Η αρχή της δημιουργίας επιχειρηματικών σχέσεων με τα παιδιά Τι σημαίνει αυτό; Ας στραφούμε στον S. T. Shatsky (από τον οποίο δανείστηκα αυτή την έννοια). να εξηγήσει την ουσία των επιχειρηματικών σχέσεων στο μάθημα «... Το γεγονός είναι ότι τα παιδαγωγικά ζητήματα είναι πολύ διαφορετικά από τα συνηθισμένα ανθρώπινα

Η επίδραση των πολιτισμικών διαφορών στις επιχειρηματικές συνομιλίες

Μαρίεβα Αναστασία Ιγκόρεβνα

Τριτοετής φοιτητής του τμήματος Μηχανολόγων Πλοίων

MGAVT-παράρτημα του Ομοσπονδιακού Κρατικού Προϋπολογισμού Εκπαιδευτικού Ιδρύματος Ανώτατης Εκπαίδευσης " Κρατικό Πανεπιστήμιοθαλάσσια και ποτάμιο στόλοπήρε το όνομά του από τον Ναύαρχο Σ.Ο. Μακάροφ"

Ρωσική Ομοσπονδία, Μόσχα e-mail: nasmareeva@rambler. en

3ο έτος φοιτητής, σχολή ναυπηγικής

MSAWT-παράρτημα του "The Admiral Makarov State University of Maritime and Inland Shipping"

e-mail: nasmareeva@rambler. en

Σχόλιο.

Το άρθρο παρουσιάζει το πρόβλημα της επιρροής των χαρακτηριστικών διαφορετικών πολιτισμών στη διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων, εξετάζονται οι πιο διάσημοι τύποι ταξινομήσεων πολιτισμών σύμφωνα με διάφορα χαρακτηριστικά και παραμέτρους. Οι έννοιες του «στερεότυπου» και της «προκατάληψης» αναλύονται από τη σκοπιά της διαπολιτισμικής επικοινωνίας, την επιρροή τους στη διαπραγμάτευση. Καθορίζεται η σημασία της σύγκρουσης στη διαπολιτισμική επικοινωνία, καθώς και η ικανότητά της να φέρει τους συμμετέχοντες σε συμφωνία. Περιγράφονται ορισμένες προϋποθέσεις για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις. Η διαδικασία της καλλιέργειας θεωρείται ως η διαδικασία κατάκτησης ενός άλλου πολιτισμού. Μια μικρή συγκριτική περιγραφή των δύο πολιτισμών (ρωσικού και γερμανικού) πραγματοποιήθηκε σε διάφορους λόγους, για μια οπτική αναπαράσταση των πολιτισμικών διαφορών και χαρακτηριστικών. Αντικατοπτρίζονται γενικευμένα συμπεράσματα σχετικά με τις εργασίες που πραγματοποιήθηκαν.

Παρουσιάζεται η άποψη του προβλήματος της επιρροής των χαρακτηριστικών διαφορετικών πολιτισμών στις συνομιλίες, οι πιο συνηθισμένοι τύποι ταξινομήσεων πολιτισμών σε διαφορετικούς λόγους και παραμέτρους εξετάζονται εδώ. Μελετώνται οι όροι του στερεότυπου και της προκατάληψης. Η αξία της σύγκρουσης στη διαπολιτισμική επικοινωνία επισημαίνεται και σε αυτό το έργο. Η διαδικασία της καλλιέργειας θεωρείται ως μια διαδικασία κατάκτησης ενός άλλου πολιτισμού. Τα συγκριτικά χαρακτηριστικά δύο πολιτισμών (ρωσικού και γερμανικού) γίνονται σε μια σειρά από λόγους, για να οπτικοποιηθούν οι πολιτισμικές διαφορές και ιδιαιτερότητες. Τα γενικευμένα συμπεράσματα αντικατοπτρίζονται στην εργασία που έγινε.

Λέξεις-κλειδιάΛέξεις κλειδιά: διαπολιτισμική επικοινωνία, πολιτισμικά χαρακτηριστικά, ταξινόμηση πολιτισμών, στερεότυπο, προκατάληψη, διαπολιτισμική σύγκρουση, επιπολιτισμός.

Λέξεις κλειδιά: διαπολιτισμική επικοινωνία, πολιτισμικά χαρακτηριστικά, ταξινόμηση πολιτισμών, στερεότυπο, προκατάληψη, διαπολιτισμική σύγκρουση, επιπολιτισμός.

Επί του παρόντος, στις τρέχουσες συνθήκες της παγκόσμιας παγκοσμιοποίησης, με την ανάπτυξη των διεθνικών εταιρειών, τη δημιουργία ενώσεων ολοκλήρωσης και τη βελτίωση των διεθνών σχέσεων γενικότερα, τα ζητήματα των διεθνών διαπραγματεύσεων γίνονται τα πλέον επίκαιρα.

Κατά τη διάρκεια των επαγγελματικών διαπραγματεύσεων, πρέπει να αντιμετωπίζετε ανθρώπους διαφορετικές κουλτούρες, δηλ. πραγματοποιούν διαπολιτισμική επικοινωνία. Η διαπολιτισμική επικοινωνία είναι ένας κλάδος της θεωρίας της επικοινωνίας που μελετά την επικοινωνιακή αλληλεπίδραση διαφορετικών πολιτισμών, εξεταζόμενη από θεωρητική και πρακτική άποψη.

Είναι γνωστό ότι κάθε χώρα έχει μια σειρά από δικά της ήθη και έθιμα, μερικά από τα οποία τιμούνται και τηρούνται από εκπροσώπους διαφορετικών πολιτισμών, ακόμη και κατά τη διάρκεια επαγγελματικών συναντήσεων.

Υπάρχουν διαφορετικές απόψεις σχετικά με το εάν τα πολιτισμικά χαρακτηριστικά επηρεάζουν την πορεία των διαπραγματεύσεων. Μερικοί πιστεύουν ότι αν οι άνθρωποι θέλουν να συμφωνήσουν, τότε καμία «διαφορά» δεν μπορεί να τους παρέμβει, αλλά αν δεν το θέλουν, τότε η γνώση του πολιτισμού δεν θα βοηθήσει εδώ.

Ωστόσο, υπάρχουν και άλλες απόψεις σύμφωνα με τις οποίες η επικοινωνία μεταξύ εκπροσώπων διαφορετικών πολιτισμών μπορεί να προκαλέσει ορισμένες δυσκολίες που σχετίζονται με τη διαφορά στις προσδοκίες και την αποκωδικοποίηση των ληφθέντων μηνυμάτων, κανόνες υποβολής και λήψης πληροφοριών, ερμηνεία λεκτικών και μη λεκτικών σημείων. Ταυτόχρονα, πρέπει να σημειωθεί ότι, εκτός από τις πολιτισμικές διαφορές, η διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων επηρεάζεται και από τις προσωπικές ιδιότητες ενός ατόμου (ανοχή, επιχειρηματικό πνεύμα, προσωπική εμπειρία).

Έτσι, «η διαπολιτισμική επικοινωνία θα πρέπει να θεωρείται ως ένα σύνολο διαφόρων μορφών σχέσεων και επικοινωνίας μεταξύ ατόμων και ομάδων που ανήκουν σε διαφορετικούς πολιτισμούς».

Στη θεωρία της διαπολιτισμικής επικοινωνίας, έχει γίνει κοινή η ταξινόμηση των πολιτισμών σε ομάδες σύμφωνα με διάφορες παραμέτρους. Από τα περισσότερα γνωστά είδηομαδοποιήσεις ή τυπολογίες, συνηθίζεται να διακρίνουμε τα ακόλουθα τρία:

1. Η ταξινόμηση των εταιρικών πολιτισμών από τον Gert Hofstede, η οποία είναι η πιο κοινή και περιλαμβάνει μια διαίρεση σε έξι παραμέτρους:

Απόσταση από την εξουσία?

Ατομικισμός - συλλογικότητα;

Ένα σύνολο νοητικών, συμπεριφορικών και σωματικών σημείων που είναι χαρακτηριστικά ανδρών/γυναικών.

Αποδοχή - μη αποδοχή αβεβαιότητας;

Πραγματισμός;

Συγκράτηση.

Σύμφωνα με αυτή την ταξινόμηση, μια συγκεκριμένη κουλτούρα λαμβάνει βαθμούς από 0 έως 100.

2. Η ταξινόμηση του Edward Hall είναι ότι οι πολιτισμοί χωρίζονται ανάλογα με τη φύση της χρήσης του χώρου και του χρόνου.

Σύμφωνα με τη χρήση του χώρου, υπάρχουν: υψηλού πλαισίου (η προσωπική ζωή δεν διαχωρίζεται από την επαγγελματική - Γαλλία, χώρες της Μέσης Ανατολής, Ρωσία κ.λπ.) και χαμηλού πλαισίου (εξετάζοντας κάθε τομέα της ζωής ξεχωριστά - Η.Π.Α. , Καναδά, Γερμανία κ.λπ.) πολιτισμούς.

Σε σχέση με τον χρόνο, κάνουν διάκριση μεταξύ: μονόχρωμο (σαφές πρόγραμμα, ακολουθία ενεργειών - Γερμανία, Αγγλία, ΗΠΑ, Σκανδιναβικές χώρες) και πολύχρωμο (ασχολημένος με πολλά πράγματα ταυτόχρονα, δεν υπάρχει σαφές χρονοδιάγραμμα - χώρες της Λατινικής Αμερικής και των αραβικών χωρών , Ρωσία) χώρες.

