Κεφάλαιο 5 Έρευνα μάρκετινγκτουριστική αγορά

5.1. Η δομή της τουριστικής αγοράς Η προσέγγιση της έννοιας της «αγοράς» βασίζεται σε πολιτικό, ιδεολογικό και φιλοσοφικό περιεχόμενο, όταν τα κύρια χαρακτηριστικά της αγοράς θεωρούνται: 1) η αγορά ως κατηγορία υλοποίησης κοινωνική παραγωγή; 2) αγορά

Κεφάλαιο 6 Έρευνα Μάρκετινγκ Τουριστικών Προϊόντων

6.1. Η δομή του τουριστικού προϊόντος Το τουριστικό προϊόν (προϊόν περιήγησης) είναι ένας συνδυασμός φυσικών (αγαθών) και μη φυσικών (υπηρεσιών) καταναλωτικών ιδιοτήτων που είναι απαραίτητες για την κάλυψη των αναγκών ενός τουρίστα που εμφανίζονται κατά τη διάρκεια του τουριστικά ταξίδια(ταξίδι) και παράγεται

6.3. Κύκλος ζωής τουριστικού προϊόντος Κατά τον προσδιορισμό των δυνατοτήτων της αγοράς μιας τουριστικής επιχείρησης, η εμπειρία σπουδών κύκλος ζωήςεμπορεύματα. Η ουσία της θεωρίας του κύκλου ζωής των αγαθών είναι ότι κάθε προϊόν, όσο όμορφο κι αν είναι

7.1. Ανταγωνιστικό περιβάλλοντουριστική επιχείρηση υψηλό επίπεδοανταγωνισμός. Ο ανταγωνισμός θα πρέπει να νοείται ως ο ανταγωνισμός σε οποιονδήποτε τομέα μεταξύ πολλών νομικών ή φυσικών προσώπων (ανταγωνιστές) που θέλουν να επιτύχουν τον ίδιο στόχο.

9.2. Σημάδια τμηματοποίησης και τα κύρια τμήματα της τουριστικής αγοράς Για τη μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα, η τμηματοποίηση πρέπει να πραγματοποιείται σύμφωνα με καθορισμένα κριτήρια. Ένα χαρακτηριστικό είναι μια μέθοδος αναγνώρισης ενός συγκεκριμένου τμήματος στην αγορά. Στον τουρισμό, τα κύρια χαρακτηριστικά της κατάτμησης

Κανάλια πωλήσεων για το τουριστικό προϊόν

Η λήψη αποφάσεων στον τομέα των πωλήσεων συνδέεται με την κατασκευή καναλιών διανομής και την εκλογή μεσαζόντων και την καθιέρωση της βέλτιστης μορφής εργασίας μαζί τους.

Σύμφωνα με τον ορισμό του γνωστού Αμερικανού εμπόρου F. Kotler, ένα κανάλι διανομής (πωλήσεων) είναι ένα σύνολο ανεξάρτητων οργανισμών που εμπλέκονται στη διαδικασία παραγωγής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που είναι διαθέσιμο σε μεμονωμένους καταναλωτές ή σε έναν επιχειρηματικό χρήστη.

Όλα τα άτομα που εμπλέκονται στη διαδικασία ανταλλαγής αγαθών καλούνται συμμετέχοντες στα κανάλια διανομής. Κάτω από το κανάλι διανομής, συνηθίζεται να κατανοούμε το σύνολο των τρόπων με τους οποίους μια τουριστική επιχείρηση πουλά ένα τουριστικό προϊόν.

Οντότητες της αγοράς που συμμετέχουν στη δημιουργία καναλιών πωλήσεων για μια τουριστική επιχείρηση:

Κατασκευαστής προϊόντος - εγκατάσταση διαμονής, ταξιδιωτικός πράκτορας.

Τελικός καταναλωτής-τουρίστας;

ανεξάρτητο εμπορικό, οργανισμούς χονδρικής(αποκτώντας ένα τουριστικό προϊόν/υπηρεσία αποκτούν και την κυριότητα αυτού).

Λιανικό εμπόριο - ταξιδιωτικός πράκτορας.

Εργολάβοι - επιχειρήσεις και εταιρείες παροχής υπηρεσιών μεταφορών, εκδρομών και άλλων συναφών υπηρεσιών.

Στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον, οι επιχειρήσεις διαμορφώνουν όλο και πιο ανεπτυγμένα συστήματα διανομής.

Κανάλι διανομής (διανομή) - ένας συνδυασμός ανεξάρτητων οργανισμών που εμπλέκονται στη διαδικασία παροχής προϊόντος ή υπηρεσίας σε τελικούς χρήστες ή εταιρείες πελατών.

Έργο του συστήματος διανομής στον τομέα του τουρισμού είναι να παρέχει στους πιθανούς καταναλωτές τουριστικών υπηρεσιών πληροφορίες που θα επηρεάσουν τη σωστή επιλογή τους και στη συνέχεια τις απαραίτητες παραγγελίες που σχετίζονται με τα ταξίδια τους.

Το σύστημα διανομής αποτελείται από όλους τους οργανισμούς που είναι μεσάζοντες μεταξύ των παραγωγών ταξιδιωτικών υπηρεσιών και των άμεσων καταναλωτών τους. Η σημασία των διαμεσολαβητών και των καναλιών διανομής στον τουρισμό μπορεί να εξηγηθεί από διάφορους παράγοντες:

Οι μεσάζοντες δραστηριοποιούνται στην αγορά και έχουν καλύτερη πληροφόρηση για τη ζήτηση, τις αιτίες και τις προτιμήσεις των καταναλωτών. Για τη λήψη τέτοιων πληροφοριών, είναι εξαιρετικά σημαντικό για έναν πάροχο ταξιδιωτικών υπηρεσιών να ξοδεύει χρόνο και χρήμα.

Οι μεσάζοντες μπορούν γρήγορα να προσδιορίσουν πώς μεταβάλλεται η ζήτηση ανάλογα με τις αλλαγές της αγοράς.

Η παρουσία διαμεσολαβητών και των υπηρεσιών τους δίνει τη δυνατότητα στον πάροχο ταξιδιωτικών υπηρεσιών να εστιάσει στον τομέα στον οποίο ειδικεύονται, να ελέγξει και να βελτιώσει την ποιότητα της εργασίας και των υπηρεσιών του.

Οι μεσάζοντες συνδυάζουν διάφορους τύπους υπηρεσιών που διατίθενται από διαφορετικούς κατασκευαστές σε ένα ενιαίο πακέτο υπηρεσιών που είναι ελκυστικό για τον υποψήφιο πελάτη και ανταποκρίνεται στις ανάγκες του, ανάλογα με τη ζήτηση στην αγορά.

