεών τους σε διαφημίσεις.

Ωστόσο, εκτός από αυτά τα πλεονεκτήματα, η μέθοδος ποσοστιαίων πωλήσεων έχει σημαντικά μειονεκτήματα. Βασίζεται στο επιχείρημα ότι οι πωλήσεις είναι η αιτία της διαφήμισης και όχι το αποτέλεσμα. Οδηγεί στο γεγονός ότι το μέγεθος του προϋπολογισμού καθορίζεται από τα διαθέσιμα κεφάλαια και όχι από τις διαθέσιμες δυνατότητες. Η εξάρτηση του διαφημιστικού προϋπολογισμού από τις αλλαγές στους δείκτες πωλήσεων με την πάροδο των ετών παρεμποδίζει τον μακροπρόθεσμο σχεδιασμό. Αυτή η μέθοδος δεν παρέχει μια λογική βάση για την επιλογή ενός συγκεκριμένου ποσοστού, εκτός εάν ενεργεί με βάση την εμπειρία του παρελθόντος. Τέλος, αποθαρρύνει τον καθορισμό διαφημιστικών προϋπολογισμών με βάση το τι αξίζει κάθε μεμονωμένο προϊόν και κάθε επιμέρους περιοχή πωλήσεων.

Η διοίκηση της RosALit LLC κάνει κάποια βήματα για τη μετάβαση στη μέθοδο διαμόρφωσης διαφημιστικού προϋπολογισμού «με βάση στόχους και στόχους». Έτσι, από το 2009, όλα τα τμήματα του εργοστασίου καταρτίζουν προϋπολογισμούς για το έτος. Αυτό αναγκάζει τους οργανισμούς να θέτουν συγκεκριμένους στόχους και στόχους. Εκφράζοντάς τα με χρηματικούς όρους, δικαιολογούν τα έξοδά τους, συμπεριλαμβανομένων και των διαφημιστικών δαπανών. Αλλά αυτό έχει μικρή επίδραση στο ποσό των κεφαλαίων που διατίθενται για διαφήμιση, το οποίο παραμένει εντός του 1% του όγκου των πωλήσεων.

Το πιο αποτελεσματικό εργαλείο για την προώθηση προϊόντων σε νέες αγορές είναι η συμμετοχή σε εξειδικευμένες διεθνείς εκθέσεις. Σε αντίθεση με ένα άρθρο εφημερίδας, μια διαφημιστική επιστολή, ένα ενημερωτικό δελτίο ή έναν κατάλογο, τα οποία τελικά δίνουν μόνο μια αφηρημένη ιδέα για το αντικείμενο, σε μια έκθεση το ίδιο το προϊόν φέρεται στο προσκήνιο, οι κινητήρες εμφανίζονται σε δράση και ο πελάτης παρέχονται με επαγγελματικές τεχνικές πληροφορίες.

Ένα άλλο πλεονέκτημα της συμμετοχής στην έκθεση είναι η διατήρηση επαφής με τακτικούς πελάτες. Αποφεύγοντας τον χαμένο χρόνο και το υψηλό κόστος μετακίνησης για να συναντηθείτε μαζί τους, μπορείτε να κάνετε μια σύντομη συνομιλία με πελάτες στο εκθεσιακό περίπτερο για να τονίσετε την επαφή και να εντείνετε τη σχέση. Οι εκθέσεις αποτελούν το πιο αποτελεσματικό διαφημιστικό εργαλείο στις ξένες αγορές για τους εξής λόγους:

1. Οι εκθέσεις παρουσιάζουν την αγορά σε συμπυκνωμένη μορφή ως καθρέφτη επιλεγμένων αγορών.

2. Οι εκθέσεις έχουν χαρακτήρα συναρπαστικού γεγονότος και ελκύουν ανθρώπινα συναισθήματα.

3. Οι εκθέσεις αυξάνουν την προβολή της αγοράς.

4. Οι εκθέσεις καθιστούν δυνατή την άμεση σύγκριση τιμών και επιτευχθέντων αποτελεσμάτων.

5. Οι εκθέσεις προωθούν την εντατική ανταλλαγή πληροφοριών.

Σκοπός των διαφημιστικών εκστρατειών της RosALit LLC είναι να ενισχύσει την εικόνα της επιχείρησης και να τονώσει τις πωλήσεις των κατασκευασμένων προϊόντων, καθώς και να φέρει στους δυνητικούς καταναλωτές πληροφορίες σχετικά με πολλά υποσχόμενες εξελίξεις του κινητήρα, τα χαρακτηριστικά της λειτουργίας τους και την ανάπτυξη ενός δικτύου εγγύησης πρατήρια καυσίμων. Με τη σειρά τους, τα προϊόντα της RosALit LLC έχουν ορισμένα χαρακτηριστικά που επιβάλλουν περιορισμούς στις διαφημιστικές δραστηριότητες της εταιρείας. Δεδομένου ότι η εταιρεία παράγει εξαρτήματα κινητήρα που δεν είναι το τελικό προϊόν, οι κύριοι καταναλωτές των προϊόντων RosALit LLC είναι τα εργοστάσια αυτοκινήτων.