3. Η ταξινόμηση του Richard Lewis αντανακλά τις δραστηριότητες των ανθρώπων σε μια χρονική περίοδο και χωρίζει τους πολιτισμούς σε:

Μονοδραστικός (μία χρονική περίοδος για μια εργασία, ακριβής και επιμελής - οι Βρετανοί, οι Γερμανοί, οι Αμερικανοί).

Πολυδραστήριο (συναισθηματικό, ευέλικτο, επικεντρωμένο στη διαπροσωπική επικοινωνία - Ιταλοί, Ισπανοί, Βραζιλιάνοι).

Αντιδραστικός (υπομονετικός, ευγενικός, μη συγκρουσιακός, η φήμη είναι σημαντική - Ιάπωνες, Κινέζοι, Κορεάτες).

Είναι επίσης σύνηθες να χωρίζονται οι κουλτούρες ανάλογα με τη συνάφειά τους στην επαγγελματική επικοινωνία, για παράδειγμα, σε σχέση με την επιλογή των διαπραγματευτών, την τήρηση πρακτικών, τα λεκτικά και μη λεκτικά σημάδια, την έννοια του χρόνου, τον κίνδυνο κ.λπ.

Έτσι, αξίζει να πούμε ότι υπάρχουν πολλοί παράγοντες στους οποίους οι πολιτισμοί διαφέρουν μεταξύ τους, γεγονός που μπορεί να επιδεινώσει σοβαρά τη σοβαρότητα των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων. Άλλωστε, είναι γνωστό ότι ένα άτομο τείνει να αξιολογεί τη συμπεριφορά των άλλων από τη θέση της δικής του κουλτούρας, κάτι που συχνά οδηγεί σε παρεξήγηση.

Πρέπει να σημειωθεί ότι κατά τις διαπολιτισμικές επικοινωνίες, ο συνομιλητής συχνά αξιολογείται μέσω στερεοτύπων. Η εμφάνισή τους οφείλεται στις αντικειμενικές συνθήκες της ζωής των ανθρώπων, οι συνθήκες αυτές χαρακτηρίζονται από την επανάληψη του ίδιου τύπου καταστάσεων ζωής. Το ανθρώπινο μυαλό διορθώνει επαναλαμβανόμενα γεγονότα και πράγματα με τη μορφή εικόνων και ιδεών μέσω των οποίων οι άνθρωποι μπορούν να επικοινωνούν, να ανταλλάσσουν πληροφορίες και να κατανοούν ο ένας τις αξίες του άλλου. Έτσι, τα στερεότυπα αντικατοπτρίζουν τις γενικές διατάξεις καθημερινή πρακτικήκαι περιλαμβάνουν την κοινωνική εμπειρία των ανθρώπων.

Στη διαπολιτισμική επικοινωνία, ένα άτομο γίνεται αντιληπτό αδιαχώριστα από τις πράξεις του και χάρη στα στερεότυπα, καθίσταται δυνατή η ερμηνεία των αιτιών και των συνεπειών των λόγων και των αποφάσεών του. Ωστόσο, η αξιολόγηση εκπροσώπων άλλων πολιτισμών και τα χαρακτηριστικά που τους αποδίδονται μπορεί να μην είναι πάντα σωστή και επαρκής, με βάση την κατανόηση και την ανάλυση της συμπεριφοράς τους. Έτσι τα στερεότυπα μπορούν να βοηθήσουν στην κατανόηση του συνομιλητή και να βλάψουν τις διαπραγματεύσεις.

Μαζί με την έννοια του «στερεότυπου» στη διαπολιτισμική επικοινωνία, υπάρχει και ο όρος «προκατάληψη», ο οποίος, σε αντίθεση με τη συλλογική εικόνα - το στερεότυπο, φέρει μόνο αρνητικές ιδέες για έναν άλλο πολιτισμό. Η προκατάληψη μάλλον παρεμβαίνει στη διαπολιτισμική επικοινωνία.

Τα στερεότυπα και οι προκαταλήψεις αποτελούν μέρος κάθε πολιτισμού και αποτελούν διαρκείς εικόνες της καθημερινότητας. Ωστόσο, όλοι ζούμε υπό την επιρροή διαφόρων ανθρώπων και μέσων ενημέρωσης, επομένως οι προκαταλήψεις και τα στερεότυπα μπορούν να τροποποιηθούν, να γίνουν πιο λογικά και κατανοητά, αλλά αυτό θα πάρει πολύ χρόνο.

Δεδομένου ότι στη διαπολιτισμική επικοινωνία, όπως ήδη ανακαλύφθηκε, υπάρχει επαφή μεταξύ εκπροσώπων διαφορετικών πολιτισμών, οι οποίοι με τη σειρά τους έχουν τα δικά τους πολιτισμικά πρότυπα και χαρακτηριστικά που χρησιμοποιούνται από τον φορέα ακούσια, αυτό μπορεί να προκαλέσει διαπολιτισμική σύγκρουση. Σύγκρουση είναι «μια τέτοια αλληλεπίδραση που παίρνει τη μορφή αντιπαράθεσης, σύγκρουσης, αντιπαράθεσης ατόμων ή κοινωνικών δυνάμεων, συμφερόντων, απόψεων, θέσεων τουλάχιστον δύο πλευρών».

Το φάσμα των αιτιών των συγκρούσεων είναι αρκετά εκτεταμένο, από απλές παρεξηγήσεις έως περισσότερες βαθείς λόγοιπου οι ίδιοι οι συμμετέχοντες μπορεί να μην το γνωρίζουν καν. Ωστόσο, η σύγκρουση δεν είναι μόνο αρνητική πλευρά, αλλά συχνά οι συμμετέχοντες καταλήγουν σε συμφωνία μέσω σύγκρουσης. Σύμφωνα με την επιστήμη που μελετά τις συγκρούσεις - συγκρουσολογία, πιστεύεται ότι για να χρησιμοποιηθεί η σύγκρουση για λογικούς σκοπούς, δηλ. για να βρεθεί ένας τρόπος επίλυσης της κατάστασης, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί η αρχική αιτία της σύγκρουσης και να βρεθεί ένας τρόπος επίλυσής της.

Έτσι, για να είναι αποτελεσματική η διαπολιτισμική επικοινωνία, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα χαρακτηριστικά της κουλτούρας με την οποία διαπραγματεύονται οι εκπρόσωποι. Μια τέτοια επικοινωνία θεωρείται αποτελεσματική, στην οποία οι πληροφορίες από τον αποστολέα στον παραλήπτη μεταφέρονται επαρκώς, δηλ. δεν μεταδίδονται μόνο θετικές πληροφορίες, αλλά και αρνητικές, στην περίπτωση αυτή επιτυγχάνεται ο σκοπός του αποστολέα του μηνύματος. Επίσης, η επιτυχία της διαπολιτισμικής επικοινωνίας καθορίζεται από το γεγονός ότι οι συμμετέχοντες είναι ικανοποιημένοι με το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων.

Μεταξύ των προϋποθέσεων για την αποτελεσματικότητα της διαπολιτισμικής επικοινωνίας είναι:

Επικοινωνιακή πρόθεση, δηλ. επιθυμία αποστολής και λήψης μηνύματος·

Προθυμία κατανόησης των πολιτισμικών διαφορών.

Η επιθυμία να ληφθούν κοινές αποφάσεις με εκπροσώπους άλλων πολιτισμών.

Ευαισθησία να ξεπεραστούν αρνητικά στερεότυπα και προκαταλήψεις.

Συμμόρφωση με πρότυπα δεοντολογίας.

ιδιοκτησία και κατάλληλη χρήσημέσα επικοινωνίας.

Εκτός από αυτές τις συνθήκες, η σωστή αντίληψη της εμφάνισης και της συμπεριφοράς ενός ατόμου, οι προσωπικοί παράγοντες του συντρόφου (φύλο, ηλικία, οικογενειακή κατάσταση) και οι ψυχολογικές ιδιότητες του χαρακτήρα του (επαφή, προσαρμοστικότητα, επικοινωνιακή συμβατότητα) είναι ασήμαντες. μικρή σημασία.

Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να πούμε ότι κατά την αλληλεπίδραση μεταξύ συμμετεχόντων από διαφορετικές χώρες, προσδιορίζεται η ταυτότητα και η σημασία τους, παράλληλα με την αμοιβαία συμπλήρωση των πολιτισμών τους, δηλ. οι πολιτισμοί προσαρμόζονται ο ένας στον άλλο δανειζόμενοι μεμονωμένα στοιχεία. Σαν άποτέλεσμα αυτή η διαδικασίαΗ προσαρμογή του ενός πολιτισμού στον άλλο λαμβάνει χώρα σε διάφορους βαθμούς. Αυτή η διαδικασία ονομάζεται πολιτισμός.

Ο πολιτισμός βασίζεται στη διαδικασία της επικοινωνίας, η οποία έχει τρεις αλληλένδετες πτυχές: γνωστική, συναισθηματική και συμπεριφορική, που εξηγούνται από την παρουσία διαδικασιών αντίληψης και επεξεργασίας πληροφοριών κατά την επικοινωνία, καθώς και από την εκτέλεση ενεργειών που απευθύνονται σε άτομα και αντικείμενα. . Ως αποτέλεσμα, υπάρχει μια διαδικασία προσαρμογής ενός ατόμου στις συνθήκες που επικρατούν (στο αυτή η υπόθεσησε έναν άλλο πολιτισμό). Έτσι, η προσαρμογή είναι ένας αποτελεσματικός δείκτης του πολιτισμού και εξετάζεται από δύο θέσεις: ψυχολογική (επίτευξη ψυχολογικής ικανοποίησης στο πλαίσιο μιας νέας κουλτούρας) και κοινωνικοπολιτισμική (η ικανότητα εύκολης πλοήγησης σε μια νέα κουλτούρα).