Οι μεσάζοντες όχι μόνο σχηματίζουν ένα πακέτο υπηρεσιών, αλλά παρέχουν και πληροφορίες για διαδρομές, είδη υπηρεσιών, δίνοντας στον τουρίστα το δικαίωμα επιλογής. Ένα εκτεταμένο δίκτυο διαμεσολαβητών μπορεί να βοηθήσει στην προώθηση και πώληση ενός τουριστικού προϊόντος.

Πιθανοί συμμετέχοντες στα κανάλια διανομής

1. Τμήμα πωλήσεων. Η παραλαβή και η διαχείριση των παραγγελιών είναι καθήκον του τμήματος πωλήσεων και η επικοινωνία με τους πελάτες πραγματοποιείται συχνότερα μέσω πωλητών και αντιπροσώπων πωλήσεων. Οι παραπάνω εργασίες καλύπτουν την πώληση με τη στενή έννοια της λέξης, ενώ η διοίκηση της επιχείρησης λαμβάνει μια θεμελιώδη απόφαση, από την υπηρεσία μάρκετινγκ, σχετικά με τις αγορές, τις ομάδες πελατών και τα προϊόντα. Αυτή η μάλλον ιστορική μορφή του καθαρού τμήματος πωλήσεων χάνει τώρα τη σημασία της υπέρ του τμήματος μάρκετινγκ.

2. Διοίκηση επιχειρήσεων. Η εμπλοκή μελών της διοίκησης της εταιρείας σε δραστηριότητες πωλήσεων είναι ιδιαίτερα συχνή στον επενδυτικό τομέα, στη βιομηχανία ένδυσης και σε άλλους τομείς όπου υπάρχουν μόνο λίγοι μεγάλοι αγοραστές. Συχνά η διοίκηση υποστηρίζει άλλες δυνάμεις πωλήσεων, όπως πωλητές, ειδικά εάν ο πελάτης είναι υψηλού επιπέδου ή το μέγεθος της παραγγελίας είναι ασυνήθιστα υψηλό.

3. Ταξιδιώτης πωλητής. Οι ταξιδιώτες πωλητές είναι υπάλληλοι της επιχείρησης που ασχολούνται με την αναζήτηση πελατών και συνεργάζονται μαζί τους. Οι οδηγίες της εταιρείας είναι δεσμευτικές για τον ταξιδιώτη πωλητή. Το πεδίο των εξουσιών στις οποίες έχουν το δικαίωμα να εκπροσωπούν την επιχείρηση ρυθμίζεται διαφορετικά. Τις περισσότερες φορές, το καθήκον τους είναι να δημιουργούν επαφές και να λαμβάνουν παραγγελίες.

4. Αντιπρόσωπος πωλήσεων. Αντιπρόσωποι πωλήσεων - ϶ᴛᴏ νομικά ανεξάρτητα πρόσωπα που συνάπτουν συμβάσεις και ασκούν επιχειρηματική δραστηριότητα, κατά κανόνα, για πολλές επιχειρήσεις. Οʜᴎ δεν αποκτούν την κυριότητα των αγαθών και δεν φέρουν τον κίνδυνο που σχετίζεται με αυτό (φθορές, αλλαγές στη μόδα, τιμές). Οι λειτουργίες των αντιπροσώπων πωλήσεων αντιστοιχούν με πολλούς τρόπους στις λειτουργίες των ταξιδιωτών πωλητών. Η μόνη διαφορά είναι ότι ο ίδιος ο αντιπρόσωπος πωλήσεων καθορίζει τη σειρά της δουλειάς του.

5. Πράκτορας της Επιτροπής (παραλήπτης). Εάν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων εργάζονται με ψεύτικο όνομα και χρησιμοποιούν λογαριασμό κάποιου άλλου, τότε ο περιοδεύων πωλητής εργάζεται με το όνομά του για λογαριασμό του εγγυητή του (αποστολέα). Ασχολείται με την αγοραπωλησία αγαθών, τα δικαιώματα ιδιοκτησίας στα οποία αποκτά μόνο σε μεμονωμένες περιπτώσεις κατόπιν δικής του αίτησης.

6. Μεσίτης. Η δραστηριότητα του μεσίτη στοχεύει στην εξεύρεση δυνατότητας σύναψης συμβολαίων. Για την οργάνωση των μόνιμων πωλήσεων δεν έχουν πλέον τέτοια σημασία (με εξαίρεση την πώληση ορισμένων ειδών πρώτων υλών σε χρηματιστήρια και δημοπρασίες). Ο μεσίτης πρέπει να εκπροσωπεί τα συμφέροντα και των δύο μερών, μεταξύ των οποίων είναι ενδιάμεσος.

7. Μεσίτης - διαπιστευμένος (εγγεγραμμένος) ενδιάμεσος πράκτορας (ιδιώτης) κατά τη σύναψη συναλλαγών μεταξύ αγοραστών και πωλητών αγαθών, τίτλων, νομισμάτων και άλλων τιμαλφών σε χρηματιστήρια μετοχών και εμπορευμάτων, σε αγορές συναλλάγματος. Ένας μεσίτης ολοκληρώνει συναλλαγές, κατά κανόνα, για λογαριασμό και σε βάρος των πελατών, και μπορεί επίσης να ενεργεί για δικό του λογαριασμό, αλλά σε βάρος των διαχειριστών.

8. Dealer - μεσάζων (νομικό ή φυσικό πρόσωπο) σε συναλλαγές για πώληση αγαθών, χρεογράφων, νομισμάτων. Ο έμπορος λειτουργεί από δικό του όνομακαι με δικά σας έξοδα. Οι έμποροι μπορούν να κάνουν συμφωνίες μεταξύ τους, με μεσίτες, απευθείας με πελάτες. Το εισόδημα του αντιπροσώπου σχηματίζεται από τη διαφορά μεταξύ των τιμών αγοράς και πώλησης αγαθών, τίτλων και νομισμάτων.

9. Διανομέας - μια ανεξάρτητη ενδιάμεση εταιρεία που πουλά προϊόντα σε λιανοπωλητές και επιχειρήσεις με βάση τις χονδρικές αγορές της από κατασκευαστές. Ταυτόχρονα, οι διανομείς μπορούν να παρέχουν στους πελάτες τους υπηρεσίες όπως αποθήκευση προϊόντων, παράδοση και δανεισμός. Οι διανομείς προσπαθούν να δημιουργήσουν μακροπρόθεσμες επαφές με τους κατασκευαστές και τους καταναλωτές.