Τα τελευταία χρόνια, η RosALit LLC συμμετέχει σε όλες τις μεγάλες ρωσικές και ξένες εκθέσεις αυτοκινήτων, μεταξύ των οποίων οι πιο διάσημες είναι:

– Ετήσια ρωσική διεθνής έκθεση αυτοκινήτου «Autosalon» στο εκθεσιακό συγκρότημα «Expocenter on Krasnaya Presnya»,

– Ετήσιο «Autoforum» στην έκθεση Nizhny Novgorod,

– Διεθνής έκθεση αυτοκινήτου «South Palmyra» στην Οδησσό,

– Διεθνής Έκθεση Αυτοκινήτου Λειψίας “AMI-2003”,

– Διεθνής Έκθεση Αυτοκινήτου IAA στη Φρανκφούρτη,

– International Auto Show Aftermarket Expo 2003 (IAAE) στην Ιαπωνία,

– Έκθεση αυτοκινητοβιομηχανίας Automechanika 2004, Φρανκφούρτη,

– Διεθνής έκθεση"Engine China 2004" (Πεκίνο, Κίνα)

Για την ανάπτυξη της αγοράς νέων καταναλωτών, η RosALit LLC επικεντρώνει τις προσπάθειές της στην περαιτέρω μείωση του κόστους κατασκευής προϊόντων εγκαταλείποντας τις συναλλαγές ανταλλαγής και μεταβαίνοντας σε αποκλειστικά νομισματικό σύστημααμοιβαίοι διακανονισμοί, δίνοντας παράλληλα ιδιαίτερη προσοχή στην ποιότητα των κατασκευαστικών ανταλλακτικών, στη σαφή τιμολογιακή πολιτική και στην εκπλήρωση των συμβατικών υποχρεώσεων για την κατασκευή προϊόντων σε ζήτηση από την αγορά.

Από όλα τα παραπάνω προκύπτει ότι τα κύρια κριτήρια για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας του Τμήματος Μάρκετινγκ θα πρέπει να ληφθούν υπόψη:

– την ποιότητα, την επικαιρότητα και το βάθος των εργασιών που πραγματοποιήθηκαν για την ανάλυση των συνθηκών της αγοράς και, ως εκ τούτου, την ακρίβεια της ανάπτυξης προβλέψεων όγκου πωλήσεων για τους κύριους τύπους προϊόντων και ομάδων προϊόντων για βραχυπρόθεσμες και μεσοπρόθεσμες περιόδους·

– αναζήτηση καταναλωτών των κύριων τύπων προϊόντων της επιχείρησης, εντοπισμός των κύριων λόγων για την άρνηση σύναψης συμβάσεων για την προμήθεια και την ανάπτυξη νέων θέσεων στην αγορά·

– ποιότητα και επικαιρότητα της εργασίας στον τομέα της ανάπτυξης προτάσεων για σχεδιασμό ή/και βελτίωση της ποικιλίας, οργάνωση διανομής προϊόντων, διαφήμιση, συμπεριλαμβανομένων εκθεσιακών δραστηριοτήτων και δημιουργίας εικόνας της επιχείρησης, δημοσίων σχέσεων και προγραμμάτων προώθησης πωλήσεων σύμφωνα με εγκεκριμένα σχέδια εργασίας (σχέδια πωλήσεων).

Η οργάνωση των εξαγωγικών πωλήσεων είναι ευθύνη του Τμήματος Εξωτερικών Εμπορικών Δραστηριοτήτων (FTD). Σκοπός του UVTD είναι να οργανώσει και να εξασφαλίσει τις πωλήσεις των προϊόντων RosALit LLC στην ξένη αγορά, την έγκαιρη λήψη κεφαλαίων από τα προϊόντα που πωλούνται.

3.3 Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των προτάσεων

Η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ είναι απαραίτητο συστατικό της εργασίας οποιουδήποτε τμήματος μάρκετινγκ. Τα τμήματα μάρκετινγκ μιας επιχείρησης είναι ένα από τα βασικά κέντρα που είναι υπεύθυνα για την προετοιμασία αποφάσεων που είναι θεμελιωδώς σημαντικές για την εταιρεία και τον συντονισμό των δραστηριοτήτων άλλων εμπλεκόμενων τμημάτων. Αυτό καθιστά ιδιαίτερα σημαντικό τον έλεγχο και τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της λειτουργίας μάρκετινγκ.

Ο προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ είναι πολύ σημαντικός, ειδικά στο στάδιο της απόφασης για τη διεξαγωγή μιας συγκεκριμένης εκδήλωσης. Εδώ τίθεται το ερώτημα σχετικά με τις μεθόδους για τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στο στάδιο του σχεδιασμού.

Το πρόβλημα του προσδιορισμού της οικονομικής αποδοτικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ έχει δύο στόχους:

1. Να αιτιολογήσετε την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στο στάδιο της ανάπτυξης ή της λήψης αποφάσεων. επιλέγοντας τη βέλτιστη επιλογή.

2. Προσδιορισμός της τελικής αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ μετά το πέρας ορισμένης χρονικής περιόδου, με βάση τα πραγματικά αποτελέσματα που έχουν επιτευχθεί.

Ο προσδιορισμός της οικονομικής αποδοτικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ είναι επίσης απαραίτητος για τον εντοπισμό των παραγόντων που επηρεάζουν τον δείκτη αποδοτικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, την αλληλεξάρτησή τους, εάν υπάρχει, τη φύση της επιρροής τους στον δείκτη αποδοτικότητας και τον εντοπισμό αποθεμάτων για αύξηση της αποτελεσματικότητας. Το κέρδος από τις πωλήσεις προϊόντων συνδέεται στενά με τον όγκο των πωλήσεων του προϊόντος.

Για να προσδιοριστεί η αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση, είναι απαραίτητο:

1. Κατά τη διαδικασία ανάπτυξης ενός σχεδίου μάρκετινγκ, καθορίστε τα κριτήρια βάσει των οποίων θα μετρηθεί η διαδικασία εφαρμογής του πλάνου μάρκετινγκ (παρακολούθηση των αποτελεσμάτων των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ).