1. Λεκτική επικοινωνία:

- «Αναπαράσταση και έναρξη συνομιλίας»: δύο παραλλαγές παρουσίασης είναι χαρακτηριστικές της ρωσικής και γερμανικής κουλτούρας: αυτοπροσώπως

σε μια συνάντηση ή μέσω ενδιάμεσων? η συζήτηση, κατά κανόνα, ξεκινά με την ερώτηση "πώς είσαι;", ενώ οι Γερμανοί έχουν μια σύντομη και αισιόδοξη απάντηση, οι Ρώσοι μπορούν να έχουν και θετικές και αρνητικές απαντήσεις και είναι πιο λεπτομερείς.

- «προσκλήσεις και φιλοφρονήσεις»: στη ρωσική και γερμανική κουλτούρα είναι σύνηθες να συμφωνούμε ή να διαφωνούμε ανοιχτά με τις επίσημες προσκλήσεις. Στη γερμανική κουλτούρα δεν συνηθίζεται να κάνουμε κομπλιμέντα στις γυναίκες κατά τη διάρκεια μιας επίσημης επίσκεψης, ενώ μεταξύ των Ρώσων αυτό είναι ένα κοινό και αποδεκτό φαινόμενο.

- "συγγνώμη": οι Γερμανοί ζητούν συγχώρεση ακόμη και όταν είναι δυνατό να γίνει χωρίς αυτήν (για παράδειγμα, εάν αγγίξατε κατά λάθος ένα άλλο άτομο στη μεταφορά), οι Ρώσοι δεν το έχουν.

2. Μη λεκτική επικοινωνία:

- «προσωπική απόσταση»: η προσωπική απόσταση στη γερμανική κουλτούρα είναι ίση με την απόσταση ενός απλωμένου χεριού και η εισβολή σε αυτή τη ζώνη είναι ένδειξη ακραίας ασέβειας, στη ρωσική κουλτούρα αυτό αντιμετωπίζεται πιο εύκολα.

- "χαμόγελο": ένας Ρώσος χαμογελά εξαιρετικά σπάνια, γιατί γι 'αυτόν, αυτή είναι μια θετική αντίδραση σε γεγονότα της ζωής, και μεταξύ των Γερμανών, το χαμόγελο χρησιμοποιείται επίσης ως χειρονομία ευγένειας.

"χειραψία": στη ρωσική κουλτούρα, η χειραψία αναφέρεται συχνότερα σε άνδρες, σπάνια σε γυναίκες, κάτι που είναι εξωφρενικό Γερμανίδεςόταν ένας σύντροφος από τη Ρωσία χαιρετά μόνο άνδρες συντρόφους με αυτόν τον τρόπο. Ταυτόχρονα, η χειραψία για τους Ρώσους είναι υποχρεωτικό χαρακτηριστικό, ενώ για τους Γερμανούς μπορεί να μην χρησιμοποιείται.

3. Οργάνωση της ροής εργασίας: είναι χαρακτηριστικό για τη ρωσική κουλτούρα να συνδυάζει προσωπικές και εργασιακές σχέσεις, εδώ έχουν μεγάλη σημασία οι φιλικοί δεσμοί, κάτι που είναι εντελώς ασυνήθιστο για τη γερμανική κουλτούρα, όπου υπάρχει σαφής διαχωρισμός αυτών των τομέων της ζωής.

Έτσι, έχοντας κάνει μια μικρή σύγκριση των ρωσικών και γερμανικών πολιτισμών, βρέθηκαν διαφορές που συχνά δεν γίνονται κατανοητές από τους ανθρώπους από την άποψη των πολιτισμών τους, αλλά σε επιχειρηματικό επίπεδο αυτά τα χαρακτηριστικά πρέπει να είναι γνωστά και να λαμβάνονται υπόψη.

Συνοψίζοντας, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι κάθε πολιτισμός έχει τα δικά του πρότυπα και χαρακτηριστικά, τα οποία επί του παρόντος έχουν πολλές ταξινομήσεις. Ορισμένες διαφορές μπορεί να οδηγήσουν σε συγκρούσεις, αλλά η σύγκρουση μπορεί να βοηθήσει στην επίτευξη συμφωνίας. Η αποτελεσματική συνεργασία απαιτεί την επιθυμία και την επιθυμία να κατανοήσουμε όχι μόνο την προσφορά ενός συνεργάτη, αλλά και να είμαστε έτοιμοι να κατανοήσουμε τα χαρακτηριστικά της κουλτούρας του. Αξίζει επίσης να σημειωθεί ότι με την ικανή διαπολιτισμική επικοινωνία επέρχεται η διαδικασία του επιπολιτισμού.

Βιβλιογραφία:

1. Gruzikova M.O. Βασικές αρχές της θεωρίας της διαπολιτισμικής επικοινωνίας: [πρωτ. επίδομα] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Το Υπουργείο Παιδείας και Επιστημών μεγάλωσε. Ομοσπονδία, Ural. ομοσπονδιακός. un-t. - Ekaterinburg: εκδοτικός οίκος Ural. un-ta, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Βασικές αρχές της διαπολιτισμικής επικοινωνίας: Εγχειρίδιο για τα πανεπιστήμια / Εκδ. Α.Π. Σαντόχιν. - Μ.: UNITI-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 p.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Conflictology: Textbook. Μ.: Infora-M, 2004 - 33 p.

4. Frick T.B. Βασικές αρχές της θεωρίας της διαπολιτισμικής επικοινωνίας: φροντιστήριο/ T.B. Φρικ. Τομσκ Πολυτεχνείο. - Tomsk: Publishing House, 2013. - 96 σελ.

Σελίδα 1

Η προετοιμασία για διαπραγματεύσεις περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια: κατάρτιση κανόνων διαπραγμάτευσης, επιχειρησιακή προετοιμασία των διαπραγματεύσεων, επιλογή και συστηματοποίηση υλικού, ανάλυση του συλλεγόμενου υλικού, προετοιμασία σχεδίου εργασίας για διαπραγματεύσεις, επεξεργασία, επεξεργασία της πορείας των διαπραγματεύσεων. Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης περιλαμβάνει την έναρξη των διαπραγματεύσεων, τη μεταφορά πληροφοριών, την επιχειρηματολογία, τη διάψευση των επιχειρημάτων του εταίρου και τη λήψη αποφάσεων.

Στην ψυχολογία

Η σύγκρουση ορίζεται ως μια σύγκρουση αντίθετων κατευθυνόμενων, ασυμβίβαστων μεταξύ τους τάσεων στο μυαλό ενός μεμονωμένου ατόμου, σε διαπροσωπικές αλληλεπιδράσεις ή διαπροσωπικές σχέσεις ατόμων ή ομάδων ανθρώπων, που σχετίζονται με αρνητικές συναισθηματικές εμπειρίες.

Οι καταστάσεις σύγκρουσης προκύπτουν από τους παρακάτω λόγους: έλλειψη πόρων, διαφορές στους στόχους και τις ιδέες για αυτούς, διαφορές σε αξίες και συμπεριφορά, διάπραξη ανήθικων πράξεων.

ΣΕ κοινωνική ψυχολογίαυπάρχει μια πολυμεταβλητή τυπολογία της σύγκρουσης, ανάλογα με τα κριτήρια που λαμβάνονται ως βάση. Έτσι, για παράδειγμα, η σύγκρουση μπορεί να είναι ενδοπροσωπική (μεταξύ συγγενικών συμπαθειών και αίσθησης καθήκοντος του ηγέτη). διαπροσωπική (μεταξύ του επικεφαλής και του αναπληρωτή του σχετικά με τη θέση, μπόνους μεταξύ των εργαζομένων). μεταξύ του ατόμου και του οργανισμού στον οποίο ανήκει· μεταξύ οργανισμών ή ομάδων του ίδιου ή διαφορετικού καθεστώτος.

Είναι επίσης δυνατό να ταξινομηθούν οι συγκρούσεις οριζόντια (μεταξύ απλών υπαλλήλων που δεν είναι υφιστάμενοι μεταξύ τους), κάθετα (μεταξύ ατόμων που είναι υφιστάμενοι μεταξύ τους) και μικτές, στις οποίες εκπροσωπούνται και οι δύο.

Παρά την ιδιαιτερότητά τους και την ποικιλομορφία τους, οι συγκρούσεις έχουν γενικά κοινά στάδια ροής:

Πιθανός σχηματισμός αντικρουόμενων συμφερόντων, αξιών, κανόνων.

η μετάβαση μιας πιθανής σύγκρουσης σε πραγματική ή το στάδιο συνειδητοποίησης από τους συμμετέχοντες στη σύγκρουση των σωστά ή εσφαλμένα κατανοητών συμφερόντων τους·

· ενέργειες σύγκρουσης.

Άρση ή επίλυση της σύγκρουσης.

Κάθε σύγκρουση έχει επίσης μια λίγο πολύ σαφώς καθορισμένη δομή. Σε κάθε σύγκρουση υπάρχει ένα αντικείμενο κατάσταση σύγκρουσηςσυνδέονται είτε με οργανωτικές και τεχνολογικές δυσκολίες, ιδιαιτερότητες μισθών, είτε με τις ιδιαιτερότητες των επιχειρηματικών και προσωπικών σχέσεων των αντιμαχόμενων μερών. Το επόμενο στοιχείο της σύγκρουσης είναι οι στόχοι, τα υποκειμενικά κίνητρα των συμμετεχόντων της, λόγω απόψεων και πεποιθήσεων, υλικών και πνευματικών συμφερόντων. Περαιτέρω, η σύγκρουση προϋποθέτει την παρουσία αντιπάλων, συγκεκριμένων προσώπων που είναι συμμετέχοντες. Και, τέλος, σε κάθε σύγκρουση είναι σημαντικό να διακρίνουμε την άμεση αιτία της σύγκρουσης από τα αληθινά αίτια της, συχνά κρυμμένα.