10. Γραφεία πωλήσεων (υποκαταστήματα) και γραφεία κατασκευαστών - ένας τύπος οργάνωσης χονδρικού εμπορίου που χρησιμοποιείται όταν οι κατασκευαστές αποφασίζουν να αναλάβουν τη λειτουργία χονδρικής διανομής και όχι να την πραγματοποιήσουν μέσω ανεξάρτητων χονδρεμπόρων.

11. Συνδικάτο συναλλαγών (ανησυχία). Ο διαχωρισμός των πωλήσεων από τη δική του επιχείρηση και η μεταφορά τους στα χέρια ενός εμπορικού συνδικάτου συμβαίνει κυρίως σε βιομηχανίες που παράγουν ομοιογενή, δύσκολα διαφοροποιήσιμα προϊόντα (άνθρακας, τσιμέντο, χάλυβας, λιπάσματα κ.λπ.).

Λειτουργίες μάρκετινγκ των καναλιών διανομής:

1) παροχή πληροφοριών σχετικά με τα χαρακτηριστικά των αγαθών

2) σχεδιασμός ποικιλίας

3) ορισμός τεχνολογίας για κρατήσεις ταξιδιωτικών υπηρεσιών.

4) τιμολόγηση?

5) διανομή προϊόντων ανά κανάλια (αναλογία μεταξύ χονδρικής και λιανικής).

6) προώθηση προώθησης?

7) προώθηση πωλήσεων (εκπτώσεις κ.λπ.).

Υπάρχουν δύο τρόποι για να δημιουργήσετε ένα σύστημα πωλήσεων - κανάλια απευθείας πωλήσεων - αυτός είναι η δημιουργία άμεσων δεσμών μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή και έμμεσοι - αυτό είναι η εργασία μέσω του εμπορικού και του ενδιάμεσου συνδέσμου.

άμεσο κανάλι- οι πωλήσεις πραγματοποιούνται κατά μήκος της αλυσίδας από τον παραγωγό έως τον τελικό καταναλωτή.

Τα πλεονεκτήματα αυτού του τύπου διανομής είναι η στενή επαφή με τον αγοραστή. τη δυνατότητα αλλαγής των συνθηκών.

Μειονεκτήματα: το κόστος του μάρκετινγκ βαρύνει απευθείας τον κατασκευαστή.

Η άμεση υλοποίηση διευκολύνεται από προηγμένα συστήματα κρατήσεων. Μέσω παγκόσμιων συστημάτων κρατήσεων, μπορείτε να αγοράσετε αεροπορικά εισιτήρια, να κάνετε κράτηση ξενοδοχείου. Τα συστήματα επικεντρώνονται στην επιβεβαίωση της σειράς των υπηρεσιών σε πραγματικό χρόνο.

Κριτήρια σύνδεσης: χαμηλό κόστος. υπηρεσία και λειτουργικότητα· αποτελεσματικότητα της δράσης.

Κανάλια έμμεσης διανομής- με βάση την εμπλοκή ανεξάρτητων διαμεσολαβητών για την υλοποίηση του τουριστικού προϊόντος σε συμβατική βάση, δηλαδή συμφωνίες για τους όρους πώλησης και τα επίπεδα τιμών.

Τα κανάλια διανομής χαρακτηρίζονται από μήκος και πλάτος:

Μήκος καναλιού πωλήσεων- ϶ᴛᴏ ο αριθμός των ανεξάρτητων διαμεσολαβητών που συμμετέχουν σταθερά στη διακίνηση αγαθών. Αυτό είναι ωφέλιμο για τον καταναλωτή, καθώς έχει επιλογή κατά την αγορά.

Πλάτος καναλιού πωλήσεων- ϶ᴛᴏ αριθμός ανεξάρτητων συμμετεχόντων σε κάθε επίπεδο διανομής προϊόντων. Πλάτος καναλιού - ϶ᴛᴏ ευνοϊκή κατάστασηγια τους κατασκευαστές, καθώς μειώνεται ο οικονομικός κίνδυνος του μάρκετινγκ.

Το επίπεδο του καναλιού διανομής είναι κάθε ενδιάμεσος στον τρόπο διανομής του τουριστικού προϊόντος από την τουριστική επιχείρηση στον τελικό καταναλωτή.

Κανάλι διανομής ενός επιπέδου: κατασκευαστής - μεσάζων - τελικός καταναλωτής.

Ένας διαμεσολαβητής, κατά κανόνα, είναι ένας ταξιδιωτικός πράκτορας που ειδικεύεται στην πώληση ενός τουριστικού προϊόντος βάσει συμβάσεων με μια τουριστική εταιρεία.

Κανάλι διανομής δύο επιπέδων: κατασκευαστής - σύνδεσμος χονδρικής (τουριστικός πράκτορας) - σύνδεσμος λιανικής (ταξιδιωτικός πράκτορας) - τελικός καταναλωτής.

Κανάλι πωλήσεων τριών επιπέδων: κατασκευαστής - αντιπρόσωπος στην περιοχή - χονδρέμπορος - τελικός χρήστης.

Η επιλογή των καναλιών πωλήσεων και των μεθόδων διαχείρισής τους είναι κεντρικής σημασίας για την ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ για μια τουριστική επιχείρηση. Τα κανάλια πωλήσεων επιλέγονται ανάλογα με τους στόχους και τους στόχους της πολιτικής μάρκετινγκ, τους όγκους πωλήσεων και την ταχύτητα κυκλοφορίας.

Τα κύρια χαρακτηριστικά κάθε καναλιού υλοποίησης είναι: ο βαθμός ελέγχου του καναλιού, η ελαστικότητα και η ικανότητα προσαρμογής στις ανάγκες του καταναλωτή, καθώς και η δυνατότητα αύξησης της αποτελεσματικότητας της χρήσης του.

Η στρατηγική μάρκετινγκ περιλαμβάνει συνεχή αναθεώρηση και έλεγχο των συνεχιζόμενων δραστηριοτήτων προκειμένου να συγκεντρωθούν πληροφορίες σχετικά με την αποτελεσματικότητα του υπάρχοντος δικτύου πωλήσεων, να αυξηθεί αυτή η αποτελεσματικότητα, καθώς και να αναπτυχθούν ρυθμιστικά μέτρα στον τομέα της πολιτικής μάρκετινγκ.

Τα κύρια στοιχεία του δικτύου διανομής που πρέπει να ληφθούν υπόψη: η κλίμακα των πωλήσεων, η ταχύτητα κυκλοφορίας, το κόστος διατήρησης επιλεγμένων καναλιών πωλήσεων, η ταχύτητα και η ποιότητα της εξυπηρέτησης πελατών, η τήρηση εγκεκριμένων προτύπων και τεχνολογιών εξυπηρέτησης κ.λπ.