2. Προσδιορισμός του κόστους που σχετίζεται με το μάρκετινγκ (κατάρτιση εκτίμησης του κόστους μάρκετινγκ, που παρουσιάζει όλα τα στοιχεία του κόστους μάρκετινγκ).

Ο ίδιος ο δείκτης αποτελεσματικότητας μάρκετινγκ καθορίζεται συγκρίνοντας το αποτέλεσμα που επιτυγχάνεται ως αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ (το οποίο πιο συχνά, αλλά όχι απαραίτητα, εκφράζεται με τη μορφή κέρδους ή εισοδήματος) με το κόστος που προκάλεσε αυτό το αποτέλεσμα.

Αυτός ο δείκτης μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να εκφράσει την επίδραση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Θεωρητικά, μπορούμε να πούμε ότι το αποτέλεσμα ενός γεγονότος μάρκετινγκ μπορεί να γίνει κατανοητό ως ο στόχος του, εκφρασμένος ποσοτικά, αλλά στο πρόγραμμα των στόχων μάρκετινγκ, ένα σύμπλεγμα από διάφορα γεγονότα έχει διαφορετικούς στόχους. Επομένως, είναι πιο σκόπιμο να επιλέξετε έναν κύριο δείκτη και να τον χρησιμοποιήσετε για να υπολογίσετε την αποτελεσματικότητα κάθε συμβάντος. Ως τέτοιος δείκτης, αυτό το έγγραφο προτείνει να χρησιμοποιηθεί η μεταβολή του κέρδους από τις πωλήσεις προϊόντων.

Το οικονομικό αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ μπορεί να εκφραστεί με δείκτες: αύξηση του όγκου πωλήσεων (σε αξία και φυσικούς όρους), αύξηση του κέρδους από τις πωλήσεις προϊόντων, αύξηση του μεριδίου αγοράς μιας συγκεκριμένης επιχείρησης.

Οι δείκτες που χαρακτηρίζουν το κόστος μιας εκδήλωσης μάρκετινγκ καθορίζουν το ποσό των κεφαλαίων που διατίθενται για το μάρκετινγκ. ή συντάσσεται εκτίμηση κόστους ξεχωριστά για κάθε εκδήλωση.

Ανάλογα με τα αποτελέσματα που λαμβάνονται κατά την αξιολόγηση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, οι ειδικοί μάρκετινγκ ή οι διευθυντές επιχειρήσεων λαμβάνουν αποφάσεις σχετικά με τρόπους βελτίωσης της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Έτσι, κατά την αξιολόγηση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ της RosALit LLC, εντοπίστηκαν οι ακόλουθες αδυναμίες των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στην επιχείρηση:

1) οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ με σκοπό την αύξηση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης

Έτσι, προβλέπεται ότι τα έσοδα θα αυξηθούν κατά -9% το 2010, σε 15.764.000 ρούβλια, τα καθαρά κέρδη - στα 8.915.000 ρούβλια και αύξηση της κερδοφορίας της επιχείρησης στο 1,6%. Κατά τη διάρκεια της περιόδου πρόβλεψης, σχεδιάζεται να αυξηθεί το κόστος διαφήμισης σε 31 χιλιάδες ρούβλια και να αυξηθεί το κόστος της οργάνωσης μάρκετινγκ UVTD κατά 112 χιλιάδες ρούβλια.

Πίνακας 3. Πρόβλεψη εσόδων, κερδών και κόστους της επιχείρησης

Δείκτες:	Πριν από την εφαρμογή των προτάσεων (χιλιάδες ρούβλια)	Μετά την εφαρμογή των προτάσεων (χιλιάδες ρούβλια)
Έσοδα της επιχείρησης από τις πωλήσεις προϊόντων
ΚΟΣΤΟΣ:
προϊόντα
ταμείο μισθών
εισφορές κοινωνικής ασφάλισης
αποσβέσεις παγίων και νηματ. περιουσιακά στοιχεία
Εξαρτήματα και υλικά
εκπαίδευση
άλλα, συμ. οικιακά έξοδα
Καθαρό κέρδος
Κερδοφορία

Έτσι, εάν, μαζί με τη μείωση του κόστους, ακολουθηθεί η παραπάνω πολιτική για την αύξηση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης, τότε μπορείτε να πάρετε 8.915.000 ρούβλια σε ετήσια κέρδη και να αυξήσετε την κερδοφορία στο 1,6%.

Εκείνοι. η οικονομική απόδοση ανήλθε σε (8915000 – 6351000) = 2564000 τρίψιμο .

4. Υποστήριξη Η/Υ για τη διπλωματική εργασία

Υπολογιστής για εργασία με δίπλωμα.

Θα χωρίσω αυτό το σημείο σε δύο μέρη:

1. Υπολογιστής για διαδικτυακή εργασία.

2. Υπολογιστής για εργασία εκτός σύνδεσης.

Στην πρώτη περίπτωση, η εργασία εξαρτάται εξ ολοκλήρου από τη σύνδεση στο Διαδίκτυο. Μέσω του Διαδικτύου μπορείτε να βρείτε ελεύθερα ιστοτόπους ενδιαφέροντος, άρθρα, βιβλιογραφία και απλώς τις απαραίτητες πληροφορίες για την προετοιμασία της κατάλληλης εργασίας. Με μια λέξη, το Διαδίκτυο ανοίγει μια πύλη στον κόσμο της πληροφορίας. Ο υπολογιστής χρησιμοποιήθηκε και ως μέσο επικοινωνίας. Σήμερα ο υπολογιστής λειτουργεί και ως μέσο επικοινωνίας. Email – μέσω του οποίου ένα μήνυμα φτάνει οπουδήποτε στον κόσμο μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα. Χρησιμοποίησα αυτή την ευκαιρία για συνεχή συμβουλευτική εργασία με τον δάσκαλο.

