Яка освіта має бути у комерційного директора. Роль та основні завдання комерційного директора. Як і за якими показниками оцінюється робота комерційного директора

Комерційний директор відповідає за: - належну організацію роботи зі збуту продукції відповідно до затверджених програм (планів) Товариства; - Виконавчу та трудову дисципліну співробітників комерційних служб; - збереження інформації (документів), що містить відомості, що становлять комерційну таємницю Товариства, інші конфіденційні відомості, включаючи персональні дані співробітників Товариства; - Забезпечення безпечних умов праці, підтримання порядку, виконання правил пожежної безпекиу приміщеннях служби збуту. 1.6. На посаду комерційного директораможуть бути призначені особи, які мають вищу професійну (економічну або інженерно-економічну) освіту та стаж економічної роботина керівних посадахщонайменше 5 років. 1.7.

Права та обов'язки комерційного директора

Забезпечувати складання звітів про результати комерційної діяльності, статистичної звітності, а також подання їх у встановленому порядку до відповідних органів. 2.15. Забезпечувати надійний захист інформації (документів), що містить відомості, що становлять комерційну таємницю Товариства, інші конфіденційні відомості, включаючи персональні дані співробітників Товариства. 2.16. Керувати навчанням підлеглих, створювати їм умови підвищення кваліфікації, професійного зростання, розвитку ділової кар'єрита посадового просування відповідно до особистих заслуг та рівня кваліфікації.
2.17. Здійснювати контроль за дотриманням підлеглими правил охорони праці та техніки безпеки, виробничої санітарії та протипожежного захисту. 2.18. Використовувати стосовно підлеглих надані права щодо їх заохочення (притягнення до відповідальності). 2.19.

Комерційний директор: обов'язки, вимоги та особисті якості

Основною справою даного співробітника в даному випадкує просування бренду та товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей робота організується в декількох напрямках:

визначення та побудова маркетингової політики;
контроль за дебіторськими заборгованостями;
формування планів закупівель та продажів, нагляд за їх виконанням;
підбір та навчання торгової команди;
створення системи мотивації та атестація менеджерів;
інспекція процесу продажу;
спостереження за запитами клієнтів.

До обов'язків комерційного директора торгової компанії додатково входить планування та управління асортиментною політикою, знання логістики та основ руху товару, взаємодія з ключовими, важливими для підприємства, клієнтами, участь у відповідальних для організації переговорах.

Комерційний директор

Обов'язки людини, яка обіймає цю посаду у великій будівельній компанії, полягають, як правило, в наступному:

він здійснює пошук нових замовників, які потребують будівельних послуг;
займається розвитком таких галузей фірми, як будівельна, проектна;
веде переговори з постачальниками та замовниками;
аналізує конкуруючі організації;
готує документацію, комерційні пропозиції щодо надання будівельних послуг;
готує документи для участі у тендерах;
контролює якість та терміни наданих фірмою будівельних послуг.

Основні завдання комерційного директора в торговій компанії дещо інші, тому що вся його діяльність спрямована на збут і просування товару, що реалізується на ринку з метою того, щоб збільшити продажі і прибуток.

Обов'язки комерційного директора, його роль організації та основні завдання

Комерційний директор одна із ключових і значимих фігур у системі управління кожного підприємства. У той самий час єдиного розуміння, що він має займатися, немає. Слід сказати, у деяких організаціях обов'язки комерційного директора припускають керівництво маркетингом, продажами, закупівлями, рекламою, тому посада може часом звучати інакше, наприклад, директор із продажу та маркетингу.

В інших компаніях такий підрозділ, як маркетинг, йому не підкоряється. Якщо говорити про невеликі організації, то такої посади, як правило, у них немає. Там просто набирають окремих керівників різних підрозділів, тоді як посадові обов'язки комерційного директора може взяти він керівник.

Варто зазначити, що комерційний директор підпорядковується безпосередньо главі компанії.

Посадові обов'язки комерційного директора

Головне, не наявність диплома, а володіння необхідними якостями, навичками та компетенціями. Окрім професійного володіння комп'ютерними програмами, претендент посаду повинен мати досвід просування різних товарів, знати психологію покупців, розуміти пристрій і специфіку механізму продажів. Іноді фахівець, який вийшов із рядів простих менеджерів, може принести компанії більше користініж співробітник, найнятий з боку.
Головне, щоб кандидат володів управлінськими навичками та показував результати щодо збільшення прибутку. Адже комерційний директор – не виконавець, а організатор та керівник.

01.04.2016

Читайте також

Комерційний директор: обов'язки та функції.

Обов'язки Як було зазначено вище, посада комерційного директора дуже багатогранна, тому до його обов'язків можуть входити такі напрямки:

Спільно з акціонерами та генеральним директором – розробка плану роботи (поточного та перспективного) організації, забезпечення ефективного використання всіх ресурсів.
Розробка стратегій, пошук нових можливостей успішного розвитку компанії над ринком.
Визначення політики торгівлі компанії з урахуванням аналізу ринку та минулих показників продажів, визначення географічних областей роботи фірми, впровадження нових стратегій продажів.
Комерційний директор, обов'язки якого досить різнобічні, також відповідає за створення та ефективне навчання команди продавців.
Керівництво відділом продажів, вибір каналів збуту, керування дилерською мережею.

Які у комерційного директора ооо посадові обов'язки?

Яку роль відіграє комерційний директор? Оскільки даний керівник має широким спектромобов'язків і завдань, цілком можна припустити, що у компанії він грає одну з провідних і значних ролей. Без його участі не обходиться жодна важлива нарада акціонерів компанії, не обговорюються плани та перспективи розвитку організації, не формується бюджет на фінансовий рік, тільки з його схвалення укладаються договори з постачальниками та фірмами, які надають послуги. У зв'язку з тим, що комерційний директор є людиною, яка має певні повноваження, важливо при прийомі на роботу звертати увагу на його особистісні характеристики, щоб далі не довелося боротися з використанням службового становища в особистих цілях.

Особистісні якості Кандидат на таку високу посаду, як комерційний директор, обов'язки якого передбачають постійний контакт з людьми, повинен мати певні особисті якості. А саме:

Вміння взаємодіяти з людьми, комунікабельність.
Якості організатора та лідера.
Стратегічне мислення.
Висока працездатність.
Вміння працювати з цифрами та іншими даними, аналітичні здібності.
Мобільність, здатність приймати рішення оперативно.
Відповідальність, ініціативність, орієнтованість результат.
Висока стійкість до стресових ситуацій.
Прагнення до саморозвитку та зростання.

Хто підпорядковується комерційному директору підприємства

Створювати оптимальні умовидля своєчасного та якісного виконання службою збуту повсякденних завдань, що покладаються на неї, у суворій відповідності до затвердженого порядку (регламенту) роботи, маркетингових технологій, планів збуту продукції. 2.3. Керувати роботою з формування збутової політики та стратегії маркетингу, визначення її основних напрямів відповідно до стратегії розвитку Товариства та заходів щодо її реалізації. 2.4. Брати участь у розробці бізнес-планів організації Товариства щодо забезпечення її поточних та перспективних потреб у збуті продукції певної якості, кількості, асортименту та номенклатури. 2.5. Забезпечувати необхідний рівень розвитку інфраструктури збуту та його постійне зростання, належну ефективність маркетингових рішень, неухильне підвищення ефективності діяльності служби збуту. 2.6.

Увага

Комерційний директор – це людина, яка своїми діями мобілізує, контролює та націлює персонал компанії на отримання максимального прибутку. Залежно від напряму діяльності виробничої або торгової організації, вимоги до якостей та здібностей кандидата на цю посаду та функціональні обов'язки комерційного директора підприємства можуть незначно відрізнятися. Роль та основні завдання комерційного директора Незважаючи на значущість цієї фігури в системі управління підприємства, не завжди зрозумілі його обов'язки та функції.