Υπάρχουν εξωτερικά και εσωτερικά κανάλια για την εμπορία ενός τουριστικού προϊόντος. Εξωτερικά κανάλια πωλήσεων - ϶ᴛᴏ ξένα ταξιδιωτικά γραφεία-διαμεσολαβητές, που έχουν αναλάβει υποχρεώσεις βάσει της σύμβασης να πουλήσουν στη χώρα τους το τουριστικό προϊόν ή τις υπηρεσίες της επιχείρησης, της οποίας είναι ο μεσάζων. Οι τουριστικές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτό το ενδιάμεσο σχήμα, καθώς η οργάνωση υποκαταστημάτων στο εξωτερικό συνεπάγεται μεγάλο συναλλαγματικό κόστος και η κρατική πολιτική κάθε χώρας είναι συγκεκριμένη. Είναι πιο βολικό να συνεργάζεστε με ξένους οργανισμούς που έχουν καλές θέσεις στην τοπική αγορά.

Εσωτερικά κανάλια διανομής - ένα σύστημα υποκαταστημάτων, υποκαταστημάτων, γραφείων αντιπροσωπείας και ενδιάμεσων οργανισμών στη χώρα τους.

Συχνά, κάθε εταιρεία αντιμετωπίζει το πρόβλημα του πώς να επιτύχει εξαιρετικά αποτελέσματα από τους μεσάζοντες της και το πρόβλημα της αντικατάστασης εκείνων που δεν πληρούν τις καθιερωμένες απαιτήσεις. Για να αντιμετωπίσει επιτυχώς αυτές τις προκλήσεις, η διοίκηση πρέπει να παρακολουθεί τα χαρακτηριστικά των οικονομικών δραστηριοτήτων των ενδιάμεσων φορέων και να εφαρμόζει ένα πρόγραμμα για την υποστήριξη αυτών με τις υψηλότερες δυνατότητες.

Η επιτυχία μιας επιχείρησης δεν εξαρτάται μόνο από το παραγόμενο προϊόν. Δεν αρκεί να παράγει ένα ποιοτικό προϊόν, πρέπει να βρει τον καταναλωτή του. Η συνάντηση ενός προϊόντος με έναν υποψήφιο καταναλωτή είναι η σημαντικότερη προϋπόθεση για την εφαρμογή του. Ως εκ τούτου, πολλοί κατασκευαστές προσφέρουν τα προϊόντα τους στην αγορά μέσω μεσαζόντων, διαμορφώνοντας τα δικά τους κανάλια πωλήσεων.

Ένα κανάλι πωλήσεων (ή κανάλι διανομής) είναι ένα σύνολο εταιρειών ή ατόμων (διαμεσολαβητών) που αναλαμβάνουν ή βοηθούν στη μεταβίβαση της ιδιοκτησίας ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας σε άλλο άτομο στο δρόμο τους από τον παραγωγό στον καταναλωτή, βοηθώντας έτσι τον παραγωγό να διασφαλίσει την ομαλότητα της επιχείρησής του επεξεργάζομαι, διαδικασία.

Με άλλα λόγια, το κανάλι πωλήσεων είναι η διαδρομή κατά την οποία τα αγαθά μετακινούνται από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Γεφυρώνει τα μεγάλα κενά σε χρόνο, τόπο και ιδιοκτησία που χωρίζει τα αγαθά και τις υπηρεσίες από αυτούς που θα ήθελαν να τα αγοράσουν.

Η διαδικασία προώθησης των τουριστικών υπηρεσιών από τον παραγωγό στον τελικό καταναλωτή δεν είναι άμεση, συχνά δεν προβλέπει την άμεση επαφή τους. Η σύγχρονη τουριστική αγορά χαρακτηρίζεται από την παρουσία μεγάλου αριθμού ενδιάμεσων συνδέσμων, χωρίς τους οποίους οι παραγωγοί τουριστικών αγαθών και υπηρεσιών απλώς δεν θα μπορούσαν να λειτουργήσουν κανονικά. Οι μεσάζοντες καταλαμβάνουν μια ενδιάμεση θέση μεταξύ του παραγωγού και του καταναλωτή και αποτελούν αναπόσπαστο στοιχείο της οικονομίας της αγοράς, της διαδικασίας της εμπορευματικής κυκλοφορίας.

Στην τουριστική αγορά υπάρχει μια εδαφική διχόνοια μεταξύ παραγωγού και καταναλωτή. Και επομένως, οι επαφές με έναν δυνητικό καταναλωτή είναι συχνά δυνατές μόνο μέσω συγκεκριμένων ενδιάμεσων οργανισμών - ταξιδιωτικών πρακτόρων και ταξιδιωτικών πρακτόρων, όπως φαίνεται στο Σχ. 1.2.

Εικόνα 1.2 - Σχέδιο καναλιών για την προώθηση ενός τουριστικού προϊόντος.

Παραγωγοί στην τουριστική αγορά είναι η παραγωγή, οι υπηρεσίες, οι πολιτιστικοί οργανισμοί όπως ξενοδοχεία, εστιατόρια, μουσεία, εκθέσεις, εταιρείες μεταφορών, αθλητικές εγκαταστάσεις κ.λπ.

Στον τουρισμό, οι μεσάζοντες πωλούν τις υπηρεσίες πολλών κατασκευαστών. Στη διαδικασία της προβολής, οι τουριστικές υπηρεσίες ολοκληρώνονται στο λεγόμενο τουριστικό προϊόν του tour operator και μέσω καναλιών πώλησης (τουριστικά γραφεία) φέρονται στον καταναλωτή. Η εφαρμογή ενός τουριστικού προϊόντος και υπηρεσιών στην τουριστική αγορά μπορεί να πραγματοποιηθεί απευθείας στον καταναλωτή ή μέσω καναλιών πωλήσεων που περιλαμβάνουν έναν ή περισσότερους μεσάζοντες. Το πιο εντυπωσιακό παράδειγμα σε αυτήν την περίπτωση μπορεί να είναι ξενοδοχεία που πωλούν τις υπηρεσίες διαμονής τους μέσω πολυάριθμων ταξιδιωτικών γραφείων και επίσης εξυπηρετούν τουρίστες που επικοινωνούν απευθείας μαζί τους, παρακάμπτοντας τους μεσάζοντες που εκπροσωπούνται από ταξιδιωτικά γραφεία. Αν και πολλοί κατασκευαστές εκτελούν οι ίδιοι το ρόλο και τις λειτουργίες των μεσάζων και παραδίδουν το προϊόν τους στον τελικό καταναλωτή, στον τουρισμό η χρήση μεταπωλητών και ο σχηματισμός καναλιών πωλήσεων είναι περισσότερο σαν κανόναςπαρά εξαίρεση.