Το τρίτο πράγμα σχετικά με την εργασία είναι ότι όλες οι εργασίες μπορούν να γίνουν στο σπίτι σε ένα άνετο περιβάλλον. Δεν απαιτείται σύνδεση στο διαδίκτυο εδώ. Αυτό που πιο συγκεκριμένα μπορεί να συμπεριληφθεί εδώ είναι η εργασία με εφαρμογές γραφείου και προγράμματα επεξεργασίας κειμένου, Microsoft Word - για τη μορφοποίηση του τμήματος κειμένου της εργασίας, Excel - για μορφοποίηση εκδόσεων σε πίνακα ορισμένων δεικτών, Adobe Reader - για εμφάνιση του γραφικού μέρους της εργασίας, και πολλα ΑΚΟΜΑ.

5. Νομική υποστήριξη εργασία αποφοίτησης

Πολλά ζητήματα μάρκετινγκ συνεπάγονται την ανάγκη συσχέτισής τους νομικών κανόνων. Η γνώση των περιπλοκών της νομικής ρύθμισης αυτού του τομέα δημοσίων σχέσεων θα οδηγήσει σε αυξημένη αποτελεσματικότητα στη χρήση της έρευνας μάρκετινγκ και των δραστηριοτήτων από επιχειρηματικές οντότητες. Η έλλειψη σωστής νομικής αξιολόγησης των περισσότερων καταστάσεων που προκύπτουν σε δραστηριότητες μάρκετινγκ μπορεί να προκαλέσει περιττό κόστος και σοβαρά σφάλματα στις δραστηριότητες μιας επιχειρηματικής οντότητας.

Οι δραστηριότητες μάρκετινγκ υπόκεινται τόσο σε γενικές διατάξεις του νόμου όσο και σε ειδικούς κανόνες. Οι πηγές νομικής ρύθμισης του μάρκετινγκ είναι πολυάριθμες, περίπλοκες και αντιφατικές. Οι κυριότερες είναι κανονιστικές πράξεις, οι οποίες διαφέρουν ως προς το επίπεδο και τον τύπο του οργάνου που εξέδωσε την πράξη. Ανάλογα με το όργανο που υιοθέτησε την κανονιστική πράξη, καθορίζεται η νομική ισχύς της.

Η κύρια πηγή σε αυτόν τον τομέα είναι ο Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας, ο οποίος έχει το καθεστώς ενός ομοσπονδιακού νόμου, που μερικές φορές ονομάζεται «οικονομικό σύνταγμα». Ο Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας περιέχει πολλούς κανόνες που διέπουν τα στοιχεία του συγκροτήματος μάρκετινγκ, τις συμβάσεις που χρησιμοποιούνται στον τομέα του μάρκετινγκ, καθώς και διάφορους τομείς δραστηριοτήτων μάρκετινγκ ανάλογα με την περιοχή της αγοράς, τον τύπο του προϊόντος, τους τύπους καταναλωτών, τον επιχειρηματικό τομέα (ασφάλειες, κατασκευές, μεταφορές, τραπεζικό μάρκετινγκ κ.λπ.) δ.).

Εκτός από τον Αστικό Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, ο πιο σημαντικός σύνδεσμος στο σύστημα πηγών νομικής ρύθμισης του μάρκετινγκ είναι άλλοι ομοσπονδιακοί νόμοι, οι οποίοι μπορούν να τυποποιηθούν ανάλογα με τον τομέα του μάρκετινγκ:

1) οι σχέσεις μεταξύ των υποκειμένων των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και των καταναλωτών ρυθμίζονται από τους κανόνες του νόμου της Ρωσικής Ομοσπονδίας «για την προστασία των δικαιωμάτων των καταναλωτών» (όπως τροποποιήθηκε στις 9 Ιανουαρίου 1996) [άρθρο. 140];

2) θέματα πωλήσεων - ομοσπονδιακοί νόμοι της 13ης Δεκεμβρίου 1994 No. 60-FZ «Σχετικά με την προμήθεια προϊόντων για τις ανάγκες του ομοσπονδιακού κράτους» [ST. 3540], με ημερομηνία 29 Οκτωβρίου 1998 Αρ. 164-FZ «On Leasing» [ST. 5394];

3) σχέσεις που προκύπτουν στον τομέα της πολιτικής μάρκετινγκ προϊόντων - Ομοσπονδιακός νόμος της 27ης Δεκεμβρίου 2002 Αρ. 184-FZ «Σχετικά με τον Τεχνικό Κανονισμό» [Άρθρο. 5140], Νόμος της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 23ης Σεπτεμβρίου 1992 Αρ. 3523–1 «Περί εμπορικών σημάτων, σημάτων υπηρεσιών και ονομασιών προέλευσης αγαθών» [ST. 2322];

4) τιμολόγηση – Ομοσπονδιακός νόμος αριθ.