Η εποικοδομητική επίλυση συγκρούσεων εξαρτάται από τους ακόλουθους παράγοντες:

· την επάρκεια της αντίληψης της σύγκρουσης, δηλαδή μια αρκετά ακριβή εκτίμηση των ενεργειών, των προθέσεων τόσο του εχθρού όσο και των δικών του, που δεν διαστρεβλώνονται από προσωπικές προτιμήσεις.

διαφάνεια και αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας, ετοιμότητα για μια ολοκληρωμένη συζήτηση των προβλημάτων, όταν οι συμμετέχοντες εκφράζουν ειλικρινά την κατανόησή τους για το τι συμβαίνει και την έξοδο από την κατάσταση σύγκρουσης.

Δημιουργία κλίματος αμοιβαίας εμπιστοσύνης και συνεργασίας.

Οι ερευνητές επισημαίνουν πέντε βασικά στυλ συμπεριφοράς σε σύγκρουση:

Στάδια ανάπτυξης του άγχους
Υπάρχουν 6 στάδια (επίπεδα) ανάπτυξης του άγχους καθώς αυξάνεται η έντασή του. Στο πρώτο στάδιο, η ελάχιστη ένταση του άγχους εκφράζεται με ένα αίσθημα εσωτερικής έντασης, που εκφράζεται σε εμπειρίες έντασης, εγρήγορσης και δυσφορίας. Δεν φέρει ακόμη σημάδι απειλής, αλλά χρησιμεύει μόνο ως σήμα της προσέγγισης πιο έντονων ...

Ταξινόμηση της μνήμης ως νοητικής διαδικασίας
«Οι μορφές εκδήλωσης της μνήμης είναι εξαιρετικά διαφορετικές. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η μνήμη εμπλέκεται στην υλοποίηση όλων των τύπων ανθρώπινων δραστηριοτήτων. Υπάρχουν διαφορετικές ταξινομήσεις τύπων ανθρώπινης μνήμης: 1. Ταξινόμηση σύμφωνα με τον βαθμό βουλητικής ρύθμισης της μνήμης. 2. Ταξινόμηση κατά νοητική δραστηριότητα, που επικρατεί στη δραστηριότητα (από ...

Συγκριτική ανάλυση τύπων επαγγελματικής προσωπικότητας σε δύο ομάδες
Αρχικά, μετράμε τον αριθμό των θετικών, αρνητικών και μηδενικών μετατοπίσεων σε κάθε κλίμακα. Αυτό είναι απαραίτητο για τον εντοπισμό «τυπικών» ενδείξεων αλλαγών στις εκτιμήσεις. Οι τιμές των πινακίδων κλίμακας φαίνονται στον Πίνακα 10 - 15. Τα δεδομένα που ελήφθησαν κατά τη συγκριτική ανάλυση δίνονται στον Πίνακα 8. Ο πίνακας δείχνει ότι τα πιο χαρακτηριστικά είναι ...

Μια από τις πιο σημαντικές πτυχές εταιρική κουλτούραείναι σωστή επιχειρηματική επικοινωνία. Η επαγγελματική επικοινωνία είναι μια τέχνη που σας επιτρέπει να έρθετε σε επαφή με επιχειρηματικούς εταίρους, να ξεπεράσετε προσωπικές προκαταλήψεις, την απόρριψη του ενός ή του άλλου αντισυμβαλλομένου και να επιτύχετε το επιθυμητό εμπορικό αποτέλεσμα. Η επιχειρηματική επικοινωνία αναφέρεται σε οποιαδήποτε επικοινωνία που συμβάλλει σε μια λύση εμπορικές εργασίες. Στις αρχές εργασιακή επικοινωνίασχετίζομαι:

αναγνώριση της ισότητας και της μοναδικότητας καθενός από τους εταίρους,

· εκ των προτέρων αναγνώριση της ύπαρξης του ενός ή του άλλου «κόκκου αλήθειας» σε κάθε άποψη.

Αμοιβαίος εμπλουτισμός των συμμετεχόντων στην επικοινωνία.

Η κουλτούρα της επιχειρηματικής επικοινωνίας συμβάλλει στη δημιουργία και ανάπτυξη σχέσεων συνεργασίας και εταιρικής σχέσης μεταξύ συναδέλφων, διευθυντών και υφισταμένων, συνεργατών και ανταγωνιστών, καθορίζοντας σε μεγάλο βαθμό την αποτελεσματικότητά τους (σχέσεις): εάν αυτές οι σχέσεις θα εφαρμοστούν επιτυχώς προς το συμφέρον των εταίρων ή εάν θα γίνουν λίγο περιεχόμενο, αναποτελεσματικά ή ακόμα και θα σταματήσουν τελείως εάν οι εταίροι δεν βρουν αμοιβαία κατανόηση. Ένα ιδιαίτερο χαρακτηριστικό της επιχειρηματικής επικοινωνίας είναι η ρύθμισή της, δηλ. συμμόρφωση με καθιερωμένους κανόνες και περιορισμούς.
Αυτοί οι κανόνες καθορίζονται από το είδος της επιχειρηματικής επικοινωνίας, τη μορφή, τον βαθμό επισημότητας, τους συγκεκριμένους στόχους και στόχους που αντιμετωπίζουν όσοι επικοινωνούν, καθώς και από τις εθνικές-πολιτιστικές παραδόσεις και τους κοινωνικούς κανόνες συμπεριφοράς.
Καθορίζονται, συντάσσονται με τη μορφή πρωτοκόλλου (επιχειρηματικό, διπλωματικό), υπάρχουν με τη μορφή γενικά αποδεκτών κανόνων κοινωνικής συμπεριφοράς, με τη μορφή απαιτήσεων εθιμοτυπίας και χρονικών ορίων επικοινωνίας.
Εξαρτάται από διάφορα σημάδιαΗ επιχειρηματική επικοινωνία χωρίζεται σε:

προφορική - γραπτή (όσον αφορά τη μορφή του λόγου).

Διαλογικός - μονόλογος (από την άποψη της μονόδρομης / αμφίδρομης ομιλίας μεταξύ του ομιλητή και του ακροατή).

διαπροσωπικό - δημόσιο (όσον αφορά τον αριθμό των συμμετεχόντων).

άμεσο - έμμεσο (από την άποψη της απουσίας / παρουσίας μιας συσκευής διαμεσολάβησης).

επαφή - μακρινό (από την άποψη της θέσης των επικοινωνούντων στο χώρο).

Η επικοινωνιακή κουλτούρα βασίζεται σε γενικά αποδεκτές ηθικές απαιτήσεις επικοινωνίας, άρρηκτα συνδεδεμένες με την αναγνώριση της μοναδικότητας, των αξιών κάθε ανθρώπου: ευγένεια, ορθότητα, διακριτικότητα, σεμνότητα, ακρίβεια, ευγένεια.

Άνθρωπος με υψηλό επίπεδοΗ επικοινωνιακή κουλτούρα έχει:

· ενσυναίσθηση- την ικανότητα να βλέπεις τον κόσμο μέσα από τα μάτια των άλλων, να τον κατανοείς όπως αυτοί.

· καλοσύνη;αυθεντικότητα- την ικανότητα να είσαι ο εαυτός σου σε επαφές με άλλους ανθρώπους. συγκεκριμένο; πρωτοβουλία; αμεσότητα ανοιχτότητα δεκτικότητα περιέργεια.

Όχι λιγότερο σημαντικά στοιχεία μιας επικοινωνιακής κουλτούρας είναι οι γνώσεις, οι δεξιότητες και οι ικανότητες που σχετίζονται με δραστηριότητα ομιλίας, δηλ. μια κουλτούρα του λόγου. Στη δραστηριότητα του λόγου, μπορούν να διακριθούν τρεις πτυχές: ουσιαστική, εκφραστική και παρακινητική.

Οι δείκτες της κουλτούρας του λόγου στην επιχειρηματική επικοινωνία είναι: λεξιλόγιο; προφορά; γραμματική; στυλ.

Η εταιρική επικοινωνία είναι μια διαδικασία διασύνδεσης και αλληλεπίδρασης, κατά την οποία υπάρχει ανταλλαγή δραστηριοτήτων, πληροφοριών και εμπειριών. Σκοπός της εταιρικής επικοινωνίας είναι ο καθορισμός συγκεκριμένων στόχων και συγκεκριμένων εργασιών. Σε αυτό διαφέρει από την επικοινωνία με την ευρεία έννοια της λέξης.

Στην επιχειρηματική εταιρική επικοινωνία, είναι αδύνατο να τερματιστεί μια σχέση με έναν συνεργάτη (τουλάχιστον χωρίς απώλεια και για τα δύο μέρη). Ένα σημαντικό μέρος της επιχειρηματικής επικοινωνίας καταλαμβάνεται από την επίσημη επικοινωνία, δηλ. ανθρώπινη αλληλεπίδραση σε ώρα εργασίαςμέσα στα τείχη της οργάνωσης.

Τρία βασικά στυλ εταιρικής επικοινωνίας:

τελετουργικό στυλ, σύμφωνα με το οποίο το κύριο καθήκον των εταίρων είναι να διατηρήσουν επαφή με την κοινωνία, ενισχύοντας την ιδέα του εαυτού του ως μέλους της κοινωνίας. Στην τελετουργική επικοινωνία, ένας σύντροφος είναι μόνο ένα απαραίτητο χαρακτηριστικό, τα ατομικά του χαρακτηριστικά είναι ασήμαντα, σε αντίθεση με το να ακολουθεί έναν ρόλο - κοινωνικό, επαγγελματικό, προσωπικό.