Υπάρχουν δύο τρόποι για να σχηματίσετε κανάλια πωλήσεων - εξωτερικό και εσωτερικό.

Εξωτερικά κανάλια πωλήσεων - πρόκειται για έναν ορισμένο αριθμό ξένων ταξιδιωτικών γραφείων-διαμεσολαβητών που έχουν αναλάβει, σύμφωνα με τη σύμβαση, την υποχρέωση να πουλήσουν στη χώρα τους το τουριστικό προϊόν ή τις υπηρεσίες του οργανισμού που ενεργούν ως διαμεσολαβητές. Οι τουριστικές επιχειρήσεις και οργανισμοί αναγκάζονται να καταφύγουν σε αυτόν τον ενδιάμεσο μηχανισμό, καθώς η δημιουργία δικών τους πρακτορείων στο εξωτερικό συνδέεται με μεγάλο συναλλαγματικό κόστος, καθώς και με την κρατική πολιτική κάθε χώρας. Είναι πολύ πιο επικερδές η χρήση ξένων τουριστικών οργανισμών που έχουν καλές θέσεις στην τοπική τουριστική αγορά.

Το 1996, η παγκοσμίου φήμης αμερικανική εταιρεία "Sandals", η οποία κατέχει έναν όμιλο διάσημων κλαμπ θέρετρων στην Καραϊβική, διόρισε τον Ρώσο τουριστικό πράκτορα "Svetal" ως γενικό πράκτορά της και υπέγραψε συμβόλαιο μαζί του για την πώληση του τουριστικού προϊόντος της στη Ρωσία. . Έτσι, η «Svetal» και το δίκτυο διαμεσολαβητών της (τουριστικά πρακτορεία) αποτελούν το εξωτερικό κανάλι πωλήσεων της εταιρείας «Sandals».

Τα κανάλια εσωτερικών πωλήσεων είναι ένα σύστημα υποκαταστημάτων, υποκαταστημάτων, γραφείων αντιπροσωπείας και ενδιάμεσων οργανισμών στη χώρα τους.

Δηλαδή, τα υποκαταστήματα της Svetal που βρίσκονται στη Ρωσία, καθώς και τα εγχώρια ταξιδιωτικά γραφεία που πωλούν το τουριστικό προϊόν της εταιρείας, αποτελούν το εσωτερικό κανάλι πωλήσεων της Svetal.

Ανάλογα με τη φύση των εργασιών, τα ταξιδιωτικά γραφεία χωρίζονται σε λιανικά και χονδρικά.

Λιανικό εμπόριο τουριστικών υπηρεσιών είναι κάθε δραστηριότητα για την πώληση των υπηρεσιών αυτών σε τελικούς καταναλωτές - τουρίστες - για προσωπική τους μη εμπορική χρήση. Τα ταξιδιωτικά γραφεία λιανικής είναι βασικά ταξιδιωτικά γραφεία που λειτουργούν ως μεσάζοντες μεταξύ του ταξιδιωτικού πράκτορα και του καταναλωτή. Διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στην αγορά, καθώς η συντριπτική πλειοψηφία των τουριστικών υπηρεσιών πωλείται μέσω αυτών.

Χονδρικό εμπόριο τουριστικών υπηρεσιών είναι κάθε δραστηριότητα πώλησης αυτών των υπηρεσιών σε όσους τις αγοράζουν με σκοπό τη μεταπώλησή τους. Οι μεγαλύτεροι χονδρέμποροι τουριστικών υπηρεσιών είναι εταιρείες - ταξιδιωτικοί πράκτορες ή διοργανωτές εκδρομών, που διαδραματίζουν ιδιαίτερο ρόλο στη διαμόρφωση της αγοράς τουριστικών υπηρεσιών.

Στην πράξη, είναι συχνά δύσκολο να γίνει σαφής διάκριση μεταξύ αμιγώς λιανικής και χονδρικής ταξιδιωτικών πρακτορείων, καθώς οι ταξιδιωτικοί πράκτορες μπορούν να πραγματοποιούν δραστηριότητες λιανικής και χονδρικής, συχνά έχουν επίσης υποκαταστήματα και θυγατρικές για λιανικές πωλήσεις απευθείας στους πελάτες.

Οι σχέσεις με τους μεσάζοντες επισημοποιούνται και διασφαλίζονται με σύμβαση ή συμφωνία. Οι μεσάζοντες, χάρη στις επαφές, την εμπειρία και την εξειδίκευσή τους, καθιστούν δυνατή τη διασφάλιση της ευρείας διαθεσιμότητας των αγαθών και τη μεταφορά τους σε αγορές-στόχους. Καθένας από τους μεσάζοντες, με τη σειρά του, σχηματίζει επίσης το αντίστοιχο κανάλι πωλήσεων. Για παράδειγμα, η ταξιδιωτική εταιρεία EXOtour, ένας ταξιδιωτικός πράκτορας στην Τουρκία που δραστηριοποιείται στη ρωσική τουριστική αγορά, είναι ενδιάμεσος μεταξύ Τούρκων παρόχων υπηρεσιών και Ρώσων καταναλωτών. Με τη σειρά του, το «EXOtour» δημιούργησε το δικό του κανάλι πωλήσεων (ένα δίκτυο μεσάζων) στη Ρωσία, που αποτελείται από 62 ταξιδιωτικά γραφεία.

Η χρήση διαμεσολαβητών, δηλαδή ο σχηματισμός καναλιών πωλήσεων, είναι επωφελής, πρώτα από όλα, για τον κατασκευαστή. Η ευρεία διαθεσιμότητα των αγαθών διασφαλίζεται κατά τη μεταφορά τους απευθείας στην αγορά πωλήσεων και επιτυγχάνεται ευρύτερη κάλυψη της αγοράς και των καταναλωτών σε σχέση με την απευθείας εργασία.