5) ανταγωνιστικές σχέσεις στον τομέα του μάρκετινγκ - από το νόμο της RSFSR της 22ας Μαρτίου 1991 «Σχετικά με τον ανταγωνισμό και τον περιορισμό των μονοπωλιακών δραστηριοτήτων στο αγορές εμπορευμάτων"(3, άρθρο, ομοσπονδιακοί νόμοι της 23ης Ιουνίου 1999 αριθ. 117-FZ "Σχετικά με την προστασία του ανταγωνισμού στην αγορά χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών", ημερομηνίας 17 Αυγούστου 1995 Αρ. 147-FZ "Σχετικά με τα φυσικά μονοπώλια"

6) έρευνα μάρκετινγκ, λήψη, χρήση και διάδοση πληροφοριών μάρκετινγκ - Ομοσπονδιακός νόμος της 20ης Φεβρουαρίου 1995 Αρ. 24-FZ «Περί πληροφοριών, πληροφορικής και προστασίας πληροφοριών» [ST. 609], νόμοι της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 27ης Δεκεμβρίου 1991 Αρ. 2124-I «Σχετικά με τα ΜΜΕ» [ST. 300], με ημερομηνία 9 Ιουλίου 1993 Αρ. 5351–1 «Περί πνευματικών δικαιωμάτων και συγγενικών δικαιωμάτων» [ΣΤ. 1242], ημερομηνίας 23 Σεπτεμβρίου 1992 Αρ. 3523–1 «Περί νομικής προστασίας προγραμμάτων και βάσεων δεδομένων ηλεκτρονικών υπολογιστών» [ΣΤ. 2325], Patent Law of the Russian Federation of 23 September 1992 No. 3517–115, etc.

7) προώθηση προϊόντων - Ομοσπονδιακός νόμος της 18ης Ιουλίου 1995 Αρ. 108-FZ «Σχετικά με τη διαφήμιση» [άρθ. 2864];

8) πραγματοποιείται νομική υποστήριξη για μάρκετινγκ σε διάφορους τομείς δραστηριότητας, που καθορίζονται από την περιοχή της αγοράς, τον τύπο του προϊόντος, τον τύπο του καταναλωτή και την περιοχή επιχειρηματικότητας:

– Ομοσπονδιακός νόμος της 22ας Απριλίου 1996 αριθ. 39-FZ «Στην αγορά κινητών αξιών», νόμος της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 20ης Φεβρουαρίου 1992 N2383-1 «Σχετικά με τα χρηματιστήρια εμπορευμάτων και τις συναλλαγές στο χρηματιστήριο» 18 – μάρκετινγκ στην αγορά κινητών αξιών και εμπορευμάτων ανταλλαγές, συμπεριλαμβανομένης της εμπορίας εμπορικών και ενδιάμεσων υπηρεσιών σε δραστηριότητες ανταλλαγής·

– Ομοσπονδιακός νόμος «Για τις τράπεζες και τις τραπεζικές δραστηριότητες» (όπως τροποποιήθηκε στις 3 Φεβρουαρίου 1996) – μάρκετινγκ τραπεζικών δραστηριοτήτων.

– Νόμος της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 27ης Νοεμβρίου 1992 αριθ.

– Ομοσπονδιακός νόμος της 24ης Νοεμβρίου 1996 αριθ. 132-FZ «Σχετικά με τα θεμελιώδη τουριστικές δραστηριότητεςστη Ρωσική Ομοσπονδία» – μάρκετινγκ στον τομέα του τουρισμού.

– Ομοσπονδιακός νόμος της 13ης Οκτωβρίου 1995 Αρ. 157-FZ «Περί κρατικής ρύθμισης των δραστηριοτήτων εξωτερικού εμπορίου» – διεθνές μάρκετινγκ κ.λπ.

Φυσικά, οι κανόνες που διέπουν το μάρκετινγκ περιέχονται όχι μόνο στον Αστικό Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας και σε άλλους ομοσπονδιακούς νόμους, αλλά και σε καταστατικούς νόμους - διατάγματα του Προέδρου της Ρωσικής Ομοσπονδίας, κυβερνητικά ψηφίσματα, πράξεις υπουργείων και άλλων ομοσπονδιακών οργάνων εκτελεστική εξουσία, οι οποίες διαδραματίζουν επίσης σημαντικό ρόλο στη ρύθμιση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ.

Μεταξύ των καταστατικών που μεσολαβούν ειδικότερα στις δραστηριότητες μάρκετινγκ είναι:

1) Διάταγμα του Προέδρου της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 28ης Φεβρουαρίου 1995 αριθ. 221 «Σχετικά με τα μέτρα για τον εξορθολογισμό της κρατικής ρύθμισης των τιμών (τιμολόγησης)» και παρόμοιο διάταγμα της κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 7ης Μαρτίου 1995 αριθ. 239 , που ρυθμίζουν την τιμολόγηση στο μάρκετινγκ·

2) Κανόνες για την πώληση ορισμένων τύπων αγαθών, που εγκρίθηκαν με Διάταγμα της Κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 19ης Ιανουαρίου 1998 αρ. 5524.

3) Κανόνες για υπηρεσίες καταναλωτή για τον πληθυσμό στη Ρωσική Ομοσπονδία, που εγκρίθηκαν με Διάταγμα της Κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 15ης Αυγούστου 1997 αριθ. 102525.

4) Κανόνες για την παροχή δημόσιων υπηρεσιών εστίασης, που εγκρίθηκαν με Διάταγμα της Κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 15ης Αυγούστου 1997 αριθ. 103626, που ρυθμίζει το εύρος των πωλήσεων.