Χειριστικό στυλ, στο οποίο ο σύντροφος αντιμετωπίζεται ως μέσο για την επίτευξη εξωτερικών στόχων σε σχέση με αυτόν. Μεγάλο ποσόΤα επαγγελματικά καθήκοντα περιλαμβάνουν ακριβώς χειριστική επικοινωνία. Στην πραγματικότητα, οποιαδήποτε εκπαίδευση, πειθώ, διαχείριση περιλαμβάνει πάντα χειριστική επικοινωνία.

Το ανθρωπιστικό ύφος, που στοχεύει σε μια κοινή αλλαγή στις ιδέες και των δύο εταίρων, συνεπάγεται την ικανοποίηση τέτοιων ανθρώπινη ανάγκηως ανάγκη για κατανόηση, συμπάθεια, ενσυναίσθηση.

Οι μορφές εταιρικής επικοινωνίας περιλαμβάνουν επιχειρηματική συνομιλία. επαγγελματική συνάντηση; διαφωνία, συζήτηση, διαμάχη. επαγγελματική συνάντηση; δημόσια ομιλία; τηλεφωνικές συνομιλίες; επαγγελματική αλληλογραφία.

Οι κύριες λειτουργίες της εταιρικής επικοινωνίας:

οργάνωση κοινών δραστηριοτήτων·

σχηματισμός και ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων·

γνώση των ανθρώπων μεταξύ τους.

Επαγγελματική συνάντησηΣτην πραγματικότητα συμβαίνουν καθημερινά στις επιχειρήσεις, στην οικογένεια, ακόμη και στο δικαστήριο, αλλά δεν είναι εύκολο να τα διαχειριστείς σωστά.

Υπάρχουν τρεις μέθοδοι διαπραγμάτευσης: ήπιες, σκληρές και βασισμένες σε αρχές.

μαλακή μέθοδος. Ένα άτομο με ήπιους τρόπους θέλει να αποφύγει την προσωπική σύγκρουση και είναι πρόθυμο να κάνει υποχωρήσεις για να καταλήξει σε συμφωνία. Θέλει μια φιλική αποζημίωση, αλλά το θέμα τις περισσότερες φορές τελειώνει με το γεγονός ότι παραμένει προσβεβλημένος και αισθάνεται περιφρονημένος.

σκληρή μέθοδος. Ένας σκληρός διαπραγματευτής βλέπει κάθε κατάσταση ως διαγωνισμό βουλήσεων στον οποίο το κόμμα ακραία θέσηκαι το να στέκεται πεισματικά στη θέση της θα πάρει περισσότερα. Θέλει να κερδίσει, αλλά συχνά καταλήγει να προκαλεί μια εξίσου δύσκολη κατάσταση που εξαντλεί τον εαυτό του και τους πόρους του, καθώς και να καταστρέψει τη σχέση του με την άλλη πλευρά. Η βασική διαπραγμάτευση είναι ο τρίτος τρόπος διαπραγμάτευσης, ο οποίος περιλαμβάνει μια θέση που δεν βασίζεται στην αδυναμία ή τη σταθερότητα, αλλά μάλλον σε συνδυασμό και των δύο.

Η μέθοδος διαπραγμάτευσης αρχών που αναπτύχθηκε από το Havard Negotiation Project είναι να αντιμετωπίζουμε προβλήματα με βάση τις ποιοτικές τους ιδιότητες, δηλαδή με βάση την ουσία του θέματος, και όχι να διαπραγματεύονται για το τι μπορεί να βρει ή όχι η κάθε πλευρά.

Αυτή η μέθοδος προϋποθέτει ότι προσπαθείτε να βρείτε αμοιβαίο όφελος όπου είναι δυνατόν, και όπου τα συμφέροντά σας δεν συμπίπτουν, θα πρέπει να επιμείνετε σε ένα αποτέλεσμα που θα βασίζεται σε κάποιους δίκαιους κανόνες, ανεξάρτητα από τη βούληση καθενός από τα μέρη.

Η μέθοδος των διαπραγματεύσεων βάσει αρχών σημαίνει μια σκληρή προσέγγιση για την εξέταση της ουσίας της υπόθεσης, αλλά παρέχει μια ήπια προσέγγιση στις σχέσεις μεταξύ των συμμετεχόντων στις διαπραγματεύσεις.

Η βασική διαπραγμάτευση σάς δείχνει πώς να πετύχετε αυτό που δικαιωματικά σας ανήκει, παραμένοντας εντός των ορίων της ευπρέπειας. Αυτή η μέθοδος σάς επιτρέπει να είστε δίκαιοι ενώ σας προστατεύει από αυτούς που θα μπορούσαν να εκμεταλλευτούν την ακεραιότητά σας.

Η μέθοδος της διαπραγμάτευσης με αρχές μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την επίλυση ενός ή περισσότερων ζητημάτων, σε συνθήκες που ορίζονται από το τελετουργικό ή σε απρόβλεπτη κατάσταση, όπως συμβαίνει με τις διαπραγματεύσεις με αεροπειρατές. Αυτή η μέθοδος εξαρτάται από τις μεθόδους της αντίπαλης πλευράς.

Η βασική διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική σχεδιασμένη για την επίτευξη όλων των στόχων.

Εκτός από τη μέθοδο αρχών, υπάρχει μια μέθοδος θέσης, μια μέθοδος συζητήσεων θέσης, στην οποία δεν δίνεται έμφαση στην ουσία της διαφοράς, αλλά στη θέση καθενός από τα μέρη. Αυτή η μέθοδος δεν πληροί τα κύρια κριτήρια: δεν είναι αποτελεσματική, δεν επιτυγχάνει τον στόχο, χαλάει τη σχέση μεταξύ των μερών.

Η μέθοδος των αρχών αποτελεί εναλλακτική της προσέγγισης θέσης και προορίζεται για αποτελεσματικές και φιλικές διαπραγματεύσεις και την επίτευξη λογικού αποτελέσματος. Αυτή η μέθοδος μπορεί να συνοψιστεί σε τέσσερα κύρια σημεία:

Άνθρωποι - η διάκριση μεταξύ των διαπραγματευτών και του διαπραγματευτή.

Επιλογές: προτού αποφασίσετε τι να κάνετε, επισημάνετε το εύρος των δυνατοτήτων.

Ενδιαφέροντα - εστίαση σε ενδιαφέροντα, όχι σε θέσεις.

Κριτήρια - επιμείνετε το αποτέλεσμα να βασίζεται σε κάποιο αντικειμενικό πρότυπο.

Κάθε ένα από τα βασικά στοιχεία της διαπραγμάτευσης βάσει αρχών θα συζητηθεί παρακάτω.

Αρκετά συχνά, οι επαγγελματικές συνομιλίες πραγματοποιούνται σε ανεπίσημο περιβάλλον (καφέ, εστιατόριο). Αυτό απαιτεί τη δυνατότητα συνδυασμού της επίλυσης επαγγελματικών θεμάτων με το γεύμα. Συνήθως υπάρχει επαγγελματικό πρωινό, μεσημεριανό γεύμα, δείπνο. Τους ενώνουν κάποιοι γενικές αρχές, που ισχύουν και στις τρεις περιπτώσεις, ιδίως στους γενικά αποδεκτούς κανόνες συμπεριφοράς στο τραπέζι. Ωστόσο, κάθε μία από αυτές τις μορφές επιχειρηματικής επικοινωνίας έχει τα δικά της χαρακτηριστικά.

Ένα επαγγελματικό πρωινό είναι η πιο βολική στιγμή για να συναντήσετε όσους εργάζονται σκληρά κατά τη διάρκεια της ημέρας. Διάρκεια - περίπου 45 λεπτά. Δεν συνιστάται για επαγγελματική συνάντηση μεταξύ άνδρα και γυναίκας.

Ένα επαγγελματικό γεύμα σας επιτρέπει να καθιερώσετε μια καλή σχέσημε τους συνεργάτες, γνωρίστε καλύτερα τους πελάτες. Το μεσημέρι ο άνθρωπος είναι πιο δραστήριος και χαλαρός από ό,τι στις 7-8 το πρωί. Η διάρκεια ενός επαγγελματικού γεύματος δεν ρυθμίζεται αυστηρά και είναι συνήθως μία έως δύο ώρες, εκ των οποίων έως και μισή ώρα είναι κοσμική συνομιλία, συνήθως πριν από μια επαγγελματική συνομιλία.

Ένα επαγγελματικό δείπνο είναι πιο επίσημο από το πρωινό ή το μεσημεριανό γεύμα και είναι πιο κοντά σε μια δεξίωση όσον αφορά τον βαθμό ρύθμισης. Αυτό καθορίζει το είδος των προσκλήσεων (γραπτές, όχι τηλεφωνικές), τα χαρακτηριστικά ένδυσης (σκουρόχρωμο κοστούμι). Η διάρκεια ενός επαγγελματικού δείπνου είναι δύο ώρες ή περισσότερο.