Για παράδειγμα, η ισπανική εταιρεία «Soltour Este» προσφέρει το τουριστικό της προϊόν, που περιλαμβάνει τις υπηρεσίες διαφόρων κατασκευαστών, σε ταξιδιωτικά γραφεία για την μετέπειτα πώλησή τους σε καταναλωτές (τουρίστες). Το κεντρικό γραφείο διαχείρισης της "Soltour Este" βρίσκεται στην Πάλμα ντε Μαγιόρκα (Ισπανία). Η εταιρεία διαθέτει ένα ευρύ δίκτυο των γραφείων της όχι μόνο στη Μαγιόρκα, αλλά και στα Κανάρια Νησιά, τη Βαρκελώνη, το Μπιλμπάο, τη Μαδρίτη, τη Μάλαγα, τη Βαλένθια και ορισμένες άλλες πόλεις της Ισπανίας. Επιπλέον, το 1994 η «Soltour Este» άνοιξε ένα δίκτυο πρακτορείων και γραφείων χονδρικής στη Ρωσία (Μόσχα και Αγία Πετρούπολη), την Κροατία (Ζάγκρεμπ), τη Σλοβενία ​​(Λουμπλιάνα). Το 1995, η εταιρεία άνοιξε ένα γραφείο αντιπροσωπείας στην Ουγγαρία (Βουδαπέστη) και την Τσεχική Δημοκρατία (Πράγα), και το 1996 - στην Ουκρανία (Κίεβο) και την Πολωνία (Βαρσοβία).

Λόγω αυτού, οι υπηρεσίες Ισπανών κατασκευαστών που περιλαμβάνονται στο τουριστικό προϊόν "Soltour Este" πωλούνται όχι μόνο στην ισπανική αγορά, στη χώρα καταγωγής τους, αλλά μπορούν επίσης να προσφερθούν σε καταναλωτές σε εκείνες τις χώρες και περιοχές στις οποίες το "Soltour Este" έχει γραφεία αντιπροσωπείας και υποκαταστήματα, δηλαδή ισπανικά ξενοδοχεία, μεταφορικές εταιρείες, μουσεία κ.λπ. Λόγω της ενδιάμεσης λειτουργίας, η Soltour Este μπόρεσε να καλύψει τις αγορές άλλων χωρών και να εξασφαλίσει πωλήσεις σε αυτές. Με έναν ενδιάμεσο, το σύστημα διανομής μπορεί να λειτουργήσει πιο αποτελεσματικά.

Η λειτουργία του συστήματος διανομής στον τουρισμό είναι να παρέχει στους δυνητικούς καταναλωτές τουριστικών υπηρεσιών την ευκαιρία να λαμβάνουν πληροφορίες που θα τους βοηθήσουν να κάνουν τη σωστή επιλογή και μετά τις απαραίτητες παραγγελίες σχετικά με το ταξίδι τους.

Το σύστημα διανομής αποτελείται από όλα εκείνα τα στοιχεία που λειτουργούν ως μεσάζοντες μεταξύ των παραγωγών τουριστικών υπηρεσιών και των άμεσων καταναλωτών τους. Η σημασία των διαμεσολαβητών και των καναλιών πωλήσεων στον τουρισμό εξηγείται από διάφορους παράγοντες:

• Δεδομένου ότι οι μεσάζοντες εργάζονται απευθείας στην αγορά, έχουν πιο ακριβείς πληροφορίες σχετικά με τη ζήτηση, τα κίνητρα και τις προτιμήσεις των καταναλωτών.
• Για να λάβει τέτοιες πληροφορίες, ο πάροχος τουριστικών υπηρεσιών θα πρέπει να δαπανήσει τόσο χρόνο όσο και χρήμα.
• Οι μεσάζοντες είναι σε θέση να προσδιορίσουν γρήγορα πώς αλλάζει η ζήτηση ανάλογα με τις αλλαγές της αγοράς.
• · Η ύπαρξη διαμεσολαβητών και των υπηρεσιών τους επιτρέπει στον παραγωγό τουριστικών υπηρεσιών να επικεντρωθεί στις δραστηριότητες στις οποίες ειδικεύεται, να ελέγχει και να βελτιώνει την ποιότητα της εργασίας και των υπηρεσιών του.
• · Οι μεσάζοντες συνδυάζουν διαφορετικούς τύπους υπηρεσιών που προσφέρονται από διαφορετικούς κατασκευαστές σε ένα ενιαίο πακέτο υπηρεσιών που είναι ελκυστικό για έναν δυνητικό πελάτη και ανταποκρίνεται στις ανάγκες του, ανάλογα με τη ζήτηση της αγοράς.
• · Οι μεσάζοντες όχι μόνο δημιουργούν ένα πακέτο υπηρεσιών, αν και αυτή είναι η σημαντικότερη λειτουργία τους, αλλά παρέχουν και πληροφορίες για διαδρομές, είδη υπηρεσιών, δίνοντας έτσι στον τουρίστα το δικαίωμα επιλογής.

Ένα ευρύ δίκτυο διαμεσολαβητών είναι σε θέση να βοηθήσει στην προώθηση και την εμπορία του τουριστικού προϊόντος. Οι κορυφαίες αεροπορικές εταιρείες του κόσμου, όπως η British Airways, η Lufthansa, η Finnair, η Swissair και άλλες, αυξάνουν τον αριθμό των πελατών τους και κατακτούν αγορές-στόχους μέσω της στοχευμένης επέκτασης του δικτύου διαμεσολαβητών τους σε αυτές τις αγορές. Σε στενή συνεργασία με ταξιδιωτικά γραφεία στη Μόσχα, την Αγία Πετρούπολη και άλλες περιοχές της χώρας μας, οι αεροπορικές εταιρείες επεκτείνουν την παρουσία τους στη ρωσική αγορά και αυξάνουν τις πωλήσεις των υπηρεσιών μεταφοράς τους, καθώς τα ταξιδιωτικά γραφεία που είναι οι πράκτορές τους παρέχουν σε αυτούς τους μεταφορείς έως και 25 -30% στην πώληση αεροπορικών εισιτηρίων.

Η επιλογή των καναλιών πωλήσεων είναι μια πολύπλοκη απόφαση διαχείρισης. Η έρευνα καναλιών και η ενδιάμεση έρευνα είναι αλληλένδετες διαδικασίες που διασφαλίζουν το σχηματισμό αποτελεσματικών καναλιών πωλήσεων.

Η ανάλυση των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων ορισμένων καναλιών επιτρέπει στον κατασκευαστή να κάνει τη σωστή, ενημερωμένη επιλογή, καθώς τα αποτελέσματα της οικονομικής του δραστηριότητας εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από το πόσο σωστά επιλέγεται το κανάλι για την προώθηση του τουριστικού προϊόντος.

Η αμερικανική εταιρεία «Sandals», που αποφάσισε να εισέλθει στη ρωσική τουριστική αγορά, ξεκίνησε τη δραστηριότητά της για την κατάκτηση της αγοράς αναζητώντας και επιλέγοντας έναν αξιόπιστο συνεργάτη που θα μπορούσε να δώσει στην εταιρεία πλεονεκτήματα στην προώθηση του τουριστικού προϊόντος της. Όπως γνωρίζετε, ο "Σβετάλ" εξελέγη ως γενικός πράκτορας. Ως αποτέλεσμα, σε δύο χρόνια συνεργασίας, η «Svetal» έφερε τη Ρωσία όσον αφορά τις πωλήσεις του τουριστικού προϊόντος «Sandals» από τη δέκατη έβδομη στην πέμπτη θέση στην Ευρώπη.