5) Η διαδικασία εξέτασης υποθέσεων που βασίζονται σε παραβιάσεις της νομοθεσίας για τη διαφήμιση, που εγκρίθηκε με εντολή της Κρατικής Επιτροπής της Ρωσικής Ομοσπονδίας για την Αντιμονοπωλιακή Πολιτική και την Υποστήριξη των Νέων Οικονομικών Δομών της Ρωσίας, της 13ης Νοεμβρίου 1995, αρ. 14727, σχετικά με τη ρύθμιση του επικοινωνίες μάρκετινγκ, καθώς και ανταγωνιστικές σχέσεις στο μάρκετινγκ

Στον τομέα των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, χρησιμοποιούνται ευρέως οι εταιρικοί (τοπικοί) κανονισμοί. Τέτοιες πράξεις ρυθμίζουν τις οικονομικές δραστηριότητες σε επίπεδο επιχείρησης και εγκρίνονται από τους ιδρυτές τους ή από τις ίδιες τις επιχειρήσεις. Ο σκοπός της θέσπισης τοπικών κανόνων είναι, ειδικότερα, ο σχηματισμός και η εδραίωση του κανονιστικά έγγραφακανόνες για τις δραστηριότητες μάρκετινγκ μιας οικονομικής οντότητας. Για παράδειγμα, το καθεστώς των εμπορικών μυστικών ως ένας τύπος πληροφοριών μάρκετινγκ σε έναν οργανισμό μπορεί να ρυθμίζεται από μια τοπική κανονιστική πράξη - τον κανονισμό για τα εμπορικά μυστικά του οργανισμού.

Εκτός από τους κανονισμούς, οι πηγές που ρυθμίζουν το μάρκετινγκ περιλαμβάνουν επιχειρηματικά έθιμα που εφαρμόζονται αποκλειστικά στον τομέα των επιχειρηματικών σχέσεων. Σύμφωνα με το άρθρο 5 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, «Επιχειρηματικό έθιμο είναι ένας καθιερωμένος και ευρέως χρησιμοποιούμενος κανόνας συμπεριφοράς σε οποιονδήποτε τομέα επιχειρηματικής δραστηριότητας που δεν προβλέπεται από το νόμο, ανεξάρτητα από το αν καταγράφεται σε έγγραφο." Δεν υπόκεινται σε εφαρμογή μόνο τα έθιμα που έρχονται σε αντίθεση με τις διατάξεις του νόμου ή της συμφωνίας που είναι υποχρεωτικές για τους συμμετέχοντες σε δραστηριότητες μάρκετινγκ.

Μαζί με τους εσωτερικούς νόμους και άλλες κανονιστικές νομικές πράξεις, οι γενικά αποδεκτές αρχές και κανόνες του διεθνούς δικαίου χρησιμεύουν ως πηγές ρύθμισης των σχέσεων μάρκετινγκ. Περιέχονται στους καταστατικούς χάρτες του ΟΗΕ, τις δηλώσεις και τα ψηφίσματα της Γενικής Συνέλευσης των Ηνωμένων Εθνών, έγγραφα άλλων διεθνείς οργανισμούςγια τα πιο γενικά και παγκόσμια ζητήματα διεθνούς δικαίου, πολυμερείς συνθήκες (συμβάσεις), αποφάσεις του Διεθνούς Δικαστηρίου

Κανόνες για τη νομική ρύθμιση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ υπάρχουν σε οποιοδήποτε κράτος, που συνήθως αποτελούν έναν ειδικό περίπλοκο κλάδο ή υποκλάδο δικαίου, δηλαδή κατανέμονται σε ξεχωριστή σφαίρα νομικής ρύθμισης. Αυτό καθιστά δυνατή τη διασφάλιση της αποτελεσματικής ανάπτυξης των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, τη δημιουργία των απαραίτητων νομικών προϋποθέσεων για την εφαρμογή του και την προστασία τόσο των ιδιωτικών συμφερόντων των υποκειμένων των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ όσο και των δημοσίων συμφερόντων του κράτους και της κοινωνίας στο σύνολό της.

Το μάρκετινγκ είναι ένας από τους γενικά αναγνωρισμένους κλάδους της οικονομικής επιστήμης και των ακαδημαϊκών κλάδων, ο οποίος, για παράδειγμα, όπως και η λογιστική, απαιτεί συγκεκριμένη νομική κατανόηση και ρύθμιση.

Η βελτίωση της νομικής ρύθμισης του μάρκετινγκ είναι απαραίτητη για τη δημιουργία εμπορικών σχέσεων με οικονομικά ανεπτυγμένες χώρες, επειδή η κακή ανάπτυξη του εγχώριου νομικού πλαισίου για το μάρκετινγκ είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους πολλοί ξένοι επενδυτές δεν θέλουν να επενδύσουν στη ρωσική οικονομία. Αυτό προκαθορίζεται, πρώτα απ 'όλα, από το γεγονός ότι οι εγχώριοι νόμοι δεν εγγυώνται επαρκώς τα συμφέροντα και δεν προστατεύουν τα δικαιώματα των επιχειρηματιών και δεν εγγυώνται την πολιτισμένη ανάπτυξη των επιχειρήσεων στις σύγχρονες ρωσικές συνθήκες. Μία από τις κύριες προϋποθέσεις για την επιτυχή δραστηριότητα των εγχώριων οργανισμών στην παγκόσμια αγορά είναι η ανάγκη για μια στοχαστική συστηματική μελέτη ολόκληρου του οπλοστασίου των νομικών μέσων που χρησιμοποιούνται σε ξένες χώρες προκειμένου, πρώτον, να ληφθούν υπόψη κατά την ανάπτυξη της εξαγωγικής πολιτικής, και δεύτερον, να χρησιμοποιήσουμε το θετικό που είναι διαθέσιμο στο νομική ρύθμισημάρκετινγκ αυτών των χωρών.