Найчастіше на цю посаду претендують вихідці із відділу закупівель. Хто, як не менеджер із продажу, знає специфіку спілкування з клієнтами, має досвід укладання договорів, розуміє особливості своєї організації.

Підбір персоналу у велику будівельну компанію.

Обов'язки:

Пошук та залучення нових обсягів будівельних та інжинірингових послуг.
Розвиток будівельного, проектного та інших напрямів діяльності компанії;
Ведення комерційних переговорів у рамках збутової та постачальницької політики, ділового листування із Замовниками на користь компанії.
Аналіз конкурентного середовищаринку будівельних та інжинірингових послуг.
Формування плану продажу послуг генпідрядної будівельної компанії та забезпечення його виконання.
Організація роботи з підготовки конкурсної документації та участі у конкурсах; підготовку та розрахунку комерційних пропозицій, укладання договорів, взаємодію з Тендерними комітетами.
Керівництво діяльністю структурних підрозділівкомпанії, курирування поточних проектів.
Контроль за дотриманням стандартів якості роботи, забезпечення виконання її зобов'язань.
Контролює виконання графіків проектування та будівництва.

Вимоги:

В/о будівельне бажано;
Досвід роботи на ключовій менеджерській посаді у будівництві від 5 років;
Досвід роботи в структурах ген. підрядника та технічного замовника;
Знання процесів та технологій будівництва будівель класу А;
Знання економіки та ціноутворення у будівництві;
Досвід керування керівниками проектів;
Досвід управління будівництвом та здачі в експлуатацію великих об'єктів.
Знання ПК: користувач офісних програм, AutoCAD;

Основні обов'язки комерційного директора у різних організаціях схожі, а вимоги до його професійних навичок та функцій залежить від особливостей тих галузей, у яких працюють підприємства. Як правило, цей спеціаліст контролює та координує діяльність співробітників для того, щоб вона була максимально ефективною та сприяла збільшенню доходів підприємства.

Набір обов'язків комерційного директораДосить важко визначити чітко, хоча ця посада, безумовно, має значення. У більшості випадків зайняти місце керуючого питаннями реалізації продукції та постачання підприємства прагнуть менеджери з продажу, адже саме вони добре знають особливості своєї компанії і добре розуміються на нюансах спілкування з клієнтами та укладання договорів.

Особливості роботи комерційного директора щодо його посадових обов'язків коригуються залежно від потреб організації та наступних факторів:

Найкраща стаття місяця

Маршалл Голдсміт, найкращий бізнес-тренер за версією Forbes, розкрив методику, яка допомогла топ-менеджерам Ford, Walmart і Pfizer піднятися кар'єрними сходами. Ви можете безкоштовно зберегти консультацію, яка коштує 5 тис. дол.

У статті є бонус: зразок листа-інструкції для співробітників, який має написати кожен керівник, щоби підвищити продуктивність праці.

розмір підприємства:у великих компаніях цьому керівнику доручається ширше коло функцій;
товарний асортимент та клієнтура:швидко і легко йдуть процеси продажів дозволяють главі відділу збуту приділяти більше зусиль і часу обов'язкам, що з маркетингом;
сфера діяльності:на виробничому підприємстві керівник комерційними питаннями керує механізмами логістики, схемами доставки матеріалів, підтримкою ділових контактів із постачальниками. Чим менше фірмі приділяється часу виробництву, тим ширше набір функцій даного управляючого.

Не у всіх компаніях обов'язки комерційного директора охоплюють сферу просування продукції. У тих фірмах, де рекламна діяльністьмає пріоритетне значення, цей пост може називатися інакше: керівник з питань маркетингу.

Спеціаліст на посаді комерційного директоравиконує такі посадові обов'язки:

Розробка плану діяльностікомпанії: поточний та перспективний планискладаються за участю акціонерів та керуючого фірмою. Обов'язки комерційного директора передбачають відповідальність за те, щоб усі ресурси використовувалися максимально ефективно.
Розробка стратегій:пошук нових способів просування та зміцнення ринкових позицій компанії.
Визначення політики торгівліпідприємства з урахуванням ринкових показників та даних із продажу, пошук можливостей для розширення географічної присутності компанії, застосування інноваційних методів у галузі збуту продукції.
Іноді обсяг посадових обов'язків комерційного директора входить і робота зі створення ефективного навчаннякоманди торгових представників
Керівництво відділом реалізації,визначення напрямів збуту, співробітництво із дилерами.
До обов'язків комерційного директора з продажу входять вміння розробляти асортиментну та цінову політику втісній взаємодії з маркетинговим підрозділом, здатність створювати різні стратегії щодо підвищення рівня реалізації та готовність нести відповідальність за їх результативне застосування.
До посадових обов'язків комерційного директора входить і організація логістики:робота з упаковки, доставки, керування складами, складання планів з потреб компанії на довгострокову перспективу.
Одна зі сторін діяльності такого керівника – організація безперебійної співпраці з постачальниками, що передбачає здійснення комерційних закупівель, налагодження зв'язків із партнерами щодо надання послуг. Спеціаліст на даній посаді, відповідно до своїх посадових функцій, також бере участь у складанні бюджетного плану компанії на майбутній фінансовий рік.

Перерахуємо коротко основні обов'язки будь-якого комерційного директора:

визначення напрямів реалізації продукції компанії та надання її послуг;
створення стратегічних планів;
спілкування з партнерами-постачальниками;
керівництво діяльністю менеджерів із продажу;
управління бюджетуванням у всіх підрозділах підприємства;
організація маркетингової діяльності;
зменшення витрат бізнесу.

за даному спискуОбов'язків можна побачити, що комерційний директор вирішує стратегічні завдання, що дозволяє вважати його другою головною особою компанії. Існують різні варіації того, який ступінь відповідальності може покладатися цього фахівця.

Комерційний директор, як керівник відділу збуту.І тут його обов'язки мінімальні. Він несе відповідальність тільки за процес реалізації, тому більш логічно було б назвати такого фахівця директором із продажу. Для того, щоб співробітник, який працює на цьому місці, не відчув, що його знизили, можна перейменувати цю посаду в той момент, коли на цю посаду прийматиметься нова людина.
Комерційний директор як голова відділів продажу та маркетингу.Ця варіація досить популярна там. Фахівцю, що поєднує посадові обов'язки маркетингового та комерційного директора, необхідні знання особливостей та тенденцій розвитку ринку, вміння розбиратися в нюансах діяльності конкуруючих компаній та розуміння переваг споживачів. Управління процесами продажу в ринкових умовах найчастіше вимагає максимального вкладення сил, так що на розвиток маркетингу не залишається часу та енергії: відчувається нестача необхідних інструментівпросування продукції, навичок їх застосування, а також стратегічного бачення розвитку ринку у середньостроковій перспективі.
Комерційний директор як керуючий відділами продажу, постачання та маркетингу.Ця конфігурація передбачає концентрацію відповідальності у розвиток процесів просування, реалізації своєї продукції закупівель потреби виробництва, у руках одного специалиста. Це забезпечує сукупність істотних переваг при виборі найбільш затребуваного товару в актуальний період з урахуванням його якостей, які відповідають споживчому запиту. Це найважливіше для торгових підприємств чи компаній-посередників. Слід з обережністю користуватися цією комбінацією в тих фірмах, де немає постійних постачальників. У керівника може не виявитися достатньої можливості для пошуку оптимальних стратегій взаємодії з підрядниками. Необхідно безперервно займатися аналізом ринку для підбору найбільш відповідних умов закупівлі.
Комерційний та генеральний директор в одній особі.У деяких випадках генеральний директор формально продовжує обіймати посаду голови компанії, проте насправді нею не керує. Зазвичай у разі виконавчий директор бере він роль керівника. У тих же компаніях, де діяльність збуту є пріоритетною, управлінські завдання включаються до кола обов'язків комерційного директора.