Τα κανάλια πωλήσεων είναι εκτός της επιχείρησης του κατασκευαστή και εκτός του άμεσου διαχειριστικού ελέγχου. Στρατηγικά, η διαχείριση των διανομέων δεν μπορεί να γίνεται με τον ίδιο τρόπο όπως άλλοι τομείς διαχείρισης. Η εργασία μέσω ανεξάρτητων διαμεσολαβητών περιλαμβάνει ορισμένα σημεία:

• - μεταπωλητές - ανεξάρτητοι οργανισμοί των οποίων ο κύριος στόχος είναι να αυξήσουν τις δικές τους πωλήσεις και κέρδη, και μόνο τότε - ο κατασκευαστής. Ως εκ τούτου, στρέφουν την προσοχή τους σε εκείνα τα αγαθά και τις υπηρεσίες που έχουν τη μεγαλύτερη ζήτηση και που μπορούν να πουληθούν χωρίς μεγάλη προσπάθεια.
• - οι μεσάζοντες ενδιαφέρονται πρωτίστως να διαφημίσουν τη δική τους εικόνα και να αποκτήσουν τους πελάτες τους. Αυτό σημαίνει ότι θα προτιμήσουν εκείνους τους κατασκευαστές που θα τους επιτρέψουν να επιτύχουν αυτόν τον στόχο πιο γρήγορα.
• - Οι μεσάζοντες πωλούν ανταγωνιστικά τουριστικά προϊόντα και υπηρεσίες. Επειδή οι προμήθειες τους είναι τυπικές, δεν θέλουν να κάνουν ιδιαίτερη προσπάθεια πωλήσεων προσπαθώντας να ξεχωρίσουν έναν κατασκευαστή.
• - Οι μεσάζοντες ενδιαφέρονται κυρίως να πουλήσουν εκείνα τα τουριστικά προϊόντα και υπηρεσίες που βρίσκουν τη μεγαλύτερη ζήτηση από τον καταναλωτή και όχι να πουλήσουν το πλήρες φάσμα των υπηρεσιών που προσφέρει ο κατασκευαστής.

Ως εκ τούτου, το έργο της δημιουργίας και ιδιαίτερα της διαχείρισης καναλιών πωλήσεων είναι αρκετά επίπονο και ταραχώδες, αλλά μια εταιρεία που κάνει συνεπείς και προσεκτικά προγραμματισμένες προσπάθειες για τη διαχείριση των καναλιών πωλήσεών της είναι πολύ κοντά στην επιτυχία.

Οι αποφάσεις διανομής έχουν ισχυρή επιρροή στην προώθηση του προϊόντος. Η τιμολογιακή πολιτική της διεύθυνσης του ξενοδοχείου θα εξαρτηθεί από το με ποιον συνεργάζεται το ξενοδοχείο, καθώς ο ταξιδιωτικός πράκτορας εγγυάται τη μαζική πληρότητα των δωματίων σε χαμηλότερες τιμές. Η αγορά του μικρότερου αριθμού δωματίων γίνεται σε υψηλότερες τιμές.

Η επιλεγμένη μέθοδος διανομής μπορεί επίσης να επηρεάσει την πολιτική παραγωγής. Η αεροπορική εταιρεία τσάρτερ θα πρέπει να προσαρμόσει τις πτήσεις της ώστε να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του ταξιδιωτικού πράκτορα που αγόρασε τη δυνατότητα μεταφοράς του αεροσκάφους.

Η γεωγραφική θέση, το τμήμα της αγοράς, η εξειδίκευση της εταιρείας κ.λπ. είναι ένα από τα θεωρούμενα στοιχεία που μπορούν να επηρεάσουν τη δομή του καναλιού πωλήσεων. Για τους παραγωγούς τουριστικών υπηρεσιών, όταν σχηματίζουν ένα κανάλι πωλήσεων και αναζητούν ενδιάμεσο συνεργάτη, τα πιο πολλά υποσχόμενα είναι αυτά των οποίων η εξειδίκευση αντιστοιχεί στην εξειδίκευση του κατασκευαστή ή του τουριστικού προϊόντος και των υπηρεσιών του. Δηλαδή, ένα ξενοδοχείο που ασχολείται με συνεδριακές δραστηριότητες και παρέχει προϋποθέσεις για τη διεξαγωγή συνεδρίων, πρώτα απ 'όλα, λαμβάνει υπόψη ταξιδιωτικά γραφεία που ειδικεύονται στην οργάνωση εκδρομών συνεδρίων ή επιχειρηματικών σεμιναρίων.

Συχνά, κάθε εταιρεία αντιμετωπίζει το πρόβλημα του πώς να επιτύχει μεγάλα επιτεύγματα από τους μεσάζοντες της και το πρόβλημα της αντικατάστασης εκείνων που δεν πληρούν τις καθιερωμένες απαιτήσεις. Για να αντιμετωπίσει επιτυχώς αυτές τις προκλήσεις, η διοίκηση πρέπει να παρακολουθεί τα χαρακτηριστικά των οικονομικών δραστηριοτήτων των ενδιάμεσων φορέων και να εφαρμόζει ένα πρόγραμμα για την υποστήριξη αυτών με τις υψηλότερες δυνατότητες.

Το πιο συχνά χρησιμοποιούμενο στον τουρισμό είναι ένα τέτοιο πρόγραμμα, το οποίο εκτελείται από το "Svetal", - ένα προοδευτικό σύστημα προμήθειας (δηλαδή, η εξάρτηση της ενδιάμεσης προμήθειας από τον συνολικό όγκο των πωλήσεών του), καθώς και η ενθάρρυνση των καλύτερων πράκτορες με τη μορφή ανταμοιβών σε μετρητά και δωρεάν ταξιδιών. Τέτοια μέτρα χρησιμεύουν ως κίνητρο για την αύξηση της αποδοτικότητας της εργασίας.