συμπέρασμα

Σκοπός της διατριβής ήταν να εξετάσει τη διαχείριση μάρκετινγκ, να προσδιορίσει την ουσία και το περιεχόμενό της χρησιμοποιώντας το παράδειγμα της RosALit Foundry LLC.

Κατά τη διάρκεια της μελέτης εξετάστηκαν και επιλύθηκαν οι ακόλουθες εργασίες:

1. Καθορίζονται τα θεωρητικά θεμέλια της διαχείρισης μάρκετινγκ. Εξετάζονται τα καθήκοντα και η ουσία του μάρκετινγκ, η οργάνωσή του στην επιχείρηση. Παρέχεται μεθοδολογία σχεδιασμού δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, καθώς και σύστημα ελέγχου μάρκετινγκ.

2. Θεωρείται το σύστημα διαχείρισης μάρκετινγκ στην Ε.Π.Ε. Χυτήριο «RosALit», όπου παρέχεται γενικά χαρακτηριστικάη ίδια η επιχείρηση, ανέλυσε τον οργανισμό μάρκετινγκ και εξέτασε τις ανταγωνιστικές στρατηγικές της RosALit LLC

3. Γίνεται αξιολόγηση της κατάστασης ανταγωνιστικότητας του προϊόντος σε σύγκριση με παρόμοια προϊόντα. Λαμβάνονται υπόψη οι αγορές πωλήσεων και η γκάμα των προϊόντων. βασικές κατευθύνσεις της πολιτικής εμπορευμάτων, καθώς και οργάνωση των εξαγωγικών πωλήσεων.

5. Δόθηκε οικονομική αξιολόγηση των αναπτυγμένων προτάσεων, η οποία ανήλθε σε 2.564.000 ρούβλια.

Βιβλιογραφία

1. Ρωσική Ομοσπονδία. Σύνταγμα (1993). Σύνταγμα της Ρωσικής Ομοσπονδίας. – Μ.: ΠΡΟΟΠΤΙΚΗ, 2009. – 48 σελ.

2. Ρωσική Ομοσπονδία. Του νόμου. Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Μέρη πρώτο, δεύτερο και τρίτο: [ομοσπονδιακό. νόμος: εγκρίθηκε από το κράτος. Δούμα 21 Οκτ. 1994: από 15 Σεπ. 2003]. – M.: TK Welby, Prospekt Publishing House, 2003. – 448 σελ.

3. Ρωσική Ομοσπονδία. Του νόμου. Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας - μέρος πρώτο της 31ης Ιουλίου 1998 Αρ. 146-FZ και μέρος δεύτερο της 5ης Αυγούστου 2000 Αρ. 117-FZ (όπως τροποποιήθηκε και συμπληρώθηκε στις 31 Δεκεμβρίου 2003). – Μ.: Omega-L, 2005. – 183 σελ.

4. Ρωσική Ομοσπονδία. Του νόμου. Για την προστασία των δικαιωμάτων των καταναλωτών: (ομοσπονδιακός νόμος: εγκρίθηκε από τη Βουλή των Σοβιέτ της Ρωσίας στις 7 Φεβρουαρίου 1992). – Μ.: Elit, 2005. – 97 σελ.

5. Akberdin R.Z., Kibanov A.Ya. Βελτίωση της δομής, των λειτουργιών και των οικονομικών σχέσεων των διευθυντικών τμημάτων επιχειρήσεων σε επιχειρηματικές μορφές: εγχειρίδιο / R.Z. Akberdin, A.Ya. Κιμπάνοφ. – M.: GAU, 2004. – 245 σελ.

6. Ackoff R. Σχεδιάζοντας το μέλλον των εταιρειών / R. Ackoff. – Μ.: Πρόοδος, 2002. – 327 σελ.

7. Barkan, D.I. Διαχείριση πωλήσεων: σχολικό βιβλίο. επίδομα / Δ.Ι. Μπάρκαν. – St. Petersburg: St. Petersburg University, 2004. – 343 p.

8. Barmakov B.P., Blanch T.M. και άλλα Προβλήματα του οργανωτικού και οικονομικού μηχανισμού της επιστημονικής και τεχνικής δραστηριότητας. – Μ.: VNIIEPRANT, 2003. -146 σελ.

9. Barmakov, B.P. Σύγχρονα προβλήματα οργανωτικής διαχείρισης και ποιότητας των αποτελεσμάτων απόδοσης της επιχείρησης. Ποιότητα: θεωρία και πράξη // Ακαδημία Προβλημάτων Ποιότητας. – 2002. – Νο. 3–4. – Σελ. 10.

10. Bizyukov P.V. Υπηρεσία διαχείρισης προσωπικού: λειτουργίες, τυπολογία μοντέλων / P.V. Bizyukov // Κοινωνιολογικές μελέτες. – 2007. – Νο. 5. – σελ. 53–61.

11. Borisova E. Αυτός ο μυστηριώδης μυστικός αγοραστής... / E. Borisova // Υπηρεσία ανθρώπινου δυναμικού και προσωπικό. – 2007. – Νο. 10. – Σ. 30–33.

12. Burtsev V.V. Δραστηριότητες μάρκετινγκ πωλήσεων / V.V. Μπούρτσεφ. – Μ.: Economist, 2001. – 223 σελ.

13. Winkelmann Peter. Προώθηση και πωλήσεις. Βασικές αρχές της προσανατολισμένης στην αγορά διαχείρισης εταιρείας / Peter Winkelmann. – Μ.: Εκδοτικός οίκος. Grebennikov House, 2006. – 665 σελ.