Незважаючи на те, що функції керівника з комерційних питань варіюються в залежності від характеру діяльності компанії, фахівець, який претендує на цю посаду, повинен у будь-якому випадку мати певні якості. Мова йдеяк про вміння орієнтуватися на результат. У цій роботі важливо бути здатним приймати рішення складних ситуаціях, технічно залагоджувати конфлікти, бути чесним, мати високий рівень стресостійкості та лояльності. Крім того, важливе вміння знаходити нестандартні методи усунення проблем та аргументовано захищати свою думку.

Потенційний комерційний директор зобов'язаний чітко усвідомлювати свої особисті цілі та завдання всієї компанії, серед яких чільне місце відводиться регулярного отримання прибутку.Для хорошого фахівцяважливі такі якості, як широта поглядів і мислення, високий рівень відповідальності (адже він перебирає функції управління всіма провідними відділами підприємства міста і контролю руху грошових потоків всередині нього).

Серйозні вимоги пред'являються до заступника директора з комерційних питань, адже та його обов'язки мають важливе значеннядля компанії. Вони полягають у здійсненні:

контролю за роботою підлеглих підрозділів;
нагляду над матеріально-технічним забезпеченням компанії, над виконанням умов договорів з постачання, над правильним витрачанням кредитних коштів тощо;
створення умов праці для персоналу, що відповідають нормам та правилам.
контролю за своєчасною виплатою заробітку фахівцям підлеглих комерційному директору підрозділів;
вирішення інших робочих питань, обумовлених у трудовій угоді або зазначених у посадовій інструкції.

Питання тимчасове перенесення компетенцій комерційного директора з його заступника перебуває у віданні головного особи підприємства.

Функціональні обов'язки комерційного директора підприємства

Комерційний директор вирішує питання економічного, кадрового, технологічного, політичного та іншого характеру, будучи незамінним помічником керівника фірмою. Перерахуємо тут деякі з основних рекомендацій щодо його діяльності.

Стати правою рукоюпершої особи компанії.Одним із головних обов'язків комерційного директора є тісна взаємодія з керуючим підприємством: він повинен добре знати все слабкі сторонигенерального директора та за необхідності підтримувати його. Це найбільш надійний спосіб перетворитися на незамінного радника глави компанії та заслужити високу заробітну плату. У випадку, наприклад, якщо лідер фірми є сильною, харизматичною та публічною особистістю, то комерційному директору найкраще стати сірим кардиналом, непомітно допомагаючи своєму керівнику. При цьому йому необхідно вміти мислити аналітично та стратегічно, точно прогнозувати поведінку свого начальника та спрямовувати його енергію у позитивне русло. Однак якщо головна особа компанії – стримана людина зі слабкими комунікативними здібностями, але яка має відмінне стратегічне та аналітичне бачення, то комерційний директор може взяти на себе роль морального та публічного лідера в колективі.
Створити ефективну команду. Комерційний директор повинен знати ефективні методи мотивації підлеглих, вміти планувати розвиток підприємства у довгостроковій перспективіта демонструвати глибоке стратегічне бачення майбутнього організації загалом. Він також має підбирати потрібних спеціалістів для здійснення ефективної діяльності підприємства. Однією з ключових компетенцій комерційного директора є також вміння розумітися на тому, з допомогою яких підходів можна збільшувати прибуток від продукції.

1. Розуміння стратегії продажів компанії.Політика збуту в організації - це особливий документ, який розробляється та видозмінюється відповідно до актуальним станомринку, що регулярно доповнюється важливими даними, що стосуються процесу реалізації. Багато підприємств, на жаль, не приділяють йому належної уваги. Інтуїтивне розуміння бізнес-процесів дозволяє усвідомлювати, що для успіху компанії продаж повинен постійно зростати, що необхідно систематично працювати з клієнтами і проводити аналіз даних. Однак найчастіше це уявлення виявляється у наборі дій, нагадують швидше хаос, ніж систему. Зазвичай, результат такої стратегії не особливо вражає. Не так рідко трапляються випадки банкрутства компаній, причина яких не в самому ринку та його змінах, а в тому, що не був своєчасно сформований систематичний підхід до управління збутом. Для того щоб стратегія збуту була успішною та приносила гарні результати, слід включити в обов'язки комерційного директора роботу з менеджерами з продажу: максимально ефективно використовувати їх переваги та вміло приховувати недоліки, а також правильно складати прогнози та плани, отримувати максимальну користь із поточної ситуації, майстерно керувати ризиками.

Діяльність з коригування стратегії реалізації - це безперервний процес, спрямований на грамотне використаннявпливу ринку з метою покращення показників збуту в компанії. Важливість цієї роботи пояснюється трьома основними причинами.

Причина 1. Потенційні клієнтиКомпанії безперервно змінюються.

Причина 2.Не можна дозволяти розслаблятися спеціалістам з продажу чи торговим представникам.

Причина 3.Від ринку та компаній-конкурентів у будь-який момент варто чекати сюрпризів, найчастіше неприємних.

За допомогою цих питань комерційний директор у межах своїх посадових обов'язків може продіагностувати роботу спеціалістів зі збуту:

Чи відома і доступна для розуміння менеджерам з продажу політика реалізації, яка існує в компанії?
Над якими особистими завданнями та цілями працюватимуть фахівці в рамках загальної стратегії збуту фірми?
Як пов'язані особисті цілі менеджерів та загальні завдання компанії?
Як уявляє себе кожен із співробітників усередині відділу продажів?(Найчастіше такий підрозділ - це окремі фахівці, які працюють самі по собі під загальним управлінням.).
Що для менеджерів з продажу найважливіше?Відповідь на це запитання має велике значення. Досить рідко можна почути від співробітників, що найважливіше у роботі - це продажу та підвищення рівня збуту. Найчастіше менеджери називають щось інше, що не має прямого відношення до торгового процесу.

Ці питання дозволяють з'ясувати та побачити, як менеджери з продажу позиціонують себе та свої обов'язки всередині компанії. Відповіді та робота над ними допомагають сформувати загальні для всіх принципи стратегії збуту та розуміння її значення для успіху компанії.

Талановитий комерційний директор вважає одним із своїх посадових обов'язків звертати увагу на внутрішні устремління та мотивацію співробітників, посилювати та розвивати переваги фахівців та знижувати вплив на робочий процес їхніх недоліків. Такий збалансований та грамотний підхід допомагає покращити показники збуту та вивести команду менеджерів на якісно новий рівень.

Підхід 2. Дисципліна продажу у вашій компанії.Процес управління та розвитку торгівлі повинен дозволяти менеджерам виявляти та максимально ефективно використовувати у роботі свої переваги. Досить часто талановитим фахівцям не дістає дисциплінованості та системності у діяльності. Навчити співробітників мистецтву продажів нелегко, проте багато керівників вважають, що спеціальні тренінги, де дається загальна інформація та універсальні знання, можуть вирішити цю проблему. Однак замість того, щоб навчати всіх усього, набагато практичніше приділити окрему увагу формуванню правильної мотивації та натхненню у підготовці менеджера з продажу. Завдяки корпоративним тренінгам з питань торгівлі можна продіагностувати фахівців для того, щоб згодом, відповідно до цих даних, створити програму навчання з індивідуальним підходом до кожного співробітника, використовуючи його справжні мотиви. У цьому здатні допомогти три питання:

Чому менеджери займаються саме цією діяльністю?
Як саме вони виконують свої обов'язки?
Яких результатів досягають?