Συνήθως η αστάθεια στο δίκτυο εμπορίου και διανομής είναι πολύ μεγαλύτερη από παρόμοιες αλλαγές στο περιβάλλον της αγοράς και οι αλλαγές στις αγοραστικές συνήθειες και προτιμήσεις περιπλέκουν πολύ το μοντέλο διανομής πολλών κατασκευαστών και παρόχων τουριστικών υπηρεσιών. Η σύγχρονη έρευνα για τα μεγάλα προβλήματα των καταναλωτών και της παραγωγής έχει δείξει ότι ο επιταχυνόμενος ρυθμός των αλλαγών στην αγορά οφείλεται σε μια αυξανόμενη ποικιλία αναξιοποίητων ευκαιριών. Αλλά για να εκμεταλλευτεί αυτές τις ευκαιρίες, μια εταιρεία πρέπει πρώτα να τις εντοπίσει. Αυτό είναι δύσκολο να γίνει χωρίς μια σοβαρή επανεκτίμηση της πραγματικής στρατηγικής διανομής, η οποία εξαρτάται από τη δυναμική της αγοράς. Μια τέτοια έρευνα μπορεί να βοηθήσει στην αποκάλυψη κερδοφόρων ευκαιριών που μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω τροποποιήσεων στην υπάρχουσα ενδιάμεση δομή.

Κανένα κανάλι πωλήσεων δεν παραμένει αμετάβλητο για μεγάλο χρονικό διάστημα, κάτι που συμβαίνει με πρωτοβουλία τόσο των ίδιων των μεσαζόντων όσο και των κατασκευαστών υπό την επίδραση των αλλαγών της αγοράς. Οι λόγοι για αλλαγές και τροποποιήσεις στο σύστημα διαμεσολάβησης από την πλευρά του κατασκευαστή είναι η επιθυμία αύξησης του όγκου πωλήσεων, το μερίδιο αγοράς και η κάλυψη, η επιθυμία εξασφάλισης μονοπωλιακής θέσης στην αγορά, η αναζήτηση νέων ευκαιριών κ.λπ. Αυτές οι αλλαγές μπορεί να λάβουν τη μορφή διαφόρων μέτρων, όπως η μη συνεργασία με έναν ενδιάμεσο και η υπογραφή συμφωνιών εταιρικής σχέσης με έναν άλλο, ή μπορεί να είναι αρκετά δραστικά μέτρα.

Για παράδειγμα, οι διευθυντές πολλών εταιρειών ταξιδιωτικών πρακτορείων στη Μόσχα, δηλαδή η BSI, Inc., η Royal Carribean, η Verum, η Lanta-Typ, η Airin, η Primexpress, η Turenergoservis, αποφάσισαν να δημιουργήσουν ένα είδος ένωσης, η οποία στη συνέχεια δόθηκε ο τίτλος εργασίας ως «Ένωση Tour Operators of Moscow». Η ένωση βασίστηκε σε περιφερειακά δίκτυα ταξιδιωτικών πρακτορείων, χωρίς τα οποία δεν μπορεί να υπάρξει καμία σοβαρή εταιρεία, καθώς η τουριστική αγορά της πρωτεύουσας είναι υπερκορεσμένη και ο πιο πολλά υποσχόμενος τρόπος αύξησης των πωλήσεων είναι η συνεργασία με τις περιφέρειες.

Αποφασίστηκε ότι κάθε ταξιδιωτικός πράκτορας θα συνεισέφερε ίσο αριθμό από τους καλύτερους περιφερειακούς του πράκτορες στην κοινή χρήση. Έτσι, ολόκληρο το ενοποιημένο δίκτυο έγινε διαθέσιμο σε κάθε έναν από τους εταίρους. Φυσικά, δεν πήγαν όλα ομαλά στη συνεργασία με ένα τόσο μεγαλειώδες δίκτυο, αλλά αυτό το γεγονός για την τροποποίηση των υπαρχόντων καναλιών πωλήσεων έφερε πραγματικά αποτελέσματα στα ταξιδιωτικά γραφεία στην προώθηση και πώληση του τουριστικού τους προϊόντος.

Ένα άλλο τέτοιο παράδειγμα τροποποίησης του καναλιού πωλήσεων είναι η συγχώνευση δύο από τους μεγαλύτερους τουριστικούς πράκτορες της Μόσχας, της Intourist και της Begemot, η οποία οδήγησε επίσης στη συγχώνευση των δύο καναλιών πωλήσεων.

Σε κάθε περίπτωση, η δημιουργία ενός νέου καναλιού πωλήσεων ή η τροποποίηση ενός υπάρχοντος αντανακλά την επιθυμία του κατασκευαστή, του παρόχου τουριστικών υπηρεσιών να καλύψει τη ζήτηση της αγοράς, πραγματική και δυνητική, η οποία δεν μπορεί να ικανοποιηθεί μέσω των υπαρχόντων καναλιών.

Όπως στις περισσότερες περιπτώσεις στην αγορά, θα υπάρχουν εναλλακτικοί τρόποι διαμόρφωσης και βελτίωσης του δικτύου διανομής (κανάλια πωλήσεων) και η διοίκηση θα πρέπει να επιλέξει την πιο αποδεκτή και λογική επιλογή. Πριν αποφασίσει για τη μία ή την άλλη επιλογή, η διοίκηση θα πρέπει να αξιολογήσει κάθε μία όσο το δυνατόν πιο προσεκτικά, με βάση:

• το κόστος της πραγματοποίησης αλλαγών·
• · το κόστος παροχής πωλήσεων και υποστήριξης της αγοράς για έναν νέο μεσάζοντα (κανάλι πωλήσεων) σε αντίθεση με τον υπάρχοντα.
• Αναμενόμενα αποτελέσματα πωλήσεων και έσοδα.

Έχοντας λάβει μια απόφαση, η διοίκηση δεν πρέπει να επικεντρωθεί στα πρώτα αποτελέσματα για να δικαιολογήσει την επιλογή που έγινε. Ενδέχεται να χρειαστεί λίγος χρόνος έως ότου η καμπύλη συνολικών πωλήσεων εμφανίσει θετική αντίδραση.

Με βάση τα παραπάνω, μπορεί να συνοψιστεί ότι η διαμόρφωση κατάλληλων καναλιών πωλήσεων στον τουρισμό δεν είναι μόνο επιτακτική ανάγκη λόγω των ιδιαιτεροτήτων αυτής της περιοχής, αλλά είναι επίσης το κλειδί για την επιτυχή λειτουργία μιας τουριστικής επιχείρησης στην αγορά, αυξάνοντας πωλήσεις και μεγιστοποίηση των κερδών λόγω της ευρείας κάλυψης πραγματικών και πιθανών αγορών πωλήσεων. Αφενός, ένα υψηλό ποσοστό διαμεσολαβητών περιπλέκει τον μηχανισμό της τουριστικής αγοράς, αλλά, αφετέρου, η ίδια η διαμεσολάβηση διασφαλίζει την ομαλή λειτουργία της τουριστικής αγοράς και διευκολύνει τον προγραμματισμό και την υλοποίηση του ταξιδιού για τον τουρίστα.