Όταν αποφασίζετε να οργανώσετε (αποδεχτείτε μια πρόσκληση για) ένα επαγγελματικό πρωινό, μεσημεριανό γεύμα ή δείπνο, πρέπει να σκεφτείτε τις εργασίες σας και να μάθετε εάν μια πιο χαλαρή ατμόσφαιρα της γιορτής θα συμβάλει στη λύση τους. Μπορεί να είναι ευκολότερο να επιλύσετε αυτά τα ζητήματα σε ένα ίδρυμα ή μέσω τηλεφώνου. Κάθε συνάντηση που σχετίζεται με ένα γλέντι μπορεί να διαρκέσει από μία έως τρεις ώρες και πρέπει να σέβεστε εξαιρετικά τον χρόνο σας και τον χρόνο των άλλων.

Κατά την επιλογή ενός τόπου συνάντησης, είναι απαραίτητο να δείξετε καλή αναπαραγωγή και διακριτικότητα. Όταν ενδιαφέρεστε για μια συζήτηση, μπορείτε να τονίσετε τον σεβασμό σας για το άτομο, κανονίζοντας έναν χώρο συνάντησης πιο κοντά στον τόπο εργασίας του. Το επίπεδο του εστιατορίου πρέπει να αντιστοιχεί στη θέση που καταλαμβάνουν τα άτομα που προσκαλέσατε.

Είναι απαραίτητο να τηρούνται αυστηρά οι συμφωνίες που έχουν συμφωνηθεί εκ των προτέρων σχετικά με τον τόπο, τον χρόνο και τη σύνθεση των συμμετεχόντων στη συνάντηση (ποιοι, πού και πότε θα συναντηθούν). Μόνο όταν είναι απολύτως απαραίτητο μπορούν να γίνουν αλλαγές σε ένα προεγκεκριμένο σχέδιο. Έτσι, εάν σκοπεύετε να συναντηθείτε με κάποιον πρόσωπο με πρόσωπο στο πρωινό, και ο προσκεκλημένος σας τηλεφωνήσει και σας ανακοινώσει ότι σκοπεύει να έρθει με τη γραμματέα του και κάποιον άλλο, πρέπει να αποφασίσετε εάν η συνάντηση σε μια τέτοια σύνθεση είναι προς το συμφέρον σας και είναι πραγματικά αξίζει τον κόπο.

Εάν γίνει κράτηση, καλό είναι να περιμένετε μέχρι να μαζευτούν όλοι οι καλεσμένοι και μόνο μετά να καθίσετε στο τραπέζι. Εάν χρειάζεται να απλώσετε τα χαρτιά και συναντάτε μόνο ένα άτομο, είναι προτιμότερο να καθίσετε σε ένα τραπέζι για τέσσερις και όχι για δύο. Σε αυτή την περίπτωση, θα υπάρχουν καλοί λόγοι για να προσκαλέσετε το άτομο να καθίσει στα δεξιά σας αντί απέναντι σας.

Είτε αυτός που πρότεινε πρώτος τη συνάντηση είτε αυτός που βρίσκεται σε ανώτερη θέση, πρέπει να πληρώσει τον λογαριασμό. Εάν η κατάσταση μπορεί να παρερμηνευθεί ως προσπάθεια να κερδίσουμε την ιδιαίτερη εύνοια κάποιου, θα πρέπει να προτείνουμε ότι ο καθένας πληρώνει για τον εαυτό του. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους εκπροσώπους των μέσων ενημέρωσης και τους δημοσίους υπαλλήλους σε όλα τα επίπεδα: το πρωινό ενός δημοσιογράφου ή αξιωματούχου με έξοδα κάποιου άλλου μπορεί να θεωρηθεί ως απόπειρα επηρεασμού του Τύπου ή εκδήλωση διαφθοράς στις αρχές κρατική εξουσία. Ωστόσο, η πιο κοινή προσέγγιση θα εξακολουθεί να είναι αυτή - ο προσκαλών αναλαμβάνει όλα τα έξοδα.

Μετά από ένα επαγγελματικό πρωινό, μεσημεριανό γεύμα ή δείπνο, είναι συνηθισμένο να ευχαριστείτε τουλάχιστον τον προσκεκλημένο. Πιο κατάλληλο, ωστόσο, θα ήταν ένα ευχαριστήριο σημείωμα, αν και αυτό το στοιχείο μέσα επιχειρηματικές σχέσειςσυχνά παραμελούνται.

Δεδομένου ότι οι πολιτισμικές διαφορές υπάρχουν και μπορούν να μετρηθούν επειδή λειτουργούν σε διαφορετικά επίπεδα, τίθεται το ερώτημα πώς επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις. Βασιζόμενοι στο έργο των Weiss και Stripp, Foster και άλλων, πιστεύουμε ότι ο πολιτισμός μπορεί να επηρεάσει τις διεθνείς διαπραγματεύσεις με τουλάχιστον οκτώ διαφορετικούς τρόπους.

2. Επιλογή διαπραγματευτών. Τα κριτήρια που χρησιμοποιούνται για την επιλογή ενός διαπραγματευτή ποικίλλουν ανάλογα με την κουλτούρα. Αυτά τα κριτήρια μπορεί να περιλαμβάνουν τη γνώση του αντικειμένου, την αρχαιότητα, τους οικογενειακούς δεσμούς, το φύλο, την ηλικία, την εμπειρία και το καθεστώς. Οι διαφορετικοί πολιτισμοί εκτιμούν διαφορετικά αυτά τα κριτήρια, οδηγώντας σε διαφορετικές προσδοκίες σχετικά με το τι είναι κατάλληλο για διαφορετικούς τύπους διαπραγματεύσεων.

3. Πρωτόκολλο. Οι πολιτισμοί διαφέρουν ως προς τη σημασία του πρωτοκόλλου ή της επίσημης σχέσης μεταξύ δύο μερών σε μια διαπραγμάτευση. Η αμερικανική κουλτούρα είναι ένας από τους λιγότερο επίσημους πολιτισμούς στον κόσμο. Το γνωστό στυλ επικοινωνίας είναι αρκετά συνηθισμένο γενικά. για παράδειγμα, απευθυνθείτε ο ένας στον άλλο με το όνομα, αγνοώντας τους τίτλους. Σε άλλους πολιτισμούς, η κατάσταση είναι το αντίθετο. Πολλά ΕΥΡΩΠΑΙΚΕΣ ΧΩΡΕΣ(Γαλλία, Γερμανία, Αγγλία) είναι πολύ τυπικοί και η μη χρήση του ακριβούς τίτλου (μάστερ, γιατρός, καθηγητής, λόρδος) όταν αναφέρεται σε κάποιον θεωρείται προσβλητικό. Οι επίσημες επαγγελματικές ή επαγγελματικές κάρτες, κοινές σε πολλές χώρες του Ειρηνικού (Κίνα, Ιαπωνία), είναι σχεδόν υποχρεωτικές εκεί κατά την παρουσίαση. Οι διαπραγματευτές που ξεχνούν να πάρουν επαγγελματικές κάρτες ή να τις χρησιμοποιήσουν για σημειώσεις συχνά παραβιάζουν κατάφωρα το πρωτόκολλο και προσβάλλουν τον αντισυμβαλλόμενο. Ακόμη και ο τρόπος με τον οποίο παρουσιάζεται μια επαγγελματική κάρτα και ανταλλάσσεται μια χειραψία ή οι απαιτήσεις ενδυμασίας υπόκεινται σε ερμηνεία από τον διαπραγματευτή: όλα αυτά μπορούν να αποτελέσουν τη βάση για να κριθεί η προετοιμασία και η προσωπικότητα του αντισυμβαλλομένου.

4. Επικοινωνία. Η κουλτούρα επηρεάζει το στυλ των επικοινωνιών μας - τόσο λεκτικές όσο και μη λεκτικές. Υπάρχουν διαφορές στη γλώσσα του σώματος ανάλογα με την κουλτούρα: η ίδια συμπεριφορά μπορεί να θεωρηθεί προσβλητική σε μια κουλτούρα και εντελώς ακίνδυνη σε μια άλλη. Για να μην προσβάλλουν την άλλη πλευρά στις διεθνείς διαπραγματεύσεις, οι διαπραγματευτές πρέπει να τηρούν προσεκτικά τους πολιτισμικούς κανόνες επικοινωνίας. Για παράδειγμα, εάν ένας διαπραγματευτής βάλει τα πόδια του σε ένα τραπέζι στις ΗΠΑ, αυτό σηματοδοτεί δύναμη ή χαλάρωση. στην Ταϊλάνδη, μια τέτοια συμπεριφορά είναι εξαιρετικά προσβλητική. Αναμφίβολα, υπάρχουν πολλές πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο επικοινωνίας και ο διεθνής διαπραγματευτής πρέπει να τις θυμάται για να μην προσβάλει, θυμώσει ή ντροπιάσει την άλλη πλευρά κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Βιβλία και άρθρα για τον πολιτισμό μπορούν να προσφέρουν στους διεθνείς διαπραγματευτές πολύτιμες συμβουλέςγια το πώς να επικοινωνούν σε διαφορετικά

πολιτισμοί? Η αναζήτηση τέτοιων πληροφοριών είναι μία από τις κύριες πτυχές κατά τον σχεδιασμό διεθνών διαπραγματεύσεων.