Таким чином, менеджер з продажу проходить навчання за індивідуальним планом, результати якого відображаються у показниках збуту компанії, що не дозволяє приховувати свої недоліки.

Підхід 3. Покажіть на прикладі.Комерційний директор – це самий найкращий зразокдля наслідування для менеджерів з продажу. Але може статися так, що через сильну зайнятість управлінськими завданнями не завжди може практично показати, як слід професійно виконувати свої посадові обов'язки у сфері продукції. Якщо ж комерційний директор прагне розуміти своїх співробітників, йому потрібно спробувати пройти «кілометр у їхньому взутті». Особливо важливим стане цей підхід при вступі нового фахівця на цю посаду. Цей пост передбачає виконання кола обов'язків, тому пред'являються високі вимоги:

освіта: вища економічна або фінансова (у поодиноких випадках-технічна);
наявність досвіду на посаді керівника - від 3 років;
практична діяльність у галузі управління персоналом- від 3 років;
досвід організації та управління роботою відділу продажу;
глибокі знання у сфері маркетингу та реклами;
яскраво виявлені комунікативні навички та якості лідера;
досвід ведення переговорів та здійснення продажів.

Крім того, часто вітається:

досвід роботи з профілю підприємства (наприклад, будівельна організація воліє фахівців, які вже працювали в будівельній галузі);
володіння англійською мовою;
досвід у галузі автоматизації бізнес-процесів (найчастіше продажів).

Крім вищезгаданих вимог, кандидат має надати грамотно складене резюме.

Наймаюча сторона не має інформації про унікальні навички, таланти і знання претендента. Будь-який фахівець, який претендує на бажане місце роботи, повинен вміти подати своє резюме в найбільш вигідному для нього світлі. Багато в чому саме від цього залежатиме те, чи приймуть його на цю посаду чи ні.

Резюме комерційного директорамає містити таку інформацію:

індивідуальні дані (дата народження, адреса прописки чи місце проживання тощо. буд.);
освіта (вищі навчальні заклади та всі курси);
досвід роботи (назва компаній, посада та обов'язки);
професійні навички та вміння (у цьому пункті важливо вказати конкурентні переваги);
додаткова інформація(Знання програм та мов).

При складанні резюме можна скористатися такими рекомендаціями:

Постарайтеся описати свої професійні досягненняза допомогою цифр та конкретних даних.
Вказуйте напрямок діяльності тих організацій, співробітником яких ви були раніше.
Намагайтеся побачити своє резюме очима потенційного роботодавця.

Реалізуючи стратегію розвитку компанії, комерційний директор є одночасно координатором та керівником декількох відділів:

відділу маркетингу;
відділу продажу;
відділу постачання;
відділу логістики.

Крім цього, комерційний керівник виконує роль наставника нових співробітників.

Думка експерта

Комерційні директори у 80 % випадків – фахівці, які мають досвід роботи у відділах продажу

Ілля Мазін,

генеральний директор ЗАТ "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, м. Москва

Досить часто відбувається так, що фахівці, які виконують певний час обов'язки комерційного директора, пізніше стають першими особами чи власниками компаній. Наприклад, у фінансових чи адміністративних керуючих такі кар'єрні зльоти відбуваються значно рідше.

У переважній більшості випадків (80 %) комерційними директорами стають досвідчені фахівці з продажу, які очолювали як менеджерів або керівників роботу з VIP-напрямів. Іноді фахівці з відділу закупівель також можуть зрости у такого рангу.

Коло обов'язків комерційного директора означає вирішення завдань у різних галузях діяльності. Це передбачає, що фахівець, який успішно справляється з цими функціями, здатний обіймати й більш високу посаду. Таким чином, робота на посаді комерційного директора – це дуже цінний досвід з погляду набуття важливих навичок та професійних якостей, а також формування корисних зв'язків для подальшої діяльності.

Зі змінами, що відбуваються у сфері бізнесу, та з розвитком ринку в комерційній галузі стали формуватися окремі напрямки: маркетинг, закупівлі, продажі. У зв'язку з цими варіаціями роль комерційного директора у компанії також піддається перегляду та коректив.

Слід пам'ятати у тому, що у формування компетенцій комерційного керівника впливає специфіка тієї галузі, у якій працює підприємство. Наприклад, обов'язки комерційного директора торгової компаніївключають:

знання правил приймання, зберігання та сертифікації товарів;
розуміння кон'юнктури профільних продуктів, конкурентного середовища та споживчих ринків;
навички користування прийомами для аналізу та прогнозування торгівлі: факторний метод, SWOT, маржинальний та інші;
розуміння тонкощі процесу організації збуту товарів.

Обов'язки комерційного директора будівельної компаніїприпускають, що фахівець добре розуміється:

у послугах з будівництва та інжинірингу;
в особливостях розвитку будівельного ринкута його поточного стану;
в оформленні документів для участі у тендерах та конкурсах;
у розробці договорів щодо надання інжинірингових та будівельних послуг.

Директор з комерційних питань підприємства у сфері громадського харчуваннявиконує обов'язки, схожі з функціями аналогічної посади у торговій компанії. Наприклад, він відповідає за:

організацію всієї роботи підприємств громадського харчування, починаючи з їхнього обладнання та закінчуючи збутом продукції;
планування та організацію відкриття нових об'єктів;
розробку нових напрямів для реалізації товарів та послуг.

На виробничому підприємстві директор з комерційних питаньповинен виконувати обов'язки, пов'язані зі знаннями про:

технології виробництва та сертифікації продукції;
промислові потужності компанії;
економіки її виробництва.

Обов'язки комерційного директора ТОВприпускають наявність наступних відмінних рис:

у ТОВ він призначається посаду головою підприємства, якому безпосередньо підпорядковується, перебирає роль однієї з керівників підприємства; комерційним директором може стати один із засновників фірми, його також можуть вибрати та затвердити протоколом загальних зборів засновників;
комерційний директор у приватного підприємця керує компанією або є одним із керуючих за певними напрямами, підкоряючись власнику.

На розмір оплати праці комерційного директора впливає багато різних чинників. Як правило, місячний дохід становить від 50 000 до 500 000 рублів. Часто відбувається так, що якщо заробіток комерційного директора невисокий, то його посадові обов'язки обмежуються лише керівництвом відділом продажів, а при вищій оплаті цей фахівець може брати на себе роль керівника компанією. Середній рівень щомісячної винагороди праці комерційного директора встановлюється не більше 100 000 рублів. До цієї суми додається соцпакет: відшкодовуються витрати на утримання службового транспорту, мобільного зв'язку, оплачуються медичні витрати, відпустка, заняття спортом тощо.

Права та обов'язки комерційного директора

Крім належного окладу, комерційний директор стає володарем певних прав:

представляти інтереси фірми на переговорах - це одна з переваг, яка дозволяє запитувати інформацію та папери, що стосуються комерційних справ компанії;
брати активну участь у підготовці наказів та інструкцій, кошторисів та угод з метою отримання прибутку для фірми;
засвідчувати своїм підписом документи, що стосуються торгівельної сфери діяльності підприємства;
заохочувати та карати своїх підлеглих, щоб підвищити ефективність їхньої діяльності, розробляти різні способиїхня мотивація;
направляти главі компанії пропозиції щодо притягнення до відповідальності дисциплінарного та матеріального характеру співробітників та глав суміжних відділів (за результатами перевірок).