14. Gvishiani D.M. Οργάνωση διαχείρισης. – Μ.: Nauka, 2003. – 536 σελ.

15. Golubin, Ε.ν. Διανομή. Διαμόρφωση και βελτιστοποίηση καναλιών πωλήσεων / E.V. Golubin. – M.: Vershina, 2006. – 134 σελ.

16. Golubkov, E.P. Κάθετα και οριζόντια συστήματα μάρκετινγκ / Ε.Π. Golubkov // Μάρκετινγκ στη Ρωσία και στο εξωτερικό. – 2002. – Αρ. 1. – σελ. 117–137.

17. John R., Kast F., Rosenzweig D. Μοντέλα διαμόρφωσης οργανωτικών δομών. – Λένινγκραντ: Nauka, 2003. – 376 σελ.

18. Zaruk, L. Διαχείριση της χρηματοπιστωτικής σταθερότητας των επιχειρήσεων / L. Zaruk // AIC: οικονομία, διαχείριση. – 2003. – Αρ. 12. – σελ. 51–59.

19. Zakharov V.Ya. Διαχείριση προσωπικού: Διδακτικό βιβλίο. – Ν. Νόβγκοροντ: Νίζνι Νόβγκοροντ. κατάσταση αρχιτέκτονας-κατασκευάζει παν., 2005. – 109s

20. Ivanov, M.A., Shusterman, D.M. Η οργάνωση ως εργαλείο σας: ρωσική νοοτροπία και επιχειρηματική πρακτική. – M.: GAU, 2005. – 93 σελ.

21. Kerimov, V.E. Λογιστική διαχείρισης εμπορικών και πωλητικών δραστηριοτήτων / V.E. Κερίμοφ. – Μ.: Εξεταστική, 2003. – 127 σελ.

22. Klemin, T.N. Ανησυχίες και αγωνίες της θεωρίας οργάνωσης / Τ.Ν. Klemin // Russian Journal of Management. – 2007. – Νο. 4. – σελ. 41–46.

23. Kerimov, V.E. Λογιστική διαχείρισης εμπορικών και πωλητικών δραστηριοτήτων / V.E. Κερίμοφ. – Μ.: Εξεταστική, 2003. – 127 σελ.

24. Lysakova, N. Διαχείριση καναλιών διανομής βιομηχανικών αγαθών / N. Lysakova // Μάρκετινγκ. – 2005. – Νο. 2. – Σελ. 42 – 46.

25. Μάρκετινγκ σε βιομηχανίες και τομείς δραστηριότητας: εγχειρίδιο; επεξεργάστηκε από καθ. V.A. Αλεξούνινα. – 2η έκδ., αναθεωρημένη. και επιπλέον – M.: Publishing and trade corporation “Dashkov and K°”, 2003. – 614 p.

26. Maslova, T.D. Μάρκετινγκ / Κλπ. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. – Αγία Πετρούπολη: Peter, 2007. – 397 σελ.

27. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. Fundamentals of Management: Trans. από τα Αγγλικά – Μ.: Delo, 2003. – 432 σελ.

28. Milner, B.Z., Evenko, L.I., Rappoport, V.S. Συστημική προσέγγιση και οργάνωση της διοίκησης - Μ.: Οικονομικά, 2004. - 224 σελ.

29. Ovsievich, B.L. Μοντέλα διαμόρφωσης οργανωτικών δομών. – Μ.: Nauka, 2002. – 159 σελ.

30. Permichev N.F., Paleeva O.A. Μάρκετινγκ καινοτομιών: Εγχειρίδιο. – Ν. Νόβγκοροντ: Νίζνι Νόβγκοροντ. κατάσταση αρχιτέκτονας-κατασκευάζει παν., 2007. – 88 σελ.

31. Permichev, N.F., Chelomin, V.I. Μάρκετινγκ για ειδικούς: εκπαιδευτικός και πρακτικός οδηγός / N.F. Permichev, V.N. Chelomin. – Εκδ. 2ο, αναθεωρημένο και επιπλέον – N. Novgorod: Publishing House of the Volga-Vyatka Academy of Public Administration, 2006. – 296 p.

32. Περιφέρειες της Ρωσίας. Κύρια χαρακτηριστικά των συστατικών οντοτήτων της Ρωσικής Ομοσπονδίας: συλλογή. stat. – Μ.: Rosstat, 2008. - Σ. 238–301.

33. Savushkin, M. Ανάλυση της οικονομικής κατάστασης της εταιρείας - ένα από τα στάδια της στρατηγικής μάρκετινγκ // Μάρκετινγκ. – 2005. – Νο. 1. – σελ. 54–56.

34. Sergeev I.V., Shipitsyn A.V. Λειτουργικός οικονομικός προγραμματισμός στην επιχείρηση. – Μ.: Οικονομικά και Στατιστική, 2003. – 288 σελ.

35. Skriptunova E. Mystery αγοραστής θα βοηθήσει στην αξιολόγηση της υπηρεσίας / E. Skriptunova // Σύγχρονο εμπόριο. – 2007. – Νο. 10. – σελ. 40–45.

36. Shapovalov V.A. Ανάλυση μάρκετινγκ / V.A. Shapovalov. – Rostov-on-Don.: Phoenix, 2005. – 156 p.

37. Chanko A.D. Η ομάδα διαχείρισης ως πηγή δυναμικών δυνατοτήτων της εταιρείας // Russian Journal of Management. – 2008. – Νο. 1. – Σελ. 3–24.