5. Χρόνος. Οι διαφορετικοί πολιτισμοί ορίζουν την έννοια του χρόνου και τον αντίκτυπό του στις διαπραγματεύσεις με πολύ διαφορετικούς τρόπους. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, οι άνθρωποι τείνουν να καταλαβαίνουν το χρόνο: εμφανίζονται στα ραντεβού σε προγραμματισμένες ώρες, προσπαθούν να μην αφιερώνουν το χρόνο των άλλων και γενικά πιστεύουν ότι το "γρηγορότερο" είναι καλύτερο από το "πιο αργό" επειδή συμβολίζει την υψηλή παραγωγικότητα. Σε άλλους πολιτισμούς, η στάση απέναντι στον χρόνο είναι εντελώς διαφορετική. Σε πιο παραδοσιακές κοινωνίες, ειδικά στις ζεστές χώρες, ο ρυθμός της ζωής είναι πιο αργός από ό,τι στις Ηνωμένες Πολιτείες. Αυτό μειώνει την εστίαση στο χρόνο, τουλάχιστον βραχυπρόθεσμα. Σε άλλους πολιτισμούς, οι Αμερικανοί θεωρούνται σκλάβοι των ρολογιών τους επειδή οι Αμερικανοί παρακολουθούν στενά τον χρόνο και τον φυλάνε ως πολύτιμο πόρο. Σε ορισμένους πολιτισμούς, όπως η Κίνα και η Λατινική Αμερική, το τεταμένο "per se" είναι ασήμαντο. Οι διαπραγματεύσεις επικεντρώνονται στην εκάστοτε εργασία, ανεξάρτητα από το πόσο χρόνο χρειάζονται. Κατά τις διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα παρεξήγησης λόγω διαφορετικών στάσεων απέναντι στο χρόνο. Οι Αμερικανοί μπορεί να γίνονται αντιληπτοί όπως πάντα βιαστικοί και να πηδούν από το ένα έργο στο άλλο, και στους Αμερικανούς μπορεί να φαίνεται ότι οι διαπραγματευτές από την Κίνα ή τη Λατινική Αμερική δεν κάνουν τίποτα και χάνουν τον χρόνο τους.

6. Όρεξη για ρίσκο. Οι πολιτισμοί ποικίλλουν ως προς τον βαθμό προθυμίας τους να αναλάβουν ρίσκα. Ορισμένοι πολιτισμοί τείνουν να παράγουν γραφειοκρατικούς, συντηρητικούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που θέλουν πολλές πληροφορίες πριν λάβουν μια απόφαση. Άλλοι πολιτισμοί παράγουν περισσότερους τολμηρούς διαπραγματευτές, πιο πρόθυμους να αναλάβουν δράση και να αναλάβουν ρίσκα όταν δεν υπάρχουν επαρκείς πληροφορίες (για παράδειγμα, "χωρίς κίνδυνο, χωρίς σαμπάνια"). Σύμφωνα με τον Foster, οι Αμερικανοί κινδυνεύουν σε μια συνέχεια, όπως και ορισμένοι ασιατικοί πολιτισμοί (π.χ. χώρες δράκων), ενώ ορισμένοι ευρωπαϊκοί πολιτισμοί είναι αρκετά συντηρητικοί (Ελλάδα). Ο προσανατολισμός της κουλτούρας προς τον κίνδυνο επηρεάζει σημαντικά το αντικείμενο των διαπραγματεύσεων και το περιεχόμενο των αποτελεσμάτων τους. Οι διαπραγματευτές σε μια κουλτούρα που βασίζεται στον κίνδυνο τείνουν να μπαίνουν κατευθείαν στο θέμα και τείνουν να αναλαμβάνουν περισσότερους κινδύνους. Οι κουλτούρες που αποστρέφονται τον κίνδυνο συνήθως αναζητούν Επιπλέον πληροφορίεςκαι πάρτε στάση αναμονής.

7. Ομάδα και προσωπικότητα. Οι πολιτισμοί διαφέρουν ανάλογα με το αν αποδίδουν μεγαλύτερη σημασία στο άτομο ή στην κοινωνία. Ηνωμένες Πολιτείες- Πολύ προσωποκεντρική κουλτούρα,όπου εκτιμούν και εγκρίνουν ανεξαρτησία και επιμονή . Οι ομαδικές κουλτούρες, αντίθετα, ομολογούν την ανωτερότητα της ομάδας και θεωρούν τις ανάγκες του ατόμου δευτερεύουσες από τις ανάγκες της ομάδας. Οι ομαδικές κουλτούρες εκτιμούν τους ομοϊδεάτες και ανταμείβουν τους αφοσιωμένους παίκτες της ομάδας. Όσοι τολμούν να ξεχωρίσουν εξοστρακίζονται, ένα υψηλό τίμημα σε μια κοινωνία προσανατολισμένη στην ομάδα. Τέτοιες πολιτισμικές διαφορές μπορούν να επηρεάσουν τις διαπραγματεύσεις με διαφορετικούς τρόπους. Οι Αμερικανοί τείνουν να αναθέτουν την ευθύνη για την τελική απόφαση σε ένα άτομο, ενώ οι ομαδικοί πολιτισμοί, για παράδειγμα, κινέζικα- προτιμήστε ομαδική ευθύνη για μια τέτοια απόφαση. Η λήψη αποφάσεων σε ομαδικούς πολιτισμούς περιλαμβάνει συναίνεση και μπορεί να διαρκέσει πολύ περισσότερο από το συνηθισμένο για τους Αμερικανούς διαπραγματευτές. Επιπλέον, δεδομένου ότι οι διαπραγματεύσεις σε ομαδικά προσανατολισμένους πολιτισμούς μπορεί να περιλαμβάνουν ένας μεγάλος αριθμός απόοι συμμετέχοντες και, δεδομένου ότι η συμμετοχή τους μπορεί να είναι διαδοχική παρά ταυτόχρονη, οι διαπραγματευτές των ΗΠΑ ενδέχεται να βρεθούν αντιμέτωποι με μια σειρά συζητήσεων για τα ίδια θέματα και υλικά με πολλά διαφορετικά άτομα. Ένας από τους συγγραφείς αυτού του βιβλίου στις διαπραγματεύσεις στην Κίνα, μέρα με τη μέρα, συναντούσε πάνω από μισή ντουζίνα διαφορετικούς ανθρώπους, συζήτησε το ίδιο πράγμα με διαφορετικούς διαπραγματευτές μέχρι να ολοκληρωθούν οι διαπραγματεύσεις.

8. Η φύση της συμφωνίας . Ο πολιτισμός έχει επίσης σημαντική επιρροή τόσο στη σύναψη μιας συμφωνίας όσο και στη μορφή της συμφωνίας. Στις Ηνωμένες Πολιτείες, οι συμφωνίες βασίζονται συνήθως στη λογική (για παράδειγμα, μια συμφωνία γίνεται από παραγωγό χαμηλού προϋπολογισμού), συχνά επισημοποιούνται και η εφαρμογή τους σε περίπτωση παράβασης υποχρεώσεων είναι εγγυημένη από το νομικό σύστημα. Σε άλλους πολιτισμούς, ωστόσο, η σύναψη μιας συμφωνίας μπορεί να βασίζεται στο ποιος είστε (όπως η οικογένειά σας ή οι πολιτικές σας σχέσεις) παρά στο τι μπορείτε να κάνετε. Επίσης, οι συμβάσεις δεν σημαίνουν το ίδιο πράγμα σε όλους τους πολιτισμούς. Ο Foster σημειώνει ότι οι Κινέζοι χρησιμοποιούν συχνά το μνημόνιο συμφωνίας για να επισημοποιήσουν τη σχέση και να σηματοδοτήσουν την έναρξη των διαπραγματεύσεων x (αμοιβαία διάθεση και προθυμία για συμβιβασμό). Οι Αμερικανοί, ωστόσο, συχνά ερμηνεύουν ένα τέτοιο μνημόνιο συμφωνίας ως την ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων, αποτέλεσμα που μπορεί να επιβληθεί μέσω δικαστηρίου. Και πάλι, οι διαφορετικές πολιτιστικές αντιλήψεις σχετικά με τον τρόπο σύναψης μιας συμφωνίας και το τι ακριβώς σημαίνει αυτή η συμφωνία μπορεί να οδηγήσουν σε σύγχυση και παρεξήγηση στις διασυνοριακές διαπραγματεύσεις.

Συνοψίζοντας, σημειώνουμε τα εξής. Πολλά έχουν γραφτεί για τη σημασία του πολιτισμού στις διασυνοριακές διαπραγματεύσεις. Ενώ μελετητές και επαγγελματίες μπορεί να χρησιμοποιούν τη λέξη ΠολιτισμόςΕννοώντας διαφορετικά πράγματα, συμφωνούν ότι αποτελεί μια από τις καθοριστικές πτυχές στις διεθνείς διαπραγματεύσεις, η οποία μπορεί να έχει ευρύ αντίκτυπο σε πολλές πτυχές της διαδικασίας και των αποτελεσμάτων των διασυνοριακών διαπραγματεύσεων.

Mokshantsev R.I. Η έννοια των εθνικών μορφών διαπραγμάτευσης.

Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΩΝ ΕΘΝΙΚΩΝ ΣΤΥΛ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ.Κάθε έθνος έχει τα δικά του έθιμα, παραδόσεις, πολιτισμό, χαρακτηριστικά του κράτους και την πολιτική του δομή. Αυτό έχει κάποια επίδραση στη διαπραγμάτευση. Το εθνικό στυλ αντικατοπτρίζει τα πιο κοινά χαρακτηριστικά της διαπραγμάτευσης, τα οποία δεν είναι πάντα τυπικά για όλους τους εκπροσώπους της χώρας. Αυτοί είναι μάλλον πιθανοί τύποι συμπεριφοράς στις διαπραγματεύσεις.