Комерційний директор є відповідальним за процес навчання персоналу, спрямованого на вдосконалення кадрового складу підприємства. Він може сам проводити корпоративні лекції та семінари, організовувати та ініціювати тренінги, роз'яснювати співробітникам, у чому полягає сенс загальної стратегії розвитку фірми та її місія. До обов'язків комерційного директора торгової компанії входитиме і ведення переговорів, і організація зустрічей із партнерськими підприємствами-постачальниками. Маркетингова стратегія також займає важливе місце у діяльності цього керівника: він ретельно розробляє її та продумує, оскільки без реклами «робити гроші може лише монетний двір». Інший важливим обов'язком комерційного директора є здійснення дій щодо зниження витрат та витрат, особливо в період зростання прибутку підприємства.

Компанії-монополісти здатні обходитися без такого фахівця, який займається просуванням бренду, адже у них немає необхідності в рекламі чи популяризації своєї марки. У виробничих і торгових фірмах невеликих розмірів ця посада часто скасована, оскільки всі обов'язки комерційного директора цілком можна розподілити між рядовими менеджерами.

Думка експерта

Комерційного директора не потребують дуже великі і надто малі компанії

Ілля Мазін,

генеральний директор холдингу "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, м. Москва

Якщо в компанії існує потреба в отриманні привабливих умов постачання та збуту, то їй необхідна позиція комерційного директора в штаті. Інакше подібна посада не така вже й потрібна. Величезні чи, навпаки, маленькі організації також можуть працювати без комерційного директора. Витрати на топ-менеджера чималі, і компаніям з невеликими доходами оплачувати таку позицію буде не під силу: часто обов'язки комерційного директора в таких фірмах бере на себе власник. У тому випадку, якщо у підприємства кілька засновників, вони можуть розподілити між собою різні функції: хтось займається областю, пов'язаною з прибутком і доходами, хтось бере на себе адміністративні та господарські питання тощо.

У компаніях, що представляють великий бізнес, обов'язки комерційного директора виконують керівники окремих напрямів При цьому підприємствам у секторі середнього бізнесу потрібна позиція управлінця комерційної сфери, адже саме від його діяльності залежить рівень доходів усієї фірми.

На жаль, у вищих навчальних закладах немає можливості навчитися спеціальності комерційного директора. Але навіть наявність освіти ще не говорить про те, що людина має високий професіоналізм у своїй галузі. Більш важливим, ніж диплом, є знання, навички, компетенції. Окрім володіння спеціальними комп'ютерними додатками, важливим є досвід роботи у сфері просування продукції, розуміння психології споживачів, а також пристрої та особливості процесу продажу. Нерідко буває так, що рядовий співробітник здатний якісніше виконувати обов'язки комерційного директора, ніж фахівець, який прийшов із боку. Ключовим факторомстає вміння застосовувати адміністративні навички та домагатися реальних результатів у зростанні доходів підприємства. Важливо розуміти, що такий керівник - це насамперед організатор і керуючий, а вже потім виконавець.

Приступаючи до виконання обов'язків комерційного директора, фахівець має ретельно ознайомитися з інформацією про підприємство та особливості його діяльності, а саме:

вивчити норми закону, що регулюють роботу комерційних компаній;
зрозуміти організаційну структурупідприємства; забезпечити себе повною інформацієюпро асортимент продукції та технологію її виробництва;
розібратися з методами аналізу існуючих ринків, а також мати уявлення, які методи дозволяють шукати нові прийоми;
дізнатися про всі наявні, а також про перспективні або запасні напрямки реалізації продукції;
скласти уявлення про актуальну ситуацію в галузі, в якій працює компанія;
ознайомитися з правилами та порядком укладання договорів з постачальниками та покупцями; вивчити теоретичні аспекти маркетингу;
зібрати інформацію про закордонних інноваційних практикахз управління роботою компанії у сфері просування та збуту продукції;
знати норми забезпечення безпеки праці персоналу

Наступні ситуації можуть мати наслідки для комерційного директора у вигляді санкцій та штрафів:

неналежне виконання посадових обов'язків чи ухилення від них;
ігнорування розпоряджень та вказівок вищого співробітника;
зловживання посадовим становищем та службовими повноваженнями з метою задоволення матеріальних чи інших особистих потреб;
надання спотворених даних та звітності керівнику або органам державної перевірки;
безвідповідальне ставлення до пожежної безпеки та інших обставин, що становлять загрозу життю та здоров'ю співробітників;
недотримання трудової дисципліни, а також неприйняття заходів щодо забезпечення її усередині робочого колективу;
правопорушення адміністративного, цивільного чи кримінального характеру;
заподіяння матеріальних збитків підприємства внаслідок неправомірних дій чи халатного бездіяльності.

Сьогодні майже в кожній фірмі цінність співробітника полягає насамперед у результативності його роботи. Цей показникдуже важливий, адже найчастіше саме від нього залежить розмір заробітної плати та характер рекомендацій від керівництва.

Наступні аспекти здатні допомогти оцінити якість та результативність виконання обов'язків комерційного директора:

Беззаперечне дотримання кожного пункту посадової інструкції.
Дотримання встановленого порядку та субординації. Ідеальний комерційний директор - це відповідальний співробітник із високим ступенем самодисципліни та організованості, який усвідомлює свою відповідальність за справжній та майбутній успіх компанії.
Досягнення результатів згідно з актуальним бізнес-планом підприємства. Діяльність компанії повинна постійно відбуватися відповідно до розроблених стратегій та піддаватися перевірці (як і економічні показники). Недотримання термінів реалізації будь-якого пункту може надати негативний впливна розвиток фірми у майбутньому.

Наступні особи чи інстанції перевіряють ефективність виконання обов'язків комерційного директора:

глава компанії щодня контролює дії свого підлеглого, перебуває у постійній та тісного взаємозв'язкуз ним з управлінських питань;
спеціальна атестаційна комісія щонайменше двічі на рік здійснює ревізію всієї документації підприємства, а також перевіряє роботу комерційного директора на результативність та ефективність виконання його посадових обов'язків.

В обох випадках оцінка відбувається за конкретними параметрами: наскільки якісно фахівець справляється з поставленими йому функціями і наскільки повно і точно складає звітну документацію.

Основні труднощі у роботі комерційного директора

В управлінні процесом збуту потрібна невпинна увага та постійне відстеження показників продажів. Інша складність у виконанні обов'язків комерційного директора може полягати у тому, що часом доводиться боротися зі своїми власними співробітниками.

1. Придивіться до суперників.

Хтось із рядових працівників комерційного відділу або з керівників інших служб може потай прагнути обійняти посаду вищої особи.

Підлеглі. Вони є конкурентами у сенсі цього терміну, оскільки демонструють активність, амбітність і наполегливість у своєму русі до наміченої мети: стати місце керівника. Підлеглі готові своїми результатами та досягненнями довести, що вони гідні взяти на себе обов'язки начальника. Крім цього, менеджери зазвичай дуже критично ставляться до тих, хто ними керує. Авторитет комерційного директора в їхніх очах буде дуже низьким, якщо вони вважатимуть, що він не має таланту продавати, нічого не тямить у маркетингу і не здатний домовитися з важливим партнером чи клієнтом.

Однак, менеджери упускають зі своєї уваги той факт, що вони не працюють зі своїм начальником пліч-о-пліч і тому не можуть об'єктивно оцінювати його професійні якості. Тому дуже важливо підтримувати авторитет комерційного директора у підлеглих високому рівні, підтверджуючи його компетентність прикладами успішних продажів чи укладання важливих угод.

Топ-менеджери. Вони є прямими суперниками комерційного директора. Очолювати комерційний відділнелегко, на плечі його керівника лягає безліч різнопланових обов'язків та високий ступіньвідповідальності за помилки. При цьому важливо знати, що є виняток: якщо в компанії функції продажу та реклами розділені, то заявити претензії може директор з маркетингу з метою стати головою з обох напрямків.

Як правило, така конкурентна боротьба здатна виникати в компаніях, корпоративна культура яких не дуже розвинена, бізнес-процеси не відбудовані, а співробітникам не до кінця зрозуміло, в чому саме полягають їхні обов'язки. Немає нічого дивного в тому, що вони намагаються змагатися за ресурси та територію, в якій відвойовують для себе більше можливостей приймати рішення та володіти владою. Істотно змінити такий стан справ може лише головний керівник компанії, ухваливши управлінські рішення щодо чіткої структуризації діяльності співробітників.

2. Будьте у формі.

Комерційний директор повинен безперервно підтверджувати свою компетентність на посаді: демонструвати ефективну роботу з клієнтами, результативно керувати своїм відділом, професійно виконувати свої посадові обов'язки. Це дозволить припинити на корені можливі труднощі у сфері управління персоналом.

Для цього слід регулярно перевіряти ще раз дані, які надходять від менеджерів і не довіряти на 100% правдивості їх звітів. Існує ймовірність, що підлеглі не проти зайняти місце свого керівника і тому подають у своїх зведеннях свідомо неправдиві відомості про показники продажу та стан справ у галузі. Комерційному директору краще не замикатися всередині власного кабінету та активно цікавитися тим, що відбувається з ринком, які нововведення та технології з'являються, які зміни спостерігаються у поведінці споживачів та в їхньому відношенні до продукції компанії.

Ключова компетенція необхідна будь-якому керівнику для того, щоб почуватися впевнено і не стикатися з труднощами в управлінні персоналом. Для того щоб захистити себе та своє становище, важливо виявити власні сильні сторонита здібності, які особливо цінуватимуть співробітники, колеги та керівництво. Наприклад, якщо у комерційного директора чудово виходить організувати ефективні взаємини без суперечок і протиріч між відділами продажів, виробництва, маркетингу та фінансів, то саме це вміння і дозволить йому зберегти своє місце в компанії.
Незамінність. Ця властивість зотрудника стає помітним, що він йде у відпустку чи лікарняний. Саме в такі моменти люди в компанії відзначають, що за його відсутності вони стикаються з додатковими проблемами та труднощами. При цьому не рекомендується спеціально демонструвати колегам свою незамінність, адже дуже легко такою поведінкою викликати роздратування у оточуючих. Керівництво може сприйняти це як потенційну небезпеку і постаратися позбавитися таких співробітників.

3. Працюйте з персоналом.

Один із головних обов'язків комерційного директора: налагодити відносини з менеджерами з продажу. Компетентність буде вірним помічником йому в цьому процесі: вона має бути продемонстрована в стислі терміниі співробітникам, і керівнику відділу збуту.

Встановіть контакт із підлеглими. Намагайтеся активніше і частіше спілкуватися з менеджерами.

4. Вибудовуйте лінію оборони.

Ключовим моментом у вирішенні проблем в управлінні персоналом може стати наявність тісніших взаємин з керівництвом компанії, що означає розширений асортимент можливостей у вирішенні питань порівняно з конкурентами.

Покажіть менеджерам свою компетентність.У разі ускладнень ви можете продемонструвати підлеглим свою здатність грамотно ліквідувати проблеми за допомогою одного телефонного дзвінкапотрібній особі. Цією простою дією ви виявите неспроможність претендентів на вашу посаду у вирішенні ключових питань.
Пригрозіть супернику. Іноді ситуація може вимагати більш рішучих дій щодо вашого конкурента: ви повинні однозначно дати зрозуміти, що його становище у компанії може ускладнитись, якщо він не хоче мирно взаємодіяти. Поясніть вашому супернику, що ви будете присутні на всіх нарадах, де він повинен повідомляти про всі труднощі та досконалі дії. Якщо він виявить некомпетентність щодо своїх робочих завдань, рішення буде за вами.
Поясніть свою позицію генеральному директору.По-перше, слід зрозуміти, які саме дії були вжиті вашим суперником для того, щоб упоратися з проблемною ситуацією. Якщо виявиться, що конкурент просто привласнив результат командної діяльності, наприклад, нову стратегіюпродажів, доведіть керівнику, який внесли саме ви в цю роботу. Продемонструйте своєму начальнику, що ви точно знаєте про терміни того, коли буде видно перші результати.
Заручіться підтримкою ради директорів. Намагайтеся аргументовано пояснити, у чому полягає небезпека подібних кар'єрних домагань для компанії в цілому. Чи не стане загрозою створення такого прецеденту в тому плані, що й інші начальники відділів забажають позбутися свого керівництва?

5. Працюйте системно.

Ефективному протидії суперникам та усунення труднощів у роботі з управління персоналом сприятиме безперервний контроль за обстановкою в компанії. Чим більше виявиться ясності у розумінні стану справ усередині колективу та активного інформаційного обміну зі співробітниками, тим безпечніше комерційний директор зможе почуватися на своєму місці. Важливо вміти відкрито та наочно демонструвати і підлеглим, і вищому керівництву свої професіоналізм та компетентність.

Сигнали небезпеки. Перша тривожна ознака – зменшення обсягу інформації, яку надають вам ваші підлеглі, або її недостовірність. Другий сигнал небезпеки - це претензії, виражені в агресивної формикерівником служби продажу чи його рядовими співробітниками. Як правило, свої помилки та промахи начальник відділу намагається звалити на комерційного директора. Ситуація, за якої працівники звертаються до вищого керівництва в обхід комерційного директора, свідчить про третє тривожною ознакою. Щоб уникнути виникнення цих моментів, краще прагнути бути в курсі всіх нюансів роботи відділу продажу та попереджати можливі атаки. Це дозволить вам заручитися довірою керівництва навіть у складній конфліктній ситуації, що допоможе зберегти свої позиції в компанії.

ТОП-5 корисних книг для комерційного директора

«Бережливе забезпечення. Як побудувати ефективні та взаємовигідні відносини».У своїй черговій книзі Джеймс П. Вумек та Деніел Т. Джонс знайомлять читачів із синтезом механізмів споживання та забезпечення, основна роль у якому відводиться другому. Для того щоб повністю задовольнити свого клієнта, потрібно ефективно вирішити його проблему, надавши те, що потрібно, правильний часта у потрібному місці, у повній відповідності до бажань замовника. Ця книга буде корисна та цікава керівникам середньої та вищої ланки, бізнесменам, співробітникам консалтингових агентств, студентам та викладачам вищих навчальних закладів економічного спрямування.
«Навігатор угоди: Практика стратегічного продажу від А до... А».Автор цієї книги Олексій Слободянюкрозуміється на особливостях збуту продукції цілим організаціям і намагається зрозуміти механізми прийняття рішень про покупки. Одна з головних рекомендацій автора: скласти конкретний план дій та працювати з клієнтом у суворій відповідності до нього, починаючи з першого телефонного дзвінка та першої зустрічі.
«Посібник з виживання: Продаж». Он Ейкен Джоннамагається зрозуміти разом із читачами, як саме можна збільшувати прибуток у своєму бізнесі, взявши ініціативу у процесі укладання угод до своїх рук. Діючи таким чином, можна нарощувати прибуток навіть у разі економічних проблем та нестабільності ринкової системи, коли губляться клієнти, скорочуються бюджети компаній та обсяги ринку.
«Як стати чарівником продажів: правила залучення та утримання клієнтів». Джеффрі Фоксдає у своїй книзі дотепні поради, які здатні допомогти читачам впоратися зі своїми суперниками у будь-якій галузі. Рекомендації автора мають прикладний характер і не позбавлені мудрості, тому вони будуть корисні всім зацікавленим людям, а особливо фахівцям зі збуту та топ-менеджерам.
«Жорсткі продажі: Змусіть людей купувати за будь-яких обставин».Книга Дена Кеннедістане чудовим помічником на шляху до досягнення багатства, незалежності та влади. Автор дає поради, яким саме сьогодні слід бути фахівцю у галузі продажу, щоб підкорити професійні вершини у цій сфері.