Υπάρχουν τρεις κύριες ομάδες παραγόντωνορίζοντας τα χαρακτηριστικά του εθνικού στυλ διαπραγμάτευσης. Η πρώτη ομάδα σχετίζεται με μηχανισμών λήψης αποφάσεων . Αυτό - ο βαθμός ελευθερίας και ανεξαρτησίας του ηγέτη στις διαπραγματεύσεις , που συνδέονται με την απόφαση, τον βαθμό εξάρτησής της από τις οδηγίες που της εκδίδονται από την ανώτερη διοίκηση, την ακαμψία των ίδιων των οδηγιών. Το δεύτερο σχετίζεται με προσανατολισμούς αξίας , ιδεολογικές και θρησκευτικές συμπεριφορές, ιδιαιτερότητες αντίληψης και σκέψης. Το εθνικό στυλ διαπραγμάτευσης επηρεάζεται, για παράδειγμα, από διαφορές στις προτεραιότητες μεταξύ της πραγματικής πλευράς του θέματος, αφενός, και των ηθικών προτύπων, αφετέρου. Η τρίτη ομάδα είναι χαρακτηριστικά συμπεριφοράς στις διαπραγματεύσεις , τις πιο χαρακτηριστικές τακτικές που χρησιμοποιούνται συνήθως από εκπροσώπους μιας συγκεκριμένης κουλτούρας.

Άλλα χαρακτηριστικά του εθνικού στυλ διαπραγμάτευσης περιλαμβάνουν τις ιδιαιτερότητες της γλώσσας της μη λεκτικής πλευράς της επικοινωνίαςκατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, καθώς και μια ισχυρή ή, αντίθετα, ασθενής επιρροή του επιπέδου του πλαισίου στη λεκτική συνιστώσα των διαπραγματεύσεων. Πιστεύεται ότι υπάρχουν πολιτισμοί με χαμηλά και υψηλά επίπεδα επιρροής από τα συμφραζόμενα. Οι εκπρόσωποι της Δύσης, με πιθανή εξαίρεση τη Γαλλία, χαρακτηρίζονται από χαμηλό επίπεδο επιρροής του πλαισίου στις διαπραγματεύσεις, όταν οι προφορικές λέξεις γίνονται αντιληπτές σχεδόν κυριολεκτικά. Δεν υπάρχει πρακτικά κανένα άλλο κρυφό νόημα σε αυτές τις λέξεις.

Ωστόσο, είναι χρήσιμο να ληφθεί υπόψη το γεγονός ότι εθνικός υπονοείται στυλ ειδικά για χώρες παρά για εθνικότητες . Αυτό σημαίνει ότι Κινεζοαμερικανός όντας συμμετέχων στις διαπραγματεύσεις, εφαρμόζει πάνω τους το δυτικό στυλ συμπεριφοράς παρά το ανατολικό. Ωστόσο, αυτό εξαρτάται φυσικά από τον βαθμό αφομοίωσης ενός εκπροσώπου μιας συγκεκριμένης εθνικότητας στη χώρα υποδοχής.

ΣΕ τα τελευταία χρόνιαυπάρχει μια εντατικοποίηση των διαπραγματεύσεων στον κόσμο με μια ορισμένη ασάφεια των εθνικών συνόρων. Υπάρχει μια αμοιβαία διείσδυση των εθνικών στυλ στην πρακτική των διαπραγματεύσεων. Ως αποτέλεσμα, μια ειδική υποκουλτούρα διαπραγματευτών με τους δικούς τους κανόνες συμπεριφοράς σχηματίζεται σταδιακά στον κόσμο, η οποία μπορεί να διαφέρει σημαντικά από τα αποδεκτά εθνικά πρότυπα. Ωστόσο, η σημασία του τελευταίου παράγοντα δεν πρέπει να υπερβάλλεται. Μια τέτοια υποκουλτούρα διαμορφώνεται κυρίως μεταξύ εκείνων που εμπλέκονται συνεχώς σε διαπραγματεύσεις, για παράδειγμα, μεταξύ διπλωματών. Σε άλλες περιπτώσεις, απορρίψτε εθνικά χαρακτηριστικάη διαπραγμάτευση θα ήταν εσφαλμένη και ακατάλληλη.

Πιστεύεται ότι για τους εκπροσώπους των δυτικών χωρών, σε μεγαλύτερο βαθμό από ό,τι για τους εκπροσώπους των ανατολικών χωρών, τα πιο σημαντικά είναι τα επιχειρήματα που βασίζονται σε σχέσεις αιτίου-αποτελέσματος. Από τη σκοπιά των Ρώσων διαπραγματευτών δείχνουν οι δυτικοευρωπαίοι εταίροι τους τα ακόλουθα χαρακτηριστικάδιαπραγμάτευση: μια τάση να μειώνει τη ρωσική πλευρά, να της επιβάλλει τον δικό της τρόπο σκέψης και δράσης, εστιάζοντας στη λήψη αποφάσεων μόνο για κέρδος, ακραίος πραγματισμός, αγνοώντας κοινωνικούς στόχους.

Στη Λατινική Αμερική θεωρείται απρεπές να διαπραγματεύονται κατ' ιδίαν μεταξύ ενός άνδρα και μιας γυναίκας.

Sellich K., Jane S., «Διαπραγματεύσεις στις διεθνείς επιχειρήσεις», 2004.

ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΔΙΑΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΩΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ.Κατά τη διαδικασία επικοινωνίας με ένα άτομο που αντιπροσωπεύει μια διαφορετική κουλτούρα, μπορεί να προκύψουν δύο προβλήματα: μεροληπτική αντίληψη και σφάλματα στη διαδικασία επεξεργασίας πληροφοριών.

Αντιληπτική προκατάληψη. Αντίληψη- Αυτό η διαδικασία με την οποία ο παραλήπτης ενός μηνύματος του δίνει νόημα . Οι ανάγκες, οι επιθυμίες, τα κίνητρα και οι προσωπικές εμπειρίες του ίδιου του παραλήπτη δημιουργούν ορισμένες υποθέσεις για το άλλο μέρος, οδηγώντας σε προκατάληψη αντίληψης , που μπορεί να εκφραστεί με τη μορφή στερεοτύπων , «φαινόμενο φωτοστέφανου», επιλεκτική αντίληψη και προβολές.

στερεότυπα- Αυτό απόδοση στην άλλη πλευρά ορισμένων ιδιοτήτων με βάση το ότι ανήκει σε μια συγκεκριμένη κοινωνία ή σε μια συγκεκριμένη ομάδα. Συχνά ένα άτομο τοποθετείται σε μια ομάδα ή στην άλλη βάσει εξαιρετικά περιορισμένων αντικειμενικών πληροφοριών. τότε άλλα χαρακτηριστικά προσωπικότητας προκύπτουν ή αποδίδονται στο άτομο από αυτές τις πληροφορίες. Για παράδειγμα, στην πρώτη συνάντηση, βλέπετε ότι η άλλη πλευρά εκπροσωπείται από μια γυναίκα που είναι γύρω στα πενήντα. Αρχίζετε αμέσως να τη θεωρείτε «μεγαλύτερη» και υποθέτετε ότι θα συμπεριφερθεί συντηρητικά, θα αποφύγει τον κίνδυνο και είναι απίθανο να αποδεχτεί νέους τρόπους εργασίας. Οι πολιτισμικές διαφορές μεταξύ των διαπραγματευτών συμβάλλουν στη δημιουργία στερεοτύπων.

"Φαινόμενο Halo"- αυτή είναι μια γενική κρίση για τις πολλές ιδιότητες ενός ατόμου που βασίζεται στη γνώση μιας από τις ιδιότητές του. Για παράδειγμα, λόγω του «φαινόμενου φωτοστέφανου», ένας διαπραγματευτής μπορεί να θεωρηθεί φιλικός, γνώστης και ειλικρινής απλώς και μόνο επειδή σας χαιρετά με ένα χαμόγελο στη μητρική σας γλώσσα και με τον τρόπο που υιοθετείται στη χώρα σας. Στην πραγματικότητα, μπορεί να μην υπάρχει σχέση μεταξύ του χαμόγελου και της ειλικρίνειας, της γνώσης και της φιλικότητας. Το «φαινόμενο φωτοστέφανου» μπορεί να είναι θετικό και αρνητικό. Οι ελκυστικές ιδιότητες προκαλούν ένα θετικό «φαινόμενο φωτοστέφανου» και το αντίστροφο. Τα «φαινόμενα φωτοστέφανου» συμβαίνουν αρκετά συχνά στις διαπραγματεύσεις, επειδή μερικοί άνθρωποι τείνουν να κάνουν κρίσεις για τους ανθρώπους πολύ γρήγορα με βάση περιορισμένες πληροφορίες—εμφάνιση, συμμετοχή στην ομάδα και πρώτες λέξεις. Γι' αυτό πράγματα όπως το στυλ ντυσίματος, ο χαιρετισμός,
στάση, τόνος φωνής, οπτική επαφή κ.λπ.

επιλεκτική αντίληψη.Σε μια κατάσταση διαπραγμάτευσης, η επιλεκτική αντίληψη εκδηλώνεται στο γεγονός ότι από όλα όσα λέγονται, ο διαπραγματευτής επιλέγει μόνο αυτό που αντιστοιχεί στις πεποιθήσεις και τις υποθέσεις του και απλά δεν δίνει προσοχή στα υπόλοιπα. Για παράδειγμα, με βάση την πρώτη εντύπωση, θεωρείτε ότι το άλλο άτομο είναι φιλικό και γνωρίζει την κουλτούρα της χώρας σας. Αργότερα εκείνη την ημέρα, αυτό το άτομο κάνει ένα αστείο που θεωρείται κακόγουστο στην κουλτούρα σας. Σύμφωνα με την αρχή της επιλεκτικής αντίληψης, αγνοείτε αυτό το αστείο και θυμάστε μόνο αυτό που ενισχύει την αρχική σας πεποίθηση ότι αυτό το άτομο αντιμετωπίζει τις πολιτιστικές σας αξίες με τον δέοντα σεβασμό.