Обов'язки комерційного директора торгової компанії, обов'язки комерційного директора автосалону, обов'язки комерційного директора будівельної компанії, як і обов'язки комерційного директора виробничого підприємства, відрізняються один від одного лише в якихось незначних та досить специфічних моментах діяльності, властивих галузі.

У цілому нині комерційний директор – лідер, чиєю метою є створення стабільного потоку виручки. Ця Загальна метареалізується через управління персоналом у розрізі 5 основних функцій: планування діяльності, мотивація, організація, контроль та навчання.

Посадові обов'язки комерційного директора з продажу: 3 кроки під час планування

Комерційний директор може бути як завгодно досвідчений у питаннях менеджменту. Однак якщо він не враховує психологічного боку планування, то гарні плани так і залишаться на папері. Тому можете взяти цей метод на озброєння.

1. Займіться цифрами

Дійсно, з самого початку вам потрібно розпланувати діяльність співробітників таким чином, щоб розуміти, які дії та в якій кількості повинен здійснювати кожен співробітник щодня, щоб досягти щомісячної фінансової мети з прибутку. Розрахувати ці показники можна шляхом декомпозиції запланованого прибутку.

Спочатку встановлюєте прогнозовану цифру прибутку, виходячи з внутрішніх та зовнішніх факторів. Потім знаходите виручку за відсотком прибутку у ній. Після цього через середній чек можна легко розрахувати кількість угод, які необхідно закрити запланований період. Загалом визначається кількість лідів, які необхідно обробити, щоб вийти на заплановану кількість угод. Після цього проміжна конверсія між етапами дозволить знайти щоденну кількість дій, які мають здійснювати менеджери кожному з них.

2. Займіться менеджерами

Коректний розрахунок методом декомпозиції зовсім не означає, що навіть за достатньої кількості продавців план буде виконано. Тому вам необхідно розібратися з психологічним настроєм персоналу і може бути скоригувати його.

Люди схильні витати у хмарах. А це саме те, що здатне порушити будь-які плани. Тому слід поговорити з кожним співробітником і усвідомити, чи не потрапив він до однієї з двох найпоширеніших пасток: «життя в минулому» або «життя в майбутньому». І те, й інше згубно позначиться на продажах. Діагностувати стан підлеглого можна за такими маркерами.

Маркери «життя в минулому»

«Люди більше не так зацікавлені у послузі/товарі»
«Раніше мої доходи були вищими»
«Нині вже не так легко продати»

Маркери «життя у майбутньому»

«От закінчиться несезон…»
«Ось встановлять нам CRM…»
«Ось дадуть мені помічника…»

3. Займіться цілями співробітників

Перед співробітниками має замаячити цілком відчутна особиста мета. Ваша справа – виявити її та показати, як її можна досягти, просто роблячи свою роботу.

1. Виявляємо ціль. Зазвичай до переліку життєвих «стандартів» входять: купити квартиру, побувати на Мальдівах/Багамах/Сейшелах (потрібне підкреслити), купити автомобіль, зібрати на навчання дітей, віддати борги тощо. Якщо за всіх зусиль, ви продовжуєте спостерігати у продавця погаслий погляд і певну млявість, його краще зовсім замінити.

2. Робимо мету досяжною. На даному етапі добре допомагає такий інструмент конкретизації та оцінки цілей як SMART. Він пропускає ціль через фільтри критеріїв, які не дадуть збитися з наміченого шляху:

Specific (конкретизація мети),
Measurable (показники, якими буде зрозуміло, що людина рухається в потрібному напрямку),
Achievable (досяжність в результаті вжитих дій),
Relevant (актуальність мети),
Timebound (термін, якого мета буде досягнуто).

3. Після того, як якась конкретна мета задана, слід підвищити загальний рівеньпроактивності продавця, поговоривши з ним про те, чого він хотів би досягти через 3, 5, 10 років.

4. І, нарешті, "не відпускайте" співробітника не на день. Постійно нагадуйте йому про те, що хоче отримати. Для цього дуже добре підходить застосування «нових» фраз-маркерів. Фраза-маркер – це ключові слова із сформульованої менеджером мети: «квартира», «Мальдіви», «машина» тощо.

Посадові обов'язки комерційного директора: 3 рівні мотивації

Слід враховувати, що мотивація персоналу має опрацьовуватись комерційним директором на 3 рівнях.

Перший рівень - "Я". Це базовий рівень – матеріальна мотивація, розмір якої залежить від результативності підлеглого. Вона вибудовується за принципом "складного" доходу продавця: твердий оклад (до 30-40%) + м'який оклад за виконання показників (10-20%) + бонуси (50-70%). Ну, і, звичайно, не забувайте про фрази-маркери: «машина!», «Квартира!», «Мальдіви!».

Другий рівень – «Ти». На ньому співробітників мотивують нематеріально, залучаючи до конкурсів, змагань чи навпаки колективну роботу та корпоративні свята. В результаті команда стає все більш згуртованою та дружною.

Третій рівень – «Дело». Так одразу пояснити співробітникам, чому вони повинні сприймати цілі компанії, в якій вони працюють, як свої власні, не вдасться. Доведеться виробити цілий комплекс заходів для просування корпоративної культурита етичної поведінки з клієнтами. Підвищення кваліфікації, заохочення найкультурніших, зрозуміла модель кар'єрного зростання є невід'ємними елементами цього комплексу.

Функціональні обов'язки комерційного директора: 3 способи організації

Щоб тримати співробітників у тонусі, проводіть збори. Якщо ви вважаєте цей інструмент керування марнуванням часу, то просто не знаєте, як ним користуватися.

По-перше, підготуйте повістку.

По-друге, вимагайте від продавців публічного позначення своїх планів на місяць/тиждень/день.

По-третє, фіксуйте їхні обіцянки.

По-четверте, надсилайте ці обіцянки спільною розсилкою всім співробітникам.

По-п'яте, справляйтеся у кожного про результати на черговій нараді.

Збори (наради) бувають трьох видів. І кожен має свій функціонал.

Великі щотижневі збори
Щоденна планерка
П'ятихвилинки з окремими групами співробітників

Що входить до обов'язків комерційного директора: 4 види контролю

Комерційний директор має організувати безперервний процес навчання та підвищення кваліфікації продавців. Просто найняти якогось або читати лекції про загальних принципахпродажів - заняття безглузде. Жодних результатів ви не дочекаєтесь. Усі зусилля у сфері освіти менеджерів повинні мати точковий, сфокусований характер. Як це зробити?

1. Сформувати модель навички – документ, що описує набір специфічних умінь, які потрібні, щоб здійснювати угоди саме у вашій сфері.

2. Записувати та прослуховувати дзвінки. Таким чином, накопичується база кейсів для відпрацювання типових заперечень та помилок.

3. Організувати службу контролю якості, яка оцінюватиме навички продавців за листами розвитку (технологічними картами), збиратиме їх у папки розвитку, а потім аналізуватиме відпрацювання клієнтів за системою «Світлофор».

Ми розглянули 5 основних обов'язків комерційного директора. Використовуйте запропоновані алгоритми та наповніть їх своєю специфікою.

Комерційний директор обов'язково має знати:

Законодавчу базу, що регулює процеси продажу, закупівель та маркетингової діяльності підприємства.
Основи транспортної, закупівельної та складської логістики.
Документообіг у сфері закупівель, постачання та продажу.
Структуру та перспективи внутрішнього та зовнішнього ринку.
Державні стандарти продукції, що випускається підприємством.
Основи норм охорони праці та трудової дисципліни.
Основи трудового та адміністративного права.

Програма навчання посади комерційного директора Якщо людина не має досвіду у сфері продажів, але має бажання та схильність для роботи в цій сфері вона може пройти курс навчання.

Посадові обов'язки комерційного директора

Увага

Такий фахівець, приймаючи зважені рішення, зможе направляти та навчати своїх підлеглих та співробітників суміжних відділів, вести їх у потрібному для компанії напрямку. Кандидат на цю вакансію повинен мати та розуміти власні цілі та завдання підприємства, серед яких головна – регулярне отримання прибутку. Людина повинна мати високим рівнемвідповідальності та широтою мислення, адже його посада пов'язана з координацією роботи всіх провідних відділів, з контролем руху грошових надходжень.

І, звичайно, цьому фахівцю просто не можна бути не ініціативним, не комунікабельним, безвідповідальним та не цілеспрямованим. Відповідальність за фінанси та економіку торгової компанії У багатьох організаціях обов'язки комерційного директора підприємства перегукуються із функціями фінансового директора.

Комерційний директор

Вимоги до комерційного директора Якщо необхідно керувати практично всім підприємством, вимоги до комерційного директора пред'являються серйозні:

вищу економічну, фінансову (рідше – технічну) освіту;
досвід роботи на керівних посадах – від 3 років;
досвід управління персоналом – від 3 років;
досвід вибудовування та управління відділом продажів;
впевнені знання в галузі реклами та маркетингу;
сильні лідерські та комунікативні якості;
досвід переговорів та продажів;

Також часто вітається:

досвід роботи у вибраній сфері (наприклад, будівельна компаніязаохочує досвід роботи у будівництві);
знання англійської мови;
досвід автоматизації бізнес-процесів (найчастіше, продажів);

Приклад резюме комерційного директора Приклад резюме Українське, Зразок резюме.

Комерційний директор: обов'язки, вимоги та особисті якості

Комерційний директор керується у своїй діяльності: - законодавчими актамиРФ; - Статутом організації, Правилами внутрішнього трудового розпорядку, іншими нормативними актами підприємства; - наказами та розпорядженнями керівництва; - справжньою посадовою інструкцією. 2. Посадові обов'язкикомерційного директора Комерційний директор виконує такі посадові обов'язки:2.1. Організує керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, діяльністю зі зберігання, транспортування та збуту продукції (продаж товарів, надання послуг).2.2.
Координує розробку та складання перспективних та поточних планівматеріально-технічного забезпечення та збуту продукції (продажу товарів, надання послуг), фінансових планів.2.3.

Посадова інструкція комерційного директора

Інфо

Убезпечити бізнес від наявності всього лише одного каналу та постійне розвивати існуючі канали – одна з основних функцій, що впливає на стабільність продажів. 4. Формування алгоритму роботи кожного каналу продажів. Щоб канал продажів був ефективним, необхідно визначити бізнес-процеси, якими йде продаж у каналі.

Прописати ці алгоритми та закріпити їх в інструкціях. І найголовніше: стежити, щоб ці алгоритми працювали, а не були стосом, що заважає бізнесу, документації. 5. Оперативний контроль менеджерів із продажу. Навіть за чудово розробленої стратегії, перемога залежить від дій кожного солдата.

Тактичне завдання, яке визначає успішність усієї стратегії: як досягти того, щоб аутсайдери не заважали зривати зірки лідерам. І рішення, а вірніше не вирішення цього завдання - бич більшості компаній у Росії. 6.
Зазвичай до кандидата на посаду комерційного директора пред'являються такі вимоги: здатність до об'ємного, просторового мислення, логічний та аналітичний склад розуму, адекватність, раціональність, уміння виявляти та ідентифікувати проблеми та розставляти пріоритети їх вирішення, послідовність та цілеспрямованість, висока працездатність та комунікатив економічної освіти та досвід роботи не менше трьох років на керівних посадах. ІНСТРУКЦІЯ КОМЕРЦІЙНОГО ДИРЕКТОРА I. Загальні положення 1. Комерційний директор належить до категорії керівників.
2. На посаду комерційного директора призначається особа, яка має вищу професійну (економічну, юридичну) освіту, досвід роботи на керівних посадах не менше ніж 3 роки. 3. Комерційний директор повинен знати: 3.1.

Професія комерційного директора

При цьому неабиякою доважкою до неї є компенсаційний пакет: оплата службового автомобіля (або бензину), зв'язку, медична страховка, оплата відпочинку, спорту тощо. Де пройти навчання Крім вищої освіти на ринку є низка короткострокового навчання тривалістю, як правило, від тижня до року. Міжрегіональна Академія будівельного та промислового комплексу та її курси напряму «Підприємництво та інноваційний розвитокбізнесу».

Важливо

Допоможемо знайти роботу Складання резюме, що «продає», — більше запрошень на співбесіди. Коригування резюме за 4 години - швидке виправлення помилок. Складання CV — резюме на англійською. Профорієнтація Для школярів — вибір професії та допомога у виборі вишу.

Обов'язки комерційного директора, його роль організації та основні завдання

Представляти інтереси підприємства у взаєминах з державними органами, сторонніми організаціями та установами з комерційних питань. 2. Встановлювати службові обов'язки для підлеглих працівників. 3. Запитувати від структурних підрозділів підприємства інформацію та документи, необхідні для виконання його посадових обов'язків.

4. Брати участь у підготовці проектів наказів, інструкцій, вказівок, а також кошторисів, договорів та інших документів, пов'язаних із вирішенням комерційних питань. 5. Взаємодіяти з керівниками всіх структурних підрозділів із питань фінансово-економічної діяльності підприємства. 6. Візувати всі документи, пов'язані з фінансово-економічною діяльністю підприємства (плани, прогнозні баланси, звіти тощо).
7.

Обов'язки комерційного директора торгової компанії

Основною справою даного співробітника в даному випадку є просування бренду та товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей робота організується в декількох напрямках:

визначення та побудова маркетингової політики;
контроль за дебіторськими заборгованостями;
формування планів закупівель та продажів, нагляд за їх виконанням;
підбір та навчання торгової команди;
створення системи мотивації та атестація менеджерів;
інспекція процесу продажу;
спостереження за запитами клієнтів.

Керує розробкою заходів щодо ресурсозбереження, удосконалення нормування запасів, поліпшення економічних показників, підвищення ефективності діяльності підприємства, зміцнення фінансової дисципліни. 6. Здійснює координацію розробки маркетингової стратегії. 7. Надає рекомендації та консультації менеджерам та спеціалістам з фінансового планування, збуту, продажу; контролює їхню роботу.

Забезпечує своєчасне складання кошторисно-фінансових та інших документів, розрахунків, звітів про виконання планів матеріально-технічного постачання, збуту готової продукції (продажу товарів), фінансової діяльності. 9. Візує бюджет підприємства на операційний рік та керує ним. 10. Організує систему обліку всіх фінансових операцій, підготовку фінансової звітної документації.

11.
Зупинимося тих функціях, які найчастіше прописуються в посадових інструкціях для комерційного директора компанії. 1. Розробка комерційної стратегії підприємства. Визначається позиціонування компанії, ціновий сегмент, довгострокові та короткострокові цілі, плани та шляхи виконання планів продажів. 2. Організація взаємодії комерційного та інших блоків у компанії.

Продажами компанії займаються всі співробітники. На успішність продажів впливатимуть навіть дії секретарки та спеціаліста технічної підтримки. Завдання комерційного директора забезпечити дії підрозділів, що не продають, щоб вони допомагали, а не заважали продавцям і менеджерам з продажу. 3. Визначення каналів продажів. Вибрати найперспективніші канали.
Визначити критерії ефективності.